MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ LỜI NÓI ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều xuất phát từ yêu cầu của thị trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản “Cái gì, như thế nào, cho ai”. Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường. Hay nói cách khác, thông qua thị trường sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra. Vì thế mở rộng thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên hoạt động trong cơ chế thị trường cũng đồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với các rủi ro thách thức trong quá trình cạnh khốc liệt. Để mở rộng thị trường một cách có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trường. Tiếp đó doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trường và khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu đó để phán đoán thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, kế hoạch duy trì thị trường cũ, chiếm lĩnh thị trường mới. Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch thông qua 4 công cụ (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp). Trong tình hình thực tế hiện nay cùng với sự khó khăn về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và của chi nhánh công ty nói riêng như về: khả năng nhận thức, tiềm lực tài chính, 1 kinh nghiệm, chất lượng nguyên vật liệu và khả năng cạnh tranh của chính sản phẩm đã gặp phải không ít khó khăn. Xuất phát từ vai trò của thị trường và tình hình thực tế nêu trên em xin đã chọn đề tài: “ Các giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà nội”. Làm báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình. Ngoài lời nói đầu và phần kết luận, nội dung chính của báo cáo thực tập tốt nghiệp được trình bày trong ba chương: Chương I : Tổng quan chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chương II : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà nội Chương III : Các giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower – Chi nhành Hà nội Trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài này em đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình của Cô giáo ThS Lê Thị Thu và cùng toàn thể các anh chị trong Chi nhánh công ty. Tuy nhiên do thời gian cũng như lượng kiến thức còn hạn chế nên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các anh chị trong công ty và thầy cô giáo để báo cáo được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Cô giáo ThS Lê Thị Thu và các Anh Chị trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Hà Nội , ngày 10 tháng 01 năm 2011. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Huyền Trang 2 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I. Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi sản phẩm, hàng hóa được tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế. Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tùy theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà người ta đưa ra có một khái niệm được nêu: Dưới góc độ kinh doanh: “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng cho đến dịch vụ sau bán hàng”. 1.2.Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm Dựa vào căn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường khác nhau. Đối với doanh nghiệp, thị trường của doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiêp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. “Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia 3 của các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra” 2. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắn được về chiến lược thị trường, xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường. Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu chí khác nhau. Dưới đây có 3 tiêu chí phân loại chủ yếu: 2.1. Theo phạm vi địa lý Với tiêu chí phân loại là phạm vi địa lý, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được chia làm 2 loại: - Thị trường trong nước: Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước. - Thị trường nước ngoài: Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước. Phân biệt thị trường trong nước và nước ngoài không ở phạm vi biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong nước có quan hệ mật thiết với thị trường nước ngoài. Việc dự 4 báo đúng sự tác động của thị trường nước ngoài đối với thị trường trong nước là sự cần thiết và cũng là nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh. 2.2. Theo đặc điểm của thị trường Với tiêu chí phân loại theo đặc điểm của thị trường, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được chia làm 2 loại: - Thị trường bán buôn: Thị trường bán buôn là thị trường trong đó người bán bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán. Đặc điểm của bán buôn là khối lượng hàng hóa lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm: thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ bản là cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của thị trường. - Thị trường bán lẻ: Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của thị trường này là khối lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau khi đi vào tiêu dùng cá nhân tức là đã được xã hội thựa nhận. Thị trường này có ưu điểm là doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu. Nhược điểm của thị trường này là thu hồi vốn chậm, doanh nghiệp có thể phải đầu tư lớn cho hệ thống bán lẻ giao dịch trên thị trường. 2.3. Theo sản phẩm Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ phận khác nhau. Điển hình của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản xuất và thị trường hàng tiêu dùng. 5 - Thị trường các yếu tố sản xuất (lao động, đất đai, tư bản): Người mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm. Người bán ở thị trường này thường là các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp. - Thị trường hàng tiêu dùng: Có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp khách hàng khác nhau. Người bán thường là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt. Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trường này đều biến động nhanh đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao. 3. Quá trình xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm Quá trình xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm cần có các bước sau: 3.1. Nghiên cứu sản phẩm Nghiên cứu sản phẩm nhằm đáp ứng một trong những yêu cầu quan trọng nhất của Marketing là chỉ sản xuất những sản phẩm mà thị trường cần chứ không phải sản xuất những gì doanh nghiệp có thể sản xuất được. Nghiên cứu sản phẩm bao gồm những nội dung: Chất lượng sản phẩm, năng lực cạnh tranh của sản phẩm. * Chất lượng sản phẩm Chất lượng bao gồm các chỉ tiêu thuần túy có tính chất kỹ thuật. Nó xác định những đặc tính của sản phẩm và quy định khả năng thỏa mãn nhu cầu nào của người tiêu dùng. Sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu thì không thể không có chất lượng. Nghiên cứu chất lượng sản phẩm phải gắn với yêu cầu tiêu dùng đòi hỏi những khía cạnh chất lượng nào của sản phẩm. 6 * Năng lực cạnh tranh của sản phẩm Không nên đồng nhất hai khái niệm chất lượng và năng lực cạnh tranh của sản phẩm, tuy chúng có mối quan hệ hữu cơ với nhau. Như trên đã nói, chất lượng sản phẩm bao hàm các chỉ tiêu có tính chất kỹ thuật thuần túy. Trong khi đó năng lực cạnh tranh của hàng hóa, ngoài các chỉ tiêu kỹ thuật còn có các chỉ tiêu kinh tế khác. Ví dụ như giá, dịch vụ kèm theo, điều kiện sử dụng, Nói cách khác năng lực cạnh tranh của sản phẩm bao gồm các chỉ tiêu thuần túy có lợi cho người tiêu dùng và do người tiêu dùng quyết định. Đương nhiên một sản phẩm muốn có năng cạnh tranh thì trước hết phải có chất lượng. Nhưng một sản phẩm có chất lượng chưa chắc đã có năng lực cạnh tranh. Và có thể hai hay một vài sản phẩm có chất lượng như nhau nhưng năng lực cạnh tranh lại có thể khác nhau vì những chỉ tiêu đi kèm theo ngoài các chỉ tiêu kỹ thuật. 3.2. Xác định thị trường mục tiêu Để xác định được thị trường mục tiêu thì trước hết doanh nghiệp phải xác định rõ xem khách hàng của mình là ai. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là: - Những người tiêu dùng cuối cùng và gia đình của họ. Những người này tìm kiếm trên thị trường những hàng hóa tiêu dùng hoặc dịch vụ tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân hay gia đình họ. Đây là loại khách hàng có số lượng đông nhất trên thị trường, nhu cầu về thị hiếu của họ rất đa dạng. - Những nhà buôn bao gồm những người bán buôn, bán lẻ trên thị trường. Những người này mua hàng hóa của doanh nghiệp để bán lại cho người tiêu dùng, chênh lệch giữa giá mua và giá bán trong hoạt động kinh doanh tạo ra nguồn thu của các nhà buôn này. Những khách hàng trung gian này là cầu nối rất quan trọng giúp các nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và thu được lợi nhuận mong muốn. 7 - Những nhà sản xuất, nếu doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm thuộc nhóm tư liệu sản xuất như máy, thiết bị, nguyên liệu hoặc các sản phẩm trung gian (ví dụ vòng bi công nghiệp) hay các dịch vụ sản xuất. Những khách loại này mua sản phẩm của doanh nghiệp để tiếp tục quá trình sản xuất của mình. - Những cơ quan thuộc bộ máy nhà nước như các văn phòng, công sở, viện nghiên cứu, trường học, bệnh viện Những bộ phận này trong quá trình hoạt động của mình cũng có những nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ tiêu dùng hoặc những hàng hóa thuộc nhóm tư liệu sản xuất. Những nhu cầu ở đây được thỏa mãn phụ thuộc vào ngân sách nhà nước, được thực hiện dưới dạng mua sắm của chính phủ. - Những nhà nhập khẩu nước ngoài. Những khách hàng này nhập khẩu hàng hóa của doanh nghiệp về nhằm nhiều mục đích khác nhau. Sau khi đã xác định được khách hàng của mình là ai rồi thì doanh nghiệp lựa chọn và hướng tới để cung cấp những hàng hóa, dịch vụ nhằm thực hiện các mục tiêu kinh doanh của mình, đó là thị trường thích hợp nhất đối với tiềm năng của doanh nghiêp và hy vọng sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cao đó là chính là thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp cần xác định. 3.3. Chính sách giá bán Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau: - Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết - Các chính sách định giá bán 8 [...]... CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT DONA NEWTOWER – CHI NHÁNH HÀ NỘI I Định hướng phát triển của công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower chi nhánh Hà Nội trong thời gian tới 1 Định hướng phát triển của Công ty CP thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower nói chung - Mở rộng thêm một nhà máy sản. .. phải có những biện pháp mạnh và phải đầu tư rất nhiều cho vấn đề marketing 2.2 Các cách thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh Chi nhánh đã thực hiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo cả hai cách thức: Mở rộng thị trường theo chi u rộng và theo chi u sâu * Mở rộng thị trường tiêu thụ theo chi u rộng Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh ở đây không chỉ... mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà Nội 1 Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010 Để đánh giá được kết quả tình hình tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh, ta có bảng tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh trong 3 năm từ năm 2008 – 2010: 25 Bảng 2: Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm. .. nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, vào đặc tính của sản phẩm, các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, luật pháp để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất 21 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT DONA NEWTOWER – CHI NHÁNH HÀ NỘI I Khái quát về Công ty cổ phần thực. .. thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà Nội 1 Lịch sử hình thành và phát triển của Chi nhánh Một số thông tin cơ bản về Chi nhánh như sau: Tên công ty: Công ty Cố Phần Thực Phẩm và Nước Giải Khát DONA NEWTOWER – Chi nhánh Hà Nội Chi nhánh được thành lập tháng 1/2004 Trụ sở chính: Số 47 Nguyễn Tuân – Quận Thanh Xuân – Hà Nội Điện thoại: 04.35573803 Fax: 04.35573802 Chi nhánh công ty chuyên... dụng kỹ thuật vào sản xuất Kỹ thuật mới lại góp phần đấy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 6 Các yếu tố tác động đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Mục đích của việc xác định những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nhằm đưa ra những biện pháp thiết thực để phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp... nơi khách hàng bán sản phẩm của Chi nhánh + Cùng khách hàng đưa ra các chi n lược về giá cả theo từng khu vực thị trường nơi khách hàng bán sản phẩm của Chi nhánh + Hỗ trợ khách hàng trong việc vận chuyển hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng * Mở rộng thị trường tiêu thụ theo chi u sâu Mục tiêu của mở rộng thị trường tiêu thụ theo chi u sâu của Chi nhánh là phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ hiện... Chi nhánh - Sản phẩm luôn phong phú về mẫu mã, chất lượng đảm bảo tạo điều kiện cho khách hàng yên tâm bán sản phẩm - Chế độ quảng cáo, hỗ trợ biển hiệu, luôn đầy đủ III Nhận xét chung về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà Nội 1) Ưu điểm Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động có vai trò... 3: Thị phần sản phẩm của Chi nhánh Hà Nội (ĐVT: 1000 Đồng) 2008 Chi nhánh Doanh thu 2009 2010 25.182.624 30.007.529 35.505.703 Thị phần (%) 2008 2009 2010 10 12 15 Hà Nội Nguồn: Chi nhánh Công ty Sản phẩm của Chi nhánh chi m giữ thị phần lớn, các sản phẩm của Chi nhánh chi m lĩnh khoảng 10 – 15% thị phần trong nước tùy từng mặt hàng Theo số liệu bảng trên, xét về mặt tỷ trọng thì phần trăm thị phần của. .. cùng sản 11 xuất và tiêu thụ một hay số loại mặt hàng Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiền thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chi n thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra 3 Các cách thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Có hai cách thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đó là: mở rộng thị trường . giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà nội Chương III : Các giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower –. về thị trường tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chương II : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm và nước. trò của thị trường và tình hình thực tế nêu trên em xin đã chọn đề tài: “ Các giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát