Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc ĐÊ TÀI: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHUNG CƯ CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ TẠI HÀ NỘI MỤC LỤC ĐÊ TÀI: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHUNG CƯ CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ TẠI HÀ NỘI .1 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI 12 1.1- Các khái niệm 12 1.1.1- Chiến lược gì? 12 1.1.2- Môi giới Bất động sản 14 a- Thu thập thông tin cung cầu BĐS 15 Khi thu thập thông tin cầu bất động sản, cần phân loại đối tượng cầu bất động sản để từ nhà mơi giới có cách tiếp cận với khách hàng cách tốt Nhà môi giới cần phân biệt nhu cầu cầu thực tế để cung cấp dịch vụ đối tượng .17 c-Lập hồ sơ thương vụ môi giới 21 d- Thời hạn thực thương vụ môi giới 23 b Kỹ thu thập thông tin 25 d Kỹ giao dịch với khách hàng 29 1.1.2.6- Những tố chất cần có người hoạt động lĩnh vực môi giới 31 Kiên trì Mơi giới kinh doanh địi hỏi khả kiên trì lớn Những cản trở ln ln phía trước quy luật mà phải đối mặt để nhận mức độ thành công Và hầu hết nhà môi giới thành cơng biết cách đối mặt với khó khăn đường Họ ln tìm kiếm cách giải Họ kiên trì khơng từ bỏ .32 Luôn theo đuổi mục tiêu Họ biết muốn làm đặt kế hoạch để theo đuổi Họ ln chắn mục tiêu lớn, thiết thực, đạt khơng phải thách thức mơ hồ Họ hình dung mục tiêu mình, nhìn thấy việc mà họ đạt mục tiêu hành động theo kế hoạch đề 32 Luôn hỏi câu hỏi chất lượng Những người môi giới giỏi hỏi khách hàng tiềm nhiều câu hỏi sâu sắc để tìm nhu cầu người mua Họ biết Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc cách có hiệu thể sản phẩm/dịch vụ cho khám phá nhu cầu, mục tiêu, mối quan tâm khách hàng Điều cho phép họ truyền đạt có hiệu đặc tính lợi ích sản phẩm phù hợp với khách hàng 32 Lắng nghe Hầu hết người môi giới đặt câu hỏi đưa cho khách hàng câu trả lời tiếp tục nói khơng ngớt thay chờ lời đáp từ phía khách hàng Những người môi giới giỏi biết khách hàng nói với họ thứ mà họ cần phải biết Họ biết hỏi câu thông cảm lắng nghe câu trả lời khách hàng cách cẩn thận thông thường note lại vào sổ ghi chép, tóm tắt lời phê bình khách hàng mà họ chưa hiểu Những người bán hàng giỏi biết "Im lặng vàng" 32 Đam mê Họ yêu công ty tự hào giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Bạn đam mê cơng việc bạn thành cơng Lý để giải thích điều thật đơn giản: Khi yêu bạn làm bạn đặt hết nỗ lực cơng sức vào Khi bạn đam mê sản phẩm dịch vụ nhiệt tình ln ln thể nói chuyện Ngược lại, bạn khơng hào hứng với việc giới thiệu sản phẩm lẽ đương nhiên bạn chẳng bán hàng 32 Nhiệt tình Họ ln ln thể thái độ tích cực cơng việc, giai đoạn khó khăn nhiệt tình lan truyền cho đồng nghiệp khác Họ không ca thán công ty công việc kinh doanh Khi gặp phải tình tiêu cực khơng hài lịng, họ ln trọng đến yếu tố tích cực thay nản lịng bế tắc 32 Có trách nhiệm cho kết Khi khơng hồn thành cơng việc, thất bại kinh doanh, họ không đổ lỗi khách quan, kinh tế, nhiều đối thủ cạnh tranh hay điều khác Mà hết, họ nhận thấy có trách nhiệm cho xuống 32 Làm việc chăm Hầu hết người muốn thành công họ lại không sẵn sàng làm việc chăm để đạt điều Những mơi giới giỏi khơng chờ hội đến mà họ săn đuổi chúng Họ thường làm sớm muộn nhân viên khác Họ tiến hành thường xuyên gọi gặp gỡ khách hàng nhiều 33 Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng Họ biết mối liên lạc thường xuyên giữ khách hàng họ sử dụng cách tiếp cận khác để thực điều Họ gửi thư cảm ơn, thiếp chức mừng cho khách hàng Họ lên lịch gặp khách hàng, giữ khách hàng bữa sáng, cafe nhẹ Họ gửi Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc báo tới khách hàng tương lai Họ thường tìm kiếm cách sáng tạo để giữ tên họ trí nhớ khách hàng 33 Thể giá trị Sự cạnh tranh diễn khốc liệt thị trường hầu hết người môi giới nghĩ giá yếu tố có tác động tích cực đến người mua Tuy nhiên, người môi giới thành công nhận thấy giá yếu tố cần quan tâm ngành kinh doanh lý để chọn sản phẩm/dịch vụ đặc biệt Họ biết người mua thường mua hàng dựa hiểu biết có giá trị mà nghe từ người bán hàng Và họ biết cách để tạo giá trị cho khách hàng 33 1.1.3- Chung cư gì? .33 CHƯƠNG 2: 34 THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CHUNG CƯ NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY (20102012) 34 HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHUNG CƯ CỦA MỘT SỐ SÀN BĐS Ở HÀ NỘI 34 2.1- Giới thiệu chung sàn giao dịch Bất động sản An cư 35 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 35 2.1.2 Cơ cấu tổ chức, máy quản lý công ty: 36 a Sơ đồ cấu tổ chức: 36 b Chức hoạt động phòng ban, phận: 36 2.1.3 Đánh giá lợi bất lợi công ty BĐS An Cư: .37 a Điểm mạnh: 37 b Điểm yếu: .38 2.2- Thực trạng thị trường chung cư Hà Nội năm gần (2010-2012) 38 2.2.1- Thị trường chung cư Hà Nội năm 2010 38 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ 61 3.1- Chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư sàn BĐS An Cư 61 3.1.1 Phân khúc thị trường theo nhóm khách hàng 61 Bao gồm hai nhóm khách hàng: 61 Nhóm khách hàng đầu tư: chiếm tỷ lệ thấp, 10% .61 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc -Đặc điểm: ln tìm kiếm hội đầu tư vào dự án có khả sinh lời, nhạy bén thơng tin thị trường, nhóm khách hàng tạo chuyển dịch đầu tư, gây tăng giá thị trường chung cư .61 -Yêu cầu: dự án thuộc khu vực định hướng phát triển, khả bán lại nhanh, uy tín chủ đầu tư 61 Nhóm khách hàng an cư: chiếm tỷ lệ cao, 90% tổng số khách hàng tiềm sàn 62 -Đặc điểm: tiền mua nhà tích lũy qua nhiều năm, khả chi trả hạn hẹp, định mua chậm, có nhiều hoạt động tìm kiếm, lựa chọn, nhiều người tham gia định mua 62 -Yêu cầu: pháp lý hồn chỉnh, giá phù hợp, tiện ích xã hội trường học, bệnh viện, chợ, phương thức toán thuận tiện 62 3.1.2 Định vị sản phẩm 62 Sản phẩm môi giới sàn giao dịch BĐS An Cư chung cư thị trường thứ cấp bao gồm hộ chưa hoàn thiện hộ hồn thiện, đưa vào sử dụng, gia chủ khơng có nhu cầu sử dụng muốn bán lại 62 3.1.3.Mục tiêu thương hiệu 62 -Chiều rộng: phát triển thương hiệu, tạo nhận biết tầm quốc gia Cứ nhắc đến An Cư khách hàng nghĩ đến hoạt động tư vấn mua-bán hộ chung cư thứ cấp 62 -Chiều sâu: xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu, xem xét, điều chỉnh từ chi tiết nhỏ Xây dựng ý thức thương hiệu tỏng nội 62 3.1.4 Chiến lược xúc tiến .62 -Đầu tư xây dựng hệ thống website dự án chung cư hấp dẫn địa bàn Hà Nội để thu hút lượng hàng chủ gửi bán 62 -Miễn phí dịch vụ gia tăng dịch vụ pháp lý, tư vấn thiết kế 62 -Liên kết trang website liên quan 62 -Phát triển đội ngũ nhân viên trẻ, giàu nhiệt huyết, mang phong thái chuyên nghiệp, thông thạo kỹ nghề nghiệp 62 3.2 Phân tích ma trận SWOT .62 Điểm mạnh 62 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc sàn BĐS An cư có nhiều kinh nghiệm mảng mơi giới cho thuê chung cư, việc mở rộng sang mảng mơi giới chung cư khơng gặp nhiều khó khăn kiến thức thị trường 62 hệ thống website marketing mạnh giúp An Cư có nhiều lợi cạnh tranh so với sàn giao dịch BĐS khác 63 Ban lãnh đạo công ty có kinh nghiệm lĩnh vực mơi giới chung cư 63 Đội ngũ nhân viên trẻ đầy nhiệt huyết, đào tạo quy kết hợp với người có kinh nghiệm thị trường Sự kết hợp tạo cho An Cư lợi lớn nhân lực 63 Quy trình mơi giới hồn chỉnh, khơng mang tính chất tự phát 63 Tuy gia nhập thị trường song lượng khách chủ gửi bán sản phẩm chung cư nhiều, tạo cho sàn kho hàng chủ dồi phong phú, thỏa mãn tất nhu cầu khách hàng thị trường 63 Điểm yếu 63 Lượng nhân viên trẻ sàn chiếm đa số, động, sơi cịn thiếu kinh nghiệm thực tế, để khắc phục điểm yếu này, sàn kết hợp đội ngũ nhân viên trẻ đào tạo quy với đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm thị trường 63 Do tham gia thị trường, nên thương hiệu An Cư chưa phủ rộng công ty dịch vụ bất động sản khác thị trường Hà Nội 63 Cơ hội 63 Thị trường BĐS thời gian đánh giá trầm lắng, song thực tế, khách hàng tìm mua nhà nhiều – họ cho thời điểm tốt để tìm hộ ý với giá phải .63 Thị trường khó khăn, nhiều nhà đầu cơ, đầu tư muốn rút vốn khỏi thị trường nên chấp nhận bán cắt lỗ, họ tìm đến sàn để ký gửi, điều giúp nguồn hàng sàn BĐS An Cư phong phú với giá bán hấp dẫn 63 Pháp luật ngày hồn thiện tạo mơi trường pháp lý thuận lợi cho hoạt động môi giới bất động sản 63 Thách thức 63 Phải cạnh tranh với sàn BĐS hoạt động lâu năm địa bàn Hà Nội, đặc biệt thời điểm khó khăn thị trường mức độ cạnh tranh gay gắt hết 63 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Thị trường khó khăn, khiến nhiều nhân lực bi quan thị trường chuyển nghề khác, việc thu hút giữ chân nguồn nhân lực có chất lượng thách thức với sàn BĐS An Cư 64 3.3 Đánh giá mức độ phù hợp chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư sàn giao dịch BĐS An Cư 64 Kinh tế Việt Nam giai đoạn 2010-2012 trải qua diễn biến vô phức tạp với biến động bất thường thị trường chứng khoán, bất động sản, vàng đặc biệt ảnh hưởng lan tỏa khủng hoảng tài toàn cầu bắt nguồn từ Mỹ Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế vừa qua, thị trường bất động sản phải chịu ảnh hưởng không nhỏ, phân tích chương 2, lượng cung thị trường ạt nhiên lại chưa đáp ứng nhu cầu khả tài đại đa số người dân, cung vượt cầu, vốn đầu tư vào bất động sản bị ứ đọng hàng nghìn tỷ đồng, nhiều chủ đầu tư đưa giải pháp giảm giá hộ nhiều hình thức song hiệu chưa mong muốn mà ngược lại tạo cho khách hàng tâm lý “chờ đợi” thị trường tiếp tục giảm giá đáy – đâu đáy, chưa có số liệu thống kê chứng minh điều này, mà có dự báo chuyên gia ngành dựa kinh nghiệm chu kỳ vận động thị trường bất động sản 64 Thị trường khó khăn song có chiến lược hướng đắn, An Cư biến khó khăn thành hội để khai thác, trì phát triển Ban lãnh đạo sàn định chọn phân khúc “mua-bán lẻ hộ chung cư” hướng sàn dài hạn “Mua-bán lẻ” hiểu sàn BĐS An Cư thực vai trò trung gian cho giao dịch bất động sản chủ hộ với khách mua, không giống hầu hết sàn BĐS lớn Hà Nội – họ đóng vai trị trung gian chủ đầu tư khách mua 64 Liệu chiến lược có phù hợp với thị trường không, tác giả xin đưa đánh giá phân tích chủ quan 65 UBND thành phố Hà Nội vừa ban hành số sách, chế nhằm tháo gỡ khó khăn cho thị trường bất động sản địa bàn 65 Theo đó, thành phố tạm dừng không xem xét đề xuất đầu tư xây dựng kinh doanh phát triển nhà thương mại từ đến 31/12/2014 địa bàn Rà soát quy hoạch, cho phép chuyển số nhà sang nhà xã hội nhà dành cho người thu nhập thấp Căn nhu cầu thực tế người dân, với số lượng hàng tồn kho lớn, nhiều chuyên gia BĐS cho phải từ 3- năm thị trường có khả hấp thụ hết số lượng hàng tồn kho Vì việc tạm dừng cấp phép dự án xem giải pháp tạm thời cần thiết hoàn cảnh 65 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Ông Sam Cucurullo, chuyên gia BĐS cho việc dừng cấp phép dự án xây dựng cần thiết, điều tạo điều kiện để thị trường có thêm thời gian hấp thụ hết nguồn cung Ông Sam cho rằng, nguồn cung lớn so với khả hấp thụ thị trường dẫn tới tình trạng nay: “Tơi ngạc nhiên thấy có cơng trình có tới 1.500 hộ số lượng người đến Theo tơi, cơng trình nên xây giai đoạn, gối đầu dần dần” 65 Theo số thống kê công ty BĐS CBRE Việt Nam, Hà Nội có khoảng 20.500 hộ chung cư bị tồn, tập trung vào dự án khơng tìm người mua Do vậy, phải từ 1,5 năm đến năm tiêu thụ hết số lượng tồn kho này, tùy thuộc vào khả phục hồi thị trường Do áp lực cạnh tranh, chủ đầu tư buộc phải giảm giá chào bán Trong hoàn cảnh nay, để bán hàng, chủ đầu tư phải giảm từ 30- 50% so với mức ban đầu bán hàng Năm 2013 năm đầy thách thức nhiều chủ đầu tư (nguồn Vnexpress.net) 65 Hầu hết dự án chung cư địa bàn Hà Nội chủ đàu tư phân phối qua sàn bất động sản lớn, có uy tín thị trường Có thể kể đến: sàn giao dịch BĐS Đất Xanh Miền Bắc, sàn giao dịch BĐS Asia, sàn giao dịch BĐS Cen group… Đó cơng ty dịch vụ bất động sản lớn hoạt động mạnh thị trường Với tiềm lực uy tín cơng ty này, việc họ có nguồn hàng tốt trực tiếp từ chủ đầu tư để phân phối điều hiển nhiên Vì vậy, An Cư khó cạnh tranh việc lấy nguồn hàng từ chủ đầu tư với công ty .66 Qua lập luận thấy chiến lược ban lãnh đạo An Cư đưa hoàn tồn đắn, phù hợp với sách ủy ban nhân dân thành phố thời gian tới, với xu hướng tương lai mà quỹ đất dự án cạn kiệt, lượng cung thị trường khơng cịn Đồng thời chiến lược tập trung vào môi giới thương vụ mua-bán lẻ chung cư giúp sàn giao dịch BĐS An Cư tránh việc phải cạnh tranh với công ty dịch vụ bất động sản lớn địa bàn Hà Nội 66 Kết luận: 66 Sau hoàn thành đề tài nghiên cứu này, tác giả hiểu phần khó khăn thử thách kinh doanh sàn BĐS An Cư nói riêng cơng ty dịch vụ BĐS nói chung Dù kinh doanh đâu, lĩnh vực cơng ty phải trải qua khó khăn Một cơng ty muốn thành cơng phải biết tạo cho lợi cạnh tranh kinh doanh Phải tạo cho khác biệt chiến lược kinh doanh thông qua lực cốt lõi 66 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Qua nghiên cứu này, tác giả nắm bắt việc phân tích, đánh giá chiến lược, trải nghiệm có ích cho tác giả sau Nhất trường, phải va chạm với thực tế kiến thức giúp thân tác giả can đảm hơn, tự tin cơng việc Bên cạnh đó, tác giả gặp nhiều khó khăn q trình thu thập liệu để phân tích tác giả cố gắng nỗ lực để hoàn thành tập cuối 67 Cuối tác giả xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Minh Ngọc tận tình giúp đỡ, góp ý, sửa chữa để tác giả hồn thành nghiên cứu này! Cám ơn thầy dạy tác giả học “hoa”, “khách sạn sao”, “việc quét nhà”… tác giả khôngbao quên học thầy Chúc thầy gia đình ln mạnh khỏe thành công sống! .67 Trân trọng 67 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài:  Thị trường bất động sản Việt Nam thức hình thành từ năm 1993, sau Luật đất đai cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất Chỉ vòng 20 năm trở lại thị trường nhà đất Việt Nam trải qua lần sốt giá suy giảm Tác giả xin kể sơ lược để độc giả rõ  Thứ sốt 1993-1994 đóng băng 1995-1999 Cơn sốt diễn hoàn cảnh Luật đất đai năm 1993 đời cho phép việc chuyển nhượng quyền sử dụng đất dễ dàng Trước đó, quyền sử dụng đất người dân tổ chức chưa pháp luật quy định việc mua bán chuyển nhượng đất bị cấm Do vậy, hoạt động mua bán thường diễn ngấm ngầm hoàn toàn tự phát Một nguyên nhân khác lý giải cho việc bùng nổ giá nhà đất năm 1993 1994 kinh tế bắt đầu có chuyển biến khác tích cực Đây xem thời hoàng kim tăng trưởng kinh tế GDP năm 1993 tăng tới 8,1%, năm 1994 tăng 8,8% đỉnh điểm năm 1995 tăng 9,5% Tăng trưởng mạnh GDP khiến người ta tin vào tương lai sáng lạn kinh tế thúc đẩy giá nhà đất tăng mạnh Sau sốt mạnh thị trường bất động sản Việt Nam bước vào giai đoạn đóng băng kéo dài năm Nguyên nhân sách vĩ mơ biến động kinh tế GDP năm 1995 tiếp tục trì mức tăng trưởng cao (9,5%) nhiên lạm Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc phát lại bắt đầu bùng nổ trở lại tăng tới 16,9% Lúc dấu hiệu bất ổn kinh tế khu vực Đông Á bắt đầu xuất Tăng trưởng xuất nhập có dấu hiệu suy giảm Trước tình hình lạm phát sách tiền tệ bị thắt chặt khiến lãi suất tăng mạnh Đây giai đoạn kinh tế Việt Nam bị ảnh hưởng mạnh khủng hoảng tài Đơng Á 1997  Lần sốt giá suy giảm thứ hai giai đoạn bùng nổ 2001-2002 nguội lạnh cuối 2002 đến 2006 Nguyên nhân sốt lần xuất phát từ kỳ vọng vào phục hồi kinh tế dịng vốn nước ngồi đổ vào cải thiện Chủ trương cho Việt Kiều mua nhà khiến người ta kỳ vọng dịng vốn lớn bên ngồi đổ nước để đầu tư bất động sản Trong giai đoạn năm bùng nổ việc đầu tư vào đất dự án sở hạ tầng Tăng trưởng tín dụng mở rộng sau xuống mức thấp 10% vào năm 1999 Lạm phát năm 2001 2002 xuống mức thấp Điều khiến người ta kỳ vọng vào chu kỳ phục hồi kinh tế Tuy nhiên, sóng tăng bất động sản 2001-2002 dường đà Giá nhà đất thổi lên cao đến mức nhiều người đánh bất động sản Việt Nam đánh giá “đắt giới” Vì vậy, thị trường rơi vào giai đoạn trầm lắng từ 2002 đến 2006  Lần thứ ba đợt sốt nhà đất 2007 - 2008 suy giảm từ 2008 đến Sau năm trầm lắng thị trường bất động sản Việt Nam lại xuất sốt mạnh sau Việt Nam thức gia nhập WTO Cơn sốt diễn kinh tế đà tăng trưởng mạnh, dịng vốn đầu tư nước ngồi đổ vào lớn tăng trưởng tín dụng cao Theo Tổng cục Thống kê, số vốn FDI đăng ký vào lĩnh vực bất động sản chiếm 10 tỷ USD chiếm 42% vốn đăng ký, năm 2008 hai số tương ứng 25 tỷ USD, chiếm 40% tổng số vốn đăng ký Điều cho thấy thị trường bất động sản Việt Nam quan tâm đặc biệt nhà đầu tư quốc tế Cũng khoảng thời gian thị trường chứng khoán bùng nổ mạnh mẽ; dịng kiều hối, dịng vốn đầu tư nước ngồi trực tiếp (FDI) gián tiếp (FII) chảy vào Việt Nam lớn Cơn sốt 2007 đến 2008 phần lớn xuất phát từ yếu tố đầu sách tín dụng dễ dãi cuối kinh tế phải trả giá Bóng ma lạm phát xuất từ cuối năm 2007 dấu chấm hết cho sốt nhà đất Lạm phát thực bùng nổ vào đầu năm 2008 khiến NHNN phải thắt chặt lại sách tiền tệ Lãi suất tăng vọt, ngân hàng thương mại hạn chế cho vay, dòng vốn đầu tư gián tiếp (FPI) nước ngừng chảy vào Việt Nam tác động mạnh đến thị trường bất động sản Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc  Sự thăng trầm thị trường bất động sản 20 năm qua gắn liền với biến động kinh tế sách nhà nước Dù đơi có sóng giới đầu tạo nên khơng đủ mạnh khơng thể khỏi quy luật chung Trong giai đoạn khó khăn thị trường nay, để tiếp tục tồn trì phát triển, cơng ty bất động sản Việt Nam nói chung Hà Nội nói riêng, phải tự tìm cho hướng mới, chiến lược dài hạn phù hợp Là công ty hoạt động lĩnh vực môi giới bất động sản, sàn giao dịch BĐS An Cư chịu ảnh hưởng chung từ thị trường Tuy nhiên với chiến lược dài hạn phù hợp, ban lãnh đạo An Cư lạc quan tin vượt qua giai đoạn khó khăn để tiếp tục phát triển Vì vậy, tác giả định lựa chọn đề tài “Chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư sàn giao dịch Bất động sản An Cư Hà Nội” để nghiên cứu thời gian thực tập sàn với hy vọng nghiên cứu tài liệu có ích cho cơng ty hoạt động lĩnh vực Bất Động Sản Hà Nội  Vì thời gian thực tập ngắn kiến thức chưa đủ sâu rộng, nên viết tác giả cịn nhiều thiếu sót có đánh giá cịn mang tính phiến diện, chủ quan Tác giả mong nhận ý kiến đánh giá độc giả để hồn thiện nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn! Mục tiêu nghiên cứu đề tài:  Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động mơi giới bất động sản  Tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động môi giới chung cư sàn giao dịch BĐS An Cư nói riêng sàn Bất động sản địa bàn Hà Nội nói chung  Đánh giá chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư sàn BĐS An Cư Phạm vi đối tượng nghiên cứu:  Đối tượng nghiên cứu: hoạt động môi giới gồm môi giới cho thuê môi giới mua bán, nhiên nghiên cứu tác giả đề cập đến vấn đề môi giới mua bán nhà chung cư 10 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc  Tổng nguồn cung năm 2011 đạt 25000 hộ, cao nhiều so với lượng cung thị trường năm 2009, 2010 Trước đây, nhóm đầu tích cực mua bán, thổi phồng giao dịch thị trường nay, nhà đầu muốn tham gia thị trường, người tham gia thị trường bị đọng vốn danh mục đầu tư nên khó tiếp tục đầu tiếp  Có thể nói 2011 năm lề chuyển hướng thị trường bất động sản Việt Nam, đặc biệt thị trường Hà Nội Giá nhà đất nhiều nơi giảm mạnh, thị trường đóng băng diện rộng giới kinh doanh bất động sản kết thúc năm tình trạng "bi đát" khoảng 10 năm trở lại  Nguyên nhân sụt giảm chủ yếu tác động sách kinh tế vĩ mơ Nhà nước khó khăn chung kinh tế: • Thắt chặt tín dụng bất động sản Tháng 2/2011, Chính phủ ban hành Nghị số 11 yêu cầu Ngân hàng nhà nước (NHNN) giảm tốc độ tỷ trọng dư nợ cho vay lĩnh vực phi sản xuất so với năm 2010, lĩnh vực bất động sản 47 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Biện pháp khiến thị trường bất động sản vô khó khăn thiếu nguồn vốn đáng kể từ ngân hàng Hệ nhiều doanh nghiệp chậm tiến độ dự án, chí phải “bán tháo” hàng loạt khơng đủ vốn triển khai tiếp Chênh lệch cung - cầu rõ rệt, giá bất động sản rớt mạnh hai thị trường miền Nam miền Bắc Trước khó khăn trên, tháng 11/2011, NHNN cho phép loại trừ nhóm có nhu cầu vay vốn thuộc lĩnh vực bất động sản khỏi tỷ trọng tín dụng phi sản xuất Mới đây, Thủ tướng ban hành Chỉ thị 2196 cho phép mở biên độ cho tín dụng cho vay bất động sản giải pháp thúc đẩy xây dựng nhà xã hội, cho vay mua nhà với người thật có nhu cầu • Vốn FDI đổ vào bất động sản năm 2011 giảm kỷ lục Theo báo cáo Cục Đầu tư nước thuộc Bộ Kế hoạch Đầu tư, tính đến tháng 11/2011, nguồn vốn đầu tư trực tiếp nước (FDI) vào lĩnh vực bất động sản đạt 464 triệu USD Đây mức thấp kỷ lục vòng năm qua Năm 2008, vốn FDI đổ vào bất động sản đạt 23 tỷ USD, năm 2009 vốn FDI đạt 21,48 tỷ USD Năm 2010 khủng hoảng kinh tế toàn cầu FDI dành cho bất động sản đạt 6,8 tỷ USD Theo chuyên gia, nguyên nhân sụt giảm nhà đầu tư nước ngoài, quỹ lớn gặp khó khăn tài khơng thể tiếp tục mở rộng đầu tư mà tập trung hoàn thành dự án triển khai Bên cạnh đó, thị trường bất động sản Việt Nam gặp nhiều vấn đề khơng có tính khoản, giá giảm mạnh không tạo sức hút với nhà đầu tư nước 2.2.3- Thị trường chung cư Hà Nội năm 2012 a.Lượng cung giá thị trường chung cư quý I/2012 (Nguồn CBRE) 48 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc  Quý 1/2012 nguồn cung chào bán thị trường 1140 căn, thấp nhiều so với tổng cung 25000 năm 2011 Cả người mua chủ đầu tư chờ đợi quan sát thị trường Chúng ta thấy điều qua biểu đồ sau: 49 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc  Trên thị trường thứ cấp, giá chào bán tiếp tục có xu hướng giảm từ 5-6% so với quý 2/2011 Giá hộ bán kính 5-7 km so với trung tâm Hồn Kiếm gần mức giá bán kính 10km thời điểm năm 2010, giúp người mua tiến gần trung tâm dù ngân sách không đổi b.Lượng cung giá thị trường chung cư quý II/2012 (Nguồn CBRE) 50 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc  Quý 2/2012 thị trường có 1730 hộ chào bán mới, tăng nhẹ so với nguồn cung dè dặt quý (1100 căn) Mức tăng nguồn cung đến từ chủ đầu tư kỳ vọng thị trường cải thiện sau lãi suất giảm liên tiếp 14% xuống 9% vòng tháng Tuy nhiên hầu hết chủ đầu tư giữ thái độ thận trọng, 3000 nguồn cung nửa đầu năm 2012 mức khiêm tốn so với 25.000 năm 2011  Với nỗ lực thu hút người mua, số chủ đầu tư áp dụng chiến lược cách thêm lựa chọn bàn giao thơ gói nội thất liền tường nhằm giảm giá bán tới 30% Biện pháp bước đầu phát huy tác dụng lượng khách hang tiềm mở rộng tới người có khả tài hạn chế  Trong vài quý trở lại đây, người mua chủ yếu quan tâm đến mức giá 20tr/m2, khoảng giá xuất ngày nhiều việc chủ đầu tư cạnh tranh liệt giá Tuy nhiên dự án giai đoạn khởi công có tốc độ xây chậm Điều hướng mối quan tâm người mua sang khoảng giá 30tr/m2 dự án hồn thiện móng có tiến độ xây dựng rõ ràng Nói cách khác, người mua chấp nhận mức giá cao để đổi lại rủi ro thấp  Giá chào bán thứ cấp chứng kiến mức sụt giảm lớn kể từ giá bắt đầu trượt dốc vào quý 2/2011 So với đợt khủng hoảng thị trường nhà đất gần 51 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc năm 2008 thị trường 2011-2012 trầm tọng thời gian mức độ trầm trọng Đã có dấu hiệu hỗ trợ từ phí Nhà nước, lãi suất vay mua nhà giảm từ mức 23% (giữa năm 2011) xuống mức trước khủng hoảng… 15% Tuy nhiên chưa thể khẳng định thị trường sớm hồi phục mà tương lai kinh tế chưa rõ ràng c.Lượng cung giá thị trường chung cư quý III/2012 (Nguồn CBRE) 52 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc  Quý 3/2013 có 2700 hộ chào bán mới, tăng nhẹ so với nguồn cung quý trước, trái ngược với xu hướng quý trầm lắng năm 2011 tác động tháng âm lịch Hầu hết nguồn cung đến từ dự án hữu, dự án tìm hiểu thị trường thơng qua số đợt chào bán trước có tốc độ xây dựng rõ nét Tiếp theo xu hướng quý trước, quý 3/2012 nhiều dự án tiếp tục cung cấp gói bàn giao thơ nhằm giảm giá chào bán, tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm Nhờ có tới 75% nguồn cung quý có mức chào bán 21tr/m2, mức giá phải kể từ năm 2008 53 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc  Giá cháo bán thứ cấp tiếp tục giảm 5% so với qúy trước, kéo dài thêm xu hướng trượt giá kể từ quý 2/2011 Thị trường thuộc người mua, phục hồi thị trường lúc phụ thuộc lớn vào sức mua tâm lý người mua 54 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc d.Lượng cung giá thị trường chung cư quý IV/2012 (Nguồn CBRE)  Tổng nguồn cung chào bán năm 2012 chưa đến 10.000 căn, thấp năm trở lại Số lượng chào bán giảm số lượng hoàn thành tăng, cho thấy thị trường chuyển động, nhiều chủ đầu tư tâm huyết với dự án bất chấp điều kiện thị trường khó khăn chung  Nhìn vào biểu đồ cấu giá từ năm 2009 đến 2012, thấy rõ xu hướng giảm giá thị trường hộ chung cư Hà Nội Đến quý 4/2012, có tới 80% số hộ chung cư giá 1000USD/m2, đầu năm, mức giá chiếm chưa đến 30% số hộ thị trường 55 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc e.Đánh giá biến động lượng cung giá hộ chung cư năm 2012  Mặc dù Chính phủ ban hành Nghị số 13/NQ-CP vào đầu tháng năm 2012 số giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường Tuy nhiên, đến thị trường bất động sản tồn nhiều vấn đề Nguyên nhân năm qua thị trường phát triển tự phát, thiếu ổn định, không minh bạch,…  Cách vài năm, 70-90% giao dịch nhiều khu vực, phân khúc tạo nên từ giới đầu nhà đất, năm 2012, giới hồn tồn đứng ngồi thị trường, nhiều người tìm cách tháo chạy, đó, nhiều người có nhu cầu mua để tin giá cịn tiếp tục giảm nhiều nên nằm im chờ đợi  Vào cuối quý 3, đầu quý 4/2012, thị trường BĐS Hà Nội “chấn động” trước kiện chung cư Đại Thanh (Cầu Tó, Thanh Trì) tun bố bán thị trường hộ diện tích nhỏ (từ 36 – 59 m2) với giá bán chưa có - 10tr/m2 - giá bán thấp 56 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc nhà thu nhập thấp Có thể ví kiện “phát súng lớn” khiến đua giảm giá thị trường ngày trở nên liệt  Tiếp sau Đại Thanh, nhiều dự án từ cao cấp tới bình dân lao vào vịng xốy giảm giá, có dự án đất nhà liền kề giảm giá tới 40-45 % Các dự án chung cư cao cấp giảm giá mạnh phải kể đến như: Dự án Golden Weslate giảm 300 USD so với năm 2011, từ 3300 USD xuống khoảng 3000 USD/m2; Vincom giảm từ 4000 - 4200 USD xuống cịn khoảng 3700 USD; dự án Ciputra năm 2011 có giá khoảng 2200-2300 USD, giảm cịn 1800-2100 USD, có giảm cịn khoảng 1600 USD  Có mức giảm mạnh hai dự án Mandarin Garden Golden Palace Cụ thể, Mandarin giảm gần 10tr/m2, từ 45tr/m2 xuống 35tr/m2 Golden Palace có mức giảm tương tự, gói giao nhà thuê dự án giảm 22,6tr/m2 (chưa VAT)  2012 năm chứng kiến nhiều câu chuyện “cười nước mắt” thị trường BĐS Thị trường bết bát, nhiều chủ đầu tư bỏ khiến dự án dở dang, khách hàng biết “kêu trời” Bên cạnh đó, dự án có tiến độ tốt, bàn giao nhà thời hạn khách hàng lại khơng đến nhận nhà đóng tiền đợt cuối, đơn cử như: dự án FLC Landmark Tower, dự án An Hưng (Lê Văn Lương, Hà Đông), dự án Văn Phú- Victoria (Lê Trọng Tấn, Hà Đông) Lý đưa nhà đầu tư “lướt sóng” khơng cịn tiền để đóng đợt cuối nên muốn tháo chạy khỏi thị trường… Chính ngun nhân khiến cho tình hình thị trường trở nên khốn đốn Thực trạng đặt vấn đề mấu chốt, để "phá băng" thị trường trước hết cần phải "phá băng" tâm lý khách hàng  Điểm sáng hộ diện tích nhỏ giá rẻ cho thấy rằng, nhu cầu mua nhà thực người dân lớn Ngồi ra, dự án có chương trình ưu đãi giảm giá, chủ đầu tư uy tín, đặc biệt tiến độ thi cơng đảm bảo có giao dịch tương đối tốt Mandarin Garden, Sail Towers, Eurowindow Multi Complex, N07 Dịch Vọng…  Kết luận: Những khó khăn thị trường bất động sản (BĐS) nửa cuối năm 2011 kéo dài hết năm 2012 Mọi khu vực, phân khúc tình trạng cạn kiệt khoản; 57 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc nhiều doanh nghiệp phá sản, môi giới BĐS bỏ nghề… Ngay việc chủ đầu tư giảm mạnh giá bán, nhiều ưu đãi lớn dành cho người mua chưa vực dậy niềm tin cho thị trường 2.3 Quy trình giao dịch sàn giao dịch Bất động sản An Cư qua số giao dịch cụ thể Thương vụ môi giới chung cư Vườn Đào:  Khách hàng gọi điện, đề nghị ký gửi sản phẩm bán hộ 1602 Chung cư Vườn Đào Với khách hàng có nhu cầu bán, sàn BĐS An Cư xây dựng quy trình gồm bước sau: Tiếp nhận Sản phẩm Thẩm định Sản phẩm Triển khai quảng cáo SP Thực Giao dịch Cung cấp dịch vụ GTGT  Tiếp nhận Sản phẩm Khi tiếp nhận thơng tin từ gia chủ có nhu cầu bán, nhân viên tư vấn thu thập thơng tin hộ cách xác: • Vị trí: gần cơng viên nước Hồ Tây, đường Lạc Long Qn • Thơng số diện tích: 126m2 – phịng ngủ • Tầng 16/2, ban cơng hướng Đơng Bắc nhìn cầu Nhật Tân, sơng Hồng • Đồng thời tiến hành chụp ảnh, quay phim… để có nhìn tổng thể, đầy đủ xác hộ chung cư Vườn Đào  Thẩm định Sản phẩm 58 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Khi đầy đủ thông tin hộ gửi bán, nhân viên tư vấn tiến hành thẩm định cách kỹ lưỡng hộ để có tư vấn chiến lược PR cho hộ Ở bước phân tích đặc điểm SP, mức độ tài gia chủ, nghiên cứu mặt giá khu vực phân khúc  để có so sánh rút kết luận SP đó: Khả khoản SP hay mức giá tốt để tư vấn cho gia chủ Với hộ 1602 chung cư Vườn Đào, sau phân tích rút số kết luận: -Căn hộ mới, đầy đủ nội thất, người mua việc vào -Gia chủ cần tiền để đầu tư nên thiện chí bán -Giá gia chủ muốn thu 26tr/m2 (tương đương …tỷ) Đây thực giá tốt thị trường, giá giao dịch hộ chung cư Vườn Đào từ 30-32tr/m2 Nhận thấy tính khoản cao hộ, nhân viên tư vấn tiến hành ký hợp đồng tư vấn thỏa thuận mức phí dịch vụ tư vấn ( nhiên thực tế, làm việc, nhân viên tư vấn cần tránh việc đòi hỏi mức phí tư vấn từ đầu, điều làm thiện cảm gia chủ nhân viên tư vấn)  Quảng cáo cho sản phẩm Sau thẩm định phân tích sản phẩm thật kỹ sàn có chiến lược quảng cáo phù hợp Dựa yếu tố sản phẩm đặc điểm (bao gồm ưu nhược điểm), vị trí, giá cả, mức độ phù hợp với thị trường… sàn lựa chọn cách tiếp thị cho phù hợp Triển khai PR qua mạng (website thương mại…), báo giấy… gửi mail sms đến khách hàng tiềm (khách hàng phải phù hợp với sản phẩm) … Đối với hộ chung cư Vườn Đào, nhận thấy tính khoản cao hộ, phòng kinh doanh lựa chọn phương thức quảng cáo hộ qua website thương mại kết hợp với việc gửi sms mail tới khách hàng tiềm (bao gồm danh sách giảng viên trường Đại học, học viện quanh khu vực Hồ Tây, danh sách giám đốc, quản lý công ty làm việc quanh khu vực Hồ Tây ) Chỉ sau ba ngày thực PR, khách hàng quan tâm tới sản phẩm chung cư Vườn Đào gọi điện nhiều, nhiên, để tiết kiệm thời gian cho người mua người bán, nhân viên tư vấn sau giới thiệu thông tin hộ gửi cho khách hàng video clip hộ để khách hàng xem trực tiếp hộ mà đến tận nơi Nêu khách hàng thấy ưng ý muốn vào việc 59 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc nhân viên tư vấn lên lịch hẹn với hai bên bán mua để xếp thời gian gặp nhau, thương lượng  Thực giao dịch Khi ghép khách hàng sản phẩm, nhân viên tư vấn tiến hành đàm phán, tư vấn cho bên để đến thống tìm điểm chung giá, phương thức thời hạn toán, thủ tục tốn… Cơng việc địi hỏi kỹ tư vấn nhân viên xây dựng mối quan hệ với quan pháp lý (phịng cơng chứng, phịng địa chính, tài ngun mơi trường…) để đưa giao dịch đến bước cuối • Làm hợp đồng đặt cọc • Làm thủ tục cơng chứng: nhân viên tư vấn thu thập giấy tờ liên quan để văn phịng cơng chứng làm hợp đồng ủy quyền, bao gồm: chứng minh thư nhân dân, sổ hộ khẩu, giấy đăng ký kết hơn… • Vì hộ chưa có sổ đỏ nên mặt pháp lý làm hợp đồng ủy quyền định đoạt, công chứng Hai bên nộp thuế thu nhập cá nhân phí sang tên, khơng phải lên phịng tài nguyên môi trường để làm thủ tục sang tên Tất thủ tục nhân viên sàn thực Thời gian thực thủ tục diễn tuần Khách hàng đánh giá cao việc  Cung cấp dịch vụ GTGT Sau giao dịch, nhân viên tư vấn tiếp tục chăm sóc khai thác khách hàng, nắm bắt nhu cầu cung cấp dịch vụ khách hàng cần: Chuyển đổi, mua thêm nhà, BĐS, nhu cầu đầu tư, nhu cầu nội thất, phong thủy, sửa chữa… để tăng thêm uy tín với hhách hàng thu thêm lợi nhuận 60 Sinh viên: Lê Văn Thắng Mã SV: CQ512811 GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ 3.1- Chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư sàn BĐS An Cư 3.1.1 Phân khúc thị trường theo nhóm khách hàng Bao gồm hai nhóm khách hàng: Nhóm khách hàng đầu tư: chiếm tỷ lệ thấp, 10% -Đặc điểm: ln tìm kiếm hội đầu tư vào dự án có khả sinh lời, nhạy bén thơng tin thị trường, nhóm khách hàng tạo chuyển dịch đầu tư, gây tăng giá thị trường chung cư -Yêu cầu: dự án thuộc khu vực định hướng phát triển, khả bán lại nhanh, uy tín chủ đầu tư 61 ... trường chung cư năm gần (2010 – 2012) Hoạt động môi giới chung cư số sàn BĐS địa bàn Hà Nội  Chương 3: Đánh giá chiến lược phát triển hoạt động môi giới sàn giao dịch Bất động sản An Cư Nếu... giới bất động sản  Tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động môi giới chung cư sàn giao dịch BĐS An Cư nói riêng sàn Bất động sản địa bàn Hà Nội nói chung  Đánh giá chiến lược phát triển. .. chung cư Hà Nội năm gần (2010-2012) 38 2.2.1- Thị trường chung cư Hà Nội năm 2010 38 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ