KỸ NĂNG MƠI GIỚI DỰ ÁN 26/11/14 Trình bày: QCH HOA THIÊN TRIỀU NHỮNG VẬT DỤNG CẦN THIẾT CỦA 01 NVMG • • • • • • • • Phương tiện lại Sale-kit bán hàng Điện thoại Máy vi tính Sổ tay Viết Máy tính Internet …  DÁNG VẺ BÊN NGOÀI 26/11/14 CHUYÊN NGHIỆP TRONG DÁNG VẺ Ngoại hình: Đồng phục Khn mặt Tóc Cà vạt Nước hoa Cổ áo Bảng tên Bàn tay, móng tay Giầy Mùi thở 26/11/14 CHUYÊN NGHIỆP TRONG DÁNG VẺ Ngôn ngữ: Sử dụng ngôn ngữ tôn trọng, khiêm tốn Không chửi thề Sử dụng tên KH nhiều tốt Giọng nói thể chân thành nhiệt tình Khơng ăn nói chuyện Chú ý lắng nghe nguyện vọng KH (tích cực, thể từ đệm) Khơng ngắt lời KH nói 26/11/14 CHUYÊN NGHIỆP TRONG DÁNG VẺ  Tác phong: Tư ngồi hợp lý (không chống tay vào cằm…), lưng tư thẳng, không dựa vào lưng ghế Động tác phải nhanh nhẹn(đứng, ngồi) Luôn tươi cười niềm nở với KH Khơng nheo mắt, nhíu lơng mày 26/11/14 CHUYÊN NGHIỆP TRONG THÁI ĐỘ  Người bán hàng nên làm gì? KH cần gì? • Sự phục vụ nhiệt tình, chu đáo • Cần thơng tin xác • Cần sản phẩm phù hợp • Cần tư vấn hội đầu tư, hội sở hữu nhà 26/11/14 NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM • Do Cơng ty đầu tư • Do cấp quản lý khai thác • Nhân viên tự khai thác (phí khai thác 3-5%) • Khách hàng chủ động gởi sản phẩm 26/11/14 NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM  Khi tiếp nhận 01 sản phẩm dự án ta cần có thơng tin gì?  Đối với hộ: (Dự án mới) - Pháp lý dự án: + Thuận địa điểm + Giấy phép xây dựng + Quyết định 1/500 + Giấy CNQSD Đất - Pháp lý bán hàng: + Hợp đồng mua bán + Bảng giá + Bảng vật liệu xây dựng + Thiết kế chi tiết hộ - Phí mơi giới  Theo nghị định 153, dự án hộ làm xong phần móng  Triển khai bán hàng 26/11/14 NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM  Đối với hộ: (Dự án cũ) - Hợp đồng mua bán - Tiến độ toán (TT %) - Giá gốc, giá muốn bán (NV phải tư vấn) - Cách sang nhượng HĐ - Phí sang nhượng - Qui hoạch tổng thể - Tiến độ thi công sở hạ tầng - Sản phẩm gởi có đặc điểm - Liên kết vùng - Phí mơi giới 26/11/14 NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM  Đối với đất nền: Tương tự hộ - Đặc điểm sản phẩm: có gần cột điện khơng? Gần cống? Diện tích? Hướng gì? Dự án sổ hồng hay sổ đỏ?  Theo nghị định 153, dự án đất phải làm xong việc đền bù, giải phóng mặt (san lấp)  Triển khai bán hàng 26/11/14 10 BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU  Nguồn thông tin để khám phá:  Danh bạ điện thọai, tổng đài 1080  Các tập đoàn tài chính: Ngân hàng, bảo hiểm, quỹ đầu tư  Cán bệnh viện, bác sĩ  Các khách hàng cũ, khách hàng  Các đối thủ cạnh tranh  Các hội thảo, triển lãm thương mại, hội chợ  Tạp chí, internet, báo, khảo sát thực tiễn 26/11/14 13 BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU  Các phương pháp khai thác khách hàng Gọi điện trực tiếp cho khách hàng quen biết Gởi thư ngỏ, e-mail, đăng thông tin mạng, phát brochure Nhờ người thân, mối quan hệ, khách hàng tiến cử thêm khách hàng Tiếp cận nhóm khách hàng tiềm Liên kết cộng tác viên 26/11/14 14 BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG  Mục đích: xác định đối tượng có thật khách hàng tiềm hay không?  Các yếu tố để đánh giá:  Tài  Vị trí dự án  Mục đích mua  Độ lớn nhu cầu  Những điều kiện kèm KH đưa ⇒ Việc đánh giá tiềm khách hàng nhằm giúp cho Công ty khơng lãng phí thời gian mơi giới nâng cao hiệu chào hàng môi giới 26/11/14 15 BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG XEM ĐỘNG CƠ NGƯỜI BÁN ĐỘNG CƠ NGƯỜI MUA 26/11/14 16 BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC  Ý nghĩa: quan trọng có ảnh hưởng lớn đến kết bán hàng  Đối tượng cần quan tâm:  Những đối tượng liên quan  Người mua hàng  Nhóm người ảnh hưởng  Người định  Người sử dụng  NVBH cần biết khách hàng chuẩn bị tiếp xúc (cá nhân, nhóm)? Họ cần thơng tin gì? Mục đích mua? 26/11/14 17 BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC  Xác định mục tiêu tiếp xúc khách hàng: đo lường được, khả thi thực tế  Xác định nội dung cần trình bày  Chuẩn bị vật dụng hỗ trợ bán hàng: Giấy giới thiệu, Catalogue, namecard, file chào hàng, máy vi tính 26/11/14 18 BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC  Tạo hẹn: điện thoại trực tiếp nhắn tin  Chọn thời gian, địa điểm thuận tiện, cụ thể  Giới thiệu ngắn gọn  Chuẩn bị cách đối phó khước từ có xãy 26/11/14 19 BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG  Tạo ấn tượng tốt từ từ ban đầu:  Bắt tay nhiệt tình lễ độ  Trang phục: gọn gàng phù hợp  Phong cách thân thiện , chuyên nghiệp  Ánh mắt thể tự tin  Một nụ cười nhắc tên đối tượng 26/11/14 20 BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG  Sau xây dựng quan hệ, NVKD cần đặc câu hỏi mà đối tượng quan tâm  Trình bày lợi ích sản phẩm theo phương pháp F.A.B  Cần trình bày rõ thuộc tính trội sản phẩm từ thuộc tính cho đối tượng thấy lợi ích sử dụng sản phẩm 26/11/14 21 BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG  Đưa lời đề nghị mua hàng: ngắn gọn, phù hợp với nhu cầu khả  Trước kết thúc chào hàng cần phải nhấn mạnh lại lợi ích mà đối tượng có mua hàng gợi ý hành động mua 26/11/14 22 BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG  Xữ lý phản đối  Cần chuẩn bị trước câu trả lời phản đối sử dụng  Nhận dạng phản đối thừa nhận phản đối  Thăm dò để hiểu nguyên nhân phản đối  Đưa câu giải thích, chứng minh nghi ngờ khách hàng chưa xác đáng  Thăm dò lại phản ứng khách hàng sau trả lời lý phản đối 26/11/14 23 BƯỚC 5: THƯƠNG LƯỢNG 26/11/14 Thương lượng giá bên mua bán Vai trò người trọng tài việc thương lượng để gút sản phẩm Thể tính chun nghiệp, để khách hàng mang ơn Dùng kỹ để đạt thỏa thuận giá Trường hợp không thành công??? 24 BƯỚC 6: KẾT THÚC BÁN HÀNG  Kết thúc môi giới cách hiệu nghệ thuật  Một NVMG chuyên nghiệp biết cách kết thúc bán hàng có lợi cho bên (win-win)  Khi kết thúc môi giới cần đề nghị khách hàng lựa chọn giải pháp cụ thể đưa hành động “giả sử” để khách hàng dễ định 25 26/11/14 BƯỚC 7: THEO DÕI CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG  Chăm sóc khách hàng chuỗi họat động tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu khách hàng  Những họat động chăm sóc khách hàng như: gửi quà sinh nhật KH, báo tình hình thị trường cho KH, gọi điện hỏi thăm …  Chăm sóc khách hàng đồng nghĩa với việc thể quan tâm Cty khách hàng, từ tạo tin cậy mối quan hệ lâu dài với khách hàng  DỊCH VỤ QUẢN LÝ BĐS 26/11/14 26 26/11/14 27 ... chủ động gởi sản phẩm 26/11/14 NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM  Khi tiếp nhận 01 sản phẩm dự án ta cần có thơng tin gì?  Đối với hộ: (Dự án mới) - Pháp lý dự án: + Thuận địa điểm + Giấy phép xây dựng... Hướng gì? Dự án sổ hồng hay sổ đỏ?  Theo nghị định 153, dự án đất phải làm xong việc đền bù, giải phóng mặt (san lấp)  Triển khai bán hàng 26/11/14 10 KỸ NĂNG MƠI GIỚI DỰ ÁN QUY TRÌNH MƠI GIỚI BĐS... ⇒ Việc đánh giá tiềm khách hàng nhằm giúp cho Cơng ty khơng lãng phí thời gian mơi giới nâng cao hiệu chào hàng môi giới 26/11/14 15 BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG XEM ĐỘNG CƠ NGƯỜI BÁN ĐỘNG CƠ