Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời nói đầu Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho các công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho đợc và đúng bản chất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những ngời đứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nớc cũng cho rằng Marketing là huy động lực lợng bán hàng của mình vào thị trờng để bán tất cả những thứ gì mà công ty làm ra. Quan niệm nh vậy sẽ dẫn đến thảm hoạ cho công ty. Qua quá trình thực tập tại công ty vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông (TRANCO) với mong muốn đợc sử dụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty TRANCO, ngời viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thơng mại ở công ty Vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Công ty TRANCO có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh thơng mại của công ty. Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba phần: Chơng 1:Thị trờng các loại vật t vận tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRANCO Chơng 2: Thực trạng hoạt động marketing của công ty TRANCO Chơng 3: Phơng hớng hoàn thiện các giải pháp marketing Ngời viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai đã giúp đỡ dìu dắt tận tình giúp cho ngời viết có thể hoàn thành đợc chuyên đề tốt nghiệp này. Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công ty TRANCO đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngời viết trong quá trình thực tập tại đây. Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng I thị trờng các loại vật t vận tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRanco I. Đặc điểm của thị trờng các loại vật t vận tải, xây dựng công trình 1. Phân loại hàng vật t Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau. Việc phân loại hàng vật t theo công dụng sẽ đa ra những chiến lợc Marketing thích hợp trên thị trờng vật t công nghiệp. Hàng vật t công nghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất và giá trị tơng đối của chúng. Ta có thể phân ra thành bao nhóm: - Vật liệu xây dựng và phụ tùng - Những hạng mục cơ bản - Vật t phụ và dịch vụ * Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản phẩm của nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vật liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đờng) và phụ tùng (ví dụ động cơ nhỏ,vỏ xe, vật đúc). Các vật liệu thành phần thờng đợc gia công tiếp, chẳng hạn nh gang phải đợc luyện thành thép,sợi đợc dệt thành vải. Do các thành phần vật liệu này đã đợc tiêu chuẩn hoá, nên thông thờng giá cả và mức độ tin cậy vào ngời cung ứng là những yếu tố quan trọng nhất đối với việc mua hàng. Các phụ tùng tham gia toàn bộ vào các thành phẩm và không thay đổi hình dạng, nh các động cơ điện nhỏ đợc lắp vào máy hút bụi chân không vỏ xe lắp vào các xe ôtô. Hầu hết các vật liệu phụ tùng đợc Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp bán trực tiếp cho ngời sử dụng công nghiệp theo các đơn đặt hàng thờng đ- ợc đa trớc một năm, hay sớm hơn. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo có xu hớng trở thành ít quan trọng hơn. Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình và thiết bị. Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xởng và văn phòng và trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công trình là phần mua sắm chủ yếu, chúng thờng đợc mua trực tiếp từ ngời sản xuất sau một thời gian thơng lợng dài. Những ngời sản xuất sử dụng lực lợng bán hàng giỏi, thờng những ngời bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao. Ngời sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu mãi. Việc quảng cáo có đợc sử dụng nhng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trực tiếp Thiết bị bao gồm những thiết bị lu động của xởng máy và công cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc). Những kiểu trang thiết bị này không trở thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhng dài hơn so với tuổi thọ của các vật t phụ. Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, nh- ng thông thờng thì họ sử dụng những ngời trung gian, bởi vì thị trờng phân tán về mặt địa lý, ngời mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ. Chất lợng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trong công việc lựa chọn ngời bán. Lực lợng bán hàng có xu hớng quan trọng hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả. Vật t phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung. Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *Vật t phụ có hai loại : Vật t phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất bôi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật t bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh, chổi). Vật t phụ tơng đơng nh hàng dùng ngay trong công nghiệp và chúng thờng đợc mua sắm một cách dễ dàng bằng phơng thức tái đặt hàng. Chúng thờng đợc bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặt hàng đợc tiêu chuẩn hoá hoàn toàn và ít có sự a thích nhãn hiệu. Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lau chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ t vấn ví dụ t vấn về pháp luật ,quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thờng đợc thực hiện theo hợp đồng. Dịch vụ bảo trì thờng do những ngời sản xuất những thiết bị độc đáo đảm nhận. Dịch vụ t vấn thờng cần đến trong trờng hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới và ngời mua vật t lựa chọn ngời cung cấp trên cơ sở uy tín và con ngời của họ. Nh vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hởng quan trọng đến chiến lợc Marketing. Đồng thời chiến lợc Marketing cũng còn phụ thuộc vào những yếu tố khác nữa, nh giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lợc của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế. 2. Đặc điểm về khu vực thị trờng Các loại hàng vật t vận tải và xây dựng công trình do tính chất và đặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công nghiệp, số lợng mua một lần lớn, quan hệ giữa ngời mua và ngời bán chặt chẽ, điều này ảnh hởng đến đặc điểm về khu vực thị trờng của những công ty kinh doanh các loại hàng hoá này. Các loại hàng vật t vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị trờng rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách hàng thờng ở khu vực khác nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật t cho vận tải và xây dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận chân công trình. Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu rủi ro. Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện thêm nhiều khu dân c và các đô thị với dẫn đến việc đầu t xây dựng cho các cơ sở hạ tầng giao thông. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật t vận tải. Tuy nhiên do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị trờng rộng lớn và mỗi khu vực thị trờng lại có những đặc điểm về địa lý, khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật t cho mỗi khu vực cũng khác nhau. Hiện nay các loại hàng vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông nh nhựa đờng ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô thì nền công nghiệp trong nớc cha thể đáp ứng đợc do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ nớc ngoài về đáp ứng cho nhu cầu trong nớc. 3. Đặc điểm khách hàng trên thị trờng Một đặc diểm quan trọng của thị trờng các loại vật t đó là hầu hết các khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi mua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của việc ra quyết định từng bớc, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính thức hay không chính thức đợc đại diện bởi các đại biểu có thẩm quyền.:(1) Xác định sự cần thiết về các loại vật t, (2) tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới thoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá chất lợng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức. Nh vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động mà ai đó tiến hành, mà giữa những ngời mua, ngời sử dụng, những ngời có ảnh hởng ngời cung cấp và những ngời khác. Mua là một bớc thực hiện của Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc của chính nó. Các khách hàng của thị trờng vật t hầu hết đều là các tổ chức, các công ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan đến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hởng đến quyết định mua. 3.1. Những ngời tham gia vào thị trờng mua các loại vật t vận tải xây dựng công trình. Họ là các công ty kinh doanh thơng mại, các công ty xây dựng, các công ty vận tải Thị trờng này thì ngời mua có một số đặc điểm khác biệt so với thị trờng hàng tiêu dùng. Thông thờng trên thị trờng này có ít ngời mua hơn tuy nhiên họ là những ngời mua lớn với số lợng đặt mua lớn và giá trị cao cho một đơn đặt hàng. Quan hệ giữa khách hàng và ngời cung ứng rất chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những khách hàng tầm cỡ. Ngời cung ứng thờng sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp khách hàng. Các hợp đồng đều đổ dồn về những ngời cung ứng nào đảm bảo đợc những quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của ngời mua.Những ngời đi mua hàng đều là những ngời chuyên nghiệp,họ đều là những ngời có trình độ chuyên môn đợc đào tạo, họ học tập suốt đời để hành nghề của mình sao cho mua hàng có lợi nhất. Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều ngời ảnh hởng đến việc mua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây dựng giao thông. Do đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán hàng đ- ợc đào tạo kỹ và thờng là cả những tập thể bán hàng để làm việc với những ngời mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một vài trò quan trọng trong những biện pháp khuyến mãi các loaị hàng vật t vận tải và xây dựng công trình, nhng việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính. Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.2. Những ngời tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật t vận tải và xây dựng - Ngời sử dụng: là những ngời có nhu cầu đổi mới trang thiết bị cho vận tải, sắm mới phơng tiện vận tải và các chủ đầu t xây dựng - Ngời ảnh hởng: là những ngời có ảnh hởng đến quyết định mua sắm. Họ thờng giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá các phơng án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ s là ngời ảnh hởng quan trọng. - Ngời quyết định: là những ngời quyết định về yêu cầu của vật t hoặc nhà cung cấp vật t. - Ngời phê duyệt thờng là ngời ngời đứng đầu phê chuẩn những đề nghị của ngời quyết định hay ngời mua. - Ngời mua: là ngời chính thức lựa chọn ngời cung ứng và thơng l- ợng những điều kiện mua hàng. 4. Đặc điểm về sản phẩm Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành đạt nào là sự phát triển và đa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng và đạt đợc những mục tiêu của công ty. Trên thị trờng vật t cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản l- ợng bán và lợi nhuận. Chiến lợc sản phẩm là một yếu tố Marketing - Mix quan trọng trong thị trờng vật t và sẽ còn rất quan trọng trong tơng lai. Sở dĩ nh vậy vì sản phẩm trong thị trờng vật t có những đặc điểm khác so với thị trờng hàng tiêu dùng. Chiến lợc sản phẩm của thị trờng vật t liên quan tới các vấn đề nh là xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trớc đó. Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lợc trong thị trờng tiêu thụ và thị trờng vật t Yếu tố Thị trờng tiêu dùng Thị trờng vật t Sự quan trọng của sản phẩm trong Marketing hỗn hợp Quan trọng nhng yếu tố giá cả và xúc tiến mạnh hơn Rất quan trọng, nhiều khi quan trọng hơn các yếu tố khác của Marketing - Mix Ngời mua và ngời sử dụng Ngời mua và ngời sử dụng thờng cùng là một Ngời mua vật t ít khi là ngời sử dụng Các hoạt động hỗ trợ sản phẩm Quan trọng trong một vài sản phẩm tiêu dùng lớn nhng không tôn tại trong nhiều sản phẩm khác Thờng đợc coi trọng bởi vì nhiều khách hàng bao gồm cả sự hỗ trợ trong các quy cách mua đòi hỏi của họ Đóng gói Cả cho mục đích bảo vệ và xúc tiến Chủ yếu cho mục đích bảo vệ hơn là xúc tiến Các đặc tính hấp dẫn bề ngoài nh là màu sắc, hình dáng Thờng cần thiết cho sự thành công của sản phẩm Thờng không quan trọng với phần lớn sản phẩm Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí với các sản phẩm lớn Sản phẩm thờng đợc thiết kế theo quy cách yêu cầu của khách hàng công nghiệp Sự quan trọng của nghiên cứu Marketing Thờng là một nhân tố lớn trong sự phát triển sản phẩm mới Thờng không là yếu tố chỉ đạo trong sự phát triển sản phẩm mới Do đặc điểm về sản phẩm của thị trờng vật t có những khác biệt so với thị trờng hàng tiêu dùng nh vậy nên hoạt động marketing của các công ty kinh doanh vật t vận tải và xây dựng công trình xây dựng có những nét đặc thù riêng. Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các loại mặt hàng vật t vận tải và xây dựng công trình thờng bán cho các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh doanh ít khi họ mua về để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh nghiệp mình. Hiện nay lĩnh vực vận tải của Việt Nam đang phát triển rất mạnh bằng việc phát triển hệ thống vận tải công cộng nh xe khách, xe bus do đó nhu cầu về vật t cho vận tải nh săm lốp ôtô và phụ tùng thay thế đang rất có tiềm năng phát triển. Vật t cho ngành xây dựng giao thông nh nhựa đờng đang có nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đang chủ yếu là phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng, những phơng tiện và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanh nghiệp kinh doanh loại mặt hàng này cha có nhiều đã mở ra cơ hội lựa chọn kinh doanh. Các loại sản phẩm vật t vận tải và xây dựng có những đặc tính kỹ thuật, tính năng phải có những ngời có trình độ chuyên môn hiểu biết và đ- ợc đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua bán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem. 5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải thờng xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện đợc những lĩnh vực mình có u thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của mình ngang với khách hàng mục tiêu. Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 9 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Do đặc điểm về sản phẩm của thị trờng vật t vận tải và xây dựng nên cạnh tranh trên thị trờng này cũng có những nét đặc thù. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng thờng là các đối thủ cạnh tranh lớn, có nguồn lực mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao. Tuy thị trờng vật t vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trởng khá nh- ng việc mua hàng thờng là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các nhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trờng, bởi vậy chỉ có thể tăng mức tiêu thụ bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của công ty. Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trờng vật t vận tải xây dung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra có một số các công ty thuộc Bộ thơng mại hay Bộ xây dựng nhng những nhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giao thông vận tải. Nh vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp Nhà nớc, cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật đợc các hợp đồng về cho mình. Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng đều là các Doanh nghiệp Nhà nớc, điều đó đã tác động đến chiến lợc cạnh tranh của các công ty. Các công ty này vẫn bị ảnh hởng của cơ chế ràng buộc bởi các cơ quan chủ quản. Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém linh hoạt trong kinh doanh. Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn còn là bị bỏ ngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đa công ty tới thành công trong điều kiện kinh doanh ngày nay. Một điều đặc biệt quan trọng cho vấn đề cạnh tranh trên thị trờng này là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu không phải là chủ yếu, lựa chọn sản phẩm của nhà cung ứng này hay nhà cung ứng khác, chủ yếu là dựa vào giá cả và dịch vụ bán hàng chỉ trừ một số loại phụ tùng ôtô săm lốp Do đó các đối thủ cạnh tranh thờng tập trung mạnh vào việc cố gắng giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách hàng. Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 10 [...]... tiêu của công ty Tranco Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định đợc khách hàng mục tiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có điều kiện hiểu rõ về khách hàng, về các đặc điểm và hành vi mua của họ Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh ,các công ty xây dựng giao thông nh các tổng công ty. .. nhng công ty vẫn luôn chú trọng những mặt hàng này nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Đặng Ngọc Sơn 26 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng II Thực trạng hoạt động marketing của công ty tranco I Vấn đề lựa chọn thị trờng mục tiêu Vấn đề phân khúc và lựa chọn thị trờng mục tiêu là rất quan trọng nhờ có nó mà công ty mới có thể đa ra đợc chiến lợc marketing phù hợp Hiện nay công ty. .. do các sản phẩm của công ty hầu hết là phải nhập khẩu đã buộc công ty phải tăng giá theo khiến cho giá của công ty rất cao đã làm giảm số lợng bán ra Các sản phẩm trong ngành thơng mại của công ty đều phải nhập khẩu từ nớc ngoài do đó giá thành phụ thuộc rất nhiều vào giá cả của thị trờng thế giới, do đó Đặng Ngọc Sơn 32 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp giá của công ty đa ra nhiều khi... ngời chiếm 23,6% (85 ngời) tuỳ theo trình độ và năng lực mỗi ngời mà công ty phân bố vào các bộ phận thuộc công ty một cách hợp lý để đảm bảo đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất * Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban thuộc công ty - Tổng giám đốc: là ngời đứng đầu công ty tổng giám đốc công ty tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trởng và chịu trách nhiệm toàn diện trớc pháp... trên thực tế, chi phí cho kênh phân phối của TRANCO vẫn lớn, bởi công ty chỉ sử dụng lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty cho việc tiêu thụ, thêm nữa kênh phân phối của công ty ngắn dẫn đến chi phí cho vận chuyền hàng hóa đến các tỉnh là rất lớn Nên trong thực tế mục tiêu đạt chi phí kênh thấp ở công ty TRANCO vẫn cha đạt đợc 4.1.2 Kiểm soát kênh Đây là điều mà hầu nh tất cả các công ty kinh... hàng quan trọng của Công ty chiếm tỷ trọng nhập khẩu lớn Mặt hàng này Nhà nớc không quản lý nên công ty tiến hành nhập khẩu dựa trên quan hệ cung cầu của mặt hàng này trên thị trờng Có nghĩa là Công ty tự do kinh doanh mặt hàng này trên thị trờng và tự chịu trách Đặng Ngọc Sơn 25 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhiệm lỗ lãi Mặt hàng này, nguồn nhập khẩu chủ yếu của Công ty là Trung Quốc,... TRANCO sẽ giảm 2% giá bán IV Các quyết định về phân phối Do đặc điểm của thị trờng và sản phẩm của công ty TRANCO, các loại vật t vận tải và xây dựng nên hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCO mang những đặc điểm riêng biệt 4.1 Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCO 4.1.1 Chi phí kênh thấp Ban lãnh đạo của công ty TRANCO cố gắng hạ thấp chi phí cho kênh tiêu thụ, điều này cho phép... Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hoá sản phẩm dẫn đến bề sâu của danh mục sản phẩm của công ty Tranco cũng ngắn Đây là tình hình chung cho tất cả các công ty đang hoạt động ở thị trờng vật t vận tải và xây dựng Tất cả các công ty đều hớng đến có một mức độ hài hoà của danh mục sản phẩm .Công ty Tranco cũng vậy,sự hài hoà của danh mục sản phẩm ở Tranco đợc thể hiện trong tiêu dùng sản phẩm Các... Thực tế đây là một thị trờng tốt cần phải nhảy vào kinh doanh Việc này không chỉ đơn giản là mở rộng thị trờng về mặt địa lý mà nó còn làm tăng sức mạnh cạnh tranh của công ty trên cả nớc Đặng Ngọc Sơn 27 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty Tranco sử dụng chiến lợc Marketing không phân biệt Với cả hai khu vực thị trờng công ty sử dụng một chiến lợc marketing duy nhất Lý do để công. .. chức bộ máy của công ty Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mình công ty đã từng bớc sắp xếp lại bộ máy theo hớng tinh giảm, gọn nhẹ và có hiệu qủa tạo nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận của Doanh nghiệp đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngành giao thông vận tải Đặng Ngọc Sơn 13 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Tranco . vận tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRANCO Chơng 2: Thực trạng hoạt động marketing của công ty TRANCO Chơng 3: Phơng hớng hoàn thiện các giải pháp marketing Ngời viết. của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh ,các công ty xây dựng giao thông nh các tổng công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải),các tổng công ty. đã tác động đến chiến lợc cạnh tranh của các công ty. Các công ty này vẫn bị ảnh hởng của cơ chế ràng buộc bởi các cơ quan chủ quản. Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém linh hoạt trong