Đang tải... (xem toàn văn)
Xây dựng chiến lược xâm nhâp thị trường VN cho sản phẩm John Deere
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11 NGÀNH KTHTCN XÂY DỰNG CHIẾN LƯC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CHO SẢN PHẨM THƯƠNG HIỆU JOHN DEERE Công ty Cơ Điện Tử Nông Nghiệp III ( tên giao dòch quốc tế Agromas) là công ty thương mại chuyên sản xuất chuyên ngành Cơ Khí Công - Nông Nghiệp. Agromas là công ty chế biến nông sản, được thành lập năm 1997 ( trực thuộc tổng Công Ty Cơ Điện Nông Nghiệp Và Thuỷ Lợi ). Agromas là nhà phân phối độc quyền máy kéo MTZ (Belarus) tại Việt Nam. Đồng thời Agromas còn là nhà phân phối của các công ty hàng đầu thế giới như: máy kéo John Deere (MỸ), động cơ John Dereere (Pháp,Mỹ), Dawoo (Hàn Quốc), MMZ( Belarus) dùng trong công nghiệp : Thiết bò tưới phun Valmont, Hunter (USA) Thiết bò môi trường Beach Tech (Đức) Máy cơ giới hoá sản xuất mía P&H (c ) tại thò trướng Việt Nam Mục tiêu của CASE: 1. Phân tích môi trường kinh doanh, phân tích thò trường Việt Nam cho sản phẩm John Dereere thông qua việc xác đònh các yếu tố của môi trường bên ngoài và môi trường bên trong. 2. Phát triển các chiến lược của công ty, từ đó lựa chọn chiến lược phát triển cho công ty nhằm đưa sản phẩm John Deere xâm nhập thò trường có hiệu quả. Các phần chính trong báo cáo : 1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường bên ngoài 2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường bên trong 3. Xây dựng và lựa chọn chiến lược 4. Kết luận và kiến nghò TRANG 1 ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11 NGÀNH KTHTCN I.PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 1. MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI: Phân tích môi trường bên ngoài nhằm xác đònh cơ hội/nguy cơ tác động đến công ty Agromas. 1.1 Môi trường vó mô: 1.1.1 Yếu tố kinh tế: Việt Nam cất cánh từ nền kinh tế nông nghiệp, nông nghiệp Việt Nam chiếm 30% giá trò xuất khẩu và 25% trong tổng GDP quốc gia, 76% dân số sống ở nông thôn. Giai đoạn 1997/1998 lónh vực nông- lâm- ngư -nghiệp tạo ra công ăn việc làm cho hơn 66% lao động cả nước. Thu nhập danh nghóa của người dân nông thôn tăng 12%/năm trong thời kỳ 1992/1993 đến 1997/1998 trong đó nông nghiệp đóng góp 81%. Phát triển nông nghiệp và nông thôn được coi là cơ sở để phát triển kinh tế, thực hiện CNH - HĐH đất nước. Sản lượng lương thực 10 năm qua tăng bình quân 1,2 triệu tấn/năm, trồng trọt và chăn nuôi đều phát triển theo xu hướng đa dạng hoá sản phẩm, tăng hiệu quả sử dụng đất đai và lao dộng. Một số cây công nghiệp chủ yếu đã hình thành được các vùng sản xuất hàng hoá tập trung với khối lượng lớn. Khối lượng sản phẩm cà phê hiện đạt trên 400 ngàn tấn, cao su trên 200 ngàn tấn, chè 65 ngàn tấn. Từ một nước thiếu lương thực, Việt nam đã trở thành nước xuất khẩu gạo thứ 2 thế giới, xuất khẩu cà phê đứng thứ 2 thế giới, xuất khẩu hạt điều thứ 4 thế giới. Cơ cấu kinh tế nông thôn, nông nghiệp bước đầu có chuyển biến theo hướng đa ngành và đa canh, góp phần chuyển dòch cơ cấu kinh tế quốc dân theo hướng tăng dần tỷ trọng công nghiệp và dòch vụ, giảm dần tỷ trọng nông nghiệp trong GDP. Trong ngành nông nghiệp, cơ cấu trồng trọt và chăn nuôi đã thay đổi bước đầu giảm tỷ lệ trồng trọt ( 77.6% ) và tăng tỷ lệ chăn nuôi ( 22.5% ) trong khi giá trò tuyệt đối của mỗi ngành đều tăng. Mục tiêu phát triển dài hạn về nông nghiệp là xây dựng một nền nông nghiệp hàng hoá đa dạng và mạnh dựa trên cơ sở phát huy các lợi thế so sánh, áp dụng công nghệ mới. Thời gian qua nhờ có các chính sách kinh tế mở cửa đã có hàng vạn trang trại được xây dựng trên khắp đất nước tạo điều kiện để phát triển việc sản xuất có tính hàng hóa trong nông nghiệp kèm theo nhu cầu trang bò cơ giới cho các trang trại ngày càng tăng. 1.1.2 Yếu tố chính trò – pháp luật: Yếu tố chính trò – pháp luật luôn luôn gắn liền với dự phát triển kinh tế. Một quốc gia có một chế độ chính trò ổn đònh và hành lang pháp lý rõ ràng sẽ có điều kiện thu hút nguồn đầu tư trong và ngoài nước ngày càng nhiều, giao lưu thương mại ngày càng phát triển để hội nhập vào nền kinh tế thế giới trong giai đoạn toàn cầu hoá hiện nay.Riêng đối với Việt Nam chúng ta sau mở cửa cũng bước đầu xây dựng được một TRANG 2 ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11 NGÀNH KTHTCN nhà nước pháp quyền có hành lang pháp lý thông thoáng giúp cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước an tâm bỏ vốn làm ăn. 1.1.3 Yếu tố thiên nhiên: Đặc trưng của nền sản xuất nông nghiệp là thường bò lệ thuộc vào thiên nhiên vì con người chưa thể chế ngự được thiên nhiên, với các hiện tượng như thời tiết thay đổi thất thường, lũ lụt, bão, hạn hán… Hậu quả là sản xuất nông nghiệp bò sụt giảm kéo theo sự sụt giảm về thu nhập cũng như nhu cầu trang bò máy móc cho sản xuất. Yếu tố thiên nhiên cũng là yếu tố đe dọa đến các công ty hoạt động trong lónh vực nông nghiệp. 1.1.4 Yếu tố nhân khẩu: Việt Nam chúng ta là một nước sản xuatá nông nghiệp lạc hậu hơn 70% dân số sống ở nông thôn. Do đó, ở một số đòa phương việc áp dụng máy móc vào các khâu như gặt, đập lúa… cũng bò trở ngại vì giá lao động thuê mướn quá rẻ , có thể thay thế được máy móc. Nhiều nơi nhiều người sắm máy móc để cho thuê nhưng không dám đưa vào sử dụng do bò nhiều người lao động làm thuê phản đối. Vì vậy trong nông nghiệp cần có các chính sách hỗ trợ để thực hiện việc đưa cơ giới vào phục vụ nông nghiệp như việc hạn chế sinh đẻ, chuyển dòch bớt một số lao động nông nghiệp sang sản xuất công nghiệp, phát triển làng nghề nông thôn thì có như thế mới thực hiện được chiến lược công nghiệp hoá nông nghiệp và nông thôn. Do đó yếu tố dân số và khuynh hướng nhân khẩu cũng gây ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình kinh doanh của công ty. 1.1.5 Tình hình cơ giới hoá trong sản xuất nông nghiệp tại Việt nam: Đối với các nước tiên tiến, người ta dùng thiết bò máy móc để thay thế sức người, động vật. Trong khi đó các nước nghèo vẫn còn sử dụng sức người, động vật để thực hiện các công việc trong nông nghiệp. Việc ứng dụng cơ giới hoá trong nông nghiệp sẽ đem lại nhiều hiệu quả về sử dụng đất, cải tạo đất, nâng cao năng suất lao động, nâng cao chất lượng cuộc sống của người làm nông nghiệp. 1.1.6 Thò trường Việt Nam: Trải qua 2 thập niên, thiết bò máy móc phục vụ nông nghiệp ở Việt Nam đã dần hiện đại hoá. Bắt đầu từ việc sử dụng gia súc như trâu bò làm sức kéo, các nhà sản xuất trong nước như Vikyno, Vinappro, Disoco, Bông Sen, Nakyco đã từng bước có khả năng lắp ráp và sản xuất được loại máy kéo 2 bánh, máy phun thuốc trừ sâu, bơm nước … nhưng tỷ lệ máy trong nước sử dụng trong nông nghiệp mới chiếm 25%. Từ năm 2002 trở lại đây Tổng Công ty Động lực và Máy Nông Nghiệp đã có nhiều nỗ lực khắc phục tình trạng trên bằng việc đổi mới phương thức tiếp cận thò trường, có chính sách ưu đãi tín dụng cho nông dân mua máy nông nghiệp như phối hợp với đòa phương, ngân hàng hỗ TRANG 3 ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11 NGÀNH KTHTCN trợ lãi suất ngân hàng, tập huấn, hướng dẫn kỹ thuật sử dụng, bảo hành và cung cấp phụ tùng miễn phí nhằm từng bước tăng dần thò phần trong nước. Trong khi các nhà sản xuất trong nước mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu thò trường thì phần còn lại thỏa mãn nhu cầu bằng việc nhập khẩu thiết bò máy móc từ nước ngoài. Nhằm mục đích cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn, các công ty sản xuất trong nước ngoài việc lắp ráp sản phẩm còn nhập khẩu sản phẩm, kết hợp giữa nhập khẩu và nội đòa hóa một số bộ phận của sản phẩm. Hệ thống phân phối của họ thông qua các đại lý tại các tỉnh thành. Nhìn chung tính cạnh tranh trong ngành sản phẩm cơ khí nông nghiệp không cao do bởi các phân khúc thò trừơng nằm trong giai đoạn tăng trưởng và thò trường mở rộng. Tuy nhiên, có ít sự khác biệt giữa các sản phẩm của nhà cung ứng trong nước và cũng ít có khác biệt lớn về thiết bò, chất lượng và giá cả của họ. Vì vậy các nhân tố chính để quyết đònh sự khác biệt của nhà cung ứng hiện tại là dòch vụ sau khi bán, khuyến mại và hệ thống phân phối nhanh chóng. 1.2 Môi trường tác nghiệp: 1.2.1 Các đối thủ cạnh tranh: Từ nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thò trường có 3 doanh nghiệp nhà nước đóng trên 3 vùng kinh tế của cả nước chuyên doanh mặt hàng cơ khí phục vụ nông nghiệp. Công ty cơ điện I (AGROMEXCO) có trụ sở tại Hà Nội, Công ty cơ điện nông nghiệp 2 (AGROMAS II) đóng tại Đà Nẵng Công ty cơ điện nông nghiệp III (AGROMAS) đóng tại Tp.HCM. a) Công ty cơ điện nông nghiệp I (AGROMEXCO): Chiến Lược Marketing: Chiến lược Marketing của công ty đa dạng tùy theo từng khu vực thò trường và tùy theo thời điểm. Chiến lược sản phẩm: Bao gồm nhiều chủng loại: máy kéo bánh hơi loại lớn, ủi, máy kéo trung, phụ tùng máy kéo các loại, săm lốp máy kéo… Ở thời điểm chuyển sang nền kinh tế thò trường thì đây là công ty mạnh nhất trong 3 doanh nghiệp nhà nước. Cơ sở vật chất Đây là công ty có thế mạnh nhất về cơ sở vật chất kỹ thuật vối kho đầu mối tại Hải Phòng, tổng kho Văn Điển Nhân sự Bộ máy nhân sự hiện nay của công ty có 134 người. Mặc dù được tinh giảm nhưng bộ máy công ty vẫn còn cồng kềnh, là gánh nặng. Nhân sự đa số còn lại từ nền kinh tế bao cấp. Đa số cán bộ lãnh đạo còn thiếu kiền thức về quản trò kinh doanh, thiếu môi trường tiếp cận với thương mại quocá tế. Tuổi đời bình quân là 42 tuổi. b) Công Ty Cơ Điện Nông Nghiệp II (AGROMAS II): TRANG 4 ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11 NGÀNH KTHTCN Công ty đóng trên đòa bàn miền Trung là vùng do điều kiện đòa lý nên có nền kinh tế kém phát triển hơn so với miền Nam và miền Bắc. Nhu cầu trang bò của vùng không nhiều nên việc kinh doanh của công ty cũng gặp nhiều khó khăn. Đây là công ty có ít khả năng cạnh tranh nhất và Agromexco. Chiến lược sản phẩm: Kinh doanh các loại thiết bò phụ tùng với nguồn hàng chủ yếu từ các nước SNG và Trung Quốc. Do không đa dạng hoá được việc kinh doanh nên phạm vi kinh doanh của công ty bò bó hẹp trong khu vực không phát triển được thò trường. Chiến lược phân phối: Chỉ có hệ thống phân phối tại khu vực miền Trung qua công ty tại Đà Nẵng và chi nhánh tại Đắc lắc. Chiến lược chiêu thò và cổ động: p dụng hình thức khuyến mãi từng thời điểm và ít thực hiện việc quảng cáo và tuyên truyền. Khả năng tài chính: Kém nhất trong 3 công ty trong ngành, vốn riêng ít, chủ yếu sử dụng vốn vay ngân hàng Cơ sở vật chất: Toàn bộ cơ sở vật chất hiện nay bao gồm văn phòng làm việc, một tổng kho 3500m 2 Nhân sự: Toàn bộ nhân sự hiện nay của công ty Agromas II có 52 người đa số được đào tạo trong thời kỳ bao cấp, nhân viên thiếu nhiều kỹ năng vi tính ngoại ngữ cũng như chuyên ngành quản trò kinh doanh. 1.2.2 Nhà cung cấp John Deere: John Deere là công ty đầu tiên ở Mỹ sản xuất thiết bò máy móc phục vụ sản xuất nông nghiệp, được thành lập năm 1837 tại bang Illinois, USA. John Deere sản xuất chiếc máy kéo đầu tiên vào năm 1892, mở đầu cho kỉ nguyên cơ khí hoá nông nghiệp. Sản phẩm John Deere được thò trường đánh giá có chất lượng cao, đáng tin cậy kèm theo giá cao đi đôi chất lượng. 1.2.3 Khách hàng: Hiện tại, khách hàng mua thiết bò phục vụ cơ giới hoá nông nghiệp được chia làm 2 nhóm chính: nông dân và tổ chức. Khách hàng nông dân được chia làm các loại: 1. Nông dân đầu tư máy móc thiết bò để phục vụ cho riêng mình, đối tượng này bao gồm các chủ trang trại, nông dân có nhiều đất đai để sản xuất nông nghiệp. 2. Nông dân đầu tư máy móc thiết bò để cho thuê, loại khách hàng này chiếm phần lớn trong nhóm khách hàng nông dân, những khách hàng này hiểu biết rất rõ nhu cầu của mình là gì, thành thạo cách vận hành và ứng dụng của từng loại sản phẩm mà họ cần. TRANG 5 ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11 NGÀNH KTHTCN Nhóm khách hàng tổ chức bao gồm: nông trường sở hữu nhà nước, hợp tác xã nông nghiệp kiểu mới, công ty kinh doanh sản phẩm nông nghiệp nhựa cao su, mía đường, các công ty xây dựng tư nhân hoặc nhà nước, những dự án tài trợ của nước ngoài. 1.2.4 Các đối thủ tiềm ẩn Danh sách những đối thủ tiềm ẩn sẽ xâm nhập vào thò trường Việt Nam vì những sản phẩm họ cung cấp cho Việt nam có xuất xứ từ những nước Đông Nam Á và sẽ cạnh tranh trực tiếp với công ty Agromas 1. Công ty Siam Kubota đặt tại Thái Lan 2. Kubota Malay đặt tại Malaysia 3. Tractor Philippin đặt tại Philippin 1.2.5 Sản phẩm thay thế: Cơ khí nông nghiệp, máy kéo là nguồn động lực cho tất cả hoạt động từ khâu làm đất, khai hoang cho đến tưới tiêu và vận chuyển nông thôn nên việc thay thế máy kéo bằng một sản phẩm khác thì cho đến bây giờ trên thế giới vẫn chưa có sự lựa chọn nào khác để thay thế máy kéo sử dụng torng nông nghiệp bằng một sản phẩm khác. 1.3 Bảng tổng hợp các yếu tố môi trường bên ngoài: Đây là kết quả tổng hợp điểm trung bình của 15 chuyên gia trong đó gồm: 09 giám đốc công ty đại lý trong nước 03 đại lý nước ngoài 1 Giám đốc công ty Agromas 2 khách hàng chính. MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI MỨC ĐỘ QUAN TRỌNG PHÂN LOẠI SỐ ĐIỂM QUAN TRỌNG 1. Dân số và khuynh hướng nhân khẩu 0.06 3 0.18 2. Tốc độ đô thò hóa 0.1 4 0.4 3. Chiến lược cơ khí hoá nông nghiệp của chính phủ 0.1 3 0.3 4. Tỷ giá hối đoái USD/VND, EURO/VND 0.1 3 0.3 5. Diện tích đất nông nghiệp/hộ nông dân 0.07 4 0.28 6. Chính sách tín dụng của ngân hàng 0.07 3 0.21 7. Khách hàng ít phân hóa 0.07 1 0.07 8. Khách hàng mua hàng theo thói quen, bắt chước 0.0.8 3 0.21 9. Trình độ công nghệ cơ khí ứng dụng nông nghiệp thấp 0.1 4 0.4 10. Đối thủ cạnh tranh 0.1 3 0.3 11. Nhà cung cấp 0.08 2 0.16 12. Đối thủ tiềm ẩn 0.07 2 0.14 TỔNG 1 2.86 TRANG 6 ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11 NGÀNH KTHTCN Từ kết quả của bảng đánh giá trên, các cơ hội/nguy cơ chủ yếu được rút ra và sắp xếp theo thứ tự từ cao xuống thấp với số điểm quan trọng là 2.86 , với số điểm này ta thấy công ty phản ứng trên trung bình với các yếu tố bên ngoài. Cơ hội 1. Nhu cầu đầu tư của nhà nước vào doanh nghiệp 2. Thu nhập bình quân của nông dân 3. Dòch vụ cơ khí nông nghiệp 4. Nhu cầu cơ khí hoá nông nghiệp lớn 5. Chiến lược cơ khí hoá nông nghiệp của chính phủ 6. Chuyển giao công nghệ nông nghiệp 7. Quy hoạch trong sản xuất nông nghiệp 8. Các tổ chức xã hội, nghiên cứu khoa học trong nông nghiệp 9. Chính sách tín dụng của ngân hàng 10. Chính sách chương trình khuyến nông của chính phủ 11. Đối thủ không chủ động nguồn hàng cung cấp 12. Quy mô sản xuất nông nghiệp 13. Chính sách tiếp thò của Việt nam trong nông nghiệp 14. Rào cản gia nhập ngành tăng. Nguy cơ 1. Các quy đònh về cách tính giá nhập khẩu 2. Nạn trốn thuế nhập khẩu, buôn lậu gian lận thương mại 3. Hàng hoá đã qua sử dụng nhập khẩu về Việt nam 4. Sản phẩm xuất từ các nước Asean sẽ chòu thuế xuất nhập khẩu không qua 5% 5. Thuế nhập khẩu 6. Hàng nhái từ Trung Quốc 7. Nhiều công ty nước ngoài vào Việt nam tham gia thò trường 8. Tập quán mua hàng hoá thông qua người môi giới 9. Giá nông sản (trong nước và xuất khẩu) biến động mạnh 10. Diện tích đất nông nghiệp/hộ nông dân 11. Trình độ công nghệ cơ khí nông nghiệp thấp 12. Tỷ giá hối đoái USD/VND, EURO/VND 1.2 MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG Phân tích môi trường bên trong nhằm xác đònh điểm mạnh/ điểm yếu của công ty Agromas 2.1 Giới thiệu công ty Agromas: Là công ty thương mại chuyên ngành cơ khí phụ vụ công nghiệp, nông nghiệp, công nghiệp chế biến nông sản trực thuộc Bộ Nông Nghiệp và Công Nghiệp Thực Phẩm (nay là Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn) 3.2.2 Marketing: Chúng ta biết rằ`ng việc quan trọng nhất của hoạt động tiếp thò không chỉ là bán hàng.Việc bán hàng chỉ là một phần của tảng băng tiếp thò. Nếu nhà làm tiếp thò làm TRANG 7 ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11 NGÀNH KTHTCN tốt việc nhận thức nhu cầu của khách hàng, triển khai các sản phẩm thích đáng, lập giá, phân phối và quảng cáo chúng một cách có hiệu quả thì hàng hoá sẽ bán được dễ dàng. Sản phẩm “ Chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vò trí cực kỳ quan trọng. Nó là nền tảng, là xương sống của chiến lược marketing hỗn hợp. Chiến lược sản phẩm là vũ khí bén nhất trong cạnh tranh trên thò trường” Từ trước đến nay sản phẩm truyền thống của công ty là máy kéo loại lớn có công suất 60-110HP được tiêu thụ ở Việt Nam và một số nước trong vùng Đông Nam Á Công ty đã bước đầu giới thiệu loại máy kéo John Deere Series 5000 là loại máy kéo được sản xuất đặc chế cho khu vực châu Á cho các trang trại ở châu Á có công suất dưới 54 HP. Bên cạnh đó công ty chọn phương án nhập khẩu máy kéo dạng SKD để giảm giá thành nhờ giảm giá vận chuyển trên một đầu máy và chi phí lắp ráp tại Việt nam rẻ hơn. Ngoài các mặt hàng truyền thống đang kinh doanh, công ty chủ trương mở rộng việc kinh doanh một số sản phẩm cơ khí mới cho ngành nông nghiệp như một số thiết bò dùng cho trang trại, bước đầu thực hiện việc xuất khẩu cao su nhằm gia tăng doanh số và lợi nhuận. Giá Giá cả là lónh vực thể hiện sự tranh giành lợi ích kinh tề và vò trí độc quyền của các thế lực cạnh tranh. Giá là một công cụ tiếp thò có thể sử dụng có hiệu quả để cải tiến mức lợi nhuận yêu cầu. Được sự hỗ trợ và cho phép của công ty John Deere Mỹ, trong thời gian đầu, công ty Agromas nhập khẩu nguyên thành phẩm với giá ưu đãûi cho một số lượng máy kéo nhất đònh và trong giai đoạn sau sẽ lắp ráp máy kéo tại Việt Nam giúp công ty có giá thành nhập khẩu thấp nhờ vào giá SKD thấp và tiết kiệm chi phí vận chuyển. Đây là chiến lược giá đònh hướng vào lợi nhuận và thò phần của công ty và trong chừng mực nhất đònh do yếu tố bên trong, yếu tố chủ quan quyết đònh. Phân phối Mục tiêu của phân phối là để khách hàng nhận được hàng nhanh, thuận tiện tiết kiệm được thời gian và chi phí, hàng hoá đảm bảo chất lượng trong quá trình vận chuyển. Hiện nay công ty dùng kênh phân phối trực tiếp, và qua mạng lưới đại lý phân phối của mình. Bán trực tiếp cho người sử dụng sẽ cho phép công ty có thể thực hiện đầy đủ các dòch vụ tư vấn kỹ thuật, hướng dẫn chăm sóc và bảo hành sản phẩm. Chiêu thò Chiêu thò là một trong bốn phương thức chủ yếu thuộc phối thức tiếp thò. Những công cụ chiêu thò và cổ động chính: quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền và chào hàng cá nhân. Việc phối hợp chúng cho có hiệu quả đòi hỏi phải xác đònh cẩn thận các mục tiêu truyền thông. Hiệu năng của các công cụ của chiêu thò và cổ động thay đổi theo thò trường hàng tiêu dùng hay thò trường công nghiệp Trong thò trường công nghiệp, công nghiệp ưu tiên ngân sách dành cho việc chào bán hàng trực tiếp rồi đến khuyến mại, quảng cáo và sau cùng là tuyên truyền. TRANG 8 ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11 NGÀNH KTHTCN Bán hàng trực tiếp Đây là vấn đề rất quan trọng cho thò trường công nghiệp, đặc biệt là hàng hoá phục vụ cho ngành sản xuất nông nghiệp. Người bán hàng không những phải hiểu rõ về hàng hoá, về phong tục tập quán canh tác mà còn cả đất đai của từng vùng, những lấp lần những chi tiết với nhau, phải hiểu tâm lý khách hàng cũng như nghệ thuật bán hàng. Thực hiện dòch vụ hỗ trợ sản phẩm, công ty Agromas đã thành lập trung tâm dòch vụ khách hàng, thực hiện chương trình chăm sóc khách hàng. 2.3 Tài chính: Hoạt động tài chính có mối quan hệ trực tiếp với hoạt động sản xuất kinh doanh. Do vậy việc phân tích các báo cáo tài chính của công ty nhằm đánh giá tình hình thực trạng và triển vọng của hoạt động tài chính, vạch rõ những mặt tích cực và tồn tại của việc thu chi tiền tệ, xác đònh nguyên nhân và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố. Trên cơ sở đó đề ra các biện pháp tích cực nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2.4 Nguồn nhân lực: “ Công ty Agromas mong muốn một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ nhất về tài năng và một cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần”. Các phẩm chất chung sau đối với người lãnh đạo tại Agromas được đánh giá cao như: + Trung thực + Có hoài bão lớn + Có sức lôi cuốn + Có năng lực + Công bằng Cơ cấu tổ chức của Agromas bao gồm: ban giám đốc, khối nghiệp vụ, các phòng kinh doanh, đại lý và xí nghiệp bảo hành, sửa chữa và đại tu sản phẩm bán ra. Hiện tại, tổng số nhân viên của công ty có trên 100 người, trong đó gồm: đại học 32 người, trung cấp 10 người và công nhân kỹ thuật 65 người. Đội ngũ công nhân kỹ thuật trẻ, sức khoẻ tốt, có khả năng tiếp thu công nghệ chuyển giao từ các nhà cung cấp. 2.5 Dòch vụ hậu mãi: Tại Agromas, dòch vụ hậu mãi được một xí nghiệp dòch vụ cơ khí trực thuộc đảm trách công việc này. Nhiệm vụ của xí nghiệp được giám đốc của công ty phân công cụ thể theo tiêu chí, trong vòng tối đa 48 giờ kể từ lúc nhận được yêu cầu của khách hàng thì phải có mặt tại hiện trường để sửa chữa máy móc cho khách hàng. Tất cả những thiết bò do công ty cung cấp khách hàng thì xí nghiệp có trách nhiệm thực hiện hướng dẫn sử dụng, đào tạo bảo dưỡng và sửa chữa cơ bản cho ít nhất 02 nhân sự của khách hàng nhằm hạn chế vận hành sai nguyên tắc, phụ tùng thay thế luôn phải có một cơ số dự trữ nhất đònh. TRANG 9 ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11 NGÀNH KTHTCN 2.6 Hạ tầng cơ sở và trang thiết bò hoạt động: Agromas, xuất phát điểm từ một chi nhánh chòu trách nhiệm phân phối hàng hoá cơ khí cho các hợp tác xã nông nghiệp theo kế hoạch trong thời bao cấp. Nên công ty đã thừa hưởng được cơ sở hạ tầng như văn phòng, nhà xưởng, kho bãi tương đối lớn. Tất cả các thiết bò phục vụ việc bảo hành, sửa chữa sản phẩm bán ra mà Agromas có được do thời bao cấp để lại, một số máy móc như tiện CNC, pay, máy thử công suất động cơ thì Agromas tự đầu tư. Hầu hết những trang thiết bò này hết thời gian khấu hao nên chi phí thấp, chỉ còn chi phí vận hành. Đây là một lợi thế cạnh tranh của Agromas vì với cơ sở hạ tầng và trang thiết bò phục vụ cho việc phân phối hàng công nghệp thì ít đối thủ dám bỏ tiền ra đầu tư và đây cũng là rào cản cho đối thủ khác tham gia thò trường. 2.7 Hệ thống thông tin: Hệ thống thông tin đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động của Agromas, công ty đã rất quan tâm đến việc xây dựng hệ thống thông tin. Agromas đã liên tục duy trì họp giao ban hàng tuần, triển khai việc viết các báo cáo tổng kết năm của công ty và bộ phận. Từ năm 2001, Asgromas đã xây dựng cho mình hệ thống email, tên miền riêng vào hoạt động, và email ngày nay luôn được coi là thành phần quan trọng của mọi hệ thống thông tin. Nhưng việc triển khai ứng dụng các phần mềm quản lý tài chính, tồn kho, phụ tùng thì chưa thực hiện triệt để. BẢNG TỔNG HP CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG Cũng tương tự như việc phân tích môi trừơng bên ngoài, qua quá trình phân tích và đánh giá môi trường bên trong của công ty Agromas, đã xác đònh ra nhiều điểm mạnh/yếu của công ty. MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG MỨC ĐỘ QUAN TRỌNG PHÂN LOẠI SỐ ĐIỂM QUAN TRỌNG 1. Cung cấp thò trường Việt Nam sản phẩm phù hợp 0.1 4 .0.4 3. Cung cấp đầy đủ tài chính cho các chiến lược kinh doanh hiện tại cũng như tương lai 0.09 3 0.27 4. Phát triển ngân sách tài chính hỗ trợ các mục tiêu kinh doanh 0.07 3 0.21 5. Thường xuyên xem xét quá trình thưcï hiện so với mục tiêu và ngân sách 0.08 2 0.16 6. Triển khai kế hoạch tiếp thò bán lẻ cho toàn bộ thò trường mục tiêu 0.1 3 0.3 7. Thường xuyên xem xét lại các kế hoạch tiếp thò 0.09 3 0.27 8 Xây dựng và duy trì quá trình giải quyết khiếu nại của khách hàng 0.08 3 0.24 9. Thời gian bộ phận bảo hành có mặt tại hiện trường khi khách hàng yêu cầu 0.07 4 0.28 10. Thời gian trả lời các vấn đề kỹ thuật cho khách hàng 0.07 4 0.28 11. Sử dụng công nghệ thích hợp để hỗ trợ và nâng 0.08 4 0.32 TRANG 10 [...]... đoái USD/VND, EURD/VND Chiến lược S-O: Tăng cường và mở rộng mối quan hệ với khách hàng Chiến lược S-T: Làm sạch thò trường công ty tham gia bằng quan hệ cộng đồng Chiến lược W-O: Công ty đòi hỏi mức độ cam kết tham gia của mỗi thành viên Chiến lược W-T: Liên kết chặt chẽ ới nhà cung cấp ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NGÀNH KTHTCN NHÓM 11 4 Các chiến lược xâm nhập thò trường: Chiến lược S-O: Tăng cường... cấp cho thò trường Việt Nam sản phẩm phù hợp Sản phẩm John Deere được Á hóa Chất lượng các câu trả lời kỹ thuật khi khách hàng hỏi Liên kết các hoạt động kinh doanh với các kết quả tài chính Thời gian trả lời các vấn đề kỹ thuật cho khách hàng Giá phụ tùng thay thế Chất lượng phụ tùng thay thế Xây dựng và duy trì dữ liệu về khách hàng cho mỗi thò trường Cung cấp đầu đủ tài chính cho các chiến lược. .. thấp 12 Tỷ giá hối đoái USD/VND, EURD/VND Điển mạnh 1 Cung cấp cơ sở hạ tầng và trang thiết bò phù hợp hỗ trợ cho dòng sản phẩm tiềm năng mới 2 Ưu thế công ty nhà nước, công khai hoạt động kinh doanh 3 Thương hiệu John Deere mạnh trên thế giới 4 Cung cấp cho thò trường Việt Nam sản phẩm phù hợp 5 Duy trì môi trường làm việc an toàn và khẻo mạnh 6 Sản phẩm John Deere được Á hóa 7 Chất lượng các câu... nghêï, tư vấn cho khách hàng chọn lựa sản phẩm phù hợp với điều kiện của mình, lựa chọn được nhà cung cấp sản phẩm có chất lượng, chia sẻ kòp thời những thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm cho nhà cung cấp, cùng với họ đem đến cho khách hàng các sản phẩm phù hợp với điều kiện đất đai và thổ nhưỡng Điểm mạnh Cung cấp cơ sở hạ tầng và trang thiết bò phù hợp hỗ trợ cho dòng sản phẩm tiềm năng... S.W.O.T Điển mạnh 1 Cung cấp cơ sở hạ tầng và trang thiết bò phù hợp hỗ trợ cho dòng sản phẩm tiềm năng mới 2 Ưu thế công ty nhà nước, công khai hoạt động kinh doanh 3 Thương hiệu John Deere mạnh trên thế giới 4 Cung cấp cho thò trường Việt Nam sản phẩm phù hợp 5 Duy trì môi trường làm việc an toàn và khẻo mạnh 6 Sản phẩm John Deere được Á hóa 7 Chất lượng các câu trả lời kỹ thuật khi khách hàng hỏi... nghiệp hàng đầu Việt Nam Trên cơ sở phân tích môi trường kinh doanh của công ty Agromas, môi trường bên trong và bên ngoài, những kinh nghiệm trong thò trường tích luỹ được, áp dụng phương pháp ma trận SWOT để đưa ra 4 chiến lược mà công ty Agromas có thể thực hiện đưa sản phẩm John Deere sát nhập thò trường Việt Nam Các chiến lược bao gồm: a Chiến lược tăng cường và mở rộng với khách hàng b Liên kết... bên trong Điểm mạnh: 1 Cung cấp cơ sở hạ tầng và trang thiết bò phù hợp hỗ trợ cho dòng sản phẩm tiềm năng mới 2 Ưu thế công ty nhà nước, công khai hoạt động kinh doanh 3 Thương hiệu John Deere mạnh trên thế giới 4 Cung cấp thò trường Việt Nam sản phẩm phù hợp 5 Duy trì môi trường làm việc an toàn và khỏe mạnh 6 Sản phẩm John Deere được hoá 7 Chất lượng các câu trả lời kỹ thuật khi khách hàng hỏi 8 Liên... khách hàng 10 Xây dựng và thực hiện các nguyên tắc tương tác với khách hàng 11 Thời gian bộ phận bảo hành có mặt tại hiện trường khách hàng yêu cầu 12 Tính linh hoạt các chương trình giảm giá phụ tùng y1 TRANG 11 ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NGÀNH KTHTCN NHÓM 11 13 Tần suất bộ phận bảo dưỡng kiểm tra sản phẩm còn trong thời gian bảo hành sau khi bán cho khách II XÂY DỰNG CHIẾN LƯC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG 1 Xác... kỹ thuật cho khách hàng 10 Giá phụ tùng thay thế 11 Chất lượng phụ tùng thay thế 12 Xây dựng và duy trì dữ liệu về khách hàng cho mỗi thò trường 13 Cung cấp đầu đủ tài chính cho các chiến lược hiện tại cũng như tương lai Điểm yếu 1 Xác đònh và đánh giá tất cả thò trường tiềm năng 2 Sử dụng công cụ thích hợp để xác đònh, thu thập và phân tích dữ liệu nhằm hỗ trợ các quyết đònh kinh doanh 3 Xây dựng và... giới Duy trì môi trường làm việc an toàn và khẻo mạnh Sản phẩm John Deere được Á hóa Chất lượng các câu trả lời kỹ thuật khi khách hàng hỏi Thời gian trả lời các vấn đề kỹ thuật cho khách hàng Giá phụ tùng thay thế Chất lượng phụ tùng thay thế Xây dựng và duy trì dữ liệu về khách hàng cho mỗi thò trường Cung cấp đầu đủ tài chính cho các chiến lược hiện tại cũng như tương lai Nguy cơ Các qui đònh về . TPHCM NHÓM 11 NGÀNH KTHTCN XÂY DỰNG CHIẾN LƯC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CHO SẢN PHẨM THƯƠNG HIỆU JOHN DEERE Công ty Cơ Điện Tử Nông Nghiệp. trang thiết bò phù hợp hỗ trợ cho dòng sản phẩm tiềm năng mới. Cung cấp cho thò trường Việt Nam sản phẩm phù hợp. Sản phẩm John Deere được Á hóa. Chất lượng