CHƯƠNG IX: CHIẾN LƯC XÚC TIẾN 1. Tầm quan trọng của xúc tiến 2. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến 3. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến: Quảng cáo Quan hệ công chúng Khuyến mãi Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG Phân tích tầm quan trọng của xúc tiến trong marketing Trình bày các yếu tố ảnh hưởng đến xúc tiến Giới thiệu các hoạt động xúc tiến chủ yếu: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN 1. Khái niệm 2. Hỗn hợp xúc tiến 3. Tầm quan trọng của xúc tiến trong marketing KHÁI NIỆM XÚC TIẾN là những hoạt động giao tiếp với KH thể hiện qua những thông điệp, bán hàng, cuộc thi, hội chợ… HỖN HP XÚC TIẾN (Promotion-Mix) • Hệ thống truyền thông Marketing (Marketing Communication) cũng được gọi là hỗn hợp xúc tiến (Promotion- Mix) bao gồm năm công cụ chủ yếu: Quảng cáo (Advertising) Khuyến mãi (Sales Promotion) Tuyên truyền và Quan hệ công chúng (Publicity & Public Relations) Bán hàng cá nhân (Personal Selling) Marketing trực tiếp (Direct Marketing) HOÃN HÔÏP TRUYEÀN THOÂNG MARKETING Marketing Communications Mix Advertising Personal Selling Sales Promotion Public Relations Direct Marketing Communication Idea TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN • 2- TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN • Hỗn hợp xúc tiến hiệu quả góp phần cho sự thành công của chiến lược Marketing.  Tạo sự khác biệt cho SP, phân khúc TT, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng NH…  cần xúc tiến.  SP mới: cần thông tin để xây dựng thái độ tốt.  SP đã được KH nhận biết cần thuyết phục thay đổi nhận thức để được ưa thích hơn.  SP thông dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy. • Kế hoạch XT nhấn mạnh đến SP và công ty nhằm dẫn KH đến ý đònh mua hàng. MỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỖN HP XÚC TIẾN • 1- THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: • * Sự sẵn sàng mua (Readiness to buy): • KH mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn • của hệ thống hiệu ứng (Hierarchy of Effects): (1) Nhận biết (Awareness) (2) Hiểu rõ (Knowledge) (3) Quan tâm (Liking) (4) Ưa thích (Preference) (5) Tin tưởng (Convinction) (6) Mua (Purchase) MỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỖN HP XÚC TIẾN • 1-THỊ TRƯỜNG (tt) – Phạm vi đòa lý của thò trường – Loại khách hàng – Qui mô của thò trường • 2- TÍNH CHẤT, ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM: – Đơn giá bán sản phẩm – Mức độ K/Hàng hóa (Degree of customization) • 3- GIAI ĐOẠN HIỆN TẠI TRONG CHU KỲ SỐNG • 4- NGUỒN TIỀN • 5- CHIẾN LƯC CỦA CÔNG TY: – Chiến lược tấn công, phòng thủ – Chiến lược đẩy, chiến lược kéo Nhà sản xuất Nhà sản xuất Trung gian Trung gian phân phối phân phối Người tiêu thụ Người tiêu thụ Nhà sản xuất Nhà sản xuất Trung gian Trung gian phân phối phân phối Người tiêu thụ Người tiêu thụ Chiến lược đẩy Chiến lược kéo Các nỗ lực marketing Yêu cầu sản phẩm Dòng chuyển đưa sản phẩm [...]... những CL của cty dành riêng cho KH Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của KH • 3- MỘT SỐ HÌNH THỨC: • - Marketing qua catalog (Catalog Marketing) • - Marketing qua thư điện tử trực tiếp (DirectMail Marketing) • - Marketing từ xa qua điện thoại, thư… (Telemarketing) • - Marketing trực tiếp trên các • kênh truyền hình, • truyền thanh, báo chí • và tạp chí • - Bán hàng qua kiosk đặt • ở hiệu...CÁC THÀNH PHẦN TRONG HỖN HP XÚC TIẾN Quảng cáo Quan hệ công chúng Khuyến mãi Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp I -QUẢNG CÁO (Advertising) 1-KHÁI NIỆM: • Là sự truyền đạt thông tin không mang tính cá nhân về SP, tổ chức, con người, ý tưởng… do công ty, tổ chức và cá nhân trả chi phí để được nhận biết BẢN CHẤT CỦA QUẢNG CÁO  Sự trình bày công khai (Public Presentation):... thắc mắc của KH  Thiết lập, phát triển những quan hệ bán hàng • Tuy nhiên, có hình ảnh xấu V- MARKETING TRỰC TIếP 1- KHÁI NIỆM: • Là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một phản ứng từ những KH riêng biệt hoặc tiềm năng • V- MARKETING TRỰC TIếP 2- LI ÍCH: Người tiêu thụ: vui, tiện lợi, và không bò quấy rối tiết kiệm thời... cty,… Quảng bá sản phẩm (Product Publicity): công bố rộng rãi các thông tin để giới thiệu sản phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm, những đặc tính của SP Tổ chức sự kiện (Events) 2- MỘT SỐ HÌNH THỨC HOẠT ĐỘNG CỦA PR Tài trợ (Sponsorships): tài trợ từ thiện (học bổng, cứu trợ), tài trợ thương mại (chương trình ca nhạc, thể thao) Đối nội (Internal PR): hội nghò, ngày truyền thống, bình chọn nhân viên xuất sắc…... (Counseling): tư vấn cho các nhà quản trò trong các lónh vực giao tế, phát ngôn và những vấn đề nâng cao vò trí và hình ảnh cty III- KHUYẾN MÃI (SALES PROMOTION) 1- KHÁI NIỆM • Là những hoạt động giao tiếp Marketing để kích thích người tiêu thụ và trung gian phân phối mua nhanh hơn, nhiều hơn SP của cty Đặc trưng:  Sự liên lạc (Communication): gây sự chú ý và cung cấp thông tin dẫn người tiêu thụ đến SP... (Frequency): số lần QC xuất hiện trên một PT II- QUAN HỆ CÔNG CHÚNG VÀ TUYÊN TRUYỀN • 1- KHÁI NIỆM: • Quan hệ công chúng (Public Relations PR): là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của cty, của SP trước các giới công chúng • Đối tượng nhận các thông điệp PR: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm cộng đồng khác... trung thành Xây dựng, phát triển thương hiệu 3- PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO IN ẤN: báo chí, tạp chí, ấn phẩm TM ĐIỆN TỬ: truyền thanh, truyền hình,phim,internet NGOÀI TRỜI, NGOÀI ĐƯỜNG như pano, áp phích, bảng hiệu TRỰC TIẾP như thư trực tiếp, điện thoại… Các PT khác như QC tại điểm bán, hội chợ, QC trên các vật phẩm… • CÁC THAM SỐ: Phạm vi (Reach): chỉ số lượng người xem, nghe, đọc QC trên một PT Tần . CHƯƠNG IX: CHIẾN LƯC XÚC TIẾN 1. Tầm quan trọng của xúc tiến 2. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến 3. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến: Quảng cáo Quan hệ. chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN 1. Khái niệm 2. Hỗn hợp xúc tiến 3. Tầm quan trọng của xúc tiến trong marketing KHÁI NIỆM XÚC TIẾN là những hoạt động. hàng cá nhân Marketing trực tiếp MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG Phân tích tầm quan trọng của xúc tiến trong marketing Trình bày các yếu tố ảnh hưởng đến xúc tiến Giới thiệu các hoạt động xúc tiến chủ