Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh doanh Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh doanh I II III Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh Nghệ thuật mở đầu đàm phán Truyền đạt thơng tin đàm phán I Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh Tiến trình tổ chức đàm phán kinh doanh trì * Tìm hiểu thực tế: Tì Trong trình tìm hiểu thực tế, nhà đàm phán cần hiểu rõ trì tì mục tiêu điểm mạnh, điểm yếu đối tác * Giải lao: Trong giải lao, nhóm đàm phán nên đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu đối tác, xem xét mì lại mục tiêu khoảng chấp nhận * Giảm khác biệt Khi đàm phán thức lại tiếp diễn, nhà đàm phán xác định vấn đề, đưa dẫn chứng thực tế thuyết phục đối tác mức đưa hợp mì lý * Mặc dứt khoát: Mặc dứt khoát liên quan đến việc sử dụng thủ thuật "hoặc chấp nhận - không" I Tin trỡnh v nhng nguyờn tắc tổ chức đàm phán kinh doanh Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh > Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tường đối tác giao dịch đàm phán > Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút ý, khêu gợi quan tâm hứng thú đối tác > Nguyên tắc thứ ba: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cụ thể dẫn giải rõ ràng làm cho đối tác đồng ý với quan điểm, ý kiến ta > Nguyên tắc thứ tư: Tác động vào sở thích làm tan mối nghi ngờ đối tác > Nguyên tắc thứ năm: Biến đổi, chuyển hoá nhu cầu nă đối tác vào định cuối Thoả thuận trí định phải sở nhu cầu lợi ích I Tin trình nguyên tắc tổ chức đàm phỏn kinh doanh Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh (ti (tip) điều dẫn sau tiến hành giao dịch đàm phán kinh doanh Một: Chú ý nghe đối tượng giao dịch đàm phán Hai: Không coi thường ý nghĩa thành kiến đối tượng giao dịch đàm phán Ba: Tránh hiểu lầm cách giải thích sai lầm Trình bày nhữ Trì phải rõ ràng, khúc triết, ngắn gọn, đơn giản dễ hiểu Bốn: HÃy tôn trọng quý trọng đối tượng giao dịch đàm phán Năm: HÃy hoà nhÃ, thân mật xà giao lịch Sáu: Khi cần phải giữ lập trường kiên định giữ thái độ bình giữ giữ bì thản Bảy: Bằng cách giúp đỡ cho đối tượng tiếp thu dễ dàng luận điểm đề nghị ta Tám: HÃy sử dụng chiến thuật đàm phán thích hợp Chín: Kiên định thực ý đồ mục tiêu m ình mì Chng 10 T chc đàm phán kinh doanh Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh I II III Nghệ thuật mở đầu đàm phán Truyền đạt thông tin đàm phán II Nghệ thuật mở đầu m phỏn Mục đích mở đầu đàm phán Mở đầu đàm phán có nhiệm vụ sau: nhữ - Tiếp xúc với đối tượng đàm phán - Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho đàm phán - L«i cn sù chó ý - KÝch thÝch sù quan tâm đến đàm phán - Nắm quyền chủ ®éng (nÕu cÇn thiÕt) II Nghệ thuật mở đầu m phỏn Phương pháp mở đầu đàm phán * Phương pháp làm dịu căng thẳng: Phương pháp că cho phép thiết lập quan hệ chặt chẽ với đối tượng cần nói vài lời chân thành, nồng nhiệt bạn đạt điều * Phương pháp kiếm cớ (móc xích) Phương pháp cho phép nêu vấn đề, kiện ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm phán * Phương pháp kích thích trí tưởng tượng Yêu cầu phương pháp nêu loạt câu hỏi vấn đề cần bàn bạc giải * Phương pháp mở đầu trực tiếp: Phương pháp có đặc điểm "khô khan, cứng nhắc, phù hợp đàm phán ngắn Ýt quan träng II Nghệ thuật mở đầu đàm phỏn Những thủ thuật quy tắc mở đầu đàm Nhữ phán - Lời phát biểu khai mạc phải rõ ràng, ngắn gọn xúc tích - Phải gọi tên đối tượng đầy đủ nói chuyện với họ - Trang phục, tư thế, vẻ mặt phải phù hợp - Thể thái độ tôn trọng nhân cách người đối thoại, ý đến ý kiến, nhu cầu họ - Có nhận xét đánh giá tích cực địa điểm đàm phán, cách trang trí nội thất, cách bố trÝ s¶n xuÊt, uy tÝn, danh kinh doanh quan chủ trì đàm phán trì - Nhắc lại số tình hình đà thay đổi từ đàm tì hì phán lần trước đến (nếu có) - Đề nghị người phát biểu ý kiến, dÉn, khuyªn nhđ 10 II Nghệ thuật mở đầu đàm phỏn Những thủ thuật quy tắc mở Nhữ đầu đàm phán - phương pháp cá nhân đàm phán Quy tắc là: sử dụng phương pháp nhập tâm để mở đầu đàm phán - Phương pháp nhập tâm thể khả nă người chủ trì đàm phán đặt vào trì mì địa vị đối tượng đàm phán nhằm hiểu họ sâu sắc 11 II Ngh thut m u m phỏn Khó khăn thường gặp giai đoạn khă mở đầu đàm phán 4.1 Có thể xuất thái độ ác cảm, thiện cảm (ấn tượng ban đầu) tự nhiên người giữ 4.2 Thành kiến định kiến 12 Chng 10 T chc m phán kinh doanh I II Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh Nghệ thuật mở đầu đàm phán III Truyền đạt thông tin đàm phán 13 III Truyền đạt thông tin m phỏn Mục đích truyền đạt thông tin Giai đoạn truyền đạt thông tin nhằm mục đích sau: - Thu thập tin tức vấn đề chuyên môn, tìm hiểu nhu cầu, tì đòi hỏi, nguyện vọng đối tượng đàm phán quan mà họ đại diện - Làm sáng tỏ động cơ, mục đích đối tượng đàm phán - Truyền đạt thông tin đà chuẩn bị sẵn theo kế hoạch - Tạo sở cho việc lập luận, kiểm tra tính đắn luận then chốt, tạo điểm tựa ý thức nhữ đối tượng nhằm sử dụng giai đoạn đàm phán - Phân tích, kiểm tra lập trường, quan điểm đối tượng đàm phán - Tuỳ theo khả mà xác định sơ phương hướng hoạt động nă tiếp theo, giúp cho việc thông qua định đơn giản, dễ dàng - Tuỳ theo khả mà xác định sơ phương hướng hoạt động nă tiếp theo, giúp cho việc thông qua định đơn giản, dễ dµng 14 III Truyền đạt thơng tin đàm phán Cơ sở việc truyền đạt thông tin Truyền đạt thông tin trình giao tiếp trì giữ đối tượng đàm phán Giai đoạn truyền đạt thông tin bao gồm thành phần sau: - Thông báo vấn đề bản, có mục đích nhữ cho đối tượng đàm phán - Đặt câu hỏi - Nghe đối tượng đàm phán - Quan sát phân tích phản ứng theo quan điểm tâm lý häc 15 III Truyền đạt thông tin đàm phán Kỹ thuật truyền đạt thông tin Cần phải tự kiểm tra nghiêm khắc có mức độ xà giao định Phép ứng xử lịch - Đó thông báo nhữ tin tức khó chịu mức độ vừa phải, điều cần thiết, biết cách tự kiềm chế cẩn thận trường hợp Thông tin truyền đạt cho đối tượng phải xác, rõ ràng, có nội dung súc tích, trực quan đắn mặt nghề nghiệp chuyên môn Cần phải ý đặc biệt việc trình bày ngắn gän tr× 16 III Truyền đạt thơng tin đàm phỏn Quan sát phản ứng đối tượng đàm phán Quy tắc là: HÃy không rời mắt quan sát cử động phản ứng bên đối tượng, sau hÃy nhìn vào mắt đối tượng đàm phán họ nhì trì trình bày lập trường quan điểm mì Trong trường hợp, cần phải giải thích kiểm tra phản ứng đà quan sát nhữ đối tượng sau ®ã thay ®ỉi h­íng nãi chun NÕu chóng ta thùc mong muốn thuyết phục đối tượng tin vào lập trường, quan điểm ý kiến trước hết phải hiểu động cơ, động lực, tham vọng nhằm thúc đẩy hành động họ 17 III Truyền đạt thơng tin đàm phán Nh÷ng khã khăn khâu truyền đạt Nhữ khă thông tin > Bất kỳ thông báo trình truyền đạt thông tin trì tính rõ ràng, toàn vẹn cấu trúc Cần phải tính đến điều đàm phán > Khi thu, nhận thông tin có mát (gọi tản mát thông tin) + người nhận có mát thông tin nghe tập nhữ hợp từ đà chọn lọc, độ mát tuỳ thuộc vào kỹ nghe tập trung ý đối tượng nă trì trình + Mất mát thông tin hiểu biết thông tin người nhận giữ người trao đổi thông tin không giống + Cuối phải tính toán đến thông tin người nhận vô tình hay hữu ý mà bỏ qua loạt ký hiệu "Bộ tì hữ lọc ý chí" giữ lại phần thông tin giữ 18 III Truyền đạt thông tin đàm phán Những khó khăn khâu truyền đạt thông tin Nhữ khă Để hạn chế mát thông tin cần ý: - Phối hợp dạng câu hỏi giao tiếp, nên gọi tên đối tượng, quan trọng làm cho đối tượng dễ chịu - Cần phải có giải thích đầy đủ với thông tin chuyên môn nhữ tương ứng, thường xuyên nhớ ngôn ng ữ nói có hạn chế, ngữ chưa hoàn thiện, chưa rõ ràng chưa xác tri giác điều giải thích hiểu - Truyền đạt thông tin cụ thể dạng ngắn gọn nhất, việc giải thích rộng - Cần phải sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi phương pháp truyền đạt thông tin cho phù hợp với động trình độ thông thạo tin tức trì đối tượng - Cố gắng chuyển từ độc thoại sang đối thoại - Tạo điều kiện cho đối tượng trình bày hiểu biết trì mì - Chớ quên không thích nói hàng tiếng đồng hồ, thường xuyên ngắt lời phát biểu ta để nói ý kiến - Làm cho đối tượng quan tâm đến mức cao nhÊt viƯc tiÕp nhËn th«ng tin cđa chóng ta - Kiểm tra chặt chẽ uy tín giai đoạn truyền đạt thông tin mì Cho phép đối tượng bình tĩnh phát biểu ý kiến bì mì 19 III Truyền đạt thông tin đàm phán Những khó khăn Nhữ khă khâu truyền đạt thông tin Nhữ Những phần tử giai đoạn truyền đạt thông tin - Đặt câu hỏi - Nghe - Nghiên cứu phản ứng đối tượng 20 III Truyền đạt thơng tin đàm phán Nh÷ng khã khăn khâu Nhữ khă truyền đạt thông tin Nhữ Những thành phần giai đoạn truyền đạt thông tin dựa vào luận điểm tâm lý học nhữ xà hội sau đây: - Bất kỳ lập trường, quan điểm có động Cần đánh giá mức vai trò vô thức (linh cảm) - Con người với tư cách tồn xà hội muốn thực động mì - Thành kiến, định kiến tượng phổ biến Nên ý điều để phòng ngừa - Trong người luôn tồn yếu tố hợp lý ban đầu, vì nhữ động thứ yếu cần phải thay cách có ý thức động hành vi nhữ 21 .. .Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh doanh Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh doanh I II III Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh Nghệ thuật mở đầu đàm phán Truyền đạt thông tin đàm phán. .. nguyên tắc tổ chức m phỏn kinh doanh Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh (ti (tip) điều dẫn sau tiến hành giao dịch đàm phán kinh doanh Một: Chú ý nghe đối tượng giao dịch đàm phán Hai: Không coi... thuật đàm phán thích hợp Chín: Kiên định thực ý đồ mục tiêu m ình mì Chng 10 T chức đàm phán kinh doanh Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh I II III Nghệ thuật mở đầu đàm phán Truyền