LI CM N Trc tiên, xin trân trng bit n THY TIN S NGUYN HU LAM đã tn tình hng dn trong quá trình thc hin lun vn tt nghip thc s vi đ tài “Nghiên cu các yu t nh hng đn quyt đnh mua sn phm giy photocopy A4”. Tip theo, Tôi xin chân thành cm n thy Nguyn ình Th, Lê Nguyn Hu đã giúp đ, ch dn cho tôi trong quá trình thc hin đ tài. Xin cho tôi gi li cm n chân thành đn tt c quí thy cô – nhng ngi đã trang b cho tôi nhiu kin thc b ích trong thi gian tôi tham gia hc tp  lp MBA04 ca i hc M TP.HCM. Bên cnh đó, tôi cng xin đc gi li cm n đn quí thy  Phòng qun lý đào to Sau i Hc ca i hc M TP.HCM đã luôn to cho chúng tôi nhng điu kin hc tp tt nht. Tôi rt t hào khi đc hc tp và nghiên cu  H M TP.HCM. Cui cùng, xin cm n các bn bè, đng nghip và gia đình đã giúp đ, đng viên, h tr tôi trong sut thi gian qua./. - i - TÓM TT Trong thc t hin nay, mt hàng giy photocopy là mt mt hàng mà hu nh không có t chc nào không s dng đn, lng tiêu dùng ngày càng ln. Là mt ngi đang làm vic trong ngành hàng này, đng trc mt vn đ qun lý ca doanh nghip, vi mong mun tìm hiu v quyt đnh mua mt hàng giy photocopy ca các t chc nhm giúp doanh nghip đnh hng kinh doanh ngày mt tt hn, tác gi thc hin đ tài “Nghiên cu các yu t nh hng đn quyt đnh mua sn phm giy photocopy A4” ti th trng thành ph H Chí Minh i tng nghiên cu là nhng doanh nghip có vn đu t nc ngoài, doanh nghip có vn nhà nc, doanh nghip ngoài quc doanh và ca hàng photocopy. Quá trình thc hin nghiên cu tri qua hai giai đon: nghiên cu đnh tính và nghiên cu đnh lng. Nghiên cu đnh tính nhm tìm ra nhng yu t nh hng đn quyt đnh mua, đng thi da vào kt qu này thit lp bng câu hi dùng trong nghiên cu đnh lng. S lng mu thu v s dng đc trong nghiên cu đnh lng là 270 mu. S liu thu thp đc x lý bng phn mm SPSS 15.0. Kt qu thng kê mô t cho thy ngun giy đc s dng nhiu nht là giy Bãi Bng, tip theo là giy Indo và Tân Mai. Nhng bin quan sát còn li sau đã loi ra nhng bin không đt yêu cu thì tin hành kim đnh đ tin cy ca thang đo (Cronbach’s Alpha). Kt qu kim đnh cho thy thang đo s dng là hoàn toàn phù hp. Kt qu phân tích nhân t thu đc 7 nhóm nhân t, trong đó nhóm tiêu chun k thut, - ii - cht lng giy và giá là nhng nhóm đc cho rng có nh hng mnh đn quyt đnh mua. Tuy nhiên đi vi tng nhóm khách hàng khác nhau, vic đánh giá mc đ nh hng ca tng nhóm nhân t đn quyt đnh mua cng khác nhau. Riêng nhóm “Tiêu chun k thut giy” thì tt c các nhóm đu hoàn toàn ging nhau. Vic đánh giá mc đ nh hng ca các ca hàng photocopy v sáu nhóm nhân t còn li tng đi khác bit nhiu so vi các loa hình doanh nghip khác. Vi thi gian, ngun lc và nng lc có gii hn, đ tài nghiên cu còn có nhng hn ch. Tuy nhiên, tác gi hy vng rng vi đ tài nghiên cu này có th góp phn vào gii quyt mt s vn đ trong sn xut kinh doanh ca các doanh nghip sn xut kinh doanh mt hàng này. - iii - ABSTRACT Photocopy paper is one of the commodities that plays an important role in any company’s operation. The author, who is doing business in paper industry, is trying to find out the nature of how buying decision is made, it’s enable the business owner to has an overview to build up the vision for moving up. Since that reason, the author conducts a research in order to attempt to analyze the factors that affect the buying decision of normal-size photocopy paper in Ho Chi Minh City. The objective of the research is to focus on the foreign investment firms, state-owned companies, small and private businesses. This study is conducted via two stages: Quality research and quantity research. Quality research is to find out the main factors that affect corporate buying decision; In the result of this research is used to design the questionnaire for quantity research. The questionnaire is sent out and collected manually. After gathering, the data of 270 questionnaires are screened, then to be processed and analyzed by SPPS 15.0. The result of descriptive statistics stated that Bai Bang brand is the most popular for consumption, following is Indo and Tan Mai brands. The result of quantity research showed that were seven factors; mainly the factors of paper specification, paper quality and price strongly influence to the buying decision. The measure of factors and its hypotheses were tested and analyzed by using the method of Exploration Factor Analysis and Cronbach’s Alpha. However, there also showed that each group of consumers was influenced by different factors in measurement; in term - iv - of factor “paper specification”, there is no different influence in their decision. The thesis is conducted under the pressure of time limitation as well as other resources, it may have some limitations. However, the author is expecting that the reseach will help the manufacturer to sort out some problems happening in the operation. - v - MC LC Trang Tóm tt i Abstract iii Mc lc v Danh mc hình viii Danh mc bng ix Danh mc ch vit tt x Chng 1: Phn dn nhp 1 1.1 Lý do hình thành đ tài 1 1.2 Mc tiêu nghiên cu 3 1.3 i tng và phm vi nghiên cu 4 1.4 Phng pháp nghiên cu 4 1.5 Ý ngha ca đ tài 5 1.6 B cc ca đ tài 6 Chng 2: C s l ý thuyt 7 2.1 Hành vi mua hàng ca t chc 7 2.1.1 Tình hung mua 11 2.1.2 Nhng nh hng ca môi trng 12 2.1.3 Nhng nh hng ca t chc 13 2.1.4 Nhng yu t gia các cá nhân và trung tâm mua hàng 13 2.1.5 Nhng yu t cá nhân – cá nhân ngi tham gia 14 2.1.6 Nhng nh hng khác 15 2.2 Tng quan v qui trình mua hàng ca t chc 15 2.2.1 Mô hình ca Webster 16 2.2.2 Mô hình ca Sheth 17 2.2.3 Mô hình ca Geoff Lancaster 17 2.3 Trung tâm mua hàng 18 - vi - 2.3.1 Khía cnh ca trung tâm mua hàng 19 2.3.2 Vai trò ca trung tâm mua hàng 19 2.4 Tiêu chun chn la 21 2.5 Mi quan h gia bên bán và bên mua 24 2.6  xut mô hình nghiên cu 25 Chng 3: Thit k nghiên cu và kt qu nghiên cu đnh tính 27 3.1 Mc tiêu và phm vi nghiên cu 27 3.1.1 Mc tiêu nghiên cu 27 3.1.2 i tng và phm vi nghiên cu 28 3.2 Phng pháp nghiên cu 29 3.2.1 Nghiên cu đnh tính 29 3.2.2 Nghiên cu đnh lng 30 3.3 Kt qu nghiên cu đnh tính 32 3.4 Xây dng thang đo 34 3.4.1 Thang đo các thuc tính v cht lng sn phm 34 3.4.2 Thang đo các yu t liên quan đn giao hàng 35 3.4.3 Thang đo các yu t liên quan đn giá c 35 3.4.4 Thang đo các yu t liên quan đn nhãn hiu 35 3.4.5 Thang đo các yu t liên quan đn dch v khách hàng 36 3.4.6 Thang đo các yu t liên quan đn nhà cung cp 37 3.4.7 Thang đo các yu t liên quan đn t chc mua 37 3.4.7 Thang đo các yu t liên quan đn quan h trong kinh doanh 38 3.5 ánh giá thang đo 39 3.6 Sàng lc d liu 39 3.7 Tóm tt 40 Chng 4: Kt qu nghiên cu 42 4.1 Mu 42 4.2 Kt qu thng kê mô t và tn s 43 4.2.1 Các thông tin v đn v đc phng vn 43 - vii - 4.2.2 Kt qu thng kê mô t các bin đnh lng 48 4.3 ánh giá đ tin cy ca thang đo (Cronbach’s Alpha) 49 4.3.1 Phân tích Cronbach’s Alpha cho các bin liên quan đn cht lng 50 4.3.2 Phân tích Cronbach’s Alpha cho các bin quan sát còn li 51 4.4 Kt qu phân tích nhân t khám phá EFA 52 4.5 Phân tích s khác bit (Anova) 57 4.5.1 Giá tr trung bình ca các nhóm nhân t 58 4.5.2 Phân tích s khác bit (Anova) 59 Chng 5: Kt lun và kin ngh 64 5.1 Tóm tt kt qu nghiên cu 64 5.2 Ý ngha thc tin 67 5.3 Tho lun kt qu nghiên cu và kin ngh 67 5.4 Hn ch và hng nghiên cu tip theo 72 - viii - DANH MC HÌNH Trang Hình 1.1: Nhu cu giy và giy bìa ca th gii trong giai đon 1980- 2015 1 Hình 1.2: Qui trình thc hin nghiên cu 5 Hình 2.1: Mô hình hành vi mua ca t chc (Webster & Wind) 10 Hình 2.2: Mô hình mua hàng ca t chc (Wind Y) 18 Hình 2.3: Nhng thành viên ca trung tâm mua sm 20 Hình 2.4: Các khía cnh quan h ch yu trong quan h thng mi 24 Hình 2.5: Mô hình nghiên cu ban đu 26 Hình 4.1: Qui trình phân tích d liu 42 Hình 4.2: S lng nhân viên ca đn v đc phng vn 44 Hình 4.3: S lng giy s dng ti đa trong mt tháng 45 Hình 4.4: Ngun giy s dng nhiu nht 45 Hình 4.5: B phn ra quyt đnh cui cùng 47 - ix - DANH MC BNG Trang Bng 2.1 : Nhng bin nh hng đn quyt đnh mua ca t chc 8 Bng 2.2 : Mc đ quan trng khác nhau ca các tiêu chun quyt đnh qua các cuc nghiên cu 22 Bng 2.3 : Danh sách nhng tiêu chun la chn chung trong các cuc nghiên cu Bng 3.1 : Thang đo các thuc tính v cht lng sn phm 34 Bng 3.2 : Thang đo các yu t liên quan đn giao hàng 35 Bng 3.3 : Thang đo các yu t liên quan đn giá c 35 Bng 3.4 : Thang đo các yu t liên quan đn nhãn hiu 36 Bng 3.5 : Thang đo các yu t liên quan đn dch v khách hàng 36 Bng 3.6 : Thang đo các yu t liên quan đn nhà cung cp 37 Bng 3.7 : Thang đo các yu t liên quan đn t chc mua 38 Bng 3.8 : Thang đo các yu t liên quan đn mi quan h trong kinh doanh 38 Bng 4.1 : Phân b mu cho tng loi hình doanh nghip 43 Bng 4.2 : V trí công tác ca đáp viên 44 Bng 4.3 : Thành phn quyt đnh mua 46 Bng 4.4 : Giá tr trung bình ca các bin quan sát 48 Bng 4.5 : Kt qu Cronbach’Alpha cho bin liên quan đn cht lng 50 Bng 4.6 : Tóm tt kt qu kim đnh thang đo cho các nhóm bin 51 Bng 4.7 : Kt qu phân tích nhân t ln 1 53 Bng 4.8 : Kt qu phân tích nhân t ln 3 53 Bng 4.9 : Giá tr trung bình ca các nhóm nhân t 58 Bng 4.10 : Kt qu phân tích Anova ca các nhóm nhân t vi loi hình DN 60 [...]... ph ng v n có th là ng n v , nh ng i mua ho c ng it i quy t nv s ng ph ng v n là các c ph ng v n d ng, ng ng it c l a ch n m t cách c c ph ng v n và tùy theo c c u t nh mua, ho c ng i tr c ti p s i có nh h ng n vi c mua m t hàng gi y photocopy A4 t i các c s photocopy, các doanh nghi p, các c quan, 1.4 Ph nv ng pháp nghiên c u Ti n hành theo 2 giai o n - Giai o n 1- nghiên c u lu n tay ôi) trên c s nh... quy t c ây, t nh h ng ó xây xu t) nghiên nh mua s n ph m gi y photocopy A4 Ch ng 3: Trình bày ph nghiên c u c u ng pháp th c hi n nghiên c u Ph ng pháp c th c hi n theo hai giai o n Giai o n 1 ti n hành nghiên nh tính, k t qu nghiên c u ch nh mô hình nghiên c u ban nh tính s giúp ng i nghiên c u i u u Giai o n 2 (nghiên c u vào mô hình nghiên c u ã i u ch nh và k t qu nghiên c u nh l ng) d a nh tính... hành vi mua hàng c a t ch c Tr c tiên, ng i nghiên c u trình bày v hành vi mua hàng c a các t ch c, k ti p là tóm t t nh ng mô hình mua hàng c a các t ch c, trung tâm mua hàng và vai trò c a nó, cu i cùng là d a vào nh ng mô hình ã c các tác gi nghiên c u phù h p v i a ra tr c ây, tác gi s xu t mô hình tài nghiên c u này 2.1 Hành vi mua hàng c a t ch c Hành vi mua c a t ch c khác h n so v i ng mua hàng... pháp thu th p d li u là ph ng v n tr c ti p Hình 1.2: Qui trình th c hi n nghiên c u V n Nghiên c u nh ng y u t photocopy A4 nh h nghiên c u ng n quy t C s lý thuy t Lý thuy t hành vi mua hàng c a t ch c Mô hình nghiên c u ban u nh mua s n ph m gi y Thi t k nghiên c u và k t qu nghiên c u nh tính Mô hình nghiên c u chính th c K t qu nghiên c u nh l ng Th ng kê mô t & ánh giá tin c y c a thang o (Cronbach's... lo i mua nh là hành vi mua hàng công nghi p c a t ch c theo m t h th ng ph c t p, tùy theo lo i hàng hóa c n mua, ph ng pháp mua( 10) Có ba tình hu ng mua (theo Dempsey, 1978; Robinson và các ng s ) là: mua m i, mua l p l i có thay i và mua l p l i không thay i (11) Mua l p l i không có s thay ph n cung ng ch t t hàng l i theo nh th r i, ) Ng duy t”, có tính i: là m t tình hu ng mua s m trong ó b ng l... nh mua c a t ch c, công ngh mua c a t ch c Nh ng thành viên c a trung tâm mua hàng c a t ch c có nh h nh h t, quy n ng l n nhau và nh mua c a t ch c Nh ng thành viên c a trung tâm mua ph n 2.3 2.1.4 Nh ng y u t gi a các cá nhân và trung tâm mua hàng Haas (1995) phát bi u “M t nh ngh a t t v nh ng nh h ng c a vi c mua hàng c a t ch c là b t k m t ai ó trong b ph n mua hàng không ch có quy n quy t nh mua. .. c quan tr ng c a các lo i trên tùy thu c vào lo i s n ph m c n mua, tình hu ng mua và s ch p nh n c a t ch c mua (21) Nh v y, các tiêu chu n quy t c , giao hàng và d ch v , m c nh bao g m 4 thành ph n là: ch t l quan tr ng c a các tiêu chu n quy t ng, giá nh khác nhau tùy theo t ng lo i hàng hóa, tình hu ng mua, t ch c mua, … Do ó trong mô hình nghiên c u xu t th c hi n tài này, ng i nghiên c u c ng... vi c mua hàng Nh ng nhi m v và m c tiêu c a t ch c C u trúc c a t ch c T ch c c a trung tâm mua và ch c n ng mua s m S ki m ch và l i ích c a công ngh cho nhóm 3 Trung tâm mua (M i quan h gi a các Trong cá nhân công quy t vi c nh hành vi mua) Nh ng nhóm chuyên nghi p Nh ng nhi m v mua Nhi m v c a nhóm Ch c n ng c a nhóm nh Nh ng Quan h ng Ho t T ch c c n trung i m l a ng tâm mua và ch c nhau n ng mua. .. y vi t cung nh mua gi y ng TP H Chí ng m nh nh t, có ã v t c u” http//:vietnamnet.vn/kinhte/congnongngunghiep19/07/2005 Lu n v n t t nghi p Ch ng 1: Ph n d n nh p -4- tính ch t quy t nh nhi u nh t n quy t nh mua c a t ch c mua (các c a hàng photocopy và các doanh nghi p) ¬ Tìm xem trong nh ng nhân t nh h ng n quy t nh mua có s khác bi t hay không gi a các nhóm khách hàng ¬ T k t qu nghiên c u, xu t... khách hàng ¬ T k t qu nghiên c u, xu t m t s gi i pháp trong kinh doanh cho các doanh nghi p kinh doanh m t hàng này, nh m áp ng nhu c u v m t hàng gi y photocopy cho khách hàng m t cách t t h n, hi u qu h n 1.3 it ng và ph m vi nghiên c u tài nghiên c u này ch t p trung vào nghiên c u m t hàng gi y photocopy A4 (m t hàng gi y photocopy bi n nh t) t i th tr c xem là tiêu th l n nh t, ph ng Thành Ph H . ngi mua hoc ngi quyt đnh mua, hoc ngi có nh hng đn vic mua mt hàng giy photocopy A4 ti các c s photocopy, các doanh nghip, các c quan, đn v. 1.4 Phng pháp nghiên. thuyt, các nghiên cu trc đây, t đó xây dng mô hình nghiên cu ban đu (mô hình nghiên cu đ xut) đ nghiên cu “Nhng yu t nh hng đn quyt đnh mua sn phm giy photocopy A4 đnh mua ca khách hàng (khách hàng công nghip), Vn đ nghiên cu Nghiên cu nhng yu t nh hng đn quyt đnh mua sn phm giy photocopy A4 C s lý thuyt Lý thuyt hành vi mua hàng