Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN Trờng Đại học kinh tế quốc dân dơng hoài lân hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của công ty xăng dầu kvi trên địa bàn hà nội Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp Mã số: Ngời hớng dẫn khoa học: pgs.ts. nguyễn ngọc huyền Hà nội, năm 2011 LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN MỤC LỤC Tran g Danh mục các chữ viết tắt Danh mục bảng biểu và sơ đồ Tóm tắt luận văn CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1 1.1. Tính cấp thiết của đề tài 1 1.2. Mục đích nghiên cứu 2 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 1.4. Phương pháp nghiên cứu 2 1.5. Một số đề tài nghiên cứu có liên quan đến luận văn 3 1.5.1. Một số đề tài có liên quan đến luận văn 3 1.5.2. Hướng nghiên cứu 4 1.6. Kết cấu của luận văn 5 CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ SỞ VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH XĂNG DẦU 6 2.1. Quản trị tiêu thụ sản phẩm 6 2.2. Các nội dung chủ yếu của quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu 6 2.2.1. Nghiên cứu thị trường xăng dầu 6 2.2.2. Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu 11 2.2.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ 15 2.2.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ 18 2.2.5. Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 20 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KV1 TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 23 3.1. Giới thiệu Công ty xăng dầu KVI 23 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty 23 3.1.2. Cơ cấu tổ chức Công ty 25 3.1.3. Các thành tựu chủ yếu mà Công ty đã đạt được 27 3.1.4. Năng lực mở rộng kinh doanh xăng dầu 27 3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty xăng dầu KV1 28 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN 3.2.1. Đặc điểm sản phẩm xăng dầu 28 3.2.2. Đặc điểm thị trường khách hàng xăng dầu 31 3.2.3. Tình hình cạnh tranh trên thị trường xăng dầu 43 3.3. Thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty 48 3.3.1. Nguồn hàng 48 3.3.2. Hệ thống kênh phân phối 48 3.3.3. Các chính sách tiêu thụ 58 3.3.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ 63 3.3.5. Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 65 3.3.6. Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty 66 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KVI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 74 4.1. Định hướng tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty tới năm 2015 74 4.1.1. Dự báo về môi trường và thị trường xăng dầu 74 4.1.2. Định hướng và mục tiêu kinh doanh của Công ty 78 4.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu trong thời gian tới 81 4.2.1. Giải pháp về kênh phân phối 81 4.2.2. Giải pháp về sản phẩm 91 4.2.3. Giải pháp về giá 93 4.2.4. Giải pháp về xúc tiến 95 4.2.5. Các giải pháp khác 95 4.3. Các kiến nghị 97 4.3.1. Đối với Nhà nước 97 4.3.2. Đối với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam 98 KẾT LUẬN 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DN doanh nghiệp KD kinh doanh KVI khu vực I PP phân phối SP sản phẩm SPXD sản phẩm xăng dầu XD xăng dầu Tcty Tổng công ty xăng dầu Việt Nam LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ 1. Bảng biểu Biểu Nội dung Trang 2.1 Các hình thức thăm dò 10 2.2 Các hình thức nghiên cứu tổng hợp 10 3.1 Nhu cầu tiêu thụ SPXD trên địa bàn của Công ty qua các năm 33 3.2 Số dân và mật độ dân số trên địa bàn Công ty quản lý 34 3.3 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tới hành vi mua của khách hàng mua lẻ trực tiếp là cá nhân 36 3.4 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tới hành vi mua của khách hàng mua lẻ trực tiếp là tổ chức 37 3.5 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tới hành vi mua của đối tượng khách hàng công nghiệp 38 3.6 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tới hành vi mua của đối tượng khách hàng trung gian 40 3.7 Thống kê sản lượng xuất bán qua từng kênh PP của Công ty 49 3.8 Sản lượng bán buôn qua các năm của Công ty 50 3.9 Thị phần bán lẻ bán qua cửa hàng bán lẻ của Công ty năm 2010 51 3.10 Thị phần bán lẻ bán qua Đại lý, TĐL của Công ty năm 2010 52 3.11 Sản lượng xuất bán trực tiếp theo mặt hàng của Công ty 58 3.12 Kết quả kinh doanh Gas, Dầu mỡ nhờn qua các năm 59 3.13 Kế hoạch sản lượng từ năm 2006 – 2010 của Công ty 63 3.14 Tình hình thực hiện công nợ từ năm 2006 – 2010 của Công ty 64 3.15 Nội dung chủ yếu kế hoạch tài chính hàng năm của Công ty 65 2. Sơ đồ Sơ đồ Nội dung Trang 2.1 Kênh phân phối sản phẩm xăng dầu 13 3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty 26 3.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty 49 3.3 Mô hình kênh phân phối qua trung gian của Công ty 52 4.1 Cấu trúc kênh phân phối đã hoàn thiện 83 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN 4.2 Đề xuất các điểm chi phí tiêu thụ SPXD của Công ty 94 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN Trờng Đại học kinh tế quốc dân dơng hoài lân hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của công ty xăng dầu kvi trên địa bàn hà nội Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp Hà nội, năm 2011 LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN TÓM TẮT LUẬN VĂN CHƯƠNG 1 Trong nội dung Chương 1 đã đề cập một cách tổng quan về đề tài nghiên cứu. Trước tiên, luận văn khẳng định tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu, với các lý do sau: (1) Vị trí, vai trò của tiêu thụ SP và quản trị tiêu thụ SP trong doanh nghiệp; (2) Môi trường kinh doanh XD đã và sẽ có sự thay đổi (Việt Nam hội nhập kinh tế khu vực và thế giới: AFTA; WTO; NĐ 84 CP về cơ chế kinh doanh XD ra đời, …) sẽ tác động tới hoạt động kinh doanh XD; (3) Do đòi hỏi nội tại từ DN: Trong điều kiện môi trường KD đang và sẽ có sự thay đổi, hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty nói chung và địa bàn trọng điểm – thủ đô Hà Nội nói riêng đã bộc lộ những mặt hạn chế cần sớm được hoàn thiện, nhằm giữ vững và khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Với lý do trên, vấn đề “Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội” được chọn làm đề tài luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh. Luận văn được kết cấu thành 4 chương: Chương 1: Tổng quan về đề tài Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ sở về quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu. Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội. Chương 4: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội. Tiếp theo, là mục đích; đối tượng, phạm vi; phương pháp nghiên cứu: - Mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ sở gắn với quản trị tiêu thụ SP; đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD hiện tại của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn được phân công tại Hà Nội; đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ cho Công ty trong thời gian tới). - Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Luận văn đã xác định nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ sở gắn với quản trị tiêu thụ SP, thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI; trong giới hạn thời gian (đánh giá thực trạng hoạt động từ năm 2006 trở lại đây và đề xuất giải pháp LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH i Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN cho thời gian tới) và không gian (tại vùng thị trường mà Công ty xăng dầu KVI được phân công kinh doanh - địa bàn Hà Nội). - Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính là phương pháp tổng quát (PP tiếp cận hệ thống, PP thống kê) và phương pháp cụ thể (nghiên cứu dữ liệu thứ cấp, điều tra khảo sát, Phương pháp so sánh). - Sau đó, đánh giá tổng quan về một số đề tài liên quan và xác định hướng nghiên cứu của luận văn. CHƯƠNG 2 Trong nội dung của Chương 2, luận văn đã đề cập và hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ sở về tiêu thụ và quản trị tiêu thụ SP của DN kinh doanh XD. Trước tiên, là khái niệm, vị trí vai trò của tiêu thụ và quản trị tiêu thụ SP trong DN. Tiếp sau, lần lượt đề cập các nội dung chủ yếu nhất của quản trị tiêu thụ SPXD: - Nghiên cứu thị trường XD (khái niệm, mục tiêu, các nội dung chủ yếu; các phương pháp thường áp dụng; một số kỹ thuật chủ yếu); - Xây dựng và quản trị hệ thống kênh PP sản phẩm XD + Luận văn đã chỉ rõ vai trò quan trọng của hệ thống kênh PP nói chung; và đặc biệt nhấn mạnh: “các Công ty kinh doanh SPXD phần lớn thuộc lĩnh vực thương mại, SPXD hoàn toàn được các DN mua, nhập về để bán ra thị trường. Sản phẩm XD có mức độ tiêu chuẩn hoá cao, không có sự khác biệt nhiều. Do đó, công cụ cạnh tranh lớn nhất mà các DN thương mại kinh doanh XD áp dụng là cạnh tranh bằng hệ thống phân phối. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tổ chức và quản lý tốt được hệ thống phân phối của mình”. + Đề cập các nội dung về xây dựng kênh PP, bao gồm các nội dung cơ bàn như: Các loại kênh PP; Quy trình thiết kế kênh PP (phân tích các căn cứ để xây dựng kênh, xác định mục tiêu của phân phối SPXD, xác định các yêu cầu chủ yếu đối với kênh, xác định và xây dựng các điểm bán hàng; mô tả khái quát kênh phân phối SPXD của DN kinh doanh XD). + Tiếp theo, đề cập các nội dung của quản trị kênh PP, bao gồm các nội dung cơ bản sau: Đánh giá kênh PP; hỗ trợ và khuyến khích các thành viên kênh. - Xây dựng các chính sách tiêu thụ: Trong hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD thường xây dựng và áp dụng các chính sách tiêu thụ chủ yếu như chính sách SP, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến, chính sách thanh toán, LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH ii [...]... Trờng Đại học kinh tế quốc dân dơng hoài lân hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của công ty xăng dầu kvi trên địa bàn hà nội Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp Mã số: Ngời hớng dẫn khoa học: pgs.ts nguyễn ngọc huyền Hà nội, năm 2011 LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH 1 Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN CHNG 1: TNG QUAN V TI 1.1 Tớnh... cnh tranh vi Cụng ty xng du KVI l: Tng cụng ty du Vit Nam - PV OIL, Petec, Tng cụng ty XD quõn i Mt khỏc, cũn LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH vii Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN cnh tranh ni b ngnh: ngoi mc tiờu chung, mi n v thnh viờn u cú mc tiờu, li ớch c b riờng, nờn cnh tranh ni b ngnh vn din ra (chng hn nh cỏc Cụng ty cú a bn giỏp Cụng ty xng du KV1: Chi... gii phỏp hon thin hot ng tiờu th SPXD ca Cụng ty Sau õy l cỏc ni dung c th: 1 Gii thiu Cụng ty xng du KVI: Lun vn trỡnh by mt cỏch khỏi lc v quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin Cụng ty, c cu t chc Cụng ty, cỏc thnh tu ch yu m Cụng ty ó t c; v c bit khng nh nng lc m rng kinh doanh XD ca Cụng ty 2 Phõn tớch cỏc nhõn t nh hng n hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KV1: - c im SPXD: ó a ra cỏc c im,... cỏc mc tiờu sn xut - kinh doanh ra Cụng ty xng du KVI l DN kinh doanh cỏc loi nhiờn liu xng du (XD) ỏp ng nhu cu tiờu dựng trờn a bn 3 tnh H Ni, Bc Ninh, Vnh Phỳc v m bo ngun hng cho cỏc cụng ty XD cỏc tnh phớa Bc Trong mt thi gian di Petrolimex núi chung v Cụng ty xng du KVI núi riờng hot ng nh mt DN Nh nc c quyn Tuy vy, Tng cụng ty xng du Vit Nam v Cụng ty vn luụn chỳ trng n vic t chc hp lý trong... 43% *) i ng bỏn hng: Cụng ty ó t chc c b mỏy tip th theo chiu rng, vi nhiu ngi tham gia bỏn hng (nhõn viờn tip th, ca hng trng, nhõn viờn bỏn l) kờnh bỏn cho khỏch hng cụng nghip v cỏc Tng i lý, i lý, Cụng ty t chc bỏn ti Vn phũng Cụng ty (Phũng KD Cụng ty) v cỏc Chi nhỏnh, Xớ nghip LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH viii Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN trc thuc... Cụng ty xng du KVI ó bc l nhng hn ch cn sm c hon thin, nhm gi vng v khng nh v th ca mỡnh trờn th trng Vi lớ do trờn vn Hon thin hot ng qun tr tiờu th sn phm xng du ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn H Ni c chn lm ti lun vn thc s qun tr kinh doanh 1.2 Mc ớch nghiờn cu - Nghiờn cu nhng vn lý lun c s gn vi qun tr tiờu th SP - ỏnh giỏ hot ng qun tr tiờu th sn phm xng du (SPXD) hin ti ca Cụng ty xng du KVI. .. ng qun tr kinh doanh ca Cụng ty xng du KVI, mi ch cú cỏc ti cp n h thng phõn phi, hiu qu kinh doanh ca Cụng ty Núi chung cho n nay cha cú ti no nghiờn cu mt cỏch h thng v hon chnh v hot ng qun tr tiờu th SPXD ti Cụng ty Chớnh vỡ vy, trong gii hn ca lun vn ny, tỏc gi s nghiờn cu, phõn tớch, lun gii cỏc vn c bn liờn quan n hot ng qun tr tiờu th SPXD ti Cụng ty xng du KVI, t ú xut cỏc gii phỏp hon... du Chng 3: Thc trng hot ng qun tr tiờu th sn phm xng du ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn H Ni Chng 4: Gii phỏp hon thin hot ng qun tr tiờu th sn phm xng du ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn H Ni Ngoi ra, lun vn cũn cú phn kt lun v Danh mc ti liu tham kho LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH 6 Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN CHNG 2: MT S VN Lí LUN C S V QUN TR TIấU TH SN... tranh trờn th trng cha cao; c thự SPXD l mt hng KD cú iu kin, ro cn th trng ln) Cụng ty tham gia KD XD trờn th trng t nhng ny u, chim th phn chi phi; Cty khụng c ch ng, cũn phi l thuc nhiu vo c ch KD chung ca Nh nc v Tng cụng ty LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH x Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN CHNG 4 Trờn c s vn dng mt s lý lun c bn v tiờu th v qun tr tiờu th SP... - xut gii phỏp hon thin hot ng qun tr tiờu th cho Cụng ty trong thi gian ti 1.3 i tng v phm vi nghiờn cu - i tng nghiờn cu: Lun vn tp trung nghiờn cu nhng vn lý lun c s gn vi qun tr tiờu th SP, thc trng v gii phỏp hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI - Thi gian: Lun vn nghiờn cu hot ng qun tr tiờu th SP ca Cụng ty xng du KVI trong nhng nm t 2006 li õy v xut gii phỏp cho thi gian . cơ sở về quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu. Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội. Chương. hàng và dịch vụ sau bán hàng 65 3.3.6. Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty 66 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG. với quản trị tiêu thụ SP; đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD hiện tại của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn được phân công tại Hà Nội; đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu