Đang tải... (xem toàn văn)
marketing đồng bộ ở công ty bảo hiểm nhân thọ bắc Giang
Lời mở đầu Trong kinh tế thị trờng nay, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn với cạnh tranh gay gắt Tríc ngìng cưa héi nhËp, c¸c doanh nghiƯp mn tån phát triển phải có hoạch định chiến lợc phát triển kinh doanh, chiến lợc thị trờng chiến lợc cạnh tranh cách đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp, với thực tế thị trờng Điều đà minh chứng marketing công cụ quan trọng doanh nghiệp, chìa khoá vàng giúp doanh nghiệp giải vấn đề Với hệ thống sách hiệu marketing không giúp cho nhà sản xuất; kinh doanh lựa chọn phơng án đầu t, tận dụng triệt để thời kinh doanh mà giúp họ xây dựng chiến lợc cạnh tranh Sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, tăng cờng khả cạnh tranh thị trờng Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu ph©n tÝch marketing ë doanh nghiƯp thêi gian thùc tập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang em đà định chọn đề tài: "Các giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang" để làm chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Trên sở lý luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh công ty đà u điểm nh nguyên nhân sinh tình trạng để từ có định hớng hoàn thiện Giới hạn nghiên cứu: Do hạn chế thời gian nh lực trình độ có hạn, nên đề tài em nghiên cứu phạm vi dới góc độ tiếp cận môn học marketing chuyên ngành Phơng pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu, em cố gắng vận dụng nguyên lý t đổi mới, phơng pháp tiếp cận hệ thống lôgic lịch sử vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, vừa đặt vào môi trờng kinh doanh công ty Với mục đích nghiên cứu, phơng pháp giới hạn nghiên cứu trên, em chia đề tài làm phần: Chơng I: Cơ sở lý luận việc mở rộng thị trờng công ty sản xuất kinh doanh Chơng II: Phân tích đánh giá thực trạng kinh doanh Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Chơng III: Một số giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Để hoàn thành chuyên đề này, em đà nhận đợc bảo giúp đỡ tận tình cô giáo hớng dẫn - Khoa Kinh doanh Thơng mại, nh cô chú, anh chị công ty Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Chơng I Những tiền đề lý luận thị trờng giải pháp marketing đồng nhằm phát triển thị trờng, nâng cao hiệu kinh doanh I Thị trờng tầm quan trọng việc mở rộng thị trờng Khái niệm thị trờng Có nhiều cách hiểu khác thị trờng bao gồm theo nghÜa réng lÉn nghÜa hĐp Theo nghÜa réng, thÞ trêng lĩnh vực trao đổi lu thông hàng hoá Trên thị trờng diễn hoạt động mua bán trao đổi sản phẩm hàng hoá dịch vụ Đó nơi gặp gỡ cung cầu, nơi mà ngời bán ngời mua tìm kiếm lợi ích riêng Thị trờng đợc hình thành yêu cầu việc trao đổi thứ hàng hoá, dịch vụ đối tợng có giá tri Khi nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng, ngời ta thờng đề cập tới yếu tố đặc trng là: - Chủ thể trình trao đổi - Phơng tiện trao đổi thị trờng - Điều kiện trình trao đổi Đối với doanh nghiệp, hoạt động họ thờng gắn liền với thị trờng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cụ thể Đó nơi đảm bảo cung ứng yếu tố đầu vào giải vấn đề đầu cho sản phẩm sản xuất kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp thờng không quan tâm đến thị trờng nói chung mà quan tâm đến thị trờng sản phẩm doanh nghiệp Nói cách khác, vấn đề mà nhà kinh doanh quan tâm đến thị trờng ngời mua hàng nhu cầu họ hàng hoá doanh nghiệp Theo Philip Kotler "thị trờng tập hợp ngời mua hàng tơng lai" Quan điểm coi khách hàng thị trờng nhà kinh doanh Với quan điểm đà mở khả khai thác thị trờng rộng lớn cho doanh nghiệp Thị trờng trạng thái vận động phát triển Khả phát triển khách hàng định phát triển thị trờng nhà kinh doanh Cũng cần phải nói thêm rằng, doanh nghiệp thị trờng với t c¸ch ngêi mua, lóc víi t c¸ch ngêi b¸n Tuy nhiên, marketing quan tâm tới doanh nghiệp với t cách ngời sản xuất tiêu thụ sản phẩm Chính lẽ đó, trình nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp nghiên cứu khách hàng - Thị trờng môi trờng chủ yếu cho hoạt động kinh doanh, gắn liền với hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá Thị trờng hình thành phát triển với phát triển kinh tế hàng hoá Tầm quan trọng hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp ã Mở rộng thị trờng điều kiện tồn doanh nghiƯp §Êt níc chun sang nỊn kinh tÕ më, doanh nghiệp không đợc nhà nớc bao cấp tìm kiếm thị trờng cho nữa, doanh nghiệp có quyền độc lập hoạt động kinh doanh dới quản lý vĩ mô nhà nớc Trong kinh tế sản xuất đại, xuất ngày nhiều tiến khoa học kỹ thuật, trình cạnh tranh diễn phạm vi toàn cầu, doanh nghiệp đứng trớc thử thách to lớn việc nắm bắt thích nghi với môi trờng kinh doanh Bất kỳ doanh nghiệp cho dù đứng đỉnh cao thành đạt bị lùi lại phía sau không nắm bắt đợc thị trờng cách kịp thời Ngợc lại, cho dù doanh nghiệp đứng bờ vực phá sản vơn lên chiếm lĩnh làm chủ thị trờng họ nhạy bén, phát xu thị trờng hay kẽ hở thị trờng mà len vào đợc Với kinh tế thị trờng nhanh nhạy lĩnh vực kinh doanh làm thay đổi nhanh vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Doanh nghiệp không sớm nhận thức đợc điều này, không nỗ lực tăng trởng nhanh chóng bị tụt lại phía sau lĩnh vực kinh doanh Muốn thành công kinh doanh doanh nghiệp không dành đợc thị phần thị trờng mà phải vơn lên đứng nhóm doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng lĩnh vực mà tham gia Để làm đợc điều bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trờng có đợc chỗ đứng vững thị trêng ViƯc më réng thÞ trêng nh»m gióp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác tiềm thị trờng cách triệt để, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đợc nâng cao, tăng lợi nhuận khẳng định đợc vai trò, vị trí doanh nghiệp thị trờng Do việc mở rộng thị trờng hoạt ®éng cã tÇm quan träng ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiệp nào, góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ã Mở rộng thị trờng điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nh nâng giá diều kiện bán không đổi nhng cách khó thực nhiều sản phẩm cạnh tranh thị trờng Do muốn gia tăng lợi nhuận cách tốt doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc thêm nhiều hàng hoá, nghĩa phải mở rộng đợc thị trờng, thu hút đợc thêm nhiều khách hàng mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trờng cđa doanh nghiƯp cã thĨ thùc hiƯn theo hai híng: thâm nhập sâu vào thị trờng (mở rộng theo chiều sâu) mở rộng thâm nhập vào thị trêng míi (më réng theo chiỊu réng) • Më réng thị trờng giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thị trêng níc vµ thÕ giíi Trong diỊu kiƯn nỊn kinh tế nớc, khu vực giới có nhiều biến động nh nay, tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp phải đơng đầu với đối thủ cạnh tranh tầm cỡ níc cịng nh trªn thÕ giíi Do vËy, mn tồn phát triển ổn định đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng củng cố phát triển thị trờng Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc nhiều ngời tiêu dùng lựa chọn uy tÝn cđa s¶n phÈm cịng nh cđa doanh nghiƯp sÏ ngày tăng điều lại tạo thuận lơi cho sù ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp Nh vËy, mét doanh nghiệp muốn tồn phát triển ổn định phải tìm cách, giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa hội tiềm sẵn có để không ngừng củng cố mở rộng thị trờng cho sản phẩm II Các nội dung hoạt động marketing công Ty kinh doanh Hoạt động nghiên cứu marketing Bất kỳ công ty phải biết cách phát khả mở thị trờng, có nh tồn phát triển thị trờng đợc Để phát đợc khả mở thị trờng công ty cần phải tiến hành nghiên cứu thị trờng thông qua việc nghiên cứu, phân tích marketing Nghiên cứu marketing công ty thơng mại trình hoạch định, thu thập, phân tích thông đạt cách hệ thống, xác liệu thông tin phát nhằm tạo sở cho công ty thích ứng tình marketing xác định Nghiên cứu marketing công ty bao gồm hoạt động sau: 1.1 Nghiên cứu đặc trng đo lờng khái quát thị trờng Đây hoạt động nghiên cứu thăm dò, xâm nhập thị trờng công ty nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập, tiềm thị trờng để định hớng định lựa chọn thị trờng tiềm chiến lợc kinh doanh công ty 1.2 Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu thụ + Đây nội dung nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trờng trờng tập khách hàng tiềm công ty Nó nội dung nghiên cứu trọng yếu công ty, bí thành công công ty thị trờng, việc xác định, hiểu biết dạng khách hàng với tập tính, thói quen tiêu dùng, mua hàng tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiệu với thị trờng 1.3 nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu Nh ta đà biết, với cặp sản phẩm thị trờng xác định, đa số trờng hợp cho thấy, tập khách hàng tiềm có chênh lệch, phân hoá khác biệt tập tính thái độ ứng xử Vì để khai thác tối đa thị trờng tiềm năng, đòi hỏi công ty phải xác lập đợc thông số khác biệt phát triển thị phần công ty 1.4 Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh công ty thơng mại Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi công ty phải luôn đánh giá lại đặc điểm, tính chất mặt hàng phải luôn tổ chức cung ứng, chào hàng mặt hàng với đặc tính để thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu thụ thị trờng 1.5 Nghiên cứu marketing quảng cáo-xúc tiến bán công ty Quảng cáo xúc tiến công cụ có hiệu lực hoạt động marketing, nhng lĩnh vực trừu tợng tốn Nghiên cứu marketing quảng cáo xúc tiến giúp cho công ty biết đợc trơng trình giao tiếp họ ảnh hởng tới suy nghĩ, tình cảm hành động khách hàng nh nào, để từ công ty có điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt đợc hiệu cao 1.6 Nghiên cứu marketing phân phối phân tích sức bán công ty Đây lĩnh vực quan trọng nghiên cứu marketing, nhằm để xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu cho công ty 1.7 Nghiên cứu marketing giá kinh doanh Việc định giá ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng tồn nhiều quan điểm tiếp cận giá khác loại hình công ty, lĩnh vực kinh doanh Trong thị trờng cạnh tranh thực, mục tiêu marketing giá đợc thống giá thị trờng chấp nhận đợc để cạnh tranh hữu hiệu thúc đẩy bán hàng 1.8 Nghiên cứu cạnh tranh Nghiên cứu cạnh tranh dựa sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lợc, hoạt động đối thủ cạnh tranh, để tạo lợi cạnh tranh mạnh có đợc điều kiện cụ thể nguồn lực công ty huy động đợc nh điều kiện môi trờng cạnh tranh luôn biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng Nghiên cứu cạnh tranh giúp cho công ty xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch công có hiệu với đối thủ, giành thắng lợi thơng trờng 1.9 Dự báo bán hàng công ty Dự báo bán hàng công ty trình xác định mức bán kỳ vọng công ty sở dự án marketing đà chọn nôi trờng marketing xác định kỳ dự báo Đây nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn liền với trình kế hoạch hoá marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh doanh tối u hoá quản trị bán hàng công ty 1.10 Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh công ty Nghiên cứu dự báo hớng thay đổi phát triển kinh doanh nhằm đánh giá toàn diện ảnh hởng yếu tố trị, kinh tế, xà hội đến khách hàng, thị trờng hiệu hoạt động kinh doanh công ty Nhờ kết nghiên cứu dự báo xu hớng, công ty luôn có khả chủ động xây dựng kế hoạch chiến lợc hợp lý chuẩn bị tốt đợc điều kiện để thích ứng với thay đổi tơng lai môi trờng Nghiên cứu xu hớng thay đổi phát triển trở thành phận thiếu nội dung nghiên cứu marketing công ty Phát triển marketing mục tiêu Marketing mục tiêu: trờng hợp công ty phân định ranh giới khúc thị trờng, đặt mục tiêu vào haynhiều phân đoạn nghiên cứu hoạch định sản phẩm chơng trình marketing thích ứng cho khúc thị trờng đà chọn Cấu trúc marketing mục tiêu công ty Phân đoạn Thị trường (S: Segmentating) Định mục tiêu thị trường (T: Targeting) Nhận dạng sở cho phân phối thị trường Phát triển trắc nghiệm kết luận phân đoạn Triển khai đo lường hấp dẫn phân đoạn Lựa chọn phân đoạn trọng điểm Định vị sản phẩm (P: Positioning) Hoạch định vị S.phẩm theo đoạn trọng điểm Phát triển marketingmix cho đoạn trọng điểm ã Khái niệm: Phân đoạn thị trờng trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi ã Yêu cầu phân đoạn thị trờng: Có nhiều cách để phân khúc thị trờng, nhng tất cách phân khúc thị trờng có hiệu quả, để đảm bảo hữu ích tối đa khúc thị trờng phải có đặc điểm sau: + Đo lờng đợc: quy mô, sức mua đặc điểm khúc thị trờng đo đợc + Đủ lớn: khúc thị trờng phải đủ lớn sinh lời xứng đáng cho việc phục vụ, thực riêng chơng trình marketing + Có thể tiếp cận đợc: khúc thị trờng phải đảm bảo tiết kiệm đợc phục vụ có hiệu + Có thể phân biệt đợc: khúc thị trờng phải khác biệt quan niệm ®¸p øng kh¸c ®èi víi c¸c u tè marketing -mix chơng trình marketing khác + Có thể hoạt động đợc: xây dựng chơng trình có hiệu để thu hút phục vụ khúc thị trờng ã Những tiêu thức phổ biến để phân khúc thị trờng ngời tiêu dùng Ta mô hình hoá biến số chủ yếu phân đoạn thị trờng ngời tiêu dùng mô hình sau: STT I Biến số phân đoạn Theo địa d Vïng, miÒn 100000 ; 1000000 ; 1500000 dân Thành phố Phía bắc, ven biển, tây trung bé I Vïng khÝ hËu Nh©n khÈu häc ; 6-11 ; 12 - 19 ; 20 - 34 Løa ti Nam, n÷ Giíi tÝnh 500000 ; 750000 - 1000000 Thu nhËp Kü thuật viên, quản trị viên Nghề nghiệp Kinh , hoa, tày, Ê đê I Dân tộc Phác đồ tâm lý Tầng lớp xà hội Cách sống Nhân cách II I V Diễn giải Miền bắc, miền trung, miền nam Dân nghèo , thợng lu Xa xỉ, buông thả, ngơng mẫu ép buộc , tập thể, độc đoán Thái độ ứng xử Cơ hội ứng xử Lợi ích đem lại Phổ biến, đặc biệt Chất lợng , dịch vụ, tiết kiệm Ưa nhẹ , tích cực , không quan tâm ý niệm sản phẩm Hình 1.8: Các biến số chủ yếu phân đoạn thị trờng ngời tiêu dùng 10 Giá phí sản phẩm bảo hiểm mức giá sản phẩm bảo hiểm Đó lợng tiền mà khách hàng trả để đợc đảm bảo mức bồi thờng mặt tài chính, đợc qui định cụ thể hợp đồng bảo hiểm Đặc điểm phí sản phẩm bảo hiểm là: - Phí gắn liền với sản phẩm bảo hiểm theo kiểu "chào giá" thông qua việc đa mẫu biểu phí cho khách hàng lựa chọn - Phí sản phẩm bảo hiểm thờng nhỏ nhiều so với mức độ tài mà công ty bảo hiểm bồi thờng cho khách hàng - Phí bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm chịu điều tiết quản lý vĩ mô Nhà nớc - Chiến lợc phí có ảnh hởng trực tiếp đến lợng cầu sản phẩm bảo hiểm, nh có ảnh hởng đến mục tiêu phát triển thị trờng kinh doanh - Chiến lợc phí có ảnh hởng đến thu nhập lợi nhuận công ty bảo hiểm, đảm bảo thực mục tiêu an toàn phát triển bền vững - Chiến lợc phí có ảnh hởng đến vòng đời sản phẩm bảo hiểm, cho phép công ty kéo dài vòng đời sản phẩm, kéo dài giai đoạn kinh doanh có hiệu rút ngắn giai đoạn kinh doanh hiệu vòng đời sản phẩm Trong trình cạnh tranh thị trờng, chiến lợc phí sản phẩm bảo hiểm đợc xem ứng xử linh hoạt, mang tính nghệ thuật cao công ty bảo hiểm Tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể kinh doanh thị trờng, ứng xử hoàn toàn khác Nhìn chung, định mức phí cho sản phẩm bảo hiểm, công ty lựa chọn ba loại chiến lợc sau đây: * Chiến lợc định phí cao Mục đích chiến lợc định phí cao nhằm giúp cho công ty bảo hiểm thu hồi vốn cách nhanh chóng, gia tăng mức lợi nhuận tỷ suất lợi nhuận, tạo sở để đổi sản phẩm Mặt khác, số trờng hợp định mức phí cao tác động mạnh mẽ đến tâm lý khách hàng kích thích tiêu thụ Định phí cao thờng đợc áp dụng với trờng hợp: - Sản phẩm có đặc tính khác biệt với sản phẩm có thị trờng 23 - Khách hàng mục tiêu sản phẩm có đặc điểm tâm lý tiêu dùng đặc biệt - Sản phẩm công ty có uy tín danh tiếng thị trờng - Sản phẩm có hỗ trợ đắc lực hệ thống phân phối dịch vụ sản phẩm quan hệ công chúng * Chiến lợc định phí thấp Chiến lợc định phí thấp phí sản phẩm bảo hiểm loại đợc áp dụng công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trờng, tăng cờng khả cạnh tranh sản phẩm đà bớc vào giai đoạn bÃo hoà cần phải có giải pháp "kích cầu" qua định phí thấp Những điều kiện sử dụng chiến lợc định mức sản phẩm thấp là: - Tiềm tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn hồi cao - Khách hàng mục tiêu sản phẩm bảo hiểm thuộc diện có thu nhập khả toán thấp * Chiến lợc tính phí ngang Loại chiến lợc đợc sử dụng phổ biến thị trờng cạnh tranh, áp dụng với sản phẩm bảo hiểm đời đà có nhiều sản phẩm loại xuất thị trờng Nh ta đà biết đặc tính sản phẩm bảo hiểm dễ bắt chớc không đợc bảo hộ chiến lợc tính phí ngang đà đợc công ty sử dụng cách phổ biến tình trạng cạnh tranh gay gắt nh Khi thực chiến lợc công ty đà ý đến vấn đề sau: - Có giải pháp tích cực để đảm bảo tiết kiệm chi phí sản xuất kinh doanh Điều không giúp công ty đảm bảo đợc lợi ích mà tránh tình trạng giảm thấp tiêu chuẩn điều kiện dịch vụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng - Để gia tăng khả cạnh tranh thuyết phục khách hàng, công ty cần nhấn mạnh tới yếu tố cạnh tranh phi giá Trong đó, đặc biệt nhấn mạnh tới việc tổ chức tốt hệ thống phân phối dịch vụ chăm sóc khách hàng 24 - Định phí ngang thị trờng, công ty cần phải có nỗ lực đẩy mạnh khối lợng sản phẩm bán Vì vậy, cần ý tới giải pháp marketing nhằm kích thích tiêu thụ nh: Tuyên truyền, quảng cáo, hoạt động khuyến mại hỗ trợ khách hàng Công thức chuyển đổi phí: Phí quí = Phí th¸ng x 2,97 PhÝ th¸ng = PhÝ th¸ng x 5,88 Phí năm = Phí tháng x 11,32 Nhằm cho thấy khách hàng thấy rõ đợc lợi ích đóng phí theo quý, tháng, năm Chính sách phân phối Phân phối sản phẩm bảo hiểm trình nhằm đa đến cho khách hàng dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn Đối với công ty bảo hiểm để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng tăng khả cạnh tranh, việc thiết kế sản phẩm có khả thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập chiến lợc phí phù hợp kích thích tiêu thụ phải tổ chức tốt trình vận động di chuyển sản phẩm tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không đảm bảo cho trình tiêu thụ sản phẩm diễn suôn sẻ mà đảm bảo an toàn kinh doanh cho công ty bảo hiểm tăng cờng đợc khả liên kết hợp tác kinh doanh, giảm thiểu đợc khả cạnh tranh thị trờng Hệ thống phân phối Công ty văn phòng đại diện đặt địa bàn toàn tỉnh Tại công ty đà hình thành hai kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp: phơng thức bán hàng trực tiếp công ty phơng thức bán hàng trực tiếp đợc công ty sử dụng đa dạng phong 25 phú nh: Bán văn phòng công ty, bán văn phòng đại diện, bán qua bu điện, qua mạng vi tính Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết công ty bảo hiểm với thị trờng khách hàng Điều giúp cho công ty có thông tin khách hàng cách sát thực nhạy bén Mặt khác, xét mặt tâm lý, khách hàng thờng tỏ yên tâm tin tởng giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm Với kênh phân phối trực tiếp giúp cho công ty giám sát đợc chi phí khai thác tiêu thụ sản phẩm, tăng cờng khả cạnh tranh - Kênh phân phối gián tiếp: hình thức sử dụng phổ biến công ty Kênh phân phối gián tiếp loại kênh tồn trung gian phân phối, công ty thông qua hệ thống địa lý để tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm Cách thức phân phối dảm bảo phân phối sản phẩm bảo hiểm cách rộng rÃi thị trờng, sức đẩy trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ Mặt khác cách bán hàng trở nên hấp dẫn bán hàng văn phòng công ty Thông qua hoạt động tích cực đại lý, công ty không làm tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng mà thực đợc mục tiêu phát triển mở rộng thị trờng Hiểu rõ đợc tầm quan trọng t vấn viên, ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, ngời đem sản phẩm công ty giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng Nâng cao trình độ cho t vấn viên khoá học lý luận, kỹ bán hàng, tìm hiểu tâm lý khách hàng nhằm tăng doanh thu cho công ty Năm 2004, thực chơng trình thi đua lớn "Hớng Thăng Long", "Chinh phục Vạn lý Trờng Thành", "Hành trình tới Pari" chơng trình thi đua ngắn hạn "Bảo Việt - Phát triển", "Bảo Việt - Tự hào", "Bảo Việt - Bền vững" nhằm tôn vinh t vấn viên bảo hiểm xuất sắc Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát động đà đợc công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang hởng ứng tâm thi đua Chính sách xúc tiến thơng mại - Hình thức quảng cáo chủ yếu Công ty tờ rơi, panô, phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, tivi 26 - Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang với cộng đồng: Nằm hệ thống công ty trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang trọng tích cực tham gia chơng trình ủng hộ quỹ đền ơn đáp nghĩa, phụng dỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, đóng góp kinh phí xây dựng nhà tình nghĩa Tham gia chơng trình: "Bảo Việt - tơng thân, tơng ái", ủng hộ nạn nhân chất độc màu da cam dioxin Việt Nam Tất điều làm cho thơng hiệu Bảo Việt "Vì lợi ích ngời Việt", "Phục vụ khách hàng tốt để phát triển" đứng vững thị trờng Việt Nam - Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng: Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang đà thực tốt, chu đáo việc trả tiền đáo hạn cho khách hàng, thực điều khoản riêng đợc tăng cờng nhằm bổ xung lợi ích khách hàng Nâng cao chất lợng dịch vụ giá trị gia tăng nh tặng lịch, thiếp sinh nhật, tặng thẻ mua hàng giảm giá cho khách hàng * Đánh giá chung ã Thành công: Năm 2004 năm có nhiều khó khăn Công ty bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang nhng kết kinh doanh Công ty đạt đợc tiêu mà Tổng công ty đề Các sản phẩm An gia tài lộc năm (NA14) tăng 33%; Sản phẩm An gia tài lộc 12 năm (NA15) tăng 40% so với kế hoạch; Sản phẩm An gia tài lộc 15 năm (NA16) tăng 66,6%; Sản phẩm An gia Tài lộc 18 năm (NA17) tăng 20%; Sản phẩm An gia tài lộc 21 năm (NA18) tăng 20% Sản phẩm An bình hu trí thu tăng 34,28% + Sản phẩm An sinh giáo dục sản phẩm đợc nhiều ngời quan tâm có khả mở rộng thị trờng khai thác Sản phẩm An sinh giáo dục NA9 đời năm 2001 có nhiều cải tiến so với sản phẩm An sinh giáo dục NA6 có từ năm 1998 Do công ty không ngừng khai thác hợp đồng bảo hiểm NA6 nên số tiền thu năm 2004 công ty giảm 2,125% Ngợc lại có nhiều cải tiến tích cực mang lại lợi ích cho khách hàng nên năm 2004, số tiền bảo hiểm thu đợc 737.765.700đ tơng ứng tỉ lệ 27 tăng 6,231%, số hợp đồng tăng 1.200 hợp đồng so với kế hoạch đề tăng 10,909% Ngoài sản phẩm khác tăng đáng kể số lợng hợp đồng ã Hạn chế: Bên cạnh thành công, công ty số hạn chế sau: - Kết qu¶ doanh nghiƯp b¶o hiĨm ci cïng vÉn chØ tËp trung chủ yếu vào tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn mua trái phiếu phủ khiến cho hiệu đầu t hạn chế vì: + Bởi trạng chậm phát triển tình hình ảm đạm thị trờng chứng khoán năm gần cho thấy cha phải kênh đầu t vốn hấp dẫn với doanh nghiệp bảo hiểm - Các dự án kêu gọi góp vốn cổ phần, góp vốn liên doanh đảm bảo mức độ tin tởng khả sinh lời không nhiều Các doanh nghiệp bảo hiểm số lợng sản phẩm đầu t hoàn thiện, phù hợp với đặc thù kinh doanh bảo hiểm hạn chế ã Nguyên nhân - Do khách quan: Việc phát triển mạnh mẽ doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thị trờng đồng nghĩa với việc sức ép cạnh tranh Bảo Việt ngày tăng cao hệ tất yếu chia sẻ khách hàng thị phần, khó khăn tuyển dụng đại lý Đồng thời, doanh nghiệp phải bỏ nhiều chi phí cho việc nghiên cứu thị trờng; thiết kế sản phẩm mới; tăng cờng quảng cáo; chi trả hoa hồng, khen thởng, tìm kiếm đại lý Thêm nữa, Bảo việt Nhân thọ có lợi đời trớc với lợng khách dồi tin tởng, đồng thời có hệ thống công ty thành viên tỉnh thành, song lại vấp phải hạn chế kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, quy định chặt chẽ chế tài áp dụng doanh nghiệp nhà nớc nên phần đà ảnh hởng tới sức mạnh cạnh tranh khả thu hút khách hàng Bảo Việt phải đối mặt với cạnh tranh loại hình sản phẩm, dịch vụ thay thị trờng Trớc hết phải kể đến việc sáp nhập bảo hiểm xà hội bảo hiểm y tế đà làm tăng mạnh quy mô nh địa bàn hoạt động định 28 chế tài này, tạo sức ép cạnh tranh rõ rệt loại hình bảo hiểm ngời, bảo hiểm nhân thọ Bên cạnh đó, dịch vụ ngân hàng, chứng khoán, tiết kiệm bu điện ngày nở rộ da dạng hoá nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi dân, khiến cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ doanh nghiệp nói chung Bảo Việt Nhân thọ nói riêng gặp phải nhiều trở ngại - Do chủ quan: Do lÃnh đạo công ty cha thực ý đến hoạt động marketing vai trò to lớn hoạt động kinh doanh Công ty Hiện hoạt động marketing công ty gặp nhiều khó khăn Hoạt động marketing nằm rải rác phòng: phát triển quản lý đại lý, dịch vụ khách hàng công ty Cha có nghiên cứu qui mô, đồng bộ, tập trung Tâm lý ỷ lại vào Tổng công ty Hoạt động nghiên cứu tập trung vào việc phân phối sách xúc tiến thơng mại 29 Chơng III Một số giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang I Phơng hớng phát triển Bảo hiểm Việt Nam thời gian tới Hội nhập phát triển bảo việt lộ trình trở thành tập đoàn tài - bảo hiểm Nhằm quán triệt thực tốt đờng lối phát triển kinh tế Đảng nh định hớng phát triển ngành bảo hiểm Chính phủ ghi "Chiến lợc phát triển thị trờng bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010" kèm theo định 175/TTg ngày 29/08/2003, Bảo Việt đà đề mục tiêu phát triển tổng thể Bảo Việt tới năm 2010: - Phát triển thành tập đoàn tài tổng hợp, đứng đầu lĩnh vực bảo hiểm nh dịch vụ tài Việt Nam: bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ, đầu t tài chính, kinh doanh chứng khoán, dịch vụ tài khác (tín thác đầu t dịch vụ tài khác) - Phát triển thành tổ chức tài có trình độ nâng cao hiệu kinh doanh, sử dụng hiệu nguồn lực - Là tổ chức giữ vững đề cao đợc Uy tín Danh tiếng, chiếm đợc lòng tin khách hàng cán bộ, đại lý tổ chức Nhằm mục tiêu đạt tốc độ tăng trởng Bảo Việt tiến hành củng cố đẩy mạnh phát triển nghiệp vụ bảo hiểm xe giới, hàng hải, ngời tận dụng đợc lợi cạnh tranh Phát triển mở rộng bảo hiểm cháy kỹ thuật, nghiên cứu phát triển loại hình bảo hiểm trách nhiệm, trì nghiệp vụ bảo hiểm hàng không Thiết kế sản phẩm bảo hiểm linh hoạt đặc điểm nhu cầu khách hàng Cung cấp cho khách hàng dịch vụ trọn gói bảo hiểm; Cung cấp dịch vụ phụ trợ: thông tin khách hàng, đánh giá chất lợng dịch vụ nhằm tạo điều kiện cho cải tiến sản phẩm dịch vụ; Nâng tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp từ 10% năm 2000 lên tới 35% doanh thu bảo hiểm gốc năm 2005 60% năm 30 2010 Tổ chức tốt mô hình đại lý bảo hiểm sản phẩm định hớng phục vụ đối tợng khách hàng nhỏ lẻ tầng lớp dân c, phát triển mạng lới cộng tác viên; Tăng cờng quản lý rộng danh sách khách hàng, sử dụng tốt công cụ tin học lĩnh vực này; phát triển định hớng cung cấp sản phẩm dịch vụ tới đại đa số khách hàng, tầng lớp dân c; củng cố, phát triển u tiên địa bàn trọng điểm; Chú trọng tìm kiếm hội phát triển thị trờng quốc tế: khu vực ASEAN, trớc tiên Campuchia Lào; Tiêu chuẩn hoá quy trình nghiệp vụ: khai thác, giám định, bồi thờng Kiểm soát chặt chẽ tiêu chuẩn thuộc quy trình đà đề theo; Tiêu chuẩn ISO 9000; Sửa đổi hoàn thiện hệ thống thông tin thống kê, truyền số liệu, tin học hoá quản lý nghiệp vụ; Tăng cờng công tác quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, chống trục lợi bảo hiểm bảo đảm hiệu kinh doanh, trì tỷ lệ chi phí tổng hợp (combined ratio) dới 95%; Tăng cờng biện pháp thu thập, tổng hợp thông tin thị trờng nhằm hỗ trợ địa phơng khai thác, phát triển nghiệp vụ Đối với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ thời gian tới Bảo hiểm phấn đấu giữ vững vị trí hàng đầu thị trờng, phát triển mạnh bảo hiểm nhân thọ, coi bảo hiểm nhân thọ giải pháp điều chỉnh cấu phát triển toàn diện Bảo Việt, giữ vững tốc độ tăng trởng doanh thu phí bình quân 20%/năm, tăng doanh thu phí bảo hiểm khai thác bình quân 15-20%/năm, trì hoạt động có lợi nhuận đạt tỷ suất lợi nhuận Bảo Việt phát triển hệ thống thông tin nguyên tắc: tự lực, tận dụng nguồn lực bên ngoài, thiết kế hệ thống mở tập trung, hệ thống phát triển nâng cấp dần, xây dựng hệ thống chuẩn; Hoàn thiện hệ thống phần mềm thống sở ngôn ngữ bậc cao, xây dựng sở liệu phục vụ cho công tác quản lý liệu phục vụ khách hàng Các chơng trình quản lý khách hàng quản lý nội bộ; Hoàn thiện mạng WAN, mạng LAN, phấn đấu Online vào thời gian sớm Cùng với hoạt động bảo hiểm, kinh doanh Bảo Việt hớng mạnh vào phát triển dịch vụ tài đa dạng trớc hết hình thành phát triển quỹ đầu t công ty quản lý quỹ, đáp ứng không nhu cầu đầu t mình, mà đáp ứng nhu cầu dân c doanh nghiệp khác Trong tơng lai 31 cản trở để Bảo Việt hình thành dịch vụ tài nh cho thuê tài chính, thẻ toán ngân hàng Trong toàn định hớng chiến lợc đó, đào tạo nguồn nhân lực thu hút nhân tài giải pháp chiến lợc then chốt Nhằm nâng cao khả cạnh tranh Bảo Việt thời kỳ mới, giải pháp tăng vốn chủ sở hữu công ty thành viên hạch toán độc lập đà đợc hoạch định chuẩn bị bao gồm giải pháp cổ phần hoá, bán cổ phần cho nhà đầu t nớc Chắc chắn 10 năm tới BảoViệt thời kỳ phát triĨn héi nhËp kinh tÕ qc tÕ cã nhiỊu khác biệt với 40 năm qua, nhng thơng hiệu BAOVIET thơng hiệu mạnh ngành dịch vụ tài Việt Nam Là thành viên Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang có phơng hớng mục tiêu kinh doanh từ năm 2005 đến 2010: Thực tốt đạo Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, tiếp tục trì tăng trởng từ 15%/năm trở lên Chú trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng đánh giá rủi ro, đa dạng hoá thị trờng, kênh phân phối, nâng cao chất lợng nguồn nhân lực - Mục tiêu: Hoàn chỉnh tổ chức, doanh số 120 tỷ đồng vào năm 2010 II Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Mở rộng loại hình sản phẩm dịch vụ Để đạt đợc yêu cầu đó, năm tới Bảo Việt nhân thọ bắc Giang thực việc phát đa dạng hoá sản phẩm: tiếp tục trọng phát triển loại hình sản phẩm tiết kiệm, thiết kế sản phẩm nhóm loại này, đẩy nhanh trình đa dạng hoá sản phẩm Cá nhân hoá sản phẩm dịch vụ bảo hiểm: Bổ sung điều khoản riêng, tăng tính hấp dẫn sản phẩm, tạo chế kết hợp quyền lợi linh hoạt đáp ứng yêu cầu khách hàng Tung sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với thời gian dài hạn, Bảo hiểm hỗn hợp nhóm, bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng dần (hạn chế tâm lý lo sợ lạm phát), bắt đầu thử nghiệm sản phẩm bảo hiểm có tính đầu t Tiêu chuẩn hoá sản phẩm phù hợp với tập quán quốc tế: nội dung, hình thức tài liệu, đơn bảo hiểm ấn đợc trọng sửa đổi với phơng châm tôn trọng khách hàng 32 Phát triển mạng lới phân phối sản phẩm kênh phân phối sản phẩm Để tiêu thụ sản phẩm mình, công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang sử dụng đội ngũ đồng đảo trung gian phân phối, đội ngũ đại lý bán hàng (hình thức chủ yếu) môi giới kinh doanh Đội ngũ đợc đào tạo kỹ nghiệp vụ hoạt động mình, thực trình chuyên môn hoá kinh doanh, từ nâng cao hiệu hoạt động Tuy nhiên làm tăng chi phí dẫn tới tăng mức phí sản phẩm bảo hiểm giảm thấp khả cạnh tranh thị trờng để tân dụng nguồn lực sẵn có cách tối u, với hệ thống máy tính nối mạng toàn công ty nay, cho nối mạng rộng thực phơng thức bán hàng qua máy vi tính Đây phơng thức mà đà đợc nhiều công ty áp dụng nhằm giảm thiểu chi phí lại mà lợng thông tin cung cấp cho khách hàng cập nhập đầy đủ Tiến tới công ty triển khai bán hàng qua điện thoại Bởi thời đại ngày thông tin liên lạc trở nên phổ biến sống Tận dụng điều kiện sẵn có lợi lớn cho công ty việc mở rộng thị trờng Mặt khác, cần tăng cờng đội ngũ cộng tác viên môi giới, cộng tác với tổ chức quan để triển khai đợc hợp đồng bảo hiểm với số lợng lớn, số tiền bảo hiểm cao Đây hớng mà công ty cần xem xét áp dụng Ngoài công ty cần thờng xuyên triển khai hội nghị bàn vấn đề tìm kiếm mở rộng thị trờng tạo thêm nhiều kênh phân phối Tăng cờng sách hỗ trợ: Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ với cộng đồng Quảng cáo công ty phải tiêu biểu đặc trng độc đáo có lợng thông tin cao Công ty nên quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, ti vi Quảng cáo qua báo: Bắc Giang, công ty quảng cáo sản phẩm qua tạp chí chuyên ngành bảo hiểm nên đối tợng khách hàng tiềm công ty bị hạn chế Ngoài biển quảng cáo nên đặt đờng vào trung tâm thị xà dễ dàng thu hút ý công chúng 33 Công ty nên phát hành tờ rơi công sở, trờng học để làm cho sản phẩm trở nên thân quen với tầng lớp nhân dân Công ty nên tài trợ hoạt động xà hội nhiều tích cực Đối với giải bóng đá thiếu niên, nhi đồng tỉnh cần phải quan tâm, tài trợ, hoạt động thể thao thu hút đợc quan tâm xà hội Công ty nên trì tốt mối quan hệ công chúng: - Chế độ u đÃi với khách hàng (giảm phí có thời hạn, dịch vụ chăm sóc khách hàng) - Các trò chơi, giải trí - Nghệ thuật bán hàng nhân viên đại lý - Các hình thức khuyến mại nên phong phú - Tổ chức hội nghị khách hàng - Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với giới truyền thông, giới công quyền Dịch vụ sau bán hàng công tygồm: - Dịch vụ cung cấp thông tin - Dịch vụ toán chi trả - Dịch vụ chăm sóc khách hàng - Dịch vụ hớng dẫn khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm Công ty nên trọng hoạt động dịch vụ cho thật tốt Nâng cao chất lợng dịch vụ khách hàng đa dạng hoá dịch vụ khách hàng Cần chăm sóc tìm hiểu nhu cầu khách hàng trớc, sau khách hàng mua sản phẩm Thông qua t vấn viên ngời trực tiếp xúc với khách hàng công ty tìm hiểu đợc nhu cầu cụ thể khách hàng Và t vấn sản phẩm phù hợp cho khách hàng, quan tâm tới mức thu nhập để giúp họ lựa chọn mức phí phù hợp khoảng thời gian đóng phí (theo tháng theo quý, năm) cho kinh tế có lợi khách hàng đà đồng ý ký kết hợp đồng mua sản phẩm BHNT, cần quan tâm chăm sóc tới khách hàng Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mặt thời gian, thông báo số phí phải nộp trớc kỳ đóng phí để họ chuẩn bị Thiết lập mối quan hệ thân thiện sở hai bên có lợi 34 công ty bảo hiểm khách hàng thông qua t vấn bảo hiểm Vào ngày sinh nhật hàng ngày kỷ niệm hợp đồng khách hàng công ty gửi thiệp chúc mừng quà nhỏ có in thơng hiệu Bảo Việt, cách lấy lòng khách hàng mà lại phát triển thêm chiến lợc quảng cáo cho công ty Thờng xuyên thăm hỏi khách hàng vào dịp lễ tết hay lúc đau ốm, gia đình gặp khó khăn Điều tạo điều kiện cho công ty ấn tợng tốt lòng khách hàng Công ty nên trì mối quan hệ với khách hàng hợp đồng đà đáo hạn, dừng hợp đồng để khách hàng tiếp tục tham gia có điều kiện Đổi đa dạng hoá phơng thức toán Doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm số tiền phải thu theo hoá đơn chứng từ cung ứng dịch vụ bảo hiểm gốc Vì khách hàng chấp nhận toán (hay đóng phí bảo hiểm định kỳ) doanh thu đợc xác định Hiện công ty áp dụng hình thức thu tiền trực tiếp khách hàng nhà đội ngũ t vấn viên thu ngân viên Vì hạn chế cho khách hàng lẫn đại lý thống đợc thời gian hẹn gặp Vì công ty triển khai hình thức toán qua ngân hàng, khách hàng nộp tiền vào tài khoản công ty uỷ nhiệm chi (đối với khách hàng) khoản chi qua hệ thống ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn mà công ty có tài khoản giao dịch Hoàn thiện cấu tổ chức công ty - Điều chỉnh cấu tổ chức Để hoạt động marketing đợc tốt, nh phát triển đợc vai trò, chức cách hiệu quả, công ty cần phải có phòng marketing hoạt động độc lập có ngân sách riêng cho hoạt động (mà hiƯn c«ng ty cha cã, c«ng ty míi chØ thực hoạt động thông qua phòng phát triển quản lý đại lý, dịch vụ khách hàng công ty) Vì Sự đời phòng marketing Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang thực cần thiết cho cách mạng quản lý tổ chức kinh doanh phù hợp với kiện công ty Sự có mặt phòng marketing cấu tổ chức công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức 35 khác công ty với công việc chuyên môn Việc thống hoạt động Marketing khối khẳng định đầy chắn cho thành đạt công ty tơng lai Nhiệm vụ phòng Marketing là: + Nghiên cứu quảng cáo, xây dựng chơng trình quảng cáo quản lý chơng trình Trong đặc biệt ý tới vấn đề: xác định kinh phí, đánh giá hiệu quảng cáo + Nghiên cứu dự báo thị trờng: công việc trớc mắt công ty đánh giá cách khoa học, xác thị trờng Bắc Giang, phân đoạn thị trờng, tiến hành biện pháp nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ toàn quốc Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm chủ yếu phụ thuộc vào mối quan hệ đại lý Nếu nghiên cứu dự báo thị trờng cách khoa học đến lúc lợng khách hàng cạn kiệt, thêm vào đối thủ cạnh tranh công ty lại nghiên cứu thị trờng cách tỷ mỉ tập trung khai thác vào đoạn thị trờng mục tiêu Do vậy, để công tác khai thác đạt kết nh mong muốn công ty nên làm công tác định hớng thị trờng cho đại lý, có nghĩa làm công tác dọn đờng cho họ để hoạt động khai thác thật có hiệu + Thiết lập kênh bán hàng + Thu thập sử dụng thông tin Marketing + Phối hợp tổng hợp kịp thời khen thởng động viên cá nhân tích cực công tác, đạt hiệu suất cao Kỷ luật thành viên t tởng xây dựng, phát động phong trào thi đua toàn công ty + Phối hợp với phòng quản lý hợp đồng, quản lý đại lý, phát hành hợp đồng nâng cao trình độ đại lý, cộng tác viên qua phát cá nhân có trình độ, phẩm chất tốt để tạo thành ngời quản lý hoạt động khai thác + Tham mu cho lÃnh đạo công ty kinh doanh quản lý kinh doanh Về hoạt động kinh doanh công ty cần ý đến vấn đề lÃi kỹ thuật Trên sở đánh giá phân tích thực tế dự đoán tơng lai thị trờng tiền tệ Việt Nam, Bảo Việt đà ®Þnh lùa chän tû lƯ l·i st kü tht cho hợp đồng năm 10% 5% hợp đồng thời hạn 10 năm bảo hiểm an sinh giáo dục Đây mức lÃi suất mà Bảo Việt chắn thực đợc vòng 5, 10 năm tới Mức lÃi 36 khẳng định tầm tay Bảo Việt nhng lại cha thực hấp dẫn khách hàng tham gia Nếu không xét đến yếu tố rủi ro ttrong bảo hiểm với mức lÃi suất nh bảo hiểm nh©n thä chØ mang tÝnh chÊt bá èng Trong đối thủ cạnh tranh lại đa mức lÃi cao hấp dẫn khách hàng có mức phí thấp Tuy vậy, công ty bảo hiểm nhân thọ định phí lÃi suất cao mà công ty không chắn thực đợc thị trờng tài Nếu tỷ lệ lÃi suất cao ảnh hởng đến việc kinh doanh khiến Công ty khó có đủ khả tài để trang trải chi phí Nhng lÃi suất thấp dẫn đến phí bảo hiểm cao, ảnh hởng đến quyền lợi ngời tham gia không hấp dẫn họ Do vậy, Công ty nên nâng mức lÃi kỹ thuật lên chút Để đạt đợc mục tiêu nh vậy, Công ty cần đa dạng hoá hình thức đầu t phí bảo hiểm, hoạt động đầu t định đến tồn doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Vấn đề bảo toàn phát triển vốn từ nguồn phí khách hàng đợc thực cách đâù t vào cỉ phiÕu, tr¸i phiÕu, tÝn phiÕu, cho vay, kinh doanh bất động sản, liên doanh liên kết tuỳ thuộc vào thời điểm khác tỷ lệ đầu t vốn loại thay đổi Ngoài Công ty bù trừ lÃi lỗ nghiệp vụ với trình kinh doanh, cách làm cho kết kinh doanh Công ty giảm nhng bù lại Công ty thực đợc mục tiêu " tăng trởng " Nh nhìn bề hoạt động phận Marketing thay đổi nhng thực chất Nếu phòng Marketing đời việc bán hàng đợc thực cách khoa học đồng giúp cho cán khai thác cán quản lý hoạt động có hiệu hơn, tiết kiệm khoản chi không đáng có vô ích Đào tạo đào tạo lại cán bộ, đại lý, t vấn viên Thờng xuyên cử cán học định kỳ để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ để hiểu sâu sản phẩm bảo hiểm kỹ giao tiếp, thuyết phục nhằm tạo môi trờng làm việc chuyên môn hoá cao đạt hiệu tốt 37 ... phát triển Công ty Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang công ty thành viên Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đợc thành lập theo định số 197/200/QĐ-BTC ngày 08/12/2002 Bộ trởng Bộ Tài chính, sở tách hoạt... cụ thể mà công ty làm 16 Chơng II Thực trạng hoạt động marketing với mục tiêu nâng cao hiệu kinh doanh Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang I Khái quát Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Lịch... "Bảo Việt - Phát triển", "Bảo Việt - Tự hào", "Bảo Việt - Bền vững" nhằm tôn vinh t vấn viên bảo hiểm xuất sắc Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát động đà đợc công ty Bảo hiểm Nhân thọ