Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong bối cảnh thị trường nay, sản phẩm dịch vụ, hàng hóa đa dạng phong phú khiến doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn việc cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp muốn sản phẩm chiếm lĩnh thị phần nhiều thị trường Do vậy, nói ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Trên sở tổ chức quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp đã, ngày trọng đến việc phát triển kênh phân phối để tạo lợi cho doanh nghiệp việc cạnh tranh thị trường Chính giải pháp nhằm hồn thiện hệ cấu trúc liên kết kênh đặt vấn đề cần đầu tư quan tâm đáng kể doanh nghiệp 1.2Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Tên đề tài: Giải pháp hoàn thiện cấu trúc liên kết kênh phân phối Công ty Cổ phần dự án công nghệ Nhật Hải OIC Ngày nay, kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, bên cạnh trình hội nhập kinh tế quốc tế nước nhà khiến cho môi trường cạnh tranh ngày gay gắt tất lĩnh vực kinh doanh Chính doanh nghiệp ln tìm giải pháp để nâng cao lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Và lợi phải nhắc đến hệ thống kênh phân phối, nói vấn đề kênh phân phối vấn đề cần thiết công ty công ty muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm toàn quốc SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nghiên cứu cấu trúc liên kết kênh phân phối doanh nghiệp nhằm mục đích sau: - Phát vấn đề cịn tồn công ty việc triển khai hoạt động kênh phân phối - Chỉ mặt làm tốt mặt chưa tốt hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp - Xác định nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động hệ thống kênh phân phối - Đề xuất giải pháp nhằm khắc phục nhược điểm mặt khác giúp hoàn thiện cấu trúc liên kết kênh phân phối doanh nghiệp 1.4Phạm vi nghiên cứu Giới hạn không gian: thị trường Việt Nam Giới hạn thời gian: ngắn hạn – từ năm 2012 - 2015 Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần dự án công nghệ Nhật Hải - OIC 1.5Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề cần nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm liên quan  Phân phối: Phân phối hệ thống hoạt động nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điềm tại địa điểm định với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong đợi trung gian hay người tiêu dùng cuối  Kênh phân phối: Theo quan điểm marketing, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác, nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sang cho người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp, để họ mua sử dụng SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Theo quan điểm Philip Kotler: kênh marketing (kênh phân phối) thực công việc chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nó vượt qua ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu xen hàng hóa dịch vụ với người sử dụng chúng Các thành viên kênh marketing thực số chức then chốt tham gia vào hoạt động marketing  Chức kênh phân phối: Chức chung tất kênh phân phối giúp doanh nghiệp đứa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức cụ thể, chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường tình báo marketing nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm họ bán, soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hóa - Thương lượng để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa thuận với giá điều kiện kênh phân phối khác - Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ: tạo dựng trì mối quan hệ với người mua tiềm - Hồn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần yêu cầu công việc nhà sản xuất - Tài trợ: chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán - San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chun mơn hóa phân cơng lao động Nếu nhà sản xuất tự thực chức chi phí phân phối giá cao Khi số chức chuyển cho trung gian thương mại chi phí hoạt động người trung gian tăng lên tổng chi phí phân phối giá hàng hóa giảm Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả thực cơng việc phân phối với suất hiệu cao  Vai trị kênh Phân phối • Hoạt động phân phối khâu trung gian cầu nối tạo điều kiện cho cung cầu thị trường gặp • Hoạt động phân phối hiệu giúp đẩy nhanh trình tái sản xuất doanh nghiệp, liên kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với khách hàng • Là cơng cụ tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp 1.5.2 Các dòng chảy thành phần kênh phân phối 1.5.2.1 Dòng chảy kênh phân phối Kết cấu kênh phân phối phức tạp tạo thành dòng chảy kênh, kênh phân phối hoạt động thơng qua dịng chảy kết nối thành viên kênh với Nội dung dịng chảy mơ tả cơng việc mà thành viên kênh phải thực trình phân phối Một hệ thống kênh hoạt động tốt tất dịng chảy kênh vận động thơng suốt Các dịng chảy chủ yếu bao gồm: • Dịng chảy vật chất: Diễn tả việc di chuyển hàng hóa không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho phương tiện vận tải • Dịng chảy sở hữu: Dịng quan hệ chuyển đổi sở hữu hàng hóa thành viên hệ thống kênh phân phối SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp • Khoa Marketing Dịng chảy tốn: Mơ tả hoạt động tiền tệ chứng từ toán ngược từ người tiêu dùng qua trung gian trở lại nhà sản xuất • Dịng chảy thơng tin: Thể việc trao đổi thông tin thành viên kênh phân phối Các thông tin trao đổi khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm, thời gian địa điểm giao nhận hàng, tốn… • Dịng xúc tiến (cổ động): Mơ tả hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ thành viên kênh • Dịng thương lượng (đàm phán): Thiết lập quan hệ hợp tác hiệu quả, thành viên kênh phải nâng cao lực đàm phán để phân chia công việc phân phối hợp lý, tiến đến chuyển từ đàm phán theo thương vụ buôn bán sang đàm phán nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh lặp lại hệ thống 1.5.2.2 Các thành phần kênh phân phối a, Chủ thể kênh người tiêu dùng cuối Đây thành phần chủ yếu kênh, tùy thuộc vào sản phẩm tiêu dùng mà chủ thể cung ứng tiêu thụ sản phẩm khác nên có loại kênh phân phối sản phẩm: - Kênh hàng tiêu dùng: Chủ thể cung ứng nhà sản xuất hàng tiêu dùng, người sử dụng cuối khách hàng (người tiêu dùng) - Kênh hàng công nghiệp: Người cung ứng nhà sản xuất nguyên vật liệu, người sử dụng người tiêu thụ công nghiệp b, Các trung gian marketing Bao gồm: Trung gian thương mại, hãng phân phối vật chất, đại lý dịch vụ, trung gian tài 1.5.3 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh hiểu việc thiết lập tổ chức thành viên kênh nhằm thực chức phân phối phân bố cho họ Các tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối với cách thức liên SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing kết khác hình thành lên cấu trúc kênh khác Cấu trúc kênh phân phối thường xác định qua biến số chiều dài chiều rộng hệ thống kênh 1.5.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức kênh phân phối a, Đặc điểm thị trường mục tiêu Có biến số thị trường mục tiêu ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Địa lý thị trường: sở để phát triển cấu trúc kênh bao phủ hoàn toàn thị trường cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu cho thị trường Một dẫn liên quan đến địa lý thị trường cho thiết kế kênh khoảng cách nhà sản xuất thị trường lớn có khả sử dụng trung gian có chi phí thấp phân phối trực tiếp - Quy mô thị trường: Thường xác định qua số lượng người tiêu dùng cá nhân người tiêu dùng tổ chức, tùy thuộc vào việc xét loại thị trường Một dẫn liên quan đến cấu trúc kênh thị trường có số lượng khách hàng lớn việc sử dụng trung gian lại cần thiết ngược lại, thị trường có số lượng khách hàng nhỏ quy mơ khách hàng lớn doanh nghiệp nên bán trực tiếp, không cần thiết sử dụng trung gian - Mật độ thị trường: Được xác định qua số lượng khách hàng đơn vị diện tích Mật độ thị trường thấp phân phối khó khăn tốn Điều đặc biệt dòng chảy hàng hóa tới thị trường dịng chảy thơng tin Chỉ dẫn cho cấu trúc kênh thị trường phân tán cần sử dụng trung gian, ngược lại thị trường tập trung nên tránh sử dụng trung gian - Hành vi thị trường: Mỗi hành vi khách hàng có ảnh hưởng khác đến cấu trúc kênh Hành vi người tiêu dùng thể qua Mua nào? Mua nào? Mua đâu? Ai mua? SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing b, Đặc điểm sản phẩm Các biến số sản phẩm nhóm yếu tố cần xem xét phát triển cấu trúc kênh bao gồm: - Thể tích trọng lượng - Tính dễ bị hư hỏng - Giá trị sản phẩm - Mức độ tiêu chuẩn hóa - Kỹ thuật cao hay thấp - Tính lạ c, Đặc điểm nhà trung gian thương mại Các trung gian thương mại có ảnh hưởng lớn đến định tổ chức kênh biến số chủ yếu liên quan đến lựa chọn cấu trúc kênh là: - Khả sẵn sàng - Chi phí phân phối - Dịch vụ cung cấp cho khách hàng d, Đặc điểm doanh nghiệp chủ thể thiết kế kênh Là quan trọng tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp biến số quan trọng là: - Quy mô doanh nghiệp - Khả tài - Kinh nghiệm quản lý - Các mục tiêu chiến lược marketing doanh nghiệp e, Đặc điểm xu vận động môi trường marketing Bao gồm biến số liên quan đến kinh tế, trị, luật pháp, công nghệ, cạnh tranh… f, Các biến số hành vi SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Khi lựa chọn cấu trúc kênh yếu tố hành vi xem xét ảnh hưởng tới cấu trúc dòng chảy kênh Đó hành vi đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, đối tác thành viên kênh… 1.5.3.2 Các định cấu trúc tổ chức kênh phân phối a, Quyết định kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp kênh khơng có trung gian tham gia, hay nói cách khác chiều dài kênh không (kênh cấp 0) - Đối với mặt hàng tiêu dùng: Theo hình a kênh A kênh trực tiếp người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối A B NHÀ SẢN XUẤT C D Người bán lẻ NGƯỜI Người bán buônbuô n Đại lý Người bán lẻ Người bán buôn TIÊU DÙNG Người bán lẻ a, Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân b, Quyết định kênh trung gian phân phối Kênh trung gian kênh sử dụng phần tử trung gian, mức kênh Kênh trung gian dài ngắn tùy thuộc vào nhân tố ảnh hưởng Theo hình a b cho thấy: - Kênh B kênh cấp SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing + Đối với hàng tiêu dùng (hình a) kênh cấp thường sử dụng người bán lẻ có quy mơ lớn mua khối lượng lớn sản phẩm từ nhà sản xuất, cự ly từ nhà sản xuất đến thị trường gần, chi phí cho kho cho nhà bán buôn lớn - Kênh C kênh cấp + Đối với hàng tiêu dùng kênh cấp có người bán bn bán lẻ Kênh thường sử dụng cho hàng hóa có giá trị thấp - Kênh D kênh cấp dài + Đối với hàng tiêu dùng kênh dài có nhiều người sản xuất bán nhỏ lẻ cần phải có đại lý để phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn 1.5.4 Liên kết xung đột kênh phân phối 1.5.4.1 Các định phân phối - Phân phối không hạn chế: định phân phối sử dụng thành viên trung gian rộng rãi sản phẩm đảm bảo cho sản phẩm định hướng tối đa đến người tiêu dùng - Phân phối độc quyền: định kênh phân phối sử dụng số lượng trung gian hạn chế, thực độc quyền phân phối sản phẩm doanh nghiệp phạm vi lãnh thổ họ - Phân phối chọn lọc: định kênh theo lựa chọn số trung gian có khả phục vụ tốt cho chủ thể kênh Đây kiểu kênh trung gian phân phối không hạn chế phân phối độc quyền 1.5.4.2 Liên kết kênh phân phối Liên kết kênh xác định mối liên hệ thành viên kênh với ràng buộc lợi ích định - Liên kết thông thường: kênh bao gồm nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ độc lập, nhà kinh doanh độc lập tìm cách để tối đa hóa lợi nhuận cho riêng mà khơng quan tâm đến lợi ích hệ thống SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing - Liên kết dọc cấu trúc kênh phân phối nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động hệ thống lợi ích kênh - Liên kết đa kênh: định kênh phân phối số doanh nghiệp độc lập tham gia thiết lập từ kênh phân phối trở lên để tiếp cận với số đoạn thị trường - Liên kết kênh tiếp thị ngang: trật tự kênh nhiều doanh nghiệp mức kênh liên doanh với để theo đuổi hội marketing 1.5.4.3 Cạnh tranh xung đột kênh - Cạnh tranh kênh mức độ khác quan hệ kênh mô tả cạnh tranh hợp thức công ty thương mại khai thác thị trường trọng điểm - Xung đột kênh phản ứng cá nhân thành viên kênh trước hành vi thành viên khác gây nên thiệt hại khó khăn cho họ Trong kênh phân phối có nhiều xung đột tiềm ẩn + Xung đột chiều ngang xung đột trung gian mức độ phân phối kênh + Xung đột chiều dọc xung đột xảy thành viên cấp phân phối khác kênh Các xung đột kênh dẫn tới làm giảm hiệu kênh, chí phá vỡ kênh Tuy nhiên xung đột mang lại nghĩa xấu mà ngược lại nhờ có xung đột mà kênh hoạt động hiệu thành viên kênh có hướng giải xung đột tốt CHƯƠNG II PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG 2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing 100,000 90,000 80,000 70,000 60,000 50,000 40,000 30,000 Năm 2007 20,000 Năm 2008 10,000 Năm 2009 Doanh thu (triệu đồng) Tổng chi phi (triệu đồng) Nộp ngân sách (triệu đồng) Lợi nhuận (triệu đồng) Biểu đồ phân tích hoạt động kinh doanh Cơng ty Nhật Hải năm 2007 – 2009 (triệu đồng) Qua biểu đồ cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm 2007 – 2009 phát triển theo hướng tăng dần, năm sau cao năm trước Tuy nhiên Biểu đồ cho thấy mức doanh thu, chi phí tỷ lệ thuận với tăng đáng kể qua năm nói xong mức lợi nhuận tăng 2.3 Phân tích hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần dự án công nghệ Nhật Hải OIC 2.3.1 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần dự án công nghệ Nhật Hải OIC - Nhật Hải OIC đóng vai trị nhà phân phối sản phẩm điện tử, công nghệ nhiều hãng tiếng giới như: Canon, IBM, UPSELEC, HP – Compaq, Microsoft, Cisco, Motorola Symbol… Nên Nhật Hải thực vai trò phân phối trực tiếp dịng sản phẩm cơng nghệ, điện tử tới tay khách hàng tổ chức, cá nhân doanh nghiệp SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing - Cơng ty Nhật Hải OIC có hệ thống phân phối sản phẩm cho 1000 khách hàng công ty Tin học trải dài từ Bắc vào Nam, có mặt 40 tỉnh thành tổng số 64 tỉnh thành Việt Nam Với 4000 sản phẩm công nghệ thông tin bán trực tiếp qua chi nhánh trực thuộc Nhật Hải Group – OIC là: + Nhật Hải OIC Hà Nội + Nhật Hải OIC Tp Hồ Chí Minh + Nhật Hải OIC Đà Nẵng + Nhật Hải OIC Sofware + Nhật Hải OIC Môi trường + Nhật Hải OIC Games 2.3.1.1 Cấu trúc kênh phân phối cơng ty - Có thể nói mạng lưới bao phủ cơng ty tồn quốc sử dụng trung gian phân phối đại lý phân phối sản phẩm công nghệ thông tin tồn quốc Mặt khác cơng ty sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh nhân viên chăm sóc khách hàng cho kênh phân phối trực tiếp công ty - Mơ hình cấu trúc kênh phân phối mà Cơng ty sử dụng Mơ hình kênh trung gian phân phối Đại lý Các Công ty cung ứng nước ngồi Cơng ty Nhật Hải OIC Đại lý Người tiêu dùng cuối Đại lý n … SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Mơ hình kênh phân phối trực tiếp Cơng ty cung ứng nước ngồi Cơng ty Nhật Hải OIC Bán hàng cá nhân Người Tiêu dùng Công ty Nhật Hải OIC sử dụng hai cấu trúc kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối trung gian - Đối với kênh phân phối trực tiếp công ty cố gắng thực tương đối tốt chức phân phối + Đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty sau tiếp nhận đơn hàng khách hàng tồn quốc với phịng chăm sóc khách hàng có phương án giao hàng tới tận tay cho khách (bao gồm thiết kế lắp đặt, dịch vụ hậu mãi) + Đối với khách hàng xa (các tỉnh khác) cơng ty có phương án ủy nhiệm cho chi nhánh công ty gần với địa khách hàng thực hoạt động giao hàng tận nơi nhân viên kỹ thuật nhân viên kinh doanh phụ trách + Khách hàng OIC chủ yếu khách hàng tổ chức nên công ty thường cung cấp sản phẩm với số lượng lớn trực tiếp bàn giao số lượng kỹ thuật - Đối với kênh phân phối trung gian cơng ty sử dụng kênh cấp tức sử dụng đơn vị bán lẻ có quy mơ lớn nhập hàng số lượng lớn cơng ty Để phân phối hàng hóa kênh phân phối trung gian cơng ty thực nhiệm vụ + Thực giao hàng tận nơi chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing + Đảm bảo thống giá bán hệ thống có trách nhiệm nghĩa vụ giải xung đột kênh + Đội ngũ nhân viên kỹ thuật cơng ty kiểm tra hàng hóa định kỳ tư vấn kỹ thuật Dựa vào kết kinh doanh thông qua doanh số lợi nhuận cho thấy công ty hoạt động hiệu Trong hệ thống kênh phân phối thành viên kênh khơng có ràng buộc định quyền lợi trách nhiệm mà thực quyền lợi trách nhiệm ký kết hợp đồng mua bán 2.3.1.2 Liên kết kênh phân phối công ty - Lựa chọn kết hợp liên kết kênh thông thường liên kết kênh phân phối chọn lọc công ty tận dụng ưu điểm không lệ thuộc vào thành viên khác kênh nhiên lại làm giảm quyền kiểm soát chủ thể kênh - Bên cạnh cơng ty cịn sử dụng liên kết đa kênh nhằm thiết lập kênh phân phối để tiếp cận với số đoạn thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới Mặt khác sử dụng liên kết đa kênh doanh nghiệp đạt số lợi ích + Có thể bao phủ thị trường cách tạo thêm kênh hướng tới đoạn thị trường + Giảm chi phí bán cho khách hàng cách giảm chi phí kênh + Thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt kênh hướng tới đoạn thị trường cụ thể khác 2.3.3 Ý nghĩa thực hoàn thiện cấu trúc liên kết kênh Công ty cổ phần dự án công nghệ Nhật Hải Nghiên cứu hoàn thiện cấu trúc liên kết kênh phân phối đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp Đây hoạt động nhằm nâng cao hiệu kinh doanh lực cạnh tranh công ty SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Ý nghĩa: Việc hoàn thiện cấu trúc liên kết kênh phân phối mang lại lợi ích to lớn cho doanh nghiệp là: - Nâng cao hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp - Tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp - Đưa định vận hành kênh phân phối phù hợp với thị trường, khách hàng đối tác - Giúp cho hệ thống kênh phân phối hoạt động chặt chẽ hơn, giảm thiểu rủi ro ngừa xung đột kênh - Giảm thiểu chi phí cho phân phối sản phẩm SV: Đinh Thị My Lớp: CD12C ... đáng kể qua năm nói xong mức lợi nhuận tăng 2.3 Phân tích hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần dự án công nghệ Nhật Hải OIC 2.3.1 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần dự án. .. ngồi Cơng ty Nhật Hải OIC Bán hàng cá nhân Người Tiêu dùng Công ty Nhật Hải OIC sử dụng hai cấu trúc kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối trung gian - Đối với kênh phân phối trực... thể khác 2.3.3 Ý nghĩa thực hoàn thiện cấu trúc liên kết kênh Công ty cổ phần dự án công nghệ Nhật Hải Nghiên cứu hoàn thiện cấu trúc liên kết kênh phân phối đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp