Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC MỤC LỤC 2 LỜI NÓI ĐẦU 3 NỘI DUNG 4 I. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI. 4 1. Khái niệm. 4 2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối. 4 a. Vai trò của kênh phân phối. 4 b. Chức năng của kênh phân phối. 5 3. Các dòng chảy trong kênh. 6 a. Dòng chuyển quyền sở hữu: 6 b. Dòng sản phẩm 6 c. Dòng thanh toán 6 d. Dòng thông tin 6 e. Dòng xúc tiến 7 4. Các kiểu kênh phân phối công nghiệp 7 a. Kênh trực tiếp 7 b. Kênh gián tiếp 8 II. HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG 9 1. Giới thiệu về công ty giấy bãi bằng. 9 2. Sản phẩm chính. 10 3. Hệ thống phân phối của công ty giấy Bãi Bằng 10 a. Phân tích 11 b. Lựa chọn thành viên kênh. 13 c. Đánh giá hệ thống kênh phân phối công nghiệp của công ty giấy Bãi Bằng. 15 KẾT LUẬN 17 LỜI NÓI ĐẦU Ngay từ những thời kỳ đầu của xã hội loài người, con người đã biết đem những sản phẩm do mình chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết cho cuộc sống. Lúc đầu chỉ đơn giản là trao đổi trực tiếp, sau đó do sản xuất phát triển của cải tạo ra ngày càng nhiều làm xuất hiện những trung gian trong quá trình trao đổi. Nhiệm vụ chính của họ là mua hàng hoá từ những người cung cấp và bán cho những người có nhu cầu. Kết quả là hình thành nên những kênh phân phối. Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cùng với sự phát triển của thời đại công nghệ hóa. Các sản phẩm của các doanh nghiệp có tính năng tương tự nhau, bên cạnh đó các doanh nghiệp luôn tổ chức các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Vậy làm thế nào để có thể tồn tại, cạnh tranh, và thỏa mãn khách hàng của mình? Đó chính là sử dụng kênh phân phối. Các doanh nghiệp có hệ thống phân phối hiệu quả và hợp lý sẽ có lợi thế hơn rất nhiều và cũng tiết kiệm được thời gian, chi phí cho doanh nghiệp. “ Phân phối như chiếc chìa khóa tra vào ổ thì nền kinh tế mới hoạt động” (“Phi thương bất hoạt”Lê Quý Đôn). Có thể thấy đây gần như là khâu quan trọng nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng. Các quyết định phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động kênh phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận, để thực hiện tốt mục tiêu thì việc tổ chức kênh phân phối như thế nào cho hiệu quả là rất quan trọng, đây không chỉ là vấn đề cần quan tâm của riêng doanh nghiệp nào mà nó là mối quan tâm chung của những người sản xuất kinh doanh. Hơn nữa trong điều kiện cạnh tranh, khi Việt Nam vừa trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO, hàng rào thuế quan được xóa bỏ, giao dịch thương mại trở nên đơn giản và thuận tiện hơn. Các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với việc làm sao để cạnh tranh được với sản phẩm từ các quốc gia khác đang nhập khẩu vào Việt Nam ngày càng nhiều. Đây là một bài toán với các doanh nghiệp, không chỉ tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm mà cần chú ý đến khâu phân phối để những sản phẩm của mình đến với tay người tiêu dùng trong nước.
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG Khoa Quản trị kinh doanh & TIỂU LUẬN Bộ môn: MARKETING CÔNG NGHIỆP Đề tài: “Phân tích chính sách phân phối sản phẩm công nghiệp của công ty giấy Bãi Bằng” Giảng viên hướng dẫn: Ts. Nguyễn Thị Hoàng Yến Sinh viên thực hiện: Nhóm 9 _ D07QTKD2 Hà Nội tháng 4/2011 MỤC LỤC !" #$%&'()*+* , -*.$/0 12 13 $$%&'*.$/0 12 13 45+* , -*.$/0 12 136 5*7' -*89%&: -/0 ; $' -*<9= ><9? @AB<C; 4' -@8 1D"; *' -%$ %: ; 7' -%E -F ; G' -HI*FJ K 5*/=</0 12 13*E - -!1K LMNO5P5QR5S5QTUTVWVXY Z%!<(?*E -%9-[94\4] -Y #^8 1D"*_ ` !%3 -12 13*.$*E -%9-[9V\V] - 2 a* #b$*c %) (0 /0 -!%3 -/0 12 13*E - -!1*.$*E -%9-[9V\V] -; def LỜI NÓI ĐẦU Ngay từ những thời kỳ đầu của xã hội loài người, con người đã biết đem những sản phẩm do mình chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết cho cuộc sống. Lúc đầu chỉ đơn giản là trao đổi trực tiếp, sau đó do sản xuất phát triển của cải tạo ra ngày càng nhiều làm xuất hiện những trung gian trong quá trình trao đổi. Nhiệm vụ chính của họ là mua hàng hoá từ những người cung cấp và bán cho những người có nhu cầu. Kết quả là hình thành nên những kênh phân phối. Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cùng với sự phát triển của thời đại công nghệ hóa. Các sản phẩm của các doanh nghiệp có tính năng tương tự nhau, bên cạnh đó các doanh nghiệp luôn tổ chức các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Vậy làm thế nào để có thể tồn tại, cạnh tranh, và thỏa mãn khách hàng của mình? Đó chính là sử dụng kênh phân phối. Các doanh nghiệp có hệ thống phân phối hiệu quả và hợp lý sẽ có lợi thế hơn rất nhiều và cũng tiết kiệm được thời gian, chi phí cho doanh nghiệp. “ Phân phối như chiếc chìa khóa tra vào ổ thì nền kinh tế mới hoạt động” (“Phi thương bất hoạt”-Lê Quý Đôn). Có thể thấy đây gần như là khâu quan trọng nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng. Các quyết định phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động kênh phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận, để thực hiện tốt mục tiêu thì việc tổ chức kênh phân phối như thế nào cho hiệu quả là rất quan trọng, đây không chỉ là vấn đề cần quan tâm của riêng doanh nghiệp nào mà nó là mối quan tâm chung của những người sản xuất kinh doanh. Hơn nữa trong điều kiện cạnh tranh, khi Việt Nam vừa trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO, hàng rào thuế quan được xóa bỏ, giao dịch thương mại trở nên đơn giản và thuận tiện hơn. Các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với việc làm sao để cạnh tranh được với sản phẩm từ các quốc gia khác đang nhập khẩu vào Việt Nam ngày càng nhiều. Đây là một bài toán với các doanh nghiệp, không chỉ tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm mà cần chú ý đến khâu phân phối để những sản phẩm của mình đến với tay người tiêu dùng trong nước. NỘI DUNG I. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI. 1. Khái niệm. Dưới góc độ quản lý vĩ mô: "Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng". Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lý". Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp. Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”.(Theo nhà kinh tế học Corey). Dưới góc độ của người sản xuất” Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”. Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh. 2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối. a. Vai trò của kênh phân phối. Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu. Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là: Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng. Tiết kiệm chi phí giao dịch Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng. b. Chức năng của kênh phân phối. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người sử dụng các hàng hoá và dịch vụ. Tất cả các thành viên của kênh phải thực hiện những chức năng chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối. Xúc tiến khuyếch trương (cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá. Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá. Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng. Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất. Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán. San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên của kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hoá và phân công lao động. 3. Các dòng chảy trong kênh. Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một mặt nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho biết hoạt động của kênh tốt đến mức nào. Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là: a. Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối. Sự chuyển quyền sở hữu trong kênh phân phối chỉ gắn với các thành viên chính thức trong kênh mà không gắn với các thành viên bổ trợ như các công ty vận tải, hay các trung gian khác như đại lý, chi nhánh đại diện và môi giới. Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau: Người sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng. b. Dòng sản phẩm Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải. Dòng sản phẩm cho biết sự phát sinh chi phí và thời gian cần thiết để thực hiện các công việc phân phối vật chất trong một kênh phân phối nhất định. Dòng sản phẩm không liên quan trực tiếp tới dòng chuyển quyền sở hữu nhưng nó lại có vai trò quan trọng đối với việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian khi phân phối sản phẩm. Dòng sản phẩm được mô tả như sau: Người sản xuất ->(Vận tải)->Bán buôn->( Vận tải)->Bán lẻ->Người tiêu dùng c. Dòng thanh toán Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và chứng từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua các trung gian trở lại người sản xuất. Dòng thanh toán được mô tả như sau: Người sản xuất <-Bán buôn<-Bán lẻ<-Người tiêu dùng sau cùng. d. Dòng thông tin Cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Dòng thông tin được mô tả như sau: Người sản xuất <->Bán buôn<->Bán lẻ<->Người tiêu dùng sau cùng. e. Dòng xúc tiến Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên kênh. 4. Các kiểu kênh phân phối công nghiệp Giống như đối với việc phân phối các sản phẩm trong thị trường tiêu dùng, các nhà sản xuất công nghiệp có thể phân phối hàng hoá đến các khách hàng thông qua 2 kiểu kênh phân phối: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. a. Kênh trực tiếp Đây là kênh không có các trung gian độc lập tham gia vào quá trình phân phối. Sản phẩm được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng qua hoạt động của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Kênh này có các hình thức sau: Kênh sử dụng nhân viên bán hàng bên ngoài: Là những nhân viên hưởng lương của doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho khách hàng. Những nhân viên này thường được phân công phụ trách một khu vực nào đó để liên hệ với khách hàng, thực hiện bán hàng và giao hàng cho khách hàng từ nhà máy hoặc các chi nhánh địa phương. Kênh sử dụng nhân viên bán hàng bên trong công ty: Đây là những nhân viên liên lạc với khách hàng từ văn phòng của công ty qua điện thoại và các phương tiện thông tin đại chúng hiện đại như bán hàng qua mạng internet, thư điện tử, qua hệ thống đặt hàng tự động, qua đường bưu điện… Kênh bán hàng qua catalog: Hình thức này, các catalog về sản phẩm của công ty sẽ được gửi tới khách hàng, khách hàng xem xét và lựa chọn hàng hoá qua catalog, đặt hàng, hàng hoá sẽ được chuyển từ nhà máy đến khách hàng. Đối với các khách hàng quốc gia và khách hàng lớn: Đây là hình thức các nhà sản xuất bán hàng hoá của mình trực tiếp cho các khách hàng lớn thông qua các trung gian và cũng không bằng những cách thông thường nêu trên. Do giữa các nhà sản xuất và các khách hàng lớn có mối quan hệ mật thiết, là những đối tác chiến lược nên nhà sản xuất phải có cách tiếp cận, chăm sóc riêng. Thường các nhà sản xuất chỉ định một nhà quản lý cấp cao, một chuyên gia bán hàng chịu trách nhiệm với một khách hàng lớn, hoặc hình thành một bộ phận bán hàng phục vụ một hai khách hàng lớn. Kênh trực tiếp thường được chọn trong thị trường công nghiệp khi: Lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao. Sản phẩm có vai trò quan trọng đối với người mua Sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp Khách hàng có yêu cầu cao về các dịch vụ trước và sau khi bán Đơn hàng có giá trị cao Sản phẩm có tính cá biệt hoá cao Sản phẩm chịu sự thay đổi công nghệ nhanh chóng b. Kênh gián tiếp Kênh gián tiếp thường sử dụng hai loại trung gian chính là nhà phân phối công nghiệp và đại diện nhà sản xuất. Nhà phân phối công nghiệp Là những trung gian độc lập tại địa phương. Họ mua, lưu trữ và bán các sản phẩm công nghiệp. Họ đóng vai trò như những người bán buôn trên thị trường công nghiệp. Có 3 loại nhà phân phối công nghiệp sau: Nhà phân phối chuyên môn: chuyên bán một hay một vài sản phẩm nhất định. Họ thường bán một họ sản phẩm với doanh số chiếm trên 50% tổng doanh số. Nhà phân phối tổng hợp: họ là những nhà phân phối công nghiệp bán nhiều loại hàng hoá công nghiệp và không chuyên về loại nào. Họ thường là những siêu thị công nghiệp mà không có loại hàng hoá nào chiếm trên 50% tổng doanh số. Nhà phân phối kết hợp: là trung gian vừa bán sản phẩm công nghiệp, vừa bán các sản phẩm tiêu dùng. Lợi ích: Họ cung cấp cho doanh nghiệp lực lượng bán hàng sẵn có của mình. Họ am hiểu khách hàng hơn nhà sản xuất do ở gần khách hàng hơn. Có khả năng giao hàng và cung cấp các dịch vụ một cách nhanh chóng. Họ thực hiện chức năng tồn kho. Chia sẻ một phần chức năng tài chính với nhà sản xuất Cung cấp thông tin về khách hàng, thị trường địa phương, cung cấp các đóng góp cải tiến sản phẩm, ý tưởng sản phẩm mới. Chia nhỏ gói hàng, đổi hàng, vận chuyển, thực hiện các dịch vụ sau bán. Hạn chế Họ là những trung gian độc lập nên nhiều trường hợp không tuân theo những quy định, thủ tục của nhà sản xuất, hoặc không hợp tác trong các chương trình xúc tiến khuyếch trương. Nhiều nhà phân phối không đủ khả năng kỹ thuật và khả năng cung cấp dịch vụ sau bán cho khách hàng. Bán nhiều sản phẩm cạnh tranh lẫn nhau, không tập trung vào sản phẩm của nhà sản xuất. Thường xảy ra mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và nhà phân phối công nghiệp trong việc quy định lượng tồn kho và tranh chấp các khách hàng. Đại diện nhà sản xuất Là những cá nhân hay tổ chức bán hàng chuyên nghiệp, độc lập, đại diện cho một hay một vài nhà sản xuất trên cơ sở hưởng hoa hồng theo doanh số bán. Họ thường không thực hiện chức năng lưu kho, và có thể bán một hay một vài loại sản phẩm có tính bổ sung cho nhau. Lợi ích: Các nhà đại diện thường có sẵn những mối quan hệ trên thị trường, nên sử dụng họ sẽ giúp nhà sản xuất nhanh chóng xâm nhập vào khu vực thị trường đó. Các đại diện thường bán nhiều mặt hàng bổ sung cho nhau nên thuận lợi hơn trong việc giới thiệu, tiếp cận với khách hàng so với nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm có tính thời vụ, sử dụng đại diện bán hàng sẽ tiết kiệm chi phí hơn sử dụng nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Khi khả năng tài chính của doanh nghiệp có hạn, đại diện bán hàng là lựa chọn duy nhất với sản phẩm yêu cầu bán trực tiếp. Giúp ổn định doanh số bán khu vực vì họ thường không thích di chuyển địa điểm. Hạn chế: Khó quản lý và kiểm soát do họ đại diện cho nhiều nhà sản xuất khác nhau. Đại diện nhà sản xuất thường không mặn mà, sẵn sàng với sản phẩm mất nhiều thời gian và nỗ lực bán hàng. Khó thu nhập những thông tin từ thị trường cho nhà sản xuất do họ thường bận rộn chạy theo doanh số. Họ thường thích tập trung nỗ lực vào khách hàng lớn, nếu đối tượng khách hàng của công ty là nhỏ, sử dụng trung gian này sẽ không thích hợp hoặc không hiệu quả. Họ thường không lưu kho, hoặc lưu kho rất ít nên nhiều khi không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. II. HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG 1. Giới thiệu về công ty giấy bãi bằng. Công ty giấy Bãi Bằng là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty giấy Việt Nam, là một công trình sản xuất bột và giấy có quy mô lớn và hiện đại nhất Việt Nam, áp dụng kỹ thuật tiên tiến của thế giới. Trải qua gần 30 năm xây dựng và trưởng thành, đội ngũ cán bộ, kỹ sư công nhân lành nghề đã quản lý và vận hành thành thạo dây chuyền sản xuất có hiệu quả. Trong những năm qua, Công ty giấy Bãi Bằng đã liên tục đạt được những thành tích rực rỡ, xứng đáng là con chim đầu đàn của ngành giấy Việt Nam. Đặc biệt trong 3 năm liền sản lượng giấy vượt xa công suất thiết kế: Năm 2000 đạt 65.324 tấn; 2001: 73.233 tấn; 2002: 75.865 tấn. Công ty chuyên sản xuất giấy cuộn, giấy in, giấy viết, giấy photocopy, giấy vệ sinh cao cấp và các sản phẩm gỗ Sản phẩm giấy của Công ty giấy Bãi Bằng rất đa dạng phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Cán bộ công nhân viên Công ty giấy Bãi Bằng cùng đội ngũ kỹ sư năng động sáng tạo và đội ngũ công nhân lành nghề luôn sẵn sàng đáp ứng và làm thoả mãn yêu cầu của khách hàng với phương châm: "Cung cấp cho khách hàng sản phẩm tốt nhất với giá cạnh tranh". Thông qua các chi nhánh và hệ thống đại lý trên toàn quốc sản phẩm của chúng tôi đã trở thành mặt hàng quen thuộc của khách hàng trên mọi miền đất nước. Đặc biệt giấy in, giấy viết, giấy photocopy đã chiếm ưu thế và có uy tín trên thị trường được người tiêu dùng mến mộ. Từ tháng 5/2002 dây chuyền sản xuất giấy Tissue đã đi vào hoạt động với công suất 10.000 tấn/năm sản phẩm giấy vệ sinh và khăn ăn cao cấp các loại được khách hàng ưa chuộng. Sản phẩm giấy vệ sinh thương hiệu Watersilk những năm qua đã xuất khẩu sang Đài Loan, Úc, sản phẩm của Công ty giấy Bãi Bằng đã đạt giải vàng chất lượng do Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường cấp, 7 năm liền được khách hàng bình chọn là "Hàng Việt Nam chất lượng cao" 5 năm liền đạt giải "Quả cầu vàng" do Bộ Khoa học Công nghệ và Bộ Công nghiệp trao tặng cùng nhiều huy chương vàng và bằng khen của các cấp, các ngành. Đặc biệt năm 2000 Công ty giấy Bãi Bằng đã vinh dự được Nhà nước phong tặng danh hiệu đơn vị Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới. Công ty thực hiện quản lý hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000. Không tự mãn với những thành quả đã đạt được, tập thể cán bộ công nhân viên Công ty giấy Bãi Bằng luôn nỗ lực phấn đấu trong lao động, không ngừng phát huy sáng kiến và áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất nhằm nâng cao sản lượng cũng như chất lượng sản phẩm để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Công ty giấy Bãi Bằng là một công trình hợp tác Việt Nam - Thụy Điển, được khánh thành vào năm 1982 với công suất thiết kế 55.000 tấn giấy/ năm. Từ tháng 01 năm 2004, đã đầu tư công suất lên 100.000 tấn giấy và 61.000 tấn bột giấy/ năm đã hoàn thành và đi vào hoạt động với chất lượng cạnh tranh quốc tế và môi trường được cải thiện đạt tiêu chuẩn quốc gia. Mục tiêu của Công ty là không ngừng phấn đấu nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường trong nước đồng thời xúc tiến việc mở rộng thị trường xuất khẩu ra nước ngoài. 2. Sản phẩm chính. Giấy cuộn Giấy in Giấy viết Giấy vệ sinh (Watersilk) Các sản phẩm gỗ [...]... thống phân phối của công ty giấy Bãi Bằng CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG Khách hàng công nghiệp Đại diện nhà sản xuất (Đại lí) Khách hàng công nghiệp Nhà PPCN (chi nhánh đại diện) Nhà PPCN (chi nhánh đại diện) Đại diện nhà sản xuất (Đại lí) Khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp Nhà bán buôn Nhà bán lẻ A B C1 C2 D2 E1 E2 E3 Khách hàng cuối cùng SƠ ĐỒ MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG 1 Phân tích. .. tiếp từ công ty hay từ chi nhánh, đại lý ) chỉ cần có đủ khả năng về tài chính để đảm bảo thanh toán tiền hàng cho công ty (hoặc chi nhánh) là có thể nhận hàng 3 Đánh giá hệ thống kênh phân phối công nghiệp của công ty giấy Bãi Bằng Ưu điểm Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc, công ty vừa có thể cung cấp nhanh chóng sản phẩm của mình cho các khách hàng công nghiệp. .. kênh phân phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng là những kênh dài và phải qua nhiều trung gian Điều này có thể được giải thích là do sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho sự nghiệp giáo dục cho nên khách hàng của công ty rất đa dạng và thường không tập trung nhất là đối với sản phẩm là giấy thành phẩm Cho nên việc sử dụng kênh nhiều cấp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của công. .. một số loại kênh chủ yếu của công ty ( trên thực tế còn tồn tại một số loại kênh không chính thức khác) Kênh trực tiếp (Kênh A): Do sản phẩm của công ty chủ yếu là giấy cuộn, giấy thành phẩm chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ cho nên khách hàng công nghiệp trong kênh này chủ yếu là các nhà xuất bản sách, báo, tạp chí, các công ty văn phòng phẩm lớn và các xí nghiệp gia công xén kẻ giấy( trên địa bàn tỉnh Phú... cho công ty theo đúng thời gian mà hai bên đã thoả thuận Phối hợp và tạo điều kiện cho cán bộ của công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường mà mình phân phối Lựa chọn đại lý Đại lý của công ty rất đa dạng có thể là một doanh nghiệp nhà nước, có thể là một công ty tư nhân, công ty TNHH hoặc một hợp tác xã, theo số liệu năm 2001 thì công ty có... các khách hàng công nghiệp lớn gửi về cho công ty để công ty tổ chức thực hiện, ngoài ra chi nhánh còn có nhiệm vụ thu thập thông tin về tình hình thị trường, sản phẩm ở đó từ đó có những kiến nghị giúp cho công ty hoàn thiện sản phẩm của mình Qua số liệu tiêu thụ của các chi nhánh trong năm 2001 ta có thể nhận thấy rằng đóng góp của các chi nhánh trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty còn hạn chế,... vì đây là những yếu tố khó bắt trước ngay được Công ty giấy bãi bằng là công ty lớn và công ty có quy mô lớn và hiện đại nhất Việt Nam hiện nay Công ty đã không ngừng phát triển và đạt được nhiều thành quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh giấy Để đạt được những thành quả cao như vậy, một phần là nhờ vào hệ thống kênh phân phối của công ty có sự liên kết chặt chẽ, có hệ thốngthống nhất,... kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường do mình phụ trách Để tạo điều kiện cho chi nhánh trong công tác tiêu thụ sản phẩm công ty không ký hợp bán giấy và hợp đồng đại lý mới với những đơn vị nhận làm đại lý trong khu vực thị trường của chi nhánh chỉ trừ tờng hợp khả năng hoạt động của chi nhánh tại đó yếu và công ty thấy cần phải mở thêm đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ Hiện nay công ty. .. Hồ Chí Minh Mức đóng góp của hai chi nhánh này rất nhỏ chưa tương xứng với khu vực thị trường mà nó phụ trách 2 Lựa chọn thành viên kênh Lựa chọn chi nhánh Theo quy chế của công ty chi nhánh thuộc cơ cấu tổ chức của công ty Chi nhánh do Hội đồng quản trị Tổng công ty Giấy Việt Nam quyết định thành lập và giải thể trên cơ sở đề xuất của Giấy Bãi Bằng và tình hình tiêu thụ giấy tại khu vực thị trường... vì sản phẩm mà người bán buôn mua là giấy thành phẩm( là loại giấy chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu sản phẩm của công ty) và thường mua với khối lượng lớn, điều này làm giảm lượng sản phẩm loại này cung cấp cho các đại lý Kết quả là các đại lý không có hàng để cung cấp cho trung gian của mình Mặt khác việc sử dụng các nhà bán buôn này có thể dẫn tới việc chồng chéo trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, . hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh. biệt trong 3 năm liền sản lượng giấy vượt xa công suất thiết kế: Năm 2000 đạt 65 .324 tấn; 2001: 73.233 tấn; 2002: 75. 865 tấn. Công ty chuyên sản xuất giấy cuộn, giấy in, giấy viết, giấy photocopy,. nhà sản xuất (Đại lí) Khách hàng cuối cùng Nhà PPCN (chi nhánh đại diện) Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Khách hàng công nghiệp V 5 5# g g# g Nhà PPCN (chi nhánh đại diện) Khách hàng công nghiệp # Do