Chuyên đề thực tập LỜI NÓI ĐẦU Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp, bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế tốn quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trị điều kiện tiền đề khơng thể thiếu để sản xuất đạt hiệu Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm phục vụ khách hàng định hiệu hoạt động sản xuất hoạt động chuẩn bị dịch vụ Doanh Nghiệp Đặc biệt chế thị trường mà doanh nghiệp gắn với thị trường hoạt động tiêu thụ lại có vị trí quan trọng Đối với doanh nghiệp sản xuất bán mà thị trường cần khơng phải bán mà doanh nghiệp có Việc xác định mà thị trường cần bước khâu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng tiêu thụ nhiều doanh nghiệp không ngừng trọng đến khâu tiêu thụ Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp để thúc đẩy cơng tác tiêu thụ lại hồn tồn khơng giống doanh nghiệp Nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: đặc điểm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, điều kiện có doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn cho biện pháp phù hợp để khơng ngừng nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Có hiệu kinh doanh doanh nghiệp nâng cao giúp doanh nghiệp thực mục tiêu đề Chính vậy, sau thời gian thực tập công ty Xây lắp Ứng dụng Công nghệ Hà Nội, sinh viên chuyên nghành Quản Lý Kinh tế nên em chọn đề tài: “Thực trạng số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây lắp Ứng dụng Công nghệ Hà Nội” để làm chuyên đề thực tập Chuyên đề bao gồm Chương: SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 Chuyên đề thực tập Chương I: Những vấn đề quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Xây lắp Ứng dụng Công nghệ Hà Nội Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Xây lắp Ứng dụng Công nghệ Hà Nội Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô khoa, cô chú, anh chị phịng Kế tốn phịng Kinh Doanh đặc biệt Giám đốc Công ty Vũ Văn Dũng tạo điều kiện thuận lợi cho em nghiên cứu tìm hiểu Cơng ty tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Và cuối em muốn gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo PGS.TS Nguyễn Văn Duệ tần tình bảo, hướng dẫn cụ thể cho em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 08 tháng 05 năm 2011 SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 Chuyên đề thực tập CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP I Tổng quan hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm sản phẩm Theo C.Mác, Sản phẩm kết trình lao động dùng để phục vụ cho việc làm thỏa mãn nhu cầu định người thơng qua trao đổi mua bán Trong kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường đem lại lợi nhuận Do đó, nói đến sản phẩm người ta có nhiều cách phân loại sản phẩm theo quan điểm khác Một cách phân loại phổ biến người ta chia sản phẩm thành nhóm: • Nhóm sản phẩm vật chất: Là vật phẩm mang đặc tính lý hóa định • Nhóm sản phẩm phi vật phẩm: Đó dịch vụ Trong đó, Dịch vụ hiểu “ kết tạo hoạt động tiếp xúc người cung ứng khách hàng hoạt động nội người cung ứng để đáp ứng nhu cầu khách hàng” Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Nó khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối, bên tiêu dùng Thích ứng với chế quản lí, cơng tác tiêu thụ sản phẩm quản lí hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu mệnh lệnh, quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lại không chịu trách nhiệm định Các vấn đề sản xuất như: Sản xuất gì? Bằng cách nào? Cho ai? Đều Nhà nước quy định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán hàng hóa sản xuất theo kế hoạch giá ấn định từ trước Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề quan trọng sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 Chuyên đề thực tập Theo nghĩa hẹp, trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với toán người mua người bán chuyển quyền sở hữu hàng hóa Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ,…nhằm mục đích đạt hiệu cao Xét góc độ luân chuyển tiền vốn tiêu thụ sản phẩm trình thực q trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền Sản phẩm coi tiêu thụ người mua người bán diễn quyền sở hữu hàng hóa thay đổi, nghĩa việc thực giá trị hàng hóa kết thúc Người bán nhận tiền người mua nhận hàng Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.1 Đối với Doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp 3.1.1 Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể phương diện hoạt động Doanh nghiệp, cụ thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ 3.1.2 Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng việc lập kế hoạch cho trình tái sản xuất quay vòng vốn Doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm để lập kế hoạch sản xuất gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng Nếu không vào sức tiêu thụ thị trường mà sản xuất ạt, khơng tính đến khả tiêu thụ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm gây đình trệ sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp thực trình tái sản xuất, Doanh nghiệp khơng có vốn để thực nghiệp vụ kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thơng, dịch vụ… Ngồi ra, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí có lãi Nó giúp cho Doanh nghiệp có nguồn lực cần thiết để SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 Chuyên đề thực tập thực q trình tái sản xuất tiếp theo, cơng tác tiêu thụ tổ chức tốt động lực thúc đẩy sản xuất yếu tố tăng nhanh vòng quay vốn Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm tiến hành tốt chu kỳ sản xuất kinh doanh ngắn nhiêu, vòng quay vốn nhanh, hiệu sử dụng vốn cao 3.1.3 Tiêu thụ sản phẩm tạo Doanh thu lợi nhuận cho Doanh nghiệp Lợi nhuận mục đích quan trọng toàn hoạt động sản xuất kinh doanh Lợi nhuận nguồn bổ xung quỹ Doanh nghiệp sở Doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng bước mở rộng phát triển quy mơ doanh nghiệp Ngồi ra, lợi nhuận cịn để kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hịa lợi ích chung lợi ích riêng, khai thác sử dụng tiềm Doanh nghiệp cách triệt để Như vậy, để có lợi nhuận cao ngồi biện pháp giảm chi phí sản xuất Doanh nghiệp cịn phải đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hóa luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm cao thời gian sản phẩm nằm khâu lưu thơng giảm điều có nghĩa giảm chi phí lưu thơng, giảm chi phí ln chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mát….Tạo điều kiện cho Doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm giá bán, tăng sức cạnh tranh đảm bảo lợi nhuận dự kiến 3.2 Đối với Xã hội Tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu, sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách trôi chảy, khơng có cân đối mức giá xác định trình tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ chức tốt thúc đẩy nhanh q trình phân phối lưu thơng hàng hóa, tái sản xuất xã hội tiến hành nhanh chóng, sản xuất phát triển nhanh chiều rộng lấn chiều sâu Tiêu thụ sản phẩm giúp cho đơn vị xác định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thơng qua tiêu thụ sản phẩm dự đốn nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực, loại mặt hàng nói riêng Dựa kết Doanh SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 Chuyên đề thực tập nghiệp xây dựng chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho có hiệu tốt nhât Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa đến sống Doanh nghiệp Lợi nhuận mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp, tiêu quan trọng phản ánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống Doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thu nhiều lợi nhuận ngược lại sản phẩm không tiêu thụ tiêu thụ lợi nhuận thấp hịa vốn lỗ 4.2 Tiêu thụ sản phẩm thể vị Doanh nghiệp Vị Doanh nghiệp biểu phần trăm doanh số số lượng hàng hóa bán so với tồn thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến vị Doanh nghiệp thị trường làm tăng vị Doanh nghiệp thị trường 4.3 Tiêu thụ sản phẩm phản ánh an toàn sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Đối với Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm sản xuất để bán thị trường thu hội vốn để tái sản xuất, trình phải diễn liên tục có hiệu nhằm đảm bảo an toàn cho Doanh nghiệp Do vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm bảo đảm an toàn sản xuất kinh doanh 4.4 Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa việc đảm bảo q trình tái sản xuất Quá trình tái sản xuất bao gồm khâu: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi, phận hữu q trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo trình tái sản xuất diễn liên tục trôi chảy II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường Thị trường ngày hiểu tập hợp nhu cầu loạt hàng hóa đó, tổng thể quan hệ mua bán trao đổi hàng hóa tiền tệ Trong kinh tế thị trường cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Đó nơi mà nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm tạo ra, kiểm 4.1 SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 Chuyên đề thực tập nghiệm chi phí sản xuất lưu thơng sản phẩm thực yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội Do đó, để thành cơng thương trường địi hỏi doanh nghiệp phải thực cơng tác nghiên cứu, thăm dị thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả thâm nhập vào thị trường Doanh nghiệp mình, để từ đưa định hướng cụ thể chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Và sở cho tồn phát triển Doanh nghiệp Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường có vai trị đặc biệt quan trọng việc xác định xác phương hướng sản xuất kinh doanh Cơng ty Nghiên cứu thị trường q trình phân tích mặt lượng chất, nói cách cụ thể trả lời câu hỏi: Thị trường muốn gi? Giá chấp nhận mức nào? Những người có khả cung ứng sản phẩm vị họ thị trường nào? Ngồi Doanh nghiệp cịn nghiên cứu nhân tố khác như: mơi trường văn hóa xã hội, mơi trường dân cư, mơi trường kinh tế - trị - pháp luật - cơng nghệ Đó thông tin vô quan trọng việc đưa định sản xuất kinh doanh Từ Cơng ty xác định khả tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, nghiên cứu thị trường nghiên cứu nhu cầu thị trường ta xét góc độ Cơng ty Để thực nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp cần thực qua bước sau: Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu Điều quan trọng xác định vấn đề cần nghiên cứu liên quan đến kinh nghiệm marketing cho sản phẩm có thơng tin cần thiết Khi quen thuộc với thị trường, nắm hội kinh doanh ý tưởng thị trường cần tiếp cận bước vào vấn đề nghiên cứu cụ thể Các vấn đề cần làm rõ : xem xét liệu có lên bắt trước họ hay cần cải tiến sản phẩm làm để điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với thị trường SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 Chuyên đề thực tập Sơ đồ 1: Qui trình nghiên cứu thị trường Bước 2: Lựa chọn kĩ thuật nghiên cứu Khi xác định thông tin cần thu thập quốc gia, tìm nguồn cung cấp thông tin Trong nghiên cứu thị trường có số kĩ thuật thu thập liệu, nghiên cứu văn phịng nghiên cứu thực địa Mỗi kĩ thuật Bước Xác định vấn đề cần nghiên cứu Bước Lựa chọn kỹ thuật nghiên cứu Bước Lập kế hoạch nghiên cứu Bước Thu thập liệu liên quan Bước Phân tích, chuyển hóa liệu thành thơng tin Bước Chuyển đổi thông tin thành tri thức ứng dụng SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 DN có kinh nghiệm maketing tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu nhằm làm rõ vấn đề Nghiên cứu văn phòng Nghiên cứu internet Nghiên cứu thực địa Phân loại liệu Xây dựng “Kế hoạch nghiên cứu” Các thơng tin có sẵn? Bắt đầu từ khu vực thị trường nào? Phân loại tránh nhầm lẫn Sàng lọc kết hợp thông tin đáng tin cậy hữu ích Tổ chức đối chiếu với vấn đề cần nghiên cứu Giải thích nguyên nhân vấn đề xảy Đưa giải pháp Quyết định Chuyên đề thực tập nghiên cứu có liên quan tới loại liệu riêng gồm: liệu sơ cấp liệu thứ cấp Dữ liệu sơ cấp: loại liệu thu thập trực tiếp từ thị trường nước, hình thức nghiên cứu ln coslieen quan cụ thể tới sản phẩm Công ty thực tịa thị trường thường thực việc nghiên cứu văn phòng Dữ liệu thứ cấp: liệu người khác thu thập ví dụ: sách báo, internet,…và tự sưu tầm lại để phân tích văn phịng Dữ liệu thứ cấp tốn cách sử dụng mạng internet tìm nhiều liệu từ sở liệu trực tuyến Bước 3: Lập kế hoạch nghiên cứu Khi xác định rõ vấn đề cần nghiên cứu kỹ thuật nghiên cứu sử dụng, cần thiết lâp “ Kế hoạch nghiên cứu” để thu thông tin cần thiết Phân loại liệu theo vùng chủ đề Trong q trình thu thập thơng tin bắt đầu tiến hành việc phân loại tất liệu thành tập nhỏ, giúp phân biệt liệu vùng nào, hoăc chủ đề nào, đủ nhu cầu chưa phải thu thập thêm thơng tin Khi tìm thơng tin hữu ích Internet nên in giấy phân loại theo nhóm ví dụ: sản phẩm nguười tiêu dùng, xu hướng thị trường, kênh thương mại,… Cấu trúc việc nghiên cứu “ Kế hoạch nghiên cứu” Khi bắt đầu thực nghiên cứu nên sử dụng “ Kế hoạch nghiên cứu”, kế hoạch giúp thực nghiên cứu cách hiệu bảo đảm thời gian Sau thu thập đủ thơng tin nên tóm tắt thơng tin liên quan thành kết luận ngắn gọn chủ đề Việc giúp Công ty biết bước cần phải nghiên cứu sâu vấn đề Bước 4: Thu thập liệu liên quan Sau xây dựng xong kế hoạch nghiên cứu, bước thu thập liệu từ tất nguồn có sẵn cách hiệu Hãy xem lại tất thơng tin có sẵn từ thơng tin lưu trữ nội Hồ sơ bán hàng khách hàng Công ty bao gồm giá nguồn thơng tin bên ngồi dễ tìm Đó thông tin báo cáo thường niên đối thủ cạnh tranh, viết báo chi thương mại địa phương SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 Chuyên đề thực tập nguồn tương tự Cũng kiểm tra số trang wed có thư mục trang web cần quan tâm máy tính Cơng ty Bước 5: Phân tích chuyển hóa liệu thành thông tin Phân loại tránh bị lạc hướng lượng thông tin tải Sàng lọc đối chiếu thông tin tin cậy hữu ích Cần nhanh chóng đọc tất liệu thu thập được, có số liệu cần biên dịch tạo thơng tin hữu ích Cần phải nghiền ngẫm liệu chuyển chúng thành nhóm có bố cục Trong q trình đó, cố gắng nhóm thông tin liên quan theo chủ đề, thồng lại phần mâu thuẫn, bổ sung thơng tin cịn thiếu sót, xác định thơng tin chưa xác làm sâu sắc tranh tồn cảnh thị trường triển vọng Công ty Việc bắt đầu phân loại tất thông tin thống kê quan trọng Qua phân loại phát thấy liệu thông kê thu sản phẩm cụ thể, thơng tin thiếu hụt thiếu hụt lớn phải tiến hành nghiên cứu bổ sung Khi phân tích liệu thứ cấp, cần quan tâm đến vấn đề sau: + Độ tin cậy + Mức độ hoàn chỉnh + Khả so sánh + Các mối liên quan tính quán Tổ chức đối chiếu liệu với vấn đề cần nghiên cứu Bước 6: Chuyển đổi thông tin thành tri thức ứng dụng Giải thích ngun nhân dự đốn vấn đề xảy ra: Tại thời điểm tất liệu thu thập tổ chức thành thơng tin hữu ích, chúng cần chuyển hóa thành tri thức Cố gắng tìm hiểu giải thích nguyên nhân vấn đề quan trọng, sau dự đốn việc xảy ra, phát triển tác động đến Trong q trình chuyển hóa thơng tin, sử dụng kỹ phân tích chun mơn để vận hành thị trường, làm rõ thách thức, hội, hậu đối tượng khác thị trường gây Có thể tổng hợp tri thức thành báo cáo ngắn gọn Việc chuẩn bị báo cáo chi tiết nhiều thời gian Khi làm việc với SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 10 Chuyên đề thực tập - Nhà cung cấp: Trước khả quyền lực đàm phán bên nhà cung cấp sản phẩm vật tư cho Công ty dễ khiến cho Công ty bị ép giá phải mua với giá cao, làm cho chi phí sản xuất sản phẩm tiêu thụ trước Công ty tăng dẫn tới Doanh thu thu thấp hơn, đe dọa tới tồn phát triển Công ty Đây thách thức lớn Công ty - Đối thủ cạnh tranh: Đây coi thách thức vô quan trọng Công ty Đối thủ cạnh tranh thị trường Xây lắp mạnh, lĩnh vực tiềm kinh tế Để phát triển tốt nhât Công ty phải vượt qua đối thủ để chiếm lĩnh khách hàng phía III Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Chính sách đào tạo nguồn nhân lực Yếu tố lao động hay yếu tố người có ý nghĩa định đến hiệu kinh doanh nói chung việc tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm nói riêng Sản lượng, chất lượng phụ thuộc lớn vào trình độ chuyên môn người lao động tinh thần trách nhiệm họ Vì mà Cơng ty cần: Sử dụng địn bẩy kinh tế kích thích người lao động thơng qua hình thức tiền lương, tiền thưởng + Đối với Tiền lương: Phải đảm bảo công hợp lý chi trả tiền lương cho người lao động, tạo tính cạnh tranh công việc, thu hút nguồn nhân lực bên ngồi trì nguồn lực bên với phương pháp trả lương mà Công ty lĩnh vực áp dụng + Đối với Tiền thưởng: Công ty nên xem xét hệ số thưởng đưa vào mức độ quan trọng phận, có ảnh hưởng trực tiếp đến suất chất lượng sản phẩm Thưởng cho cá nhân có sáng kiến làm lợi cho Công ty nhân viên hoàn thành vượt mức kế hoạch Nên cải thiện môi trường làm việc cho công nhân viên Công ty cách chuyên nghiệp, động, thân thiện với nét văn hóa riêng Cơng ty SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 46 Chuyên đề thực tập Đảm bảo bố trí nhân hợp lí, phù hợp với trình độ chun mơn cho vị trí, cải tiến phương thức làm việc, giảm thiểu công đoạn, đảm bảo tính chun nghiệp cao mơi trường làm việc Nên tổ chức chuyến tham quan du lịch phong trào thể dục thể thao Công ty để tạo điều kiện cho nhân viên có hội giao lưu học hỏi Đối với đội ngũ cán công nhân viên nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ Cơng ty nên: + Gửi đào tạo dài hạn số cán trẻ có triển vọng + Thường xuyên tổ chức lớp đào tạo ngắn hạn Chi nhánh nhằm phổ biến kiến thức kiến thức cho nhân viên để nhân viên thích ứng nhanh với biến động kinh tế thị trường + Thường xuyên trao đổi kinh nghiệm lĩnh vực quản lý, kinh doanh nghiệp vụ để hỗ trợ nâng cao kinh nghiệm cho Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường Tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng lớn chế thị trường nghiên cứu thị trường có ý nghĩa lớn việc định kinh doanh Cơng ty Thu nhập thơng tin xác đưa định đắn giúp cho doanh nghiệp phát triển Vì việc nghiên cứu thị trường thiếu kinh doanh Doanh nghiệp Cơng ty có đặc điểm kinh doanh Xây lắp Ứng dụng Cơng Nghệ lại cần thiết Do Cơng ty cần phải ý quan tâm thực vấn đề sau : Công tác nghiên cứu thị trường cần đặc biệt phải quan tâm nữa, Công ty phải đối mặt với thị trường cạnh tranh đa phương khơng hồn hảo Do vậy, hệ thống liệu thông tin phản ánh toàn cảnh chuyên biệt thị trường Cơng ty, giữ vai trị quan trọng tạo tiền đề sở trọng yếu để hoạch định thực chiến lược kinh doanh Vì Cơng ty phải có phương pháp nghiên cứu thị trường phù hợp để thu thập thông tin cần thiết cho Cơng ty cần đầu tư việc nghiên cứu mở rộng thị trường thị trường tiêu thụ chủ yếu tỉnh miền Bắc, cụ thể Hà Nội Để mở rộng thị trường cần phải tiến hành từ việc nghiên cứu bán SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 47 Chuyên đề thực tập hàng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, phương thức phục vụ hiểu biết quan hệ với khách hàng, nghiên cứu cần phải đầu tư thời gian công sức chi phí Để làm điều địi hỏi Cơng ty có lực lượng lớn mặt ban lãnh đạo Cơng ty cán cơng nhân viên phải đồn kết trí hết lịng nghiệp chung Muốn tiêu thụ sản phẩm vào thị trường hay thị trường địi hỏi cơng tác nghiên cứu nắm bắt thị trường phải tốt, thơng tin phải xác, chất lượng, giá cả, phương thức phục vụ, phải khách hàng chấp nhận Nghiên cứu thị trường Công ty địi hỏi phải đầu tư nhiều chi phí để cán nghiên cứu thị trường có điều kiện nâng cao trình độ lực, ngoại ngữ, để tiếp cận với khách hàng thị trường nước ngồi, từ có thơng tin đạt độ tin cậy cao Ngồi ra, Cơng ty nên: Cần thu thập thơng tin xác cụ thể đối thủ xây dựng sách hợp lý trước đưa định đấu thầu Cơng trình, Dự án Nên tìm hiểu lực Cơng ty tư vấn có bảo chào dịch vụ Cơng ty Tóm lại, đê xây dựng kế hoạch kinh doanh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sát với thực tế dựa sở xác định nhu cầu thị trường phần thị trường Cơng ty Do cơng tác nghiên cứu thị trường công tác cần phải đặt lên hàng đầu để hoạt động kinh doanh Công ty đạt hiệu cao Nâng cao chất lượng sản phẩm Sản phẩm đối tượng hoạt động kinh doanh tất Doanh nghiệp Doanh nghiệp người tiêu dùng quan hệ với thông qua sản phẩm, sản phẩm đóng vai trị quan trọng q trình sản xuất kinh doanh đặc biệt quan trọng khâu tiêu thụ Muốn tác động đến khâu tiêu thụ trước hết phải hoạch định giải pháp nhằm vào sản phẩm Trong sản phẩm yếu tố coi quan trọng hàng đầu chất lượng sản phẩm Nền kinh tế ngày phát triển, đời sống người dân ngày nâng cao yếu tố chất lượng ngày coi trọng Ngày nay, người ta SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 48 Chuyên đề thực tập để ý đến giá sản phẩm mà người ta để ý nhiều đến chất lượng sản phẩm Người tiêu dùng thích mua sản phẩm hồn hảo thỏa mãn tối đa nhu cầu họ mua sản phẩm với giá rẻ Đặc biệt loại sản phẩm Cơng trình Cơng ty lại cần phải ý đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm Chính Cơng ty phải trọng đến yếu tố chất lượng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm cịn cách hữu hiệu để Công ty nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm mình, khách hàng tự tìm đến sản phẩm cơng ty chất lượng sản phẩm công ty đáp ứng tốt yêu cầu họ Để nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu khách hàng Trước hết phải xuất phát từ khách hàng việc nghiên cứu khách hàng Phải điều tra nghiên cứu kỹ xem khách hàng sử dụng sản phẩm họ gặp phải vấn đề họ mong muốn giải vấn đề Điều giúp cho cơng ty tìm điểm chưa phù hợp sản phẩm, từ có kế hoạch sửa chữa phù hợp Thứ hai trình nâng cao chất lượng sản phẩm nghiên cứu giải pháp nhằm khắc phục hạn chế Sau thu nhập thơng tin phản hồi từ phía người tiêu dùng công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng thơng tin tìm giải pháp hữu hiệu để khắc phục nhằm làm cho sản phẩm Cơng ty ngày hồn thiện Sử dụng hình thức quảng cáo thích hợp Trong chế thị trường với phát triển không ngừng khoa học kĩ thuật Cung hàng hố ln vượt Cầu sản phẩm hàng hoá lẽ đương nhiên Do hoạt động Marketing quảng cáo, xúc tiến yếm trợ q trình tiêu thụ ln vấn đề quan trọng doanh nghiệp quan tâm tiến hành nhằm thúc đẩy khách hàng đến với sản phẩm Đối với sản phẩm Cơng ty khơng phải có Cơng ty vật tư xuất nhập mà Cơng ty khác ngành việc tiến hành hoạt động quảng cáo quảng cáo chi phí lớn làm cho giá thành sản phẩm tăng Điều bất lợi cho Công ty giá bán sản phẩm tương SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 49 Chuyên đề thực tập đối phù hợp so với khách hàng mà họ đáp ứng thoả mãn Nếu giá thành tăng lên khách hàng có xu hướng khơng chọn sản phẩm Cơng ty Chính Cơng ty cần thực hình thức quảng cáo phù hợp sau: Hình thức quảng cáo qua chuyên san với tít báo quảng cáo gây ấn tượng chụp ảnh sản phẩm Công ty Tạo biển quảng cáo nơi tiêu thụ sản phẩm sản phẩm mà Công ty sản xuất tiêu thụ Quảng cáo Internet qua trang Web Chợ điện tử,… Đưa sách giá hợp lí Chính sách giá sản phẩm Công ty sản xuất kinh doanh việc quy định mức giá bán Mức giá cần quy định mức giá bán cho người tiêu dùng cuối cho khâu trung gian Chính sách giá sản phẩm không quy định cách dứt khoát tung sản phẩm thị trường mà xem xét lại định kỳ suốt "vòng đòi sản phẩm" tuỳ theo thay đổi mục tiêu chi phí Cơng ty, thay đổi vận động thị trường tuỳ theo sách người cạnh tranh Việc quy định giá sản phẩm định quan trọng Cơng ty, Do, Giá có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán Cơng ty Nó thường xuyên tiêu chuẩn quan trọng việc mua lựa chọn khách hàng Và Giá có tác động mạnh mẽ đến thu nhập đến lợi nhuận Công ty Mặc dù thị trường cạnh tranh giá nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh chất lượng, thời gian điều kiện giao hàng, giá có vai trị quan trọng đơn vị sản xuất kinh doanh Giá biểu tập trung quan hệ lợi ích kinh tế vị trí, vai trị đơn vị thị trường nhiều lĩnh vực, cạnh tranh giá diễn gay gắt Vì Cơng ty cần phải xây dựng sách giá linh hoạt, hợp lý điều kiện quan trọng đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, chiếm lĩnh thị trường đáp ứng yêu cầu khách hàng SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 50 Chuyên đề thực tập Cơng ty cần sử dụng sách giá với vai trị cơng cụ cạnh tranh thị trường với sách Chính sách định giá thấp Chính sách giá biến đổi Chính sách định giá cao Để định giá hợp lí cần phải dựa vào: + Dựa vào mục tiêu Công ty giai đoạn, ứng với mục tiêu có sách giá khác Nếu mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận nên thực chiến lược giá cao, cịn mục tiêu Cơng ty an tồn kinh doanh chiến lược sách giá thấp + Dựa vào chi phí sản xuất, nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến định giá hàng hóa đặc biệt Cơng ty Cơng trình- Dự án, chi phí Cơng trình – Dự án phụ thuộc vào điều kiện Cơng ty Có thể dựa vào chi phí sản xuất sản phẩm để định giá, chi phí ln nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới định giá sản phẩm Cơng ty, chi phí tính khác tùy vào điều kiện khách hàng Công ty Các biện pháp khác Ngoài biện pháp Cơng ty cịn có biện pháp sau: Do chưa có phịng nghiên cứu thị trường riêng biệt ảnh hưởng tới trình tìm hiểu thị trường kết q trình nghiên cứu Vì vậy, Cơng ty thành lập phịng phận Marketing với nhân phận phải phù hợp với cơng tác Marketing có đủ trình độ xử lý thông tin thu Tăng cường dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo sản phẩm sau bán hàng sử dụng tốt, giúp cho khách hàng yên tâm sản phẩm Công ty Tăng cường công tác kiểm tra đầu vào sản phẩm cách chặt chẽ Áp dụng biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm IV Điều kiện để thực giải pháp Về phía Nhà nước Nâng cao việc tăng cường cung cấp thông tin thị trường cho Doanh nghiệp tình hình giá cả, chủng loại sản phẩm, tình hình cạnh SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 51 Chuyên đề thực tập tranh nghành, … Để Doanh nghiệp chủ động việc nghiên cứu thị trường tiến hành lập kế hoạch kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Nhà nước hỗ trợ cho Doanh nghiệp cách xem xét sách cho vay vốn Cơng ty xây lắp nhanh chóng hợp lí, giúp cho Doanh nghiệp tận dụng nhanh chóng thời kinh doanh Về phía Cơng ty Cơng ty phải trọng đến sách đào tạo phát triển nguồn nhân lực, bồi dưỡng cán cơng nhân viên , nâng cao trình độ chun môn cho họ Để làm điều Công ty phải trọng đến sách khuyến khích học tập bồi dưỡng thông qua việc cử cán học lớp nân cao kiến thức nghiệp vụ,… Công ty cần trọng đến sách Marketing, giới thiệu sản phẩm Công ty cho khách hàng biết tới Ngồi ra, ban lãnh đạo Cơng ty nên hỗ trợ việc nghiên cứu thị trường đưa sách giá với phịng kinh doanh giúp Cơng ty phát triển SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 52 Chuyên đề thực tập KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói chung Cơng ty Xây lắp Ứng dụng Cơng nghệ nói riêng Nó phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ tổ chức tốt, tiến hành thuận lợi hoạt động khác diễn trơi chảy tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát huy hết khả mình, đứng vững thị trường cạnh tranh đem lại lợi nhuận cao kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề tất Doanh nghiệp Công ty Xây lắp Ứng dụng Công nghệ Hà Nội doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hoạt động kinh tế thị trường Các kết đạt công ty thời gian qua cho thấy kinh nghiệm nỗ lực mình, cơng ty đứng vững phát triển thị trường, chấp nhận ngày rộng rãi khách hàng tiêu dùng, Công ty xứng đáng đơn vị tiên tiến số Doanh nghiệp Việt Nam Trong trình thực tập Công ty Xây lắp Ứng dụng Cơng nghệ, bảo tận tình chú, anh chị phịng Kế tốn, phịng Kinh doanh tồn Cơng ty, đồng thời giúp đỡ hướng dẫn thầy giáo PGS.TS Nguyễn Văn Duệ tạo điều kiện cho em tìm hiểu cách khái qt tình hình Cơng ty Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty, giúp em có nhìn tổng quan Doanh nghiệp tình hình kinh tế Việt Nam Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ hướng dẫn của thầy giáo PGS.TS Nguyễn Văn Duệ giúp đỡ nhiệt tình từ phía Cơng ty giúp em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên: Phạm Thị Trang SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 53 Chuyên đề thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết tài Cơng ty Xây lắp Ứng dụng Cơng Nghệ năm 2007, 2008, 2009 số tài liệu liên quan : kết tiêu thụ sản phẩm Công ty, sơ đồ tổ chức Công ty,… Giáo trình kinh tế trị _ Bộ giáo dục đào tạo_NXB Chính trị Quốc gia Giáo trình phân tích kinh doanh _ PGS.TS Nguyễn Văn Công _ NXB ĐH kinh tế Quốc Dân Marketing Dịch vụ _ PGS.TS Lưu Văn Nghiêm _ NXB ĐH kinh tế Quốc Dân Marketing _ PGS.TS Trần Minh Hạo _ NXB ĐH Kinh tế Quốc Dân Giáo trình Khoa học quản lý _ TS Đoàn Thị Thu Hà & TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền _ NXB Khoa học Kỹ Thuật Hà Nội _ 2002 Giáo trình Tài Doanh nghiệp _ PGS.TS Lưu Thị Hương & PGS.TS Vũ Duy Hào _ NXB ĐH Kinh tế Quốc Dân Giáo trình hiệu quản lý dự án nhà nước _ PGS.TS Mai Văn Bưu _ NXB Khoa học Kỹ thuật _ 2008 Thị trường Doanh nghiệp _ NXB Thống kê _ 2008 10 Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp – NXB Thống kê – 2001 11 Website: http://cota.com.vn 12 Website: http://voer.edu.vn 13 Website: http://doanhnhan360.com NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 54 Chuyên đề thực tập NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 55 Chuyên đề thực tập SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 56 Chuyên đề thực tập MỤC LỤC SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 ... đề thực tập Chương I: Những vấn đề quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Xây lắp Ứng dụng Công nghệ Hà Nội Chương III: Một. .. trường tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49 20 Chuyên đề thực tập CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP XÂY LẮP VÀ ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ HÀ NỘI I... tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhân tố bên 1.1 Sản phẩm Nói đến sản phẩm nói đến kết chu trình sản xuất Công ty Đối với Công ty Xây lắp ứng dụng Cơng nghệ Hà Nộ nói sản phẩm khâu trung gian dẫn đến thành