Đang tải... (xem toàn văn)
Đánh giá tình hình thực hiện các hoạt động khuyến mại cho khách hàng Viettel Mobile 6 tháng cuối năm 2006 của công ty cổ phần xúc tiến thương mại và tiếp thị quốc tế
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam thời kì phát triển, hội nhập kinh tế quốc tế bật nhập tổ chức thương mại giới WTO, đánh dấu thay đổi kinh tế Việt Nam Nền kinh tế Việt Nam phải hoạt động theo luật qui định tổ chức này, doanh nghịêp Việt Nam phải có thay đổi định cách quản lí, kinh doanh tồn kinh tế thị trường Viêt Nam “Sân chơi mới”cho tất người nên hiểu luật chơi sân chơi có hi vọng thành cơng Bên cạnh đó, Việt Nam lại nước có dân số lớn, đa số người có thu nhập trung bình thấp, tỉ lệ người có thu nhập cao nhỏ so với tổng số dân Hiểu rõ nhu cầu người dân Việt Nam, tháng 10/2004 mạng cung cấp dịch vụ viễn thông Viettel Mobile quân đội đời Từ thành lập Viettel “tung” nhiều đợt khuyến mại để thu hút khách hàng Song, sau tất lần khuyến mại Viettel Mobile gì? Và vấn đề xúc, gây nhiều dư luận nên định chọn đề tài “Đánh giá tình hình thực hoạt động khuyến mại cho khách hàng Viettel Mobile tháng cuối năm 2006 công ty cổ phần xúc tiến thương mại tiếp thị quốc tế” để viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài :Đánh giá tình hình thực hiệu chương trình khuyến mại tháng cuối năm 2006 cho khách hàng Viettel mà công ty cổ phần xúc tiến thương mại tiếp thị quốc tế thực Từ đề xuất số giải pháp để giải vấn đề tồn đọng chương trình khuyến mại đưa số giải pháp thực chương trình khuyến mại lần sau Đối tượng nghiên cứu: Tổng công ty viễn thông Quân đội Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hiệu chương trình khuyến mại phạm vi nước Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phương pháp nghiên cứu: tự tìm tịi nghiên cứu tài liệu có sẵn, từ tìm số giải pháp để giải tồn đọng trình thực hiện, triển khai Cấu trúc đề tài: Bài viết chia làm phần chính: Chương I: Khái quát chung hoạt động khuyến mại Chương II: Đánh giá tình hình thực chương trình khuyến mại Viettel Mobile tháng cuối năm 2006 Chương III: Một số giải pháp Bài viết tơi cịn nhiều thiếu sót mong sở thực tập cô giáo hướng dẫn giúp đỡ để viết hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MẠI 1.1 Khuyến mại gì? 1.1.1 Khái niệm khuyến mại Khuyến mại nhóm cơng cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm chỗ tức Theo hiệp hội Marketing Mĩ (AMA) đưa Khuyến mại hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo, quan hệ công chúng nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng tăng hiệu đại lý Theo tôi, đồng ý với khái niệm khuyến mại mà hiệp hội Marketing Mĩ đưa 1.1.2 Mục tiêu khuyến mại Mục tiêu khuyến mại xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing công ty sản phẩm hàng hoá thị trường mục tiêu - Khuyến mại nhằm thúc đẩy, hỗ trợ khuyến khích nỗ lực bán hàng lực lượng bán hàng - Khuyến mại nhằm động viên người trung gian, hỗ trợ nhiệt tình tích cực việc tiếp thị sản phẩm cơng ty Khuyến khích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm, mua tiếp tục sử dụng sản phẩm công ty 1.1.3 Đặc điểm khuyến mại * Khuyến mại có thể: - Khuyến mại thu hút người sử dụng khuyến khích sử dụng lại sản phẩm - Khuyến khích mua nhiều mua thường xuyên - Giới thiệu sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến, cách thức sử dụng sản phẩm Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Chống lại hoạt động cạnh tranh - Tranh thủ lợi theo mùa, theo khu vực địa lí lợi sáng tạo * Khuyến mại không thể: - Chuyển sản phẩm ế ẩm sách giá khơng phù hợp - Khơng thể bù đắp cho mức quảng cáo không thỏa mãn - Vượt qua trở ngại bao bì, chất lượng, tính sản phẩm - Đảo ngược xu hướng doanh thu xuống khoảng thời gian - Bù đắp cho lực lượng bán hàng đại lí tay nghề khơng đào tạo - Vượt qua hệ thống phân phối 1.1.4 Đối tượng khuyến mại - Khuyến mại lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp công ty Với lực lượng - Khuyến mại trung gian - Khuyến mại người tiêu dùng 1.1.5 Nhân tố ảnh hưởng đến hình thức công cụ khuyến mại - Các giai đoạn chu kì sống sản phẩm: + Giai đoạn triển khai: Ở giai đoạn khuyến mại có tác dụng giới thiệu với khách hàng sản phẩm, kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm công ty Từ khách hàng có cảm nhận, đánh giá tốt công ty + Giai đoạn tăng trưởng: Trong giai đoạn khuyến mại có ảnh hưởng lớn đến việc doanh số bán hàng công ty Khuyến mại có tác dụng kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm công ty Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Giai đoạn bão hòa: Trong thời kì khuyến mại khơng có tác dụng làm tăng doanh số bán hàng cơng ty, khơng có tác dụng kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm với số lượng lớn + Giai đoạn suy thoái: Trong giai đoạn dù khuyến mại có lớn đến đâu khơng thể kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm - Căn vào tình hình cạnh tranh thị trường - Chiến lược Marketing công ty - Căn vào mối quan hệ hoạt động khuyến mại với hoạt động khác truyền thông Marketing 1.1.6 Tác dụng khuyến mại 1.1.6.1 Đối với công ty Khuyến mại có tác dụng trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số bán lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Thực chất cơng cụ kích thích để thúc đẩy khâu: cung ứng, phân phối tiêu dùng một nhóm sản phẩm hàng hố cơng ty 1.1.6.2 Đối với người tiêu dùng - Khuyến mại khuyến khích họ tiêu dùng nhiều - Mua với khối lượng nhiều - Mở hội thu hút nhiều khách hàng 1.1.6.3 Đối với thành viên trung gian Khuyến mại công cụ mà nhà sản xuất sử dụng thời gian ngắn để đảm bảo phân phối bán lẻ sản phẩm hay để tăng thêm hỗ trợ với người trung gian - Khuyến mại khuyến khích lực lượng trung gian - Đẩy mạnh hoạt động mua bán hơn, củng cố mở rộng kênh phân phối - Thực dự trữ hàng hoá thị trường, phân phối cách thường xuyên liên tục Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.2 Các hình thức khuyến mại 1.2.1 Khuyến mại trực tiếp 1.2.1.1 Tặng kèm sản phẩm Là hàng biếu khơng hay bán với giá thấp cho người tiêu dùng để khuyến khích họ mua loại hàng hóa Khi khách hàng mua sản phẩm họ tặng kèm thêm sản phẩm khác Sản phẩm tặng gắn liền bên cạnh sản phẩm mua để riêng rẽ Người mua trả thêm phần tiền để nhận phần quà Khuyến mại loại có tác dụng kích thích khách hàng mua sản phẩm “đi đúng” vào tâm lí khách hàng Người tiêu dùng ln thích dùng sản phẩm mà khơng tiền mua *Ưu điểm - Làm tăng số lượng hàng bán - Bù trừ tác động sản phẩm cạnh tranh - Lơi kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh với công ty - Tạo trung thành nhãn hiệu sản phẩm *Nhược điểm - Quà tặng phải có giá trị hữu ích người tiêu dùng kích thích họ mua sản phẩm - Khi quà tặng khơng có tính cạnh tranh với sản phẩm khác có sẵn thị trường sản phẩm loại cửa hàng khơng có tác dụng kích thích khách hàng 1.2.1.2 Khuyến mại mà khách hàng phải trả phần tiền Với hình thức khuyến mại người tiêu dùng mua sản phẩm tặng thêm sản phẩm khác người tiêu dùng phải trả Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phần tiền để nhận phần quà Cơng ty trả phần tiền cho khách hàng *Ưu điểm - Tăng diện tích khơng gian trưng bày cửa hàng - Hấp dẫn người mua quà tặng có khác biệt lớn so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh khơng có sẵn thị trường - Góp phần tạo lợi cạnh tranh thị trường *Nhược điểm - Nhiều người đồng quà tặng với việc giảm giá - Không sẵn sàng cho khách hàng cửa hàng mua khơng có hiệu quà tặng 1.2.1.3 Giảm giá Với hình thức khuyến mại người tiêu dùng mua sản phẩm với giá rẻ công ty chấp nhận bán cho người tiêu dùng khơng có chương trình khuyến mại *Ưu điểm - Kích thích người tiêu dùng mua với số lượng lớn họ thích dùng sản phẩm cơng ty mà phải trả số lượng tiền nhỏ trước - Lôi kéo khách hàng dùng sản phẩm công ty mà trước họ ao ước chưa có đủ điều kiện để mua sản phẩm - Khi thị trường tỏ khan hàng hóa có tác dụng kích thích người tiêu dùng mua để tích lũy phịng hết khuyến mại *Nhược điểm - Nếu giảm giá nhiều khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm công ty 1.2.1.4 Hàng mẫu dùng thử Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Hàng mẫu sản phẩm tương tự phiên nhỏ sản phẩm để giúp cho người tiêu dùng đánh giá đặc tính sản phẩm Hàng mẫu có chức khuyến khích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm Hàng mẫu miễn phí mua nới giá rẻ Hàng mẫu phân phối cửa hàng gửi tới tận nhà qua bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị Thông thường phân phối hàng mẫu thường kèm theo thông điệp quảng cáo *Ưu điểm - Kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm sở khuyến khích họ mua sử dụng sản phẩm cơng ty - Góp phần tạo lợi cạnh tranh thị trường *Nhược điểm - Khá tốn chủ yếu khâu đóng gói phân phối - Khi ngân sách truyền thông đủ để quảng cáo phối hợp cho chương trình truyền thơng sản phẩm - Sản phẩm bán phải có tỉ lệ lãi cao giá bán lẻ lại tương đối thấp áp dụng hình thức 1.2.1.5 Tăng khối lượng hàng giá không đổi Với giá mua lượng hàng định hàng ngày người tiêu dùng mua với khối lượng hàng nhiều *Ưu điểm - Kích thích người tiêu dùng mua hàng - Đi tâm lí người tiêu dùng, thu nhập người Việt Nam thấp, họ nhạy cảm với khuyến mại có khuyến mại họ mua ngay, mua cách nhiệt tình *Nhược điểm Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Người tiêu dùng có xu hướng nhạy cảm với giá với việc tăng khối lượng hàng hóa nên khó kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm với khối lượng nhiều 1.2.1.6 Hàng miễn phí Người tiêu dùng tặng khơng sản phẩm để tiêu dùng, họ không cần phải bỏ tiền để dùng sản phẩm *Ưu điểm - Người tiêu dùng sẵn sàng dùng thử sản phẩm từ họ đáng giá đặc tính vượt trội sản phẩm - Phù hợp với sản phẩm mà khách hàng mục tiêu doanh nghiệp sinh viên, người có thu nhập thấp, họ thích sử dụng sản phâm không tiền mua *Nhược điểm - Chi phí cho hoạt động khuyến mại lớn - Chỉ phù hợp với sản phẩm bán với giá rẻ lợi nhuận đem lại cho doanh nghiệp phải lớn - Sản phẩm cao cấp khó áp dụng hình thức khuyến mại này, người tiêu dùng thấy sản phẩm phân phát khắp nơi, người ta khơng thấy sản phẩm đắt tiền, khẳng định đẳng cấp người tiêu dùng 1.2.2 Khuyến mại gián tiếp 1.2.2.1 Tặng phiếu giảm giá cho mua hàng lần sau Là phiếu xác nhận phân phối nhà sản xuất nhà cung cấp đảm bảo hoàn lại điểm bán lẻ tạo cho người tiêu dùng hội mua hàng với giá ưu đãi sản phẩm Khi mua hàng người tiêu dùng tặng phiếu giảm giá cho đợt mua hàng lần sau Với hình thức người tiêu dùng muốn hưởng khuyến mại phải mua tiếp sản phẩm lần sau Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 *Ưu điểm - Có tác dụng kích thích người tiêu dùng mua thường xuyên mua nhiều loại hàng - Giảm mức độ hấp dẫn sản phẩm cạnh tranh - Nhà cung cấp phân phối diện rộng phát khách hàng tương lai công ty *Nhược điểm - Trị giá mua hàng phiếu phải có giá trị đủ lớn kích thích người tiêu dùng sử dụng - Chi phí cao 1.2.2.2 Tham gia trò chơi, thi Với thi địi hỏi người tiêu dùng phải sử dụng kĩ để đánh giá so sánh với người khác Khi mua sản phẩm người tiêu dùng tặng phiếu dự thi vé tham gia trị chơi Nếu may mắn khách hàng nhận phần quà công ty, nhận quà công ty *Ưu điểm - Do quan tâm ngày tăng khách hàng trị chơi may rủi nên kích thích người tiêu dùng thử may rủi - Sự quyến rũ khả trúng sản phẩm có giá trị lớn kích thích người tiêu dùng muốn tham gia vào trò chơi - Làm cho khách hàng quan tâm nhiều đến sản phẩm quảng cáo - Tạo sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm sức sống cho hình ảnh nhãn hiệu sản phẩm cơng ty *Nhược điểm - Hiệu hình thức khuyến mại phụ thuộc lớn vào điều lệ tính khách quan thi - Người tiêu dùng muốn tham gia phải có chứng việc sử dụng sản phẩm khuyến mại Và số người muốn thử may rủi lại 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 * Một số nguyên nhân gây tồn đọng - Do thu nhập người Việt Nam thấp, ý thức họ kém, người ta ln làm việc có lợi cho thân mà khơng cần biết có hại cho người khác hay khơng Vì Viettel “tung” chương trình khuyến mại lớn người ta cho việc có lợi cho họ, họ khơng có lỗi cả, tự nhiên họ dùng dịch vụ điện thoại với giá rẻ khơng có lí mà lại khơng dùng - Do cơng ty khơng quản lí chặt chẽ chủ thuê bao , họ mua sim cách bừa bãi - Do khuyến mại lớn nhiều người đổ xô mua sim Viettel nên mạng hay bị nghẽn, không liên lạc được, gây nhiều xúc cho người tiêu dùng đáng khơng lợi ích mà qn lợi ích người khác - Chất lượng sản phẩm dịch vụ cơng ty cịn chưa cao, cần áp dụng cơng nghệ vào việc quản lí công ty 37 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP 3.1 Giải pháp cho hoạt động khuyến mại 3.1.1 Quản lí chủ thuê bao trả trước giấy tờ tùy thân Khi muốn mua sim điện thoại (trả trước) khách hàng phải có chứng minh nhân dân hộ thường trú để làm cứ, chứng cho Có quản lí cách cơng ty đưa chương trình khuyến mại loại bỏ tình trạng người tiêu dùng mua sim điện thoại thay cho thẻ nạp tiền Qua cách quản lí giúp cơng ty hiều biết thêm khách hàng mình, từ có thêm định hướng việc đưa chương trình chăm sóc khách hàng cách tối ưu nhất, đạt hiệu cao Bất muốn người khác quan tâm, chăm sóc Khơng có hờ hững trước quan tâm nhiệt tình, khéo léo, khơng thơ bạo, khơng q sâu vào sống riêng tư Nói khơng quan tâm nhiệt tình tới người khác mà khơng bị họ cho quản lí họ Do vậy, cơng ty cần khôn khéo, không thái quá, đưa chương trình chăm sóc khách hàng để họ cảm thấy sung sướng, thích thú, hài lịng chăm sóc tận tình Cơng ty gửi tin nhắn hay quà sinh nhật khách hàng Đành dịp lễ Viettel có quan tâm tới tất khách hàng Song tất người mình, người tiêu dùng khơng cảm thấy họ người quan trọng Công ty cần phải người tiêu dùng cảm thấy người quan trọng, người đặc biệt, nhân vật nhỏ bé biết người người khác nhìn thấy Điều chứng tỏ công ty thật quan tâm đến ta, ta thấy thích muốn trung thành với cơng ty đây, điều mong đợi tất cơng ty từ tập đồn lớn cơng ty nhỏ chí cửa hàng bán lẻ 38 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Khi có lịng trung thành khách hàng việc kinh doanh trở lên dễ dàng hơn, đơn giản Ngày nay, xã hội phát triển, đời sống người ngày nâng lên với tệ nạn xã hội ngày gia tăng Tình trạng khủng bố điện thoại ngày nhiều, công ty biết rõ lí lịch chủ thuê bao khủng bố việc sử lí trở lên đơn giản nhiều Và để đưa trị tội trước phát luật, người ta cãi th bao khơng thuộc quản lí họ Cơng ty cho phép mua sim cách bừa bãi cơng ty khơng có cách quản lí người có tới thuê bao? thực họ có dùng khơng? hay họ mua thời gian có khuyến mại để gọi cho rẻ hết khuyến mại họ lại cho vào sọt rác? Nếu cơng ty biết chắn họ điều có lẽ khơng thể xảy 3.1.2 Cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ Khách hàng lên ngơi dù cảm thấy khoan khối Hơn nữa, hóa đơn cước hàng tháng lại có phần nhẹ nhàng Thực ra, giảm giá cước viễn thơng chuyện bình thường nơi giới, q lố dẫn đến nhiều rắc rối Khuyến mại nhiều gây tắc nghẽn mạng, người Việt Nam quan tâm nhiều đến phần quên chất lượng sản phẩm dịch vụ Song, sau có nhiều mạng điện thoại khác đời, thêm vào đời sống người dần bước nâng lên vấn đề giá khơng cịn nóng bỏng trước nữa, người tiêu dùng lại quan tâm nhiều đến chất lượng dịch vụ, coi vấn đề đáng quan tâm Do muốn tồn kinh tế thị trường ngày Viettel nên ý tới việc nâng cấp, cải thiện chất lượng dịch vụ thay việc khuyến mại nhiều Giá cước viễn thông có đặc trưng khác giá điện nước hay đồ ăn: xuống nâng trở lại.Việt nam 39 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 quốc gia có mức tăng trưởng viễn thông hàng đầu giới, bị đánh giá thấp mức độ chất lượng sử dụng Thời gian trung bình gọi di động Việt Nam không vượt phút từ nhiều năm nói lên điều đáng suy nghĩ việc sử dụng Giá cước dịch vụ, cố nhiên tiếp tục giảm tốt Tuy nhiên, chất lượng vấn đề quan trọng Cuộc gọi nghe không rõ hay bị gián đoạn, alơ hồi rẻ hóa thành đắt Người tiêu dùng ao ước thấy gói dịch vụ có thêm tính mới, chất lượng ngày cao, bên cạnh chiến dịch khuyến túy giảm cước Nhu cầu người tiêu dùng thay đổi phụ thuộc vào điều kiện kinh tế, văn hóa, trình độ…cảu họ khả cung cấp sản phẩm dịch vụ thị trường Người tiêu dùng giới nói chung Việt Nam nói riêng theo xu hướng mua sản phẩm mua thương hiệu sản phẩm mua giá trị sử dụng sản phẩm Sản phẩm hãng giống nhau, đem lại giá trị sử dụng người tiêu dùng muốn sử dụng sản phẩm có tiếng tăm, nhiều người biết đến khẳng định chất lượng qua thời gian Chính sách giá đem lại cho công ty nhiều khách hàng liệu có phải khách hàng trung thành, mãi sử dụng sản phẩm công ty Công ty muốn biến khách hàng tại, khách hàng tương lai công ty thành khách hàng trung thành cịn phụ thuộc nhiều vào sách khác cơng ty Các cơng ty cạnh tranh sách giá có người tiêu dùng lợi Song công ty dùng được, đến lúc giá cơng ty có chất lượng phục vụ tốt chiến thắng Khi đời sống nâng lên, thu nhập trở lên ổn định có khả chi trả cho sản phẩm khơng cịn vấn đề người ln muốn hướng tới sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao nhất, phục vụ cách tốt nhất, 40 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thỏa mãn cơng ty thành công Bản chất người hướng đến gọi “toàn mĩ” Sản phẩm khơng phù hợp với túi tiền mà cịn phải có thương hiệu lớn, người tin dùng, đảm bảo chất lượng Chất lượng đánh giá tiêu chí quan trọng lựa chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ 3.2 Giải pháp cho hoạt động truyền thơng 3.2.1 Xóa bỏ qui định thời gian gọi nạp thẻ Không qui định số ngày sử dụng nạp thẻ thay vào việc khách hàng cịn tiền tài khoản phép sử dụng Tâm lí tất người tiêu dùng dùng quen điện thoại không sử dụng cảm thấy khó chịu, bí Nhiều người cảm thấy khơng lịng tài khoản cịn tiền mà khơng thể liên lạc Đơi lúc người tiêu dùng khơng để ý điện thoại hết ngày sử dụng, vùng họ đến lại không thuận tiện việc liên lạc, họ cần liên lạc gấp, lúc họ cảm thấy bực bội Công ty nên tạo tâm lí thoải mái cho người tiêu dùng sử dụng dịch vụ công ty Không phải lúc nhu cầu liên lạc ngang nhau, thay đổi theo công việc người, thời điểm khác Có thể lúc người ta liên lạc ngày mai người ta lại liên lạc nhiều Do cơng ty cần tạo điều kiện để người tiêu dùng đáp ứng nhu cầu liên lạc thời điểm khác Mọi người tiêu dùng người khác nhau, không giống họ có điểm chung có nhu cầu liên lạc thơng tin với người khác, họ mong muốn nhu cầu đáp ứng cách thuận tiện nhanh chóng Có nhiều người tiêu dùng sử dụng nhiều, nhu cầu gọi lớn, họ nạp thẻ trị giá 100.000đồng gọi vịng có 41 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ngày hết tiền thời hạn sử dụng họ có lẽ khơng cần thiết 3.2.2 Mỗi tuần quà tặng Thay khuyến mại nhiều vậy, Viettel nên tổ chức tuần lần, khách hàng gọi từ mạng Viettel vào thứ 97 & 98 mạng tính từ 0h thứ tuần quà tặng Không phải khuyến mại ạt trước mà Viettel tạo động lực để khách hàng tiêu dùng sản phẩm dịch vụ công ty Ngày số người muốn thử vận may ngày nhiều, muốn số khách hàng may mắn công ty Tổ chức trao tặng q sản phẩm mà cơng ty cung cấp Như cơng ty tốn chi phí mà lại quản lí chương trình cách dễ dàng hơn, nằm tầm tay công ty Khách hàng cảm thấy thoải mái, nhu cầu liên lạc họ đảm bảo, mà lại nhận thêm quà thi chẳng thích Nếu khơng có chương trình q tặng khách hàng cần phải liên lạc, số tiền khơng có thay đổi, cần thêm chút may mắn ta sở hữu phần quà có giá trị, điều làm cho khách hàng cảm thấy phấn khởi, phấn khích tiêu dùng sản phẩm Nếu ta tổ chức khuyến mại hình thức thi có q gần tương tự hình thức khơng hấp dẫn người tiêu dùng họ lại phải tham gia dự thi Điều làm cho người tiêu dùng cảm thấy ngại ngần phải trả lời câu hỏi, họ thấy thời gian, công sức khơng kích thích họ tham gia cơng ty Tổ chức chương trình q tặng có lợi hình thức thi có thưởng chỗ người tiêu dùng cảm thấy thoải mái, sẵn sàng tham gia, gần người tiêu dùng nghĩ “tự nhiên” khơng phải làm mà quà tặng họ đón nhận cách vơ tư, nhiệt tình 42 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 may mắn mình, may mắn, làm nhiều cơng việc khác Điều làm cho người trở lên phấn trấn, vui vẻ thoải mái Khi người ta vui hay buồn ln muốn chia sẻ với người khác, nhu cầu muốn chia xuất tâm trí người tiêu dùng họ lại cần đến phương tiện để liên lạc, chia sẻ với người thân Như lần quà tặng lại có tác dụng, giá trị gián tiếp thúc đẩy người tiêu dùng tiêu dùng sản phẩm dịch vụ cơng ty Có nhiều người ln sống tìm tịi gọi may mắn nên họ thích tham gia chương trình có thưởng để tìm thấy may mắn Chính làm chương trình cơng ty ln nhận đồng tình nhiều người Tuy nhiên tâm lí chung tất người “ăn lâu chán”, công ty sử dụng lâu hình thức Song thời gian “bùng nổ khuyến mại” vừa cơng ty áp dụng hình thức thời gian ngắn chọn giải pháp khác tùy tình hình thị trường, cơng ty 3.2.3 Có chế độ ưu đãi đặc biệt sinh viên để khuyến khích họ dùng mạng Viettel "chung thuỷ" với Viettel Ta thấy Viettel mạng điện thoại di động có mức cước phí sử dụng rẻ so với mạng khác, đa số sinh viên sử dụng mạng Sinh viên họ tiền chưa có điều kiện để sử dụng nhiều điện thoại Nhưng vài năm họ trường, làm nhu cầu sử dụng điện thoại công việc lớn lực lượng đem lại doanh thu lớn cho Viettel Với tâm lí ngại thay số điện thoại người tiêu dùng, giữ chân khách hàng tương lai việc đuổi kịp Mobile Fone Vina Fone doanh số vấn đề thời gian Do công ty phải có chế độ ưu đãi định sinh viên để thu hút họ tiêu dùng sản phẩm 43 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Sinh viên khơng có nhiều tiền thêm vào họ lại dễ thay đổi trước tác động môi trường xung quanh nên có chế độ ưu đãi khuyến mại họ sẵn sàng tham gia Do cơng ty cần có quan tâm đặc biệt nhóm khách hàng để thu hút họ vào nhóm khách hàng trung thành cơng ty Viettel giảm gía cước gọi cho học sinh, sinh viên để họ sử dụng điện thoại với giá cước rẻ người làm Trong thời kì hội nhập kinh tế quốc tế vấn đề nguồn lực đặt trước mắt tất doanh nghiệp Viettel khơng nằm ngồi vịng xốy Viettel nên tạo hội cho cho tất bạn sinh viên sinh viên năm cuối trường khối kinh tế Viettel trao học bổng cho bạn sinh viên suất sắc để sau trường họ làm, nhận bạn sinh viên thực tập sau quan sát xem người làm việc từ tìm người tài cho cơng ty mà khơng chi phí cao 3.2.4 Mất cước phí từ giây gọi Cơng ty nên áp dụng hình thức tính cước phí từ giây gọi Với hình thức tránh tình trạng gọi hai giây để khơng cước phí người tiêu dùng Sinh viên đối tượng hay sử dụng hình thức Cơng ty “khó chịu” ngày phải quản lí gọi Người tiêu dùng cảm thấy đối xử công họ gọi cước phí nhiêu Xã hội ngày muốn hướng đến công cho tất người, khơng muốn bị bóc lột Áp dụng cách tính cước cơng ty người tiêu dùng lợi, công ty đau đầu với kiểu sử dụng điện thoại không cước người tiêu dùng Nếu người tiêu dùng muốn sử dụng cơng ty khơng có quyền cắt gọi họ, cắt vi phạm đến quyền 44 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 riêng tư cá nhân người khác, người ta gọi nhân viên trực tổng đài phải kết nối liên tục gọi dễ bị gây ức chế 3.2.5 Đổi số ngày sử dụng thành tiền Như phần trước nói nhiều người nạp thẻ nhiều, lần nạp thẻ họ dùng có vài ngày hết tiền, nhu cầu liên lạc họ ngày tăng cao, họ nạp thẻ ngày nhiều Do số ngày sử dụng ngày tích tụ nhiều chẳng để làm gì, Viettel cho họ chuyển đổi số ngày sử dụng thành tiền tài khoản có lẽ tốt Người tiêu dùng cảm thấy tốt hơn, thích thú lại có thêm tiền tài khoản để liên lạc với bạn bè Làm công ty người tiêu dùng có lợi Thời gian gần hết họ lại phải nạp thẻ nguồn thu lớn doanh nghiệp, người tiêu dùng khơng cảm thấy số ngày sử dụng nằm cách lãng phí, khơng có ý nghĩa Có thể cho khách hàng đổi 10 ngày sử dụng lấy 10.000 đồng tài khoản số lần đổi không lần lần cơng ty đưa hình thức qui đổi 3.2.6 Quảng cáo qua phim ảnh Quảng cáo qua phim ảnh có xu hướng xử dụng ngày nhiều nhà kinh doanh Quảng cáo cách tài trợ cho phim, phim nói sống vui nhộn sinh viên Bởi khách hàng mục tiêu doanh nghiệp khách hàng có thu nhập trung bình sinh viên Nên doanh nghiệp chọn phim chắn thu hút ý nhiều bạn sinh viên Ở ta quảng cáo ln chương trình ưu đãi đặc biêt mà định giành cho sinh viên Hiện quảng cáo phim ảnh đánh giá có chi phí thấp so với hình thức quảng cáo khác quảng cáo truyền 45 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hình, tạp chí, Và quảng cáo phim ta phần “bắt buộc” người xem phim phải nghe quảng cáo coi không xâm nhập cách thô bạo vào đời sống người khác Nếu quảng cáo truyền hình hay báo chí người ta khơng thích xem chuyển sang kênh truyền hình khác, lật sang trang khác tờ báo Nhưng phim khác người ta không muốn xem đoạn phim gây cấn phim, người xem sốt sắng kết phim họ khơng thể chuyển kênh truyền hình khác 46 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 KẾT LUẬN Trong tháng cuối năm 2006 Viettel Mobile tổ chức chương trình khuyến mại lớn chào mừng ngày quốc khánh 2/9, mừng sinh nhật năm Viettel chào đón thuê bao thứ triệu, mừng noel chào xuân 2007 Cả ba chương trình khuyến mại mang lại kết định, đóng góp phần vào thành cơng Viettel Ba chương trình khuyến mại Viettel làm cho họ đạt ba mục tiêu quan trọng đề từ đầu năm 2006 Đó người tiêu dùng sản phẩm với giá cước thấp chưa có Việt Nam từ xưa đến nay, nơi có trạm thu phát sóng khiến người khơng phải vất vả, lo lắng có điện thoại đến, cuối họ đạt số thuê bao kỉ lục triệu Với mạng điện thoại đời non trẻ thhì số triệu số nhiều hãng kinh doanh mơ ước Mỗi chương trình khuyến mại nhằm đạt mục đích riêng cuối chúng góp phần để đem lại cho Tổng cơng ty viễn thơng qn đội mục đích chung tất người liên lạc thông tin với cách nhanh nhất, thuận tiện Với phương châm tiên phong, đột phá lĩnh vực ứng dụng công nghệ đại, sáng tạo đưa giải pháp nhằm tạo sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với giá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu quyền lựa chọn khách hàng Viettel với tài giỏi người lãnh đạo, lịng say mê nhiệt tình, giỏi giang thực cơng việc giúp họ nhanh chóng đạt mục tiêu đề khiến cho đối thủ cạnh tranh phải sửng sốt, đau đầu việc tìm phương pháp giải thu hút khách hàng 47 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG 1.1 Khuyến mại gì? 1.1.1 Khái niệm khuyến mại 1.1.2 Mục tiêu khuyến mại .3 1.1.3 Đặc điểm khuyến mại 1.1.4 Đối tượng khuyến mại 1.1.5 Nhân tố ảnh hưởng đến hình thức công cụ khuyến mại 1.1.6 Tác dụng khuyến mại .5 1.1.6.1 Đối với công ty .5 1.1.6.2 Đối với người tiêu dùng .5 1.1.6.3 Đối với thành viên trung gian 1.2 Các hình thức khuyến mại 1.2.1 Khuyến mại trực tiếp 1.2.1.1 Tặng kèm sản phẩm .6 1.2.1.2 Khuyến mại mà khách hàng phải trả phần tiền 1.2.1.3 Giảm giá 1.2.1.4 Hàng mẫu dùng thử 1.2.1.5 Tăng khối lượng hàng giá không đổi .8 1.2.1.6 Hàng miễn phí .9 1.2.2 Khuyến mại gián tiếp 1.2.2.1 Tặng phiếu giảm giá cho mua hàng lần sau 1.2.2.2 Tham gia trò chơi, thi 10 1.2.2.3 Sử dụng quầy hàng giới thiệu sản phẩm 11 1.3 Triển khai chương trình khuyến mại 11 1.3.1 Xác định cường độ kích thích .12 1.3.2 Xác định đối tượng tham gia 13 1.3.3 Xác định phương tiện phổ biến tài liệu 13 1.3.5 Lựa chọn thời gian đưa chương trình khuyến mại 16 1.3.6 Xác định ngân sách khuyến mại .17 1.4 Đánh giá kết chương trình khuyến mại 18 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CÁC CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MẠI CỦA VIETTEL MOBILE THÁNG CUỐI NĂM 2006 20 2.1 Khái quát chung Viettel Mobile hoạt động Marketing họ 20 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 20 2.1.2 Triết lí kinh doanh .22 2.1.3 Hoạt động xã hội Viettel 22 2.1.4 Hoạt động Marketing công ty 23 48 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.2 Khái quát chung tình hình thực chương trình khuyến mại Viettel Mobile tháng cuối năm 2006 26 2.2.1 Khuyến mại chào mừng ngày quốc khánh 2/9 .26 2.2.2 Khuyến mại chào mừng năm sinh nhật Viettel Mobile 28 2.2.3 Khuyến mại chào mừng ngày noel chào mừng năm 30 2.2.4 Một số hình thức quảng cáo, tài trợ…hỗ trợ cho chương trình khuyến mại 32 2.3 Đánh giá tình hình thực chương trình khuyến mại Viettel Mobile tháng cuối năm 2006 33 2.3.1 Cách thức tiến hành chung chương trình khuyến mại 33 2.3.2 Kết đạt 35 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP .38 3.1 Giải pháp cho hoạt động khuyến mại 38 3.1.1 Quản lí chủ thuê bao trả trước giấy tờ tùy thân .38 3.1.2 Cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ 39 3.2 Giải pháp cho hoạt động truyền thông 41 3.2.1 Xóa bỏ qui định thời gian gọi nạp thẻ .41 3.2.2 Mỗi tuần quà tặng 42 3.2.3 Có chế độ ưu đãi đặc biệt sinh viên để khuyến khích họ dùng mạng Viettel "chung thuỷ" với Viettel .43 3.2.4 Mất cước phí từ giây gọi 44 3.2.5 Đổi số ngày sử dụng thành tiền .45 3.2.6 Quảng cáo qua phim ảnh 45 KẾT LUẬN 47 49 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 50 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I Các tài liệu in ấn Marketing - chủ biên GS TS Trần Minh Đạo – nhà xuất giáo dục năm 2002 Hồ sơ công ty cổ phần xúc tiến thương mại tiếp thị quốc tế II Các Website Vietnamnet.com.vn Tuoitreonline.com.vn Viettelmobile.com.vn 51 ... 20 06 2.3.1 Cách thức tiến hành chung chương trình khuyến mại Nhìn chung tất chương trình khuyến mại Viettel đưa vào tháng cuối năm 20 06 công ty cổ phần xúc tiến thương mại tiếp thị quốc tế đội ngũ... trình khuyến mại 16 1.3 .6 Xác định ngân sách khuyến mại .17 1.4 Đánh giá kết chương trình khuyến mại 18 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CÁC CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MẠI CỦA VIETTEL MOBILE. .. khuyến mại Viettel Mobile tháng cuối năm 20 06 26 2.2.1 Khuyến mại chào mừng ngày quốc khánh 2/9 . 26 2.2.2 Khuyến mại chào mừng năm sinh nhật Viettel Mobile 28 2.2.3 Khuyến mại