LOGO Tổng quan về đàm phán trong kinh doanh quốc tế 1 Tổng quan về đàm phán trong KDQT Đặc điểm của đàm phán 4. 1. Khái niệm đàm phán 2. Vai trò của đàm phán 3. Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán 5. Các yếu tố cơ bản của đàm phán 6. 2 Các hình thức đàm phán Mục tiêu  Sinh viên phát biểu được định nghĩa đàm phán, các đặc điểm và các yếu tố cơ bản của đàm phán.  Phân tích được xu thế phát triển của đàm phán và các đặc điểm của đàm phán.  Phân tích được sự tác động qua lại giữa các yếu tố cơ bản của đàm phán, liên hệ thực tế và cho ví dụ. 3 Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hằng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người vẫn luôn tiến hành đàm phán mà không nhận thức rằng mình đang làm điều đó. 4 Dẫn nhập  Chiết tự từ Hán Việt “đàm phán” có nghĩa là thảo luận, bàn thảo (đàm) và ra quyết định (phán).  Từ tiếng Anh “negotiation” bắt nguồn từ tiếng Latinh “negotium” có nghĩa là trao đổi kinh doanh.  Dù theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, thì tựu trung lại, bản chất của đàm phán là một hoạt động thuyết phục. 5 1.1 Khái niệm đàm phán Tại sao ở phương Tây có riêng một từ dành cho hoạt động đàm phán kinh doanh? Ở phương Đông (ít nhất là Trung Quốc và Việt Nam) lại không có? 6 1.1 Khái niệm đàm phán  Đàm phán là một phương tiện cơ bản để chúng ta đạt được những gì ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng. Getting to Yes by Roger Fisher & William Ury  Đàm phán là phương tiện để đạt được mục đích trong mọi mối quan hệ bất luận hoàn cảnh nào. The Art of Negotiating by Gerard I. Nierenberg 7 1.1 Khái niệm đàm phán  Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên, thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - Trương Tường  Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên thảo luận về những điểm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất. Đàm phán trong KDQT- Đoàn Thị Hồng Vân 8 1.1 Khái niệm đàm phán 1.1 Khái niệm đàm phán Động cơ của đàm phán Các bên tham gia vào một cuộc đàm phán khi họ không có quyền lực để ép buộc bên kia trao cho họ những lợi ích mà họ mong muốn hoặc họ có quyền lực nhưng không muốn sử dụng. Họ tin rằng đàm phán sẽ giúp họ thu được lợi ích lớn hơn khi không đàm phán, hoặc chấp nhận vô điều kiện lời đề nghị từ phía bên kia. 9 1.1 Khái niệm đàm phán  Đàm phán kiểu Thắng- Thua: là kiểu đàm phán lâu đời, trong đó các bên cố gắng giành được càng nhiều lợi ích về mình càng tốt mà không hoặc ít quan tâm đến lợi ích của đối phương.  Đàm phán kiểu Thắng- Thắng : là xu hướng phổ biến trong đàm phán kinh doanh hiện tại, kết hợp việc đạt được mục tiêu với duy trì quan hệ tốt đẹp. 10 [...]... 21 1.4 Các hình thức đàm phán  Theo tiến trình:  Đàm phán sơ bộ  Đàm phán chính thức  Căn cứ vào chu trình đàm phán:  Đàm phán một vòng  Đàm phán nhiều vòng 22 1.4 Các hình thức đàm phán  Một cuộc đàm phán có đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức thì có phải là đàm phán nhiều vòng không?  Ngược lại, đàm phán nhiều vòng có phải là một cuộc đàm phán có đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức không?... động đàm phán  Các nhà đàm phán: tác động đến quá trình đàm phán bằng các kinh nghiệm, kỹ năng đàm phán của họ 35 1.6.2 Bầu không khí đàm phán  Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên cấu thành bầu không khí đàm phán Nó là một nhân tố nền tảng quan trọng đối với tiến trình đàm phán  Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn đàm phán. .. niệm đàm phán  Đàm phán Thắng- Thua thường phá vỡ mối quan hệ hợp tác Vậy có nên sử dụng kiểu đàm phán này không? Nếu có, trong trường hợp nào?  Tại sao đàm phán kinh doanh lại phát triển từ kiểu mặc cả sang kiểu hợp tác, giữ gìn quan hệ? 11 1.1 Khái niệm đàm phán Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hoá khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về. .. đàm phán:  Đàm phán kinh doanh nội địa  Đàm phán kinh doanh quốc tế  Theo số lượng các bên tham gia  Đàm phán song phương  Đàm phán đa phương 20 1.4 Các hình thức đàm phán  Một cuộc đàm phán giữa hai doanh nghiệp về việc hợp tác xây dựng một nhà máy hoá chất lớn tại quốc gia A Đại diện của Chính phủ A cũng tham dự cuộc đàm phán Đây có phải là một cuộc đàm phán đa phương hay không?  Trong trường... đánh giá tổng hợp • Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu •Tiêu chuẩn chi phí •Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên 5 Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật 18 1.3 Đặc điểm của đàm phán  Tại sao đàm phán là một nghệ thuật? Là một khoa học?  Tại sao đến mãi đầu thế kỷ 20 nó mới được xem xét, nghiên cứu như là một khoa học? 19 1.4 Các hình thức đàm phán  Theo phạm vi đàm phán:  Đàm phán kinh doanh. .. về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất 12 1.1 Khái niệm đàm phán Đàm phán trong KDQT là một cuộc đàm phán mà tính chất của nó vượt khỏi phạm vi một quốc gia (Đó có thể là cuộc đàm phán giữa các đối tác đến từ các quốc gia khác nhau hoặc cuộc đàm phán đó chịu sự chi phối của các yếu tố vượt khỏi ranh giới một quốc gia) 13 1.2 Vai trò của đàm phán  Giúp... mắt, đàm phán trong kinh doanh hiện đại còn là cơ hội để hai bên tìm hiểu lẫn nhau và thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài 14 1.3 Đặc điểm của đàm phán 1 Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể 15 1.3 Đặc điểm của đàm phán. .. cơ bản của đàm phán Bầu không khí đàm phán Các yếu tố bối cảnh Quá trình đàm phán 32 1.6 Những yếu tố cơ bản của đàm phán 33 1.6.1 Các yếu tố bối cảnh  Mục tiêu  Được xác định như là điều mà các bên mong muốn đạt được khi kết thúc đàm phán  Bao gồm các mục tiêu chung, mục tiêu mâu thuẫn và mục tiêu bổ trợ  Môi trường  Gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc (thị trường) có liên quan đến cả... vòng có phải là một cuộc đàm phán có đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức không? 23 1.4 Các hình thức đàm phán  Theo cách thức đàm phán:  Đàm phán trực tiếp  Đàm phán gián tiếp • Qua điện thoại • Qua thư tín • Các hình thức khác 24 1.5 Các nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán “If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu,... 26 1.5.1 Các nguyên tắc cơ bản  Thời gian là một yếu tố quyết định trong đàm phán  Một cuộc đàm phán thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá  Phẩm chất, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán quyết định tiến trình đàm phán 27 1.5.2 Những sai lầm thường mắc phải  Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến  Không xác định được người có quyền . LOGO Tổng quan về đàm phán trong kinh doanh quốc tế 1 Tổng quan về đàm phán trong KDQT Đặc điểm của đàm phán 4. 1. Khái niệm đàm phán 2. Vai trò của đàm phán 3. Những nguyên. đàm phán  Theo phạm vi đàm phán:  Đàm phán kinh doanh nội địa  Đàm phán kinh doanh quốc tế  Theo số lượng các bên tham gia  Đàm phán song phương  Đàm phán đa phương . niệm đàm phán 1.1 Khái niệm đàm phán Đàm phán trong KDQT là một cuộc đàm phán mà tính chất của nó vượt khỏi phạm vi một quốc gia. (Đó có thể là cuộc đàm phán giữa các đối tác đến từ các quốc