ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT DỊCH VỤ VŨ QUỲNH GVH : THS. NGYỄN THỊ TUYẾT MAI SVTH : CAO XUÂN NGHỊ MSSV : 08B4010044 TP. HỒ CHÍ MINH, NĂM 2011 ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT DỊCH VỤ VŨ QUỲNH GVH : THS. NGYỄN THỊ TUYẾT MAI SVTH: CAO XUÂN NGHỊ MSSV : 08B4010044 TP. HỒ CHÍ MINH, NĂM 2011 v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011 Ký tên LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công ty TNHH TM SX Vũ Quỳnh, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP. Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2011 Tác giả (ký tên) Để hoàn thành chuyên đề khóa luận tốt nghiệp này, trước tiên em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến các thầy cô giáo đã hết lòng dạy dỗ và truyền đạt cho em những kiến thức, nền tảng của nghề và đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian học. Em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Thị Tuyết Mai đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh, các anh, chị phòng Kinh doanh tại Công ty đã dành cho em sự đón tiếp nồng nhiệt, đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi nhất trong suốt thời gian em thực tập và làm khóa luận tại Công ty. Qua thời gian thực tập tại công ty đã giúp em củng cố được những kiến thức học ở trường đồng thời cũng cho em tìm hiểu được hoạt động kinh doanh và công tác nghiệp vụ bấn hàng ngoài thực tế. Đây là những kiến thức rất tốt và hữu ích cho bản thân em, với những kiến thức này sẽ giúp em sau khi ra trường có đủ kiến thức để làm việc. Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy, cô sức khỏe dồi dào để dạy tốt. Em xin kính chúc Ban giám đốc cùng toàn thể các anh chị trong Công ty mạnh khỏe và gặp nhiều may mắn trong công việc. Em xin trân trọng cảm ơn. TP.HCM, ngày 10 tháng 4 năm 2011 SVTT: Cao Xuân Nghị iix MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài 1 Mục đích nghiên cứu 1 Đối tượng nghiên cứu 2 Phương pháp nghiên cứu 2 Kết cấu đề tài 2 CHƯƠNG1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG: ………….3 1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng: ………………………………………… 3 1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng: ……………………………………………….3 1.3. Các hình thức của hoạt động bán hàng:………………………………….…… 3 1.4. Các giai đoạn bán hàng: ……………………………………………………… 4 1.5. Cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng: ……………………………….……… 6 1.5.1. Khái niệm mạng lưới bán hàng: …………………………………………… 6 1.5.2. Đặc điểm của mạng lưới bán hàng: …………………………………….……6 1.5.3. Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng: ……………………………… 6 1.5.4. Tổ chức mạng lưới điểm bán hàng:……………………………….………….9 1.6. Phân loại lực lượng bán hàng: ………………………………… ………… 10 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH ……… 12 2.1. Giới thiệu khái qt về Cơng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh: ……………12 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Vũ quỳnh: …….……………….12 2.1.2. Tổ chức và cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty: ………………………………13 2.1.3. Quy mô hoạt động: ……………………………………………………………………….… 14 2.1.4. Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận: …………………………………………….14 iix 2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty: ……………………………………16 2.2.1. Tổ chức sản xuất kinh doanh: 16 2.2.2. Qui trình sản xuất:……………………………………………………………17 2.3. Các hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty: …………………………….17 2.3.1. Sản phẩm kinh doanh của công ty: …………………………………………………… 17 2.3.2. Nguồn cung ứng của Cơng ty:……………………………………………….18 2.3.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm: ……………………………………………… 19 2.3.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty: ……………………20 2.4. Kết quả hoạt động bán hàng: …………………………………………………22 2.4.1. Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực: ………………………… …….22 2.4.2. Bán hàng theo sản phẩm: ……………………………………………… …25 2.5. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường tiêu thi sản phẩm: ……………………….27 2.6. Cơng tác tổ chức bán hàng của Cơng ty: …………………………………….28 2.6.1. Cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng: ……………………………….28 2.6.2. Cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng:………………………………………29 2.6.2.1. Bán hàng trực tiếp:……………………………………………………30 2.6.2.2.Hệ thống bán hàng thơng qua đại lý: ………………………………31 2.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức bán hàng của Cơng ty:………33 2.7.1. Nhân tố bên trong ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức bán hàng: …… 33 2.7.1.1. Các loại sản phẩm và đặc điểm:…… …………………………….33 2.7.1.2. Nhãn hiệu sản phẩm: ……………………………………………… 33 2.7.1.3. Thị trường mục tiêu: ………………………………………………….33 2.7.1.4. Chính sách giá: ………………………………………………………34 2.7.1.5. Các hình thức xúc tiến bán hàng: ………………………………….34 2.7.2. Nhân tố bên ngồi ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức bán hàng: ………35 2.8. Đánh giá chung về cơng tác tổ chức bán hàng: …………………… ………38 iix 2.8.1. u im : 38 2.8.2. Nhng hn ch: 39 CHNG 3: CC GII PHP NNG CAO HOT NG BN HNG TI CễNG TY TNHH SX TM DV V QUNH: 40 3.1. Hng phỏt trin Cụng ty trong thi gian ti :40 3.2. Cỏc gii phỏp nõng cao hiu qu h thng bỏn hng : 41 3.2.1. Ci tin b h thng bỏn hng: 41 3.2.2. Hon thin cụng tỏc t chc mng li bỏn hng: 42 3.2.3. Tuyn chn nhõn viờn bỏn hng: 43 3.2.4. Hun luyn bỏn hng: 44 KT LUN: 48 DANH MUẽC TAỉI LIEU THAM KHAO : . 50 [...]... hoạt động bán hàng của Cơng ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh + Chương III: Các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Cơng ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 2 GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người bán và người mua, trong q trình đó người bán. .. nhà sản xuất cũng qua bán hàng, người tiêu dùng sẽ nhìn nhận và đánh giá khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần trong nền kinh tế quốc dân 1.3 Các hình thức của hoạt động bán hàng Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán hàng trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng. .. Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 11 GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH 2.1 Giới thiệu khái qt về Cơng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH SX TM DV Vũ quỳnh Công Ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh được thành lập từ Cơ sở sản xuất may mặc và dòch vụ Tú Quỳnh. .. Cơng Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh và sự hướng dẫn của cơ Thạc sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai, em tiến hành thực hiện đề tài Phân tích hoạt động bán hàng của Cơng Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh Đề tài nhằm tìm hiểu những thành cơng và hạn chế trên bước Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 1 GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị đường xây dựng và phát triển hoạt động bán hàng của Cơng Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh. .. lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty  Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty + Thơng thường lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty được trải theo vùng địa lý, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng đủ lớn và người bán hàng này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp với khách hàng + Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi này trình bày sản phẩm của. .. năng nhiệm vụ của từng bộ phận  Gíam đốc: Là người có quyền cao nhất đưa ra các quyết đònh của Công ty, là người quản lý hành chính, trực tiếp chỉ đạo công tác tổ chức kế hoạch Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 14 GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị sản xuất kinh doanh của công ty, đẩm bảo sự hoạt động sản xuất kinh doanh trong Công ty Đồng thời là người cao nhất của Công ty chòu trách... cung cấp và phân phối lại cho khách hàng là những người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp có nhu cầu Đối với mặt hàng may mặc nhận gia cơng thì nhận ngun liệu từ khách hàng về gia cơng xong giao lại sản phẩm cho khách hàng để nhận tiền cơng 2.3 Các hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty 2.3.1 Sản phẩm kinh doanh của công ty Hoạt động chính của Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh là đại lý phân phối hàng hoá,... dòch vụ, lónh vực kinh doanh: + Cung cấp dòch vụ kho bãi và vận chuyển + Đại lý phân phối hàng hoá + Sản xuất, gia công hàng may mặc, vải, hàng giả da… + Thực hiện các dòch vụ tiếp thò, dán nhãn, đóng gói sản phẩm tiêu dùng, … Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 12 GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị  Nhiệm vụ: Sau khi được thành lập, Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh, bắt đầu đi vào hoạt động. .. trình tái sản xuất Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho q trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy q trình phát triển nền kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất khơng thể tự đảm nhận việc đem bán tất cả hàng hóa cho ai có nhu cầu Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội Hoạt động này... ở đầu ra của Cơng ty - Nhà cung ứng chủ yếu hợp tác liên doanh với Cơng ty để phân phối sản phẩm tại thị trường Việt Nam, ngồi ra Cơng ty còn liên hệ với một số nhà sản xuất trong nước khi có nhu cầu sản phẩm liên quan - Tình hình dự trữ phân phối sản phẩm cho hoạt động kinh doanh của Cơng ty ln có kế hoạch theo dõi hàng tuần về phân phối sản phẩm cho các đại lý tại Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang . hoạt động bán hàng + Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh. + Chương III: Các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh. . thức của hoạt động bán hàng Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán hàng trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu. THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT DỊCH VỤ VŨ QUỲNH