phát triển kênh phân phối sản phẩm nội thất của công ty TNHH SUNGMIN Việt Nam trên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp

33 1.2K 7
phát triển kênh phân phối sản phẩm nội thất của công ty TNHH SUNGMIN Việt Nam trên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING CHƯƠNG : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH SUNGMIN VIỆT NAM 1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI Trong hoạt động kinh doanh cơng ty kênh phân phối có vai trị lớn việc phát triển kênh phân phối cho đạt hiệu phân phối cách tốt quan trọng Một công ty không quan tâm tạo dựng, phát huy lợi cạnh tranh ngắn hạn mà phải quan tâm đến lợi cạnh tranh dài hạn Điều địi hỏi cơng ty phải có kênh phân phối mang tính chiến lược, đảm bảo cho hàng hố ln chuyển cách có hiệu qua thành viên Hiện nay, nước ta thời kỳ cơng nghiệp hố, đại hố đất nước, tồn cầu hố quan hệ kinh tế, kinh doanh với khu vực giới Hơn nữa, nước ta có sách khuyến khích sản xuất, lưu thông, mở cửa kinh tế thu hút đầu tư nước làm cho hoạt động thương mại thị trường trở nên sôi động Người bán người mua tự mua bán hàng hoá thị trường thu lợi nhuận cho mình, miễn mua bán nằm khn khổ pháp luật Chính nhờ giao thương ngày rộng rãi mà thị trường công ty TNHH SUNGMIN Việt Nam ngày mở rộng, khơng cịn khu vực Hà Nội mà lan rộng tỉnh lân cận tiến tới miền Bắc Tuy nhiên, công ty lại gặp phải vấn đề lượng tiêu thụ thị trường không ổn định, thị trường khó khăn địa điểm đặt cửa hàng danh tiếng nhà phân phối Hay có tượng bán phá giá sản phẩm số nhà phân phối gây mâu thuẫn thành viên khác kênh, đơi cịn xảy tượng nhân viên thị trường công ty tiêu thụ sản phẩm thị trường phân chia cho nhà phân phối khác Điều tạo tâm lý nghi ngờ nhà phân phối công sách phân phối sản phẩm cơng ty dẫn đến xảy xung đột không đáng có kênh Những việc cho thấy kênh phân phối công ty chưa thật hệ thống tốt, NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING cần hoàn thiện thị trường cũ từ áp dụng phát triển thị trường 1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI Xuất phát từ thực tế nghiên cứu công ty TNHH Sungmin Việt Nam giai đoạn thực tập tổng hợp, em nhận thấy cơng ty cịn có tồn : mạng lưới phân phối nhiều yếu kém, việc phát triển khách hàng nhà phân phối cịn gặp nhiều khó khăn…Từ đó, vấn đề đặt cần giải việc nâng cao hiệu lực hệ thống kênh, hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh Xuất phát từ thực tiễn nghiên cứu trên, em chọn đề tài : “phát triển kênh phân phối sản phẩm nội thất công ty TNHH SUNGMIN Việt Nam thị trường Hà Nội tỉnh lân cận” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp 1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU - Mục tiêu chung : hệ thống hoá sở lý luận phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh từ áp dụng vào hoạt động thực tiễn cách hiệu - Mục tiêu cụ thể : + Đánh giá tình hình cơng ty so với đối thủ cạnh tranh nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối đưa kết phân tích + Các đề xuất phát triển kênh phân phối công ty giúp công ty nâng cao vị cạnh tranh, cải thiện doanh thu,lợi nhuận hình ảnh cho công ty thị trường 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU Cơ cấu tổ chức vận hành kênh phân phối khơn phải vấn đề đơn giản, liên quan đến nhiều lĩnh vực, nhiều cấp độ quản lý, hạn chế thời gian nên đề tài em tập trung nghiên cứu vấn đề sau : - Hệ thống phân phối sản phẩm nội thất công ty TNHH Sungmin Việt Nam - Về mặt hàng : mặt hàng nội thất văn phòng như: bàn họp, bàn giám đốc, ghế mặt hàng nội thất gia đình như: bàn ăn, tủ bếp, ghế, tủ quần áo Trong chủ đạo loại bàn ghế - Về thị trường: khu vực Hà Nội tỉnh lân cận : Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Phòng, Thái Nguyên NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - Về thời gian : liệu nghiên cứu liệu năm gần định hướng phát triển từ năm 2013 đến 2015 - Khách hàng công ty : bao gồm khách hàng người tiêu dùng cuối tổ chức 1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.5.1 Một số khái niệm : - Khái niệm phân phối : phân phối định đưa hàng hoá vào kênh phân phối với hệ thống tổ chức, cơng nghệ điều hành, cân đối hàng hố để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trường, để đưa hàng hoá từ sản xuất đến khách hàng cuối nhanh nhằm đạt lợi nhuận tối đa ( theo Quản trị Marketing – Philip Kotler) - Khái niệm kênh phân phối : kênh phân phối kết hợp sản xuất với người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng cuối ( theo Quản trị Marketing – Philip Kotler, Marketing – Đại học Marketing TP HCM ) - Phát triển kênh phân phối : tất hoạt động nhằm tăng cường hiệu lực kênh phân phối doanh nghiệp, nâng cao mức bao phủ thị trường mục tiêu, đồng thời mở rộng thị trường sản phẩm doanh nghiệp 1.5.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.5.2.1 Vai trò kênh phân phối Mỗi người sản xuất cố gắng hình thành kênh phân phối riêng kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh Vì mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vai trò kênh phân phối lớn, : - Hệ thống kênh phân phối mối liên kết cơng ty khách hàng - Điều hồ sản xuất tiêu dùng thời gian, không gian số lượng - Tiết kiệm chi phí giao dịch NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - Hệ thống kênh phân phối có ảnh hưởng tới khả phát triển thị trường mở rộng thị trường công ty - Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh doanh nghiệp Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn phức tạp Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh phân phối sở cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có thơng qua phát triển kênh phân phối tốt mà khả thực 1.5.2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hoá lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ mà khắc phục ngăn cách dài thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối làm số chức quan trọng sau: - Chức thông tin : tập hợp, phân phối thông tin nghiên cứu markeitng tình báo marketing nhân tố lực lượng môi trường marketing để kế hoạch hoá hoạt động trao đổi - Chức xúc tiến : phát triển phân phối thông tin cung ứng thị trường doanh nghiệp - Chức thương lượng : việc tìm kiếm hợp đồng từ thực bước chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng, giảm mối liên hệ phân phối - Chức thiết lập mối quan hệ : tạo lập trì mối liên hệ với người mua tiềm - Chức hoàn thiện hàng hoá : làm cho hàng hoá đáp ứng yêu cầu người mua : sản xuất, phân loại, bao gói, lắp ráp, tức thực phần công việc người sản xuất NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - Chức phân phối vật chất : vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá - Chức tài : hoạt động tài đảm bảo cho hoạt động thành viên kênh phân phối - Chức chia sẻ rủi ro : rủi ro liên quan đến trình phân phối, hay chức có nghĩa gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh phân phối 1.5.3 Nội dung kênh phân phối công ty kinh doanh 1.5.3.1 Phân tích mức độ đảm bảo khách hàng kênh phân phối Khi thiết kế kênh, trước tiên ta cần tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua thứ gì? mua đâu? ? mua ? Các nhà marketing cần phải nắm mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn Để đáp ứng mong muốn kênh phân phối cần phải đảm bảo tiêu dịch vụ sau: - Quy mô lô : số đơn vị sản phẩm mà kênh marketing cho phép khách hàng tiêu biểu mua đợt Quy mơ lơ nhỏ mức độ dịch vụ mà kênh phải đảm bảo cao - Thời gian chờ đợi : thời gian trung bình mà khách hàng kênh phải chờ để nhận hàng Khách hàng thường thích kênh giao hàng nhanh Dịch vụ nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ lớn - Địa điểm thuận tiện : địa điểm thuận mức độ kênh marketing tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm Điều kiện thuận tiện địa điểm tăng thêm sử dụng marketing trực tiếp - Sản phẩm đa dạng : sản phẩm đa dạng thể chiều rộng chủng loại mà kênh mà kênh marketing đảm bảo Thông thường khách hàng ưa thích chiều rộng chủng loại sản phẩm lớn hơn, làm tăng khả đáp ứng xác nhu cầu họ - Dịch vụ hỗ trợ : dịch vụ phụ thêm (tín dụng, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh thực Dịch vụ hỗ trợ nhiều công việc mà kênh phải làm nhiều Người thiết kế kênh marketing cần phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn Và mức đảm bảo khách hàng cao, nghĩa NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING mức độ thoả mãn khách hàng cao, chi phí vận hành phân phối cao Từ doanh nghiệp phải xác định mức độ dịch vụ theo yêu cầu tập khách hàng mục tiêu để hài hoà yếu tố 1.5.3.2 Thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh phân phối Mục tiêu mà hệ thông phân phối hướng tới : - Lượng tiêu thụ sản phẩm - Mức bao phủ thị trường - Lợi nhuận chia cho trung gian - Xây dựng mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng Mục tiêu kênh phải xác định băng tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ Thông thường số khúc thị trường mong muốn mức đảm bảo dịch vụ khác Để thiết kế kênh có hiệu câng phải xác định khúc thị trường cần phục vụ kênh tốt trường hợp Những mục tiêu kênh thay đổi tuỳ theo đặc điểm sản phẩm Những sản phẩm mau hư hỏng địi hỏi marketing trực tiếp nhiều chậm trễ việc bị bốc xếp nhiều lần nguy hiểm Những sản phẩm cồng kềnh, vật liệu xây dựng hay nước ngọt, đòi hỏi kênh đảm bảo giảm đến mức tối thiểu cự ly vận chuyển số lần bốc xếp q trình lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng… Thiết kế kênh phải tính đến điểm mạnh điểm yếu loại hình người trung gian khác Ví dụ, người đại diện hãng sản xuất tiếp xúc với khách hàng với chi phí khách hàng thấp hơn, tổng chi phí chia cho số khách hàng Nhưng kết bán hàng tính khách hàng so với trường hợp đại diện bán hàng công ty thực việc bán hàng…Thiết kế kênh chịu ảnh hưởng từ kênh đối thủ cạnh tranh Thiết kế kênh phải thích ứng với mơi trường lớn Khi tình hình kinh tế suy thối, người sản xuất muốn đưa hàng thị trường theo phương thức kinh tế Điều cón nghĩa phải sử dụng kênh ngắn loại bỏ dịch vụ không quan trọng làm tăng thêm giá cuối hàng NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING hoá Những quy định hạn chế luật pháp ảnh hưởng đến thiết kế kênh Luật pháp khơng chấp nhận cách tổ chức kênh “có thể có xu hướng làm giảm đáng kể cạnh tranh hay có xu hướng tạo tổ chức độc quyền” 1.5.3.3 Xác định phương án kênh Là bước sau xác định thị trường mục tiêu vị trí mong muốn Mỗi phương án kênh mô tả yếu tố : loại hình nhà kinh doanh trung gian, số nhà trung gian, điều kiện trách nhiệm thành viên kênh * Xác định kiểu kênh phân phối : - Kênh Marketing truyền thống : kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, khách hàng người thực thể kinh doanh riêng biệt ln tìm cách tăng tối đa lợi nhuận cho dù làm giảm lợi nhuận hệ thống Khơng có thành viên kênh phân phối có quyền kiểm sốt hồn tồn hay đáng kể thành viên khác Loại hình thiếu lãnh đạo mạnh, có đặc điểm hiệu có nhiều mâu thuẫn phức tạp Người sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Khách hàng Hình 1.1 – Cấu trúc kênh phân phối truyền thống - Hệ thống marketing dọc (VMS) : bao gồm nhà san xuất, nhà bán sỉ, người bán lẻ hoạt động thể thống Hoặc thành viên chủ sở hữu thành viên khác trao cho họ độc quyền, có quyền lực mạnh thành viên phải hợp tác lẫn Là hệ thống có mạng lưới kế hoạch hố tập trung quản lý có nghiệp vụ chun mơn Hệ thống marketing dọc tiến tới kiểm soát hành vi kênh loại trừ mâu thuẫn phát sinh thành viên kênh theo đuổi mục tiêu riêng Có loại VMS : + VMS cơng ty kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING + VMS có quản lý phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối không thông qua quyền sở hữu chung, mà thông qua quy mô lực bên + VMS theo hợp đồng gồm công ty độc lập kết hợp với cấp sản xuất phân phối khác hợp chương trình sở hợp đồng để đạt mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn so với khả họ đạt hoạt động riêng lẻ VMS theo hợp đồng có ba kiểu : hệ thống liên kết tự nguyện người bán sỉ bảo trợ, hợp tác xã người bán lẻ, tổ chức đặc quyền - Hệ thống marketing ngang ( HMS ) : sẵn sàng hay nhiều doanh nghiệp cấp hợp lại với để khai thác hội marketing xuất Hay theo Adler gọi marketing cộng sinh - Hệ thống marketing đa kênh : cách thức phân phối, theo doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, doanh nghiệp tăng phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động kênh phân phối gia tăng khả thoả mãn theo ý muốn khách hàng Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm kênh phân phối nhằm tiếp cận nhóm khách hàng * Các loại hình trung gian gồm có người trung gian bán bn trung gian thương mại bán lẻ + Trung gian bán bn : bao gồm doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá để bán cho người bán lại người kinh doanh ( người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề quan nhà nước cho người bán bn khác) Có loại hình bán bn : thứ bán bn hàng hố; thứ hai đại lý, môi giới bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng; thứ ba chi nhánh đại diện bán người sản xuất + Trung gian thương mại bán lẻ : bao gồm doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hố Có nhiều cách để phân chia loại hình bán lẻ, tiêu thức để phân loại : theo quyền sở hữu, theo loại hình kinh doanh, theo mức độ lien kết NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING dọc, theo hình thức pháp lý tổ chức, theo phương pháp tiếp xúc với khách hàng, theo địa điểm, theo mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng * Số nhà trung gian : cơng ty phải định có nhà trung gian cấp kênh Có kiểu : + Độc quyền phân phối : đòi hỏi phải hạn chế nghiêm ngặt số người trung gian kinh doanh hàng hố dịch vụ cơng ty Nó áp dụng trường hợp người sản xuất muốn trì quyền kiểm sốt chặt chẽ mức độ đảm bảo dịch vụ khối lượng dịch vụ người bán lại thực + Phân phối chọn lọc : địi hỏi sử dụng nhiều khơng phải tất người trung gian sẵn sàng nhận sản phẩm cụ thể Phương thức cho phép người sản xuất bao quát thị trường cách thích đáng mà kiểm sốt nhiều chi phí so với phương thức phân phối ạt + Phân phối ạt : phân phối ạt có đặc điểm cố gắng đưa hàng hoá dịch vụ vào nhiều cửa hàng tốt Khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm phải thuận tiện, điều quan trọng phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn Chiến lược thường sử dụng với hàng hố thơng dụng thuốc lá, xăng dầu, xà bơng, thực phẩm ăn vặt kẹo gôm * Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh : yếu tố mối quan hệ người mua người bán sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn chuyển giao quyền dịch vụ đặc biệt mà bên phải thực + Chính sách giá địi hỏi người sản xuất phải xây dựng biểu giá bảng chiết khấu Những trung gian phải thấy biểu bán công đầy đủ + Điều kiện bán hàng đề cập đến điều kiện toán bảo hành người sản xuất Hầu hết người sản xuất dành khoản chiết khấu tiền mặt cho người phân phối toán sớm trước hạn Người sản xuất đảm bảo cho người phân phối trường hợp hàng hố có hư hỏng hay xuống giá Việc đảm bảo trường hợp xuống giá kích thích người phân phối mua với số lượng lớn NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING + Địa bàn giao quyền cho người phân phối yếu tố mối quan hệ mua bán Người phân phối muốn biết rõ nơi người sản xuất giao quyền cho người phân phối khác Họ muốn nhận toàn quyền tiêu thụ địa bàn mình, cho dù họ có bán hàng hay không + Những dịch vụ hỗ tương trách nhiệm phải xác định cẩn thận, kênh có đại lý đặc quyền đại lý độc quyền 1.5.3.4 Đánh giá lựa chọn kênh Giả sử người sản xuất xây dựng số phương án kênh muốn xác định phương án tốt để lựa chọn Mỗi phương án cần đánh giá tiêu chuẩn kinh tế, kiểm sốt thích nghi - Tiêu chuẩn kinh tế : phương án kênh tạo mức tiêu thụ chi phí khác Nếu lực lượng bán hàng cơng ty tiêu thụ hàng hố với chi phí thấp lượng hàng họ tiêu thụ lại khơng nhiều nhanh đại lý tiêu thụ nhà sản xuất Ngược lại, đại lý tiêu thụ nhà sản xuất tiêu thụ hàng hoá nhiều nhanh chi phí bán hàng tăng nhanh nhiều mức tiêu thụ Tóm lại, đại lý tiêu thụ thường sử dụng công ty nhỏ hay công ty lớn địa bàn nhỏ họ, nơi mà mức tiêu thụ thấp không đủ để nuôi lực lượng bán hàng công ty - Tiêu chuẩn kiểm soát : việc đánh giá kênh phải mở rộng đến vấn đề kiểm soát Khi sử dụng đại lý tiêu thụ nảy sinh vấn đề kiểm soát Đại lý tiêu thụ doanh nghiệp độc lập ln tìm cách tăng tối đa lợi nhuận Nhân viên đại lý tập trung vào khách hàng mua nhiều nhất, khơng thiết hàng hố nhà sản xuất Ngồi ra, nhân viên đại lý khơng nắm vững chi tiết kỹ thuật sản phẩm công ty hay khơng xử lý có hiệu vật phẩm khuyến - Tiêu chuẩn thích nghi : để xây dựng kênh thành viên kênh phải có cam kết với mức độ đó, thời kỳ định Song cam kết định dẫn đến chỗ làm giảm bớt khả người sản xuất đáp ứng thị trường thường xuyên biến đổi Trên thị trường thay đổi nhanh chóng, khơng ổn định hay sản phẩm khơng chắn, người sản xuất cần tìm NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 10 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING khơng mong muốn sản phẩm phân phối thị trường miền Bắc mà cịn mong muốn sản phẩm có mặt tồn quốc trước năm 2015 * Nhà cung ứng : nguồn hàng cơng ty nhìn chung đỡ căng thẳng năm trước ngày áp dụng nhiều công nghệ sản xuất cao vào sản xuất, loại gỗ tái sử dụng gỗ ép tốt nhiều trước, giảm áp lực việc thiếu gỗ phải dùng gỗ tự nhiên, diện tích rừng ngày bị thu hẹp lại, quản lý diện tích rừng nhà nước ngày thắt chặt * Đối thủ cạnh tranh : đối thủ cạnh tranh lớn mạnh mà công ty TNHH Sungmin phải đối đầu : Hồ Phát, Mỹ Á, Fami…Hồ Phát khơng tiếng với mặt hàng sản phẩm nội thất sản xuất từ gỗ mà từ vật liệu kim loại inox Trong đó,Mỹ Á lại tiếng với sản phẩm từ gỗ tự nhiên, Fami mặt hàng sản phẩm cao cấp tiêu thụ nước mà xuất * Đặc điểm sản phẩm : nội thất sản phẩm thiếu nhà nào, gần sản phẩm thiết yếu nhu yếu phẩm hàng ngày, điều cho thấy tầm quan trọng sản phẩm nội thất sống hàng ngày Tuy nhiên, sản phẩm sử dụng lâu dài, từ đời sang đời khác nên tính thẩm mỹ,kiểu dáng độ bền sản phẩm điều đáng lưu ý, đặc biệt thời tiết Việt Nam nóng ẩm nên địi hỏi sản phẩm nội thất từ gỗ phải xử lý tốt để thích nghi Những nhân tố có ảnh hưởng định đến việc phân phối sản phẩm công ty * Đặc điểm trung gian : trung gian công ty TNHH Sungmin Việt Nam tương đối non trẻ, kinh nghiệm chưa nhiều, tính chun nghiệp qui trình phân phối chưa hồn thiện Những điều ảnh hưởng khơng nhỏ đến kênh phân phối cơng ty 2.3 PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SUNGMIN VIỆT NAM 2.3.1 Phân tích liệu sơ cấp 2.3.1.1 Kết điều tra trung gian NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 19 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING Qua điều tra, ta kết có 32% nhà trung gian phân phối sản phẩm nhà cung cấp, 15% nhà trung gian phân phối sản phẩm nhà cung cấp, lại 53% trung gian phân phối sản phẩm từ nhà cung cấp trở lên Như vậy, cửa hàng trung gian có phân phối sản phẩm nhiều nhà cung cấp tạo cạnh tranh lớn kiểu dáng giá Đồng thời có ảnh hưởng không nhỏ tác động trung gian lời khuyên họ đưa với khách hàng, chế độ hỗ trợ họ phải cần đặc biệt lưu ý Qua thăm dị 73% trung gian hài lòng với chế độ hỗ trợ giao hàng, 27% cảm thấy khơng hài lịng mức hỗ trợ này, họ cho thấp Cịn với mức chiết khấu tốn, 67.3% nhà trung gian cảm thấy hài lòng, 32,7% cảm thấy khơng hài lịng mức chiết khấu toán thấp, họ mong muốn mức cần tăng thêm 1% chiết khấu Khoảng 43,7% nói họ muốn nhà phân phối cơng ty thái độ nhân viên cơng ty, 32% nói họ muốn nhà phân phối cơng ty hỗ trợ công ty với nhà phân phối, 13,2% nói họ muốn làm nhà phân phối tên tuổi cơng ty 11,1% nói họ muốn làm nhà phân phối trao đổi thông tin với công ty rõ ràng Khi hỏi nhà phân phối gặp khó khăn việc tăng doanh số phát triển thị trường 77,8% họ cho biết họ gặp khó khăn, bao gồm : sản phẩm có mẫu mã đẹp giá thấp khu vực không thống giá, nhà phân phối xa đại lý nên ảnh hưởng tới việc nhập hàng, bị thiếu hàng cần thiết 2.3.1.2 Kết điều tra ban lãnh đạo công ty Theo điều tra từ ban lãnh đạo cơng ty cơng ty sử dụng kiểu kênh kênh trực tiếp, kênh cấp kênh cấp Với đối tượng khách hàng người tiêu dùng tổ chức Trong thời gian tới, công ty muốn mở rộng thị trường nước có thêm nhiều nhà phân phối Do đó, cơng ty bước tìm kiếm xây dựng thang tiêu chuẩn đánh giá nhà phân phối Khơng tìm thêm nhà phân phối cơng ty cịn muốn giữ chân nhà phân phối cũ việc linh hoạt việc gia hạn thời gian toán NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 20 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING phần trăm chiết khấu toán Các trung gian hưởng sách chiết giá, hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ xúc tiến 2.3.2 Phân tích thực trạng kênh phân phối công ty TNHH Sungmin Việt Nam Hiện nay, cơng ty có loại kênh phân phối, : kênh trực tiếp, kênh cấp, kênh cấp Việc nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc kênh, nghiên cứu quản trị kênh có ảnh hưởng lớn việc xác lập đưa định quản trị kênh cho hợp lý Kênh cấp Tổng đại lý Công ty TNHH Sungmin Việt Nam Kênh cấp Đại lý Tổng đại lý Khách hàng Kênh trực tiếp Hình 2.2 – Mơ hình kênh phân phối cơng ty 2.3.2.1 Phân tích mức độ đảm bảo khách hàng kênh phân phối Để đảm bảo mức độ đảm bảo khách hàng, công ty TNHH Sungmin có nỗ lực : - Các chủng loại sản phẩm đa dạng : nội thất văn phịng có bàn giám đốc, bàn họp, cabin làm việc, ghế, tủ đựng hồ sơ,…nội thất gia đình có bàn ăn, tủ bếp, giường ngủ, bàn học, giá sách,…Nói chung,các sản phẩm đa dạng, phong phú đáp ứng nhu cầu khách hàng - Khi khách mua hàng, với người mua cá nhân đơn hàng xử lý số lượng ít, với doanh nghiệp hay tổ chức đơn hàng xử lý vịng ngày số lượng lớn hơn, chậm ngày NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 21 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Địa điểm Hà Nội Bắc Ninh Hưng Yên Hải Phòng Thái Nguyên KHOA MARKETING Số cửa hàng trực thuộc công ty 1 1 Bảng 2.2 – Cửa hàng trực thuộc công ty -Từ bảng ta thấy cơng ty có cửa hàng trực thuộc cơng ty có 30 nhà phân phối rải khắp miền Bắc Việc có nhiều nhà phân phối giúp cho khách hàng thuận tiện q trình tìm mua sản phẩm cơng ty 2.3.2.2 Phân tích việc phân định mục tiêu ràng buộc kênh Vì nội thất sản phẩm cồng kềnh nên việc địa điểm, cự ly từ người bán đến người mua ngắn tốt, giảm thiểu khó khăn cho vận chuyển Do đó, cơng ty xác định có nhiều địa điểm phân phối có lợi, thực tế, cơng ty có 36 địa điểm phân phối khắp miền Bắc, điều vơ thuận tiện Tuy nhiên, nhân lực cịn hạn chế vấn đề kinh phí nên công ty xác định giai đoạn chủ yếu phân phối sản phẩm qua đại lý cửa hàng trực thuộc công ty 2.3.2.3 Xác định phương án kênh Hiện cơng ty có kiểu kênh chính, tỷ trọng kênh đóng góp vào doanh thu cơng ty năm 2010 theo bảng sau : Kiểu kênh Kênh trực tiếp Kênh cấp Kênh cấp Doanh thu Tỷ trọng 6.400.738.780 đồng 33,24% 7.108.309.000 đồng 36,91% 5.747.331.220 đồng 29,85% Bảng 2.3 – Tỷ trọng doanh thu kiểu kênh Từ bảng ta dễ dàng nhận thấy tỷ trọng doanh thu kiểu kênh gần nhau, chiếm tỷ trọng cao kiểu kênh cấp 1, sau đến kiểu kênh trực tiếp cuối kiểu kênh cấp Ta có nhận xét chủ yếu doanh thu công ty thu từ khách hàng tổ chức dù số nhà phân phối cho khách hàng NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 22 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING Số lượng trung gian kênh phân phối cấp phân bố chủ yếu thị xã tỉnh miền Bắc phân phối hàng hoá phần cho tổ chức, phần cho người tiêu dùng cuối Số lượng trung gian kênh phân phối cấp 21 chủ yếu phân bố thị xã, trung tâm huyện, đa phần cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng hộ gia đình Trách nhiệm thành viên kênh : thành viên cần phải xác định rõ điều kiện trách nhiệm : tốn tiền hàng thời hạn, chấp hành nội dung cam kết Cịn trách nhiệm phía cơng ty phải chịu trách nhiệm dịch vụ hỗ trợ : sách giá, chiết khấu, bảo hành, tư vấn quản trị huấn luyện nhân viên 2.3.2.4 Đánh giá lựa chọn kênh Công ty xác định sử dụng trung gian bán buôn trung gian bán lẻ nhằm đưa hàng hoá đến rộng rãi đến người tiêu dùng Từ đó, cơng ty lựa chọn kiểu phân phối chọn lọc Để kích thích kênh phân phối, cơng ty có sách hỗ trợ nhà phân phối chiết khấu tiền mặt cho người phân phối tốn sớm trước hạn, hỗ trợ vận chuyển hàng hố…Nói chung việc lựa chọn kiểu phân phối chọn lọc tương đối tốt, xong công ty lại chưa ý đến việc phân chia địa bàn phân phối rõ ràng, khiến có chồng chéo cạnh tranh nhà phân phối kênh cơng ty Tóm lại, công ty nhỏ nên việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với nhân lực tài cơng ty 2.3.2.5 Tuyển chọn thành viên kênh Công ty đánh giá lựa chọn thành viên kênh thơng qua tiêu chí sau : - tổng đại lý có quy mơ khoảng 400m2, có kho để hàng, khả tốn tốt Đại lý phân phối có diện tích khoảng 150m2, khả tốn tốt, có địa điểm gần trung tâm văn hố thương mại Các cửa hàng trực thuộc cơng ty phải gần đường lớn, tiện giao thông lại, có diện tích 150m2 trở lên - tn thủ quy định công ty : giá, khuyến mại… Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh cơng ty dường để đánh giá nhà phân phối có phù hợp hay khơng 2.3.2.6 kích thích thành viên kênh NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 23 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING Để thành viên kênh phát huy khả cho cơng ty cơng ty có sách : - Chiết khấu tốn cho nhà phân phối toán sớm trước hạn bảng sau: Mức chiết khấu 1% 2% 3% 4% Thời gian toán Thanh toán trước ngày Nếu toán trước 10 ngày Nếu toán trước 15 ngày Nếu toán trước 20 ngày Bảng 2.4 – Các mức chiết khấu tốn - Hỗ trợ chi phí vận chuyển bảng sau : Khoảng cách Từ 50 km – 100 km Từ 100 km – 200 km Từ 200 km trở lên Mức hỗ trợ xe 100.000 đồng 200.000 đồng 350.000 đồng Bảng 2.5 – Các mức hỗ trợ vận chuyển - Ưu tiên giao hàng cho nhà phân phối lâu năm Việc chiết khấu hỗ trợ vận chuyển kích thích nhà phân phối hơn, việc ưu tiên giao hàng cho nhà phân phối lâu năm khiến cho nhà phân phối cảm thấy bị phân biệt đối xử, khiến họ cảm thấy khơng hài lịng Thêm vào, sách kích thích thành viên kênh dường cịn 2.3.2.7 Đánh giá thành viên kênh Hiện nay, công ty chưa có bảng đánh giá thành tiêu chuẩn cụ thể mà chủ yếu dựa vào doanh thu trung gian Việc hiến cho việc đánh giá khơng xác Bởi hiệu trung gian cịn tăng uy tín danh tiếng cho sản phẩm cơng ty, đồng thời trì khách hàng cũ tăng lượng khách hàng 2.3.2.8 Điều chỉnh định biến thể kênh Qua nghiệp vụ công tác đánh giá thành viên kênh tiêu công ty đặt thống tồn hệ thống Hệ thống kênh phân phối ln đòi hỏi thay đổi thường kỳ để đáp ứng với điều kiện môi trường NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 24 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - Loại bỏ thành viên kênh : thông qua công tác đánh giá thành viên kênh tiêu công ty đề ra, thành viên kênh không đáp yêu cầu : khả tốn, doanh thu…và khơng chấp hành u cầu cơng ty đặt cơng ty phải đưa định loại bỏ thành viên - Gia tăng thành viên kênh : xuất phát từ nhu cầu nội công ty cần thêm thành viên để mở rộng mạng lưới kênh phân phối để bao phủ thị trường Việc kết nạp thêm thành viên dựa vào tiêu chuẩn mà công ty đặt CHƯƠNG : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NỘI THẤT TẠI CÔNG TY TNHH SUNGMIN VIỆT NAM 3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SUNGMIN VIỆT NAM 3.1.1 Những thành công mà công ty đạt NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 25 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - Về hoạt động tổ chức kênh phân phối công ty : công ty khai thác tối đa loại kênh bán hàng, : kênh trực tiếp, kênh cấp, kênh cấp Mỗi đoạn thị trường có mặt kênh phân phối có phối hợp kênh Kênh phân phối cơng ty nói chung bao phủ thị trường toàn miền Bắc - Về quản trị kênh phân phối cơng ty : cơng ty có sách ưu đại định nhằm thúc đẩy hoạt động thành viên : chiết khấu trung gian mua với số lượng lớn, thành viên cơng ty hỗ trợ tìm hiểu sản phẩm, gia hạn toán cách linh hoạt - Tổ chức dịng lưu chuyển kênh phân phối cơng ty : công ty làm tốt dịng lưu chuyển dịng vận chuyển hàng hố từ công ty tới thành viên kênh Công ty đáp ứng kịp thời số lượng, mặt hàng thị trường Dịng chuyển quyền sở hữu, dịng tốn kênh, dịng thơng tin dịng xúc tiến thương mại có kết hợp cơng ty thành viên kênh phân phối 3.1.2 Những khó khăn tồn tại công ty TNHH Sungmin Việt Nam Bên cạnh thành cơng mà cơng ty đạt cịn tồn khó khăn mà cơng ty cần khắc phục : - Hoạt động liên kết, phối hợp công ty thành viên kênh cịn chưa chăt chẽ có gắn kết lợi ích với - Hoạt động quan tâm khuyến khích tới thành viên kênh chủ yếu tập trung địa bàn Hà Nội địa bàn có cửa hàng trực thuộc cơng ty mà chưa ý nhiều tới tỉnh lân cận đại lý công ty, chưa tạo cho họ niềm tin vào công ty Làm cho họ phải cân nhắc nhập bán sản phẩm công ty - Việc vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh hạn chế chưa đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu mong muốn - Hoạt động kích thích, động viên thành viên kênh cịn hạn chế, cịn có sách hỗ trợ, động viên thành viên kênh để họ nỗ lực công việc 3.1.3 Những nguyên nhân hạn chế Hoạt động kênh phân phối cơng ty có hạn chế nguyên nhân sau : NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 26 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - Cơng ty cịn non trẻ, hoạt động năm nên cịn nhiều khó khăn khâu tổ chức quản lý hệ thống kênh - Tên tuổi thương hiệu non trẻ gây e ngại cho nhà phân phối nhập hàng công ty - Ngân sách cho hoạt động quảng cáo xúc tiến thương mại cịn hạn chế, chưa có đầu tư mức - Thị trường kinh doanh ngày sơi động, có nhiều đối thủ, cạnh tranh ngành ngày lớn - Các sách ưu đãi, động viên, khích lệ thành viên kênh cịn - Cơng ty chưa có phịng marketing độc lập, việc kiểm sốt kênh phận phịng kinh doanh đảm nhận, điều làm hiệu qủa hoạt động chưa cao 3.2 CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SUNGMIN VIỆT NAM 3.2.1 sở đề xuất - Dự báo môi trường ngành : nhu cầu nội thất ngày tăng kết cấu hộ gia đình thay đổi, cặp vợ chồng trẻ có xu hướng riêng sau kết hơn, số hộ gia đình tăng lên, từ nhu cầu nội thất tăng theo Tuy nhiên, thời kỳ bão loại sản phẩm nội thất với giá trung bình lựa chọn nhiều sản phẩm cao cấp, thêm vào nước ta nước phát triển đời sống dân số thấp, sản phẩm với giá trung bình lựa chọn tối ưu - Định hướng phát triển công ty giai đoạn từ 2012 đến 2015 : phát triển kênh phân phối vững mạnh hơn, mở thêm phân xưởng sản xuất Hưng Yên, tuyển dụng thêm nhân viên công nhân, đầu tư cho sở vật chất đại hơn, mở rộng thi trường tồn quốc khơng phải miền Bắc 3.2.2 Các đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối công ty TNHH Sungmin Việt Nam 3.2.2.1 Đề xuất mục tiêu kênh phân phối Mục tiêu quan trọng mà cơng ty hướng tới mở rộng quy mô, bao phủ thị trường nước, tiếp tục đầu tư sở vật chất, kỹ thuật đảm bảo chất NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 27 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING lượng số lượng hàng hố q trình vận động kho, trữ, vận chuyển hàng hoá kho hàng, đại lý cuối tới tay người tiêu dùng Các giải pháp cụ thể sau : - Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, gia tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường Kế hoạch doanh thu năm 2012 dự tính đạt xấp xỉ 23 tỉ đồng, năm 2013 xấp xỉ 25 tỉ đồng, năm 2014 29 tỉ đồng năm 2015 32 tỉ đồng -Năm 2012 triển khai cơng tác xây dựng hình ảnh thương hiệu nội thất Sungmin - Năm 2012 xây dựng website công ty - Tại tỉnh phía Nam, tỉnh có nhà phân phối độc quyền, sau dần có thêm nhà phân phối chọn lọc 3.2.2.2 Đề xuất thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh Do hạn chế vốn đồng thời muốn mở rộng địa bàn phân phối nên công ty nên trọng vào việc phát triển đại lý không nên mở nhiều cửa hàng trực thuộc công ty, điều gây tốn cho công ty nhỏ công ty TNHH Sungmin Việt Nam 3.2.2.3 Đề xuất phương án kênh Từ kết phân tích doanh thu kiểu kênh,rõ ràng ta thấy việc mở thêm đại lý phát triển kênh cấp cấp đem lại nhiều doanh thu lợi nhuận cho công ty Vậy công ty nên chọn kiểu kênh cấp thị trường mới, sau gây dựng danh tiếng tiếp tục xây dựng kiểu kênh cấp Ở tỉnh thành mà công ty chưa có trung gian nào, cơng ty nên tìm đại lý có địa điểm trung tâm văn hố thương mại tỉnh,thành để mở đại lý Sau khoảng đến 1,5 năm gây dựng danh tiếng, cơng ty tìm kiếm nhà phân phối tỉnh thành Tuy nhiên, trước tiên cơng ty phải hồn thành bảng đánh giá quy định trách nhiệm thành viên kênh cách rõ ràng để đánh giá đưa thông tin minh bạch để họ an tâm làm đại lý cho công ty 3.2.2.4 Đề xuất đánh giá lựa chọn kênh NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 28 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING Mạng lưới bán hàng tập hợp kênh với tham gia chủ thể khác có sức mạnh uy tín khác để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến khách hàng cách thành công Việc thiết kế lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp doanh nghiệp phải đảm bảo yêu cầu sau : - Phù hợp với tính chất sản phẩm nội thất : nội thất mặt hàng cồng kềnh nên việc vị trí địa lý gần khách hàng tốt, công ty phải liên hệ tìm thêm đại lý phân phối để hợp tác Công ty nên chọn phân phối theo kiểu chọn lọc - Tạo điểu kiện thuận lợi cho khách hàng việc tiếp cận tìm mua sản phẩm cách dễ dàng - Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh để lựa chọn điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện công ty tăng khả cạnh tranh với đối thủ - Lựa chọn kênh mà đảm bảo tăng doanh số bán công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với trung gian 3.2.2.5 Đề xuất tuyển chọn thành viên kênh phân phối Đánh giá nhà phân phối phải dựa tiêu chuẩn : tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát, tiêu chuẩn thích nghi Từ lựa chọn loại kênh phân phối thích hợp mang lại hiệu kinh tế sau xây dựng hệ thống tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối phải tuân thủ theo bước sau : + Bước : tìm kiếm thành viên kênh có khả + Bước : xác định tiêu chuẩn lựa chọn để đánh giá thành viên + Bước : sử dụng tiêu chuẩn lựa chọn thuyết phục thành viên kênh Tốt nhất, để đánh giá xác mức độ đáp ứng yêu cầu thành viên kênh, ta nên xây dựng thang bảng điểm để chấm điểm thành viên có khả theo tiêu chuẩn định sẵn Ai người có số điểm cao nhà phân phối có khả 3.2.2.6 Đề xuất kích thích thành viên kênh NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 29 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING Thành viên kênh phải thường xuyên khuyến khích để làm việc tốt xây dựng lịng trung thành với doanh nghiệp Cơng ty cần quan tâm đến họ nhiều thể cụ thể : - Mở lớp hướng dẫn kỹ bán hàng - Thời gian toán dài thành viên trung thành lâu năm - Có quà cho thành viên kênh vào dịp đặc biệt tết, kỷ niệm thành lập công ty… - Hướng dẫn cách bảo quản vận chuyển hàng an tồn - Hàng năm có hội nghị thường niên cho thành viên kênh để họ học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau, có hội trao đổi, giao lưu 3.2.2.7 Đề xuất đánh giá thành viên kênh Hoạt động kênh phân phối có hiệu hay khơng nhờ phối hợp thành viên kênh cần có tiêu đánh giá thành viên tham gia kênh Khi tham gia kênh quyền lợi mà trung gian phân phối nhận đồng thời họ phải có nghĩa vụ tuân theo điều khoản hợp đồng ký kết với công ty Công ty nên tận dụng điều khoản mà đưa tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên, cách theo dõi hoạt động kênh Trong hoạt động đánh giá cơng việc phải có tiêu chuẩn đưa để làm thước đo cho hoạt động đánh giá Những tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh có hiệu hay khơng co thể tiêu chuẩn sau : doanh số bán theo tháng hay theo q, hoạt động tốn cơng ty, khả bao phủ thị trường cửa hàng…sau đưa tiêu chí đánh giá, cơng ty cần thơng báo cho thành viên kênh chương trình công ty để mong hợp tác thành viên kênh Khi bắt đầu thực hoạt động cơng ty cần có giám sát theo dõi tình hình hoạt động thành viên kênh, giám sát đội ngũ bán hàng trực tiếp tiếp xúc với trung gian Dựa vào mức nhập hàng trung gian, toán theo hợp đồng thời gian nhập lô hàng NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 30 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING Các tiêu đo lường đánh giá thay đổi theo thời gian, theo đợt sức mua người tiêu dùng giảm tăng, đưa tiêu đánh giá cao trung gian không đạt 3.2.2.8 Đề xuất điều chỉnh định biến thể kênh Do ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường, khn mẫu mua hàng người tiêu dùng thay đổi,sản phẩm trưởng thành,những kênh phân phối xuất hiện…nên việc thay đổi để đáp ứng với điều kiện thị trường điều đương nhiên Hệ thống kênh phân phối ln địi hỏi thay đổi thường kỳ để đáp ứng với điều kiện môi trường Do đó, hàng q hàng năm cơng ty nên có điều tra nhỏ với trung gian phù hợp sản phẩm, xuất đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu tình hình đối thủ cạnh tranh,… để có phương án điều chỉnh kênh phù hợp kịp thời Có thể điều chỉnh kênh theo dạng sau : + Thêm bớt thành viên kênh + Bổ sung loại bỏ kênh + Triển khai loại kênh 3.2.2.9 Một số đề xuất khác * Kiến nghị với công ty : - Phát triển công tác nghiên cứu marketing : ngày nay, marketing phận quan trọng tạo nên thành công doanh nghiệp Sản phẩm làm với mục đích cơng ty thu lợi nhuận thông qua việc phân phối tiêu thụ người tiêu dùng Do vậy, việc nghiên cứu thị trường phần nghiên cứu marketing quan trọng, đảm bảo hàng hoá sản xuất thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Nói cách khách, thoả mãn người tiêu dùng trì sống doanh nghiệp Vì vậy,hi vọng cơng ty sớm thành lập phịng marketing độc lập, làm công việc chuyên trách hoạt động marketing : xúc tiến bán, nghiên cứu thị trường, xác định giá bán phù hợp, có chương trình marketing nâng cao thương hiệu nội thất Sungmin - Nâng cao lực đội ngũ công nhân viên NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 31 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - Luôn phải kết hợp tạo phù hợp phân phối với giải pháp marketing khác : sản phẩm giá xúc tiến thương mại + Sản phẩm : sản phẩm sản xuất phải thoả mãn khách hàng kích thước,mẫu mã, hay cao tính tự tơn tạo cho khách hàng cảm giác hãnh diện sử dụng sản phẩm công ty, việc phân phối sản phẩm cơng ty dễ dàng nhiều Ngày nay, người ngày hướng tới đẹp đồng thời lại thể thân sở thích, đẳng cấp,gu thẩm mĩ…do việc trọng đến mẫu mã, chất lượng sản phẩm phải ưu tiên hàng đầu Muốn vậy, việc nghiên cứu thị trường khách hàng khơng trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm khả tốn họ mà cịn cho biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng nào, chất lượng thoả mãn họ Từ xác định yêu cầu thiết kế định hướng quản lý chất lượng trình chế tạo sản phẩm + Giá : việc giá phù hợp, đặc biệt thời kỳ lạm phát yếu tố mà khách hàng quan tâm Bất kỳ khách hàng mua hàng mong muốn mua sản phẩm đẹp - rẻ - bền Do đó, việc giá ảnh hưởng không nhỏ đến phân phối ngược lại phân phối ảnh hưởng đến giá, qua nhiều trung gian giá sản phẩm bị đẩy lên cao Vì vậy, cơng ty xem xét loại kênh cho giảm tối thiểu chi phí gây lên việc giá cao Muốn giá thành thấp, trước tiên công ty phải ý đến việc tăng suất lao động công nhân đổi sang làm ca ca Kích thích cơng nhân cách tính lương theo sản phẩm, tổ chức đợt thi đua sản xuất, thi đua tiết kiệm, có thưởng cho cá nhân có sáng kiến cải tiến kỹ thuật, phương pháp tổ chức kinh doanh… Tìm kiếm nhà cung cấp nguồn nguyên liệu sản xuất ổn định ý kiến không tồi cho việc giữ giá thành thấp ổn định, gặp khó khăn gặp phải bão giá + Xúc tiến thương mại : nhân tố liên hệ mật thiết với phân phối, hoạt động xúc tiến nhiều sản phẩm bán với số lượng nhanh nhiều hơn, NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 32 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING nhanh chóng, thơng thống kênh phân phối đảm bảo cho hoạt động xúc tiến diễn tốt đẹp Hiện nay, có nhiều hình thức quảng cáo, rẻ nhanh sử dụng internet,do cơng ty phải nhanh chóng xúc tiến việc xây dựng website công ty đồng thời quảng cáo trang báo mạng Một kênh quan trọng bỏ qua báo tạp chí dành cho gia đình : tạp chí gia đình, tạp chí truyền hình,… Cơng ty nên có chương trình khuyến mại vào cac dịp đặc biệt quốc khánh, quốc tế lao động,…với hình thức khuyến mại mua sofa tặng gối dựa, mua bàn ăn tặng hoa khô để bàn,… * Kiến nghị với nhà nước : - Cần trì phát triển phong trào bảo vệ trồng rừng để đảm bảo diện tích rừng mà cịn đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu cho ngành sản xuất nội thất nói riêng ngành khác có sử dụng nguồn nguyên liệu gỗ, tránh gây khủng hoảng nguồn nguyên liệu sản xuất - Xây dựng hệ thống pháp luật hoàn chỉnh để tránh tình trạng diễn thị trường : buôn bán gỗ lậu, gỗ quý, chặt phá rừng bừa bãi…gây tình trạng khủng hoảng nguồn nguyên liệu sản xuất Đây vấn đề khiến ngành chức khó kiểm sốt Do nhà nước phải tăng cường quản lý, tăng cường hoạt động kiểm tra có biện pháp xử lý nghiêm minh - Nhà nước cần hỗ trợ việc kinh doanh xây dựng thương hiệu sản phẩm, có biện pháp chống hàng giả, hàng nhái, đồng thời có sách bảo vệ hàng hoá sản xuất nước trước tràn vào ạt sản phẩm nước sau Việt Nam gia nhập WTO NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 33 ... thiện phát triển hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh Xuất phát từ thực tiễn nghiên cứu trên, em chọn đề tài : ? ?phát triển kênh phân phối sản phẩm nội thất công ty TNHH SUNGMIN Việt Nam thị trường Hà. .. VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SUNGMIN VIỆT NAM 2.2.1 Khái quát công ty TNHH Sungmin Việt Nam 2.2.1.1 Sơ lược trình hình thành, phát triển cấu tổ chức công ty TNHH Sungmin. .. chức kênh phân phối công ty : công ty khai thác tối đa loại kênh bán hàng, : kênh trực tiếp, kênh cấp, kênh cấp Mỗi đoạn thị trường có mặt kênh phân phối có phối hợp kênh Kênh phân phối cơng ty

Ngày đăng: 24/03/2015, 12:44

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

Tài liệu liên quan