ÁP DỤNG DỊCH VỤ BANCASSURANCE VÀO HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHTMCP PHƯƠNG ĐÔNG - CN GIA ĐỊNH.doc

ÁP DỤNG DỊCH VỤ BANCASSURANCE VÀO HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHTMCP PHƯƠNG ĐÔNG - CN GIA ĐỊNH

CHƯƠNG 2

ÁP DỤNG DỊCH VỤ

BANCASSURANCE VÀO HOẠTĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHTMCPPHƯƠNG ĐÔNG - CN GIA ĐỊNH

GIỚI THIỆU VỀ BANCASSURANCE.

TIẾN TRÌNH BANCASSURANCE XUẤT HIỆN TẠI VIỆT NAM.

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM.

XÂY DỰNG DỊCH VỤ BANCASSURANE TẠI NHTMCP PHƯƠNG ĐÔNG – CN GIA ĐỊNH.

2.1 GIỚI THIỆU VỀ BANCASSURANCE

2.1.1 Sự hình thành Bancassurance:

Đầu thập niên 70, ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vieet IARD (life and general insurance - Công ty Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ hoặc có thể dịch là Công ty Bảo hiểm Hỗn hợp (Composite)) đã chính thức được phép đi vào hoạt động - một bước ngoặt trong lịch sử ngành bảo hiểm Ý tưởng của công ty này là nhằm tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay và tự bảo hiểm cho các khách hàng có giao dịch ngân hàng với mình Đây chính là tiền thân của một hoạt động mà 15 năm sau được gọi với tên “Bancassurance” Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống các NHTM ( tiếng Anh là: Bank Assurance hay Assure Banking).

Các sản phẩm Bancassurance ra đời và phát triển đầu tiên ở Mỹ và các nước châu Âu ( Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ) từ những năm 70 của thế kỉ 20 như là hệ quả tất yếu từ sự tác động của hàng loạt các yếu tố kinh tế - xã hội Ở Châu Á, các sản phẩm Bancassurance đã khẳng định được chỗ đứng của mình với tư cách là sản phẩm tài chính “toàn diện”

2.1.1.1 Khái niệm Bancassurance:

Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng Ở đây cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (Bancassurance) với việc các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (Assurbanking).

Một cách tổng quát, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance Các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình, gồm hai phần: sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm.

Khách hàng sử dụng sản phẩm Bancassurance sẽ được tiếp cận các dịch vụ tài chính “trọn gói” qua “một cửa”với chi phí thấp và thuận tiện Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn, đồng thời khách hàng có thể được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác

Theo một chuyên gia về Bancassurance, trên thực tế các sản phẩm tài chính nói chung, sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm thường không có sự khác biệt quá nhiều, tuy nhiên mỗi ngân hàng có một chính sách sản phẩm, định vị sản phẩm cũng như dịch vụ khách hàng khác nhau Đây là những yếu tố tạo nên năng lực cạnh tranh và sự hấp dẫn của mỗi ngân hàng.

2.1.1.2 Các hình thức của Bancassurance:

Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau :

 Ngân hàng ký thõa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm.

 Ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau.

 Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh

 Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc ngược lại  Ngân hàng thành lập một công ty bảo hiểm mới

Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thõa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính

Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần:

Thõa thuận phân phối:

- Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng

- Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng - Để thực hiện được chỉ cần đầu tư ít

Đồng minh chiến lược:

- Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối

- Có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

- Đòi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng Liên doanh:

- Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng - Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

- Đòi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía Tập đoàn dịch vụ tài chính:

- Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn

- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng

- Dịch vụ tài chính “một cửa”

- Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm.

2.1.2 Lợi ích từ hoạt động Bancassurance

2.1.2.1 Đối với ngân hàng.

 Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm

 Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định.

 Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng

 Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng  Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay.

 Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm Có thể thấy trong các thõa thuận hợp tác của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thõa thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng.

2.1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm

 Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính

 Phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn khi hợp tác với các đối tác ngân hàng, tạo thị trường nhanh chóng mà không cần xây dựng mạng lưới đại lý.

 Nhận được thêm vốn từ ngân hàng để cải thiện khả năng thanh toán và mở rộng kinh doanh.

 Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.

 Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý truyền thống và môi giới bằng cách tận dụng hệ thống khai thác rộng lớn của ngân hàng.

 Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội

2.1.2.3 Đối với khách hàng

 Khách hàng được ngân hàng cung cấp một dịch vụ tài chính tổng thể, tiện ích của các sản phẩm bảo hiểm được ngân hàng xem xét đánh gía trước khi giới thiệu đến khách hàng, thuận tiện trong việc tiếp cận nguồn thông tin về các sản phẩm bảo hiểm khi có nhu cầu cũng như dễ dàng nộp phí bảo hiểm từ tài khoản tiền gửi thanh toán cá nhân tại ngân hàng.

 Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác.

Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước

Bảng 5: Liệt kê lợi ích của “Liên kết bảo hiểm và ngân hàng”

- Hưởng hoa hồng, tăng

- Tăng hiệu quả kinh doanh (do giảm chi phí

- Được cung cấp thông tin và được cung cấp thêm một số dịch vụ - Mua tại 1 nơi (kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm)

2.1.3 Những nhược điểm của Bancassurance.

 Thương hiệu của ngân hàng đi kèm với thương hiệu của các công ty bảo hiểm Do đó, nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng

 Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng

 Một nguy cơ có thể phát sinh từ kênh phân phối này đó là các công ty bảo hiểm có thể quá vội vã trong việc cung cấp các sản phẩm tiết kiệm với mức lãi suất cao hơn nhiều so với lãi suất tiền gửi ngân hàng để thu hút sự quan tâm của khách hàng và cạnh tranh với ngân hàng

2.1.4 Sự phát triển Bancassurance ở châu Á

Trong những năm gần đây việc “bán bảo hiểm qua ngân hàng” có sự tăng trưởng đáng kể ở các thị trường khác nhau, đặc biệt là thị trường các nước phát triển Các nhà bảo hiểm nhân thọ trên thế giới vẫn thích sử dụng kênh phân phối truyền thống Tuy nhiên kênh “ bán bảo hiểm qua ngân hàng ” ngày càng khẳng định vị trí quan trọng và đã có nhiều nhà bảo hiểm và ngân hàng lớn liên kết với nhau để cung cấp sản phẩm ra thị trường.

Bancassurance là kết quả của chiến lược kinh doanh, được ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để cùng hoà nhập trong thị trường tài chính Sự kết hợp này sẽ giúp phát triển, phân phối hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng.

Sự phát triển của các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng đã được thúc đẩy bởi tỷ lệ lãi suất ngân hàng thấp trong những năm trở lại đây Từ góc độ của công ty bảo hiểm nhân thọ thì những sản phẩm này ưu việt hơn do không đòi hỏi nhiều vốn như các đơn bảo hiểm truyền thống và rủi ro trong đầu tư cũng thấp hơn Mặc dù có những sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng tương tự nhau, hoạt động Bancassurance trong bảo hiểm nhân thọ với phần lớn sản phẩm tử kỳ, sinh kỳ, tiết kiệm cũng như loại sản phẩm đầu tư Do lãi suất tiền gửi thấp trong những năm gần đây cùng với thói quen của người dân thường sử dụng tiền mặt trong giao dịch, các ngân hàng đã sẵn sàng ngăn chặn luồng tiền chảy ra bằng việc giới thiệu những sản phẩm bảo hiểm chất lượng cao thay thế cho những loại tiền gửi truyền thống Đồng thời, nền kinh tế của các nước cũng đã có sự phát triển nhất định, phần nào người dân cũng đã có những thay đổi về thói quen và cách sống, ngày càng có nhiều người quan tâm đến công nghệ kỹ thuật, sự tiện lợi của các đồ dùng, nhu cầu cá nhân, hiện tượng tiêu tiền nhiều để đáp ứng cuộc sống cũng đã bắt đầu hình thành khá nhiều nhất là tại các đô thị Mặt khác, hiện nay đa số các công ty tổ chức đều chi trả lương của công nhân viên và giao dịch kinh doanh qua hệ thống tài khoản ngân hàng làm cho lượng tiền được giữ lại tại các ngân hàng nhiều hơn trước đây

Các sản phẩm Bancassurance đang ngày càng được ưa chuộng trên thị trường khu vực châu Á và được coi là một sản phẩm thay thế cho việc gửi tiền ngân hàng vốn chỉ mang lại khoản lãi suất thấp, ổn định Doanh thu phí từ những sản phẩm mới này đã tăng từ mức không đáng kể Tỷ trọng đơn bảo hiểm được cung cấp bởi kênh “bán bảo hiểm qua ngân hàng” ở một số quốc gia châu Á chiếm khoảng 5%

Nguồn: SwissRe Sigma Report No.5/2006

Để Bancassurance thành công như Châu Âu, đã có một sự so sánh về môi trường kinh doanh, những yếu tố mang tính quyết định ảnh hưởng đến Bancassurance ở cả 2 khu vực để có thể thấy được những tiềm năng của thị truờng Bancassurance ở châu Á.

Hồng Kông và Singapore đã chứng tỏ rõ nét là những quốc gia có nền kinh tế khá ổn định, tất cả đêu có hệ thống luật pháp và hệ thống cơ sở hạ tầng, công nghệ, cùng với quá trình phát trình phát triển ổn định trong thời gian dài, vì thế hoạt động Bancassurance đem lại hiệu quả gần như tương đồng giống châu Âu Đặc biệt, với thị trường Trung Quốc, rõ ràng đây là thị trường lớn, nhiều cơ hội kinh doanh và chính phủ Trung Quốc cũng đã có những cải cách hợp lý, do đó theo dự đoán thì Trung Quốc có thể trở thành 1 trong 5 thị trường lớn về Bancassurance trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm nhân thọ

Với những cải tiến và chấp thuận Bancassurance ở châu Á, các công ty bảo hiểm nước ngoài kinh doanh tại châu Á đã nhanh chóng chứng minh kinh nghiệm trong việc phối hợp với ngân hàng phát triển dịch vụ Bancassurance Các công ty mới thâm nhập thị trường tại châu Á cũng đã sẵn sàng xây dựng lực lượng

Bancassurance để cạnh tranh với những đối thủ hiện tại Và cũng không có nhiều ngạc nhiên khi các công ty bảo hiểm nước ngoài, với những kinh nghiệm phối hợp với ngân hàng, đã giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển Bancassurance ở châu Á cũng như các kênh phân phối khác Nhìn chung thì các công ty bảo hiểm nước ngoài, kinh doanh Bancassurance chiếm khoảng 3/4 Trong khi đó, ngược lại thì các ngân hàng trong nước và liên doanh chiếm phần lớn trong thoả thuận hợp tác Bancassurancevà các ngân hàng nước ngoài chỉ chiếm khoảng 3% trong việc hợp tác này

Bảng7: Số lượng các doanh nghiệp bảo hiểm t i Vi t Nam n m 2006ại Việt Nam năm 2006 ệt Nam năm 2006 ăm 2005

Lọai hình DNNhà

Môi giới bảo

( Nguồn: Thị trường Bảo hiểm Việt Nam năm 2006 – Bộ Tài chính )

Tỷ trọng các Doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam

Bảo hiểm phi nhânthọ

Bảo hiểm nhân thọTái bảo hiểmMôi giới bảo hiểm56.8%

18.9%21.6%2.7%

Biểu đồ 4: Tỷ trọng các Doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam năm 2006

Đối với ngân hàng, Bancassurance hiệu quả, cũng có nghĩa là sẽ gia tăng thu nhập và tăng thêm những cơ hội kinh doanh Sự cạnh tranh gia tăng và việc lãi suất tiền gửi luôn biến động đã làm cho lợi nhuận có chiều hướng bị giảm Do đó để vận hành tốt trong thị trường tài chính hiệu quả hơn, và đảm bảo quyền lợi tài chính của khách hàng, các ngân hàng phải gia tăng những cơ hội kinh doanh mới bằng cách hợp tác với công ty bảo hiểm.

Mặc dù có sự xuất phát rất thấp, có nhiều khó khăn trong giai đoạn đầu và có sự phát triển không đồng đều ở các khu vực Bancassurance rất thành công ở châu Âu, nó cũng phát triển rất nhanh ở châu Á trong những năm gần đây, mặc dù có những biến động ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động của Bancassurance do những chính sách không hợp lý và đã làm hạn chế hoạt động của Bancassurance Tuy nhiên sau khi được điều chỉnh và xoá bỏ những chính sách không hợp lý này, ngân hàng và bảo hiểm đã có những chiến lược hợp lý, thúc đẩy nhau để phát triển Bancassurance.

2.2 TIẾN TRÌNH BANCASSURANCE XUẤT HIỆN TẠI VIỆT NAM

2.2.1 Sự hình thành và đặc điểm của Bancassurance tại Việt Nam

2.2.1.1 Sự hình thành:

Trước năm 1975, theo một số tài liệu ghi chép lại, ở miền Nam nước ta đã có khoảng 50 công ty bảo hiểm nội địa Điều đó cho thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã phát triển ở mức khá sôi động Các tài liệu ghi chép lại cũng cho thấy có mối quan hệ chặt chẽ giữa các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ở giai đoạn đó Nhiều ngân hàng đã làm đại lý cho công ty bảo hiểm Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ có một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đó là Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt.

Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo Việt chưa có mối quan hệ gì đáng kể Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mở cửa thu hút đầu tư nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú đã ra đời Song, trong thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với thị trường dịch vụ ngân hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắt đầu vào giữa thập niên của thế kỷ trước.

Từ giữa những năm 90, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá và mở cửa Dưới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã ra đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng

Năm 2005, các chủ thẻ ATM của Vietcombank, Agribank đã bắt đầu chú ý đến một giao dịch mới: đóng phí bảo hiểm qua máy ATM Đây cũng là một hình thức cơ bản nhất và phổ biến nhất của Bancassurance tại Việt Nam.

Sự cơ bản này đồng nghĩa với một bước khởi động cho những liên kết quy mô trong tương lai Một bước khởi động tạm thời không đòi hỏi quá cao về hiệu quả của dịch vụ mang lại.

Tiếp đến, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như: Tiết kiệm định kỳ của Sacombank Ngân hàng Công thương Việt Nam đã liên doanh với The Asia Insurance để lập Công ty Bảo hiểm châu Á - Ngân hàng Công thương Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam đã liên doanh với QBE để lập Công ty Bảo hiểm BIDV-QBE Nhiều ngân hàng cũng đã nắm giữ cổ phần của các công ty bảo hiểm cổ phần.

Về phía ngành bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với các ngân hàng ngay sau khi bảo hiểm nhân thọ được triển khai ít năm Năm 2002, Bảo Việt đã ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng Á Châu và Ngân hàng Công thương Việt Nam, tiếp đó với Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển nông thôn Việt Nam để hợp tác khai thác bảo hiểm nhân thọ.

2.2.1.2 Đặc điểm

Bancassurance ở Việt Nam hiện nay có những đặc điểm sau:

 Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ

 Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công ty bảo hiểm

 Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm Các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với ngân hàng ngay sau khi bảo hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ đỉnh cao của kênh phân phối qua đại lý

 Thứ tư, ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc

 Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketing thân thiện - bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có.

2.2.2 Các loại hình hoạt động Bancassurance tại Việt Nam

Mô hình Bancassurance ra đời, theo đó có nhiều hình thức để ngân hàng và các công ty bảo hiểm liên kết với nhau để hình thành các ngân hàng bảo hiểm:

 Liên kết cùng nhau khai thác các sản phẩm bảo hiểm  Sáp nhập, liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm.

 Ngân hàng tự thành lập hoặc mua công ty bảo hiểm hoặc ngược lại

2.2.2.1 Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm

 NHTMCP Kỹ thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn”

Các sản phẩm Bancassurance do Techcombank và Bảo Việt Nhân thọ cung ứng cho khách hàng: "Tài khoản tiết kiệm giáo dục" và "Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và ôtô xịn" là những sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam và được xây dựng dựa trên cơ sở kết hợp các sản phẩm của Techcombank và Bảo Việt Nhân Thọ

● Tài khoản Tích lũy Bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hằng tháng khách hàng có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi và hướng tới mục tiêu tích lũy dài hạn cho cuộc sống đảm bảo Tham gia sản phẩm này, ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản phẩm An tâm Tiết kiệm của Bảo Việt Nhân thọ Như vậy, khách hàng sẽ được hưởng nhiều lợi ích đặc biệt như: nộp tiền trước hạn để hưởng lãi suất bằng 100% lãi suất quy định của tài khoản; được hưởng các quyền lợi bảo hiểm của Bảo Việt Nhân Thọ

Cụ thể, trong trường hợp khách hàng không may gặp rủi ro tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn do bất kỳ nguyên nhân nào, Bảo Việt Nhân thọ sẽ tiếp tục đóng số tiền tiết kiệm cho đến khi đáo hạn thay cho khách hàng vào tài khoản Tích luỹ Bảo gia của khách hàng mở tại Techcombank Số tiền tối đa mà Bảo Việt Nhân thọ cam kết đóng thay cho khách hàng lên đến 500.000.000 đồng Số tiền đáo hạn (tiền tiết kiệm) sẽ được trả cho người hưởng quyền lợi của khách hàng Bên cạnh đó, để giúp khách hàng trang trải các chi phí khi chẳng may bị tử vong, Bảo Việt Nhân thọ còn

chi trả quyền lợi bảo hiểm trợ cấp tử vong với số tiền bằng 10 lần số tiền khách hàng đóng hàng tháng vào tài khoản và lên đến mức tối đa 50.000.000 đồng Thời hạn của Tích luỹ Bảo gia là từ 1 đến 10 năm và thời hạn bảo hiểm cũng trùng với thời hạn tiết kiệm

● "Tài khoản Tiết kiệm giáo dục" là một hình thức tài khoản tiết kiệm định kỳ dài hạn bằng VNĐ hướng tới mục tiêu tích luỹ để trang trải chi phí giáo dục/đào tạo cho trẻ trong tương lai Khách hàng khi tham gia chương trình Tiết kiệm Giáo dục của Techcombank ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm sẽ được bảo hiểm miễn phí theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt Nhân Thọ Người được bảo hiểm (chủ tài khoản) là người có độ tuổi từ đủ 18 đến 55 Tuổi được bảo hiểm tối đa là 65 tuổi Thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn của tài khoản tiết kiệm (từ 1 đến 10 năm)

Ưu điểm của sản phẩm này ngoài việc giúp khách hàng an tâm với tương lai còn là tính linh hoạt cao trong thanh toán, giao dịch.

● Sản phẩm Tín dụng Nhà mới và ôtô xịn của Techcombank gắn với loại hình An Tâm Bảo Tín của Bảo Việt Nhân Thọ, khách hàng sẽ nhận được nhiều tiện dụng từ việc khoản vay mua nhà, ôtô của mình và bảo hiểm cho khoản vay đó được kết hợp vào một sản phẩm do Techcombank cung ứng Thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn của khoản vay (từ 1 đến 10 năm) Khách hàng chỉ phải nộp phí bảo hiểm duy nhất một lần khi vay vốn Phạm vi bảo hiểm cho khách hàng bao gồm các trường hợp tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn Khi xảy ra rủi ro được bảo hiểm, Bảo Việt Nhân Thọ sẽ thay khách hàng trả dư nợ khoản vay của khách hàng cho Techcombank Mức chi trả tối đa của Bảo Việt Nhân Thọ lên đến 500.000.000 đồng

 NHTMCP Á Châu (ACB) và Công ty Prudential liên kết cho sản phẩm: Phú Bảo Tín, Phúc An Mỹ Thành Tài Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB Những khách hàng của ACB vay tín dụng có thời hạn trên 12 tháng có thể tham gia mua bảo hiểm Phú - Bảo Tín

Với ACB, Prudential thiết lập một đội ngũ chuyên viên tư vấn tài chính có mặt ờ các điểm giao dịch của ACB Nguồn khách hàng của kênh phân phối này chủ yếu là các khách hàng đang có giao dịch với ACB, đặc biệt là các khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng Các chuyên viên tư vấn sẽ giới thiệu các khách hàng này sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phù hợp, trong đó có sản phẩm Phú Bảo Tín- sản phẩm được Prudential thiết kế riêng cho Bancassurance Ngân hàng là kênh bán bảo hiểm hiệu quả vì ổn định và lâu dài hơn các kênh khác vì vậy nhiều công ty bảo hiểm phối hợp với ngân hàng để khai thác thị trường này

Đặc điểm của sản phẩm này:

Là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, người thụ hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential Số tiền được nhận từ công ty bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho ngân hàng

Như vậy, khi tham gia Phú Bảo Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối với bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng hoàn trả các khoản vay cho ngân hàng mà không phải mất tài sản thế chấp Hay nói cách khác, khi khách hàng mua bảo hiểm tín dụng gặp rủi ro không thể trả được nợ nân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hộ cho khách hàng đó.

 Phí đóng cho loại bảo hiểm này có thể trả một lần hoặc nhiều kỳ

Ví dụ như nếu khách hàng vay một khoản tín dụng tương đương với 500 triệu đồng từ ACB và mua bảo hiểm Phú - Bảo Tín trong thời gian vay 10 năm thì khoảng phí phải đóng là 8,2 triệu đồng nếu đóng một lần Nếu đóng nhiều lần thì số phí sẽ nhiều hơn theo tính toán của nhà cung cấp bảo hiểm.

 Số tiền bảo hiểm:

Số tiền bảo hiểm ban đầu:

= vốn gốc hoàn trả ngân hàng mỗi tháng x 1,01 x Tổng số tháng của hợp đồng = số tiền bảo hiểm giảm mỗi tháng x Tổng số tháng của hợp đồng.

Số tiền bảo hiểm giảm tương ứng tại thời điểm xảy ra rủi ro.

Do vậy, quyền lợi chi trả sẽ bằng số tiền bảo hiểm giảm mỗi tháng nhân số tháng còn lại của hợp đồng bảo hiểm.

Người thụ hưởng hợp đồng bảo hiểm này đồng thời là ngân hàng cho người mua bảo hiểm vay tiền.

Quyền lợi

 Với khách hàng:

- An tâm tài chính về nghĩa vụ hoàn trả các khoản vay ngân hàng - Tạo điều kiện thuận lợi trong các giao dịch với ngân hàng

- Phí thấp nhất trong các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang có mặt trên thị trường hiện nay.

 Với ngân hàng:

- Đảm bảo khả năng thu hồi vốn, kể cả trong tình huống xấu nhất (khách hàng bị tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn).

- Nâng cao hình ảnh, uy tín của ngân hàng (do không phải tịch biên tài sản, tốn chi phí phát mãi, mà vẫn có thể thu hồi vốn từ sản phẩm bảo hiểm này).

 Ngân hàng HSBC ký kết hợp đồng với Công ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của mình

 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức của các công ty bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công ty bảo hiểm Như vậy, khách hàng của bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm mở tại Vietcombank mà không phải chịu bất kỳ chi phí nào khác, trong khi đó vẫn được hưởng các tiện ích của ngân hàng về thanh toán trực tuyến

 Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tác với Bảo Việt Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền gửi cho Bảo Việt, đóng phí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo hiểm, tư vấn

bảo hiểm nhân thọ, giới thiệu khách hàng cho Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNo.

 “Tình yêu cho con” của Habubank là sản phẩm kết hợp giữa loại hình gửi góp định kỳ của Habubank với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân thọ Sản phẩm này đáp ứng nhu cầu của các khách hàng là các bậc phụ huynh, người bảo trợ , muốn chuẩn bị cho con em mình một khoản tài chính ổn định trong tương lai bằng cách hàng tháng gửi một số tiền nhất định vào một tài khoản tiết kiệm tại Habubank Thời hạn của sản phẩm kéo dài từ 1 đến 20 năm

Ngoài việc nhận được các tiện ích từ dịch vụ tiền gửi tiết kiệm tại Habubank như lãi suất cạnh tranh, thủ tục đơn giản và thuận tiện trong giao dịch, đặc biệt, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm tiết kiệm Trong trường hợp khách hàng gặp rủi ro, Bảo Việt Nhân thọ sẽ thay khách hàng tiếp tục thực hiện việc gửi tiết kiệm hàng tháng theo đúng số tiền và kỳ hạn gửi mà khách hàng đã đăng ký

Đánh giá hình thức liên kết này:

 Ưu điểm

Việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao vào việc thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không chênh lệch lớn.

 Hạn chế:

Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…) Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng)

2.2.2.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùngkinh doanh.

Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư khác để cùng thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập.

Điển hình như: Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội…

Ngân hàng Công thương Việt Nam đã hợp tác với các đối tác để mở rộng các dịch vụ trọn gói phục vụ khách hàng, bằng cách liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương (IAI) Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn

Mục tiêu của IAI là cung cấp sự bảo đảm tài chính đối với hoạt động cho vay của ICB thông qua việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho các thiệt hại bất ngờ và không lường trước được đối với tài sản được bảo hiểm

Bên cạnh đó IAI cũng phát triển các sản phẩm bảo hiểm dựa trên các dịch vụ tiện ích của ngân hàng Hiện tỷ trọng phí bảo hiểm của IAI khai thác từ nguồn khách hàng ICB chiếm (34)% tổng phí bảo hiểm với các loại sản phẩm gắn với hoạt động cho vay tín dụng như bảo hiểm tài sản, thiết bị máy móc, xây dựng, lắp đặt, bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu… được hình thành từ nguồn vốn vay

2.2.2.3 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt – Úc, là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc Cuối năm 2005, Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của QBE

Với sản phẩm “BIC - Bảo An”, khách hàng gửi tiền tại hệ thống BIDV trong toàn quốc sẽ được tặng thẻ bảo hiểm tai nạn con người 24/24 tại BIC với mức bồi

thường cao nhất lên đến 100 triệu đồng Tuỳ vào số tiền gửi, khách hàng có thể được tặng một hoặc nhiều thẻ bảo hiểm Khách hàng cũng có thể chỉ định người thân của mình đứng tên trong thẻ bảo hiểm

Đây là hình thức hợp tác mang lại lợi ích cho tất cả các bên trong đó khách hàng là người được hưởng nhiều lợi ích nhất từ chương trình này khi vừa có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm và dịch vụ tài chính một cách thuận tiện với chi phí hợp lý từ BIDV, các nhu cầu tài chính lâu dài và bền vững của khách hàng được quản lý tại cùng một tổ chức tài chính, vừa có được sự an tâm khi được bảo vệ

Khi triển khai chương trình này, sản phẩm huy động vốn của BIDV sẽ tăng tính hấp dẫn, tạo sự khác biệt so với các ngân hàng khác, gắn kết mối quan hệ đối với khách hàng của mình thông qua việc gia tăng lợi ích cho khách hàng, đa dạng về sản phẩm, thúc đẩy “văn hoá bán hàng” trong ngân hàng.

Hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng – Bancassurance trên thế giới và trong khu vực đã phát triển mạnh mẽ nhưng mới xuất hiện ở Việt nam trong thời gian gần đây

Việc triển khai BIC - Bảo An thành công sẽ là bước tiến quan trọng để triển khai các sản phẩm khác trong chuỗi các sản phẩm Bancassurance giữa BIDV và BIC Điều này không những góp phần vào việc nâng cao uy tín, thương hiệu và chất lượng sản phẩm dịch vụ của BIDV và BIC thông qua sự gắn kết giữa sản phẩm bảo

hiểm và ngân hàng mà còn góp phần xây dựng BIDV trở thành một tập đoàn tài chính hàng đầu tại Việt Nam với các hoạt động tài chính đa dạng và phong phú, mà điều quan trọng nhất là các khách hàng của BIDV và BIC sẽ được cung cấp các sản phẩm trọn gói với các lợi ích gia tăng

Đánh giá hình thức liên kết này

 Hạn chế:

 Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngược lại Nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng

 Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp lý khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm

 Thuận lợi:

 Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận

 Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn chiều sâu Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển tức là công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối Khách hàng giao dịch qua ngân hàng cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng