Lời nói đầu Nguyên nhân ra đời của quyển sách này bắt nguồn từ vị phó tổng của Công ty dược Pfizer, ông yêu cầu tôi đưa ra một số ý kiến đóng góp về việc làm thế nào để nhân viên kinh doanh của họ có thể cùng khách hàng chia sẻ nhiều thời gian hơn nữa. Trong lĩnh vực kinh doanh y dược, nhân viên kinh doanh thưởng chỉ có thể nói chuyện với đối tượng kinh doanh của mình – bác sỹ - từ hai đến ba phút, trong thời gian ngắn như vậy, bạn có thể nói được những nội dung gì? “ Xin chào, tôi là …., tôi muốn giới thiệu với anh về sản phẩm thuốc mới của chúng tôi… ” Rõ ràng rằng, kiểu trao đổi như vậy sẽ chẳng đem lại kết quả gì. Tôi nghĩ, có thể tìm được một phương pháp, lợi dụng phương pháp này để có thể có nhiều thời gian hơn nữa để trao đổi với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng và đồng nghiệp. Trong chuyến bay trở về của tôi, tôi đã suy nghĩ rất nhiều về thách thức mà Công ty Pfizer đang phải đối mặt, tôi nhớ đến cuốn sách tôi cùng viết với bạn của tôi là Peter Ciano, chúng tôi đặt tên cho cuốn sách là “Điều mà mẹ chưa bao giờ dạy bạn”, trong cuốn sách có những chương “Đau khổ là một việc hay”, “ Mẹ của bạn quả thực là thích những người anh em của bạn hơn”, và “ Nếu họ thích bạn, thì bạn đã thành công”. Trong chương cuối cùng, tôi đã đưa ra một tiền đề, đó chính là bất luận là trong cuộc sống hay trong sự nghiệp, sự đa dạng và chất lượng của các mối quan hệ mà một người có được, quyết định chất lượng cuộc sống và mức độ phong phú của cuộc sống của họ. Mối quan hệ của chúng ta với họ càng tốt, càng vững chắc, cuộc sống của chúng ta càng tốt đẹp. Đương nhiên, mối quan hệ vững chắc không phải là tiêu chuẩn duy nhất để đo sự thành công và hạnh phúc, tuy nhiên, quả thực là chúng có thể giúp chúng ta có được thành công và hạnh phúc. Suy nghĩ này khiến tôi nhớ đến mấy khả năng trong mối quan hệ giữa người với người. Tôi cảm thấy, mối quan hệ giữa người với người thường có 6 kiểu trạng thái, từ trạng thái nguyên sơ nhất - trạng thái mà người ta thậm chí còn không biết tên của bạn – cho đến ranh giới cao nhất của mối quan hệ - người ta coi trọng mối quan hệ với bạn. Có thể dễ dàng thấy rằng, khi mối quan hệ giữa bạn và họ ngày càng trở nên bền vững và mật thiết thì những mối quan hệ như vậy cũng ngày càng ít đi. Bởi vậy, phần chân của chiếc kim tự tháp các mối quan hệ được cấu thành bởi rất nhiều người, còn phần đỉnh tháp thì chỉ có rất ít người. Chương 1 của quyển sách này sẽ nói kỹ hơn về quá trình cấu thành chân kim tự tháp các mối quan hệ. Tôi nói với người quản lí Công ty dược Pfiler rằng: Nếu anh có thể cải thiện mối quan hệ với khách hàng thì khách hàng sẽ giành cho anh nhiều thời gian hơn. Hoặc nếu anh mang đến cho khách hàng những sản phẩm đặc biệt, đem lại hứng thú cho họ thì họ cũng sẽ giành cho anh nhiều thời gian hơn. Tuy nhiên, sách lược sau lại tồn tại một vấn đề rất khó giải quyết, đó là sau khi anh đã mang đến cho khách hàng những sản phẩm đặc biệt, đem lại hứng thú cho họ thì anh lại phải nhanh chóng tìm kiếm những sản phẩm đặc biệt khác, để khách hàng duy trì được sự hứng thú trong mối quan hệ với anh. Tôi không phủ nhận tính khả thi của sách lược này, nhưng tôi không thể dựa vào nó được. Trên đường về, tôi nghĩ đến kim tự tháp, trên thực tế, khó khăn của Công ty dược Pfizer là làm thế nào để nhân viên kinh doanh của họ có thể leo được từ chân kim tự tháp lên đến đỉnh tháp. Nếu bạn đứng ở đỉnh kim tự tháp quan hệ với khách hàng và đồng nghiệp thì họ nhất định có thể giao lưu với bạn lâu hơn, bởi vì họ coi trọng mối quan hệ với bạn. Tôi nghĩ, đã có người trả lời câu hỏi làm thế nào để thiết lập một mối quan hệ vững chắc và tích cực. Ví dụ như cuốn “ Làm thế nào để có được bạn bè và ảnh hưởng đến người khác” của Dale Carnegie, cuốn “ Làm thế nào để giao lưu một cách tự tin với mọi người” của Les Giblin, cuốn “ Làm thế nào để người khác thích bạn trong vòng 90 giây hoặc thậm chí là thời gian ngắn hơn?” của Nicholas Boothman, cuốn “ Làm thế nào để trở thành người có sức hấp dẫn” của Leil Lowndes. đều trả lời cho câu hỏi này. Về đến nhà, tôi đã mua những cuốn sách kể trên và một số cuốn sách khác có thể giải đáp được câu hỏi này, tôi phát hiện ra trong những cuốn sách đó có rất nhiều những gợi ý, đều nói bạn phải lấy họ làm trung tâm, bạn phải hiểu nhu cầu của khách hàng, bạn phải làm những việc đặc biệt cho khách hàng, quả thực, những gợi ý đó chẳng thể chỉ trích gì được. Tuy nhiên đối với tôi, việc đưa ra một phương pháp thiết lập một mối quan hệ đặc định và rõ ràng có ý nghĩa thực dụng hơn, hiện nay, bạn đang cầm trên tay cuốn sách có thể dạy bạn cách thiết lập mối quan hệ hữu hiệu. Phương pháp này, gần như ai cũng có thể thực hiện được. Bạn không cần phải có tài xã giao, không cần phải có tính cách hướng ngoại, không cần phải có sức hấp dẫn người khác bẩm sinh, tuân thủ theo phương pháp này, bạn vẫn có thể thiết lập được mối quan hệ rộng rãi và hữu hiệu một cách thành công. Dù bạn không phải là nhân viên kinh doanh, không phải là giám đốc, thậm chí bạn cũng không cần phải làm công tác kinh doanh, nhưng phương pháp thiết lập mối quan hệ vẫn có thể nâng cao chất lượng cuộc sống của bạn. Đương nhiên, bạn phải tin tưởng rằng mối quan hệ làm một thứ rất quan trọng, bạn phải hiểu được cảm hứng của người khác nằm ở đâu. Đồng thời, nếu bạn có thể làm cho họ những việc tuy không tốn nhiều tiền nhưng lại nằm ngoài dự đoán của họ, tỉ mỉ và chu đáo, để biểu thị sự quan tâm của bạn đối với họ, thể hiện sự chuyên nghiệp của bạn trong nghiệp vụ, sự chân thành và học thức của bạn, thì bạn nhất định sẽ thành công. Tôi thường hỏi một câu như thế này trong rất nhiều trường hợp: Mối quan hệ có phải là điều quan trọng trong sự thành công của bạn hay không? Câu trả lời mà tôi luôn nhận được là: Chẳng có gì quan trọng hơn nó. Sau đó tôi sẽ hỏi: “ Tổ chức của các anh dùng cách nào để luyện cho nhân viên cách thiết lập quan hệ với khách hàng và đồng nghiệp?” Câu trả lời của họ luôn là: “ Chẳng có phương pháp nào cả.” Trước đây, các công ty chẳng bao giờ luyện cho nhân viên làm thế nào để thiết lập được mối quan hệ, bởi vì cách này vừa không thể tiến hành, vừa không thể đánh giá được kết quả. Phương pháp mà tôi nêu ra trong cuốn sách này vừa dễ thao tác, lại vừa dễ đánh giá hiệu quả. Đương nhiên, nó không phải là một phương pháp hoàn hảo, cũng không phải thích hợp với tất cả mọi người, cuốn sách cũng không thể trả lời câu hỏi cần bao nhiêu thời gian để có thể thiết lập được mối quan hệ với một số người đặc định, tôi nghĩ, điều này chẳng có gì là lạ, khả năng thiết lập quan hệ cũng giống như việc giáo dục con cái, đều là những kỹ năng mà con người chỉ có thể hoàn thiện thông qua quá trình thực hiện nó. Do việc thiết lập quan hệ cần một quá trình quán triệt nhất định và từng bước rõ ràng, bởi vậy, gần như mọi người đều có thể học cách để nắm bắt. Nếu bạn thực hiện phương pháp mà cuốn sách này nêu ra một cách có ý thức, bạn sẽ phát hiện ra rằng, so với tình trạng giao tiếp của bạn hiện nay, sẽ có nhiều người hơn nữa cùng bạn đứng trên đỉnh ngọn kim tự tháp các mối quan hệ. Tôi tin rằng, bạn sẽ phát hiện ra rằng, cũng giống như tôi từng phát hiện ra, bạn sẽ có một cuộc sống phong phú hơn, hạnh phúc hơn và vui vẻ hơn. Chương 1: Bước lên kim tự tháp các mối quan hệ Mối quan hệ, quan trọng như thế nào đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn? Nếu bạn cảm thấy chúng chẳng đáng gì, hoặc chẳng quan trọng gì, tôi nghĩ, bạn nên tiếp tục đọc quyển sách này. Tôi đã từng đưa ra câu hỏi như vậy tại các buổi thảo luận, từng đặt câu hỏi đối với những người điều hành các công ty lớn, họ đều cảm thấy, “ Mối quan hệ là tất cả”, vậy thì “ chẳng có gì có thể quan trọng hơn nó.” Tuy chúng ta đa phần đều có thể hiểu một cách bản năng làm thế nào để thiết lập mối quan hệ tích cực, lâu dài với bạn đời, bạn bè và đồng nghiệp. Nhưng lại rất ít người biết làm thế nào để có thể thiết lập và duy trì những mối quan hệ làm ăn một cách có ý thức và có hệ thống. Hãy thử nghĩ xem, sẽ có một số khách hàng, đồng nghiệp nhất định có mối quan hệ tốt với bạn. Bạn đã làm thế nào để thiết lập được mối quan hệ đó? Câu hỏi này, có rất ít người có thể giải thích một cách rõ ràng. Họ sẽ nói: “ Chúng tôi rất hợp nhau…” hoặc, “ Anh ấy rất có hứng thú với loại động cơ kiểu cũ, tôi cũng vậy…”, hoặc, “ Tôi nghĩ, đó là bởi vì con chúng tôi học ở cùng nhà trẻ…” Bởi vì chúng ta không hiểu rõ được những mối quan hệ kinh doanh và quan hệ cá nhân đáng tin cậy đó được thiết lâp như thế nào, e rằng chúng ta khó có thể nói cho người khác biết làm thế nào để thiết lập mối quan hệ vững chắc và lâu dài. Điều đáng tiếc hơn nữa là, chúng ta không thể lặp lại quá trình mà chúng ta đã trải qua một cách thường xuyên, có ý thức và có hệ thống, không biết làm thế nào để khởi đầu mối quan hệ với một người quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của chúng ta, chúng ta cũng không biết làm thế nào để cải thiện những mối quan hệ đang có nguy cơ bị mất đi, không biết làm thế nào thay đổi mối quan hệ với những người không thích chúng ta, còn nữa, chúng ta không biết làm thế nào để biến thù thành bạn. Cuốn sách “ Quan hệ quyết định thành bại” này, sẽ giúp bạn hiểu được quá trình thiết lập các mối quan hệ. Trong cuộc sống kinh doanh, nếu một mối liên hệ nào trở nên vô cùng quan trọng đối với công việc kinh doanh của bạn, bạn có thể đem quyển sách này ra để vận dụng. Tôi tin rằng bạn sẽ cảm thấy cuốn sách này rất đáng để đọc. I. Thiết lập quan hệ là một nghệ thuật Dù là với khách hàng, nhà cung cấp hay với nhân viên thì một mối quan hệ tốt cũng là một yếu tố cơ bản trong quá trình kinh doanh. Cùng với sự phát triển của sự nghiệp, mạng lưới các mối quan hệ và chất lượng các mối quan hệ cũng không ngừng được mở rộng và nâng cao, không có các mối quan hệ tốt, sự nghiệp sẽ không thể phát triển nhanh chóng. Rất rõ ràng, có một số ngành nghề như ngành quản lí tư vấn, ngành kế toán, ngành luật sư…còn phải dựa vào mối quan hệ giữa họ và cá nhân khách hàng nhiều hơn so với các ngành nghề như trạm xăng dầu tự động, các cửa hàng liên hoàn hay công ty kinh doanh trực tiếp… Đương nhiên, đối với bất cứ ngành nghề nào thì các mối quan hệ đều là không thể thiếu. Là một cá nhân, cùng với sự mở rộng và cải thiện của các mối quan hệ giữa bạn và đồng nghiệp, giám đốc, khách hàng và khách hàng tiềm năng, tiền đồ sự nghiệp của bạn cũng sẽ trở nên vô cùng sáng lạn. Nếu bạn là một giám đốc dự án hoặc làm việc trong một tổ công tác có chức năng đan xen, rất có thể, bạn không có nhiều quyền hạn nhưng lại phải chịu nhiều trách nhiệm, trong đó, bạn chỉ có thể dựa vào mối quan hệ của bạn và người khác để hoàn thành công việc. Nếu các mối quan hệ đó tốt và đáng tin cậy, hiệu suất công việc của bạn sẽ được nâng cao đáng kể. Nếu các mối quan hệ chỉ hời hợt, hoặc giả trong tình huống xấu hơn- mối quan hệ đó là tiêu cực – thì việc hoàn thành công việc đối với bạn sẽ chẳng dễ dàng gì. Nếu bạn có ý thức duy trì và tận dụng các mối quan hệ tốt giữa bạn và các đối tác kinh doanh, ví dụ như các mối quan hệ với giám đốc, khách hàng, đồng nghiệp, thì những thành công mà bạn có được trong kinh doanh sẽ là vô kể, ngược lại, nếu các mối quan hệ đó xấu thì bạn sẽ chẳng thể có được thành công nào, càng không nói đến cuộc sống cá nhân của bạn. Vấn đề then chốt trong việc thiết lập được mối quan hệ tốt là phải tiến hành một cách có ý thức, có hệ thống, đồng thời phải mang tính thường xuyên. Nói cho cùng, đây là kỹ xảo mà bất cứ ai cũng có thể học được, nó cần một phương pháp hoặc một trình tự mà bạn có thể nắm bắt được. Sở dĩ nói bạn có thể nắm bắt được là bởi vì bạn đã trải qua các bước của quá trình này theo bản năng. Nếu bạn học được theo các bước đơn giản được đưa ra trong cuốn sách này, cuộc sống kinh doanh của bạn, bao gồm cả cuộc sống cá nhân của bạn nhất định sẽ được cải thiện. Quá trình thiết lập mối quan hệ gồm 3 bước như sau, chương sau tôi sẽ giới thiệu chi tiết hơn. Tại sao chúng ta lại phải tự làm khổ mình để cải thiện mối quan hệ? Sự thực là chất lượng của mối quan hệ cá nhân và mối quan hệ kinh doanh của chúng ta, ở một mức độ rất lớn, quyết định trực tiếp đến sự tốt xấu của cuộc sống chúng ta, đương nhiên, tôi không nói rằng nó quyết định toàn bộ cuộc sống của chúng ta, nhưng chí ít, nó cũng quyết định cuộc sống của chúng ta trên nhiều phương diện. Mối quan hệ cá nhân và quan hệ kinh doanh của chúng ta càng tốt, chúng ta càng dễ kinh doanh các sản phẩm của mình, thậm chí là giới thiệu về bản thân mình, cuộc sống của chúng ta sẽ càng thêm có giá trị, càng thêm thành công. Khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp không phân cao thấp, tốt xấu. II. Tin tưởng lẫn nhau, mối quan hệ hài hòa, áp lực kinh doanh sẽ không còn tồn tại Quá trình kinh doanh là một phần của cuộc sống. Kinh doanh, không chỉ bao gồm việc làm cho tín vật của các khách hàng và khách hàng tiềm năng trở nên có giá trị, từ đó mà họ mua sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn, mà còn bao gồm cả việc làm thế nào để thuyết phục được giám đốc của bạn, khiến anh ta tin tưởng cách nghĩ của bạn là có giá trị. Kinh doanh bao gồm từ chính sách cảm hóa để khách hàng chấp nhận một dịch vụ mới, cho đến việc chuyển hóa tư tưởng của đồng nghiệp đến với bạn. Cho dù bạn gọi nó là kinh doanh, hay là thuyết phục, những người thành công thực sự hầu như đều vô cùng tin tưởng, để đạt được mục tiêu của họ. Dưới đây là 4 nguyên lí cơ bản để thực hiện việc kinh doanh: 1. Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu thì sẽ không thực hiện được việc kinh doanh. Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu, có thể thực hiện được việc mua nhưng không thể hoàn thành được việc kinh doanh. Việc kinh doanh cần phải có sự giao lưu đầy đủ giữa hai bên mua bán trên cơ sở sự thật. Người mua có nhu cầu, có mong muốn, có khát vọng, người bán lại có phương án giải quyết - một sản phẩm, một dịch vụ, một kế hoạch, một gợi ý. Hai bên mua bán phải thông qua một quá trình trao đổi có hiệu quả thì mới có thể hiểu được nhu cầu của nhau (ban đầu, có thể ngay cả bản thân người mua cũng không rõ về nhu cầu này), hiểu rõ sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu này như thế nào. Một mối quan hệ tốt sẽ thúc đẩy và cải thiện hiệu quả của cuộc đối thoại. 2. Tin tưởng lẫn nhau, quan hệ hòa hợp, áp lực kinh doanh sẽ tiêu tan. Nếu người mua tin tưởng, hoặc tìm hiểu được rằng người bán quan tâm đến lợi ích của họ (người mua luôn nắm rõ mục đích giao lưu của người bán đối với họ), họ sẽ mở lòng để lắng nghe gợi ý của người bán. Mối quan hệ tốt có thể thiết lập được một mối quan hệ thân thiết và tin tưởng lẫn nhau giữa hai bên. 3. Đề phong lẫn nhau, quan hệ xa cách, trở ngại trong kinh doanh sẽ khó vượt qua. Việc cảm nhận được sự tồn tại của những trở ngại khách quan sẽ có sản sinh ra ảnh hưởng phụ đối với quá trình kinh doanh. Nếu người mua cho rằng người bán chỉ quan tâm đến lợi ích của bản thân mình, anh ta sẽ tỏ thái độ nghi ngờ, thậm chí là thái độ phản cảm, đối địch. Mối quan hệ xa cách, xấu có nghĩa là, quá tình mua bán đã biến thành một quá trình người bán với tư tưởng tự lợi có ý muốn để cho người mua với thái độ đầy nghi ngờ và không tín nhiệm mua hàng của mình, chứ không phải cố gắng giải quyết vấn đề chung của hai bên. Trong tình huống này, cho dù phương án giải quyết của người bán có hợp lí đến đâu, nhưng làm sao người bán có thể thuyết phục được người mua đang mang một thái độ đối địch và lạnh nhạt đối với mình? Mà một mối quan hệ tốt đẹp có thể giảm thiểu được những ảnh hưởng phụ tồn tại trong quá trình kinh doanh. 4. Bạn càng hiểu về khách hàng, người bán và đồng nghiệp thì bạn càng có khả năng thiết lập mối quan hệ tốt với họ. Mối quan hệ càng tốt, thì mọi người càng tin tưởng lẫn nhau, mối quan hệ càng hòa hợp. Hãy thử nghĩ đến kinh nghiệm của mình. Có phải bạn đã từng chỉ vì không tin tưởng người bán mà đã bước ra tay không từ cửa hàng bán ô tô, cửa hàng bán đồ điện? Ngược lại có phải bạn đã từng mua một thứ gì vì được bạn bè giới thiệu? Có thể vì bạn của bạn không phải là người bán, họ cũng sẽ không vì việc bạn mua hàng mà thu được lợi lộc gì, tuy nhiên, trên thực tế, họ đã thuyết phục được bạn, họ đã hoàn thành việc giới thiệu hàng một cách thành công. Bạn đã từng giới thiệu thứ gì cho bạn bè mình chưa? Ví dụ, một cuốn sách, một bộ phim? Hay là một thứ đồ nghệ thuật tinh xảo? Mà việc bạn giới thiệu là do bạn hiểu về sở thích của bạn mình, nên hiểu rất rõ mình cần đưa ra lời gợi ý như thế nào? Dựa trên sự hiểu biết trong thời gian dài, bạn bè tin tưởng vào lời gợi ý của bạn, họ đã mua cuốn sách, xem bộ phim, mua thứ đồ mà bạn giới thiệu. Tóm lại, mục tiêu của bạn là, thiết lập mối quan hệ vững chắc và tích cực đối với người có ý nghĩa quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn, bởi vì họ có thể nâng cao hiệu suất bán hàng của bạn, nâng cao khả năng thuyết phục người khác của bạn. Những nhân vật quan trọng này, có thể là người tiêu dùng, có thể là khách hàng, đồng nghiệp, là giám đốc của bạn, là nhà cung cấp hoặc là một người khác. Đương nhiên, mỗi người có một hoàn cảnh khác nhau, bởi vậy bạn phải xác định ai là người quan trọng. Khi bạn thiết lập được mối quan hệ tốt và vững chắc giữa bạn và mỗi một người trong môi trường kinh doanh( mối quan hệ mà cuốn sách này bàn luận đến yêu cầu bạn phải đầu tư thời gian, phải quan tâm), ứng dụng được phương pháp mà bạn học được qua cuốn sách này thì có nghĩa là bạn đã có thể có được thành công. II. TIN TƯỞNG LẪN NHAU, MỐI QUAN HỆ HÀI HOÀ, ÁP LỰC KINH DOANH SẼ KHÔNG CÒN TỒN TẠI Quá trình kinh doanh là một phần của cuộc sống. Kinh doanh, không chỉ bao gồm việc làm cho tín vật của các khách hàng và khách hàng tiềm năng trở nên có giá trị, từ đó mà họ mua sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn, mà còn bao gồm cả việc làm thế nào để thuyết phục được giám đốc của bạn, khiến anh ta tin tưởng cách nghĩ của bạn là có giá trị. Kinh doanh bao gồm từ chính sách cảm hóa để khách hàng chấp nhận một dịch vụ mới, cho đến việc chuyển hóa tư tưởng của đồng nghiệp đến với bạn. Cho dù bạn gọi nó là kinh doanh, hay là thuyết phục, những người thành công thực sự hầu như đều vô cùng tin tưởng, để đạt được mục tiêu của họ. Dưới đây là 4 nguyên lí cơ bản để thực hiện việc kinh doanh: 1. Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu thì sẽ không thực hiện được việc kinh doanh. Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu, có thể thực hiện được việc mua nhưng không thể hoàn thành được việc kinh doanh. Việc kinh doanh cần phải có sự giao lưu đầy đủ giữa hai bên mua bán trên cơ sở sự thật. Người mua có nhu cầu, có mong muốn, có khát vọng, người bán lại có phương án giải quyết - một sản phẩm, một dịch vụ, một kế hoạch, một gợi ý. Hai bên mua bán phải thông qua một quá trình trao đổi có hiệu quả thì mới có thể hiểu được nhu cầu của nhau (ban đầu, có thể ngay cả bản thân người mua cũng không rõ về nhu cầu này), hiểu rõ sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu này như thế nào. Một mối quan hệ tốt sẽ thúc đẩy và cải thiện hiệu quả của cuộc đối thoại. 2. Tin tưởng lẫn nhau, quan hệ hòa hợp, áp lực kinh doanh sẽ tiêu tan. Nếu người mua tin tưởng, hoặc tìm hiểu được rằng người bán quan tâm đến lợi ích của họ (người mua luôn nắm rõ mục đích giao lưu của người bán đối với họ), họ sẽ mở lòng để lắng nghe gợi ý của người bán. Mối quan hệ tốt có thể thiết lập được một mối quan hệ thân thiết và tin tưởng lẫn nhau giữa hai bên. 3. Đề phong lẫn nhau, quan hệ xa cách, trở ngại trong kinh doanh sẽ khó vượt qua. Việc cảm nhận được sự tồn tại của những trở ngại khách quan sẽ có sản sinh ra ảnh hưởng phụ đối với quá trình kinh doanh. Nếu người mua cho rằng người bán chỉ quan tâm đến lợi ích của bản thân mình, anh ta sẽ tỏ thái độ nghi ngờ, thậm chí là thái độ phản cảm, đối địch. Mối quan hệ xa cách, xấu có nghĩa là, quá tình mua bán đã biến thành một quá trình người bán với tư tưởng tự lợi có ý muốn để cho người mua với thái độ đầy nghi ngờ và không tín nhiệm mua hàng của mình, chứ không phải cố gắng giải quyết vấn đề chung của hai bên. Trong tình huống này, cho dù phương án giải quyết của người bán có hợp lí đến đâu, nhưng làm sao người bán có thể thuyết phục được người mua đang mang một thái độ đối địch và lạnh nhạt đối với mình? Mà một mối quan hệ tốt đẹp có thể giảm thiểu được những ảnh hưởng phụ tồn tại trong quá trình kinh doanh. 4. Bạn càng hiểu về khách hàng, người bán và đồng nghiệp thì bạn càng có khả năng thiết lập mối quan hệ tốt với họ. Mối quan hệ càng tốt, thì mọi người càng tin tưởng lẫn nhau, mối quan hệ càng hòa hợp. Hãy thử nghĩ đến kinh nghiệm của mình. Có phải bạn đã từng chỉ vì không tin tưởng người bán mà đã bước ra tay không từ cửa hàng bán ô tô, cửa hàng bán đồ điện? Ngược lại có phải bạn đã từng mua một thứ gì vì được bạn bè giới thiệu? Có thể vì bạn của bạn không phải là người bán, họ cũng sẽ không vì việc bạn mua hàng mà thu được lợi lộc gì, tuy nhiên, trên thực tế, họ đã thuyết phục được bạn, họ đã hoàn thành việc giới thiệu hàng một cách thành công. Bạn đã từng giới thiệu thứ gì cho bạn bè mình chưa? Ví dụ, một cuốn sách, một bộ phim? Hay là một thứ đồ nghệ thuật tinh xảo? Mà việc bạn giới thiệu là do bạn hiểu về sở thích của bạn mình, nên hiểu rất rõ mình cần đưa ra lời gợi ý như thế nào? Dựa trên sự hiểu biết trong thời gian dài, bạn bè tin tưởng vào lời gợi ý của bạn, họ đã mua cuốn sách, xem bộ phim, mua thứ đồ mà bạn giới thiệu. Tóm lại, mục tiêu của bạn là, thiết lập mối quan hệ vững chắc và tích cực đối với người có ý nghĩa quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn, bởi vì họ có thể nâng cao hiệu suất bán hàng của bạn, nâng cao khả năng thuyết phục người khác của bạn. Những nhân vật quan trọng này, có thể là người tiêu dùng, có thể là khách hàng, đồng nghiệp, là giám đốc của bạn, là nhà cung cấp hoặc là một người khác. Đương nhiên, mỗi người có một hoàn cảnh khác nhau, bởi vậy bạn phải xác định ai là người quan trọng. Khi bạn thiết lập được mối quan hệ tốt và vững chắc giữa bạn và mỗi một người trong môi trường kinh doanh( mối quan hệ mà cuốn sách này bàn luận đến yêu cầu bạn phải đầu tư thời gian, phải quan tâm), ứng dụng được phương pháp mà bạn học được qua cuốn sách này thì có nghĩa là bạn đã có thể có được thành công. III. Không có cuộc đối thoại có hiệu quả thì không thể thực hiện được việc kinh doanh Có được mối quan hệ vững chắc, sức mạnh của sự tín nhiệm và thân thiện càng trở nên to lớn. Ở những nơi mà sự tin tưởng và hòa hợp của các mối quan hệ được thể hiện, cũng chính là nơi bạn có thể tiến hành các cuộc đối thoại hữu hiệu. Những cuộc đối thoại hữu hiệu mà tôi nói đến ở đây là gì? Điều mà một cuộc đối thoại có ý nghĩa cần là phải nói ra sự thật, những người tham gia cuộc đối thoại bàn luận cái gì là chân thực, cái gì là quan trọng, cái gì là thực tế. Không thể có mối quan hệ tốt khi không có được sự thật. Họ cũng không có ác ý khi nói dối, nhưng họ trốn tránh, họ che đậy. Bởi vậy, khách hàng và đồng nghiệp chia sẻ với bạn về những khó khăn của họ nhiều bao nhiêu thì bạn càng có khả năng giúp họ giải quyết vấn đề nhiều bấy nhiêu, đương nhiên, tiền đề là bạn thực sự có phương án để giải quyết vấn đề. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không nói với bạn về những vấn đề họ đang gặp phải trong hoạt động kinh doanh, làm sao bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề được? Nếu họ không nói với bạn những suy nghĩ thật sự của họ về công ty của bạn, về sản phẩm và dịch vụ của bạn, thì kết quả của cuộc nói chuyện sẽ là gì? Đáp án là: bạn chẳng thu được gì! Tuy nhiên, tôi thấy có rất nhiều người bán hàng không hề quan tâm đến chủ đề này, họ không ưu tiên việc thiết lập quan hệ và xây dựng một phương pháp đối thoại hữu hiệu, chọ chấp nhận trong một thời gian hạn chế thao thao bất tuyệt trước mặt khách hàng tiềm năng về sản phẩm và dịch vụ của họ, sau đó, họ ra về. Họ độc diễn trước mặt khách hàng, nếu vai diễn của họ được diễn hết mà không bị làm ngắt quãng, họ cho rằng như vậy là đã đạt được mục đích. Cùng lắm là họ chỉ đoán mò nhu cầu thực tế của khách hàng tiềm năng. Nếu bạn muốn đoán nhu cầu thực tế của khách hàng tiềm năng, hơn nữa, nếu bạn biết được đủ thông tin về ngành nghề và tình hình cạnh tranh của họ thì có thể dự đoán của bạn sẽ rất sát với tình hình thực tế, nhưng cũng rất có khả năng khác xa thực tế, hơn nữa, bạn còn lãng phí thời gian của bạn, cũng lãng phí cả thời gian của khách hàng. Nếu bạn không thể có được cuộc đối thoại có hiệu quả với khách hàng, không thể hiểu được những vấn đề dẫn đến khó khăn và phiền muộn của họ, vậy thì khả năng bạn có thể đưa ra quan điểm của mình với đối phương là rất nhỏ. Nếu giữa bạn và họ không có được mối quan hệ tốt và vững chắc, thì tại sao họ lại phải bỏ thời gian ra để nghe bạn thao thao bất tuyệt ? Kết quả là cuộc đối thoại giữa bạn và họ cũng chẳng có ý nghĩa gì. Bởi vậy, bạn phải cố gắng thiết lập được mối quan hệ kinh doanh tốt hơn, bởi vì nó sẽ khơi gợi các cuộc đối thoại hữu hiệu. Khi bạn một khi đã có được mối quan hệ vững chắc, họ sẽ lắng nghe ý kiến của bạn, tham gia vào một cách thẳng thắn. Trong một mối quan hệ tốt, khi người khác nói, bạn chăm chú lắng nghe, bạn sẽ không ngay lập tức có ý đề phòng, không tìm kiếm động cơ không thể nói cho người khác đằng sau thái độ của đối phương, không cảm thấy anh ta đang chơi bạn. Bạn cũng biết, những người đồng nghiệp có mối quan hệ tốt với bạn cũng sẽ chăm chú lắng nghe bạn, bởi vì họ biết những lời bạn nói là đáng tin cậy, họ sắn sàng giành thời gian để lắng nghe bạn, họ cảm thấy bạn sẽ nói thật với họ, họ cho rằng, nếu bạn không đồng ý với quan điểm của họ hoặc không hiểu rõ họ nói cái gì thì bạn sẽ hỏi họ. Mối quan hệ kinh doanh tốt không thể thay thế được công việc bán hàng và thuyết phục của bạn, bạn vẫn phải giải thích về đặc điểm, ưu điểm của sản phẩm và dịch vụ, dịch vụ cung cấp, quyền lợi và nghĩa vụ của hợp đồng, thời hạn hoàn thành …, phải giải thích rất nhiều các chi tiết liên quan đến sản phẩm và dịch vụ mà bạn muốn bán hoặc kế hoạch, tuy nhiên, một mối quan hệ tốt sẽ mang lại cho bạn một điều kiện lí tưởng, thông qua các cuộc đối thoại hữu hiệu, khiến họ lắng nghe kế hoạch, suy nghĩ, gợi ý của bạn. Mọi người yêu quý bạn, tin tưởng bạn, thì họ sẽ chấp nhận lắng nghe bạn, họ sẽ mua sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp nhiều hơn, hoặc chấp nhận các kế hoạch và các gợi ý nhiều hơn, bởi vì họ lắng nghe bạn theo một phương thức hoàn toàn khác. Đồng thời, do bạn muốn thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài, bởi vậy, bạn không thể bán cho khách hàng và đồng nghiệp của bạn những thứ mà bạn cho rằng họ không cần thiết hoặc không phù hợp với họ, cũng không thể bán cho họ những thứ đồ không đúng ngạch, cho dù công ty bạn vì muốn thanh lí hàng nên tăng mức thưởng cho nhân viên bán hàng, cho dù bạn sẽ được thưởng nhiều khi có được đơn hàng. Bạn không được cố ý bán những thứ không phù hợp, trừ khi bạn muốn phá hỏng sự tôn trọng và tín nhiệm của người khác đối với bạn, bạn không được làm như vậy bởi vì việc đó chẳng hề có ích lợi gì đối với họ. Chúng ta đều biết, để lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ phải mất rất nhiều thời gian, phải nỗ lực không ngừng. IV. Bước lên kim tự tháp các mối quan hệ Kim tự tháp các mối quan hệ phản ánh 5 tầng bậc của mối quan hệ chính diện giữa bạn và người khác, 5 tầng bậc này hình thành nên một hình kim tự tháp, bởi vì có rất nhiều, rất nhiều người nói rằng, có hàng tỉ người tạo thành chân kim tự tháp, họ là những người mà đến tên của bạn cũng không biết, nói một cách tương đối, có rất ít người tạo thành đỉnh của kim tự tháp, họ là những người coi trọng mối quan hệ với bạn. May mắn là từ bậc thấp nhất của kim tự tháp có thể khá dễ dàng bước lên tầng thứ hai, tức là biết được tên của bạn. Phương pháp tốt nhất để người khác nhớ được tên của bạn là bạn phải nhớ và thường xuyên sử dụng đến tên của họ. Khi bạn gặp khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hoặc đồng nghiệp, lần nào bạn cũng gọi tên của họ, họ sẽ(đa phần) cảm thấy bối rối vì không gọi được tên bạn, cuối cùng, để đáp lại, họ cũng sẽ nhớ tên của bạn. Trong kinh doanh, thông thường, bạn có thể dễ dàng phát hiện ra tên của một người, bởi vì có thể nó được viết ngay ngoài cửa phòng làm việc, hoặc được khắc trên một tấm biển đặt trước bàn làm việc, có lẽ, tên của anh ta được in lên trên tấm thẻ đeo trước ngực. Đương nhiên, họ cũng có thể biết được tên của bạn, đặc biệt là sau khi bạn đeo tấm biển khách đến làm việc hoặc đã trao cho anh ta danh thiếp. Tuy nhiên, bước đầu tiên để thiết lập quan hệ kinh doanh với người khác là phải làm cho người [...]... mối quan hệ chẳng là gì đối với sự thành công của bạn trong kinh doanh hay trong cuộc sống, thì cần gì phải học cách thiết lập mối quan hệ cơ chứ? Bạn nên hiểu rằng, sẽ phải cố gắng rất nhiều trong quá trình học hỏi và thực hiện Nếu không có một nền tảng vững chắc thì sẽ không thể xây được những tòa nhà cao Tôi tin rằng, đa số chúng ta đều có thể thể hiện được sự quan tâm yêu mến chân thành đối với người... có thể được cải thiện một cách đầy kịch tính Bạn nói rằng hàng sẽ được đưa đến vào thứ sáu, nhưng do xảy ra một số biến cố mà bạn không làm chủ được ( nhà máy xảy ra hỏa hoạn, công nhân đột ngột bãi công, lật xe chở hàng…), đến thứ tư, bạn được biết hàng không thể được giao đúng hẹn, vậy thì cách thức bạn thông báo cho khách hàng và các cách ứng phó khác mà bạn áp dụng sẽ có thể cải thiện được mối quan... càng dễ chấp nhận cách nghĩ của bạn Nếu bạn có thể tìm thấy một con đường như vậy, thì bạn sẽ đạt được những thành công lớn hơn II Làm một người chân tình Có thể cách tốt nhất để khắc phục cảm giác lo lắng rằng bạn không làm người khác thích thú chính là hãy thử dùng cách đối nhân xử thế mà bạn đã sử dụng để khiến người khác quý mến mình Thông qua phương pháp này, có thể bạn sẽ phát hiện ra điều ngạc... phòng ở công ty Dick đang làm việc, ở hội nghị, tôi đã kể lại câu chuyện này Trong hội nghị,có một đại diện bán hàng đã từng làm việc với Dick, trong giờ nghỉ giải lao đã gọi điện cho Dick nói với anh ấy là tôi đến Destroit 30 phút trước giờ ăn trưa, Dick bước vào phòng họp, ôm tôi thật chặt “ Anh ấy trước đây là cấp trên của tôi” anh ấy nói với những người đến tham dự, “ Hiện nay, anh ấy là bạn tốt... với một người nào đó Cuốn sách này chỉ có thể chỉ cho bạn một số sách lược có thể dùng để nâng cao chất lượng cuộc sống của bạn, nâng cao hiệu suất về thời gian trong cuộc sống kinh doanh của bạn( cũng thích hợp với việc nâng cao chất lượng và thời gian thiết lập các kiểu quan hệ) Harvey Mackay trong cuốn sách nổi tiếng của ông “ Bơi cùng cá mập mà không bị ăn thịt” đã nêu ra 66 vấn đề liên quan đến loại... được tất cả những gì bạn đáng nhận được trong cuộc sống Thực tế, để làm được như vậy thì còn phải vượt qua muôn vàn khó khăn, bởi vì khi xuất hiện một tình huống, điều mà chúng ta cân nhắc là sự được mất của bản thân Thực ra, hành động vô tư của bạn chính là hạt giống mà bạn tự gieo trồng, chúng rồi sẽ tự nảy mầm và lớn lên, hơn nữa, bạn không bao giờ biết rằng trong số những hạt giống mà bạn gieo, hạt... Để làm dịu bớt sự phàn nàn của dân cư, Cox đã phải đi giải thích, anh nói, dù rằng tiếng ồn mà phi đội của ông gây ra khiến mọi người khó chịu nhưng đối với cả đất nước thì đó lại là “âm thanh tuyệt vời nhất” Tài diễn thuyết bẩm sinh của anh ấy đã được thể hiện một cách đầy đủ nhất, hiện nay anh ấy là một trong số 20 nhà diễn thuyết ưu tú nhất trên thế giới Tôi rất thích bài nói chuyện của anh ấy trong. .. đặt câu hỏi Dù bạn muốn đạt được thành tích như thế nào trong nghề, dù bạn là ai, kế toán, cố vấn quản lí, giám đốc dự án, hay là một nhân viên bán hàng, về bản chất, bạn đều đang tìm cách giải quyết vấn đề mà người khác đang gặp phải Trừ khi bạn làm rõ được vấn đề mà họ đang gặp phải, làm rõ được những ảnh hưởng cụ thể mà vấn đề đó làm nảy sinh, làm rõ những điểm mấu chốt xung quanh những vấn đề khó,... khăn họ gặp phải Cách duy nhất để làm rõ vấn đề tồn tại của người khác là để trực tiếp bản thân người đó nói với bạn, rốt cuộc thì đã có chuyện gì xảy ra với công việc kinh doanh của họ Để tìm hiểu những điều đó, bạn phải có được cuộc đối thoại hữu hiệu với bản thân họ, một cuộc nói chuyện đề cập đến những sự thực, nói về cái gì là sự thực, cái gì là quan trọng, các gì là thực tế Trong bất cứ một lĩnh... ta là một bác sỹ người Do Thái (ám chỉ anh ta là một bác sỹ tồi) chúng ta cũng không biết làm thế nào để xây dựng một mối quan hệ một cách có ý thức cùng với thời gian Một phương pháp tốt nhất để xây dựng một mối quan hệ mà trong cuốn sách đặc biệt đề cập đến là đưa ra câu hỏi một cách hợp lí Đưa ra câu hỏi một cách hợp lí không phải là để vì thế mà bạn bán được nhiều hàng hơn mà là qua những câu trả . là bất luận là trong cuộc sống hay trong sự nghiệp, sự đa dạng và chất lượng của các mối quan hệ mà một người có được, quyết định chất lượng cuộc sống và mức độ phong phú của cuộc sống của họ công của bạn trong kinh doanh hay trong cuộc sống, thì cần gì phải học cách thiết lập mối quan hệ cơ chứ? Bạn nên hiểu rằng, sẽ phải cố gắng rất nhiều trong quá trình học hỏi và thực hiện. Nếu không. được theo các bước đơn giản được đưa ra trong cuốn sách này, cuộc sống kinh doanh của bạn, bao gồm cả cuộc sống cá nhân của bạn nhất định sẽ được cải thiện. Quá trình thiết lập mối quan hệ gồm