Đang tải... (xem toàn văn)
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Ngày nay, trong cơ chế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp không chỉ phải đưa ra sản phẩm gì, giá bao nhiêu ra thị trường mà còn phải phân phối chúng như thế nào, vào lúc nào. Khi thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc dành được lợi thế cạnh tranh là hết sức khó khăn, các chiến lược quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương, giảm giá chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn bởi nó rất dễ bị bắt chước thì các doanh nghiệp muốn có một lợi thế lâu dài hơn. Để đạt được mong muốn này, các doanh nghiệp phải phát triển mạng lưới kênh phân phối của mình. Đây là nhân tố duy nhất giúp doanh nghiệp có thể duy trì được lợi thế của mình trong thời gian dài vì nó đòi hỏi đầu tư thời gian , sức lực, trí tụê, tiền của.. và phụ thuộc khá nhiều vào các mối quan hệ bên ngoài, giữa các doanh nghiệp có một hệ thống kênh phân phối Marketing tốt không dễ bị mất lợi thế của mình trong thời gian ngắn.Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp cùng với sự thuận lợi được thực tập tại Công ty Cổ phần SAMCO (SAMCO) một công ty rất coi trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường, được sự đồng ý và hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo tiến sỹ Dương Hoài Trung cùng với tập thể cán bộ công nhân viên Công ty SAMCO, em quyết định chọn đề tái:“ Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc tại công ty cổ phần SAMCO”. Làm chuyên đề thực tập
LỜI NÓI ĐẦU Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Ngày nay, trong cơ chế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp không chỉ phải đưa ra sản phẩm gì, giá bao nhiêu ra thị trường mà còn phải phân phối chúng như thế nào, vào lúc nào. Khi thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc dành được lợi thế cạnh tranh là hết sức khó khăn, các chiến lược quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương, giảm giá chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn bởi nó rất dễ bị bắt chước thì các doanh nghiệp muốn có một lợi thế lâu dài hơn. Để đạt được mong muốn này, các doanh nghiệp phải phát triển mạng lưới kênh phân phối của mình. Đây là nhân tố duy nhất giúp doanh nghiệp có thể duy trì được lợi thế của mình trong thời gian dài vì nó đòi hỏi đầu tư thời gian , sức lực, trí tụê, tiền của và phụ thuộc khá nhiều vào các mối quan hệ bên ngoài, giữa các doanh nghiệp có một hệ thống kênh phân 1 phối Marketing tốt không dễ bị mất lợi thế của mình trong thời gian ngắn. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp cùng với sự thuận lợi được thực tập tại Công ty Cổ phần SAMCO (SAMCO) một công ty rất coi trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường, được sự đồng ý và hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo tiến sỹ Dương Hoài Trung cùng với tập thể cán bộ công nhân viên Công ty SAMCO, em quyết định chọn đề tái: “ Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc tại công ty cổ phần SAMCO”. Làm chuyên đề thực tập Cấu trúc của chuyên đề gồm ba phần chính: Chương 1: Vai trò, nội dung và sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả quản lý kênh Marketing Chương 2: Phân tích thực trạng kinh doanh và việc quản lý kênh phân phối hiện nay tại Công ty cổ phần SAMCO. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần SAMCO. 2 Trong khuôn khổ của bài viết, em chỉ nêu những vấn đề nóng bỏng của công ty. Vì thời gian và trình độ có hạn, chắc chắn chuyên đề không thể tránh được những thiếu sót, em mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy, cô giáo và cán bộ Công ty SAMCO để chuyên đề này hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thạc sỹ Dương Hoài Bắc cùng với các cô chú cán bộ công nhân viên công ty SAMCO đã nhiệt tình tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành bài viết. 3 TÓM TẮT CHUYÊN ĐỀ 1.Sơ lược tình hình nghành Thuốc là sản phẩm của nghành dược phục vụ việc chăm sóc sức khoẻ cho con người nó là mặt hàng thiết yếu được đa số toàn dân tiêu dùng. Nghành công nghiệp sản xuất thuốc của ta còn lạc hậu phần lớn sản phẩm sản xuất ra là những loại thuốc chữa bệnh thông thường hiếm có những 4 sản phẩm cao cấp. Nghành sản xuất thuốc của ta mới được hình thành và còn rất non trẻ. Những năm trước đây việc sản xuất thuốc còn mang tính tự cung tự cấp mức trang bị còn thấp, sản lượng chưa đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, chưa được nhà nước quan tâm thích đáng. Trong những năm gần đây tình hình sản xuất có những thay đổi đáng kể công nghệ dần dàn được cải tiến chất lượg sản phẩm ngày một nâng cao rút ngắn khoảng cách về chất lượng nhãn mác so với những sản phẩm của các nước tiên tiến khác việc đầu tư cho nghiên cứu đực nhà nước quan tâm hơn. Nhiều công ty, xí nghiệp sản xuất thuốc ra đời nên việc cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ chất lương thuốc ngày một nâng cao có thể cạnh tranh với hàng ngoại nhập. 2. Sơ lược về công ty. Công ty cổ phần SAMCO Việt Nam với tên giao dịch là SAMCO với trụ sở chính ở 19 Mai Hắc Đế - Hà Nội. Có hệ thống phân phối ở khắp 61 tỉnh thành, với hơn 120 đại lý lớn nhỏ trải từ Bắc xuống Nam, tuy còn non trẻ nhưng 5 đây cũng là một trong những doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Doanh nghiệp là nhà phân phối chủ yếu cho hai công ty FAMERDIC và IMEXPHARM. Được thành lập lập vào tháng 2/2002 SAMCO là một doanh nghiệp trẻ có hệ thống phân phối thông qua hội SAMCO ở 61 tỉnh thành trên toàn quốc. SAMCO có hệ thống phân phối không những trong nước mà còn vươn ra thị trường nước ngoài như Mỹ, Pháp, Hàn Quốc v.v Các mảng kinh doanh của công ty là: - Xuất nhập khẩu - Sản xuất. - Dịch vụ chăm sóc sức khỏe - Cung cấp thiết bị y tế và dược phẩm - Đầu từ Nhưng nguồn vốn còn hạn hẹp công ty mới triển khai được hai mảng đó là: xuất khẩu và cung cấp dược phẩm và thiết bị y tế. 6 Lĩnh vực kinh doanh Công ty SAMCO là một công ty kinh doanh dược phẩm và thiết bị y tế cung cấp cho mọi khách hàng. Công ty đã biết phát huy nội lực của mình để đứng vững trên thị trường. Sản phẩm của FAMERDIC và IMEXPHARM và một số sản phẩm của công ty khác được công ty phân phối ở khắp các tỉnh thành từ Bắc tới Nam và cả thị trường nước ngoài. Về chủng loại sản phẩm cung cấp gồm có: - Các loại thuốc đặc trị - Thiết bị y tế - Các loại tinh dầu dược liệu - Trong tương lai gần công ty có thể triển khai các mặt còn lại là: đầu tư, sản xuất và cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe. 3.Vấn đề và mục tiêu nghiên cứu 7 Trong hoạt động kinh doanh của công ty chưa thấy hết được vai trò to lớn của việc phát triển và quản lý kênh phân phối nên hệ thống kênh phân phối của công ty chưa thật hiệu quả làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Bởi vậy nhà quản trị cần phải có những biện pháp nào để nâng cao hiệu quả phân phốinghĩa là làm tăng lợi nhuận và doanh số bán của công ty . Như vậy công ty cần phải xác định những vấn đề nghiên cứu như sau: - Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty SAMCO - Nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Giải quyết tốt những vấn đề trên sẽ có tác động rất lớn dến hoạt động kinh doanh của công ty . Mục tiêu của vấn dề là phân tích được thực trạng của công ty rút ra những mặt được và chưa được của công ty, nguyên nhân dẫn đến điều đó và tìm ra những phương hưỡng giả 8 quyết để nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối hay hoạt động kinh doanh của công ty. Đối tượng nghiên cứu là các thành viên trong hệ thống kênh của công ty . Phạm vi nghiên cứu là các khu vực thị trường mà công ty xâm nhập và một số khu vực thị trường tiềm năng. 4.Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu qua các nguồn dữ liệu và tình hình thực tế của công ty Nguồn dữ liệu thứ cấp : +Nguồn dữ liệu bên trong doanh nghiệp : các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong năm 2002 và đầu năm 2003, phương hướng, mục tiêu của công ty. +Nguồn dữ liệu bên ngoài:qua báo, tạp chí;qua phương tiện phát thanh, truyền hình Nguồn dữ liệu sơ cấp : Tác giả sử dụng phương pháp quan sát và hỏi ý kiến các cô chú phòng kinh doanh, kế toán của công ty SAMCO. 9 5. Hạn chế của việc thu thập dữ liệu Đối với những dữ liệu sơ cấp có thể bị sai lêch do ý chủ quan của người được hỏi và yếu tố bí mật của công ty. Đối với những dữ liệu thứ cấp: do việc kinh doanh mới bắt đầu lên số liệu chưa nhiều và chưa hoàn chỉnh. 6. Tóm tắt các giải pháp Trên cơ sở nắm bắt tình hình kinh doanh thực tê của công ty và phân tích thực trạng của công ty từ đó đề ra những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Hoàn thiện thiết kế kênh marketing: Hệ thống kênh phân phối của công ty là tương đối hợp lý nhưng còn tồn tại một số khuyết điểm là có một số khu vực thị trường thiết lập quá nhiều đại lý trong khi khu vực thị trường khác lại thiếu như vậy công ty cần điều chỉnh sao cho phù hợp Hoàn thiện việc quản lý kênh: Phối hợp đồng bộ những chính sách marketing –mix: như hoàn thiện các chính sách sản phẩm là đa dạng hoá về sản 10 [...]... không thể có một định nghĩa nào về hệ thống kênh phân phối mà nó có thể thoả mãn tất cả các đối tượng Do vậy, trước khi đưa ra một định nghĩa về kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng 2 Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1 Vai trò và chức năng của kênh phân phối 2.1.1 Vai trò Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối... phân phối Phần trên các chức năng phân phối cũng đã được phân loại, tuy nhiên sự phân loại như vậy có ý nghĩa nhiều hơn trong việc quản lý vĩ mô về kênh phân phối Để thực hiện và giúp ích cho người quản lý kênh đáp ứng các mục tiêu phân phối cụ thể lại phải thực hiện một sự phân loại khác về chức năng phân phối Phân loại công việc phân phối trên các thị trường khác nhau là khác nhau Thông thường công. .. san sẻ bớt những rủi ro trong quả trình kinh doanh Các công ty có thể hợp tác với nhau một cách tạm thời, vĩnh viễn không lập ra một công ty riêng 5.1.3 Hệ thống kênh Marketing song song Một công ty sẽ sử dụng hai hay nhiều kênh để cùng một lúc phân phối cùng một thứ hàng hoá vào một thị trường hoặc vào nhiêù thị trường khác nhau Hệ thống kênh gọi là kênh song song Khi sử dụng hệ thống kênh song song,... quản trị kênh nói cách khác các thành viên kênh là các chủ thể riêng biệt không có mối quan hệ lệ thuộc vào một tổ chức hay cá nhân nào cả 5 Những quyết định quản lý kênh 5.1 Các phương thức phát triển kênh Nhà quản trị kênh Marketing có thể lựa chọn một trong ba kiểu hệ thống kênh Marketing để phát triển Đó là hệ thống kênh dọc, ngang và song song 5.1.1 Hệ thống kênh Marketing dọc Hệ thống kênh Marketing... loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được 14 Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tải sản của công ty Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp Kênh phân. .. trường khác nhau là khác nhau Thông thường công việc phân phối sản phẩm ậ thị trường công nghiệp thì phải cụ thể hơn sản phẩm tiêu dùng cá nhân Nhiệm vụ của bước này là người thiết kế kênh là phải liệt kê các dạng kênh mà công ty có thể sử dụng để phân phối loại sản phẩm, dịch vụ cụ thể nào đó để liệt kê được các dạng kênh có thể, người thiết kế kênh phải lần lượt xác định các biến số sau 28 + Số... trong hệ thống kênh phân phối độ dài của kênh phân phối một thứ hàng hoá, dịch vụ nào đó còn tuỳ thuộc vào một vài tếu tố khác thuộc về môi trường, thị trường khác hàng, các trung gian, chính bản than công ty - Chiều rộng: quyết định xem có bao nhiêu nhà phân phối trung gian trong mỗi cấp độ của kênh phân phối Phạm trù này ảnh hưởng đến mức đọ bao phủ, tiép cận và khai thác thị trường của công ty 23... trong kênh hợp tác với nhau để phân chia hợp lý các công việc phân phối và phần thu nhập cho mỗi thành viên tham gia vào kênh Trong nhiều hệ thống kênh, mỗi thành viên tham gia đều xác định trách nhiệm và quyền lợi của họ gắn liền với thành công của cả hệ thống Sự hợp tác trong kênh gồm cả hợp tác chiều ngang và chiều dọc * Xung đột: là một hành vi cố hữu trong tất cả các hệ thống xã hội gồm cả kênh. .. tiêu phân phối của công ty - Mở ra các khu vực thị trường địa lý mới, khả năng sẵn sàng của các trung gian cụ thể thay đổi - Xảy ra những biến đổi trong môi trường marketing - Xảy ra sự xung đột ngay ngắt trong kênh và sự không thích hợp của hệ thống kênh cũ 3.2.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối Mặc dù nhiệm vụ và mục tiêu phân phối đã được xác lập từ trước, song tại thời điểm thiết kế kênh, ... khác, đây là kênh Marketing mà các thành viên của nó được liên kết một cách chặt chẽ co với trường hợp kênh truyền thống Kênh được quản ký phân biệt với kênh truyền thống ở mức độ liên kết giữa các thành viên chứ không phải khác biệt ở cấu trúc kênh 5.1.2 Hệ thống kênh Marketing ngang Là trường hợp tổ chức kênh, trong đó có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phần tử thuộc một cấp trong kênh Sự phối hợp theo . với tập thể cán bộ công nhân viên Công ty SAMCO, em quyết định chọn đề tái: “ Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc tại công ty cổ phần SAMCO . Làm chuyên đề. tại Công ty cổ phần SAMCO. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần SAMCO. 2 Trong khuôn khổ của bài viết, em chỉ nêu những vấn đề nóng bỏng của công. cứu như sau: - Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty SAMCO - Nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Giải quyết tốt những vấn đề trên sẽ có tác