Đang tải... (xem toàn văn)
Trong nền kinh tế thị trường, ngày còn cạnh tranh gây gắt và luôn biến động như hiện nay, muốn thành công trong kinh doanh doanh nghiệp phải có các hoạt động marketing hiệu quả.Trong đó, chiến lược phân phối ngày một trở thành một công cụ marketing hết sức quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trương. Chiến lược phân phối thường tập trung vào quản trị hệ thống kênh marketing của doanh nghiệp trên thị trường để tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới phân phối như thế nào để đạt được hiệu quả cao và phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp.Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng là một doanh nghiệp hoạt động tương đối rộng với nhiều chức năng : Vừa chế biến lương thực vừa kinh doanh lương thực và vật tư nông nghiệp, làm dịch vụ cung ứng và tiêu thụ hàng hoá cho Công ty và các doanh nghiệp khác. Trong đó mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Xí Nghiệp là mặt hàng phân bón, có thể nói đây là mặt hàng có tính chiến lược và quyết định rất lớn đến kết quả và tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp trong những năm qua. Sau nhiều năm tồn tại, Xí Nghiệp đã tạo được uy tín và dần khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường. Tuy nhiên, qua quá trình tìm hiểu thực tế trong thời gian thực tập tại Xí Nghiệp em đã thấy quá trình quản trị mạng lưới phân phối của Xí Nghiệp vẫn chưa được chặt chẽ và rõ ràng, chưa có chiến lược phân phối rõ ràng cho sự phát triển trong dài hạn. Cũng chính vì thế em đã chọn đề tài ‘’ một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối phân bón tại Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng ‘’ để làm đề tài thực tập tốt nghiệp, nhằm vận dụng những kiến thức đã học được để tiếp cận với những vấn đề thực tế và làm rõ thêm cho những vấn đề lý thuyết em đã học.Điều chắc chắn rằng đề tài không thể tránh khỏi những sai sót và hạn chế do quá trình thu thập thông tin chưa đầy đủ, thời gian, kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên em rất ,mong nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của thầy cô giáo, các anh chị, cô chú trong Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng cùng các bạn học để đề tài được hoàn thiện hơn.Em cũng xin bày tỏ lòng cảm ơn thầy giáo Trương Hồng Trình đã hết sức tận tình hướng dẫn cho em trong thời gian thực tập và hoàn thiện đề tài này.Xin chân thành cảm ơn ban giám đốc cùng các phòng ban chức năng của Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng đã hết lòng tạo điều kiện cho em tìm hiểu thực tế trong quá trình thực tập và hoàn thiện đề tài này
án t t nghi pĐồ ố ệ LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường, ngày còn cạnh tranh gây gắt và luôn biến động như hiện nay, muốn thành công trong kinh doanh doanh nghiệp phải có các hoạt động marketing hiệu quả.Trong đó, chiến lược phân phối ngày một trở thành một công cụ marketing hết sức quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trương. Chiến lược phân phối thường tập trung vào quản trị hệ thống kênh marketing của doanh nghiệp trên thị trường để tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới phân phối như thế nào để đạt được hiệu quả cao và phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng là một doanh nghiệp hoạt động tương đối rộng với nhiều chức năng : Vừa chế biến lương thực vừa kinh doanh lương thực và vật tư nông nghiệp, làm dịch vụ cung ứng và tiêu thụ hàng hoá cho Công ty và các doanh nghiệp khác. Trong đó mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Xí Nghiệp là mặt hàng phân bón, có thể nói đây là mặt hàng có tính chiến lược và quyết định rất lớn đến kết quả và tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp trong những năm qua. Sau nhiều năm tồn tại, Xí Nghiệp đã tạo được uy tín và dần khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường. Tuy nhiên, qua quá trình tìm hiểu thực 1 án t t nghi pĐồ ố ệ tế trong thời gian thực tập tại Xí Nghiệp em đã thấy quá trình quản trị mạng lưới phân phối của Xí Nghiệp vẫn chưa được chặt chẽ và rõ ràng, chưa có chiến lược phân phối rõ ràng cho sự phát triển trong dài hạn. Cũng chính vì thế em đã chọn đề tài ‘’ một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối phân bón tại Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng ‘’ để làm đề tài thực tập tốt nghiệp, nhằm vận dụng những kiến thức đã học được để tiếp cận với những vấn đề thực tế và làm rõ thêm cho những vấn đề lý thuyết em đã học. Điều chắc chắn rằng đề tài không thể tránh khỏi những sai sót và hạn chế do quá trình thu thập thông tin chưa đầy đủ, thời gian, kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên em rất ,mong nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của thầy cô giáo, các anh chị, cô chú trong Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng cùng các bạn học để đề tài được hoàn thiện hơn. Em cũng xin bày tỏ lòng cảm ơn thầy giáo Trương Hồng Trình đã hết sức tận tình hướng dẫn cho em trong thời gian thực tập và hoàn thiện đề tài này. Xin chân thành cảm ơn ban giám đốc cùng các phòng ban chức năng của Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng đã hết lòng tạo điều kiện cho em tìm hiểu thực tế trong quá trình thực tập và hoàn thiện đề tài này 2 án t t nghi pĐồ ố ệ PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I. KHÁI NIỆN VỀ PHÂN PHỐI VÀ VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI : 1. Các khái niệm về phân phối : 1.1 Khái niệm phân phối : Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu. 1.2 Khái niệm kênh phân phối : Là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. 1.3 Khái niệm mạng lưới phân phối : Là tập hợp các cách thức để doanh nghiệp phân phối các sản phẩm của mình đến với khách hàng một cách hiệu quả nhất. 2. Vai trò của trung gian phân phối Việc bán sản phẩm qua các trung gian phân phối đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế như : 3 án t t nghi pĐồ ố ệ - Giảm được nguồn tài chính đầu tư cho quá trình phân phối cho doanh nghiệp, vì phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực - Sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng, đảm bảo phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng - Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà - Nhờ quan hệ tiếp súc, kinh nghiệm việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lời cho nhà sản xuất nhiều hơn khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình. - Sự xuất hiện của các trung gian sẽ làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội 3. Các chức năng của kênh phân phối : Kênh phân phối lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm. Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau - Chức năng thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm 4 án t t nghi pĐồ ố ệ - Chức năng cổ động : triển khai và phổ biến những thông tin có sức thiết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp Xúc : tìm ra và truyền đến khách hàng tương lai - Cân đối : định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng - Thương lượng : cố gắng đạt được những thoã thuận cuôi cùng để chuyển giao quyền sở hữu - Vận chuyển và tồn kho hàng hoá - Tài trợ : huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẽ rủi ro: chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động của kênh phân phối 4. Số lượng các cấp của kênh phân phối Số lượng các cấp trung gian chỉ độ dài của một kênh phân phối. Do đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất và kênh phân phối dịch vụ - Tuỳ vào số lượng các cấp của kênh phân phối mà ta có 4 loại kênh sau: 5 án t t nghi pĐồ ố ệ + Kênh không cấp (kênh trực tiếp) bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng + Kênh một cấp thông qua một người trung gian + Kênh hai cấp có hai người trung gian + Kênh ba cấp có ba người trung gian + Ngoài ra còn có những kênh phân phối nhiều cấp hơn 5. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 5.1 Tổ chức kênh phân phối 5.1.1 Kênh truyền thống - Bao gồm nhà sản xuất, bán sỉ và bán lẻ độc lập, luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình. Không có thành viên nào có quyền kiểm soát hoàn toàn đối với các thành viên khác nên có nhiều mâu thuẩn phức tạp 5.1.2 Hệ thống kênh dọc Bao gồm nhà sản xuất, bán sỉ và bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất nên đảm bảo việc tiết kiệm trong khai thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường. Do đó loại trừ được những phát sinhh do kiểm soát các hành vi của kênh phân phối 5.1.3 Hệ thống marketing ngang 6 án t t nghi pĐồ ố ệ - Hai hay nhiều doanh nghiệp ở ở cùng một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội marketing xuất hiện. Có thể làm việc với nhau tạm thời hay lâu dài để tăng sức mạnh cho việc khai thác cơ hội 5.1.4 Hệ thống marketing đa kênh - Doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau. Nhằm tăng phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí và gia tăng khả năng thõa mãn theo ý muốn khách hàng. Nhưng gặp khó khăn trong công tác quản trị kênh, nẩy sinh mâu thuẫn do cùng dành nhau một số khách hàng, việc kiểm soát khó khăn hơn. 5.2 Hoạt động cuả kênh phân phối Kênh phân phối dù được thiết kế quản trị tốt đến đâu thì vẫn có một số mâu thuẫn vì quyền lợi của các thành viên kênh, với tư cách là những chủ thể kinh doanh độc lập, không phải khi nào cũng phù hợp với nhau. 5.2.1 Các loại mâu thuẩn trong kênh phân phối Mâu thuẫn chiều dọc : mâu thuẫn giữa các thành viên ở các cấp khác nhau Mâu thuẫn chiều ngang: mâu thuẫn nẫy sinh giữa các thành viên trong cùng một cấp Mâu thuẫn đa kênh: hai hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường 7 án t t nghi pĐồ ố ệ 5.2.2 Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh - Nguyên nhân chủ yếu là sự sung khắc về mục đích và đây cũng là mâu thuẫn khó giải quyết - Mâu thuẫn có thể do vai trò và quyền hạn của các thành viên không được rõ ràng, ví dụ: giá cả, phạm vi lảnh thổ, xác định điều kiện tín dụng - Mâu thuẫn có thể phát sinh từ một sự khác biệt về nhận thức. Mâu thuẫn còn phát sinh do lợi ích của các trung gian phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất 5.2.3 Giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận những mục tiêu cơ bản. Lập kế hoạch phân phối cụ thể giữa các bên. - Tiến hành trao đổi người giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối để hiểu và thông cảm quan điểm của nhau. - Khi mâu thuẩn nghiêm trọng có thể sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hoà giải hay trọng tài phân xử - Để kênh hoạt động có hiệu quả cần chuyên môn hoá vai trò của từng thành viên. Xây dựng một cấp lãnh đạo một cấp vững mạnh, bộ máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý, có quyền phân công nhiệm vụ và giải quyết mâu thuẫn 8 án t t nghi pĐồ ố ệ 5.3 Hoạch định kênh phân phối. 5.3.1 Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc. Việc hoạch định một kênh phân phối bắt đầu bằng sự định rõ cần phải vương tới thị trường nào? Các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộc của kênh bao gồm. - Đặc diểm của người tiêu thụ. - Đặc điểm về sản phẩm. - Đặc điểm của giới trung gian.(tiếp cân, thương thảo, quảng cáo, lưu kho). - Đặc điểm của môi trường. - Đặc điểm của doanh nghiệp( qui mô, khả năng tài chính, chiến lược Marketing) . 5.3.2 Xác định những lựa chọn chủ yếu. - Các kiểu trung gian tiếp thị. - Số lượng trung gian( phân phối rộng rãi, phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc). - Quyền hạn và trách nhiệm của các thành viên trong kênh. 5.3.3 Đánh giá các phương án lựa chọn kênh. 9 án t t nghi pĐồ ố ệ Giả sử một nhà sản xuất muốn lựa chọn ra mỗi kênh thoả mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp, phải đánh giá kênh theo các tiêu chuẩn kinh tế, tính kiểm soát và tính thích ứng. II. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CHO DOANH NGHIỆP 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường 1.1 Đo lường nhu cầu thị trường 1.1.1. Ước lượng tổng nhu cầu thị trường Tổng nhu cầu thị trường đối với một loại sản phẩm là tổng khối lượng sẽ được mua bởi một loại khách hàng nhất định, lại một khu vực địa lý nhất định, trong một thời gian nhất định dưới góc độ và phối hợp nhất định của những nổ lực marketing của ngành sản xuất sản phẩm đó. Cách ước lượng như sau: Q= n x p x q : Q : tổng nhu cầu thị trường n: Số lượng người mua trong thị trường q: Số lượng mà một khách hàng mua trung bình trong một năm p: Mức giá trung bình của một đơn vị sản phẩm 1.1.2 Ước lượng nhu cầu thị trường khu vực: 10 [...]... ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI PHÂN BÓN TẠI XÍ NGHIỆP VẬT TƯ VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 22 Đồ án t ốt nghi ệp A TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA XÍ NGHIỆP : 1 Qúa trình hình thành và phát triển : Xí nghiệp vật tư và chế biến lương thực được hình thành theo quyết định số 586/LTCB ngày 27/12/1993 của giám đốc công ty lương thực trung ương... doanh của Xí Nghiệp đã gặt hái được nhiều kết quả khả quan và đang đang trên đà phát triển với tiềm năng lớn Xí nghiệp Vật Tư Và Chế Biến Lương Thực Đà Nẵng đang từng bước khẳng định được mình và tạo được hình ảnh, uy tín trên thị trường 2 Chức năng nhiệm vụ của Xí Nghiệp : 2.1.Chức năng của Xí Nghiệp : - Xí Nghiệp Vật Tư Và Chế Biến Lương Thực Đà Nẵng vừa sản xuất chế biến lương thực vừa kinh doanh lương. .. đời sống vật chất, tinh thần Bồi dưỡng và nâng cao trình độ vận hành, chuyên môn cho cán bộ nhân viên 2.3 Mối quan hệ giữa công ty mẹ và Xí Nghiệp Vật Tư Chế Biến lương thực: Xí nghiệp vật tư chế biến lương thực là một cơ sở trực thuộc công ty Lương Thực Và Công Nghiệp Thực Phẩm Đà Nẵng Dưới sự điều hành và chỉ đạo của công ty, Xí Nghiệp tự quyết định các vấn đề nội bộ của xí nghiệp Khi Xí Nghiệp có... ty lương thực và công nghiệp thực phẩm ) trên cơ sở sát nhập ba đơn vị là :Xí nghiệp vật tư cơ khí, Xí Nghiệp chế biến và chi nhánh lương thực cấp I Đà Nẵng, trụ sở đặt tại 37 Đống Đa Đà Nẵng Với cơ sở vùng kho Hoà Khánh thuộc huyện Hoà Vang, vùng kho Mộ Đức thuộc tỉnh Quảng Ngai, trạm kinh doanh phân bón tại Quảng Bình, phân xưởng xay xát chế biến lương thực, chế biến thức ăn gia súc, kinh doanh lương. .. súc, kinh doanh lương thực, vật tư nông nghiệp, làm dịch vụ cung ứng và tiêu thụ hàng hoá cho công ty cũng như các đơn vị kinh tế khác Mặt khác xí nghiệp còn đóng vai trò ổn định lương thực trong địa bàn Đà Nẵng, Quảng Nam ,Quảng Ngãi và Quảng Bình Bước đầu thành lập và đi vào hoạt động mặt dầu còn nhiều khó khăn và thách thức nhưng Xí Nghiệp Vật Tư Và Chế Biến Lương Thực Đà Nẵng đã không những đứng... Công ty xem xét và Công ty hướng dẫn giúp đỡ Xí Nghiệp 25 Đồ án t ốt nghi ệp Đối với Công ty : chỉ xem xét các đơn vị trực thuộc và hướng dẫn thì có yêu cầu của các đơn vị trực thuộc, giúp đở Xí Nghiệp trong các vấn đề như tài chính, tuyển dụng lao động 3 Cơ cấu tổ chức của Xí Nghiệp và chức năng của các phòng ban : 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức : Xí Nghiệp Vật Tư Và Chế Biến Lương Thực Đà Nẵng là đơn vị... 2.1.Nhà cung ứng : Mặt hàng mà Xí Nghiệp kinh doanh trong những năm qua chủ yếu là các loại phân bón NPK, KALY, phân urê, phân lân, phân SA, lúa gạo, goạ tẻ, ngô ,sắn Mặt hàng phân lân Xí Nghiệp do công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng, phân Lân Long Thành cung ứng Các mặt hàng phân khác do công ty mẹ là công ty lương thực và công nghiệp thực phẩm Đà Nẵng cung ứng theo nhu cầu và nhập khẩu về từ các nước... phân phối cho doanh nghiệp Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp bao gồm tất cả các cách thức được dùng để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Nó còn tập hợp các chủ thể nhân vật tham gia vào quá trình phân phối của doanh nghiệp Tuỳ theo điều kiện thực tế của doanh nghiệp, thị trường mà xây dựng mạng lưới phù hợp Việc xây dựng mạng lưới phân phối của doanh nghiệp phải căn cứ vào nhu cầu hàng hoá,... thuộc vào thời vụ Xí Nghiệp đã khai thác nguồn hàng phân lân tại 2 công ty : phân lân Lâm Thao và phân lân Văn Điển Hà Nội để độc quyền tiêu thụ tại Miền Trung nhằm không ngừng tăng sản lượng và hiệu quả Các mặt hàng lương thực thực phẩm của Xí Nghiệp chủ yếu nhập từ khu vực Nam Bộ, Tây Nguyên Và Bắc Trung Bộ 35 Đồ án t ốt nghi ệp Hầu hết các nhà cung ứng lớn như công ty lương thực và công nghiệp thực. .. lương thực và vật tư phân bón nông nghiệp, làm dịch vụ cung ứng và tiêu thụ hàng hoá cho công ty và các doanh nghiệp khác 2.2.Nhiệm vụ : - Xây dựng và tổ chức các kế hoạch sản xuất kinh doanh của xí nghiệp theo pháp luật hiện hành của nhà nước 24 Đồ án t ốt nghi ệp - Nắm bắt thông tin và khai thác thị trường một cách thường xuyên , để xây dựng kế hoạch cho từng giai đoạn, phù hợp với khả năng của xí nghiệp . chức mạng lưới phân phối như thế nào để đạt được hiệu quả cao và phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng là một doanh nghiệp hoạt động tư ng. tài ‘’ một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối phân bón tại Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng ‘’ để làm đề tài thực tập tốt nghiệp, nhằm vận dụng những kiến thức đã. thức và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên em rất ,mong nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của thầy cô giáo, các anh chị, cô chú trong Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng