Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong chuyên đề này, vận dụng kiến thức lí luận trang bị trường, kết hợp với hiểu biết tình hình thực tế, qua thời gian thực tập nghiên cứu công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng xi măng thị trường miền Bắc Để hoàn thành chuyên đề này, em nhận giúp đỡ chi bảo tận tình thầy giáo Nguyễn Văn Nghiệp, em xin chân thành cảm ơn thầy đồng cảm ơn thầy cô giáo khoa Quản lý kinh tế trường ân cần dạy bảo, truyền đạt cho em nhiều kiến thức kinh nghiệm quý báu Em chân thành cảm ơn cô ban lãnh đạo phịng Kinh Tế Kế Hoạch, Trung Tâm Giao Dịch Tiêu Thụ cơng ty nhiệt tình bảo giúp đỡ em kiến thức thực tế để em hoàn thành chuyên đề Trong thời gian nghiên cứu có hạn, kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên chuyên đề có thiếu sót, em mong nhận đóng góp q báu thầy giáo Em xin chân thành cảm ơn! Dương Đình Kiên – QTDN K33B MỤC LỤC Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI .1 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài .1 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .3 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Về không gian nghiên cứu 1.4.2 Về thời gian nghiên cứu 1.5 Một số khái niệm phân định công tác tiêu thụ 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa 1.5.2 Phân định lý thuyết tiêu thụ sản phẩm .6 CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CPXM BỈM SƠN 15 2.1 Phương pháp thu thập phân tích liệu sơ cấp 15 2.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm 15 2.1.2 Phương pháp vấn 15 2.1.3 Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp 15 2.2 Đánh giá tổng quan thực trạng nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm (bán buôn cho NPPC) công ty 2.2.1 thị trường miền Bắc 15 2.2.2 Sơ lược công ty CP XMBS 15 2.2.3 Tổng quan tình hình bán bn xi măng công ty CP XMBS 2.2.4 thị trường miền Bắc 16 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn công ty XMBS thị trường miền Bắc .18 Kết điều tra trắc nghiệm kết phân tích liệu thứ cấp tình hình bán bn xi măng cơng ty thị trường miền Bắc .21 CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG BỈM SƠN TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 35 Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu hoạt động bán buôn xi măng công ty CP XMBS thị trường Miền Bắc .35 3.1.1 Những thành tựu đạt nguyên nhân 35 3.1.2 Hạn chế nguyên nhân 36 3.2 Một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ 3.2.1 sản phẩm công ty xi măng Bỉm Sơn thị trường miền Bắc 39 Các giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm 3.2.2 công ty xi măng Bỉm Sơn thị trường miền Bắc 39 Một số kiến nghị nhà nước quan hữu quan 45 Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT VIẾT TẮT DIỄN GIẢI KT – KH TTGDTT Kinh Tế - Kế Hoạch Dương XMBS Trung Tâm Giao Dịch Tiêu Thụ CP XMBS Xi Măng Bỉm Sơn VICEM Cổ Phần Xi Măng Bỉm Sơn XM PCB30 Tổng công ty công nghiệp xi măng Bỉm Sơn XM PCB40 Xi măng PCB30 NPP Xi măng PCB40 NPPC Nhà phân phối 10 WTO Nhà phân phối Tổ chức thương mại giới 11 APEC (World Trade Organization) Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á –Thái Bình 12 AFTS (Asia Pacific Economic Cooperation) 13 XTTM Khu vực mậu dịch tự ASEAN (ASEAN Free Trade Area) Xúc tiến thương mại Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Mô hình tiêu thụ xi măng cơng ty từ trước năm 2007 .18 Sơ đồ 2.2: Mơ hình tiêu thụ xi măng công ty từ năm 2007 18 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng tổng hợp kết điều tra trắc nghiệm công ty 21 Bảng 2.2: Sản lượng bán buôn theo cấu mặt hàng thị trường miền Bắc26 Bảng 2.3: Doanh thu bán buôn theo cấu mặt hàng thị trường miền Bắc27 Bảng 2.4: Sản lượng bán buôn xi măng theo khu vực thị trường .29 Bảng 2.5: Doanh thu bán buôn xi măng theo khu vực thị trường 30 Bảng 2.6: Sản lượng doanh thu bán buôn xi măng khu vực thị trường miền Bắc .32 Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng khơng thể thiếu q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do nỗ lực doanh nghiệp suy cho hướng tới mục tiêu sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ ngày tốt thị trường Tiêu thụ sản phẩm định đến thành bại kinh doanh, bán sản phẩm giải hàng loạt vấn đề khác kinh doanh Chính hoạt động tiêu thụ sản phẩm khơng phải vấn đề nhận quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Đặc biệt điều kiện thị trường mở cửa hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ngày trở nên khó khăn hơn, cạnh tranh gay gắt liệt Hoạt động ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp, mà doanh nghiệp quan tâm sâu sắc đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm Làm tốt công tác tiêu thị sản phẩm giúp doanh nghiệp có nguồn tài để tái sản xuất giản đơn tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh vòng quay vốn đem lại hiệu kinh doanh cao, đồng thời qua làm cho kinh tế nước ta tăng trưởng, phát triển, hội nhập với nước khu vực giới Cạnh tranh lĩnh vực có sản xuất sản phẩm cơng nghiệp nặng xi măng - sản phẩm công nghiệp mang tính trọng yếu đất nước, ngành nguyên liệu cho ngành xây dựng Trên thị trường có khoảng 33 cơng ty sản xuất xi măng quy mô lớn nhỏ với dạng sản phẩm đa dạng Nhu cầu xi măng thị trường ngày có xu hướng tăng cao điều kiện kinh tế phát triển tiến tới công nghiệp hóa đại hóa Việt Nam Trong năm qua, nhiều công nghệ mới, thiết bị kỹ thuật đại ứng dụng vào đầu tư xây dựng nhà máy xi măng Đáp ứng nhu cầu thiết yếu xi măng, nhiều dự án triển khai nhằm cung cấp sản phẩm xi măng cho thị trường khiến cạnh tranh diễn ngày gay gắt mạnh mẽ Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp công ty sản xuất xi măng Công ty CP XMBS đơn vị sản xuất, kinh doanh sản phẩm xi măng thị trường Việt Nam khởi công xây dựng vào năm 1975 – 1980, công ty có tên tuổi chỗ đứng thị trường từ lâu Trong thời gian thực tập tổng hợp, qua kết phiếu điều tra trắc nghiệm vấn nhân viên, nhà quản trị Công ty, Em nhận thấy hoạt động tiêu thụ xi măng vấn đề mà cơng ty gặp khó khăn, đặc biệt thị trường miền Bắc Để Cơng ty tồn phát triển điều kiện cạnh tranh gay gắt đòi hỏi phải thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm thị trường mang thương hiệu “con voi” đến với người tiêu dùng Trước thị trường miền Bắc, phương thức kinh doanh tiêu thụ công ty tồn theo hai loại hình Đó tổ chức tiêu thụ thông qua hệ thống cửa hàng, đại lý hưởng hoa hồng chi nhánh tổ chức tiêu thụ thông qua hệ thống nhà phân phối (đại lý bao tiêu) Từ ngày 1/3/2007 công ty chuyển đổi mơ hình tiêu thụ xi măng sang mơ hình NPP (Bán bn) Các chi nhánh đổi thành văn phịng đại diện với chức tìm kiếm chăm sóc khách hàng, thực hoạt động xúc tiến thương mại nhằm quảng bá thương hiệu Việc chuyển đổi nhằm kiểm soát chặt chẽ tìm giải pháp tiết kiệm chi phí lưu thơng, nâng cao hiệu kinh doanh tiêu thụ sản phẩm; hoàn thiện hệ thống tổ chức tiêu thụ sản phẩm phù hợp với đặc thù kinh tế thị trường, nâng cao tính xã hội hóa khâu tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, trình chuyển đổi gây cho cơng ty khơng khó khăn việc tìm kiếm khách hàng NPP Tại khu vực miền Bắc nhu cầu tiêu thụ xi măng có xu hướng tăng năm trở lại đây, nhiên có địa bàn cơng ty sản lượng tiêu thụ không đáng kể Sơn La, Lai Châu, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Lào Cai, số thị trường truyền thống có xu hướng sụt giảm thị phần Ninh Bình, Hà Nội, nhiều thị trường hồn tồn khơng có sản phẩm xi măng Bỉm Sơn kinh doanh như: Thái Bình số tỉnh phía Bắc sơng Hồng Khó khăn khu vực số lượng công ty sản xuất xi măng với số lượng lớn đời ngày nhiều xi măng Chinfon, Hải Phòng, Bút Sơn, Hoàng Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp Thạch, Phúc Sơn…chỉ tính khu vực miền Bắc có tới 20 nhà máy sản xuất kinh doanh với quy mô lớn nhỏ khác nhau, làm cho nguy công ty giảm dần thị phần Tính đến năm 2009 vực miền Bắc công ty phân phối sản phẩm cho 11 tỉnh thành Có thể nói khu vực thị trường mà hoạt động tiêu thụ hàng hóa cơng ty gặp nhiều khó khăn nhất, phần ảnh hưởng mơi trường kinh tế tồn cầu bị khủng hoảng vào giai đoạn cuối năm 2008 tới nay, với sức ép cạnh tranh từ đối thủ Do đẩy mạnh tiêu thụ hay đẩy mạnh hoạt động bán buôn nhiệm vụ cần cơng ty quan tâm Điều địi hỏi cơng ty phải có định hướng chiến lược sách phát triển lâu dài hoạt động bán buôn thơng qua NPPC tình hình 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Xuất phát từ tính cấp thiết đề tài, đồng thời vào trình độ học vấn thân em chọn đề tài chuyên đề là: “Giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công Ty Cổ Phần Xi Măng Bỉm Sơn thị trường miền Bắc” Do công ty hồn tồn tiêu thụ xi măng theo hình thức bán buôn cho NPPC kể từ 1/3/2007, nên đề tài em phản ánh thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty xi măng Bỉm Sơn khu vực thị trường miền Bắc theo hình thức bán bn Từ đề tài tập trung giải tìm số giải pháp tối ưu nhằm thúc đẩy bán buôn sản phẩm công ty CP XMBS thị trường miền Bắc 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Đề tài viết nhằm đạt hai khía cạnh mục tiêu lí luận mục tiêu thực tế Về lí luận, chuyên đề nghiên cứu làm rõ lí thuyết liên quan đến tiêu thụ hàng hóa: định nghĩa, vai trị, chức năng, loại hình tiêu thụ, nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ…nhằm nâng cao kiến thức thân hoạt động tiêu thụ sản phẩm Về thực tiễn, sở lí luận nghiên cứu hoạt động tiêu thụ cụ thể công Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp ty CP XMBS thị trường miền Bắc nhằm mục đích:  Một là, làm rõ thực trạng tiêu thụ bán buôn công ty thị trường miền Bắc  Hai là, đánh giá thực trạng tiêu thụ nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn công ty  Ba là, cở sở thực trạng đưa số giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động bán buôn công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Về không gian nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ bán buôn sản phẩm xi măng công ty CP XMBS khu vực miền Bắc Tuy nhiên Em giới hạn nghiên cứu điều tra số thị trường có tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn như: Thanh Hóa, Hà Nội, Nam Định, Sơn La; số thị trường thâm nhập có sản lượng thấp như: Lào Cai, Yên Bái, Phú Thọ, Bắc Cạn thị trường cũ có nguy bị như: Thái Bình, Ninh Bình 1.4.2 Về thời gian nghiên cứu Nghiên cứu số liệu năm gần 2008 – 2010 1.5 Một số khái niệm phân định công tác tiêu thụ 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa Có nhiều cách tiếp cận khác tiêu thị hàng hóa Sau cách hiểu nhất:  Tiêu thụ hàng hóa hoạt động đặc trưng chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa thực thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp, nhờ hàng hóa chuyển thành tiền, thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội  Theo cách hiểu đầy đủ hơn: Tiêu thụ hàng hóa trình gồm nhiều hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành hoạt động quảng cáo, hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng điểm Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp bán Tiêu thụ hàng hóa thực thơng qua hoạt động bán hàng, thực tế có hai hình thức bán hàng mà doanh nghiệp thường áp dụng bán buôn bán lẻ - Bán buôn:  Theo quan điểm PGS.TS Phạm Cơng Đồn - ĐH Thương Mại: Là hình thức bán cho người trung gian để họ tiếp tục trình chuyển bán, bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất sản phẩm khác  Theo quan điểm Philip Kotler: Bán buôn gồm hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dich vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nó loại trừ nhà sản xuất chủ trang trại họ người tham gia vào q trình sản xuất loại trừ người bán lẻ Việc bán buôn thường làm xuất mức giá đặc biệt gọi giá bán bn Giá bán bn quy định kiểu bậc thang theo mức khối lượng hàng bán nhằm khuyến khích tổng đại lí, đại lí mua nhiều mà đảm bảo cơng giá hệ thống thương mại Tóm lại: Bán bn hình thức bán hàng mà hàng hóa lúc khơng phân phối trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng mà phải qua khâu trung gian nên nằm khâu lưu thơng sản xuất Chính số lượng hàng hóa giao dịch thường lớn chủng loại thường khơng đa dạng phong phú bán lẻ - Bán lẻ: hiểu cách đơn giản bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối mà trải qua khâu trung gian Trong kinh doanh thương mại, muốn hoạt động tiêu thụ hàng hóa thực đem lại hiệu cao, mang nhiều lợi nhuận doanh nghiệp cần phải tiến hành bước sau: Nghiên cứu thị trường, lựa chọn mặt hàng kinh doanh, định giá bán hàng hóa, lựa chọn hình thức bán hàng, xác lập kênh phân phối, thực hiên hoạt động xúc tiến bán, cuối tổ chức trình bán hàng Việc thực tốt bước giúp cho doanh nghiệp ngắm mục tiêu, đáp ứng tốt ... tiêu thụ 3.2.1 sản phẩm công ty xi măng Bỉm Sơn thị trường miền Bắc 39 Các giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm 3.2.2 công ty xi măng Bỉm Sơn thị trường miền Bắc 39 Một... thân em chọn đề tài chuyên đề là: ? ?Giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công Ty Cổ Phần Xi Măng Bỉm Sơn thị trường miền Bắc? ?? Do công ty hồn tồn tiêu thụ xi măng theo hình thức bán buôn cho... miền Bắc .21 CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG BỈM SƠN TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 35 Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn