Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hồng Yến MARKETING CƠNG NGHIỆP (MARKETING B2B) 04/01/2011 Biên soạn: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến Nội dung    Chương Tổng quan marketing công nghiệp Chương Hành vi mua khách hàng công nghiệp Chương Phân đoạn thị trường công nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Nội dung    Chương Chiến lược marketing cơng nghiệp Chương Chính sách sản phẩm marketing cơng nghiệp Chương Chính sách phân phối marketing cơng nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hồng Yến 04/01/2011 Nội dung    Chương Chính sách giá marketing cơng nghiệp Chương Truyền thông marketing marketing công nghiệp Chương Quản trị mối quan hệ với khách hàng công nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B Nội dung • Định nghĩa khách hàng cơng nghiệp • Bản chất đặc trưng marketing cơng nghiệp • Các loại hình marketing cơng nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B  Định nghĩa khách hàng công nghiệp: Các khách hàng tổ chức có nhu cầu mua sắm cho hoạt động trình sản xuất tổ chức Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B Đặc điểm KH công nghiệp KH người tiêu dùng Số lượng khách hàng Thường hạn chế Đơng đảo Khối lượng mua Nhiều Ít Đặc điểm q trình mua Phức tạp Ít phức tạp Mối quan hệ với nhà cung cấp Bền vững Kém bền vững Tính tập trung mặt địa lý cầu Đặc tính phối hợp nhu cầu Thường tập trung Thường phân tán Xuất nhiều Xuất Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B  Phân loại khách hàng công nghiệp Các  Các  Các  Các  doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại quan, tổ chức nhà nước tổ chức khác Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B  Bản chất marketing công nghiệp:  Hướng tới khách hàng công nghiệp  Mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng công nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B 10  Đặc trưng marketing công nghiệp:  Cầu phái sinh  Sự đa dạng phức tạp sản phẩm công nghiệp  Hệ thống marketing hỗn hợp đặc thù Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hồng Yến 04/01/2011 Chương 8- Truyền thơng mkt b2b 122 Bài tập chương Hãy lựa chọn công ty hoạt động thị trường b2b mà anh/chị biết phân tích sách truyền thơng marketing sản phẩm công nghiệp cụ thể công ty ? Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 9- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 123 Nội dung • Bản chất vai trò quản trị mối quan hệ với khách hàng cơng nghiệp • Quan điểm nội dung quản trị mối quan hệ với khách hàng • Các yếu tố ảnh hưởng tới mối quan hệ với khách hàng Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 9- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 124  Tổng quan  Các mức độ quan hệ hợp tác Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 9- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 125  Tổng quan  Các yếu tố ảnh hưởng  Quy mô lô hàng  Mức độ thường xuyên thực giao dịch  Liên quan đến phát triển sản phẩm  Cách biệt kỹ thuật  Khoảng cách địa lý Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 9- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 126  Các quan điểm quản trị mối quan hệ với khách hàng công nghiệp Định hướng vào quan hệ  Nhận thức cần thiết xác lập quan hệ lâu dài, bền vững  Vì lợi ích lâu dài đơi bên  Cần thiết mối liên kết cấu xã hội  Cần thiết có hiểu biết sâu sắc nhu cầu đặc điểm khách hàng  Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 9- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 127  Nội dung  Lựa chọn đối tác chiến lược:  Tuỳ - thuộc vào yếu tố: Rủi ro cao khách hàng Khách hàng quan trọng Khách hàng có nhiều hội cho cho hợp tác Quan hệ cải thiện Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 9- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 128  Nội dung  Lựa chọn đối tác chiến lược:  Tuỳ thuộc vào yếu tố: - Phù hợp văn hố - Có nhiều khả cho quan hệ hợp tác có lợi - Tạo lợi cạnh tranh nhờ quan hệ Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 9- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 129  Nội dung  Quản  Các trị vấn đề quan hệ đối tác chiến lược kiểu mối quan hệ với khách hàng Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 8- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 130  Nội dung  Quản  Các trị vấn đề quan hệ đối tác chiến lược mơ hình quản trị mối quan hệ với khách hàng Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 9- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 131  Các yếu tố ảnh hưởng tới mối quan hệ với khách hàng  Các trình ảnh hưởng  Thuyết phục  Thoả hiệp  Thoả thuận  Đàm phán Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 9- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 132  Các yếu tố ảnh hưởng tới mối quan hệ với khách hàng Giải quan hệ với khách hàng khách hàng  Dịch vụ khách hàng  Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 9- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 133  CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG  Nêu chất tầm quan trọng việc quản trị mối quan hệ với khách hàng cơng nghiệp?  Trình bày nội dung việc quản trị mối quan hệ với khách hàng cơng nghiệp?  Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ với khách hàng công nghiệp? Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 9- Quản trị mối quan hệ với KH b2b 134 Bài tập chương Hãy lựa chọn công ty hoạt động thị trường b2b mà anh/chị biết phân tích hoạt động quản trị quan hệ với khách hàng công ty ? Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Tài liệu tham khảo 135    Bài giảng « Marketing công nghiệp » - Học viện CNBCVT Dwyer F Robert, Tanner John F., Business Marketing: Connecting Strategy, relationships, and Learning, McGraw – Hill, 1999 Vũ Thế Dũng, Tiếp Thị Giữa Các Tổ Chức, , NXB Đại Học Quốc Gia Tp HCM, 2002 Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 136 Thanks for your attention! Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 ... dung    Chương Chính sách giá marketing công nghiệp Chương Truyền thông marketing marketing công nghiệp Chương Quản trị mối quan hệ với khách hàng công nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị... công nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B 10  Đặc trưng marketing công nghiệp:  Cầu phái sinh  Sự đa dạng phức tạp sản phẩm công nghiệp. .. công nghiệp?  Phân biệt marketing công nghiệp với marketing tiêu dùng?  Nêu đặc trưng khác biệt khách hàng công nghiệp khách hàng người tiêu dùng?  Phân loại lấy ví dụ khách hàng công nghiệp