Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo ỨNG DỤNG KỸ NĂNG GIAO TIẾP TRONG ĐÀM PHÁN Đàm phán: là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên với nhau về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên.
!"#$% &' ()*+ !%,- ( + ./! %! 0,12*3%4 !%,- ( ./! 2*56789: &' ( ;, !%,- ;4&< => => 6 ? @ A !" B C&+#*D E +FE&E GMột nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng rắn như một khối đáH G" I J I&*! #%K# DL! MN% #O I P MQR S T M.U#VWXMNYRZD[W\]0!^ _*F_*#`+Ia! !.bWQG#T!TH#'MT Mc^ MM$D[Md! I %\HE&e* E # 6 Tf%TIMQRS T 6 Tf%TIMQRS T QRS TFQ#%K#MLI *g!h+ + +, N%ei Wj +%WN,i%#'%WQ!%,kW"!#`+RleiML Wjei^+f%+ WXMN#OFif%+M$f%,NFU #`+IXI#2#T#ei 66 TkRMQRS T 66 TkRMQRS T 6 Tf%TIMQRS T 6 Tf%TIMQRS T • QRS TS 2][+I&i!%,iIm#I[!%,i n • +eiS 2#OMPR# %!VR%LI +,McI o+I %< n i n Ig 6?!%,iIm#I&*!MQRS T 6?!%,iIm#I&*!MQRS T 6 Tf%TIMQRS T 6 Tf%TIMQRS T • XMNWNI b!+ • QRS TI Q #p!FQ +ei#q!I m! • [# %re(# %MT*V^st!VS rR# XIMg*MJ##`+!.b MQRS T2 .Z!M$^$If%2MQRS TG p!# %re( !u#2FQ# %re(# *D[I XIegH 6?!%,iIm#I&*!MQRS T 6?!%,iIm#I&*!MQRS T 6 Tf%TIMQRS T 6 Tf%TIMQRS T • QRS TFQRp n I^ *+ "# • QRS TFQRp n I! i n I %< n I • QR S T FQ f%T I&u I o+ i n S WN FU v# WQ I L! XI !h+#T#Rt n IMLF< n S 6@w#MPRMQRS T 6@w#MPRMQRS T $ G1$I!X%xM( RQ^ p!e(#*FQO]LH Gg*M.U#D[I#< n ,RQ^ p!#2IH G ;! .b!Vf%2f%,$IVRi *t n #!.b^ T# RQ^ p!e(Ri *t n #H G%L N%INVWUMyS .!Wz]{!].! I&.j#S 0hWQINH ?|$%ILMQRS T ?|$%ILMQRS T ?6|$%IL#/DZ ?6|$%IL#/DZ 6 6 ? ? @ @ A A 0#Ii% |$%IL Rp I&.b! }~ B B (I $ I&i eQ MQR S T 1i I Je+ Q MQR S T ?|$%ILMQRS T ?|$%ILMQRS T ?6|$%IL#/DZ•0#Ii% ?6|$%IL#/DZ•0#Ii% • T#R0#Ii%%&' • 0#Ii%# %!()*+* , -./0 • 0#Ii%R<%I %z/0123-4/123% • 0#Ii% lI&U5*3 , 10678(9-: ;<%<= [...]... quá trình đàm phán Các giai đoạn của quá trình đàm phán : • Giai đoạn tiền đàm phán: tìm hiểu nhu cầu, thu thâôp thông tin • Giai đoạn đàm phán: liên quan tới các cuôôc đàm phán trực diêôn • Giai đoạn hâôu đàm phán: tiến hành soạn thảo, ký kết hợp đồng 2 Yếu tố đàm phán 2.4 Các yếu tố văn hóa 2.5 Các yếu tố chiến lược 3 Phương thức đàm phán Đàm phán qua thư tín Đàm phán qua điện... pháp đàm phán Đàm phán theo kiểu “Mặc cả lập trường” – Đàm phán kiểu mềm Đàm phán kiểu Hữu Nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm mục đạt được thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng 3 Phương pháp đàm phán Đàm phán theo kiểu “Mặc cả lập trường” – Đàm phán kiểu cứng Đưa ra lập trường hết sức cứng... có: Đàm phán theo kiểu “Mặc cả lập trường” (Positional bargaining) Đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (Principled negotiation on the merits) 3 Phương pháp đàm phán Đàm phán theo kiểu “Mặc cả lập trường”: mỗi bên đưa ra một lập trường nào đó, bảo vệ nó và nhượng bộ để đi đến thỏa thuận Đàm phán Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation) Đàm phán kiểu Cứng... chỉ biểu hiện bề ngoài chứ không có thật • Năng lực và ưu thế cũng thay đổi theo thời gian • Nhiều lúc thời thế tạo ra năng lực và ưu thế 2 Yếu tố đàm phán 2.1 Yếu tố cơ sở - Bên thứ ba • Mục tiêu của họ khác với mục tiêu của các bên đàm phán 2.1 Yếu tố cơ sở - Nhà đàm phán 2 Yếu tố đàm phán 2.2 Bầu không khí đàm phán • Giai đoạn tiền đàm phán, không khí mang tính hợp tác vì các...2 Yếu tố đàm phán 2.1 Yếu tố cơ sở - Yếu tố môi trường • Các yếu tố chính trị, xã hôôi tác đôông trực tiếp đến đàm phán • Các cấu trúc thị trường tác đôông đến bầu không khí đàm phán 2 Yếu tố đàm phán 2.1 Yếu tố cơ sở - Vị thế trên bàn đàm phán • Rất ít khi một bên nào đó có toàn bộ năng lực và ưu thế • Năng lực và ưu thế có thể biểu hiện thật nhưng... học 3 Phương pháp đàm phán Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc Đối tác Bè bạn Địch thủ Người cộng tác Mục tiêu Đạt được thỏa thuận Giành được thắng lợi Giải quyết công việc hiệu quả Nhượng bộ Nhượng bộ để tăng tiến quan hệ Yêu cầu bên kia nhượng bộ Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ Thái độ Ôn hòa Cứng rắn Ôn hòa với người, cứng rắn với việc Tín... tác bình tĩnh lại và có thể xoay chuyển tình hình đàm phán/ thay đổi thái độ đàm phán Thiếu thông tin 3 Phong cách đàm phán Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp Duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào Quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng Chiến lược “Nhượng bộ” sử dụng tốt nhất khi: • Trong cuộc đàm phán ta nhận thấy mình sai • Muốn được đối tác xem... Hạn chế: không duy trì được quan hệ lâu dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán 3 Phong cách đàm phán Phong cách hợp tác Các bên đàm phán cùng lúc làm việc với nhau, tìm ra các giải pháp liên kết và thoả mãn tất cả các bên có liên quan Thường dùng khi bắt đầu đàm phán 3 Phong cách đàm phán Phong cách lẩn tránh Không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn và... 3 Phương thức đàm phán Đàm phán qua thư tín Đàm phán qua điện thoại Gặp gỡ đàm phán trực tiếp 3 Phong cách đàm phán Phong cách cạnh tranh Phong cách hợp tác Phong cách lẩn tránh Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp Phong cách chấp nhận 3 Phong cách đàm phán Phong cách cạnh tranh Các bên tham gia đàm phán đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích một cách dứt khoát... phong cách đàm phán • Kết hợp phong cách đàm phán trong từng trường hợp Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình chuyển hoá nhu cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng Vấn đề là mềm dẻo trong phương pháp, nhất quán về nguyên tắc • Bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác ấn tượng tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán 26 3 Phương pháp đàm phán Theo Roger Fisher và William Ury . !"#$% &' ()*+ !% ,- ( + ./! %! 0,12*3%4 !% ,- ( ./! 2*56789: &' ( ;, !% ,- ;4&< => => 6 ? @ A . %!()*+* , - ./0 • 0#Ii%R<%I %z/0123 -4 /123% • 0#Ii% lI&U5*3 , 10678(9 -: ;<%<= ?|$%ILMQRS. ;4&< => => 6 ? @ A !" B C&+#*D E +FE&E GMột nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng rắn như một khối đáH G" I J I&*!