Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại Công ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài: Kiến nghị và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Mỹ Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh 1 Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại Công ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 Hà Nội – 2014 MỤC LỤC 2 Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại Công ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 LỜI MỞ ĐẦU Năm 2007 Việt Nam đã gia nhập vào Hiệp hội kinh tế thế giới WTO mở ra kỉ nguyên mới cho nền kinh tế nội địa, tạo cơ hội giao lưu, giao thương giữa các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp trong và ngoài nước. Nhưng liệu Việt Nam có thể “đi tắt đón đầu”, liệu nền kinh tế Việt Nam có thể phát triển được hay không dựa vào rất nhiều các nhân tố trong đó có sự đóng góp không hề nhỏ của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp sản xuất là một mắt xích quan trọng trong chuỗi Sản xuất - Thương mại - Tiêu dùng. Doanh nghiệp sản xuất ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Trong đó, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Mỹ nắm bắt được tình hình của thị trường nên đã thiết lập hệ thống phân phối cho riêng mình để luôn đảm bảo đưa hàng tới tay người tiêu dùng nhanh nhất mà không phải đi qua trung gian thương mại. Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả thì vai trò của quản trị bán hàng là rất quan trọng, cần phải được quan tâm thích đáng. Đồng thời với vai trò của nhà quản trị là các chính sách sau bán cho khách hàng vào thời điểm, tình hình thực tế của thị trường hiện nay là một vấn đề rất quan trọng. Nhận thức rõ những vấn đề trên, nên trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Mỹ em đã nhận thấy được sự quan trọng và những bất cập trong việc tổ chức lực lượng bán hàng và quản trị chính sách sau bán hàng của doanh nghiệp. Do đó em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Kiến nghị và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Mỹ” Hà Nội, ngày 03 tháng 10 năm 2014 Sinh viên thực hiện 3 Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại Công ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 HỒ BÁ THỊNH LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập tại Trường Cao Đẳng Thực Hành FPT Polytechnic đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè. Từ đó mà em có được kết quả như ngày hôm nay. Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô ở Bộ môn kinh tế - Trường Cao Đẳng Thực Hành FPT Polytechnic đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường. Em xin chân thành cảm ơn Ths. Trần Thị Hải Yến đã tận tâm hướng dẫn chúng em qua từng buổi học trên lớp. Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của Cô thì em nghĩ bài luận văn này của em rất khó có thể hoàn thiện được. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Cô. Bài luận văn được thực hiện trong khoảng thời gian gần 7 tuần. Bước đầu đi vào thực tế, tìm hiểu, nghiên cứu và phân tích Quản trị hoạt động bán hàng, kiến thức của em còn nhiều hạn chế và bỡ ngỡ. Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý Thầy Cô và các bạn để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn. Hà Nội, ngày 03 tháng 10 năm 2014 Sinh viên thực hiện HỒ BÁ THỊNH 4 Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại Công ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 5 Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại Công ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan nội dung và thông tin trong bài luận văn này là do tôi tự nghiên cứu, thu thập được hoàn toàn trung thực không hề sao chép từ một nguồn tài liệu nào. Hà Nội, ngày 03 tháng 10 năm 2014 Sinh viên thực hiện HỒ BÁ THỊNH 6 Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại Công ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI 1.1. Tính cấp thiết của đề tài Là một doanh nghiệp tư nhân, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Mỹ (Sau này gọi tắt là Công ty Tân Mỹ) đã hướng đến lĩnh vực sản xuất các thiết bị phục phụ ngành nước như: Bồn Inox, Bồn nhựa góp phần nâng cao chất lượng nguồn nước cho người dân. Các sản phẩm Bình nước nóng Galaxy, Mày nước nóng năng lượng mặt trời Tân thái dương, Titanium và chậu rửa Inox nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân. Với các mục tiêu thiết thực và rõ ràng của mình, Công ty Tân Mỹ đã nỗ lực hoạt động sản xuất để mang đến sản phẩm tốt nhất đến tay khách hàng đồng thời mở ra hệ thống phân phối cho riêng mình để tăng tốc độ dòng chảy của sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Để đảm bảo cho việc phục vụ nhu cầu khách hàng, Công ty Tân mỹ cần phát triển mạnh công tác quản trị bán hàng. Cụ thể, là công tác tổ chức nhân sự bộ phận bán hàng và chính sách sau bán hàng cẩn phải được chú trọng hơn qua đó có thể nắm bắt được tình hình kinh doanh, khách hàng thân thiết và đặc biệt là có thể đưa ra chiến lược hợp lý. 1.2. Các mục đích nghiên cứu 1.2.1. Mục đích chung Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Tân Mỹ bằng các biện pháp cụ thể đối với lực lượng bán hàng và chính sách sau bán hàng. Từ đó sẽ cho kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Tân Mỹ sẽ cao hơn, tốt hơn. 1.2.2. Mục đích cụ thể - Tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình thực tế của quá trình quản trị bán hàng tại Công ty Tân Mỹ. - Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị bán hàng. - Tìm hiểu thực trạng của công tác quản trị bán hàng. - Đánh giá ưu điểm và những mặt tồn tại của công tác quản trị bán hàng. 7 Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại Công ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 - Tìm ra nguyên nhân, trên cơ sở đó mạnh dạn đề xuất một số giải pháp chủ yếu góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng. 1.3. Phạm vi nghiên cứu 1.3.1. Về không gian - Bên trong doanh nghiệp: Nội bộ phòng kinh doanh Hà Nội 2 - Công ty Tân Mỹ - Bên ngoài doanh nghiệp: Thị trường khu vực các huyện Thường tín, Phú xuyên, Quốc oai, Thạch thất, Ba vì và Phúc thọ của TP Hà Nội 1.3.2. Về thời gian - Dữ liệu thứ cấp: Cập nhật trong giai đoạn từ năm 2012 - 2013 - Dữ liệu sơ cấp: Thực hiện ngay trong tháng 09 và tháng 10 năm 2014 1.3.3. Đối tượng nghiên cứu - Cán bộ quản lý mảng kinh doanh thuộc Phòng kinh doanh Hà Nội 2 - Công ty Tân Mỹ - Nhân viên kinh doanh thuộc Phòng kinh doanh Hà Nội 2 - Công ty Tân Mỹ - Khách hàng (bao gồm cả khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân) tại thị trường các huyện Thường tín, Phú xuyên, Quốc oai, Thạch thất, Ba vì và Phúc thọ của TP Hà Nội 1.4. Phương pháp nghiên cứu 1.4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu - Dữ liệu thứ cấp: được thu thập thông qua sánh, báo, internet và các văn bản báo cáo của Công ty Tân Mỹ - Dữ liệu sơ cấp: + Phương pháp phỏng vấn đối với cán bộ quản lý và nhân viên tại Phòng kinh doanh Hà Nội 2 8 Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại Công ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 + Phương pháp bảng hỏi đối với khách hàng của Công ty Tân Mỹ tại thị trường khu vực các huyện Thường tín, Phú xuyên, Quốc oai, Thạch thất, Ba vì và Phúc thọ của TP Hà Nội 1.4.2. Phương pháp xử lý dữ liệu - Dữ liệu thứ cấp: sử dụng phương pháp tổng hợp theo ý và nội dung của dữ liệu đó - Dữ liệu sơ cấp: sử dụng phương pháp thống kê và phân tích bằng biểu đồ 1.4.3. Phương pháp phân tích dữ liệu - Dữ liệu thứ cấp: sử dụng phương pháp định tính - Dữ liệu sơ cấp: sử dụng cả 2 phương pháp định tính và định lượng 1.5. Một số vấn đề lý luận cơ bản về đề tài nghiên cứu 1.5.1. Khái niệm về quản lý bán hàng “Quản trị bán hàng: Có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc những nhóm người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người liên quan đến hoạt động liên quan như: Giao hàng, Dịch vụ khách hàng, Đội trưng bày, Nhóm sales audit, Trade marketing, Bảo hành, bảo trì hoặc những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng nhắm triển khai việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trên cơ sở chiến lược kinh doanh, nguồn lực của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh có liên quan.” - (Trích Wikipedia Bách khoa toàn thư) “Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán 9 Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại Công ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v.” - (Trích http://smei-vn.org/vi/) Từ hai khái niệm trên cho thấy, “Quản trị bán hàng” là hoạt động quản trị của cấp quản lý đối với lực lượng bán hàng, bao gồm các bộ phận như: giao hàng, bán hàng, tư vấn, bảo hành, truyền thong, v.v… nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.5.2. Khái niệm về lực lượng bán hàng “Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng ủa doanh nghiệp, là một cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.” (Nguồn: http://quanglam92.wordpress.com/) 10 [...]...Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại C ng ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên th c hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 11 . tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại C ng ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên th c hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 5 Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại C ng ty TNHH SX&TM Tân. SX&TM Tân Mỹ Sinh viên th c hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 Hà Nội – 2014 M C L C 2 Đề tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại C ng ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên th c hiện: Hồ Bá Thịnh. tài: Kiến nghị và Giải pháp nâng cao HĐBH tại C ng ty TNHH SX&TM Tân Mỹ Sinh viên th c hiện: Hồ Bá Thịnh – PH01981 TRƯỜNG CAO ĐẲNG TH C HÀNH FPT POLYTECHNIC BÁO C O TỐT NGHIỆP Đề tài: Kiến nghị