Đang tải... (xem toàn văn)
Công nghiệp ôtô là một ngành kinh tế có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Một số nước có nền kinh tế phát triển trong khu vực và trên thế giới đều ưu tiên phát triển ngành công nghiệp ôtô và xem đây là một trong những ngành mũi nhọn, đầu tàu của nền kinh tế cần được chú trọng đầu tư cơ bản, nhằm khai thác có hiệu quả các lợi thế mà ít ngành công nghiệp khác có được. Thực tế các nước trên thế giới đã chứng minh rằng, ngành công nghiệp ôtô là ngành công nghiệp mũi nhọn vì sự phát triển của ngành này kéo theo sự phát triển của các ngành công nghiệp khác (thường được gọi là các ngành công nghiệp phụ trợ như công nghiệp chế tạo vật liệu, công nghiệp cơ khí thiết bị, công nghiệp hoá dầu, gang thép, công nghiệp điện điện tử…), tác động tích cực đến ngành dịch vụ thông qua sự phát triển của mạng lưới phân phối, thu hút một số lượng lớn lao động xã hội, tham gia vào quá trình phân công lao động và hợp tác quốc tế. Ngoài ra phát triển ngành công nghiệp ôtô sẽ cho phép đất nước tiết kiệm được những khoản ngoại tệ đáng kể dành cho nhập khẩu, cũng như phát huy được một số thế mạnh nổi trội hiện nay đơn cử như chi phí cạnh tranh của nguồn nhân lực. Nhận thức được vai trò quan trọng đó, từ những năm đầu của thập kỉ 1990, nền công nghiệp ôtô đã bắt đầu hình thành với sự xuất hiện đầu tiên của Công ty Sản xuất ôtô Mêkông. Cùng với quá trình mở cửa nền kinh tế, hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới là một làn sóng đầu tư ồ ạt chảy vào Việt Nam, các hãng sản xuất ôtô hàng đầu thế giới cũng bắt đầu có mặt tại Việt Nam liên doanh với các đối tác trong nước để hình thành nên các liên doanh sản xuất và lắp ráp ôtô. Đến năm 1995, gần như đủ mặt anh tài trong làng ôtô thế giới đã có mặt tại Việt Nam như Toyota, Ford, Daewoo, Mitsubishi, Mercedes… Thị trường ôtô Việt Nam đã thật sự sôi động.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC + 4/2004 Giới thiệu quy trình dịch vụ Quality Care 28 + Ford Việt Nam công ty giới thiệu Việt Nam trang Web cho khách hàng 28 + Khai trương ThangLong Ford, đại lý lớn Ford Việt Nam 28 + Khai trương đại lý City Ford 28 + Khai trương Trung tâm Quan hệ Khách hàng 28 + Khai trương trạm bảo hành dịch vụ toàn quốc 28 + Khánh thành nhà máy lắp ráp ô tô Ford Việt Nam 29 + Mạng lưới đại lý ủy quyền Ford Việt Nam 29 Tổng 55 KẾ LUẬ 97 T N TÀ LIỆ THAM KHẢ .98 I U O Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp BẢNG DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Nghĩa đầy đủ Tiếng Anh Tiếng Việt Special consumption tax Value added tax Viet Nam Automobile Manufacturers of Association Thuế tiêu thụ đặc biệt Thuế giá trị gia tăng Hiệp hội nhà sản xuất lắp ráp ô tô Việt Nam Số TT Chữ viết tắt SCT VAT VAMA VEAM SAMCO SAVICO THACO TMV TASS Trương Hai Company Toyota Motor Viet Nam 10 11 WTO VMC World Trade Organization 12 Vidanco 13 Vinastar 14 15 16 17 18 Vindaco Visuco UBND CBCNV DNNN Tổng công ty máy động lực máy nông nghiệp Việt Nam Tổng cơng ty khí giao thơng Sài Gịn Cơng ty cổ phần dịch vụ tổng hợp Sài Gịn Cơng ty tơ Trường Hải Cơng ty Toyota Việt Nam Trạm dịch vụ sữa chữa bảo hành ủy quyền toyota Tổ chức thương mại giới Cơng ty liên doanh tơ Hịa Bình Cơng ty ô tô Việt Nam Daewoo Công ty liên doanh sản xuất ô tô Công ty Việtindo Daihatsu Công ty ô tô Việt Nam Suzuki Ủy ban nhân dân Cán công nhân viên Doanh nghiệp Nhà nước DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU + 4/2004 Giới thiệu quy trình dịch vụ Quality Care 28 Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Ford Việt Nam công ty giới thiệu Việt Nam trang Web cho khách hàng 28 + Khai trương ThangLong Ford, đại lý lớn Ford Việt Nam 28 + Khai trương đại lý City Ford 28 + Khai trương Trung tâm Quan hệ Khách hàng 28 + Khai trương trạm bảo hành dịch vụ toàn quốc 28 + Khánh thành nhà máy lắp ráp ô tô Ford Việt Nam 29 + Mạng lưới đại lý ủy quyền Ford Việt Nam 29 Tổng 55 Năm 73 KẾ LUẬ 97 T N TÀ LIỆ THAM KHẢ .98 I U O Biểu đồ 2.2: Số lượt xe thực dịch vụ Toyota Giải Phóng qua năm Error: Reference source not found Biểu đồ 2.1: Số lượng xe bán Toyota Giải Phóng qua năm Error: Reference source not found Biểu đồ 3.1: Thị phần đại lý phía Bắc TMV năm 2009 .Error: Reference source not found Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài Công nghiệp ôtô ngành kinh tế có vị trí quan trọng kinh tế quốc dân Một số nước có kinh tế phát triển khu vực giới ưu tiên phát triển ngành công nghiệp ôtô xem ngành mũi nhọn, đầu tàu kinh tế cần trọng đầu tư bản, nhằm khai thác có hiệu lợi mà ngành cơng nghiệp khác có Thực tế nước giới chứng minh rằng, ngành công nghiệp ôtô ngành công nghiệp mũi nhọn phát triển ngành kéo theo phát triển ngành công nghiệp khác (thường gọi ngành công nghiệp phụ trợ công nghiệp chế tạo vật liệu, cơng nghiệp khí thiết bị, cơng nghiệp hố dầu, gang thép, cơng nghiệp điện - điện tử…), tác động tích cực đến ngành dịch vụ thông qua phát triển mạng lưới phân phối, thu hút số lượng lớn lao động xã hội, tham gia vào q trình phân cơng lao động hợp tác quốc tế Ngoài phát triển ngành công nghiệp ôtô cho phép đất nước tiết kiệm khoản ngoại tệ đáng kể dành cho nhập khẩu, phát huy số mạnh trội đơn cử chi phí cạnh tranh nguồn nhân lực Nhận thức vai trò quan trọng đó, từ năm đầu thập kỉ 1990, cơng nghiệp ơtơ bắt đầu hình thành với xuất Công ty Sản xuất ơtơ Mêkơng Cùng với q trình mở cửa kinh tế, hội nhập với kinh tế khu vực giới sóng đầu tư ạt chảy vào Việt Nam, hãng sản xuất ôtô hàng đầu giới bắt đầu có mặt Việt Nam liên doanh với đối tác nước để hình thành nên liên doanh sản xuất lắp ráp ôtô Đến năm 1995, gần đủ mặt anh tài làng ơtơ giới có mặt Việt Nam Toyota, Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ford, Daewoo, Mitsubishi, Mercedes… Thị trường ôtô Việt Nam thật sôi động Toyota Việt Nam liên doanh có mặt thị trường Việt Nam Toyota Việt Nam thành công phát triển thị trường Việt Nam để trở thành nhà sản xuất ôtô hàng đầu Việt Nam, giai đoạn đầu nhờ thành lập hệ thống đại lí rộng khắp sách phân phối sản phẩm tương đối phù hợp Cũng giống số liên doanh sản xuất ôtô khác Ford Việt Nam, VMC (nhãn hiệu Mitsubishi)… Toyota Việt Nam không phân phối sản phẩm trực tiếp đến khách hàng cuối mà tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm tồn quốc, xuất phát từ vai trị quan trọng kênh phân phối qua trung gian bối cảnh thị trường Việt Nam Ra đời từ năm 1998, thức trở thành đại lí Toyota Việt Nam từ tháng 10 năm 1999, đến Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng (TGP) đại lí xuất sắc Toyota Việt Nam Tuy nhiên bối cảnh cạnh tranh gay gắt hãng sản xuất ôtô nội địa đại lí nhà sản xuất, đại lí hãng, nhà nhập ơtơ cũ, mới… đại lí Toyota Việt Nam, việc hồn thiện hoạt động đại lí, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, giữ gìn phát triển thị trường, sớm trở thành đại lí xuất sắc Toyota Việt Nam với doanh số bán hàng dịch vụ cao nhu cầu thiết thân doanh nghiệp Xuất phát từ yêu cầu thực tế trên, Em chọn đề tài: “Hoạt động đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng - Thực trạng Giải pháp phát triển” làm chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề - Hệ thống hố lý luận hoạt động đại lí nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động đại lí Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Phân tích thực trạng hoạt động đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng - Đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Chuyên đề nghiên cứu lý luận thực tiễn hoạt động đại lí Việt Nam, cụ thể hoạt động đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng 3.2 Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu hoạt động kinh doanh đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng khoảng thời gian từ năm 2005 đến bối cảnh thị trường ơtơ du lịch (các dịng xe 16 chỗ trở xuống) Việt Nam Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề sử dụng phương pháp nghiên cứu phương pháp vật biện chứng vật lịch sử Chủ nghĩa Mác – Lênin; phương pháp tốn - thống kê; phương pháp phân tích tổng hợp; phương pháp biểu đồ; phương pháp so sánh; phương pháp khảo sát số phương pháp kinh tế khác Kết cấu chuyên đề: Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, Chuyên đề chia làm chương sau: Chương 1: Những sở phát triển hoạt động đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng Chương 2: Thực trạng hoạt động đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng Chương 3: Phương hướng giải pháp phát triển hoạt động đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương 1: NHỮNG CƠ SỞ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÍ CỦA CƠNG TY LIÊN DOANH TOYOTA GIẢI PHÓNG 1.1 Đại lý thương mại yêu cầu đại lý bán xe ôtô Việt Nam 1.1.1 Khái niệm đại lý thương mại 1.1.1.1 Sự cần thiết hệ thống đại lý thương mại Như biết vấn đề thiết yếu nhà sản xuất sản xuất ra, sản phẩm phải đến tay người tiêu dùng cuối cách hiệu Với phát triển ngày mạnh mẽ lực lượng sản xuất q trình tồn cầu hố kinh tế giới mang đến cho nhà sản xuất nhiều hội đặt cho họ thách thức Cơ hội để tiếp cận với khoa học kỹ thuật, mở rộng thị trường tới nước giới cách quy mô không gian thời gian Bên cạnh nhà sản xuất phải đối mặt với khó khăn phải chia sẻ thị trường nước, phải cạnh tranh gay gắt với nhà sản xuất nước Tuy nhiên, cạnh tranh hiệu việc chuyên môn hố tập trung khơng cho phép nhà sản xuất trực tiếp thực tất khâu từ nghiên cứu sản xuất đến phân phối sản phẩm cung cấp dịch vụ kèm theo trực tiếp đến tay khách hàng Philip Kotler, tác giả “Marketing bản” (Marketing Essentials), đặt câu hỏi: “Tại người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian? Vì điều có nghĩa chừng mực họ quyền kiểm soát việc người ta bán hàng cho nào” Ơng lấy hãng sản xuất tô hàng đầu giới General Motor để minh họa Hãng bán ơtơ thơng qua 18 ngàn đại lý độc lập Bằng cách tương tự, hãng sản xuất ôtô khác giới tiến hành phân phối sản phẩm thơng qua hệ thống đại lý Do đó, tác phẩm trên, Philip Kotler tự đưa câu trả lời cho câu hỏi mình, người trung gian người phân phối sản phẩm Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cách hiệu đến tay người tiêu dùng cuối Tính hiệu người trung gian (intermediators) xuất phát từ nguyên nhân sau: Thứ nhất, nhiều người sản xuất khơng thể có đủ khả tài để thành lập trì mạng lưới phân phối rộng khắp, họ cần đến hệ thống đại lý để phân phối sản phẩm thị trường; vả lại, sử dụng người trung gian này, loại đại lý, nhà sản xuất đỡ khoản đầu tư sở vật chất định Thứ hai, người sản xuất có đầy đủ khả tài để thiết lập mạng lưới phân phối riêng chưa họ thiết lập việc tập trung vốn vào đầu tư sản xuất sản phẩm có lợi cho họ Ví dụ như, tập trung đầu tư cho kênh phân phối sản phẩm mang lại lợi nhuận 10%, tập trung vốn cho hoạt động sản xuất đảm bảo lợi nhuận lên đến 20% chắn nhà sản xuất chọn phương án 2, tập trung vào việc đầu tư cho hoạt động sản xuất; Thứ ba, biết hệ thống đại lý vốn dựa mối quan hệ sẵn có, đặc biệt hệ thống đại lý nội địa doanh nghiệp nước ngồi am hiểu thị trường địa kinh nghiệm đối phó với thay đổi mặt văn hoá, pháp luật lợi to lớn Do vậy, sử dụng hệ thống đại lý, doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc bn bán Thứ tư, theo quy định pháp luật Việt Nam đặc biệt sách pháp lý năm đầu q trình mở cửa thu hút vốn đầu tư nước ngồi,các cơng ty nước bị hạn chế việc mở chi nhánh mạng lưới bán hàng trực tiếp đầu tư 100% vốn hình thành cơng ty thương mại Việt Nam Trong lĩnh vực sản xuất ôtô, pháp luật Việt Nam khuyến khích doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua hệ thống đại lý, độc lập với hãng Điều thể rõ việc cấp giấy phép đầu tư đồng thời giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh cho cơng ty, chức liên doanh sản xuất ôtô thường tập trung vào lĩnh vực sản xuất Do đó, Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hãng cần phải thông qua hệ thống đại lý để đưa sản phẩm đến với khách hàng cuối 1.1.1.2 Khái niệm đại lý thương mại Đại Lý thể nhân hay pháp nhân thực công việc cho người ủy thác nhằn thu khoản thu nhập định dựa quan hệ hợp đồng đại lý Người đại lý khác với người môi giới thực công việc ủy quyền dựa hợp đồng đại lý ghi rõ trách nhiệm quyền hạn nghĩa vụ bên Người đại lý giao dịch danh nghĩa người ủy thác tùy thuộc vào cam kết hợp đồng đại lý Người đại lý người trung gian tham gia phần vào công việc kinh doanh người ủy thác, chịu trách nhiệm hoạt động kết công việc kinh doanh Điều 166 Luật Thương mại Việt Nam năm 2005 định nghĩa: “Đại lý thương mại hoạt động thương mại, theo bên giao đại lý bên đại lý thoả thuận việc bên đại lý nhân danh mua, bán hàng hố cho bên giao đại lý cung ứng dịch vụ cho bên giao đại lý cho khách hàng để nhận thù lao.” Theo đó, trước hết hoạt động đại lý hoạt động thương mại, mà cụ thể theo Luật hoạt động trung gian thương mại, hình thành sở thoả thuận hai bên, bên giao đại lý bên đại lý, đó: - Bên giao đại lý thương nhân giao hàng hoá cho đại lý bán giao tiền mua hàng cho đại lý mua thương nhân uỷ quyền thực dịch vụ cho đại lý cung ứng dịch vụ (theo khoản điều 167) Như vậy, bên giao đại lý người cần bán hàng, cần cung ứng dịch vụ người cần mua hàng - Bên đại lý thương nhân nhận hàng hoá để làm đại lý bán, nhận tiền mua hàng để làm đại lý mua bên nhận uỷ quyền cung ứng dịch vụ (theo khoản điều 167) Như vậy, bên đại lý người trung gian kết nối cung - cầu, làm trung gian người cần bàn hàng, cung ứng dịch vụ khách hàng người cần mua hàng với nguồn cung cấp hàng Bên đại lý Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gọi đại lý bán hàng bên giao đại lý người cần bán hàng, cung ứng dịch vụ, gọi đại lý mua hàng bên giao đại lý người cần mua hàng 1.1.2 Các hình thức đại lý Đại lý đại diện cho bên mua bên bán thời gian tương đối dài thực nhiệm vụ định Vì vào giác độ khác nhau, đại lý có nhiều hình thức khác nhau: 1.1.2.1 Căn vào phạm vi quyền hạn uỷ thác: - Đại lý toàn quyền (Universal agent): thể nhân hay pháp nhân có quyền làm việc mà người ủy thác có quyền làm địa bàn định Đại lý tồn quyền có quyền hoạch định sách, biện pháp tổ chức thực theo ủy quyền người ủy thác Thơng thường hình thức áp dụng cho khu vực địa lý hay hành cụ thể Đại lý toàn quyền quyền thực việc kinh doanh theo quy định pháp luật quốc gia sở Pháp luật địa phương cho phép người nước phép làm cơng việc đại lý làm cơng việc Do hình thức đại lý thường áp dụng cho đối tác có độ tin cậy cao - Tổng đại lý mua bán hàng hóa (general agent): thể nhân hay pháp nhân có quyền thực tồn việc tiêu thụ hàng hóa theo kênh phân phối khu vực thị trường định.Tổng đại lý hoạt động chủ yếu giai đoạn tiêu thụ hàng hóa phân phối hàng hóa theo kênh cấp bán hàng khác Tổng đại lý nhà phân phối cấp để cung ứng hàng hóa cho nhà phân phối kế tiếp, theo kênh phân phối đa cấp phù hợp với chiến lược kinh doanh công ty.Tổng đại lý thường ưu tiên trang thiết bị bán hàng, quảng cáo theo chiến dịch mức hoa hồng cao Tuy nhiên mức độ quyền hạn tổng đại lý giới hạn khâu tiêu thụ kênh phân phối phù hợp với chiến lược kinh doanh người ủy thác Thơng thường tổng đại lý có quyền lợi ích lớn đại lý khác khơng phải có quyền hạn cao người ủy thác Hình thức tổng đại lý vừa đáp ứng yêu cầu bên trung gian lợi ích trách nhiệm đồng thời khơng hạn chế Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 89 + Sau bàn giao xe cho khách hàng, phận chăm sóc khách hàng cần lên lịch chăm sóc cho xe, định kì nhắc khách hàng lịch kiểm tra, bảo dưỡng xe, hướng dẫn tỉ mỉ cho khách hàng cách sử dụng điều khiển xe, giải thích sách bảo hành, sách hướng dẫn sử dụng xe, giới thiệu cố vấn dịch vụ lúc giao xe… + Thường xuyên liên hệ với khách hàng để biết thêm thông tin từ khách hàng, thông báo cho khách hàng chương trình khuyến mãi, quà tặng, chương trình Toyota Việt Nam tổ chức…, phải quan tâm đến kiện lớn khách hàng ngày sinh nhật… 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống tổ chức bán hàng Hiện Công ty tổ chức hệ thống bán hàng theo phịng nhỏ, phịng kinh doanh nhỏ chịu quản lí trực tiếp Trưởng phịng, tồn hệ thống bán hàng chịu quản lí Giám đốc Bán hàng Với mơ hình thấy Cơng ty bố trí phù hợp so với yêu cầu đặt Với doanh số bán năm qua thường cao, tỷ lệ bình quân bán hàng hàng tháng nhân viên bán hàng Toyota Giải Phóng thường 5,0 xe, vượt so với tiêu đặt cho thấy chất lượng tốt đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty Do u cầu từ phía Toyota Việt Nam nên Công ty không phép mở rộng mạng lưới bán hàng tỉnh thành phố khác, có nghĩa Cơng ty khơng phép mở thêm phịng trưng bày khác Do để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cần phải hồn thiện hệ thống tổ chức bán hàng Cơng ty cách cử nhân viên bán hàng luân phiên công tác tỉnh, thành phố nước, mở rộng mối quan hệ không thư từ điện thoại Đồng thời phải hoàn thiện hệ thống tiêu kế hoạch cách tính điểm thưởng đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao hiệu Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 90 lao động cá nhân kích thích họ sáng tạo thêm công việc, tạo bầu khơng khí cạnh tranh lành mạnh nhân viên bán hàng bầu văn hoá tổ chức đại, động Một số nhân viên bán hàng Toyota Giải Phóng sau q trình tuyển dụng vào cơng ty chưa có đủ kinh nghiệm lĩnh, trình độ chun mơn nghiệp vụ cần phải tổ chức đào tạo lại, xếp vào vị trí khác phù hợp hơn, cắt giảm nhân bối cảnh kế hoạch kinh doanh giảm doanh số dự tính Cụ thể Cơng ty nên hồn thiện quy trình bán hàng đoà tạo cho nhân viên bán hàng dựa quy trình Một quy trình bán hàng thường có bước sau: - Xác định triển vọng phẩm chất khách hàng tương lai: nhân viên bán hàng lập danh sách khách hàng tiềm bao gồm tổ chức, doanh nghiệp cá nhân; sở danh sách lựa chọn lập khách hàng có tiềm nhất, sau phân loại xếp thứ tự khách hàng theo tiêu thức định địa vị xã hội, tài sản… - Tiến hành tiếp cận khách hàng thơng qua hình thức trực tiếp gửi thư, gọi điện hẹn gặp… để có gặp với khách hàng Sau hiểu biết kiến thức để nhận dạng nhu cầu vấn đề khách hàng, sau trình bày đặc điểm lợi ích mà sản phẩm cơng ty mang lại - Ơtơ mặt hàng xa xỉ, có giá trị lớn nên bán hàng trình lâu dài, nhiều thời gian, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải kiên trì theo đuổi mục tiêu bán hàng đồng thời thoả mãn nhu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng phải thường xuyên thu nhận xử lý ý kiến khách hàng, phải thể tôn trọng ý kiến tìm cách để trả lời ý kiến khách hàng cách khôn khéo Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 91 - Vấn đề sau bán vấn đề quan trọng Một xe thường gắn bó với chủ nhân hàng chục năm, nhân viên bán hàng để lại ấn tượng Do đó, nhân viên bán hàng thân doanh nghiệp phải giữ tốt mối quan hệ với khách hàng Việc xử lý sau bán hàng làm cho khách hàng thoả mãn trở thành khách hàng lẫn mà cách tốt để thu hút khách hàng 3.2.4 Tăng cường sở vật chất Toyota Giải Phóng Một điểm yếu Toyota Giải Phóng năm vừa qua diện tích nhà xưởng showroom chật hẹp, thời gian tới, Toyota Giải Phóng cần phải tìm cách thay đổi tình hình tại, ví dụ tiếp tục đàm phán với hộ dân phía trước mặt tiền Toyota Giải Phóng giải phóng mặt bằng, bị họ che lấp Đàm phán, xin phép Toyota Việt Nam cho phép công ty mở rộng quy mô xưởng khu vực lân cận, không xa khu vực trụ sở trường hợp Xưởng Thân - Vỏ, thực phương án di dời trụ sở văn phòng làm việc xưởng dịch vụ để xây dựng lại quy mơ đại Bên cạnh đó, showroom, phịng chờ, khu vực cố vấn dịch vụ … phải trang bị thật đại tạo cảm giác sang trọng lịch Hiện phòng chờ khách chưa có nhiều hình thức giúp khách hàng giải trí chỗ thời gian chờ đợi Công ty nên mua thêm thuê thêm số xe ôtô phục vụ cho hoạt động kinh doanh, đặc biệt quan trọng để nhân viên bán hàng dễ dàng tiếp cận với khách hàng Hiện nhiều nhân viên bán hàng công tác xa đến với khách hàng lại di chuyển xe gắn máy, khơng thuận tiện, khó nói sản phẩm (khơng có sản phẩm trực tiếp để khách hàng tận mắt nhìn thấy cảm nhận lái thử xe…) 3.2.5 Phát triển mối quan hệ với Toyota Việt Nam Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 92 Là nhà cung cấp sản phẩm đầu vào cho Toyota Giải Phóng, Toyota Việt Nam giữ vị trí đặc biệt quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Cơng ty phải thường xun có thăm viếng nhà cung cấp, thắt chặt mối quan hệ với hãng Lập đường dây nóng nhà cung cấp đại lý để giải tình cách nhanh Thường xuyên mời chuyên gia Toyota Việt Nam tham gia vào hoạt động của công ty Mời chuyên gia marketing tham gia vào công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường giúp cơng ty việc hoạch định sách phát triển thị trường, định hướng thị trường Các chuyên gia nhân lực tham gia vào đợt tuyển dụng nhằm tuyển dụng ứng viên phù hợp cho vị trí cơng việc Các chun gia kĩ thuật tổ chức lớp đào tạo kĩ thuật viên, đào tạo sản phẩm hãng… 3.3 Biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty thời gian tới 3.3.1 Biện pháp ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh Ngày Internet đem lai hội kinh doanh lớn cho doanh nghiệp Việc Toyota Giải Phóng xúc tiến quảng bá sản phẩm nỗ lực marketing chăm sóc khách hàng thơng qua internet cần thiết, nữa, quan trọng chế cạnh tranh gay gắt nay, đồng thời hỗ trợ nhiều cho cách marketing truyền thống Khách hàng ngày nay, đặc biệt khách hàng mua xe ôtô thường người có thu nhập cao, có khả tiếp cận với mới, đại văn minh, internet biểu tượng cho vấn đề Hiện Toyota Giải Phóng kết nối internet khả sử dụng chưa cao, chưa tận dụng lợi ích thiết thực mà internet mang lại cho doanh nghiệp Website công ty (www.toyotagiaiphong.com.vn) thành lập từ lâu hiệu cịn chưa cao, chất lượng thơng tin cịn thấp, tính cập nhật cịn kém, lượng người vào thăm cịn ít, mặt khác việc quảng bá cho thương hiệu Toyota Giải Phóng chưa trọng Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 93 Việc đặt hàng qua mạng thiết kế với đặc thù thị trường Việt Nam nên đến chưa thực Do vậy, website Toyota Giải Phóng chưa thể trở thành phương thức marketing hiệu Do đó, cần thiết phải thiết kế lại website Toyota Giải Phóng hấp dẫn hơn, chất lượng thơng tin cao hơn, chuyên nghiệp Để có điều đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư người trang thiết bị Cần có phận chuyên trách lĩnh vực này, thường xuyên cập nhật thông tin cần thiết thị trường, doanh nghiệp, tuyển dụng, chương trình chăm sóc khách hàng, khuyến mãi… Có thể mời chuyên gia viết phân tích sách, thị trường, ngành, tạo lập diễn đàn trao đổi khách hàng, nhà cung cấp, quyền thân doanh nghiệp…Đây thật cách thức thu hút khách hàng đến với Toyota Giải Phóng Thương mại điện tử khơng dừng lại Hiện nay, Toyota Giải Phóng chưa có mạng nội intranet, gây khó khăn cho q trình trao đổi thơng tin phận công ty Công ty cần phải tiến hành xây dựng hệ thống sở liệu mạng nội để tạo điều kiện thuận lợi cho trình kinh doanh, giúp giảm bớt thời gian, nhân lực tài Intranet hay mạng web nội hệ thống hạ tầng mạng để phục vụ nhu cầu chia sẻ thông tin nội công ty, cung cấp tính internet dễ dàng xem, cơng cụ tìm kiếm, cơng cụ giao tiếp phối hopự hợp tác doanh nghiệp Sử dụng mạng nội bộ phận quản lý kiểm tra lý lịch người lao động, kế hoạch kinh doanh, quy định nguyên tắc tổ chức hoạt động doanh nghiệp, truy cập vào liệu bán hàng, xem xét sửa đổi tài liệu, thông tin trực tiếp với phận công ty, kêu gọi hẹn… Cơng ty phát hành tin nội hay tin tức tới CBCNV dựa vào môi trường intranet thực công tác đào tạo trực tuyến Trên tảng mạng nội bộ, cơng ty tiến hành mở rộng mạng nội (extranet) liên kết với mạng nội bên liên doanh, nhà cung cấp… Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 94 3.3.2 Biện pháp đa dạng hoá kinh doanh Căn vào giấy phép đầu tư hợp đồng thương mại với Toyota Việt Nam Toyota Giải Phóng có chức đại lý, tiêu thụ sản phẩm cung cấp dịch vụ cho Toyota Việt Nam Nhưng xu phát triển nay, cơng ty cần phải đa dạng hố kinh doanh, đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhằm giảm thiểu rủi ro kinh doanh Công ty tham gia vào số lĩnh vực mà không bị ràng buộc mối quan hệ với Toyota Việt Nam Ví dụ tham gia vào thị trường tài lợi tức cộng dồn bên liên doanh để lại hình thức lợi nhuận chưa phân phối đưa vào hoạt động kinh doanh đại lý doanh nghiệp Cơng ty tham gia mua cổ phần, cổ phiếu doanh nghiệp ngành nghề kinh doanh có mối liên hệ ngành nghề niêm yết thị trường chứng khoán Trong trường hợp bị ràng buộc mối quan hệ với Toyota Việt Nam, Toyota Giải Phóng mở rộng hoạt động kinh doanh sang lĩnh vực ôtô cũ vốn thực ơtơ cũ sản xuất nước, tham gia vào hoạt động nhập xe cũ Toyota Bên cạnh đó, cơng ty tham gia vào lĩnh vực phụ tùng, phụ kiện, nội thất xe hơi, đồ chơi, làm đẹp cho xe nhu cầu khách hàng lĩnh vực tăng nhanh 3.3.3 Biện pháp quảng bá thương hiệu Một website thay cho biệp pháp marketing truyền thống, mà phận thương mại điện tử, kênh để quảng bá sản phẩm công ty Mục đích quảng cáo thu hút, lơi khách hàng biệp pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Để lơi khách hàng chức hướng dẫn sử dụng phải ý sử dụng hình thức quảng cáo thích hợp Quảng cáo phải vừa trước vừa tiến hành đồng thời với hoạt động bán hàng Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 95 Đối tượng quảng cáo sản phẩm ôtô dịch vụ Toyota Giải Phóng Các yêu cầu quan trọng đặt cho quảng cáo là: dung lượng quảng cáo cao, muốn thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể, rõ ràng va tập trung theo nguyên tắc đưa vào quảng cáo thông tin mà khách hàng quan tâm chất lượng sản phẩm, tính ưu việt sản phẩm, dịch vụ, giá Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm, Toyota Giải Phóng nên đầu tư cho quảng cáo nhiều nữa, Toyota Giải Phóng quảng cáo báo điện tử VnExpress Công tác nên giao cho phận marketing đảm nhiệm, bao gồm thiết kế nội dung quảng cáo, biểu tượng, logo riêng Toyota Giải Phóng, ngơn ngữ quảng cáo… Công ty nên tiến hành quảng cáo có chọn lọc phương tiện truyền tin phổ biến VTV3, HTV, báo Thể thao Việt Nam, Tin tức, Thời báo Kinh tế Việt Nam,… tạp chí chun ngành Bên canh panơ, áp phích tuyến đường quan trọng, vị trí giao thông thuận lợi tạo cảm giác cho khách hàng thấy Toyota Giải Phóng có mặt khắp nơi 3.3.4 Biện pháp giảm chi phí kinh doanh Giảm chi phí kinh doanh địi hỏi phải có biện pháp để giảm khoản mục tạo thành chi phí kinh doanh, đại lý bán xe ôtô Việt Nam việc giảm đơn giá mua hàng điều ràng buộc với nhà sản xuất từ đầu đặc trưng hãng Do cần tập trung vào biện pháp giảm chi phí kinh doanh tập trung khâu trừ chi phí đầu vào Một chi phí lớn cơng ty chi phí quản lý hành chung, cơng ty cần phải tinh giảm máy quản lý hành đến mức hợp lý cải tiến hoạt động máy phù hợp với phát triển công ty, giảm thủ tục hành khơng cần thiết, khoản chi tiêu có tính chất hình thức, phơ trương Áp dụng tiến khoa học kĩ thuật vào sản xuất kinh doanh, đặc Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 96 biệt tận dụng phát triển mạng internet, thực giao dịch điện tử thay dần giao dịch điện thoại tốn kém, sử dụng loại đèn dụng cụ tiết kiệm điện, sử dụng điện cách hợp lý (vì showroom sử dụng nguồn điện thắp sáng hàng lớn) Lên kế hoạch kinh doanh bám sát tình hình thực tế để giảm chi phí dự trữ (xảy nhiều trường hợp xe nhận hàng tháng trời mà khơng tìm khách hàng, đặc biệt dòng xe Land)… Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 97 KẾT LUẬN Việc đánh giá thực trạng hoạt động đại lý Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng để từ đưa giải pháp phát triển khơng có ý nghĩa mặt lí luận mà mặt thực tiễn doanh nghiệp tham gia vào hệ thống đại lý cho liên doanh sản xuất ôtô nước Trong đề tài, số giải pháp tác giả đề cập đến có nghĩa thiết thực hoạt động đại lý Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng, nhiên thành cơng giải pháp phụ thuộc nhiều vào nhân tố chủ quan Công ty điều kiện khách quan mơi trường sách pháp luật, định hướng phát triển nhà cung cấp… Thông qua việc phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh đại lý Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng, đề tài có đóng góp định sau: - Hệ thống lại vấn đề lý luận đại lý, tổ chức hoạt động đại lý đại lý cho liên doanh sản xuất ôtô nước, cụ thể Công ty Toyota Việt Nam - Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh đại lý Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng năm gần - Đưa số nhận định thị trường có tác động định đến phương hướng mục tiêu hoạt động Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động đại lý hoạt động kinh doanh công ty Trong thời gian có hạn, với lực định, tác giả cố gắng hồn thành đề tài Tuy nhiên đề tài tránh khỏi thiếu sót, tác giả mong muốn nhận ý kiến đóng góp thầy để phục vụ cho nghiên cứu sau Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ môn Kinh tế Kinh doanh Thương mại , Đại học Kinh tế Quốc dân (2005), Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, Nhà xuất Lao động – Xã hội Bộ môn Kinh doanh quốc tế, Đại học Kinh tế Quốc dân ( 2007 ), Giáo trình Nghiệp vụ ngoại thương, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Bộ môn Kinh tế Kinh doanh Thương mại, Đại học Kinh tế Quốc dân (2005), Giáo trình Kinh tế & Quản lý Ngành Thương mại Dịch vụ, Nhà xuất Thống kê TS Trương Đình Chiến (2001), Quản trị kênh Marketing – Lý thuyết thực tiễn, Nhà xuất Thống kê Khoa Thương mại, Đại học Kinh tế Quốc dân (1997), Giáo trình Marketing Thương mại quốc tế Philip Kotler (1999), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê Philip Kotler (2002), Quản trị Marketing, Nhà Xuất Thống kê Viện Quản trị Kinh doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân (1997), Bài giảng Quản lý chiến lược, Viện Quản trị Kinh doanh Luật Thương mại 2005 văn pháp luật liên quan 10 Các nguồn số liệu Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng qua năm 2004 đến 2009 11 Các nguồn số liệu Công ty Toyota Việt Nam 12 Websites: www.vneconomy.com.vn ; www.dddn.com.vn ; www.toyota.com ; www.toyotavn.com.vn ; www.toyotagiaiphong.com.vn NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 99 Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 100 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 ... sở phát triển hoạt động đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng Chương 2: Thực trạng hoạt động đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng Chương 3: Phương hướng giải pháp phát triển hoạt động. .. luận hoạt động đại lí nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động đại lí Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Phân tích thực trạng hoạt động đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải. .. Xuất phát từ yêu cầu thực tế trên, Em chọn đề tài: ? ?Hoạt động đại lí Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng - Thực trạng Giải pháp phát triển? ?? làm chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề