Trng i hc Nụng nghip H Ni Lun vn thc s Qun tr kinh doanh i Bộ giáo dục và đào tạo Trờng đại học nông nghiệp hà nội Nguyễn thị kim lan Nghiên cứu kênh tiêu thụ bóng đèn tiết kiệm điện vianco trên địa bàn hà nội Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Chuyên ngành : quản trị kinh doanh Mã số : 60.34.01.02 Ngời hớng dẫn khoa học: PGS.TS. NGễ TH THUN Hà Nội 2013 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………… i LỜI CAM ðOAN Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng ñược ai công bố trong bất kì công trình nào khác. Tôi xin cam ñoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc. Hà Nội , ngày tháng năm 2013 Học viên thực hiện Nguyễn Thị Kim Lan Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………… ii LỜI CẢM ƠN ðể có thể hoàn thành ñề tài luận văn thạc sỹ một cách hoàn chỉnh, bên cạnh sự nỗ lực cố gắng của bản thân còn có sự hướng dẫn nhiệt tình của quý Thầy Cô, cũng như sự ñộng viên ủng hộ của gia ñình và bạn bè trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu và thực hiện luận văn thạc sĩ. Xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn ñến cô Ngô Thị Thuận, người ñã hết lòng giúp ñỡ và tạo mọi ñiều kiện tốt nhất cho tôi hoàn thành luận văn này. Xin gửi lời tri ân nhất của tôi ñối với những ñiều mà Cô ñã dành cho tôi. Xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn ñến toàn thể quý Thầy Cô trong khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, các vị cố vấn ñã tận tình truyền ñạt những kiến thức quý báu cũng như tạo mọi ñiều kiện thuận lợi nhất cho tôi trong suốt quá trình học tập nghiên cứu và cho ñến khi thực hiện ñề tài luận văn này. Xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn ñến gia ñình, những người ñã không ngừng ñộng viên, hỗ trợ và tạo mọi ñiều kiện tốt nhất cho tôi trong suốt thời gian học tập và thực hiện luận văn. Cuối cùng, tôi xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn ñến các anh chị và các bạn ñồng nghiệp, nhân viên của công ty VIANCO ñã hỗ trợ tôi rất nhiều trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện ñề tài luận văn thạc sĩ một cách hoàn chỉnh. Hà Nội , ngày tháng năm 2013 Học viên thực hiện Nguyễn Thị Kim Lan Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………… iii MỤC LỤC Lời cam ñoan……………………………………………………………………… i Lời cảm ơn………………………………………………………………………….ii Mục lục …………………………………………………………………………….iii Danh mục bảng…………………………………………………………………… vi Danh mục sơ ñồ và ñồ thị …………………………………………………………vii PHẦN I: MỞ ðẦU 1 1.1. Tính cấp thiết của ñề tài 1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 2 1.2.1. Mục tiêu chung 2 1.2.2. Mục tiêu cụ thể 2 1.3. Câu hỏi nghiên cứu 2 1.4. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3 1.4.1. ðối tượng nghiên cứu 3 1.4.2. Phạm vi nghiên cứu 3 PHẦN II. TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 4 2.1. Lý luận về kênh tiêu thụ sản phẩm bóng ñèn tiết kiệm ñiện. 4 2.1.1. Các khái niệm cơ bản 4 2.1.2. Vai trò, chức năng của kênh tiêu thụ 5 2.1.3. Cấu trúc và các loại kênh tiêu thụ 10 2.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng ñến kênh tiêu thụ (Kênh phân phối) 16 2.1.5. Nội dung chủ yếu nghiên cứu kênh tiêu thụ 22 2.1.6. ðặc ñiểm kinh tế kỹ thuật tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO 34 2.2. Thực tiễn hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩmnói chung và bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên thế giới và ở Việt Nam 36 2.2.1. Kênh tiêu thụ sản phẩm nói chung 36 2.2.2. Kênh tiêu thụ sản phẩm bóng ñèn tiết kiệm ñiện 39 2.2.3. Các nghiên cứu có liên quan ñến tiêu thụ sản phẩm nói chung, bóng ñèn tiết kiệm ñiện nói riêng. 41 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………… iv PHẦN III ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 44 3.1. ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 44 3.1.1. Giới thiệu công ty VIANCO 44 3.1.2. Tình hình lao ñộng, tài sản, nguồn vốn và kết quả sản xuất kinh doanh của VIANCO trong những năm vừa qua 55 3.1.3. ðặc ñiểm về thị trường Hà Nội 61 3.2. Phương pháp nghiên cứu 61 3.2.1. Phương pháp tiếp cận 61 3.2.2. Phương pháp chọn ñiểm 62 3.2.3. Phương pháp thu thập dữ liệu và thông tin 62 3.2.4. Phương pháp xử lý và tổng hợp thông tin 64 3.2.5. Phương pháp phân tích dữ liệu 64 3.2.6. Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu 66 PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 67 4.1. Thực trạng hệ thống tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn Hà Nội 67 4.1.1. Lựa chọn kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO 67 4.1.2. Thực trạng hệ thống tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn Hà Nội 71 4.1.3. Thực trạng quản lý hoạt ñộng kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCOtrên ñịa bàn Hà Nội 90 4.2. Các yếu tố ảnh hưởng ñến kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO của công ty. 99 4.2.1. ðiểm mạnh, ñiểm yếu, cơ hội và thách thức trong tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO của công ty. 99 4.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng ñến những hạn chế của kênh tiêu thụ. 101 4.3. ðịnh hướng và giải pháp nâng cao hoạt ñộng hệ thống tiêu thụ bóng ñèn ñiện tiết kiệm VIANCO tại ñịa bàn Hà Nội 104 4.3.1. Căn cứ ñề xuất 104 4.3.2. ðịnh hướng phát triển của công ty và hệ thống tiêu thụ. 105 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………… v 4.3.3. Giải pháp ñẩy mạnh hệ thống tiêu thụ bóng ñèn ñiện tiết kiệm ñiện 106 PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 116 5.1. KẾT LUẬN 116 5.2. KIẾN NGHỊ 117 5.2.1. ðối với nhà nước 117 5.2.2. ðối với công ty 118 5.2.3. ðối với các tác nhân tham gia 118 TÀI LIỆU THAM KHẢO 119 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………… vi DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1: Danh mục sản phẩm của công ty VIANCO 47 Bảng 3.2: Kết quả thăm dò chất lượng sản phẩm của công ty 48 Bảng 3.3: Một số dây chuyền sản xuất của công ty VIANCO 53 Bảng 3.4: Tình hình lao ñộng Công ty VIANCO qua 4 năm 2009 – 2012 56 Bảng 3.5 : Tình hình tài sản nguồn vốn của VIANCO qua 4 năm 2009 – 2012 58 Bảng 3.6: Bảng báo cáo kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh 60 Bảng 3.7: Phân tích SWOT 66 Bảng 4.1: Số lượngtiêu thụ của bóng tiết kiệm ñiện trong 6 tháng gần ñây 67 Bảng 4.2: Doanh thu và cơ cấu doanh thu tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm VIANCO ở các khu vực. 73 Bảng 4.3: Kết quả tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện các kênh qua 4 năm 75 Bảng 4.4: Một số tổng ñại lý của Công ty trên ñịa bàn Hà Nội 79 Bảng 4.5: Thông tin cơ bản của các trung gian tham gia tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên ñịa bàn Hà Nội 81 Bảng 4.6: Doanh thu tiêu thụ của VIANCO trên thị trường Hà Nội qua 4 năm 83 Bảng 4.7: Doanh thu tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO theo các kênh tại ñịa bàn Hà Nội 84 Bảng 4.8: Doanh thu tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên ñịa bàn Hà Nội theo kênh trực tiếp 85 Bảng 4.9: Doanh thu tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm trên ñịa bàn Hà Nội qua kênh gián tiếp 87 Bảng 4.10: Chênh lệch giữa doanh thu và chi phí bỏ ra cho các nhà phân phối giai ñoạn 2009 – 2012 88 Bảng 4.11: Bảng giá một số mặt hàng bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO tại miền Bắc 94 Bảng 4.12: Danh sách 5 nhà bán buôn có doanh thu lớn nhất giai ñoạn 2009-2011 98 Bảng 4.13: Các ñiểm mạnh, yếu, cơ hội và thách thức của kênh tiêu thụ bóng ñèn ñiện của công ty. 99 Bảng 4.14: Số lượng tiêu thụ và chỉ tiêu của VIANCO trong 3 tháng gần ñây 103 Bảng 4.15: Kết hợp ñiểm mạnh, yếu về cơ hội và thách thức ñể ñề xuất giải pháp hoàn thiện kênh tiêu thụ 104 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………… vii DANH MỤC SƠ ðỒ VÀ ðỒ THỊ Sơ ñồ 2.1: Trung gian làm giảm mối quan hệ 6 Sơ ñồ 2.2: Trung gian làm giảm số lần tiếp xúc 6 Sơ ñồ 2.3: Mô hình kênh tiêu thụ truyền thống 12 Sơ ñồ 2.4: Các kênh tiêu thụ hàng hóa cho tiêu dùng công nghiệp 13 Sơ ñồ 2.5: Dòng vật chất 14 Sơ ñồ 2.6: Dòng quyền sở hữu 14 Sơ ñồ 2.7: Dòng thông tin 15 Sơ ñồ 2.8: Dòng thanh toán 15 Sơ ñồ 2.9: Dòng khuyến mại 16 Sơ ñồ 2.10: Quản trị kênh tiêu thụ 30 Sơ ñồ 2.11: Tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh 31 Sơ ñồ 2.12: ðánh giá các thành viên trong kênh 34 Sơ ñồ 2.13: Kênh phân phối của Trung Nguyên 38 Sơ ñồ 2.14: Kênh tiêu thụ bóng ñèn Rạng ðông 40 Sơ ñồ 2.15 : Kênh tiêu thụ thịt lợn trên ñịa bàn tỉnh Cần Thơ 42 Sơ ñồ 3.1: Hệ thống tổ chức quản lý của công ty VIANCO 49 Sơ ñồ 3.2: Quy trình sản xuất bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO 54 ðồ thị 3.1: Thị phần tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường của công ty năm 2012 59 Sơ ñồ 4.1: Cấu trúc kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên toàn quốc và ñịa bàn Hà Nội 72 Sơ ñồ 4.2: Hệ thống kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn Hà Nội….77 Sơ ñồ 4.3: Kênh tiêu thụ trực tiếp bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn Hà Nội 77 Sơ ñồ 4.4: Kênh tiêu thụ gián tiếp bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn Hà Nội….78 ðồ thị 4.1: Doanh thu tiêu thụ của kênh trực tiếp qua 4 năm 86 ðồ thị 4.2: Doanh thu tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO qua kênh gián tiếp tại Hà Nội 87 Sơ ñồ 4.5: Kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên ñịa bàn Hà Nội 114 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………… viii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DT : Doanh Thu SL : Số lượng BB : Bán buôn NPP : Nhà Phân Phối TTCN : Tiêu thụ công nghiệp SDCN : Sử dụng công nghiệp VIANCO : Công ty TNHH DVTM & XNK Việt Anh Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………… 1 PHẦN I: MỞ ðẦU 1.1. Tính cấp thiết của ñề tài Trong những năm gần ñây nền kinh tế nước ta có nhiều biến ñổi quan trọng, quá trình hội nhập và quốc tế hóa nền kinh tế ñã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng không ít những thách thức. Trước tình hình ñó, việc quyết ñịnh ba vấn ñề cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? ðiều ñó càng trở nên quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nhưng nó lại là ñiều kiện kiên quyết, bảo ñảm cho các doanh nghiệp tồn tại và phát triển.Tiêu thụ giúp quá trình tái sản xuất diễn ra, giúp doanh nghiệp không ngừng nâng cao vị thế của mình. Thông qua công tác tiêu thụ mà ta có thể ñánh giá ñược tính hiệu quả của các quá trình trước ñó như nghiên cứu thị trường, quản lý sản phẩm, quản lý chất lượng, quảng cáo, xúc tiến bán hàng .v.v… Với nguồn tài nguyên thiên nhiên có hạn, sử dụng tiết kiệm nguồn năng lượng ñang là vấn ñề bức bách không những chỉ riêng tại Việt Nam mà trên toàn thế giới. Trong ñó phải kể tới là nguồn năng lượng ñiện. Do ñó, nhu cầu sử dụng các sản phẩm ít tiêu hao năng lượng ñang ngày càng gia tăng. Thị trường bóng ñèn nói chung và bóng ñèn tiết kiệm ñiện nói riêng ñang sôi ñộng hơn bao giờ hết và thực tế ñã chứng minh có rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này. VIANCO là một trong những doanh nghiệp hàng ñầu trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các loại bóng ñèn tiết kiệm ñiện tại Việt Nam. Trải qua nhiều năm hình thành và phát triển, VIANCO ñã và ñang khẳng ñịnh ñược uy tín và thương hiệu của mình tại thị trường nội ñịa. Tính ñến thời ñiểm hiện tại VIANCO có 3 chi nhánh trên toàn quốc, và từ các chi nhánh này, sản phẩm của VIANCO ñã ñến với khách hàng ở hầu hết các vùng miền. Tuy nhiên, trong quá trình tiêu thụ có nhiều vấn ñề thực tiễn ñang ñặt ra như: Tiêu thụ các sản phẩm này ở thị trường nào? Năng lực cạnh với các doanh nghiệp khác như thế nào? Tổ chức kênh tiêu thụ và hệ thống tiêu thụ ra sao? Có các tác nhân nào tham gia? v.v… [...]... chung, bóng ñèn ti t ki m ñi n nói riêng ðánh giá th c tr ng kênh tiêu th bóng ñèn ti t ki m ñi n VIANCO trên ñ a bàn Hà N i nh ng năm qua Phân tích các y u t nh hư ng ñ n kênh tiêu th bóng ñèn ti t ki m ñi n VIANCO trên ñ a bàn Hà N i ð xu t m t s gi i pháp ch y u nh m hoàn thi n kênh tiêu th s n ph m bóng ñèn ti t ki m ñi n VIANCO trên ñ a bàn Hà N i nh ng năm t i 1.3 Câu h i nghiên c u 1 Nghiên c u kênh. .. nghiên c u 1 Nghiên c u kênh tiêu th bóng ñèn ti t ki m ñi n VIANCO g m nh ng n i dung nào? 2 Th c tr ng s n xu t, tiêu th bóng ñèn ti t ki m ñi n VIANCO trên ñ a bàn Hà N i nh ng năm qua như th nào? 3 Nh ng tác nhân nào tham gia trên các kênh tiêu th bóng ñèn ti t ki m VIANCO trên ñ a bàn Hà N i? 4 K t qu và hi u qu c a t ng kênh tiêu th bóng ñèn ti t ki m ñi n trên ñ a bàn Hà N i nh ng năm qua? 5 Gi... nêu trên, chúng tôi quy t ñ nh l a ch n ñ tài Nghiên c u kênh tiêu th bóng ñèn ti t ki m ñi n VIANCO trên ñ a bàn Hà N i” cho lu n văn t t nghi p c a mình 1.2 M c tiêu nghiên c u 1.2.1 M c tiêu chung Trên cơ s ñánh giá th c tr ng, h th ng kênh tiêu th , các y u t nh hư ng ñ ñ xu t gi i pháp nâng cao ho t ñ ng các kênh tiêu th c a VIANCO 1.2.2 M c tiêu c th H th ng hóa lý lu n và th c ti n kênh tiêu. .. h th ng kênh - Tính pháp lý: nh ng tranh ch p v m t kinh t là tranh ch p không ñư c pháp lu t b o v • Kênh tiêu th các s n ph m tiêu dùng (xem sơ ñ 2.4) Kênh không c p Nhà s n xu t Kênh 1 c p Kênh 2 c p Kênh 3 c p Nhà s n xu t Nhà s n xu t Nhà s n xu t ð i lý Nhà bán buôn Nhà bán l Khách hàng tiêu dùng Sơ ñ 2.3: Mô hình kênh tiêu th truy n th ng Các lo i kênh này cũng có th gom thành 2 lo i kênh cơ... lo i s n ph m bóng ñèn ti t ki m ñi n Các tác nhân tham gia tiêu th : ñ i lý, c a hàng Các chính sách tiêu th c a Công ty Khách hàng tiêu dùng bóng ñèn ti t ki m ñi n 1.4.2 Ph m vi nghiên c u Ph m vi n i dung: Nghiên c u th c tr ng kênh tiêu th bóng ñèn ti t ki m ñi n c a VIANCO trên ñ a bàn Hà N i, các y u t nh hư ng, các gi i pháp c n th c hi n nh m nâng cao hi u qu ho t ñ ng các kênh tiêu th Ph m... cơ b n là kênh tr c ti p và kênh gián ti p Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 12 - Kênh không c p hay còn g i là kênh tr c ti p: kênh này nhà s n xu t bán hàng tr c ti p cho ngư i tiêu dùng - Kênh gián ti p: nhà s n xu t bán hàng thông qua các trung gian (1, 2, 3 trung gian) • Kênh tiêu th cho hàng hóa s n ph m và d ch v công nghi p Cũng g m có 4 kênh do ñ... ch y u nghiên c u kênh tiêu th ð thi t k h th ng kênh tiêu th , doanh nghi p ph i phân tích nhu c u khách hàng, thi t l p m c tiêu kênh, nh n d ng kênh, phân tích ñ i th c nh tranh và môi trư ng kinh doanh ñ ng th i ph i xem xét m c ñ bao ph th trư ng cũng như hi u qu c a kênh. v.v…t c là ph i xem xét ñ n yêu c u và căn c ch n l a kênh tiêu th 2.1.5.1 Nh ng yêu c u l a ch n kênh tiêu th Kênh tiêu th... h th ng kênh - Chi u dài c a kênh tiêu th ñư c xác ñ nh b i c p ñ trung gian trong kênh Trong h th ng tiêu th hàng tiêu dùng thư ng có b n kênh v i các c p ñ trung gian khác nhau - B r ng c a kênh tiêu th ñó là s bao ph th trư ng c a các kênh tiêu th , nó ñư c bi u hi n b i s lư ng trung gian m i c p ñ trong kênh tiêu th S lư ng trung gian nhi u hay ít ph thu c vào vi c l a ch n phương th c tiêu th... chuy n hàng hóa, d ch v t ngư i s n xu t ñ n ngư i tiêu dùng - Thành viên kênh: T t c nh ng ngư i tham gia vào kênh tiêu th ñư c g i là các thành viên c a kênh - Trung gian thương m i: Các thành viên n m gi a ngư i s n xu t và ngư i tiêu dùng là nh ng trung gian thương m i, các thành viên tham gia nhi u kênh tiêu th và th c hi n các ch c năng khác nhau + Nhà bán buôn: Là nh ng trung gian bán hàng hóa,... l p Tuy tr c ti p bán hàng cho ngư i s d ng công nghi p (SDCN), nhưng do lư ng khách hàng l n, ñư c h p ñ ng trư c nên công vi c qu n lý và ñi u hành c a ngư i TTCN mang tính k ho ch ch t ch và nghiêm túc hơn ngư i bán buôn trong kênh tiêu th hàng tiêu dùng cá nhân Kênh B ví d như kênh tiêu th nguyên li u g , mía 2.1.3.3 Các dòng ch y trong kênh tiêu th Nh ng b ph n trong kênh tiêu th n i v i nhau b . quốc và ñịa bàn Hà Nội 72 Sơ ñồ 4.2: Hệ thống kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn Hà Nội .77 Sơ ñồ 4.3: Kênh tiêu thụ trực tiếp bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn Hà Nội 77 Sơ. Câu hỏi nghiên cứu 1. Nghiên cứu kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO gồm những nội dung nào? 2. Thực trạng sản xuất, tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên ñịa bàn Hà Nội những. nhân nào tham gia trên các kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm VIANCO trên ñịa bàn Hà Nội? 4. Kết quả và hiệu quả của từng kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn Hà Nội những năm qua?