Đang tải... (xem toàn văn)
Tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở công ty giấy Bãi Bằng
Líp C«ng nghiƯp 40A 1 Lêi nãi ®Çu Tiªu thơ lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n vµ quan träng cđa mçi doanh nghiƯp khi tiÕn hµnh s¶n xt kinh doanh. Trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng ngµy nay c¸c c«ng ty sư dơng nhiỊu trung gian ph©n phèi thùc hiƯn c¸c chøc n¨ng kh¸c nhau ®Ĩ ®¶m b¶o hiƯu qu¶ trong viƯc ®−a s¶n phÈm cđa c«ng ty ®Õn tay ng−êi tiªu dïng sau cïng. V× thÕ, ®Ĩ mét c«ng ty ho¹t ®éng cã hiƯu qu¶ th× ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ĩ qu¶n lý tèt nhÊt hƯ thèng kªnh ph©n phèi cđa m×nh, lµm sao ®¶m b¶o hƯ thèng kªnh ph©n phèi ho¹t ®éng hiƯu qu¶ nhÊt, lu«n ®−a ®−ỵc hµng ho¸ tíi ng−êi tiªu dïng sau cïng mét c¸ch thn tiƯn nhÊt, ®ång thêi tho¶ m·n lỵi Ých cđa c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi tèt nhÊt. Qut ®Þnh vỊ kªnh ph©n phèi trë thµnh mét trong nh÷ng qut ®Þnh quan träng nhÊt mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i th«ng qua. C¸c kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty lùa chän sÏ ¶nh h−ëng tíi c¸c qut ®Þnh kh¸c trong chÝnh s¸ch marketing hçn hỵp cđa c«ng ty, ¶nh h−ëng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh cđa c«ng ty. V× thÕ viƯc th−êng xuyªn nghiªn cøu, n¾m râ t×nh h×nh ho¹t ®éng cđa hƯ thèng kªnh ph©n phèi lµ hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi bÊt cø c«ng ty nµo. Trong thêi gian thùc tËp tèt nghiƯp t¹i C«ng ty GiÊy B·i B»ng(BAPACO) em ®· lùa chän ®Ị tµi: "Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiƯn m¹ng l−íi kªnh ph©n phèi ë C«ng ty GiÊy B·i B»ng" cho chuyªn ®Ị tèt nghiƯp cđa m×nh. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Líp C«ng nghiƯp 40A 2 Mơc ®Ých nghiªn cøu cđa chuyªn ®Ị lµ ®−a ra c¸c kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiƯn m¹ng l−íi ph©n phèi s¶n phÈm cđa C«ng ty GiÊy B·i B»ng trªn c¬ së thùc tr¹ng hƯ thèng kªnh ph©n phèi cđa c«ng ty. §èi t−ỵng nghiªn cøu lµ viƯc tỉ chøc vµ ho¹t ®éng cđa kªnh ph©n phèi t¹i c«ng ty GiÊy B·i B»ng, t×m ra c¸c mỈt m¹nh mỈt u cđa c¸c lo¹i kªnh. KÕt cÊu chuyªn ®Ị gåm cã ba ch−¬ng. Ch−¬ng I. Tỉng quan vỊ kªnh ph©n phèi. Ch−¬ng II. Tỉ chøc m¹ng l−íi kªnh ph©n phèi ë c«ng ty GiÊy B·i B»ng. Ch−¬ng III. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiƯn m¹ng l−íi kªnh ph©n phèi ë c«ng ty giÊy B·i B»ng. Chuyªn ®Ị ®−ỵc hoµn thµnh cßn cã mét vµi thiÕu sãt do h¹n chÕ vỊ thêi gian vµ kinh nghiƯm. Em rÊt mong ®−ỵc c¸c thÇy c« chØ b¶o gióp ®ì ®Ĩ em cã thĨ hoµn thiƯn tèt ®Ị tµi nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o Ngun ThÞ Tø, gi¶ng viªn Khoa QTKDCN&XD Tr−êng §¹i häc Kinh tÕ Qc d©n vµ c¸n bé nh©n viªn C«ng ty GiÊy B·i B»ng ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp tèt nghiƯp vµ hoµn thµnh ®Ị tµi nµy! Hµ néi, th¸ng 5 n¨m 2002. Sinh viªn. H¸n Thanh Long. Ch−¬ng I THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Líp C«ng nghiƯp 40A 3 Tỉng quan vỊ kªnh ph©n phèi. Tỉng quan vỊ kªnh ph©n phèi.Tỉng quan vỊ kªnh ph©n phèi. Tỉng quan vỊ kªnh ph©n phèi. I. C¸c vÊn ®Ị c¬ b¶n. 1. Kh¸i niƯm. Ngay tõ nh÷ng thêi kú ®Çu cđa x· héi loµi ng−êi, con ng−êi ®· biÕt ®em nh÷ng s¶n phÈm do m×nh chÕ t¹o ra ®Ĩ ®ỉi lÊy nh÷ng thø kh¸c cÇn thiÕt cho cc sèng. Lóc ®Çu chØ ®¬n gi¶n lµ trao ®ỉi trùc tiÕp, sau ®ã do s¶n xt ph¸t triĨn cđa c¶i t¹o ra ngµy cµng nhiỊu lµm xt hiƯn nh÷ng trung gian trong qu¸ tr×nh trao ®ỉi. NhiƯm vơ chÝnh cđa hä lµ mua hµng ho¸ tõ nh÷ng ng−êi cung cÊp vµ b¸n cho nh÷ng ng−êi cã nhu cÇu. KÕt qu¶ lµ h×nh thµnh nªn nh÷ng kªnh ph©n phèi. Tr¶i qua nhiỊu giai ®o¹n ph¸t triĨn, kªnh ph©n phèi ngµy cµng kh¼ng ®Þnh ®−ỵc vai trß vµ tÇm quan träng trong viƯc tiªu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp. Tuy nhiªn, hiƯn nay cßn tån t¹i nhiỊu quan niƯm kh¸c nhau vỊ kªnh ph©n phèi. D−íi gãc ®é qu¶n lý vÜ m«: "Kªnh ph©n phèi lµ tËp hỵp c¸c dßng vËn ®éng cđa hµng ho¸, dÞch vơ tõ ng−êi s¶n xt tíi ng−êi tiªu dïng". D−íi gãc ®é ng−êi tiªu dïng "kªnh ph©n phèi lµ mét h×nh thøc lµm cho hµng ho¸ s½n sµng ë nh÷ng n¬i mµ ng−êi tiªu dïng mong mn mua ®−ỵc s¶n phÈm víi gi¸ c¶ hỵp lý". C¸c nhµ kinh tÕ häc l¹i quan niƯm:” HƯ thèng kªnh ph©n phèi lµ mét ngn lùc then chèt ë bªn ngoµi doanh nghiƯp. Th«ng th−êng ph¶i mÊt nhiỊu n¨m míi x©y dùng ®−ỵc vµ kh«ng dƠ g× thay ®ỉi ®−ỵc nã. Nã cã tÇm quan träng kh«ng thua kÐm g× c¸c ngn lùc then chèt trong néi bé nh−: con ng−êi, ph−¬ng tiƯn s¶n xt, nghiªn cøu…Nã lµ cam kÕt lín cđa c«ng ty ®èi THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Líp C«ng nghiƯp 40A 4 víi rÊt nhiỊu c¸c c«ng ty ®éc lËp chuyªn vỊ ph©n phèi vµ ®èi víi nh÷ng thÞ tr−êng cơ thĨ mµ hä phơc vơ. Nã còng lµ mét cam kÕt vỊ mét lo¹t c¸c chÝnh s¸ch vµ th«ng lƯ t¹o nªn c¬ së ®Ĩ x©y dùng rÊt nhiỊu nh÷ng quan hƯ l©u dµi”. (Theo nhµ kinh tÕ häc Corey). D−íi gãc ®é cđa ng−êi s¶n xt” Kªnh ph©n phèi lµ sù tỉ chøc c¸c quan hƯ bªn ngoµi nh»m thùc hiƯn c¸c c«ng viƯc ph©n phèi ®Ĩ ®¹t ®−ỵc mơc tiªu ph©n phèi cđa doanh nghiƯp trªn thÞ tr−êng”. Tõ nh÷ng quan ®iĨm trªn cã thĨ nhËn thÊy mét c¸ch tỉng qu¸t nhÊt kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hỵp c¸c doanh nghiƯp vµ c¸ nh©n ®éc lËp vµ phơ thc lÉn nhau tham gia vµo qu¸ tr×nh ®−a hµng ho¸ tõ ng−êi s¶n xt ®Õn tay ng−êi tiªu dïng. Nh− vËy cã thĨ nhËn thÊy r»ng kªnh ph©n phèi lµ mét tỉ chøc tån t¹i bªn ngoµi c¬ cÊu tỉ chøc cđa doanh nghiƯp, nã ®−ỵc qu¶n lý dùa trªn c¸c quan hƯ ®µm ph¸n th−¬ng l−ỵng h¬n lµ sư dơng c¸c qut ®Þnh néi bé. §Ĩ ph¸t triĨn mét hƯ thèng kªnh ph©n phèi ng−êi s¶n xt cã thĨ sư dơng c¸c kªnh ®· cã vµ thiÕt lËp c¸c kªnh míi nh−ng bao giê còng dùa trªn sù ph©n c«ng c«ng viƯc gi÷a c¸c thµnh viªn tham gia kªnh. 2. Vai trß vµ chøc n¨ng cđa kªnh ph©n phèi. 2.1. Vai trß cđa kªnh ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi lµ c«ng cơ chÝnh cđa doanh nghiƯp trong lÜnh vùc ph©n phèi, trao ®ỉi hµng ho¸ lµm tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cơ thĨ cđa nhãm kh¸ch hµng mơc tiªu, kh¾c phơc nh÷ng ng¨n c¸ch vỊ thêi gian, kh«ng gian vµ qun së h÷u hµng ho¸ vµ dÞch vơ víi nh÷ng ng−êi mn sư dơng chóng. Kªnh ph©n phèi thùc hiƯn qu¸ tr×nh chuyªn m«n ho¸ vµ ph©n c«ng lao ®éng ®Ĩ n©ng cao hiƯu qu¶ qu¸ tr×nh sư dơng c¸c u tè trong s¶n xt kinh THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Líp C«ng nghiƯp 40A 5 doanh, ®¸p øng ®−ỵc sù ph¸t triĨn cđa thÞ tr−êng còng nh− sù phong phó ®a d¹ng cđa nhu cÇu. Tãm l¹i kªnh ph©n phèi cã c¸c vai trß chÝnh lµ: • §iỊu hoµ s¶n xt vµ tiªu dïng vỊ mỈt kh«ng gian, thêi gian vµ sè l−ỵng. • TiÕt kiƯm chi phÝ giao dÞch • N©ng cao kh¶ n¨ng lùa chän hµng ho¸ cho ng−êi tiªu dïng. 2.2. Chøc n¨ng cđa kªnh ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi lµ con ®−êng mµ hµng ho¸ ®−ỵc l−u th«ng tõ ng−êi s¶n xt ®Õn tay ng−êi tiªu dïng. Nhê cã m¹ng l−íi kªnh ph©n phèi mµ kh¾c phơc ®−ỵc nh÷ng kh¸c biƯt vỊ thêi gian, ®Þa ®iĨm vµ qun së h÷u gi÷a ng−êi s¶n xt víi nh÷ng ng−êi sư dơng c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vơ. TÊt c¶ c¸c thµnh viªn cđa kªnh ph¶i thùc hiƯn nh÷ng chøc n¨ng chđ u sau: • Nghiªn cøu thÞ tr−êng: Nh»m thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt ®Ĩ lËp chiÕn l−ỵc ph©n phèi. • Xóc tiÕn khuch tr−¬ng(cho nh÷ng s¶n phÈm hä b¸n): So¹n th¶o vµ trun b¸ nh÷ng th«ng tin vỊ hµng ho¸. • Th−¬ng l−ỵng: §Ĩ tho¶ thn ph©n chia tr¸ch nhiƯm vµ qun lỵi trong kªnh. Tho¶ thn víi nhau vỊ gi¸ c¶ vµ nh÷ng ®iỊu kiƯn ph©n phèi kh¸c. • Ph©n phèi vËt chÊt: VËn chun, b¶o qu¶n vµ dù tr÷ hµng ho¸. • ThiÕt lËp c¸c mèi quan hƯ: T¹o dùng vµ duy tr× mèi liªn hƯ víi nh÷ng ng−êi mua tiỊm n¨ng. • Hoµn thiƯn hµng ho¸: Lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng ®−ỵc nh÷ng yªu cÇu cđa ng−êi mua, nghÜa lµ thùc hiƯn mét phÇn c«ng viƯc cđa ng−êi s¶n xt. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Líp C«ng nghiƯp 40A 6 • Tµi trỵ: C¬ chÕ tµi chÝnh gióp cho c¸c thµnh viªn kªnh trong thanh to¸n. • San sỴ rđi ro liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh ph©n phèi. VÊn ®Ị ®Ỉt ra lµ ph¶i ph©n chia hỵp lý c¸c chøc n¨ng nµy gi÷a c¸c thµnh viªn cđa kªnh. Nguyªn t¾c ®Ĩ ph©n chia c¸c chøc n¨ng nµy lµ chuyªn m«n ho¸ vµ ph©n c«ng lao ®éng. 3. C¸c dßng ch¶y trong kªnh. Trong mçi kªnh ph©n phèi ®Ịu cã c¸c dßng ch¶y, c¸c dßng ch¶y nµy mét mỈt nã thĨ hiƯn sù kÕt nèi gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh mỈt kh¸c nã cho biÕt ho¹t ®éng cđa kªnh tèt ®Õn møc nµo. C¸c dßng ch¶y chđ u trong kªnh lµ: Dßng chun qun së h÷u, dßng s¶n phÈm, dßng th«ng tin, dßng xóc tiÕn vµ dßng thanh to¸n. • Dßng chun qun së h÷u: ThĨ hiƯn viƯc chun qun së h÷u s¶n phÈm tõ thµnh viªn nµy sang thµnh viªn kh¸c trong kªnh ph©n phèi. Sù chun qun së h÷u trong kªnh ph©n phèi chØ g¾n víi c¸c thµnh viªn chÝnh thøc trong kªnh mµ kh«ng g¾n víi c¸c thµnh viªn bỉ trỵ nh− c¸c c«ng ty vËn t¶i, hay c¸c trung gian kh¸c nh− ®¹i lý, chi nh¸nh ®¹i diƯn vµ m«i giíi. Dßng chun qun së h÷u ®−ỵc m« t¶ nh− sau: Ng−êi s¶n xt -> B¸n bu«n -> B¸n lỴ -> Ng−êi tiªu dïng ci cïng. • Dßng s¶n phÈm: DiƠn t¶ viƯc vËn chun hµng ho¸ vËt phÈm thùc sù trong kh«ng gian vµ thêi gian tõ ®Þa ®iĨm s¶n xt tíi ®Þa ®iĨm tiªu dïng qua hƯ thèng kho tµng vµ ph−¬ng tiƯn vËn t¶i. Dßng s¶n phÈm cho biÕt sù ph¸t sinh chi phÝ vµ thêi gian cÇn thiÕt ®Ĩ thùc hiƯn c¸c c«ng viƯc ph©n phèi vËt chÊt trong mét kªnh ph©n phèi nhÊt ®Þnh. Dßng s¶n phÈm kh«ng liªn quan trùc tiÕp tíi dßng chun qun së h÷u nh−ng nã l¹i cã vai trß quan THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Líp C«ng nghiƯp 40A 7 träng ®èi víi viƯc tiÕt kiƯm chi phÝ, gi¶m bít thêi gian khi ph©n phèi s¶n phÈm. Dßng s¶n phÈm ®−ỵc m« t¶ nh− sau: Ng−êi s¶n xt ->(VËn t¶i)->B¸n bu«n->( VËn t¶i)->B¸n lỴ->Ng−êi tiªu dïng • Dßng thanh to¸n: Lµ dßng vËn ®éng ng−ỵc chiỊu cđa tiỊn tƯ vµ chøng tõ thanh to¸n tõ ng−êi mua ci cïng qua c¸c trung gian trë l¹i ng−êi s¶n xt. Dßng thanh to¸n ®−ỵc m« t¶ nh− sau: Ng−êi s¶n xt <-B¸n bu«n<-B¸n lỴ<-Ng−êi tiªu dïng sau cïng. • Dßng th«ng tin: Cho thÊy gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh trao ®ỉi th«ng tin víi nhau, cã thĨ lµ trao ®ỉi gi÷a hai thµnh viªn kÕ cËn hc kh«ng kÕ cËn. Dßng th«ng tin ®−ỵc m« t¶ nh− sau: Ng−êi s¶n xt <->B¸n bu«n<->B¸n lỴ<->Ng−êi tiªu dïng sau cïng. • Dßng xóc tiÕn: M« t¶ nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn khuch tr−¬ng hç trỵ lÉn nhau gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh. 4.C¸c lo¹i kªnh ph©n phèi 4.1. Kªnh trùc tiÕp: §©y lµ lo¹i kªnh ph©n phèi mµ qua ®ã ng−êi s¶n xt b¸n hµng trùc tiÕp cho ng−êi tiªu dïng kh«ng th«ng qua bÊt kú mét trung gian nµo. Khi sư dơng lo¹i kªnh nµy lỵi nhn cđa doanh nghiƯp kh«ng bÞ chia sỴ cho c¸c trung gian kh¸c, mỈt kh¸c doanh nghiƯp cã c¬ héi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng do vËy cã thĨ n¾m b¾t chÝnh x¸c nhu cÇu cđa ng−êi tiªu dïng còng nh− sù thay ®ỉi nhu cÇu. Tuy nhiªn lo¹i kªnh nµy chØ thÝch hỵp víi nh÷ng ®o¹n thÞ tr−êng nhá kh¸ch hµng tËp trung vỊ mỈt ®Þa lý. Cßn khi thÞ tr−êng cđa doanh nghiƯp tr¶i dµi trªn mét ®Þa bµn réng lín th× viƯc sư THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Líp C«ng nghiƯp 40A 8 dơng lo¹i kªnh nµy gỈp nhiỊu khã kh¨n do c«ng ty ph¶i duy tr× mét l−ỵng lín nh©n viªn b¸n hµng. Kªnh trùc tiÕp 4.2. Kªnh gi¸n tiÕp: §©y lµ lo¹i kªnh mµ gi÷a ng−êi s¶n xt vµ ng−êi tiªu dïng xt hiƯn nhiỊu trung gian kh¸c nhau lµm nhiƯm vơ ®−a hµng ho¸ tõ ng−êi s¶n xt ®Õn tay ng−êi tiªu dïng. Trong lo¹i kªnh nµy hµng ho¸ cđa doanh nghiƯp cã thĨ ®−ỵc tiªu thơ víi tèc ®é nhanh h¬n, khèi l−ỵng lín h¬n, vµ s¶n phÈm ®−ỵc tiªu thơ trªn mét ®Þa bµn réng lín h¬n. ViƯc sư dơng lo¹i kªnh nµy cã thĨ lµm gi¶m mét phÇn lỵi nhn cđa doanh nghiƯp do ph¶i chia sỴ víi c¸c trung gian kh¸c. §èi víi c¸c trung gian doanh nghiƯp cã thĨ gỈp khã kh¨n trong viƯc kiĨm so¸t hµnh vi cđa hä trong viƯc tiªu thơ s¶n phÈm do hä lµ nh÷ng tỉ chøc ®éc lËp víi doanh nghiƯp. C¸c th«ng tin vỊ thÞ tr−êng vµ th«ng tin ph¶n håi cđa kh¸ch hµng vỊ s¶n phÈm cã thĨ kh«ng chÝnh x¸c khi vỊ ®Õn doanh nghiƯp do ph¶i qua nhiỊu cÊp trung gian. Ho¹t ®éng cđa doanh nghiƯp cã thĨ bÞ ¶nh h−ëng nÕu gi÷a ng−êi tiªu dïng vµ c¸c trung gian hc gi÷a trung gian vµ ng−êi s¶n xt s¶y ra trơc trỈc. Khi sư dơng c¸c trung gian trong kªnh ph©n phèi, doanh nghiƯp cã thĨ gi¶m møc ®é m¹o hiĨm khi th©m nhËp mét thÞ tr−êng míi do c¸c trung gian lµ nh÷ng ng−êi am hiĨu vỊ khu vùc thÞ tr−êng mµ hä phơ tr¸ch vµ hä ®· x©y dùng ®−ỵc mét m¹ng l−íi ph©n phèi. Kªnh gi¸n tiÕp Ng−êi s¶n xt Ng−êi tiªu dïng Ng−êi s¶n xt Trung gian Ng−êi tiªu dïng THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Líp C«ng nghiƯp 40A 9 Trong kªnh gi¸n tiÕp ng−êi ta cã thĨ chia ra lµm c¸c lo¹i kªnh cã møc ®é dµi ng¾n kh¸c nhau dùa vµo sè l−ỵng c¸c trung gian cã trong kªnh: -Kªnh mét cÊp: §©y lµ lo¹i kªnh ng¾n nhÊt trong c¸c kªnh gi¸n tiÕp trong kªnh nµy chØ xt hiƯn mét lo¹i trung gian trong qu¸ tr×nh ph©n phèi s¶n phÈm, ®ã cã thĨ lµ ng−êi b¸n lỴ trong kªnh tiªu dïng c¸c nh©n, cã thĨ lµ ng−êi ph©n phèi c«ng nghiƯp hc ®¹i lý trong kªnh tiªu dïng c«ng nghiƯp. -Kªnh hai cÊp: Trong kªnh cã thªm ng−êi b¸n bu«n ®èi víi kªnh tiªu dïng c¸ nh©n, vµ cã c¶ ®¹i lý vµ ng−êi ph©n phèi c«ng nghiƯp trong kªnh tiªu dïng c«ng nghiƯp. §èi víi hµng ho¸ tiªu dïng c¸ nh©n, kªnh nµy th−êng ®−ỵc dïng ®èi víi nh÷ng hµng ho¸ cã gi¸ trÞ ®¬n vÞ thÊp vµ th−êng ®−ỵc mua th−êng xuyªn. -Kªnh ba cÊp: Lo¹i kªnh nµy th−êng chØ ®−ỵc sư dơng ®èi víi nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vơ tiªu dïng c¸ nh©n. Trong kªnh nµy xt hiƯn thªm ng−êi ®¹i lý bªn c¹nh ng−êi b¸n bu«n vµ b¸n lỴ, kªnh nµy ®−ỵc sư dơng khi cã nhiỊu ng−êi s¶n xt nhá vµ nhiỊu ng−êi b¸n lỴ nhá, mét ®¹i lý ®−ỵc sư dơng ®Ĩ gióp phèi hỵp cung cÊp s¶n phÈm víi khèi l−ỵng lín. 4.3.Kªnh hçn hỵp. Thùc chÊt ®©y lµ lo¹i kªnh ®−ỵc t¹o nªn khi doanh nghiƯp sư dơng nhiỊu lo¹i kªnh cïng mét lóc ®Ĩ ph©n phèi mét hc nhiỊu s¶n phÈm trªn mét khu vùc thÞ tr−êng hc nhiỊu khu vùc thÞ tr−êng kh¸c nhau. Sù kh¸c nhau gi÷a kªnh tiªu thơ hµng c«ng nghiƯp vµ kªnh tiªu thơ hµng ho¸ tiªu dïng c¸ nh©n. Doanh nghiƯp Nhµ ph©n phèi trung gian Ng−êi tiªu dïng THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Líp C«ng nghiƯp 40A 10 Trong vÊn ®Ị tỉ chøc kªnh ph©n phèi khi c¨n cø vµo s¶n phÈm vµ ®èi t−ỵng tiªu dïng cã thĨ ph©n thµnh kªnh ph©n phèi dïng cho tiªu dïng c¸ nh©n vµ kªnh ph©n phèi dïng cho tiªu dïng c«ng nghiƯp. Kªnh tiªu dïng c¸ nh©n lµ lo¹i kªnh mµ s¶n phÈm chđ u phơc vơ cho nhu cÇu tiªu dïng c¸ nh©n. Kªnh nµy cã ®Ỉc ®iĨm lµ sè l−ỵng ng−êi mua lín tuy nhiªn khèi l−ỵng trong mçi lÇn mua nhá vµ thÞ tr−êng tr¶i dµi trªn mét khu vùc réng lín. Do vËy ng−êi s¶n xt khã cã ®iỊu kiƯn tỉ chøc m¹ng l−íi b¸n hµng trùc tiÕp cđa m×nh do giíi h¹n vỊ kh¶ n¨ng tµi chÝnh do vËy hä ph¶i sư dơng nhiỊu trung gian trong viƯc tiªu thơ s¶n phÈm. V× vËy ®èi víi lo¹i hµng ho¸ nµy kªnh ph©n phèi chđ u lµ nh÷ng kªnh dµi vµ sư dơng nhiỊu trung gian trong qu¸ tr×nh ph©n phèi s¶n phÈm. §iỊu nµy lµm cho s¶n phÈm cđa ng−êi s¶n xt cã thĨ tiÕp cËn nhiỊu lo¹i kh¸ch hµng vµ t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a c¸c trung gian trong viƯc tỉ chøc tiªu thơ s¶n phÈm. §èi víi kªnh tiªu dïng c«ng nghiƯp: S¶n phÈm l−u th«ng trong kªnh nµy chđ u dïng lµm ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xt kh¸c hc phơc vơ cho nh÷ng ho¹t ®éng tiªu dïng mang tÝnh c«ng nghiƯp. Kh¸ch hµng trong kªnh nµy th−êng mua víi khèi l−ỵng lín trong mçi lÇn mua vµ hä th−êng ®· ®−ỵc x¸c ®Þnh vỊ mỈt ®Þa lý. Do vËy kªnh ph©n phèi cho lo¹i s¶n phÈm nµy th−êng lµ kªnh ng¾n. MỈt kh¸c ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ ®¬n vÞ cao do vËy nÕu sư dơng kªnh dµi sÏ lµm t¨ng chi phÝ vµ cã thĨ gỈp ph¶i rđi ro trong vËn chun vµ b¶o qu¶n… 5. C¸c thµnh viªn cđa kªnh. 5.1. Ng−êi s¶n xt . Ng−êi s¶n xt th−êng ®−ỵc coi lµ ng−êi b¸n thø nhÊt, hä b¸n c¸i mµ hä s¶n xt ra. §iĨm xt ph¸t cđa qu¸ tr×nh vËn ®éng cđa hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xt, tõ chÝnh n¬i mµ nã ®−ỵc t¹o ra. §©y còng chÝnh lµ ng−êi gi÷ vai trß THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... loại kênh ngắn và những dịch vụ không cần thiết làm tăng giá bán Một yếu tố khác thuộc môi trờng có ảnh hởng không nhỏ đến việc lựa chọn kênh phân phối đó là những quy định và ràng buộc pháp lý Do Công ty Giấy Bãi Bằng là thành viên của Tổng công ty Giấy Việt Nam nên phải chịu sự kiểm soát của Tổng công ty Giấy Việt Nam Tổng công ty Giấy Việt Nam kiểm soát giá bán cũng nh những nơi mà Giấy Bãi Bằng. .. phẩm của mình điều này ảnh hởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lới kênh phân phối của công ty Ví dụ nh công ty muốn phát triển mạng lới bán hàng vào khu vực thị trờng phía nam thì việc tổ chức tiêu thụ sẽ gặp rất nhiều khó khăn do chính sách điều tiết tiêu thụ của Tổng công ty Giấy Việt Nam vì khu vực này có một số nhà máy giấy lớn của Việt Nam nh Công ty giấy Đồng Nai, Công ty giấy Tân Mai Yếu tố thị trờng... các trung gian khác trong kênh phân phối, thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức các hội nghị khách hàng 2.1 Mạng lới kênh phân phối của công ty Sơ đồ mạnglới phân phối của công ty 30 Lớp Công nghiệp 40A THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Công ty Giấy Bãi Bằng Khách hàng công nghiệp Đại lý Chi nhánh đại diện Khách hàng công nghiệp Đại lý Khách hàng công nghiệp Bán buôn Bán lẻ... phí riêng Việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn đợc những trung gian phù hợp, đôn đốc động viên họ thực hiện tốt công việc đợc giao Mặt khác phải thờng xuyên đánh giá hoạt động của kênh phân phối để không ngừng cải tiến hay thiết kế một kênh phân phối phù hợp hơn 19 Lớp Công nghiệp 40A THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN chơng II tổ chức mạng lới kênh phân phối ở công Bãi ty Giấy Bãi Bằng I.thực trạng hoạt... hình tổ chức mạng lới kênh phân phối ở công ty Hiện nay công tác tiêu thụ cũng nh việc giải quyết những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm đều do phòng thị trờng(thuộc sự quản lý trực tiếp của Tổng giám đốc công ty) của công ty đảm nhận Phòng thị 29 Lớp Công nghiệp 40A THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN trờng hiện có 7 nhân viên đây là những ngời có trình độ cao, am hiểu về thị trờng Công việc... cũng có ảnh hởng không nhỏ đến việc lựa chọn kênh phân phối Thông thờng, một công ty khi lựa chọn kênh phân phối phải đảm bảo kênh của mình sẽ hoạt động hiệu quả hơn của đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên đối với Công ty Giấy Bãi Bằng trong điều kiện thị trờng giấy trong nớc không đủ đáp ứng nhu cầu, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nghành hầu nh không có Do vậy yếu tố này không ảnh hởng nhiều lắm... việc lựa chọn kênh phân phối của công ty 28 Lớp Công nghiệp 40A THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN 1.3 Năng lực tài chính của công ty Khả năng tài chính của một công ty có ảnh hởng rất lớn tới việc lựa chọn và duy trì các loại kênh phân phối của một công ty Nh đã biết một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có vốn tích luỹ để phát triển sản xuất nguồn vốn này có thể hình thành bằng nhiều cách... quy chế của công ty chi nhánh thuộc cơ cấu tổ chức của công ty Chi nhánh do Hội đồng quản trị Tổng công ty Giấy Việt Nam quyết định thành lập và giải thể trên cơ sở đề xuất của Giấy Bãi Bằng và tình hình tiêu thụ giấy tại khu vực thị trờng đó Nhìn chung chi nhánh phải có các đặc điểm: - Chi nhánh phải nằm ở vị trí trung tâm của vùng và phải có vị trí thuận lợi để tiện giao dịch và phát triển mạng lới... biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty( trên thực tế còn tồn tại một số loại kênh không chính thức khác) Kênh trực tiếp (Kênh 1): Do sản phẩm của công ty chủ yếu là giấy cuộn giấy thành phẩm chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ cho nên khách hàng công nghiệp trong kênh này chủ yếu là các nhà xuất bản sách, báo, tạp chí, các công ty văn phòng phẩm lớn và các xí nghiệp gia công xén kẻ giấy( trên địa bàn tỉnh... trạng của kênh phân phối Các biện pháp này có thể là cơ cấu lại kênh phân phối loại bỏ những trung gian hoạt động kém hiệu quả và tìm kiếm thêm những thành viên mới, tổ chức thêm một số kênh mới trên những thị trờng mới; hoặc tập trung vào vấn đề khuyến khích các thành viên trong kênh tháo gỡ những vớng mắc trong hoạt động 4 Giải quyết các xung đột trong kênh: Cho dù các kênh phân phối đợc tổ chức tốt . ph©n phèi ë c«ng tỉ chøc m¹ng l−íi kªnh ph©n phèi ë c«ng ty GiÊy B· ty GiÊy B ty GiÊy B· ty GiÊy B·i B»ng i B»ngi B»ng i B»ng I.thùc tr¹ng. doanh cđa c«ng ty Khi tiÕn hµnh thiÕt kÕ kªnh c¸c c«ng ty th−êng tr¶i qua c¸c b−íc sau: B−íc 1: X¸c ®Þnh mơc tiªu thiÕt kÕ kªnh: C¸c c«ng ty ph¶i x¸c