1 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hội An – di sản văn hóa giới UNESCO công nhận trở thành điểm du lịch tiếng Miền Trung nước, lượng khách quốc tế đến Hội An ngày gia tăng qua thời kỳ Cùng với phát triển vượt bậc thành phố Hội An, Trung tâm lữ hành Hội An có bước tiến mạnh mẽ, lượng chất Uy tín, thương hiệu Trung tâm ngày nâng cao với hệ hống sở vật chất đại, chất lượng phục vụ tốt, nhiều dịch vụ đa dạng Thực tế hiện các sản phẩm du lịch kết hợp với sự tham gia của cộng đồng cư dân địa phương được đối tượng khách quốc tế rất thích thú và quan tâm Phát triển sản phẩm này một mặt đa dạng hóa sản phẩm của Trung tâm, mặt khác đóng góp phát triển kinh tế xã hội, mở rộng đối tượng dân cư hưởng lợi từ du lịch Ngoài xây dựng sản phẩm mới, làm đa dạng hóa sản phẩm du lịch Trung tâm đa dạng hóa sản phẩm du lịch cịn nhằm nâng cao sức khai thác thị trường du lịch cộng đờng Trong q trình thực tập Trung tâm lữ hành Hội An, nhận thức điều này, em định chọn đề tài: “Phát triển sản phẩm du lịch cộng đồng Trung tâm lữ hành Hội An” Mục đích nghiên cứu Phát triển sản phẩm du lịch cộng đồng sở cải tiến sản phẩm cũ cho đời sản phẩm Đề số giải pháp nhằm phát triển sản phẩm, tăng cường khai thác khách sử dụng sản phẩm du lịch cộng đồng Trung tâm lữ hành Hội An Đa dạng hóa sản phẩm du lịch Trung tâm Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu sâu vào phân tích nội dung: - Tình hình sản phẩm du lịch cộng đồng mà Trung tâm khai thác - Những triển khai kế hoạch phát triển sản phẩm thuộc loại hình du lịch mang tính chất định hướng chiến lược - Thời gian phân tích đánh giá đề tài từ năm 2008 đến năm 2011 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thống kê, vật biện chứng để phân tích hoạt động du lịch Trung tâm Lấy ý kiến giáo viên hướng dẫn Thu thập thông tin trực tiếp: hỏi trực tiếp cán bộ, nhân viên Trung tâm Thu thập gián tiếp qua giáo trình, trang web Triển khai sở tiến trình phát triển sản phẩm Bố cục luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn kết cấu thành 03 chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận nghiên cứu phát triển sản phẩm du lịch cộng đồng Chương 2: Thực trạng phát triển sản phẩm du lịch cộng đồng Trung tâm lữ hành Hội An Chương 3: Phát triển sản phẩm du lịch cộng đồng Trung tâm lữ hành Hội An Chương MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN TRONG NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DU LỊCH CỘNG ĐỒNG 1.1 DU LỊCH CỘNG ĐỒNG 1.1.1 Khái niệm Du lịch cộng đồng loại hình du lịch liên quan tới bền vững môi trường, văn hóa xã hội Nó cộng đồng địa phương sở hữu quản lý, phục vụ cho thân cộng đồng Nó nhằm giới thiệu cho du khách cộng đồng, giúp du khách biết cộng đồng cách sống người dân địa phương cộng đồng Một số tên gọi du lịch cộng đồng: - Du lịch dựa vào cộng đồng (Community – based Tourism) - Phát triển cộng đồng dựa vào du lịch (Community – development in Tourism) - Phát triển du lịch có tham gia cộng đồng (Community – Participation in Tourism) 1.1.2 Các đặc trưng DLCĐ 1.1.2.1 Vị trí đối tác tham gia - Cộng đồng địa phương: có vai trị định Được đánh giá thông qua tiềm năng, nguồn lực để phát triển du lịch - Chính quyền trung ương, địa phương quan quản lý du lịch: cung cấp, phát triển hạ tầng, củng cố khung pháp lý liên quan 4 - Các công ty du lịch, lữ hành: kết nối tài nguyên thành sản phẩm du lịch đưa vào khai thác thương mại - Các quan bảo tồn: cung cấp thông tin liệu, xây dựng, hỗ trợ xây dựng tour tuyến Kiểm soát, quy hoạch du lịch giảm thiểu tác động xấu - Các tổ chức phi phủ: đóng vai trị đơn vị hỗ trợ du lịch, cung cấp khóa đào tạo tư vấn - Khách du lịch: yếu tố định thành cơng DLCĐ thơng qua việc muốn tham quan trả tiền cho điểm đến 1.1.2.2 Các đặc trưng du lịch cộng đồng - Người dân tham gia vào hoạt động du lịch với vai trò chủ chốt - Doanh nghiệp du lịch kết nối yếu tố cộng đồng thành sản phẩm du lịch thu hút nguồn khách - DLCĐ đặt vấn đề bảo tồn phát huy yếu tố văn hóa, tài nguyên thiên nhiên lên tất đối tượng tham gia như: cư dân, khách du lịch, doanh nghiệp, quyền - Các sản phẩm mang sắc địa phương - Các sản phẩm, dịch vụ du lịch phát triển phù hợp với điều kiện tự nhiên, văn hóa địa phương 1.2 SẢN PHẨM DU LỊCH VÀ NỘI DUNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DU LỊCH CỘNG ĐỒNG 1.2.1 Sản phẩm du lịch 1.2.1.1 Khái niệm sản phẩm du lịch Sản phẩm du lịch dịch vụ, hàng hoá cung cấp cho du khách Được tạo nên kết hợp việc khai thác yếu tố tự nhiên, xã hội với việc sử dụng nguồn lực sở vật chất kỹ thuật, lao động sở, vùng miền, hay quốc gia 1.2.1.2 Những phận cấu thành sản phẩm du lịch - Dịch vụ: vận chuyển, ăn uống, lưu trú, vui chơi giải trí, mua sắm, dịch vụ trung gian dịch vụ bổ sung - Hàng hoá: hàng tiêu dùng hàng lưu niệm 1.2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm du lịch cộng đồng Trong phạm vi nghiên cứu xem xét mối quan hệ chất lượng sản phẩm du lịch cộng đồng cảm nhận (sự thỏa mãn du khách) với yếu tố cấu thành nên sản phẩm du lịch yếu tố nhân học du khách: Quan hệ giá thỏa mãn Mối quan hệ kinh nghiệm du lịch; học vấn thỏa mãn du khách Loại du khách ảnh hưởng đến nhân tố thỏa mãn Thu nhập du khách liên quan đến thỏa mãn du lịch Mối quan hệ tuổi du khách hài lòng 1.2.2 Nội dung phát triển sản phẩm du lịch cộng đồng: 1.2.2.1 Phát triển độ dài hệ sản phẩm * Quyết định co dãn hệ sản phẩm - Phát triển theo hướng dãn xuống: - Phát triển theo hướng dãn lên: - Phát triển dãn theo hai hướng: * Quyết định tăng bổ mặt hàng 6 Một mặt hàng kéo dài cách thêm vào sản phẩm thuộc tầm cỡ mặt hàng 1.2.2.2 Quyết định đại hóa hệ hàng 1.2.2.3 Quyết định nêu đặc điểm hệ hàng 1.3 PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DU LỊCH MỚI: 1.3.1 Khái niệm sản phẩm chu kỳ sản phẩm du lịch 1.3.1.1 Khái niệm sản phẩm Sản phẩm xem xét bao gồm sản phẩm hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sản phẩm cải tiến nhãn hiệu mà công ty phát triển thông qua nỗ lực nghiên cứu phát triển 1.3.1.2 Chu kỳ sản phẩm du lịch Giai đoạn tung thị trường: Giai đoạn phát triển: Giai đoạn sung mãn: Giai đoạn suy thoái: 1.3.2 Phát triển giới thiệu sản phẩm mới: 1.3.2.1 Thế phát triển giới thiệu sản phẩm (NPDI)? 1.3.2.2 Tại NPDI lại quan trọng? Duy trì cạnh tranh Mong đợi doanh thu Phát triển cân đối Định hướng giá trị 1.3.3 Tiến trình phát triển sản phẩm Tiến trình phát triển sản phẩm theo quan điểm Philip Kotler trải qua bước: - Phát sinh ý tưởng - Sàng lọc ý tưởng - Phát triển thử nghiệm khái niệm - Hoạch định chiến lược Marketing - Phân tích kinh doanh - Phát triển sản phẩm - Thử nghiệm thị trường - Thương mại hoá sản phẩm Chương THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DU LỊCH CỘNG ĐỒNG TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH HỘI AN 2.1 KHÁI QUÁT VỀ TRUNG TÂM LỮ HÀNH HỘI AN 2.2 THỰC TRẠNG KINH DOANH TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH HỘI AN: 2.2.1 Tình hình khai thác khách Trung tâm lữ hành Hội An giai đoạn 2008-2011 Số lượng khách Trung tâm tăng qua năm, bất chấp khủng hoảng hay suy thoái kinh tế Cơ cấu khách chủ yếu tập trung vào khách quốc tế Đây thành công công tác quảng bá thu hút khách 2.2.2 Kết sản xuất kinh doanh Trung tâm lữ hành Hội An giai đoạn 2008-2011 Hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh giao Các tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận khả quan 8 2.2.3 Thực trạng kinh doanh du lịch cộng đồng Trung tâm lữ hành Hội An 2.2.3.1 Số lượng khách du lịch cộng đồng Trung tâm khai thác Số lượng khách DLCĐ Trung tâm tăng dần qua năm số lượng lẫn tỉ trọng Trong năm từ 2008 đến 2011 khách DLCĐ Trung tâm khách quốc tế chiếm tuyệt đối, thấy thị trường khách DLCĐ chủ yếu Trung tâm khách quốc tế Trong khách tự khai thác cao 70% 2.2.3.2 Doanh thu, lợi nhuận từ kinh doanh sản phẩm DLCĐ Trung tâm Doanh thu từ nguồn khách DLCĐ tăng dần Hầu doanh thu qua năm tăng 150% 190%, dẫn đến lợi nhuận tăng theo 2.2.4 Hệ thống sản phẩm du lịch cộng đồng khai thác Trung tâm lữ hành Hội An Hiện Trung tâm khai thác số sản phẩm du lịch cộng đồng Đa số sản phẩm diễn buổi ngày, sản phẩm bậc gồm: Một ngày làm nông dân làng rau Trà Quế Một ngày làm cơng dân Làng dệt chiếu cói Bàn Thạch Một ngày làm ngư dân làng chài Thanh Nam Tham quan làng gốm Thanh Hà làng mộc Kim Bồng: Tour “FISH AND CHIPS” Ngồi cịn Tour như: Học nghề làm lồng đèn, Khám phá rừng dừa Bảy Mẫu cư dân địa phương, Học nấu ăn 2.2.5 Các sách Marketing cho sản phẩm du lịch cộng đồng áp dụng Trung tâm Trung tâm bước đầu hình thành chiến lược thu hút khách DLCĐ thơng qua công cụ Marketing 2.2.5.1 Về sản phẩm Sản phẩm DLCĐ trung tâm đa dạng Các sản phẩm khai thác yếu tố thiên nhiên, văn hóa cộng đồng làm điểm hấp dẫn thu hút khách Xây dựng chương trình du lịch thực tế, lạ, góp phần đa dạng hóa hệ sản phẩm 2.2.5.2 Chính sách giá Trung tâm áp dụng sách giá theo mùa theo đối tượng khách Mức giá trung tâm cạnh tranh so với đơn vị khác * Chính sách giá theo mùa: Giá mùa thấp điểm = (1-15%-20%)* giá mùa cao điểm * Chính sách giá theo số lượng khách đoàn: Giảm giá cho khách theo đoàn khách từ 10-15 người trở lên Trung tâm cịn có mức giá linh hoạt; hoa hồng hấp dẫn cho đối tác Hà Nội Tp Hồ Chí Minh 2.2.5.3 Chính sách phân phối * Phân phối trực tiếp * Phân phối gián tiếp 2.2.5.4 Chính sách xúc tiến cổ động Sử dụng công cụ quảng cáo qua kênh như: tạp chí nước ngồi (Newsweek, USA Today, Forbes, Asia Times, Conde Nast Traveller…); mạng Internet, pano, ấn ấn phẩm, tạp chí du lịch 10 2.2.5.5 Các sách hỗ trợ Chính sách người Chính sách chứng vật chất 2.2.6 Đánh giá sách Marketing hoạt động thu hút khách sử dụng sản phẩm du lịch cộng đồng Trung tâm lữ hành Hội An 2.2.6.1 Những việc làm sách Marketing Uy tín củng cố nguồn khách ổn định Bộ phận thị trường, điều hành xếp nhân sự, tương trợ giải công việc, đảm nhiệm đầy đủ nhiệm vụ chuyên môn, trì thị trường truyền thống phát triển thị trường hiệu Phát huy tác dụng văn phịng đại diện, hỗ trợ đắc lực cho cơng tác điều hành đoàn khách Hà Nội Tp Hồ Chí Minh, tăng cường mở rộng khai thác thị trường hai miền Bổ sung, hoàn thiện chương trình mới, sách giá Tham gia hội chợ du lịch quốc tế Quảng bá trực tiếp chương trình tour du lịch Đã cập nhật thơng tin tương đối đầy đủ ấn tượng website hoiantravel.com 2.2.6.2 Những hạn chế sách Marketing Kỹ tiếp cận khách quốc tế cịn thiếu Chưa có định hướng nghiên cứu thị trường rõ ràng để có chiến lược lâu dài Bộ phận thị trường chưa làm chủ cơng tác phát triển thị trường, chưa có nhiều đề xuất, biện pháp để khai thác thị trường mới, cịn thụ động cơng tác marketing, quảng cáo Xây dựng sản phẩm hạn chế chưa quan tâm quảng bá rộng rãi 11 Qui trình cơng việc chưa qn, cơng tác đào tạo chỗ chưa thực có hiệu Chương PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DU LỊCH CỘNG ĐỒNG TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH HỘI AN 3.1 CĂN CỨ ĐỂ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DLCĐ 3.1.1 Mục tiêu phát triển DLCĐ Trung tâm lữ hành Hội An Trung tâm chủ trương làm kinh doanh bền vững theo hướng đặc biệt trọng đến sản phẩm du lịch sinh thái, du lịch cộng đồng, du lịch văn hóa lịch sử Chú trọng xây dựng sản phẩm du lịch đặc sắc mang đậm sắc văn hóa đại phương có sức cạnh tranh cao làng nghề truyền thống, tìm hiểu giao lưu văn hóa, góp phần tích cực việc bảo vệ mơi trường, bảo tồn văn hóa, đem lại lợi ích cho doanh nghiệp cộng đồng địa phương 3.1.2 Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến phát triển DLCĐ Trung tâm lữ hành Hội An 3.1.3 Môi trường ngành: - Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Hội An thị trường kinh doanh du lịch hấp dẫn Có sức thu hút đối thủ khơng ngành có khả nhảy vào thị trường Đe dọa đến Trung tâm có lợi người sau với lực sản xuất - Đe dọa sản phẩm thay thế: thay sử dụng sản phẩm DLCĐ Trung tâm, du khách bị lơi kéo sử dụng sản phẩm hãng khác như: du lịch mạo hiểm, du lịch kết hợp hoạt động từ thiện, du lịch nghỉ dưỡng 12 - Xu hướng thay đổi lực thương lượng nhà cung cấp Nhà cung cấp quan trọng cư dân địa phương hợp tác sản phẩm - Xu hướng thay đổi lực thương lượng khách hàng - Sự cạnh tranh ngành: 30 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành địa bàn Tp Hội An Mỗi đối thủ có tiềm mạnh riêng 3.1.4 Chiến lược kinh doanh Trung tâm thời gian đến: Tăng cường khai thác loại hình du lịch gắn kết với thiên nhiên, văn hoá, người Hội An, Dựa vào chiến lược tạo dựng khác biệt: hình thức lạ, dẫn đạo chất lượng dịch vụ, đáp ứng khách hàng tốt Tập trung vào du lịch sinh thái, du lịch cộng đồng, du lịch bền vững với hiệu “Hoi An Travel - Chuyên gia du lịch bền vững” Các khối tạo dựng nên lợi cạnh tranh cho Trung tâm là: - Đạt chất lượng vượt trội - Đạt cải tiến vượt trội - Đạt đáp ứng khách hàng vượt trội 3.2 NỘI DUNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DU LỊCH CỘNG ĐỒNG TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH HỘI AN: Tác giả đưa hướng định cho nội dung phát triển loại hình du lịch cộng đồng vào tình hình kinh doanh, nhu cầu khách hàng, ý kiến chun gia Đó định hệ chương trình du lịch cộng đồng: 13 3.2.1 Phát triển độ dài hệ sản phẩm: Nhu cầu khách hàng ngày gia tăng, tiềm du lịch cộng đồng lại Hội An chưa khai thác nhiều Trung tâm phải tiếp tục nghiên cứu phát triển nhiều chương trình phong phú, hấp dẫn có chọn lọc Sẵn sàng bỏ bớt chương trình mang lại hiệu thấp Quyết định co dãn hệ hàng theo hướng dãn lên Đối tượng khách hướng đến khách có thu nhập tương đối cao 3.2.2 Quyết định đại hóa hệ hàng Hướng sản phẩm du lịch cộng đồng phát triển vào chiều sâu thơng qua lọc chương trình hấp dẫn, khơng có khác biệt so với đối thủ, dễ bị bắt chước Mục tiêu cuối làm tăng tính cạnh tranh sản phẩm thị trường Nâng cao chất lượng dịch vụ gia tăng dịch vụ hỗ trợ Chú trọng phát triển chiều sâu, lấy chất lượng làm trọng tâm để tăng doanh thu, phấn đấu trở thành mơ hình mẫu mực cho việc triển sản phẩm DLCĐ Có thể tạo khác biệt chất lượng sản phẩm DLCĐ cách: - Cung cấp dịch vụ gia tăng chu đáo - Đầu tư nâng cao chất lượng phương tiện vận chuyển, HDV - Lựa chọn đối tượng cộng đồng tham gia du khách cách cẩn thận, lựa chọn công đoạn tham gia phù hợp - Có lựa chọn nhiều nhà cung cấp để tìm đối tượng tốt tránh bị động mùa cao điểm - Dẫn đạo thị trường sản phẩm DLCĐ thành phố Hội An 14 3.2.3 Quyết định nêu đặc điểm hệ hàng Đặc điểm sản phẩm du lịch thuộc hệ chương trình du lịch cộng đồng gắn liền với tìm hiểu, khám phá, trực tiếp trải nghiệm đời sống cư dân địa phương Đối tượng khách du lịch hệ chương trình đa dạng, chủ yếu du khách nước ngồi 3.3 TIẾN TRÌNH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI: 3.3.1 Ý tưởng, phát kiến sản phẩm du lịch cộng đồng Ý tưởng 1: Hiện đại hóa chương trình du lịch có Cải tiến lại sản phẩm du lịch cộng đồng có, nâng cao chất lượng dịch vụ có thêm vào số hoạt động Ý tưởng 2: Trung tâm xây dựng sản phẩm cộng đồng mới: - Sản phẩm du lịch cộng đồng khu vực Tp Hội An - Sản phẩm du lịch cộng đồng mở rộng phạm vi ngoại thành: Khai thác tuyến điểm làng du lịch cộng đồng Trà Nhiêu – Duy Xuyên, khám phá tài nguyên Cù Lao Chàm cư dân địa phương 3.3.2 Sàng lọc ý tưởng sản phẩm Kết xem xét ý tưởng trên: Đối với ý tưởng 1: Sản phẩm du lịch cộng đồng Trung tâm có phần không khác biệt so với sản phẩm đối thủ Nếu thực cải tiến lại sản phẩm ưu điểm ý tưởng tiết kiệm chi phí, dễ dàng thực Đối với ý tưởng 2: Tạo sản phẩm hoàn toàn tốn hơn, cần có bước đột phá để ngăn ngừa cạnh tranh, đồng thời khẳng định vị sản phẩm, doanh nghiệp thị trường Bên cạnh làm đa dạng sản phẩm du lịch Trung tâm 15 3.3.3 Phát triển thử nghiệm khái niệm sản phẩm 3.3.3.1 Phát triển khái niệm sản phẩm - Khái niệm sản phẩm du lịch cộng đồng Trà Nhiêu: chương trình du lịch với hoạt động du lịch khám phá thiên nhiên, làng quê yên bình Trà Nhiêu Tìm hiểu, tham gia hoạt động lao động ngày người dân như: làm lúa, trồng hoa màu, đánh bắt, làm nghề truyền thống, đan chiếu - Khái niệm sản phẩm du lịch cộng đồng Cù Lao Chàm: Chương trình du lịch đưa khách tham quan vẻ đẹp thiên nhiên biển đảo, tàu ngắm cảnh, lặn san hô với hướng dẫn trực tiếp người dân địa phương, lưu trú lại nhà cư dân ăn uống sinh hoạt 3.3.3.2 Thử nghiệm khái niệm Mục đích việc thử nghiệm mơ tả kỹ sản phẩm du lịch cộng đồng từ ghi nhận cảm nhận đánh giá họ sản phẩm Các hình thức Trung tâm tiến hành để giới thiệu ý tưởng sản phẩm mới: - Tổ chức buổi thuyết minh cho khách hàng mục tiêu thơng qua đoạn phim, hình ảnh giới thiệu làng du lịch cộng đồng Trà Nhiêu, khu dự trữ sinh Cù Lao Chàm - Mô tả sản phẩm qua tập gấp có minh họa, giải thích ý tưởng cho khách hàng hiểu từ xem xét phản ứng họ - Phỏng vấn chuyên gia Thu thập ý kiến khách du lịch sản phẩm du lịch tiến hành thiết kế sản phẩm phù hợp với khách du lịch thị trường 16 3.3.4 Hoạch định chiến lược Marketing 3.3.4.1 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường: Qua phân tích đặc điểm sản phẩm khảo sát mục đích, nhu cầu du lịch, độ tuổi, mức độ đồng ý sản phẩm chọn đoạn thị trường khách quốc tế với mức giá trung bình cao Thị trường mục tiêu: Qua tìm hiểu thực tế thấy thị trường mục tiêu sản phẩm du lịch cộng đồng khách du lịch nước ngoài, độ tuổi đa dạng 3.3.4.2 Chiến lược định vị sản phẩm Chiến lược định vị sản phẩm cho thị trường mục tiêu dựa vào định vị chung theo định vị trung tâm lữ hành Hội An Vào năm 2010, Hoi An Travel đầu tư xây dựng lại hình ảnh mới, logo định vị lại sản phẩm du lịch, tập trung vào du lịch bền vững với hiệu “Hoi An Travel - Chuyên gia du lịch bền vững” Tập trung khai thác loại hình du lịch gắn kết với thiên nhiên, văn hoá, cộng đồng, người Việt Nam, chia sẻ trách nhiệm với cộng đồng đóng góp hỗ trợ cộng đồng , vừa dựa vào chiến lược tạo khác biệt, hình thức lạ, dẫn đạo chất lượng dịch vụ  Định vị sản phẩm Từ việc phân tích trên, ta đưa chiến lược định vị cho “sản phẩm du lịch cộng đồng Trà Nhiêu Cù Lao Chàm” sản phẩm du lịch cộng đồng khám phá thiên nhiên hòa nhập vào đời sống cư dân địa phương 3.3.4.3 Chiến lược Marketing cho thị trường mục tiêu * Chiến lược sản phẩm 17 Các sản phẩm thiết kế nên dựa vào lợi du lịch thiên nhiên Trà Nhiêu tươi đẹp, cư dân địa phương thân thiện mến khách với làng nghề truyền thống đa dạng Cù Lao Chàm vùng biển đảo đẹp thiên nhiên hùng vĩ, giá trị văn hoá địa lâu đời, hoạt động khám phá tìm hiểu thiên nhiên - Tạo khác biệt chất lượng dịch vụ - Dẫn đạo thị trường sản phẩm * Chiến lược giá Chiến lược giá theo mùa: tăng mức giá vào mùa vụ du lịch giảm giá vào tháng trái vụ du lịch, điều kiện thời tiết không thuận lợi Chiến lược giá khấu khối lượng: áp dụng cho trung gian bán buôn bán lẻ chương trình du lịch Tuỳ vào khối lượng chương trình bán đối tác mà Trung tâm áp dụng mức khấu từ 15 – 20% * Chiến lược phân phối Mục tiêu kênh phân phối tăng mức độ tiếp cận thị trường thông tin với sản phẩm du lịch Trung tâm Với mục tiêu Trung tâm đẩy mạnh kênh phân phối trực tiếp gián tiếp cho thị trường mục tiêu Mỗi giai đoạn có chiến lược phân phối khác nhau: Trong giai đoạn đầu: phân phối trực tiếp Trong giai đoạn phát triển: đưa nhiều hình thức * Chiến lược cổ động Công chúng mục tiêu: Du khách từ nơi đến TP.Hội An (quốc tế nội địa) 18 Mục tiêu truyền thông: Tuyên truyền hiệu thông điệp sản phẩm Mục tiêu chương trình truyền thơng cổ động nhằm tác động vào phản ứng khách hàng mục tiêu theo mơ hình “chấp nhận đổi mới” Chiến lược truyền thông cổ động sử dụng chiến lược kéo, nhằm hướng vào khách hàng để kích thích họ ý, quan tâm dùng thử sản phẩm Công cụ: quảng cáo, khuyến Giai đoạn phát triển: chuyển từ giới thiệu, thu hút, khuyến khích dùng thử sang tạo niềm tin ưa thích Sử dụng chiến lược đẩy hướng vào nhà phân phối trung gian, kích thích bán hàng Mục tiêu truyền thơng tạo hiệu tin tưởng ưu chuộng chương trình du lịch Người sản xuất Hoạt động marketing Người trung gian Yêu cầu Người sử dụng cuối Yêu cầu * Chiến lược người Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đảm bảo số lượng chất lượng để đáp ứng tốt công tác khai thác tổ chức sản phẩm tốt nhất, đáp ứng quy mô thị trường Đội ngũ đặc biệt quan trọng người dân tham gia trực tiếp vào hoạt động du lịch Họ phải Trung tâm hỗ trợ đào tạo kỹ nghiệp vụ làm du lịch Các kỹ gồm: phục vụ buồng phịng để giúp người dân đón tiếp du khách 19 nhà điểm cư trú thức hay kỹ chế biến ăn giúp người dân đảm bảo điều kiện ăn uống, phục vụ khách Ngồi cịn kỹ khác hướng dẫn du khách làm công việc phân công theo đặc thù sản phẩm: làm nông nghiệp, làm sản phẩm thủ công mỹ nghệ, đánh bắt * Chiến lược quan hệ đối tác: Duy trì quan hệ với nhà bán sĩ, bán lẻ có dựa lợi ích kinh tế, uy tín quan hệ gởi khách Hợp tác với quan xúc tiến du lịch Trung ương, địa phương tham gia hội chợ triển lãm du lịch, gởi thông tin tài liệu sách giới thiệu, đĩa CD, tập gấp, tờ rơi đến thị trường 3.3.5 Phân tích triển vọng hiệu kinh doanh 3.3.5.1 Doanh thu dự toán Trong thời gian đầu tung sản phẩm du lịch cộng đồng dự kiến ngày có sản phẩm bán với công suất 30 khách Với kỳ vọng khai thác tối thiểu 50% công suất, tức ngày có khoảng 15 du khách Từ đó, doanh số thấp dự kiến khai thác 450 lượt khách tháng Với mức giá dự kiến bình quân 1.000.000đ/khách/ ngày, thời gian đầu đưa sản phẩm doanh thu tối thiểu tháng doanh thu 450 triệu đồng 3.3.5.2 Dự toán chi phí ngày sản phẩm du lịch Ước tính sơ chi phí ngày khách từ 590.000 đồng đến 950.000 đồng Như lợi nhuận năm trung tâm = Doanh thu – ( chi phí khách/ngày * lượt 20 khách năm) Lợi nhuận trung tâm từ 575.000.000 đồng đến 4.715.000.000 đồng năm Khách du lịch ngày tăng mức doanh thu lợi nhuận trung tâm tăng cao 3.3.6 Phát triển sản phẩm Đội ngũ thiết kế liên kết với phận khác tập trung triển khai thiết kế thành sản phẩm hoàn thiện Yêu cầu sản phẩm: đặc sắc phải thân thiện với mơi trường mang lại lợi ích cho cư dân địa phương Các công việc cần thực hiện: Tổ chức quản lý, thực công việc Quản lý điều hành chung Hoạt động quảng bá, xúc tiến bán sản phẩm Tổ chức hậu cần, điều hành chương trình du lịch Hạch tốn kinh doanh Phụ trách Ban giám đốc trung tâm Tổ thị trường Tổ điều hành Phịng kế tốn Các khoản đầu tư dự kiến mức 300 – 450 triệu đồng, đầu tư mang tính chất dài hạn cho chiến lược phát triển sản phẩm du lịch cộng đồng Trong giai đoạn phát triển tiếp theo, khoản đầu tư cho phát triển thêm chương trình, chương trình truyền thơng cổ động giảm thiểu đáng kể Nguồn đầu tư: Nguốn vốn hỗ trợ từ công ty cổ phần du lịch dịch vụ Hội An, từ nguồn doanh thu giữ lại Trung tâm sử dụng cho mục đích nghiên cứu phát triển sản phẩm, thị 21 trường; tổ điều hành tổ thị trường trung tâm tổ chức thực 3.3.7 Thực nghiệm thị trường Đối tượng tham gia thử nghiệm bao gồm: Các chuyên gia ngành, đại diện các đối tác lữ hành của trung tâm và ngoài nước, tổ bộ phận trung tâm cùng khách hàng mục tiêu để tour du lịch để họ phát điều cần thiết cần sửa chữa nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Cách tiến hành thử nghiệm: tất cả các đối tượng đều tham gia một tour du lịch 3.3.8 Thương mại hóa sản phẩm 3.3.8.1 Thời điểm Thời gian cụ thể để tiến hành thương mại hoá sản phẩm (kết hợp với thử nghiệm thị trường giai đoạn đầu) vào mùa hè, thời gian phù hợp cho loại hình du lịch Thời tiết lúc tốt cho việc du lịch biển đảo du lịch sông nước 3.3.8.2 Khu vực địa lý Triển khai địa bàn thị trường TP Hội An 3.3.8.3 Thị trường mục tiêu Đối tượng khách hàng mục tiêu mà sản phẩm hướng đến khách du lịch quốc tế có độ tuổi từ 18 đến 44 tuổi 3.3.8.4 Chiến lược tung thị trường a Chiến lược quảng cáo: Trong khoảng thời gian tháng trước sản phẩm thức tung thị trường hoạt động quảng cáo truyền thơng giới thiệu tiến hành thực thường xuyên phong cách phải lạ để tạo kích thích, tò mò muốn biết sản phẩm 22 Quảng cáo báo, tạp chí du lịch hay cẩm nang hướng dẫn du lịch Quảng cáo Website công ty số trang Web khác (Google), trang Web www.hoiantravel.com.vn Viết giới thiệu sản phẩm du lịch nét hấp dẫn chương trình khuyến áp dụng để thu hút ý làm cho khách hàng hiểu sản phẩm b Chiến lược khuyến mãi: Chương trình khuyến dùng thử: Giảm giá cho tập thể, tặng quà lưu niệm, tặng tour kèm tour hình thức khuyến nhằm khuyến khích dùng thử sản phẩm Tóm lại, chương trình chiến thuật cho thời gian đầu tung sản phẩm du lịch cộng đồng Trà Nhiêu Cù Lao Chàm Cùng với chu kỳ phát triển sản phẩm, chiến lược Marketing thay đổi cho phù hợp với hoạch định chiến lược Marketing đề ban đầu Các công cụ Marketing sử dụng cho phù hợp với mục tiêu giai đoạn kinh doanh Đặc biệt phát triển sản phẩm theo chiến lược định vị đề ra, xây dựng quan niệm, sản phẩm du lịch giá trị giá trị bền vững Sản phẩm phù hợp với du khách mang lại lợi ích cho cộng đồng địa phương 3.4 KIẾN NGHỊ 3.4.1 Đối với quyền - Có hình thức tạo điều kiện, khuyến khích Trung tâm tham tham gia hội chợ du lịch để quảng bá sản phẩm 23 - Mở thêm số điểm cung cấp thông tin du lịch địa bàn thành phố để du khách dễ dàng nắm thông tin điểm du lịch cộng đồng - Xuất sách hướng dẫn du lịch, in ấn tập gấp du lịch Quảng Nam có giới thiệu sản phẩm du lịch cộng đồng thứ tiếng Việt Anh - Đầu tư nâng cấp sửa chữa tuyến đường khu du lịch cộng đồng - Nhận giúp đỡ tổ chức Trung tâm Thương mại quốc tế (ITC), SNV tổ chức lớp tập huấn hướng dẫn du lịch cộng đồng cho người dân địa phương 3.4.2 Đối với doanh nghiệp kinh doanh lữ hành - Các đơn vị kinh doanh lữ hành có sản phẩm du lịch cộng đồng nên có cộng tác phân phối trình hoạt động để việc kinh doanh phát triển sản phẩm diễn cách thuận tiện - Các đơn vị kinh doanh lữ hành có sản phẩm du lịch cộng đồng nên có cộng tác phân phối trình hoạt động để việc kinh doanh phát triển sản phẩm diễn cách thuận tiện 24 KẾT LUẬN Trước khách du lịch đến Hội An thường để thăm di sản văn hóa giới Do hoạt động khách thường gói gọn khu vực phố cổ Theo thời gian, để đa dạng sản phẩm du lịch, níu chân du khách lại lâu hơn, chi tiêu nhiều mở rộng đối tượng hưởng lợi từ du lịch vùng vệ tinh lân cận du lịch cộng đồng lựa chọn ưu tiên phát triển Hiện Hội An sản phẩm du lịch dựa vào cộng đồng nhận quan tâm thị trường khách quốc tế Đây đối tượng có khả chi trả cao đồng thời yêu cầu cao chất lượng sản phẩm Trung tâm lữ hành Hội An đơn vị tiên phong khai thác thị trường khách Các hệ chương trình cần đầu tư đa dạng hóa để gia tăng lựa chọn cho khách hàng khẳng định vị nhằm đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp lợi ích cho cộng đồng địa phương Mong muốn đề tài đóng góp vào phát triển Trung tâm nói riêng ngành du lịch Thành phố Hội An nói chung Xin chân thành cám ơn hỗ trợ nhiệt tình Cô giáo hướng dẫn tập thể cán nhân viên Trung tâm lữ hành Hội An  ... TRUNG TÂM LỮ HÀNH HỘI AN 2.2 THỰC TRẠNG KINH DOANH TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH HỘI AN: 2.2.1 Tình hình khai thác khách Trung tâm lữ hành Hội An giai đoạn 2008-2011 Số lượng khách Trung tâm tăng qua năm,... giao Các tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận khả quan 8 2.2.3 Thực trạng kinh doanh du lịch cộng đồng Trung tâm lữ hành Hội An 2.2.3.1 Số lượng khách du lịch cộng đồng Trung tâm khai thác Số... năm trung tâm = Doanh thu – ( chi phí khách/ngày * lượt 20 khách năm) Lợi nhuận trung tâm từ 575.000.000 đồng đến 4.715.000.000 đồng năm Khách du lịch ngày tăng mức doanh thu lợi nhuận trung tâm