Đang tải... (xem toàn văn)
MỞ ĐẦU • Lý do chọn đề tài Hiện nay thị trường bất động sản, mặc dù đã có những dấu hiệu hồi phục, nhờ các chính sách vĩ mô và sự ổn định trở lại của nền kinh tế. Nhưng đó chỉ là những dấu hiệu khả quan trong việc giải quyết được các bất động sản tồn kho, các nhà đầu tư vẫn còn e dè với các dự án xây dựng mới, nhiều công trình quy mô lớn bị thu hồi vì không có vốn để tiếp tục… đã ảnh hưởng rất lớn đến ngành sản xuất xi măng, khiến lượng xi măng tiêu thụ chậm. Thị trường cạnh tranh khốc liệt trong khi áp lực trả nợ vốn vay đầu tư “đè nặng lên vai”, buộc các nhà sản xuất kinh doanh xi măng phải tăng cường các công tác hỗ trợ bán hàng như giảm giá, chiết khấu, khuyến mãi… nhằm đẩy mạnh lượng bán ra trong giai đoạn khó khăn chung của nền kinh tế. Đầu năm 2014, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên (dưới đây gọi tắt là “Vicem Hà Tiên”), đã thực hiện đánh giá thị trường và đưa ra chính sách bán hàng mới nhằm thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên đến nay thì việc thay đổi chính sách bán hàng còn vướng phải một số khó khăn nhất định, cần thiết phải có các giải pháp khắc phục để có thể đạt được mục tiêu tăng trưởng thị phần. • Mục tiêu Quản trị thành công sự thay đổi chính sách bán hàng mà Vicem Hà Tiên đã áp dụng cho các cửa hàng VLXD tại các quận nội thành ở Thành phố Hồ Chí Minh trong 3 tháng đầu năm 2014, • Phương pháp thực hiện Quan sát và xem xét các số liệu về doanh số, thị phần đã đạt được trong 3 tháng đầu năm 2014 • Phạm vi thực hiện Trong nội bộ công ty Vicem Hà Tiên. • Đối tượng nghiên cứu Việc áp dụng chính sách bán hàng mới trong 3 tháng đầu năm 2014. Chương 1: CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở VICEM HÀ TIÊN 1.1. Giới thiệu sơ lược về Vicem Hà Tiên Từ ngày thành lập năm 1964 đến nay, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên luôn đồng hành cùng người xây dựng Việt Nam. Các sản phẩm mang biểu tượng Kỳ Lân Xanh nổi tiếng có mặt tại hầu hết các công trình dân dụng và công nghiệp trên khắp miền Nam. Với Vicem Hà Tiên thì “Nhân Nghĩa Trí Tín” là phương châm cho mọi hoạt động tổ chức, sản xuất và kinh doanh. “Lớn mạnh do bạn và vì bạn” là thông điệp sứ mệnh của Vicem Hà Tiên nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho cổ đông, người lao động và cộng đồng. Tầm nhìn: “Vicem Hà Tiên là nhà sản xuất và cung cấp xi măng số 1 tại thị trường miền Nam.” Các mốc lịch sử quan trọng: 1960: Khởi công xây dựng Nhà máy Xi măng Hà Tiên. 1964: Khởi đầu công nghiệp xi măng miền Nam với Nhà máy Xi măng Hà Tiên. 1993: Phát triển thành Công ty Xi măng Hà Tiên 1 và Công ty Xi măng Hà Tiên 2. 2007: Phát triển thành Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên 1 và Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên 2. 2009: Mở rộng sản xuất với Trạm nghiền Phú Hữu mới, hiện đại. 2009: Khẳng định vị thế dẫn đầu về công nghệ với Nhà máy Xi măng Bình Phước. 2010: Tạo sức mạnh phát triển mới bằng cách hợp nhất thành một Công ty Xi măng Vicem Hà Tiên duy nhất. Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất kinh doanh xi măng và các sản phẩm từ xi măng. Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, sản phẩm phục vụ xây dựng và công nghiệp. Kinh doanh xuất, nhập khẩu xi măng và nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ sản xuất xi măng và các loại vật liệu xây dựng khác. Xây dựng và kinh doanh bất động sản.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC TIỂU LUẬN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI KHI VICEM HÀ TIÊN KHI ÁP DỤNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG MỚI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM XI MĂNG BAO CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC TP.HCM GVHD: TS Trương Thị Lan Anh Lớp: K22 Ngày Thực hiện: Đặng Nguyên Hạnh Nhung TP Hồ Chí Minh – Năm 2014 MỤC LỤC MỞ ĐẦU • Lý chọn đề tài Hiện thị trường bất động sản, có dấu hiệu hồi phục, nhờ sách vĩ mô ổn định trở lại kinh tế Nhưng dấu hiệu khả quan việc giải bất động sản tồn kho, nhà đầu tư e dè với dự án xây dựng mới, nhiều cơng trình quy mơ lớn bị thu hồi khơng có vốn để tiếp tục… ảnh hưởng lớn đến ngành sản xuất xi măng, khiến lượng xi măng tiêu thụ chậm Thị trường cạnh tranh khốc liệt áp lực trả nợ vốn vay đầu tư “đè nặng lên vai”, buộc nhà sản xuất kinh doanh xi măng phải tăng cường công tác hỗ trợ bán hàng giảm giá, chiết khấu, khuyến mãi… nhằm đẩy mạnh lượng bán giai đoạn khó khăn chung kinh tế Đầu năm 2014, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên (dưới gọi tắt “Vicem Hà Tiên”), thực đánh giá thị trường đưa sách bán hàng nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng Tuy nhiên đến việc thay đổi sách bán hàng cịn vướng phải số khó khăn định, cần thiết phải có giải pháp khắc phục để đạt mục tiêu tăng trưởng thị phần • Mục tiêu Quản trị thành cơng thay đổi sách bán hàng mà Vicem Hà Tiên áp dụng cho cửa hàng VLXD quận nội thành Thành phố Hồ Chí Minh tháng đầu năm 2014, • Phương pháp thực Quan sát xem xét số liệu doanh số, thị phần đạt tháng đầu năm 2014 • Phạm vi thực Trong nội công ty Vicem Hà Tiên • Đối tượng nghiên cứu Việc áp dụng sách bán hàng tháng đầu năm 2014 Chương 1: CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MƠ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở VICEM HÀ TIÊN 1.1 Giới thiệu sơ lược Vicem Hà Tiên Từ ngày thành lập năm 1964 đến nay, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên đồng hành người xây dựng Việt Nam Các sản phẩm mang biểu tượng Kỳ Lân Xanh tiếng có mặt hầu hết cơng trình dân dụng cơng nghiệp khắp miền Nam Với Vicem Hà Tiên “Nhân - Nghĩa - Trí - Tín” phương châm cho hoạt động tổ chức, sản xuất kinh doanh “Lớn mạnh bạn bạn” thơng điệp sứ mệnh Vicem Hà Tiên nhằm mang lại lợi ích cao cho cổ đơng, người lao động cộng đồng Tầm nhìn: “Vicem Hà Tiên nhà sản xuất cung cấp xi măng số thị trường miền Nam.” Các mốc lịch sử quan trọng: 1960: Khởi công xây dựng Nhà máy Xi măng Hà Tiên 1964: Khởi đầu công nghiệp xi măng miền Nam với Nhà máy Xi măng Hà Tiên 1993: Phát triển thành Công ty Xi măng Hà Tiên Công ty Xi măng Hà Tiên 2007: Phát triển thành Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên 2009: Mở rộng sản xuất với Trạm nghiền Phú Hữu mới, đại 2009: Khẳng định vị dẫn đầu công nghệ với Nhà máy Xi măng Bình Phước 2010: Tạo sức mạnh phát triển cách hợp thành Công ty Xi măng Vicem Hà Tiên Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất kinh doanh xi măng sản phẩm từ xi măng Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, sản phẩm phục vụ xây dựng công nghiệp Kinh doanh xuất, nhập xi măng nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ sản xuất xi măng loại vật liệu xây dựng khác Xây dựng kinh doanh bất động sản Dịch vụ bến cảng, dịch vụ kho bãi, dịch vụ vận chuyển, bốc dỡ, đường bộ, đường sắt, đường sơng 1.2 Chính sách bán hàng áp dụng tháng đầu năm 2014 - 1.2.1 Mục tiêu sản lượng – thị phần Vicem Hà Tiên Tổng sản lượng tiêu thụ năm 2014 đạt 800.000 tấn, tăng 11% so với năm 2013 Thị phần năm 2014 ước đạt 40%, tăng 4% so với năm 2013 Bảng 1.1: Mục tiêu sản lượng thị phần Vicem Hà Tiên năm 2013 năm 2014 Năm 2013 Thị trường TP HCM 1.879.426 Năm 2014 Vicem Hà Tiên Thị phần Thị trường Vicem Hà Tiên Thị phần 720.000 36% 2.000.000 800.000 40% Nguồn: Báo cáo thường niên Vicem Hà Tiên năm 2013 1.2.2 Mục tiêu độ phủ Vicem Hà Tiên Độ phủ năm 2014 tăng 5% so với năm 2013 (990/1100 CHVLXD) Nguồn: Báo cáo thường niên Vicem Hà Tiên năm 2013 Hình 1.2: Mục tiêu độ phủ Vicem Hà Tiên năm 2013 năm 2014 1.2.3 Chính sách bán hàng cho năm 2014 Vicem Hà Tiên TT Chiến lược Giải pháp thực Phát triển thị Chính sách bán hàng hàng tháng hình thức toán trường, tăng độ phủ, sản lượng thị phần Nhà phân phối Duy trì chương trình chạy lượng bình quân 30.000đ/tấn Chiết khấu tháng 50.000đ/tấn cho nhà phân phối Áp dụng chiết khấu lại 15.000đ/tấn nhà phân phối mua xi măng tiền mặt TP.HCM Nhà phân phối hưởng mức công nợ tùy theo lực, uy tín để hạn chế rủi ro (Hạn mức tối đa tỷ đồng, vượt qua hạn mức nhà phân phối phải nộp tiền mua xi măng) - CHVLXD Duy trì sách bao cho cửa hàng: 100 bao tặng bao suốt năm - 2014 Chương trình khách hàng thân thiết, tích lũy điểm tặng quà cho - CHVLXD Ở khu ngoại thành TP.HCM: trì sách bao cho Vicem - Hà Tiên xây tô Hỗ trợ đường thủy để bảo vệ thị phần khu vực ngoại thành Mức sản lượng tình hoa hồng bình quân 5%/sản lượng (áp dụng mức giá 1.500.000đ/tấn) Khách hàng quy hoa hồng sang xi măng, tiền mặt tặng phẩm Tăng thị Xây dựng sách đặc thù cho thị trường mà đối thủ có lợi phần Vicem cạnh tranh điểm giao hàng Hiệp Phước (Nhà Bè), Thị Hà Tiên Vải (Quận 9) Tại thị trường xung quanh điểm xuất hàng xi măng địa khu phương, tập trung xây dựng sách cho cửa hàng lớn để tạo vực xi măng diện Vicem Hà Tiên suy yếu đối thủ giá rẻ mạnh Chương Thực sách bổ sung tăng thêm giá trị cho CHVLXD trình gia để gia tăng độ phủ, sản lượng thị trường Vicem Hà Tiên tăng giá trị yếu: cho - Tổ chức hội nghị CHVLXD, thầu thợ định kỳ tháng /lần CHVLXD - Thực chương trình khuyến vàng, vé siêu thị, du lịch kinh nước doanh - Vicem Hà Tiên Các chương trình đặc biệt dịp lễ lớn Việt Nam (30/4, 2/9….) - Các chương trình đặc biệt để gia tăng sản lượng tháng thấp điểm, nhu cầu xây dựng thấp (mùa mưa, nghỉ lễ tết….) 7 Chương 2: CHẨN ĐOÁN THỰC TRẠNG TẠI VICEM HÀ TIÊN KHI ÁP DỤNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG MỚI CHO NĂM 2014 2.1 Đánh giá thực trạng Vicem Hà Tiên áp dụng sách bán hàng tháng đầu năm 2014 Cụ thể sau áp dụng sách bán hàng tháng đầu năm 2014 Vicem Hà Tiên đạt số kết khả quan sau: - - Tăng sản lượng tiêu thụ so với kỳ năm 2013 cụ thể ba tháng đầu năm 2014 sản lượng xi măng bao thị trường thành phố Hồ Chí Minh tiêu thụ 353.767 tăng 8,2% Khách hàng hài lòng Vicem Hà Tiên tăng cường áp dụng hình thức chiết khấu, khuyến mãi, sách công nợ tốt… Tuy nhiên, nội công ty xuất số khó khăn có nguy ảnh hưởng đến mục tiêu kết kinh doanh cuối • Tại phịng thị trường: - Nhân viên gặp nhiều bỡ ngỡ khó khăn tuyển thêm nhân viên chưa đào tạo kỹ, công việc lại nhiều khiến nhân viên khơng có thời gian tự đạo tạo, thời gian tham dự khóa đào tạo - Nhân viên có dấu hiệu căng thẳng thường xuyên chịu áp lực tiêu doanh số, bị kiểm soát chặt chẽ thời gian công ty áp dung phần mềm I Sales để chăm sóc khách hàng - Nhân viên khơng có động lực phấn đấu lương trả cố định triển khai thêm nhiều chương trình họ phải tốn thời gian đào tạo, học hỏi mới, chi phí cho việc lại, tiếp khách hao tổn khác phát sinh - Nhân viên chưa thực cảm thấy gắn bó với cơng ty lực lượng thương vụ ký hợp đồng thời vụ tháng lo ngại việc giảm biên chế không thực tốt cơng việc 8 • Tại phịng kế tốn - Công việc báo cáo bị chậm trễ khối lượng cơng việc tăng lên từ chương trình marketing mà Vicem Hà Tiên áp dụng Các số liệu nhận từ phận bán hàng thường bị chậm trễ - Sổ sách, chứng từ tăng thực nhiều chương trình lúc, nhân viên kế tốn phải nghiên cứu quy định kế toán, thuế…để hạch toán nghiệp vụ kế tốn cho chương trình marketing, gây nên áp lực lớn nhân viên - Nhân viên thường cáu gắt khối lương công việc tăng khơng có tăng lương tương ứng, chứng từ từ phòng thị trường thường chuyển chậm 2.2 Phân tích kháng cự tổ chức Khi xảy thay đổi tổ chức, ln ln có trở lực chống lại thay dổi Và trở lực xuất phát từ: - - Sự lo sợ điều không biết: Một thay đổi to lớn tổ chức thể không chắn, người ta lo lắng khơng biết xảy có ảnh hưởng đến lợi ích hay khơng? Lo lắng họ có phải làm nhiều không? Những quan hệ xã hội bị phá vỡ: Sự thay đổi bỏ tượng, vật cũ khơng cịn phù hợp để thiết lập nên tượng, vật Không tin vào đội ngũ quản trị: Các nhà quản trị thường gặp khó khăn việc thuyết phục, động viên người lao động ủng hộ thay đổi tất cịn phía trước, kinh nghiệm nhà quản trị chưa có đủ để lơi cuốn, thuyết phục họ Sự thay đổi sách bán hàng Vicem Hà Tiên phá vỡ thói quen cũ nhân viên phòng bán hàng phòng kế toán nên dẫn đến tạo kháng cự từ họ: - - Nhân viên bán hàng chưa quen việc tự phải triển khai chương trình marketing trực tiếp cho CHVLXD, bị giám sát thời gian làm việc phần mềm I - Sales Nhân viên Phòng Kế tốn khơng quen với khối lượng cơng việc tăng thêm, việc phải cơng tác xa để kiểm sốt ngân sách sử dụng hiệu Hệ thống Vicem Hà Tiên chưa phù hợp: Đây nguyên nhân làm cho hầu hết nhân viên băn khoăn, lo lắng Họ lo sợ hệ thống cũ không thay đổi theo yêu cầu mới, dẫn đến việc không đảm bảo nhu cầu lao động Hệ thống lương thưởng Hà Tiên chưa động viên khuyến khích tinh thần làm việc tích cực, hang say nhân viên 9 Cơng tác huấn luyện, đạo tào cho nhân viên thích nghi với thay đổi chưa có, dẫn đến việc để nhân viên tự thích nghi theo u cầu cơng việc tạo tâm lý hoang mang, áp lực phải làm tốt…là nguyên nhân dẫn đến sai sót thực công việc 10 Chương 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI TẠI VICEM HÀ TIÊN 3.1 Các giải pháp Một số giải pháp sau nhằm giúp Vicem Hà Tiên quản trị thay đổi sách bán hàng tổ chức • Đối với ban lãnh đạo - Ra đạo cho trưởng phịng ban có liên quan lên kế hoạch thực cơng tác giải tình trạng khó khăn mà phịng vướng - phải triển khai thực sách bán hàng Cam kết thể tâm thay đổi để hướng đến mục tiêu mà tổ chức - đặt Tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên thay đổi theo kịp với sách cơng ty, đảm bảo khuyến khích sáng kiến thay đổi góp phần đưa tổ - chức phát triển Tổ chức đạo tạo, cử đào tạo để nhân viên nâng cao nhận thức, cập nhật kỹ chuyên môn phục vụ cho việc thay đổi sách bán - hàng tổ chức Yêu cầu phận có liên quan định kỳ báo cáo việc thực được, khó khăn vướng phải để có giải pháp xử lý kịp thời - tránh tình trạng để khó khăn kéo dài gây thiệt hại cho tổ chức • Đối với phịng bán hàng Triển khai cơng tác đạo tạo phịng kỹ bán hàng, chăm sóc, giải khiếu nại khách hàng cho thương vụ toàn thể nhân viên phòng, đặc biệt nhân viên - Ký hợp đồng dài hạn thương vụ hồn thành cơng việc để họ n tâm cơng tác Phối hợp với phịng kế tốn để biết hồ sơ, chứng từ cần thiết để tập hợp gửi cho - phịng kế tốn, kiểm tra tính hợp pháp chứng từ, gửi thời hạn Tăng cường buổi chơi tập thể cho nhân viên giải tỏa áp lực, quản lý thường xuyên lắng nghe tâm tư nguyện vọng nhân viên phịng mình, quan tâm động viên nhân viên có dấu hiệu căng thẳng, tinh thần, ý chí… • Đối với phịng kế tốn 11 - Thường xuyên cập nhật luật, nghị định, thông tư quy định công tác kế toán, thuế nhằm giúp nhân viên vững nghiệp vụ không bị lúng túng tiếp xúc với - nghiệp vụ Thực theo quy trình sách bán hàng để giảm áp lực công việc, công việc - giải trôi chảy, tránh sai sót Quy định rõ ràng hồ sơ, chứng từ cần thiết để Phịng Kế tốn dễ kiểm sốt, u cầu - phòng bán hàng tập hợp chứng từ gửi đầy đủ hạn Tuyển thêm kế toán nam để phối hợp thị trường kiểm soát việc Trung tâm Bán hàng - thực quy trình nội Đề nghị tăng ngân sách, tiền mặt để Phịng Kế tốn chủ động thu chi, khơng bị khách - hàng phàn nàn chi trả chậm • Đối với phòng nhân Phòng Nhân xây dựng lại sách lương thưởng, hoa hồng cho lực lượng thương vụ thực tốt công việc, sản lượng/thị phần tăng thị trường giao, điều - chỉnh tăng mức lương cho phận kế toán trường hợp cần thiết Triển khai công tác đạo tạo cử đào tạo cán có lực để họ nhanh chóng tiếp thu, cập nhật kiến thức để triển khai cơng ty, sẵn sang ứng phó với thay đổi 3.2 Thể chế hóa Về pháp lý: Dự án OD lên kế hoạch trình bày cho Ban Giám đốc, sau Ban Giám đốc chấp thuận, toàn kế hoạch chép gửi cho phòng ban liên quan: Phòng Nhân sự, Phịng Kinh doanh, Phịng Tài - Kế tốn Về tâm lý: Việc phê chuẩn Ban Giám đốc tiếp nhận phòng ban liên quan giúp cho phận, cá nhân liên quan có tâm lý sẵn sàng với nhiệm vụ Họ biết rõ quyền lợi trách nhiệm công việc chung, biết phịng ban liên quan q trình tương tác cơng việc tầm nhìn mục tiêu hướng tới dự án Trong trình ký lên Ban Giám đốc biên gửi cho phòng/ban nêu rõ: - Mục tiêu, phạm vi, thời gian thực dự án OD cho Vicem Hà Tiên 12 - Vai trò, nghĩa vụ, trách nhiệm quyền lợi bên tham gia, phòng ban trực tiếp gián tiếp thực dự án OD cho Vicem Hà Tiên Bên cạnh cấu tổ chức, bên liên quan, quy trình thực dự án OD nêu rõ, chi tiết chế hoạt động, cách đánh giá nhằm hướng đến mục tiêu Vicem Hà Tiên 11 KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế cạnh tranh khốc liệt ngày nay, diễn biến kinh doanh vận động biến đổi không ngừng Các yếu tố tác động đến doanh nghiệp thường thay đổi nhanh, phức tạp khó kiểm sốt Vì vậy, trình hoạt động, doanh nghiệp phải nắm bắt thay đổi bên ngồi mơi trường kinh doanh hay mơi trường nội doanh nghiệp để có thay đổi phù hợp kịp thời, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh phát triển trở thành tập đoàn lớn mạnh, bền vững 12 TÀI LIỆU THAM KHẢO Waddell, D.M et al., 2007 Organisational Change: Development and Transformation 3rd Asia Pacific edition Australia: Cengage Learning Giáo trình giảng dạy mơn “Thay đổi phát triển tổ chức” TS.Trương Thị Lan Anh Báo cáo Marketing Plan năm 2014 Vicem Hà Tiên Báo cáo nội Vicem Hà Tiên quý I năm 2014 ... Khởi công xây dựng Nhà máy Xi măng Hà Tiên 1964: Khởi đầu công nghiệp xi măng miền Nam với Nhà máy Xi măng Hà Tiên 1993: Phát triển thành Công ty Xi măng Hà Tiên Công ty Xi măng Hà Tiên 2007: Phát. .. 1.2: Mục tiêu độ phủ Vicem Hà Tiên năm 2013 năm 2014 1.2.3 Chính sách bán hàng cho năm 2014 Vicem Hà Tiên TT Chiến lược Giải pháp thực Phát triển thị Chính sách bán hàng hàng tháng hình thức... CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG MỚI CHO NĂM 2014 2.1 Đánh giá thực trạng Vicem Hà Tiên áp dụng sách bán hàng tháng đầu năm 2014 Cụ thể sau áp dụng sách bán hàng tháng đầu năm 2014 Vicem Hà Tiên đạt số kết