MARKETING NGÂN HÀNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC Giảng viên 4Ds Sinh viên Giới thiệu GV-SV • Giảng viên phụ trách mơn học – TS Đinh Ngọc Dinh • Liên hệ: – Email: realdinh@yahoo.com – Phone: 0942 868 876 • Sinh viên? – Họ tên? – 4Ds? 4Ds? • Desire: Mong muốn, mơ ước, hồi bão • Determination: Lịng tâm, ý chí • Dedication: Sự đam mê, dâng hiến • Discipline: Tính kỷ luật, kiên định Mục tiêu mơn học • Sau hồn thành mơn học, học viên trang bị: Về mặt lý thuyết: Một tảng lý luận khái quát công tác marketing ngân hàng thƣơng mại kinh tế thị trƣờng cạnh tranh Về mặt kỹ năng: Kỹ phân tích xử lý vấn đề marketing cách khoa học thông qua việc thực hành xử lý tình thực tiễn Cách thức học • Giảng viên giảng lý thuyết cho sinh viên giới thiệu tài liệu đọc lên lớp • Sinh viên đọc tài liệu, chuẩn bị nội dung trao đổi trƣớc • Trong buổi thảo luận, sinh viên trình bày, trao đổi với nội dung nghiên cứu dƣới giúp đỡ giảng viên • Giảng viên có kế hoạch giải đáp thắc mắc, bổ túc thêm kiến thức, thực trao đổi chun mơn ngồi vấn đề học lớp thông qua điện thoại, Email… Đánh giá- thang điểm 10 • Điểm chuyên cần 10% • Kiểm tra kỳ 20% • Thi cuối kỳ 70% GIỚI THIỆU MƠN HỌC • • • • Tại NHTM cần marketing? Chúng ta học marketing NH để làm gì? Chúng ta biết marketing NH? Chúng ta muốn biết mơn học marketing NH? • Nội dung môn Marketing NH? Marketing Ngân hàng 7Ps Con người TẠI SAO CÁC NHTM CẦN MARKETING Là chìa khóa chủ chốt cho thành công NHTM môi trƣờng cạnh tranh ngày  - - Sự cạnh tranh lĩnh vực tài ngày khốc liêt Sự khác biệt dịch vụ tài so với sản phẩm thông thƣờng Ai làm marketing NHTM? Thực trạng công tác marketing NHTM VN/NHTM nơi anh chị cơng tác? Đặc điểm dịch vụ vị trí dịch vụ NHTM Dịch vụ sử dụng nhiều máy móc: Dịch vụ sử dụng nhiều lao động: • Máy móc tự động: ATM, cung cấp điện • Lao động giản đơn: Cai ngục • Lao động kỹ thuật: thợ điện • Lao động giảng đơn: Taxi • Lao động chun nghiệp: Kế tốn viên • Lao động phức tạp: hàng khơng, tài (NHTM) •Khơng hữu • Khơng tách rời •Khơng đồng • Khơng dự trữ đƣợc (mau hỏng) 1.4 ĐẶC ĐIỂM MARKETING ĐỐI VỚI NHTM a Đặc điểm hoạt động NHTM – Là ngành kinh doanh dịch vụ phức tạp, cao cấp – Hoạt động có rủi ro tiềm ẩn cao – Chịu kiểm soát chặt chẽ pháp luật – Mang tính chất dài hạn khó chuyển đổi sang lĩnh vực khác 1.3 ĐẶC ĐIỂM MARKETING ĐỐI VỚI NHTM b Đặc điểm Marketing NHTM – – – – – – Tính tuân thủ cao Tính liên tục tức thời Tính xã hội hố cao Tính xác, an tồn cao Tính hấp dẫn khách hàng hạn chế Chịu ảnh hƣởng tính chun mơn hố lịch sử hoạt động Q trình marketing MT kinh tế - Nhân MT cơng ngh - T nhiờn Các kênh phân phối Sản phẩm Nhà cung cấp P/phối KH mục tiêu Giá Công chúng Xúc tiến MT chớnh tr - Phỏp lut ĐT cạnh tranh MT văn hóa - Xã hội 1.4 Néi dung Marketing NHTM Nghiên cứu marketing dự đoán nhu cầu * Thu thập thơng tin, phân tích nhu cầu thị trường để tìm kiếm hội kinh doanh * Cầu nối người làm marketing với khách hàng thị trường  Phân đoạn thị trƣờng, xác định thị trƣờng mục tiêu định vị sản phẩm * Xác định thị trường mà NH cung cấp sản phẩm cách hiệu * Đâu khách hàng, đâu sản phẩm cần cung cấp vị trí sản phẩm so với sp đối thủ cạnh tranh thị trường  Xây dựng cách sách marketing đồng 7Ps * Chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, khuếch trương… nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu  Lập kế hoạch marketing * Chi tiết kế hoạch hành động, kiểm soát tiến độ thực Néi dung cña Marketing NHTM Nhận biết đối tác marketing * Nhà cung cấp * Kênh Phân phối * Đối thủ cạnh tranh * Cơng chúng  Phân tích nhân tố môi trƣờng * Môi trường vi mô * Môi trường vĩ mô 1.5 THÁCH THỨC MỚI CỦA MARKETING ĐỐI VỚI NHTM Bối cảnh Marketing Quan tâm đạo đức Marketing phi lợi nhuận Các thách thức Nền kinh tế thay đổi Tồn cầu hóa Tìm hiểu thƣơng hiệu hiệu số NHTM The world’s local bank (Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phƣơng) Luôn mang đến cho khách hàng thành đạt Ƣơm mầm cho ƣớc mơ Liên kết phát triển Bringing You Closer To Home Giá trị tích lũy niềm tin Mang phồn thịnh đến với khách hàng Vững vàng tin cậy Chia sẻ hội - hợp tác thành công Ngân hàng nhà Giữ trọng niềm tin Hồn thiện bƣớc tiến Ln gia tăng giá trị cho bạn Ngƣời bạn đồng hành tin cậy? Ngân hàng bạn, nhà bạn The first Joint Venture Bank in Vietnam Luôn đồng hành bạn Cùng bạn tới thành cơng Tất thịnh vƣợng khách hàng Giá trị vƣợt thời gian 1.3 Sơ lƣợc lịch sử phát triển marketing ngân hàng số nƣớc Marketing ngân hàng Mỹ Marketing ngân hàng Anh Marketing ngân hàng Nhật  Marketing ngân hàng Việt Nam Marketing ngân hàng Mỹ Từ 1980s: “Marketing control era” Marketing ảnh hưởng đến toàn tổ chức Chuyển tập trung từ sellers market to buyers market Đầu 1970s: “Marketing oriented era” Quảng cáo xúc tiến bán hàng phát triển mạnh 1960s-1970s: “Promotion era” Tập trung vào: chất lƣợng dịch vụ, tác động cạnh tranh, tìm kiếm khách hàng quảng cáo Trƣớc năm 1960s: “Production era” Tập trung vào sản xuất bán hàng, Marketing hƣớng nội Marketing ngân hàng Anh Sự phát triển marketing NH Anh không rõ nét Mỹ:  Đầu 1960s: cán ngân hàng Anh sang Mỹ học kinh nghiệm  Phòng marketing đƣợc thiết lập số ngân hàng sau đó, nhiên phải 10 năm sau, khái niệm marketing đƣợc ứng dụng cách rộng rãi hoạt động ngân hàng  Cạnh tranh tăng cao từ năm 70s lúc ngân hàng áp dụng triệt để xu hƣớng tiếp cận thị trƣờng Một số nguyên nhân:  Hệ thống chi nhánh, sản phẩm phức tạp (hơn 250 loại hình dịch vụ)  Quan niệm khách hàng xem xét ngân hàng nhƣ ngƣời cung cấp khoản vay, cung cấp dịch vụ Marketing ngân hàng Nhật Nhật chịu ảnh hưởng nặng nề chiến thứ hai: Ngân hàng lớn Nhật Bản: Dai-ichi Kangyo Bank bắt đầu sử dụng máy tính từ năm 1960 Từ năm 1980, hệ thống trả lời điện thoại đƣợc phát triển để khách hàng sử dụng dịch vụ Hệ thống HOPSE (Heart On-line Processing System) đƣợc thiết lập, giúp xử lý hầu hết nghiệp vụ ngân hàng-> chất lƣợc dịch vụ hiệu công việc đƣợc cải thiện đáng kể Nƣớc Nhật kiểm soát hệ thống ngân hàng chặt chẽ Tuy nhiên từ năm 1984, hệ thống ngân hàng tài đƣợc tự hóa ngày marketing ngân hàng Nhật mang đầu đủ đặc tính marketing ngõn hng hin i Bài tập tình th¶o luËn nhãm Hiện NHTM anh/chị hệ thống NHTM Việt nam thực sách marketing gì? Đánh giá anh/chị sách marketing đó? (N1-N6) Thơng qua đặc điểm marketing dịch vụ tài chính, bình luận hạn chế/thách thức ứng dụng marketing vào hoạt động NHTM Liên hệ thực tiễn NHTM nơi anh/chị công tác (N2-N5) Các đối thủ cạnh tranh NH anh/chị ai? Chính sách marketing họ nhƣ nào? Bài học kinh nghiệm NHTM? (N3-N4) Đánh giá anh/chị sách marketing NHTM (nhà nƣớc, cổ phần) Những TCTD có sách marketing tốt?? Bài học kinh nghiệm rút cho NHTM anh/chị hệ thống từ NHTM đó? (N4-N3) Chia sẻ kinh nghiệm NHTM anh/chị việc thực marketing thời gian qua? (N5-N2) Kế hoạch ứng dụng sách marketing thời gian tới NHTM anh/chị? Của hệ thống? (N6-N1) 9/4/2011 ... MARKETING NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1. 1 Giới thiệu khái niệm liên quan đến marketing NH 1. 2 Mục tiêu marketing ngân hàng 1. 3 Đặc điểm Marketing Ngân hàng 1. 4 Nội dung marketing NH 1. 5 Các thách thức Marketing. .. ngành ngân hàng: Tạp chí ngân hàng, Tạp chí thị trƣờng tài tiền tệ, Tạp chí khoa học ngân hàng, Thời báo ngân hàng CÂU HỎI NGHIÊN CỨU Câu 1: Phân tích vai trị sách marketing sách marketing ngân hàng. .. tiêu dùng Marketing công nghiệp Marketing phi lợi nhuận, xã hội Marketing dịch vụ Marketing quản lý quan hệ khách hàng Marketing toàn cầu, trực tiếp 19 50’s 19 60’s 19 70’s 19 80’s 19 90’s Marketing