Đang tải... (xem toàn văn)
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI VNPT BẾN TRE Hiện nay tại Việt Nam chưa có nhiều các nghiên cứu về quản trị hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là quản trị hệ thống kênh phân phối dịch vụ di động. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CAO XUÂN ĐOÀN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI VNPT BẾN TRE LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP. Hồ Chí Minh - Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CAO XUÂN ĐOÀN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI VNPT BẾN TRE LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS. ĐINH CÔNG KHẢI TP. Hồ Chí Minh - Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan các số liệu, tài liệu được sử dụng trong luận văn này được thu thập từ các nguồn thực tế, hợp pháp và được công bố rộng rãi trên các báo cáo của cơ quan nhà nước, được đăng tải trên các tạp chí chuyên ngành. Các đề xuất, giải pháp và kiến nghị được bản thân rút ra từ quá trình học tập, nghiên cứu lý luận và thực tiễn tại VNPT Bến Tre. Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2013 Cao Xuân Đoàn MỤC LỤC Trang TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ PHỤ LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Lý do chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Câu hỏi nghiên cứu 1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.6 Qui trình nghiên cứu 1.7 Kết cấu của đề tài nghiên cứu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1 1.1 Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối 1 1.1.1 Khái niệm 1 1.1.2 Vai trò 1 1.1.3 Chức năng 1 1.2 Thiết kế kênh phân phối 2 1.2.1.1 Kênh trực tiếp 3 1.2.1.2 Kênh gián tiếp 3 1.2.2 Mô hình kênh phân phối 3 1.2.2.1 Mô hình cho sản phẩm tiêu dùng cá nhân 3 1.2.2.2 Mô hình cho sản phẩm công nghiệp 4 1.2.2.3 Yếu tố để chọn lựa mô hình kênh phân phối 5 1.2.3 Thành viên kênh phân phối 6 1.2.3.1 Người sản xuất 6 1.2.3.2 Đại lý 6 1.2.3.3 Nhà bán buôn 6 1.2.3.4 Nhà bán lẻ 7 1.2.3.5 Người môi giới 7 1.2.3.6 Người tiêu dùng cuối cùng 7 1.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối 7 1.3.1 Khái niệm quản trị hệ thống kênh phân phối 8 1.3.2 Tuyển chọn thành viên 8 1.3.3 Hành vi trong kênh phân phối 8 1.3.4 Chính sách thi đua, khen thưởng 9 1.3.5 Tiêu chí đánh giá hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối 9 1.3.6 Qui trình cung cấp hàng, quản lý lưu thông hàng hóa 10 1.3.7 Chính sách bán hàng, chính sách giá 10 1.3.8 Chính sách hỗ trợ vật chất, trang thiết bị 10 1.3.9 Quản lý kênh thông tin 11 1.3.10 Chính sách đào tạo 11 1.3.11 Đội ngũ chăm sóc kênh phân phối 11 1.4 Kênh phân phối mạng di động 12 1.4.1 Khái niệm về dịch vụ và dịch vụ thông tin di động 12 1.4.2 Các thành viên trong kênh phân phối dịch vụ di động 13 1.5 Tổng quan các nghiên cứu trước 14 1.5.1 Nghiên cứu so sánh kinh doanh và kênh phân phối hai mạng viễn thông Ấn Độ Vodafone và Airtel, Singh và cộng sự (2011) 14 1.5.2 Mô hình đánh giá sự hài lòng của ĐL, ĐBL của tác giả Phạm Đức Kỳ và cộng sự ( 2011) 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI VNPT BẾN TRE 17 2.1 Khái quát thị trường viễn thông và thông tin di động tại Việt Nam 17 2.1.1 Khái quát thị trường viễn thông Việt Nam 17 2.1.2 Khái quát thị trường dịch vụ thông tin di động Việt Nam 18 2.2 Giới thiệu về VNPT Bến Tre 21 2.2.1 Lịch sử hình thành VNPT Bến Tre và quá trình triển khai Vinaphone 21 2.2.1.1 Lịch sử hình thành VNPT Bến Tre 21 2.2.1.2 Quá trình triển khai Vinaphone tại VNPT Bến Tre 21 2.2.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ VNPT Bến Tre 22 2.2.2.1 Cơ cấu tổ chức 22 2.2.2.2 Chức năng 22 2.2.2.3 Nhiệm vụ 22 2.2.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh Vinaphone tại VNPT Bến Tre 23 2.2.4 Thị phần và tình hình cạnh tranh dịch vụ di động tại VNPT Bến Tre 25 2.3 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre 25 2.3.1 Khung phân tích thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối và kết quả khảo sát 25 2.3.1.1 Khung phân tích thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone 25 2.3.1.2 Khảo sát đại lý, điểm bán lẻ và khách hàng 26 2.3.2 Thiết kế kênh phân phối 29 2.3.2.1 Các trung gian kênh phân phối Vinaphone 29 2.3.2.2 Mô hình kênh của Vinaphone 32 2.3.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối 35 2.3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 35 2.3.3.2 Hành vi trong kênh phân phối 36 2.3.3.3 Chính sách thi đua, khen thưởng 37 2.3.3.4 Tiêu chí đánh giá kênh phân phối 38 2.3.3.5 Qui trình cung cấp hàng, quản lý lưu thông hàng hóa 42 2.3.3.6 Chính sách bán hàng 43 2.3.3.7 Chính sách hỗ trợ vật chất, trang thiết bị 44 2.3.3.8 Chính sách hỗ trợ nghiệp vụ 45 2.3.3.9 Quản lý kênh thông tin 46 2.3.3.10 Đội ngũ chăm sóc kênh phân phối 47 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI VNPT BẾN TRE 50 3.1 Định hướng phát triển của Vinaphone và kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre 50 3.1.1 Định hướng phát triển Vinaphone 50 3.1.2 Định hướng xây dựng kênh phân phối Vinaphone 51 3.1.3 Yếu tố tác động đến định hướng phát triển Vinaphone tại VNPT Bến Tre 52 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre 53 3.2.1 Hoàn chỉnh mô hình kênh phân phối 53 3.2.1.1 Mở rộng các thành viên kênh phân phối 53 3.2.1.2 Chuẩn hóa mô hình kênh kênh phân phối Vinaphone 54 3.2.2 Tăng cường công tác quản lý kiểm soát kênh phân phối Vinaphone 56 3.2.2.1 Giám sát tuyển chọn và kiểm soát hành vi kênh phân phối 56 3.2.2.2 Đa dạng các hình thức thi đua, khen thưởng 56 3.2.2.3 Ban hành qui trình đánh giá kênh phân phối 57 3.2.3 Hoàn thiện các cơ chế chính sách đối với kênh phân phối 58 3.2.3.1 Ban hành quy trình cung cấp và quản lý lưu thông hàng hóa 58 3.2.3.2 Điều chỉnh chính sách bán hàng và hỗ trợ cho kênh phân phối 60 3.2.3.3 Tăng cường quản lý kênh thông tin và nâng cao năng lực đội ngũ chăm sóc kênh phân phối 61 3.2.4 Các giải pháp khác 63 3.3 Kiến nghị 63 3.3.1 Đối với cơ quan quản lý nhà nước 63 3.3.2 Đối với VNPT 64 3.3.3 Đối với Công ty Vinaphone 64 3.3.4 Đối với VNPT Bến Tre 65 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải BTS : Trạm thu phát sóng (Base Transceiver Station) BCC : Hợp đồng hợp tác kinh doanh (Business Cooperation Contract) CDMA : Đa truy nhập phân chia theo mã (Code Division Multiple Access) CTV : Cộng tác viên DT : Doanh thu ĐBL : Điểm bán lẻ ĐL : Đại lý ĐVT : Đơn vị tính EWSD : Tổng đài số tự động (Electronic Digital Switching System) GTGT : Giá trị gia tăng GSM : Hệ thống thông tin di động toàn cầu (Global System for Mobile Communications) MyTV : Dịch vụ truyền hình cáp do VNPT cung cấp SMS : Dịch vụ nhắn tin ngắn (Short Message Service) TTVT : Trung tâm viễn thông TTTT : Thông tin và truyền thông VNPT : Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (Viet Nam Posts and Telecommunications Group) WTO : Tổ chức thương mại thế giới (World Trade Organization) DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Bảng thống kê thuê bao điện thoại tại Việt Nam 17 Bảng 2.2: Danh sách công ty cung cấp dịch vụ di động đến 31/12/2012 20 Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh Vinaphone tại VNPT Bến Tre 23 Bảng 2.4: Doanh thu bình quân thuê bao từ năm 2008 đến năm 2012 24 Bảng 2.5: Tổng hợp số liệu hệ thống phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre 30 Bảng 2.6: Tổng hợp doanh số Vinaphone qua các kênh bán hàng 31 Bảng 2.7: Bảng thống kê điểm bán bình quân cho một trạm BTS 35 Bảng 2.8: Tổng hợp phân loại điểm bán từ năm 2010 đến năm 2012 38 Bảng 2.10: Bảng thống kê thuê bao Vinaphone phát triển qua từng kênh 40 Bảng 2.11: Bảng đánh giá chi phí hệ thống kênh phân phối 41 Bảng 2.12: Tổng hợp phân loại chất lượng điểm bán từ 2010 đến 2012 42 Bảng 2.13: Thống kê đội ngũ chăm sóc điểm bán đến cuối năm 2012 47 [...]... thực trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre 1.3 Câu hỏi nghiên cứu Nghiên cứu này được thực hiện nhằm trả lời cho các câu hỏi 1 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre? 2 Những giải pháp nào cần triển khai nhằm hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre? 1.4 Đối tượng và... 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre Chương này đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kênh phân phối Vinaphone trên địa bàn VNPT Bến Tre dựa vào thực trạng phân tích ở chương hai Kết luận: Tóm tắt ngắn gọn nội dung của đề tài và phản ánh một số hạn chế cần khắc phục cho các nghiên cứu tiếp theo 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI... để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Vinaphone là rất cần thiết Đó chính là lý do tôi chọn đề tài Một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre làm luận văn tốt nghiệp 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Hiện nay tại Việt Nam chưa có nhiều các nghiên cứu về quản trị hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là quản trị hệ thống kênh phân phối dịch vụ di động Mục tiêu nghiên... định Tác giả đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre 1.6 Qui trình nghiên cứu Vấn đề nghiên cứu Lý thuyết về kênh phân phối Khảo sát khách hàng, đại lý Phân tích tình hình hoạt động kênh Thực trạng kênh phân phối Thống kê so sánh kết quả khảo sát Đánh giá kênh theo tiêu chí nội bộ Giải pháp hoàn thiện Kết luận và kiến nghị 1.7... là các thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre Phạm vi nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối Vinaphone gồm cửa hàng trực tiếp VNPT, các ĐL, ĐBL, CTV và các kênh phi truyền thống như bán hàng qua mạng, bán qua điện thoại tại địa bàn tỉnh Bến Tre VNPT Bến Tre là đơn vị trực thuộc VNPT được tổ chức và hoạt động một cách nhất quán theo các chính sách do VNPT ban hành, do... đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, nhà bán lẻ Chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên kênh, của nhà sản xuất 1.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối 3 3 Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội 8 1.3.1 Khái niệm quản trị hệ thống kênh phân phối Quản trị hệ thống kênh phân phối là toàn bộ các công việc như... Chương 2: Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre Trong chương này ngoài việc giới thiệu tổng quan về VNPT Bến Tre và mạng di động Vinaphone, tác giả trình bày hai cuộc khảo sát đối với ĐL, ĐBL và khảo sát khách hàng tại địa bàn Bến Tre, thông qua kết quả khảo sát và số liệu thứ cấp thu thập tại VNPT Bến Tre, tác giả đánh giá thực trạng kênh phân phối Vinaphone và có đưa... trường hiệu quả nhất 1.3.5 Tiêu chí đánh giá hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Để đánh giá hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối cần có bộ tiêu chí phù hợp, khoa học Có nhiều tiêu chí để đánh giá hoàn thiện quản trị kênh phân phối, cụ thể, nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như: Mức doanh số bán được tăng, mức lưu kho trung bình giảm,... mô hình, quản trị kênh phân phối Tác giả cũng tóm tắt nội dung một số nghiên cứu trước nhằm tìm hiểu khung phân tích và rút ra những bài học kinh nghiệm trong việc phát triển và quản lý kênh phân phối có thể áp dụng đối với dịch vụ Vinaphone tại VNPT Bến Tre Nội dung trong chương một sẽ là cơ sở để nghiên cứu những chương tiếp theo và đánh giá thực trạng kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre 17... Tế Quốc Dân, Hà Nội 10 các chính sách nhằm đánh giá chấm điểm hệ thống kênh phân phối5 Việc đánh giá hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối cũng nhằm nhân rộng kênh phân phối và các cơ chế quản trị hệ thống kênh có hiệu quả, điều chỉnh kịp thời các kênh chưa tốt nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp 1.3.6 Qui trình cung cấp hàng, quản lý lưu thông hàng hóa Qui trình cung cấp hàng là toàn bộ