Đang tải... (xem toàn văn)
Chiến lược sản phẩm khách hàng công nghiệp tại công ty nhựa cao cấp Hàng Không
Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Lêi Më §Çu Kinh tÕ thÞ tr−êng cµng ph¸t triĨn c¹nh tranh cµng trë nªn gay g¾t, qut liƯt h¬n. C¹nh tranh võa lµ c«ng cơ ®Ĩ chän lùa võa lµ c«ng cơ ®µo th¶i c¸c doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh trªn thÞ tr−êng. C¸c doanh nghiƯp ho¹t ®éng trong m«i tr−êng kinh doanh lu«n biÕn ®éng cïng nhiỊu c¬ héi vµ nguy c¬ tiỊm Èn víi møc ®é c¹nh tranh khèc liƯt nhÊt. V× thÕ ®Ĩ gi÷ v÷ng vµ n©ng cao vÞ thÕ cđa doanh nghiƯp trªn thÞ tr−êng, ®ßi hái doanh nghiƯp ph¶i lu«n cã biƯn ph¸p tiÕp cËn thÞ tr−êng mét c¸ch cã chđ ®éng, phï hỵp vµ s½n sµng ®èi phã víi mäi nguy c¬, ®e do¹ còng nh− ¸p lùc c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng. §Ĩ lµm ®−ỵc ®iỊu nµy, doanh nghiƯp ph¶i thùc hiƯn s¶n xt kinh doanh theo ®Þnh h−íng thÞ tr−êng, ph¶i øng dơng ho¹t ®éng marketing vµo ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh trªn thÞ tr−êng. Trong ®ã viƯc x©y dùng vµ hoµn thiƯn chiÕn l−ỵc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng sÏ lµ c«ng cơ c¹nh tranh s¾c bÐn nhÊt, hiƯu qu¶ nhÊt cđa doanh nghiƯp ®Ĩ ®i ®Õn thµnh c«ng. §èi víi C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng, kh¸ch hµng ®a phÇn lµ kh¸ch c«ng nghiƯp bëi vËy kh¸ch hµng c«ng nghiƯp ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng, nã lµ mét thÞ tr−êng mµ C«ng ty cÇn ph¶i lu«n chó ý vµ ®Çu t− rÊt nhiỊu. Tõ nhËn thøc trªn trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng Kh«ng vµ ®−ỵc sù gióp ®ì tËn t×nh cđa c¸c thÇy c« gi¸o trong Khoa marketing mµ trùc tiÕp lµ Th.S. Ph¹m ThÞ Hun cïng víi sù gióp ®ì chØ b¶o, t¹o ®iỊu kiƯn thùc tËp tèt cđa c¸c c« chó c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng Kh«ng, t«i ®· lùa chän ®Ị tµi ChiÕn l−ỵc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiƯp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng Kh«ng Mơc ®Ých cđa ®Ị tµi nh»m ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tr¹ng thÞ tr−êng c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiƯp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng, ®Ĩ qua ®ã ®Ị xt c¸c chiÕn l−ỵc, biƯn ph¸p marekting mix phï hỵp cho c¸c s¶n THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp phÈm, gãp phÇn gi÷ v÷ng n©ng cao lỵi thÕ cđa C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng Kh«ng trong ®iỊu kiƯn s¶n xt kinh doanh míi. Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt ln, ®Ị tµi gåm 3 phÇn: Ch−¬ng I .Kh¸i qu¸t vỊ marketing vµ chiÕn l−ỵc s¶n phÈm trong ho¹t ®éng kinh doanh Ch−¬ng II. Ngµnh nhùa vµ c«ng ty nhùa cao cÊp hµng kh«ng Ch−¬ng III. mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiƯn chiÕn l−ỵc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiƯp. §èi t−ỵng nghiªn cøu cđa ®Ị tµi: Kh¸ch hµng c«ng nghiƯp. Ph¹m vi nghiªn cøu cđa ®Ị tµi: Kh¸ch hµng c«ng nghiƯp trong ngµnh Nhùa ViƯt nam. Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu: Dïng 4 chiÕn l−ỵc bé phËn cđa marketing mix ®Ĩ nghiªn cøu ®Ị tµi, ®Ỉc biƯt ®Ị tµi cã tªn: "ChiÕn l−ỵc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiƯp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµn kh«ng" v× thÕ ®Ị tµi chó träng ®Õn chiÕn l−ỵc s¶n phÈm, ¸p dơng nhiỊu lý thut cđa chiÕn l−ỵc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiƯp. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Ch−¬ng I Kh¸i qu¸t vỊ marketing vµ chiÕn l−ỵc s¶n phÈm trong ho¹t ®éng kinh doanh I. Kh¸i qu¸t vỊ marketing Marketing lµ mét qu¸ tr×nh qu¶n lý mang tÝnh x· héi, nhê ®ã mµ c¸c c¸ nh©n vµ tËp thĨ cã ®−ỵc nh÷ng g× hä cÇn vµ mong mn th«ng qua viƯc t¹o ra, chµo b¸n vµ trao ®ỉi nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ víi nh÷ng ng−êi kh¸c. Mn biÕt ®−ỵc kh¸ch hµng thÝch g× cÇn g×? ng−êi lµm marketing cÇn ph¶i t×m hiĨu nhu cÇu mong mn cđa ng−êi tiªu dïng ngoµi ra cÇn ph¶i t×m hiĨu vỊ gi¸ trÞ mµ s¶n phÈm mang l¹i, chi phÝ cđa kh¸ch hµng bá ra mua s¶n phÈm cã tho¶ m·n vµ phï hỵp víi gi¸ trÞ mµ kh¸ch hµng bá ra hay kh«ng. ChÝnh v× thÕ ng−êi lµm marketing cÇn ph¶i hiĨu râ tõng kh¸i niƯm sau ®©y: * Kh¸i niƯm nhu cÇu, mong mn vµ yªu cÇu: + Nhu cÇu: cđa con ng−êi lµ mét tr¹ng th¸i c¶m gi¸c thiÕu hơt mét sù tho¶ m·n c¬ b¶n nµo ®ã. Ng−êi ta cÇn cã thøc ¨n qn ¸o, n¬i ë, sù an toµn, cđa c¶i, sù q träng vµ mét vµi thø n÷a ®Ĩ tån t¹i. Nh÷ng nhu cÇu nµy kh«ng ph¶i do x· héi vµ ng−êi lµm marketing t¹o ra, mµ ng−êi lµm marketing chØ lµ ng−êi kh¸m ph¸ ra nh÷ng nhu cÇu ®Ĩ c¸c nhµ s¶n xt s¶n xt ra nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vơ ®¸p øng nhu cÇu cđa con ng−êi. + Mong mn: Lµ sù ao −íc cã ®−ỵc nh÷ng g× cơ thĨ ®Ĩ tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu s©u xa h¬n ®ã. ë mçi mét x· héi kh¸c nhau, ®iỊu THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp kiƯn sèng còng kh¸c nhau bëi vËy mong mn còng th−êng rÊt kh¸c nhau. + Yªu cÇu: Mong mn ®−ỵc h−ëng nh÷ng s¶n phÈm cơ thĨ ®−ỵc hËu thn cđa kh¶ n¨ng vµ th¸i ®é s½n sµng mua chóng. Mong mn trë thµnh yªu cÇu khi cã søc mua hç trỵ. * S¶n phÈm: Theo marketing th× s¶n phÈm lµ bÊt cø thø g× cã thĨ ®em chµo b¸n ®Ĩ tho¶ m·n nhu cÇu hay mong mn. ý nghÜa quan träng cđa s¶n phÈm vËt chÊt b¾t ngn kh«ng ph¶i chđ u tõ viƯc së h÷u chóng, mµ chÝnh cã ®−ỵc nh÷ng dÞch vơ mµ nã ®em l¹i. * Gi¸ trÞ, chi phÝ, sù tho¶ m·n: - Gi¸ trÞ lµ sù ®¸nh gi¸ cđa ng−êi tiªu dïng vỊ kh¶ n¨ng chung cđa s¶n phÈm tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cđa m×nh. Gi¸ trÞ cđa s¶n phÈm ®em l¹i lỵi Ých cho ng−êi tiªu dïng s¶n phÈm. - Chi phÝ: lµ tỉng hỵp nh÷ng kho¶n mµ ng−êi tiªu dïng ph¶i bá ra ®Ĩ cã ®−ỵc s¶n phÈm mµ hä mn mua. - Sù tho¶ m·n lµ møc ®é cđa cđa tr¹ng th¸i c¶m gi¸c cđa ng−êi tiªu dïng b¾t ngn tõ viƯc so s¸nh kÕt qu¶ thu ®−ỵc tõ viƯc tiªu dïng s¶n phÈm víi nh÷ng kú väng cđa hä. * Trao ®ỉi, giao dÞch vµ c¸c mèi quan hƯ - Trao ®ỉi: lµ hµnh ®éng tiÕp nhËn mét s¶n phÈm mong mn tõ mét ng−êi nµo ®ã b»ng c¸ch ®−a cho ng−êi mét thø g× ®ã. Trao ®ỉi lµ kh¸i niƯm qut ®Þnh t¹o nỊn mãng cho marketing. Trao ®ỉi chØ x¶y ra khi cã n¨m ®iỊu kiƯn sau: Ýt nhÊt ph¶i cã hai bªn, mçi bªn ph¶i cã mét thø g× ®ã cã thĨ cã gi¸ trÞ víi bªn kia, mçi bªn ®Ịu cã kh¶ n¨ng giao dÞch vµ chun giao hµng ho¸ cđa m×nh, mçi bªn ®Ịu cã thĨ cã gi¸ trÞ víi bªn kia, mçi bªn ®Ịu cã kh¶ n¨ng giao dÞch vµ chun giao THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp hµng ho¸ cđa m×nh, mçi bªn ®Ịu cã qun tù do kh−íc tõ hay chÊp nhËn bªn kia, mçi bªn ®Ịu tin ch¾c m×nh nªn hay mn giao dÞch víi bªn kia. - Giao dÞch: Marketing giao dÞch lµ mét bé phËn cđa ý t−ëng lín h¬n marketing quan hƯ. Cã thĨ nãi, nh÷ng kh¸i niƯm nµy rÊt quan träng nã gióp ng−êi lµm marketing hiĨu ®−ỵc cÇn lµm nh÷ng g× ®Ĩ t¹o ®−ỵc uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng, qua ®ã t¹o ®−ỵc danh tiÕng. 2. Marketing - mix: Marketing - mix lµ mét tËp hỵp c¸c biÕn sè mµ c«ng ty cã thĨ kiĨm so¸t vµ qu¶n lý ®−ỵc vµ nã ®−ỵc sư dơng ®Ĩ cè g¾ng ®¹t tíi nh÷ng t¸c ®éng vµ g©y ®−ỵc nh÷ng ¶nh h−ëng cã lỵi cho kh¸ch hµng mơc tiªu: C¸c bé phËn cđa marketing hçn hỵp ®−ỵc biÕt ®Õn nh− lµ 4P: + ChiÕn l−ỵc s¶n phÈm + ChiÕn l−ỵc gi¸ c¶ + ChiÕn l−ỵc ph©n phèi + ChiÕn l−ỵc xóc tiÕn khuch tr−¬ng Doanh nghiƯp ThÞ tr−êng - kh¸ch hµng Marketing - mix P4 P2 P1 P3 S¬ ®å 1: 4 chiÕn l−ỵc bé phËn cđa marketing mix trong doanh nghiƯp THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp - ChiÕn l−ỵc gi¸ c¶: lµ viƯc x¸c ®Þnh c¸c mơc tiªu cđa chiÕn l−ỵc gi¸, lùa chän c¸c ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸, chiÕn l−ỵc gi¸ cđa c«ng ty. - ChiÕn l−ỵc ph©n phèi: bao gåm c¸c vÊn ®Ị nh− thiÕt lËp c¸c kiĨu kªnh ph©n phèi, lùa chän c¸c trung gian thiÕt lËp mèi liªn hƯ trong kªnh vµ toµn bé m¹ng l−íi kªnh, c¸c vÊn ®Ị vỊ dù tr÷, kho b·i, ph−¬ng thøc vËn chun… - ChiÕn l−ỵc xóc tiÕn vµ khuch tr−¬ng: lµ mäi ho¹t ®éng cđa c«ng ty nh»m trun b¸ th«ng tin vỊ s¶n phÈm vµ dÞch vơ cđa c«ng ty, nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng nh−: Qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thơ vµ c¸c ho¹t ®éng khun m¹i. Ba chiÕn l−ỵc bé phËn gãp phÇn vµo ho¹t ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp nh−ng ®Ĩ nghiªn cøu vỊ chiÕn l−ỵc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiƯp, ®iỊu tèt u ph¶i nghiªn cøu vỊ chiÕn l−ỵc s¶n phÈm lµ chđ u. 3. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm: S¶n phÈm hµng ho¸ lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i, nh÷ng u tè cã thĨ tho¶ m·n nhu cÇu hay −íc mn cđa kh¸ch hµng, cèng hiÕn nh÷ng lỵi Ých cho hä vµ cã kh¶ n¨ng ®−a ra chµo b¸n trªn thÞ tr−êng víi mơc ®Ých thu hót sù chó ý mua s¾m hay tiªu dïng hc sư dơng. Theo quan ®iĨm nµy s¶n phÈm hµng ho¸ bao båm c¶ vËt thĨ v« h×nh vµ h÷u h×nh. Mét chiÕn l−ỵc s¶n phÈm cđa mét c«ng ty cã thĨ bao gåm: - B−íc 1: Mơc tiªu cđa chÝnh s¸ch s¶n phÈm - B−íc 2: Ph¸t triĨn chđng lo¹i s¶n phÈm - B−íc 3: Cđng cè chÝnh s¸ch nh·n hiƯu s¶n phÈm THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp - B−íc 4: Thùc hiƯn ®ỉi míi s¶n phÈm - B−íc 5: Hoµn thiƯn chÝnh s¸ch bao b× vµ dÞch vơ kh¸ch hµng - B−íc 6: X¸c ®Þnh c¸c chiÕn l−ỵc marketing cho tõng nhãm s¶n phÈm theo c¸c giai ®o¹n trong chu kú sèng cđa nã. II. marketing trong ho¹t ®éng kinh doanh 1. Vai trß cđa marketing trong ho¹t ®éng kinh doanh NhËn ®Þnh vỊ vai trß cđa marketing, nhiỊu nhµ kinh doanh nỉi tiÕng ®−a ra nh÷ng ý kiÕn kh¸c nhau: Theo Rey Corey: "Marketing bao gåm mäi ho¹t ®éng mµ c«ng ty sư dơng ®Ĩ thÝch nghi víi m«i tr−êng cđa m×nh mét c¸ch s¸ng t¹o vµ cã lỵi". Cßn Peter Prucker cho r»ng: "Marketing lµ hÕt søc c¬ b¶n ®Õn møc ®é kh«ng thĨ xem nã lµ mét chøc n¨ng riªng biƯt. Nã lµ toµn bé c¸c c«ng viƯc kinh doanh d−íi gãc ®é kÕt qu¶ ci cïng, tøc lµ d−íi gãc ®é kh¸ch hµng. Thµnh c«ng trong kinh doanh kh«ng ph¶i do ng−êi s¶n xt mµ do chÝnh kh¸ch hµng qut ®Þnh". C¸c ý kiÕn tuy cã kh¸c nhau vỊ mỈt nµy hay mỈt kh¸c nh−ng cïng chung mét quan ®iĨm cho r»ng marketing liªn quan ®Õn mäi ho¹t ®éng cđa doanh nghiƯp, tõ thÞ tr−êng c¸c u tè ®Çu vµo nh− nguyªn vËt liƯu, lao ®éng, vèn ®Õn c¸c thÞ tr−êng ®Çu ra lµ c¸c kh¸ch hµng cđa c«ng ty. Trªn thùc tÕ, qu¶n trÞ marketing bao gåm nh÷ng nhiƯm vơ, nh÷ng con ng−êi liªn quan ®Õn thÞ tr−êng kh¸ch hµng lµ chđ u. Tuy vËy mét quan niƯm phiÕn diƯn vỊ vai trß vµ nhiƯm vơ cđa marketing lµ kÝch thÝch nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nh÷ng s¶n phÈm cđa c«ng ty lµ hoµn toµn kh«ng ®Çy ®đ. Marketing cßn cã nhiƯm vơ t¸c ®éng ®Õn møc ®é, thêi ®iĨm vµ c¬ cÊu nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n theo mét c¸ch nµo ®ã gióp tỉ chøc ®¹t ®−ỵc mơc tiªu. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Trong mét doanh nghiƯp cã 4 bé phÇn chøc n¨ng: + S¶n xt: §ãng vai trß t¹o ra s¶n phÈm: + Tµi chÝnh: Lµm nhiƯm vơ + Nh©n lùc: Mét doanh nghiƯp cã mét ngn nh©n lùc dåi dµo c¶ vỊ l−ỵng vµ chÊt th× sÏ gióp cho doanh nghiƯp cã ®−ỵc nh÷ng ph¸t minh, s¸ng kiÕn ®em l¹i nhiỊu lỵi Ých cho doanh nghiƯp: + Marketing: Mét doanh nghiƯp lu«n cÇn cã ho¹t ®éng marketing, nã gióp doanh nghiƯp x©y dùng ®−ỵc h×nh ¶nh cđa m×nh trªn thÞ tr−êng, trong t©m chÝ kh¸ch hµng. ViƯc tiªu thơ s¶n phÈm gÇn nh− hoµn toµn phơ thc vµo c¸c ho¹t ®éng Marketing V× vËy marketing ph¶i phèi hỵp chỈt chÏ víi c¸c bé phËn kh¸c trong c«ng ty. Nh− David Packard cđa C«ng ty Hewlett Packard ph¸t biĨu: "Marketing lµ v« cïng quan träng ®Õn møc ®é kh«ng thĨ phã th¸c nã cho bé phËn marketing" Mçi bé phËn trong tỉ chøc ho¹t ®éng nÕu chØ chän c¸ch cã lỵi cho m×nh sÏ kh«ng ®em l¹i hiƯu qu¶ cao nh©ts cho hƯ thèng, viƯc giao mơc tiªu cơ thĨ xng tõng bé phËn trong tỉ chøc cµng cơ thĨ cµng tèt. Nã gióp c¸c phßng ban cđa c«ng ty ®Þnh h−íng cơ thĨ h¬n. ChÝnh v× vËy mµ marketing ®ßi hái ph¶i ®−ỵc ph¸t triĨn vỊ c¶ marketing ®èi néi vµ marketing ®èi ngo¹i, thËm chÝ marketing ®èi néi ph¶i ®−ỵc ®i tr−íc mét b−íc. ViƯc tun dơng vµ hn lun ®éng viªn ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn t¹o ®iỊu kiƯn cho qu¸ tr×nh phơc vơ kh¸ch hµng mét c¸ch chu ®¸o. 2. Marketing - mix : C¸c c«ng cơ c¬ b¶n cđa marketing: ChiÕn l−ỵc marketing rÊt quan träng ®èi víi c¸c ho¹t ®éng marketing cđa doanh nghiƯp. Nã tham gia vµo tÊt c¶ c¸c phÇn cđa THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp ho¹t ®éng kinh doanh b¾t ®Çu tõ kh©u nghiªn cøu thÞ tr−êng kh¸m ph¸ nhu cÇu kh¸ch hµng cho ®Õn kh©u tiªu thơ s¶n phÈm. ChiÕn l−ỵc marketing mix lµ phèi thøc t¹o nªn chiÕn l−ỵc marketing, trong ®ã cã 4 chiÕn l−ỵc bé phËn. Trong marketing mix ta sÏ cã chiÕn l−ỵc s¶n phÈm, chiÕn l−ỵc gi¸ cho s¶n phÈm, chiÕn l−ỵc kªnh hoµn thiƯn viƯc tiªu thơ mét c¸ch hiƯu qu¶ nhÊt, chiÕn l−ỵc xóc tiÕn hçn hỵp cho viƯc qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t¹o ®−ỵc uy tÝn h×nh ¶nh cđa c«ng ty, lµm mäi ng−êi biÕt vỊ nh÷ng s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp. Nãi chung mçi mét chiÕn l−ỵc bé phËn cđa chiÕn l−ỵc marketing mix ®Ịu ¶nh h−ëng rÊt s©u ®Õn c¸c ho¹t ®éng marketing, nÕu thiÕu mét chiÕn l−ỵc hc chiÕn l−ỵc ®ã kh«ng phï hỵp th× hiƯu qu¶ bÞ h¹n chÕ rÊt nhiỊu thËm chÝ vÊn ®Ị tiªu thơ s¶n phÈm kh«ng ®¹t ®−ỵc theo ý mn. Mçi mét chiÕn l−ỵc s¶n phÈm cÇn ph¶i ®−ỵc ®Ỉt trong mét thĨ thèng nhÊt, viƯc ph¸t huy tèi ®a hiƯu qu¶ tõng chiÕn l−ỵc mét lµm chiÕn l−ỵc marketing mix ®¹t hiƯu qu¶ cao nhÊt. 3. ChiÕn l−ỵc s¶n phÈm trong phèi thøc marketing: Theo dßng lÞch sư ph¸t triĨn cđa c¸c ph−¬ng thøc s¶n xt kinh doanh, c¸c doanh nghiƯp ngµy cµng quan t©m ®Õn chiÕn l−ỵc s¶n phÈm vµ ®Ỉt chiÕn l−ỵc s¶n phÈm vµo vÞ trÝ chđ ®¹o trong chiÕn l−ỵc kinh doanh cđa m×nh. Theo c¸c nhµ kinh tÕ, ng−êi tiªu dïng sÏ thÝch nh÷ng hµng ho¸ cã chÊt l−ỵng cao nhÊt, tÝnh n¨ng sư dơng tèt nhÊt, v× vËy doanh nghiƯp ph¶i th−êng xuyªn sư dơng hµng ho¸ cđa m×nh. MỈc dï ®©y lµ mét h−íng ph¸t triĨn m¹nh mÏ, song quan ®iĨm nµy nhanh chãng béc lé nh÷ng h¹n chÕ cđa nã. Ng−êi b¸n hµng th−êng bÞ nh÷ng quan ®iĨm marketing thiĨn cËn chi phÝ, qu¸ yªu thÝch nh÷ng hµng ho¸ cđa m×nh ®Õn nçi bá qua nhu cÇu cđa kh¸ch THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp hµng. Trong thùc tÕ, kh¸ch hµng mua, tiªu dïng s¶n phÈm ®Ĩ gi¶i qut mét nhu cÇu nµo ®ã, song nhu cÇu cã thĨ ®−ỵc tho¶ m·n b»ng nh÷ng ph−¬ng thøc kh¸c phï hỵp h¬n, hiƯu qu¶ h¬n. Trong vµi thËp kû qua, hÇu hÕt c¸c c«ng ty ®Ịu h−íng ra thÞ tr−êng, quan t©m nhiỊu h¬n ®Õn kh¸ch hµng, ®Õn nhu cÇu cđa ng−êi tiªu dïng Lµ mét chiÕn l−ỵc bé phËn, chiÕn l−ỵc bé phËn ®¶m b¶o cho chiÕn l−ỵc tỉng thĨ thùc hiƯn ®óng h−íng vµ cã hiƯu qu¶. C¸c nhµ s¶n xt ph¶i x¸c ®Þnh ®−ỵc s¶n phÈm hay dÞch vơ cơ thĨ sÏ cung cÊp trªn thÞ tr−êng. NÕu c¸c nhµ s¶n xt kinh doanh kh«ng x©y dùng ®−ỵc chiÕn l−ỵc s¶n phÈm ®óng mµ ®−a ra thÞ tr−êng nh÷ng s¶n phÈm kh«ng phï hỵp víi nhu cÇu vµ mong mn cđa thÞ tr−êng th× mäi nç lùc marketing kh¸c còng b»ng kh«ng. Kh«ng cã chiÕn l−ỵc s¶n phÈm, c¸c chiÕn l−ỵc gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn d−êng nh− kh«ng cßn lý do ®Ĩ tån t¹i. T¸c ®éng ®Õn c¸c bé phËn kh¸c trong marketing - mix, chiÕn l−ỵc s¶n phÈm ®ång thêi chÞu t¸c ®éng ng−ỵc trë l¹i. S¶n phÈm cđa c«ng ty khã lßng x©m nhËp thÞ tr−êng cđa c«ng ty nÕu kh«ng ®−ỵc ®Þnh gi¸ c¹nh tranh hay kh«ng ®−ỵc sù hç trỵ linh ho¹t cđa chiÕn l−ỵc gi¸. Nã kh«ng ®−ỵc kh¸ch hµng biÕt ®Õn nÕu kh«ng ®−ỵc th«ng tin kÞp thêi. Ngay c¶ khi hiĨu biÕt vỊ s¶n phÈm, thÊy ®−ỵc nhu cÇu vỊ nã, vµ x¸c ®Þnh ®−ỵc nhu cÇu nµy cã kh¶ n¨ng thanh to¸n kh¸ch hµng còng kh«ng thĨ mua s¶n phÈm nÕu kh«ng cã ®iỊu kiƯn tiÕp xóc nã. Lµ mét bé phËn chiÕn l−ỵc marketing cđa c«ng ty, lu«n cã t¸c ®éng t−¬ng hç víi c¸c bé phËn kh¸c, song chiÕn l−ỵc s¶n phÈm ph¶i ®i tr−íc mét b−íc. Tr×nh ®é s¶n xt cµng cao th× vai trß chiÕn l−ỵc s¶n phÈm cµng to lín. ChØ khi h×nh thµnh ®−ỵc chiÕn l−ỵc s¶n phÈm, doanh nghiƯp míi cã h−íng ®Çu t−, nghiªn cøu thiÕt kÕ, s¶n xt hµng lo¹t. ChiÕn l−ỵc s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o cho ng−êi tiªu dïng sÏ THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... thị trờng công nghiệp Nhựa Các khách hàng công nghiệp của ngành Nhựa rất đông và đa dạng có khách hàng công nghiệp sản xuất các mặt hàng của ngành công nghiệp nặng hoặc nhẹ hay có khi là những khách hàng sản xuất thực phẩm Nhng đại đa số họ mua sản phẩm Nhựa về để lắp ghép vào cho sản phẩm của họ đủ bộ, ví dụ nh đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không Công ty cí khách hàng công nghiệp là Công ty bánh... lợi ích công cộng, thâm chí cơ quan t nhân Bảng 1: Nhóm khách hàng của marketing công nghiệp Ngời cung cấp Sản phẩm hoặc dịch vụ Khách hàng - Các nhà máy công cụ Sản phẩm cơ khí công Cơ sở sản xuất nghiệp Các công ty bảo hiểm Bảo hiểm tài sản , thân Tổ chức doanh nghiệp, thể trờng học - Công ty sản xuất văn Thiết bị văn phòng,l Trờng học, viện nghiên phòng phẩm sản phẩm VPP cứu, Công ty - Công ty quảng... hợp đồng sản xuất hàng loạt sản phẩm trị giá lên tới hàng trăm nghìn USD Bên cạnh đó, một số công ty nhựa cũng là khách hàng của các công ty nhựa khác, điều này thờng xảy ra khi công việc, tời gian sản xuất cấp bách, các công ty nhựa có hợp đồng sản xuất các ps này không đủ thời gian để sản xuất, họ sẽ kí hợp đồng sản xuất với Công ty nhựa khác để sản xuất một số lò hay toàn bộ các lô sản phẩm này... có nhiều loại khách hàng công nghiệp khác có loại khách hàng công nghiệp là các Công ty sản xuất văn phòng phẩm, Công ty chế biến thực phẩm Mỗi loại khách hàng này cần phải có một hình thức marketing khác nhau Ví dụ đối với Công ty chế biến thực phẩm hoạt động marketing hớng vào sản phẩm với độ an toàn vệ sinh và sự sạch sẽ, đối với công ty sản xuất văn phòng phẩm ngoài chất lợng sản phẩm Chuyên đề... về công ty nhựa cao cấp hàng không 1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Công ty nhựa cao cấp hàng không (APLACO) ra đời từ ngày 4 tháng 11 năm 1989 Tên khai sinh là" Xí nghiệp hoá nhựa cao su hàng không" ban đầu công ty có nền cơ sở hạ tầng thấp kém, có thời gian sản xuất cha phát triển, chủ yếu sản xuất thụ động, đơn điệu - Ngày 20 tháng 4 năm 1993, xí nghiệp đổi tê thành "Xí nghiệp hoá nhựa. .. số điểm, họ thờng lựa chọn nhà sản xuất có uy tín, sản phẩm đạt chất lợng cao với giá phù hợp Vì vậy nếu Công ty nào có uy tín các khách công nghiệp sẽ tự ý tìm đến ký hợp đồng sản xuất Đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không, việc ký đợc hợp đồng với công ty may 20 để sản xuất túi đựng quần áo cũng là do uy tín của Công ty mà họ tìm đến, đặc bịet một số khách hàng công nghiệp nớc ngoài cũng tự tìm đến... một công ty, việc lập chiến lợc sản phẩm tổng thể cho tất cả các loại sản phẩm và chiến lợc sản phẩm cho từng loại sản phẩm là điều không thể thiếu Bởi qua quyết định về chiến lợc sản phẩm sẽ có hàng loạt về quyết đinh nhãn hiêu sản phẩm (ý đồ định vị hàng hoá của doanh nghiệp) quyết định về bao gói (ý đồ cải tiến mẫu mã hình dáng bên ngoài tạo ra hình ảnh công ty, quyết định về dịch vụ khách hàng. .. cùng một số khách hàng với giá tơng tự là các đối thủ cạnh tranh của mình Chẳng hạn nh Công ty Nhựa cao cấp Hàng không có thể xem đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình là những Công ty Nhựa Song Long, Công ty Nhựa Tiền Phong và những Công ty sản xuất đồ Nhựa với chất lợng cao giá phù Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Đức Tuyến THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Lớp: Marketing 41A hợp Công ty không thấy mình... với các sản phẩm có giá trị cao khả năng thay thế thấp - Kiểu dáng: Phải hài hoà đẹp, bao gói đợc xem là công cụ tạo kiểu dáng mạnh nhất, tuy nhiên đối với các khách hàng công nghiệp kiểu dáng và bao gói của sản phẩm chỉ cần ở nó là sự đảm bảo cho sản phẩm không bị vỡ hoặc bị hỏng, điều cần nhất ở sản phẩm là chất lợng cao - Ba cấp độ cấu thành sản phẩm: Mỗi công ty khi xây dựng chiến lợc sản phẩm phải... hay không? tạo ra cảm tình, sự tin tởng đối với khách hàng) , quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm (chiếm lĩnh phần lớn thị trờng hay sự sinh lợi nhuận cao, cung cấp hàng đầy đủ), quyết định về danh mục hàng hoá (tạo sự đa dạng của sản phẩm) Vậy ta thấy ngay đợc chiến lợc sản phẩm là một chiến lợc marketing - mix nhng không thể thiếu với mọi công ty 3 Chiến lợc sản phẩm trong marketing công nghiệp . trong C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng Kh«ng, t«i ®· lùa chän ®Ị tµi ChiÕn l−ỵc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiƯp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng. Ch¼ng h¹n nh− C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng cã thĨ xem ®èi thđ c¹nh tranh chđ u cđa m×nh lµ nh÷ng C«ng ty Nhùa Song Long, C«ng ty Nhùa TiỊn