Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 NỘI DUNG 2 PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TP HCM 2 1.1.CƠ CẤU DÂN SỐ 2 1.2.THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA NGƯỜI DÂN 2 1.3. THÓI QUEN NGƯỜI TIÊU DÙNG 3 1.4.ƯU NHƯỢC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG 4 PHẦN II: CÁCH PHÂN PHỐI 6 2.1. KHÁI NIỆM PHÂN PHỐI 6 2.2. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI NOKIA HIỆN CÓ TRONG THỊ TRƯỜNG 6 2.3. CÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG NOKIA VÀO THỊ TRƯỜNG CAO CẤP TP HCM 6 2.3.1. CÁCH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP 6 2.3.1.1. QUA HỆ THỐNG BÁN BUÔN BÁN LẺ 6 2.3.1.2. QUA KÊNH PHÂN PHỐI 10 2.3.2. CÁCH PHÂN PHỐI GIÁN TIẾP 11 2.3.2.1. QUA MẠNG 11 Phần III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÁC KÊNH PHÂN PHỐI 13 3.1. SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA VIỆC PHÂN PHỐI TỚI THỊ TRUWOWNG TP HCM 13 3.1.1.Khái niệm kênh phân phối. 13 3.1.2. Vai trò hệ thống kênh phân phối trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp. 13 3.1.3. Chức năng của kênh phân phối. 15 3.2. GIẢI PHÁP 19 KẾT LUẬN 20 TÀI LIỆU THAM KHẢO 21 MỞ ĐẦU Kể từ khi chuyển đổi nền kinh tế kế hàng hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta có sự thay đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay nói chung và thị trường TP HỒ CHÍ MINH nói riêng, số lượng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trường này ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lượng danh mục hàng hoá đưa vào tiêu thụ trên thị trường tăng lên gấp bội. Cùng với xu hướng phát triển đó là xu thế của hội nhập và toàn cầu hoá về kinh tế cũng đã làm cho tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Mỗi doanh nghiệp hiện nay không chỉ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trong nước mà còn phải chịu sự lấn át của các doanh nghiệp nước ngoài về công nghệ, chất lượng, giá cả và cả tâm lý thích đồ ngoại của người tiêu dùng. Trong điều kiện như vậy, Marketing mix ra đời phục vụ cho doanh nghiệp trong việc chinh phục khách hàng. Chính sách phân phối là 1 trong 4 chính sách bộ phận cấu thành marketing mix. Nó có chức năng quan trọng và có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để chinh phục khách hàng doanh nghiệp không chỉ đưa ra thị trường sản phẩm gì? với giá cả bao nhiêu? mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Trong một nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc đạt lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn vì các doanh nghiệp khác cũng sẽ nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận giảm sút. Điều đó đặt ra cho các nhà quản trị kinh doanh là phải tìm kiếm lợi thế cạnh tranh dài hạn. Việc tập trung phát triển hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp đạt được điều đó.Xuất phát từ vai trò của kênh phân phối và sự tìm hiểu về dòng sản phẩm NOKIA chúng em chọn đề tài: Phân tích phân phối sản phẩm điện thoại di động vào thị trường cao cấp TP HCM
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP HỒ CHÍ MINH CƠ SỞ THANH HÓA KHOA KINH TẾ -d&c - BÀI TIỂU LUẬN MÔN: MARKETING CĂN BẢN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG VÀO THỊ TRƯỜNG CAO CẤP TP HCM GVHD : LÊ ĐỨC LÂM THỰC HIỆN: NHÓM 05 LỚP : NCKT4BTH Thanh Hóa, tháng 05 năm 2012 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm DANH SÁCH NHÓM S TT 10 11 12 13 14 15 HỌ VÀ TÊN Trần Thị Thảo Trần Ngọc Chinh Lưu Thị Bích Thuận Cao Thị Thúy Lê Thị Thúy Tống Thị Thúy Đỗ Thị Thương Lê Huyền Trang Lê Duy Thuận Lê Ngọc Tuân Lê Thị Thuận Chu Thị Thủy Nguyễn Thị Phương Thảo Nguyễn Thị Thúy Trần Quốc Thiện Thực hiện: Nhóm 05 MSSV 10026613 10017283 10019593 10020243 10017413 10019123 10018303 10018963 10018583 10022783 10019643 10016243 10019933 10020793 10020083 ĐIỂM GHI CHÚ NT Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Ngày … tháng … năm 2012 Giáo viên Thực hiện: Nhóm 05 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm MỤC LỤC MỞ ĐẦU NỘI DUNG PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TP HCM KẾT LUẬN 18 Thực hiện: Nhóm 05 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm MỞ ĐẦU Kể từ chuyển đổi kinh tế kế hàng hoá tập trung sang kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nước ta có thay đổi to lớn Tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó đóng vai trị đến tồn phát triển doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường nước ta nói chung thị trường TP HỒ CHÍ MINH nói riêng, số lượng doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh thị trường ngày tăng lên nhanh chóng kéo theo khối lượng danh mục hàng hoá đưa vào tiêu thụ thị trường tăng lên gấp bội Cùng với xu hướng phát triển xu hội nhập tồn cầu hố kinh tế làm cho tính cạnh tranh thị trường ngày trở nên khốc liệt Mỗi doanh nghiệp đối mặt với cạnh tranh gay gắt nước mà phải chịu lấn át doanh nghiệp nước ngồi cơng nghệ, chất lượng, giá tâm lý thích đồ ngoại người tiêu dùng Trong điều kiện vậy, Marketing- mix đời phục vụ cho doanh nghiệp việc chinh phục khách hàng Chính sách phân phối sách phận cấu thành marketingmix Nó có chức quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Để chinh phục khách hàng doanh nghiệp khơng đưa thị trường sản phẩm gì? với giá bao nhiêu? mà đưa sản phẩm thị trường nào? Trong kinh tế cạnh tranh khốc liệt nay, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn Các chiến lược quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận giảm sút Điều đặt cho nhà quản trị kinh doanh phải tìm kiếm lợi cạnh tranh dài hạn Việc tập trung phát triển hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp giúp đạt điều đó.Xuất phát từ vai trị kênh phân phối tìm hiểu dịng sản phẩm NOKIA chúng em chọn đề tài: " Phân tích phân phối sản phẩm điện thoại di động vào thị trường cao cấp TP HCM " Thực hiện: Nhóm 05 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm NỘI DUNG PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TP HCM 1.1.CƠ CẤU DÂN SỐ Dân số HCM theo kết điều tra thành phố đong dân , đồng thời trung tâm kinh tế,văn hóa, giáo dục quan trọng việt nam TP HCM ngày bao gồm 19 quận huyện , tổng diện tích 2095,01 km 2.Theo kết điều tra dân số thức vào thời điểm ngày 01/04/2009 dân số thành phố 7,162,864 người (chiếm 8,34%) dân số viêt nam, mật độ trung bình 3,419 người/km2 Đến ngày 01/04/2010 theo số liệu tổng cục thống kê, dân số TP HCM tăng lên 7,382,287 người Tuy nhiên tính người cư trú khơng đăng kí dân số thực tế thành phố vượt 8,000,000 người , giữ vai trò quan trọng kinh tế việt nam , TP HCM chiếm 20,2% tổng sản phẩm 27,9% giá trị sản xuất công nghiệp quốc gia Nhờ điều kiện tự nhiên thuận lợi TP HCM trở thành đầu mối giao thông quan trọng việt nam ĐNA bao gồm đường bộ,đường sắt , đường thủy, đường khơng Vào năm 2007 thành phố đón khoảng 3,000,000 khách du lịch quốc tế , tức 70% lượng khách vào việt nam Các lĩnh vực truyền thông , giáo dục , thể thao, giải trí ,TP HCM giữ vai trò bậc Tuy TP HCM phải đối diện với vấn đề thị lớn có dân số tăng q nhanh Trong nội ô thành phố, đường xá trở nên tải thường xuyên ùn tắc, hệ thống giao thông công cộng hiệu Môi trường thành phố bị ô nhiễm phương tiện giao thông, công trường xây dựng cơng nghiệp sản xuất 1.2.THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA NGƯỜI DÂN Trong năm 2011, TP HCM phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng 12%, thu nhập bình quân đầu người đạt khoảng 3,130 USD Sáng ngày 10/12/2011, kỳ họp HĐND lần thứ XIX TP HCM bế mạc Chủ tịch HĐND TP HCM Phạm Phương Thảo sau đánh giá tình hình kinh tế xã hội năm vừa qua, đưa mục tiêu tiêu chủ yếu năm tới Thực hiện: Nhóm 05 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm Theo đó, thành phố phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng , tổng sản phẩm xã hội (GDP) tăng trưởng 12% (năm trước 11,5%) thu nhập GDP bình quân theo đầu người đạt khoảng 3,130 USD Tổng kinh ngạch xuất tăng 9%, số giá tiêu dùng tăng 7% 1.3 THÓI QUEN NGƯỜI TIÊU DÙNG TP.HCM theo nghiên cứu hành vi người tiêu dùng VIỆT NAM vốn coi thị trường tương lai chấp nhận loạt thói quen mua Cơng ty nghiên cứu thị trường Nielsen chuyên thực nghiên cứu thấu hiểu người tiêu dùng đánh giá thái độ hành vi mua sắm từ thành phố hàng đầu đất nước Cần Thơ, Đà Nẵng, Hà Nội TP.HCM Nhiều thói quen người tiêu dùng thay đổi tùy theo túi tiền: eo hẹp túi tiền lại ngược chiều với phát triển phong phú hàng hóa nhu cầu hưởng thụ tăng lên, làm thay đổi nhiều thói quen tiêu dùng, ghi nhận thực tế từ bốn hệ thống siêu thị lớn TP.HCM gồm coa opmart, big C, Maximark citimart cho thấy tác động khó khăn kinh tế, người tiêu dùng, phải thắt chặt chi tiêu, nên mua sắm họ phải tính tốn kỹ lưỡng song song eo hẹp túi tiền lại ngược chiều với phát triển phong phú hàng hóa nhu cầu hưởng thụ tăng lên làm thay đổi nhiều thói quen người tiêu dùng VD: ngày 25/02 coopmart Phú Mỹ Hưng (Q7 TP.HCM) Lúc đặt hàng lên quầy cho nhân viên viết mã vạch tính tiền vợ chồng ơng (bà) Hiền-Loan tranh cãi với có nên mua thố nắp nhựa hay khơng, ơng cho giá khuyến rẻ nên mua bà chần chừ phải tốn thêm 100.000 đồng cuối họ bỏ thố lại Tính hóa đơn gần 500.000 cửa hàng đến 90% thực phẩm có phi thực phẩm xà cục, nước rửa chén, giấy vệ sinh Giảm giá mối quan tâm hàng đầu người tiêu dùng Năm 2011 trung tâm thương mại TP.HCM chiếm khoảng 35% doanh thu bán lẻ địa bàn năm 2002 15% TP.HCM có 140 siêu thị, 25 trung tâm thương mại, 500 cửa hàng tiện ích, chợ đầu mối, 244 chợ truyền Thực hiện: Nhóm 05 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm thống với 10.000 tiệm tạp hóa Kết khỏa sát 1000 người TP.HCM công ty nghiên cứu thị trường thực cho thấy, 80% số người có thói quen siêu thị mua sắm tuần so với mức 12% cách 10 năm Ở hệ thống Big C, thực phẩm tươi sống hàng tiêu dùng nhanh chiếm đến 70-80% hóa đơn mua hàng khách Bà Dương Thị Quỳnh Trang, giám đốc đối ngoại Big C nhận xét Chính tính tốn tiết kiệm người tiêu dùng so sánh giá cả, chất lượng nhãn hàng riêng không Big C mà hệ thống siêu thị khác có hội tăng trưởng tốt Hệ thống có coopmart dự kiến hàng nhãn riêng năm 2012 tăng lên thêm 30 mặt hàng đạt đến 4% doanh thu (khoảng 800 tỉ đồng/năm) 1.4.ƯU NHƯỢC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG Ưu điểm Thị trường tạo hội cho người sáng tạo, tìm cách để cải tiến lối làm việc rút học kinh nghiệm thành công hay thất bại để phát triển không ngừng Kinh tế thị trường tạo chế đào tạo, tuyển chọn, sử dụng người quản lý kinh doanh động, có hiệu đào thải nhà quản lý hiệu thị trường tạo môi trường kinh doanh tự do, dân chủ kinh tế bảo vệ lợi ích người tiêu dùng Nhược điểm: Thị trường hệ thống tự điều chỉnh kinh tế, bảo đảm có suất, chất lượng hiệu cao, dư thừa phong phú hàng hóa Dịch vụ mở rộng coi hàng hoá Thị trường động, ln ln đổi mặt hàng, cơng nghệ Song ngồi ưu điểm nêu trên, kinh tế thị trường tồn số khuyết tật sau: - Thị trường trọng đến nhu cầu có khả tốn, khơng ý đến nhu cầu xã hội - thị trường, đặt lợi nhuận lên hàng đầu , có lãi làm, khơng có lãi thơi nên khơng giải gọi “hàng hố cơng cộng” (đường xá, cơng trình văn hố, y tế giáo dục v.v.) Thực hiện: Nhóm 05 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm - Trong thị trường có phân biệt giàu nghèo rõ rệt: giàu ít, nghèo nhiều, bất cơng xã hội Do tính tự phát vốn có thị trường mang lại khơng có tiến mà cịn suy thối, khủng hoảng xung đột xã hội nên cần phải có can thiệp Nhà nước Sự can thiệp Nhà nước đảm bảo hiệu cho vận động thị trường ổn định, nhằm tối đa hoá hiệu kinh tế, bảo đảm định hướng trị phát triển kinh tế, sửa chữa khắc phục khuyết tật vốn có kinh tế thị trường, tạo công cụ quan trọng để điều tiết thị trường tầm vĩ mơ Bằng cách Nhà nước kiềm chế tính tự phát kinh tế thị trường, đồng thời kính thích sản xt thơng qua trao đổi hàng hố hình thức thương mại Thực hiện: Nhóm 05 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm PHẦN II: CÁCH PHÂN PHỐI 2.1 KHÁI NIỆM PHÂN PHỐI Phân phối hành động đưa hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất tới người sử dụng Để đưa sản phẩm tới người sử dụng, nhà sản xuất thường phải thơng qua số nhà trung gian marketing Có loại nhà trung gian là: trung gian nhà buôn, trung gian đại lý trung gian hỗ trợ 2.2 CÁC KÊNH PHÂN PHỐI NOKIA HIỆN CÓ TRONG THỊ TRƯỜNG Trung Tâm Nokia Care HCM9 - Quận Địa chỉ: 222 Trần Hưng Đạo, P Nguyễn Cư Trinh, Q.1, Tp HCM Điện thoại: (08) 3838 9156/ 3838 9157 – FAX: (08) 3837 4831 2.3 CÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG NOKIA VÀO THỊ TRƯỜNG CAO CẤP TP HCM 2.3.1 CÁCH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP 2.3.1.1 QUA HỆ THỐNG BÁN BN BÁN LẺ Bán bn bán sĩ: Việt Nam có số thuê bao điện thoại di động cao dân số, 112 triệu thuê bao Vì vậy, hãng điện thoại Nokia (Phần Lan) chuyển hướng chuẩn hóa chuyên nghiệp hóa hệ thống bán lẻ thị trường Việt Nam Theo kế hoạch này, Nokia hợp tác với đối tác bán lẻ điện thoại Việt Nam có khả tài tốt, uy tín cao thị trường có định hướng đầu tư kinh doanh lâu dài sản phẩm dịch vụ hãng để xây dựng chuỗi cửa hàng Đối tác Nokia phạm vi toàn quốc Nokia mạnh tay ép nhà phân phối Việt Nam phải hoạt động hiệu theo chiến lược khoanh vùng địa bàn phân phối Theo đó, nhà phân phối Nokia Việt Nam khơng cịn phân phối phạm vi toàn quốc, mà phân vùng hoạt động Cụ thể, FPT phụ trách khu vực miền Bắc, PetroSetco (PSD) phụ trách khu vực miền Trung Đông Nam Bộ, công ty Lucky phụ trách vùng ĐBSCL Tuy nhiên, ông William Hamilton-Whyte, Tổng giám đốc Nokia Đơng Dương, lại khơng trả lời xác việc tập trung vào bán lẻ thay đổi chiến lược phân phối Nokia có phải động thái để Nokia giành lại thị phần bị sụt giảm thị trường Việt Nam thời gian qua Thực hiện: Nhóm 05 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm Trong đó, theo ơng Trương Đình Anh, Tổng giám đốc FPT, nhà phân phối Nokia, lý khiến Nokia định thay đổi chiến lược phân phối hãng gặp phải cạnh tranh lớn từ hãng điện thoại khác thị trường Việt Nam Cũng theo ông Trương Đình Anh, F“FPT Nokia đạt thỏa thuận việc hợp tác phát triển hai bên giai đoạn tới, Nokia thức khai trương nhà máy Việt Nam Hiện tại, Nokia chưa đưa số thống kê thức thị phần hãng toàn cầu thị trường Việt Nam Tuy nhiên, theo báo cáo tài Nokia, quý đầu năm 2011, doanh thu bán hàng số lượng thiết bị thông minh (điện thoại thơng minh, máy tính bảng…) điện thoại di động Hãng hầu hết thị trường giảm so với kỳ năm trước Đơn cử thị trường khu vực châu Á - Thái Bình Dương, doanh thu bán thiết bị đầu cuối quý II/2011 giảm 30%, số lượng thiết bị bán giảm 20% so với kỳ năm trước Hệ thống cửa hàng điện thoại di động (ĐTDĐ) Nettra đóng cửa sau khoảng năm hoạt động rầm rộ Ngay siêu thị ĐTDĐ Phát Tiến - siêu thị ĐTDĐ TP.HCM chuyển sang kinh doanh sản phẩm khác Đó chưa kể đến hàng loạt cửa hàng bán ĐTDĐ không tên tuổi nhanh chóng phải rẽ hướng làm ăn khơng chịu cạnh tranh khốc liệt Thị trường ĐTDĐ đạt mức tăng trưởng cao - Ảnh: D.Đ.M Cạnh tranh bán sỉ Theo ước tính Cơng ty nghiên cứu thị trường GfK Asia, số lượng ĐTDĐ tiêu thụ Việt Nam năm 2007 đạt khoảng 6,2 triệu sản phẩm, tăng khoảng 35% so với năm 2006 giữ mức tăng trưởng 30% năm Đây "miếng bánh" hấp dẫn cho nhà kinh doanh Trong năm 2007, Công ty bán lẻ FPT (FPT Retail) thuộc Tập đoàn FPT đời đồng loạt khai trương cửa hàng TP.HCM Hà Nội chuyên doanh hàng công nghệ số, ĐTDĐ mặt hàng chủ lực FPT vốn biết đến "đại gia" lĩnh vực bán sỉ ĐTDĐ từ nhiều năm qua thị trường Việt Nam Thực hiện: Nhóm 05 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm thông qua việc làm nhà phân phối nhiều hãng ĐTDĐ lớn Samsung, Nokia, Vertu, Motorola Đây hoạt động mang lại doanh thu lợi nhuận cao cho tập đoàn Trong tổng doanh thu năm 2006 FPT 11.690 tỉ đồng, doanh thu dịch vụ phân phối ĐTDĐ đạt 50% Giữa năm 2007, Công ty cổ phần du lịch dầu khí (Petrosetco) trở thành nhà phân phối thức ĐTDĐ Nokia Việt Nam Để chuẩn bị cho việc kinh doanh này, Petrosetco thành lập Xí nghiệp viễn thơng dầu khí - PV Telecom Nếu tổng doanh thu Petrosetco năm 2006 đạt 617 tỉ đồng, với mảng kinh doanh này, doanh nghiệp đặt mức phấn đấu với tổng doanh thu khoảng 2.000 tỉ đồng, hoạt động phân phối chiếm nửa doanh số Sân chơi trước cịn có diện Viettel với lợi việc cung cấp dịch vụ trọn gói từ thiết bị đầu cuối đến mạng sử dụng cho người dùng Đó chưa kể nhà cung cấp dịch vụ khác HTMobile, S-Fone, EVN Telecom bắt đầu có sách cung cấp thiết bị cho người sử dụng kèm dịch vụ mạng để lôi kéo khách hàng Thị trường phân phối điện thoại thực tế cịn có diện công ty nhỏ chiếm lĩnh thị phần định Đó P&T với Sony Ericsson; An Bình với Dopod, BenQ-Siemens; Rồng Thái Bình Dương với O2; Thành Cơng Mobile với VKMobile, Innostream, Pantech Theo phân tích số cơng ty chứng khoán quỹ đầu tư, lĩnh vực phân phối ĐTDĐ có mức lãi trung bình gần 2% Đây khơng phải mức lãi cao, hấp dẫn chỗ thị trường có tốc độ tăng trưởng cao So kè giá Trong có thêm nhiều gương mặt tham gia bán sỉ ĐTDĐ sau năm hoạt động, hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ Phát Tiến Mobile chuyển sang kinh doanh xe máy Ông Trần Tuấn Anh - Phó giám đốc Cơng ty Phát Tiến - cho biết: "Tỷ suất lợi nhuận hoạt động thấp, nên phải chuyển hướng kinh doanh Hơn nữa, với thuế suất nhập 5% thuế giá trị gia tăng 10% việc bán hàng hãng cịn gặp nhiều khó khăn Thực hiện: Nhóm 05 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm hàng xách tay tràn ngập thị trường" Không cạnh tranh với hàng xách tay, hàng lậu mà thân siêu thị ĐTDĐ phải cạnh tranh liệt đời hàng loạt cửa hàng Điều dẫn đến cạnh tranh giá liệt, so kè từ 5.000 - 10.000 đồng/sản phẩm Theo ông Đinh Anh Huân, Giám đốc kinh doanh hệ thống siêu thị Thế giới di động, mức lời ĐTDĐ bán 50.000 đồng "Thậm chí tỉnh Cần Thơ chúng tơi phải bán hịa vốn giữ thị phần", ơng Hn nói Hầu hết siêu thị, cửa hàng ĐTDĐ lo lắng "đại gia" FPT vừa tham gia vào phân khúc này, vừa cung cấp sỉ lại vừa có "gà nhà" bán lẻ Bà Nguyễn Bạch Điệp - Phó giám đốc Cơng ty FPT Mobile - cho thị trường đủ lớn để có hội làm ăn "Hệ thống bán lẻ FPT có lựa chọn khách hàng mục tiêu khơng tập trung vào ĐTDĐ Hơn nữa, công ty phân phối ĐTDĐ FPT phải chứng tỏ lực phân phối với hãng quan trọng chứng minh khả hỗ trợ đại lý cách minh bạch hết lòng Thu nhập phụ thuộc vào ủng hộ hệ thống đại lý không phụ thuộc vào hiệu hoạt động hệ thống bán lẻ", bà Điệp nói Sự cạnh tranh thị trường dự báo cịn gay gắt cơng ty nước ngồi tham gia phân phối trực tiếp vào năm 2009 2.3.1.2 QUA KÊNH PHÂN PHỐI Thêm kênh phân phối: Lễ ký hợp đồng khung Petrosetco Nokia vừa diễn Hà Nội Theo nội dung hợp đồng này, Petrosetco trở thành nhà phân phối thức Nokia Việt Nam Để trở thành đối tác phân phối thức Nokia, Petrosetco thành lập đơn vị trực thuộc Chi nhánh Viễn thơng Dầu khí (PV Telecom) chuyên phân phối sản phẩm Nokia cho nhà bán lẻ điện thoại di dộng tồn quốc Tính đến hết tháng 5/2007, với trụ sở TP Hồ Chí Minh, PV Telecom phát triển mạng lưới văn phòng, chi nhánh tỉnh thành: Hà Nội, Hải Phịng, Vinh, Đà Nẵng, Bn Ma Thuột, Nha Trang Cần Thơ Mặc dù "sinh sau, đẻ muộn hơn", tham gia vào thị trường phân phối điện Thực hiện: Nhóm 05 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm thoại Nokia sau nhà phân phối khác khẳng định uy tín thời gian qua FPT song PV Telecom tự tin hy vọng mức doanh số đạt tháng lại năm 2007 không xa so với nhữngcác nhà phân phối lớn thị trường Ông Huỳnh Văn Thi, Giám đốc PV Telecom cho biết, PV Telecom đưa sách phân phối phải bao phủ toàn thị trường, nhân viên PV Telecom có mặt tất địa bàn để tìm hiểu nhu cầu người dùng từ tìm cách phân phối tốt hiệu Petrosetco phát triển hệ thống phân phối chuyên nghiệp bao phủ nông thôn lẫn thành thị Xúc tiến hỗn hợp Sản phẩm Marketing - Mix Giá Phân phối Sơ đồ1: Sơ đồ phân phối sản phẩm 2.3.2 CÁCH PHÂN PHỐI GIÁN TIẾP 2.3.2.1 QUA MẠNG Khơng cịn q xa lạ với hình thức bán hang qua mạng NOKIA giới thiệu sản phẩm cho khách hang cách bán hàng quamạng NOKIA tạo trang bán hàng trực tuyến ( http://nokia.com/ ) Ban đầu chào lưu buôn bán nhỏ diễn đàn, form, blog…nhưng loại hình kinh doanh trực tuyến mạng trở nên bùng nổ tạo nhu cầu cho xã hội, môi trường công nghệ thông tin ngày lên Tuy nhiên việc tìm kiếm diễn đàn, website hoạt động quy cũ để đăng bán chuyện dễ dàng Một thực tế mà phải nhìn nhận, hoạt động mua bán trực tuyến dựa tin tưởng lẫn Thực hiện: Nhóm 05 10 Bài tiểu ln: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm Vì sản phẩm uy tuyến với người mua, việc chọn bán hàng qua mạng yếu tố quan trọng Bán hàng trực tuyến với quy mơ hình động quy cũ nhằm giúp tăng thêm giá trị uy tín cho người bán đồng thời tạo hiệu kinh doanh xu hướng phương pháp tiếp thị sản phẩm trực tuyến Do NOKIA sử dụng website mua bán 123(http// 123 mua.com.vn) để quảng bá sản phẩm cho Wesite 123 mua có xếp phân loại hình ảnh hợp lý, điều khơng đáp ứng mặt thẩm mỹ mà giúp cho người dùng có nhìn tổng qt dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp Hiện 123 mua có 14000 sản phẩm, ngày có 500 sản phẩm cập nhập liên tục Trong NOKIA tung lên 500 sản phẩm Vd: số sản phẩm NOKIA với mức giá, màu sắc khác phù hợp với nhu cầu người mua NOKIA asha 302 màu đen 2,590,000đ NOKIA E72 màu đen 5,700,000đ NOKIA E63 màu đỏ 2,880,000đ NOKIA C2-01 màu đen 2,670,000đ NOKIA X2 màu trắng 2,050,000đ… Thực hiện: Nhóm 05 11 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm Phần III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÁC KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA VIỆC PHÂN PHỐI TỚI THỊ TRUWOWNG TP HCM 3.1.1.Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp cơng ty cá nhân có tư cách tham gia vào trình lưu chuyển sản phẩm hoạc dịch vụ (tiêu dùng hay công nghiệp), từ người sản xuất đến người tiêu dùng Xét tầm vĩ mô, kênh phân phối coi đường vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp theo cách thức, sách doanh nghiệp đặt Xét góc độ quản lý, kênh phân phối xem lĩnh vực định Marketing Kênh phân phối coi "một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối"… 3.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với cịn đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức phân phối Marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các kênh Marketing làm nên khác doanh nghiệp Phát triển chiến lược Marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá Thực hiện: Nhóm 05 12 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing loại doanh nghiệp kể lớn lẫn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh Marketing họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua kênh Marketing, khả thực Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân phối doanh nghiệp Thứ phải làm phù hợp sản xuất chun mơn hố theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải không thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình phân phối Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi doanh nghiệp phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống phân phối Phân phối yếu tố mơ hình chiến lược Marketing-Mix Mơ hình chiến lược tiếng cung cấp mơ hình để xem xét kênh Marketing Mơ hình Marketing - Mix dùng Thực hiện: Nhóm 05 13 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm 3.1.3 Chức kênh phân phối Chức tất kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất kênh phân phối giải mâu thuẫn người sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn; sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; mâu thuân thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với Cho dù nhà sản xuất có sử dụng trung gian kênh hay khơng chức kênh phải thực Làm việc với kênh Marketing tự hỏi có thực chức hay không mà định phân công thực chúng với mức độ để có hiệu cao chức tồn có tính khách quan Sau chức Marketing thực kênh phân phối: Thực hiện: Nhóm 05 14 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm - Mua: Việc mua hàng hoá người bán để sử dụng bán lại - Bán: Thực bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối hay người mua công nghiệp - Phân loại: Là chức trung gian thực để làm giảm khác biệt loại hàng hoá dịch vụ người sản xuất tạo loại mà khách hàng có nhu cầu Chức gồm trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ xếp - Phân loại: trình chia loại hàng cung cấp khơng đồng thành nhóm hàng tương đối đồng - Tập hợp: trình đưa mặt hàng tương tự từ số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng lớn - Phân bổ: Là trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng thành phận nhỏ nhỏ - Sắp xếp: trình phân loại bao gồm việc tạo nên tập hợp sản phẩm có liên quan với sử dụng - Tập trung: q trình tập hợp hàng hố từ nhiều nơi nơi -Tài chính: việc cung cấp tín dụng cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch - Dự trữ: việc trì hàng tồn kho bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt - Phân hạng: phân loại sản phẩm thành cấp khác sở chất lượng - Vận tải: vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng sản xuất tới nơi chúng mua sử dụng - Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh vận chuyển sở hữu hàng hoá Phân loại kênh phân phốiNhà sản xuất trung gian theo mức độ Số mức độ trung gian kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dài ngắn khác nhau: Tổng đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Thực hiện: Nhóm 05 15 Người tiêu dùng cuối Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm Sơ đồ 3: sơ đồ Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian * Kênh 1: Đây loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối không thông qua trung gian phân phối Cấu trúc kênh áp dụng cho loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ loại hàng hố địi hỏi kỹ thuật cao, phải có hướng dẫn sử dụng cách tỷ mỷ sử dụng với hàng hoá mà người sản xuất độc quyền phân phối Với loại kênh này, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất, tăng cường trách nhiệm thị trường, đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất phân phối Thông tin mà nhà sản xuất thu thực hữu ích hơn, nhà sản xuất tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu họ cách dễ dàng thông qua trung gian phân phối Bên cạnh ưu điểm kênh phân phối trực tiếp có hạn chế trình độ chun mơn hoá thấp, tổ chức quản lý kênh phức tạp hơn, vốn công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán Nhìn chung, điều kiện nay, kinh tế phát triển nhanh, quy mơ mở rộng cấu trúc kênh hiếm, chiếm tỷ trọng nhỏ tồn hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản xuất có quy mơ nhỏ, quan hệ thị trường hẹp * Kênh 2: Được gọi kênh cấp Ở đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ Với loại kênh này, mặt phát huy lợi kênh phân phối trực tiếp, mặt khác làm tăng chức chun mơn hố, phát triển lực sản xuất Tuy nhiên, điều kiện cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường, đòi hỏi khắt khe khách hàng đảm bảo hàng hố phải có mặt khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán dễ dàng cấu trúc kênh phân phối chưa phải tối ưu * Kênh 3: Đây loại kênh cấp Trong kênh, ngồi người bán lẻ cịn có thêm người bán buôn, cấu trúc thường sử dụng phổ biến cho loại hàng hố có giá trị thấp, mua thường xuyên Thực hiện: Nhóm 05 16 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm * Kênh 4: Là kênh cấp Nó sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ Một đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu Loại kênh loại kênh dài đầy đủ Đây loại kênh phổ biến phân phối hàng hố Nó giải mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài chi phí cho việc thiết lập kênh lớn, việc điều hành quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư quản lý cách thích hợp để tránh trùng lặp giảm chi phí xuống 3.2 GIẢI PHÁP Xây dựng hệ thống kênh phân phối Theo mơ hình liên kết siêu thị Liên kết trung tâm thương mại Xây dựng hệ thống bán hàng mạng Xây dựng hệ thống bán buôn bán lẻ tỉnh lẻ với nhiều loại mức giá phù hợp với người dân Thực hiện: Nhóm 05 17 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm KẾT LUẬN Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồng phát triển Việc xây dựng hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi canh tranh dài hạn thị trường Vì việc tổ chức quản lý hẹ thống kênh phân phối hiệu cấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt xu hội nhập đối thủ cạnh tranh mạnh lên ngày sản phẩm NOKIA ngoại lệ Vì hệ thống kênh phân phối NOKIA thị trường HCM nâng cao để cạnh tranh với hệ thống kênh phân phối số hãng điện thoại khác hoạt động thị trường Nokia sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập, tổng hợp phân tích liệu Cơng ty cung cấp thơng qua quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh dự báo nghiên cứu với mong muốn phát đặc điểm, đánh giá thực trạng tổ chức, tồn tại, nguyên nhân cần khắc phục tổ chức quản lý kênh phân phối; từ đưa đề xuất quan điểm nguyên tắc giải pháp đồng có sở khoa học tính khả thi cho công tác tổ chức quản lý kênh phân phối Thực hiện: Nhóm 05 18 Bài tiểu luân: Marketing GVHD: Lê Đức Lâm TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trinh marketing Trang web: www.nokia.com/vn-vi/ en.wikipedia.org/wiki/Ho_Chi_Minh_City Thực hiện: Nhóm 05 19 ... PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG NOKIA VÀO THỊ TRƯỜNG CAO CẤP TP HCM 2.3.1 CÁCH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP 2.3.1.1 QUA HỆ THỐNG BÁN BN BÁN LẺ Bán bn bán sĩ: Việt Nam có số thuê bao điện thoại di. .. thụ sản phẩm doanh nghiệp giúp đạt điều đó.Xuất phát từ vai trị kênh phân phối tìm hiểu dịng sản phẩm NOKIA chúng em chọn đề tài: " Phân tích phân phối sản phẩm điện thoại di động vào thị trường. .. KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA VIỆC PHÂN PHỐI TỚI THỊ TRUWOWNG TP HCM 3.1.1.Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp công ty cá nhân có tư cách tham gia vào q trình lưu chuyển sản phẩm