Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG 1 HỆ THÓNG HÓA LÝ THUYÉT VÈ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1.1. HỆ THÓNG HÓA LÝ THUYẾT VÈ MARKETING. 1.1.1. Khái niệm về marketỉng. Theo Philip Kotler, marketing là một quá trình xã hội mà trong đó những cá nhân hay nhóm có thê nhận được những thứ mà họ cần thông qua việc tạo ra và trao đôi tự do những sản phấm, dịch vụ có giá trị với người khác. 1.1.2. Quá trình marketing. Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, bản chất của marketing là thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, muốn thực hiện điều này quá trình marketing trong doanh nghiệp phải thực hiện năm bước cơ bản sau đây: R STP MM) I c Trong đó: a. R (Reseach) Nghiên cứu thông tin Marketing: là điếm khởi đầu của marketing, là quá trình thu thập xử lý và phân tích thông tin marketing. Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị hiếu tiêu dùng, cơ hội thị trường và chuân bị những điều kiện, những chiến lược thích hợp đế tham gia vào thị tnrờng. b. STP (Segmentation, Targeting, Positioning) Phân khúc, chọn thị trưò’ng mục tiêu, định vị: nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá nhiều phân khúc hay nhóm khách hàng, doanh nghiệp phải quyết định phân khúc nào hay nhóm khách hàng nào là mục tiêu theo đuổi và sẽ cung cấp giá trị vượt trội cho họ. Đe quyết định chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào phù hợp với khả năng của mình. Doanh nghiệp phải định vị sản phẩm của mình để khách hàng nhận biết lợi ích then chốt của sản phâm và tạo sự khác biệt so với sản pham cạnh tranh khác trên thị trường. Định vị là những lỗ lực tạo lập nhận thức và sự khác biệt trong tâm trí khách hàng về sản phấm hay dịnh vụ. c. MM (Marketing Mix) Xây dựng chiến lược marketing mix: trên cơ sở thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược phối thức marketing (marketing mix) đế định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó. d. I (Implementation) Triển khai thực hiện chiến lược marketing: là
CHƯƠNG 1 HỆ THÓNG HÓA LÝ THUYÉT VÈ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1.1. HỆ THÓNG HÓA LÝ THUYẾT VÈ MARKETING. 1.1.1. Khái niệm về marketỉng. Theo Philip Kotler, marketing là một quá trình xã hội mà trong đó những cá nhân hay nhóm có thê nhận được những thứ mà họ cần thông qua việc tạo ra và trao đôi tự do những sản phấm, dịch vụ có giá trị với người khác. 1.1.2. Quá trình marketing. Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, bản chất của marketing là thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, muốn thực hiện điều này quá trình marketing trong doanh nghiệp phải thực hiện năm bước cơ bản sau đây: R STP MM-) I c Trong đó: a. R (Reseach) - Nghiên cứu thông tin Marketing: là điếm khởi đầu của marketing, là quá trình thu thập xử lý và phân tích thông tin marketing. Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị hiếu tiêu dùng, cơ hội thị trường và chuân bị những điều kiện, những chiến lược thích hợp đế tham gia vào thị tnrờng. b. STP (Segmentation, Targeting, Positioning) - Phân khúc, chọn thị trưò’ng mục tiêu, định vị: nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá nhiều phân khúc hay nhóm khách hàng, doanh nghiệp phải quyết định phân khúc nào hay nhóm khách hàng nào là mục tiêu theo đuổi và sẽ cung cấp giá trị vượt trội cho họ. Đe quyết định chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào phù hợp với khả năng của mình. Doanh nghiệp phải định vị sản phẩm của mình để khách hàng nhận biết lợi ích then chốt của sản phâm và tạo sự khác biệt so với sản pham cạnh tranh khác trên thị trường. Định vị là những lỗ lực tạo lập nhận thức và sự khác biệt trong tâm trí khách hàng về sản phấm hay dịnh vụ. c. MM (Marketing - Mix) - Xây dựng chiến lược marketing - mix: trên cơ sở thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược phối thức marketing (marketing - mix) đế định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó. SVNC: NGUYỄN VĂN THƯẨN - 09DQH 1 d. I (Implementation) - Triển khai thực hiện chiến lược marketing: là quá trình biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động. Đê thực hiện chiến lược marketing đi vào thực tế các doanh nghiệp phải tố chức, thực hiện chiến lược qua các chương trình hành động cụ thể, to chức nguồn nhân lực thực hiện nó. e. c (Control) - Kiếm tra, đánh giá chiến lược marketing: bước cuối cùng của quá trình marketing là kiêm soát. Một doanh nghiệp thành công không ngừng học hỏi rút kinh nghiệm. Họ phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đánh giá, đo lường kết quả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu đề ra hay không. Nếu doanh nghiệp thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của mình, họ cần phải biết nguyên nhân nào nằm sau thất bại đó, đe từ đó thiết kế hành động điều chỉnh. 1.1.3. Marketing - mix. Marketing - mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng đê tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạch định. Các thành tố đó là: • Sản phẩm (Product): sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phấm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phấm, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. • Giá cả (Price): giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra đê sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng. • Phân phối (Place): phân phổi là hoạt động nhằm đưa ra sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định: lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tô chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các mối quan hệ với các trung gian, vận chuyên, bảo quản dự trữ hàng hóa. • Chiêu thị (Promotion): chiêu thị là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc điêm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ. SVNC: NGUYỄN VĂN THƯẨN - 09DQH 2 1.1.4. Khái niệm môi trường marketing. Theo Philip Kotler: “Môi trường marketing của doanh nghiệp là tập hợp những tác nhân và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài chức năng quản trị marketing của doanh nghiệp và tác động đến khả năng quản trị marketing trong việc triển khai cũng như duy trì các cuộc giao dịch thành công đối với khách hàng mục tiêu”. Môi trường marketing là tập hợp các yếu tố: môi tnrờng marketing vĩ mô, môi trường marketing vi mô và môi trường nội vi. 1.2. KHÁI QUÁT VÈ CHIÉN LƯỢC PHÂN PHÓI. 1.2.1. Phân phối. a. Khái niệm về phân phối. Phân phổi là hệ thống các hoạt động nhằm chuyên một sản phấm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điếm tại một địa điêm nhất định với mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng. b. Vai trò của phân phối. Phân phối có vai trò giải quyết những khác biệt về những vấn đề: • Thời gian: do sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu thụ, vì vậy phân phối đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng trong những thời gian nhất định. • Địa điêm: do sự khác biệt về khoảng cách giữa nơi sản xuất và nơi tiêu thụ. Sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở mọi nơi hoặc sản xuất ở nhiều nơi nhưng tiêu thụ ở một nơi. Vậy phân phối phải đảm bảo được sự thuận lợi nhất cho người tiêu thụ ở những địa điếm nhất định. • Số lượng: do sự khác biệt về số lượng giữa sản xuất và tiêu thụ. Sản xuất luân theo xu hướng hàng loạt trong khi tiêu thụ thường là theo sổ lượng nhỏ hoặc đơn chiếc. Vậy phân phối phải bố trí các kênh đê bao phủ các khúc thị trường mục tiêu nhất định. c. Các công việc cụ thể của hoạt động phân phối. • Tập hợp sản phẩm: hoạt động này nhằm đa dạng hóa sản phẩm để thỏa mãn được tốt hơn nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng về các loại sản phẩm. SVNC: NGUYỄN VĂN THƯẨN - 09DQH 3 • Dự trữ sản phâm: dự trữ được thực hiện đê đảm bảo thỏa mãn kịp thời các nhu cầu trong những thời gian nhất định. • Đóng gói sản phẩm: đế đảm bảo cho tình chất của sản phấm trong quá trình phân phối và làm tăng thêm giá trị của nó. • Chuyên chở sản phâm: nhằm đưa sản phấm đến nơi tiêu thụ. • Bán sỉ và bán lẻ: đây là những công đoạn chuyên đôi sở hữu đê sản phẩn đến tay người tiêu dùng. Ngoài ra việc phân phối sản phâm còn có một nhiệm vụ khác theo quan niệm hiện đại là bổ sung các giải pháp hoàn chỉnh sản phẩm. 1.2.2. Kênh phân phối. a. Khái niệm kênh phân phối. Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau khi tham gia vào quá trình đưa sản phấm, dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. b. Các đối tượng tham gia trong kênh phân phối. Kênh phân phối bao gồm nhiều đối tượng tham gia từ người sản xuất (hay người cung cấp) đến người tiêu dùng cuối cùng: • Người sản xuất: là những người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sản phẩm, dịch vụ. • Người trung gian bán sỉ: là những doanh nghiệp hoặc cá nhân mua sản phấm đê bán lại cho các doanh nghiệp, tổ chức hay cá nhân khác (các nhà bán lẻ, nhà bán sỉ, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội, cơ quan nhà nước ). • Người trung gian bán lẻ: là những doanh nghiệp hoặc cá nhân kinh doanh bán sản phấm, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân hay hộ gia đình. SVNC: NGUYỄN VĂN THƯẨN - 09DQH 4 • Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân, gia đình và tiêu dùng công nghiệp. c. Các dòng vận động trong kênh phân phối. Dòng vận động trong kênh phân phối là sự vận động không ngừng của các yếu tổ trong kênh nhằm thực hiện các chức năng và sự kết nối giữa các thành viên trong kênh. Dòng đàm phán: Dòng sản phấm: Nhà sản Doanh nghiệp Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ- Người tiêu xuât vận tải dùng Dòng sở hữu: Nhà Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu xuât dùng SVNC: NGUYỄN VĂN THƯẨN - 09DQH 5 Người tiêu dùng Nhà sản Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Dòng thanh toán: Dòng thông tin: Nhà sán xuất Doanh nghiệp Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Dòng xúc tiến: Nhà sản xuất Đại lý quảng cáo - Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ ■ Người tiêu dùng t ầ Hình 1.1. Các dòng vận động trong kênh phân phối. • Dòng vận động của sản phẩm: là dòng di chuyển của sản phẩm từ nơi sản xuất đến điêm tiêu dùng cuối cùng. • Dòng sở hữu: mô tả quyền sở hữu từ người bán sang người mua giữa các thành viên trong kênh. •Dòng đàm phán: được thực hiện thông qua hoạt động mua bán để xác định quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa. •Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của tiền hàng từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại về đến nhà sản xuất. •Dòng thông tin: là sự trao đổi thông tin qua lại giữa các thành viên trong kênh. •Dòng xúc tiến: là sự hỗ trợ của nhà sản xuất dành cho các thành viên trong kênh. d. Chức năng cúa kênh phân phối. •Thông tin: thu thập và phân phối thông tin cần thiết về môi trường, về khách hàng hiện tại và tiềm năng, về đối thủ cạnh tranh giúp cho việc ra quyết định thích hợp. • Cô động kích thích tiêu thụ: triên khai các hoạt động nhằm xúc tiến tiêu thụ sản phấm đến với các khách hàng và tning gian. • Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: là những hoạt động tìm kiếm, thiết lập quan hệ, duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. •Thích ứng và hoàn thiện sản phâm: các thành viên kênh phân phối sẽ điều chỉnh, hoàn thiện và tăng tính thích ứng của sản phẩm như: phân loại, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bán hàng và hậu mãi. • Thương lượng, đàm phán: nhằm đi đến các thỏa thuận về giá cả và các điều kiện giao hàng. Đây là giai đoạn thực hiện sự chuyên nhượng sở hữu sản phấm, dịch • Lưu thông: được thực hiện thông qua hoạt động vận chuyên, lưu kho sản phẩm. • Tài trợ: huy động và sử dụng tiền bạc đê trang trải chi phí hoạt động của kênh. • San sẻ rủi ro: chia sẻ những rủi ro trong quá trình phân phối sản phẩm như sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng trong khâu vận chuyên và dự trữ e. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân. • Kênh trực tiếp: là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhà sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. • Kênh gián tiếp: là kênh phân phổi có sự tham gia của các thành phần trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh này có sự phối hợp hoạt động giữa nhà sản xuất với các trung gian. Các trung gian bao gồm: nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, môi giới 1.2.3. Chiến lược phân phối. a. Khái niệm chiến lược phân phối. Chiến lược phân phổi là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệp có thê đạt mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu. Các nguyên tắc bao gồm quyết định liên quan đến việc thiết lập các kênh phân phối, lựa chọn các giải pháp, thiết lập mối liên hệ trong kênh, mạng lưới phân phối và các vấn đề liên quan đến phân phối vật chất. b. Vai trò của chiến lược phân phối. Vai trò của chiến lược phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau: • Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sãn sàng có mặt trên thị trường, đúng lúc, đúng nơi đê đi vào tiêu dùng. Chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phâm thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới, phát triên các khu vực thị trường địa lý mới. • Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi nhằm thỏa mãn tốt hon các nhu cầu của thị trường. • Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chiến lượng phân phối giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt cho thuơng hiệu và trở thành công cụ cạnh tranh. • Chiến lược phân phối cùng với các chiến lượckhác của marketing - mix thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu marketing đề ra. 1.2.4. Thiết kế kênh phân phối. a. Phân tích nhu cầu của khách hàng. Việc đầu tiên là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêumưa những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ lại mua và mua như thế nào. Các chỉ tiêu chủ yếu đê đánh giá mức độ nhu cầu của khách hàng: • Quy mô lô hàng: là sản lượng sản phẩm mà kênh phân phối có thê đáp ứng cho một khách hàng mua trong một đợt. • Thời gian chờ đợi: là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ đợi để nhận hàng. •Địa điểm thuận tiện: địa điêm thuận tiện thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điềukiện dễ dàng cho người mua sản phẩm. • Sản phẩm đa dạng: nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản phẩm càng lớn thì sản phấm càng đa dạng và do đó có làm tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. •Dịch vụ hỗ trợ: đây là những dịch vụ phụ thêm mà kênh đảm nhận. b.Xác định mục tiêu phân phối và các điều kiện ràng buộc. Đê thiết kế một kênh phân phổi hiệu quả bắt đầu bằng việc xác định rõ là cần vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thê là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào. Mồi nhà sản xuất đều phải triên khai những mục tiêu của mình trong những điều kiện ràng buộc: • Đặc điếm người tiêu dùng: tùy vào khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp mà kênh phân phối được thiết kế dài hay ngắn. • Đặc điêm sản phấm: việc thiết kế kênh phân phối chịu ảnh hưởng lớn do đặc điêm sản phâm. • Đặc điêm các trung gian phân phối: việc thiết kế kênh phân phối phải phản ánh được những điếm mạnh và điếm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các công việc của họ. • Đặc điếm về cạnh tranh: doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế và hạn chế chủ yếu trong kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh đê thiết kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh với các đối thủ. • Đặc điêm doanh nghiệp: đặc điêm doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh như: quy mô, nguồn tài chính của doanh nghiệp • Đặc điêm môi trường kinh doanh: tùy vào đặc điêm môi trường kinh tê mà nhà sản xuất có thể lực chọn những chiến lược, giải pháp giúp cho quá trình phân phối giảm bớt chi phí và tăng tính hiệu quả. Ngoài ra những quy định và những điều kiện bắt buộc về mặt pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối. c. Lựa chọn các giải pháp cho kênh. Đây là công việc cụ thê trong chiến lược phân phối: ❖ Lựa chọn các loại trung gian: Doanh nghiệp có thê chọn hệ thống kênh phân phổi có sẵn trên thị trường đê tạo thành kênh phân phối cho mình. [...]... kênh phân Khách ứng phân phối vật phối hàng Hình 1.2 Dòng gia tăng giá trị trong phân phối vật chất Trong bán buôn và bán lẻ các hoạt động phân phối vật chất chủ yếu là giao nhận, lưu kho, đóng gói và vận chuyển hàng hóa Trong sản xuất, hoạt động phân phối vật chất nhằm làm cho nguyên liệu và các linh kiện được đưa đến đúng thời hạn b Mục tiêu của phân phối hàng hóa vật chất Căn cứ vào mục tiêu phân phối, ... Các hoạt động liên quan đến kênh phân phối như thiết kế, quản trị kênh phân phối, phân phối vật chất, tô chức hệ thống bán hàng trong kênh phân phối và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối CHƯƠNG 2 HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ XANH C2 CỦA CÔNG TY URC - VIỆT NAM Ở THÀNH PHỐ HÒ CHÍ MINH 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VÈ THỊ TRƯỜNG NƯỚC GIẢI KHÁT - TRÀ XANH ĐÓNG CHAI Ở VIỆT NAM 2.1.1 Sơ luọc về. .. trình marketing gồm năm bước cơ bản: R—» STP—» MM—>■ I—» c Trong đó MM (Marketing - mix) bao gồm các thành tố sản phâm, giá, phân phối, chiêu thị đóng một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp Trong chương này bao gồm một số lý thuyết cơ bản về marketing và các yếu tố liên quan đến chiến lược phân phổi sản phấm như vai trò, chức năng, các dòng vận động, cấu trúc của kênh phân phối. .. đại lý phân phối của những người khác, những người phân phối độc quyền, những người bán lẻ đê phân phối sản phấm của mình ra thị trường Tùy vào khả năng của doanh nghiệp mà có thể tạo lập một hệ thống phân phối mới hoàn toàn bên cạnh hệ thống phân phối hiện có ♦> Xác định số lượng trung gian: Doanh nghiệp cần xác định xem số lượng những nhà trung gian cần thiết cho mồi cấp theo từng chính sách phân phối: ... phải thiết kế một hệ thống phân phối vật chất đảm bảo giảm đến mức tối thiểu chi phí đê thực hiện những mục tiêu đó c Các quyết định trong phân phối hàng hóa vật chất *l* Quyết định về xử lý đơn hàng: Phân phối vật chất bắt đầu từ một đơn hàng Việc xử lý đơn hàng là một công việc thê hiện khả năng và chất lượng phục vụ của một doanh nghiệp trong việc đáp ứng một đơn hàng Khả năng xử lý một đơn hàng liên... thương mại cho các trung gian trong kênh phân phối ❖ Ánh hưởng của chiến lược chiêu thị: • Tăng mức độ nhận biết của khách hàng, tning gian phân phối đến sản phâm • Kích thích người tiêu dùng • Tạo mối quan hệ giữa nhà sản xuất, trung gian phân phối, người tiêu dùng và nhóm công chúng TÓM TẮT CHƯƠNG 1 Marketing là một hoạt động không the thiếu trong nền kinh tế hiện nay Marketing chính là sự thỏa mãn... hàng, nhà bán sĩ ký gửi và bán sỉ theo đơn đặt hàng) • Các nhà môi giới và đại lý: họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo thuận lợi cho việc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 - 6% trên giá bán Các đại lý thường có nhiều dạng: đại lý của nhà sản xuất (đại lý bán sỉ), các đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua và nhà buôn ăn hoa hồng • Chi nhánh và văn phòng của nhà sản... khuyến khích và động viên liên tục để nâng cao hiệu quả hoạt động của họ Người bán hàng càng được động viên kích thích tốt thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn - khi đó họ có the được thưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái, cố gắng hơn trong công việc Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối, 1.2.8 a Ánh hưởng của các vếu tố môi trường ❖ Môi trường marketing vi... nhanh chóng chiến lược marketing 1.2.5 Quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng đối với hiệu quả của hoạt động phân phối Quá trình này được thực hiện thông qua các bước: a Tuyến chọn thành viên cho kênh Mồi nhà sản xuất đều tuyển chọn thành viên thông qua các tiêu chuẩn: khả năng am hiêu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm trong nghề, khả năng... kiếm tra mạng lưới phân phổi đe có thể động viên phát triển việc bán sản phẩm Phân phối chọn lọc: là chính sách lựa chọn những người phân phổi theo • khả năng bán hàng của họ nhưng không có sự độc quyền về lãnh thô Phân phối chọn lọc giúp doanh nghiệp bao quát thị trường một cách thích đáng mà vẫn kiếm soát được nhiều hơn và chi phí ít hơn so với chính sách phân phối đại trà Phân phối đại trà: là chính . CHƯƠNG 1 HỆ THÓNG HÓA LÝ THUYÉT VÈ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1.1. HỆ THÓNG HÓA LÝ THUYẾT VÈ MARKETING. 1.1.1. Khái niệm về marketỉng. Theo Philip Kotler, marketing là. cung ứng Mua sản xuất phân phối vật Các kênh phân phối Khách hàng Hình 1.2. Dòng gia tăng giá trị trong phân phối vật chất. Trong bán buôn và bán lẻ các hoạt động phân phối vật chất chủ yếu. đình và tiêu dùng công nghiệp. c. Các dòng vận động trong kênh phân phối. Dòng vận động trong kênh phân phối là sự vận động không ngừng của các yếu tổ trong kênh nhằm thực hiện các chức năng và