TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM KHOA THƢƠNG MẠI – DU LỊCH – MARKETING CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: “GIẢI PHÁP NÂNG CAO DOANH THU CỦA SẢN PHẨM VỞ CAMPUS TẠI THỊ TRƢỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH” GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN: Th.S ĐINH TIÊN MINH SINH VIÊN THỰC HIỆN: ĐỖ PHƢỢNG QUYÊN LỚP: MARKETING 1 – KHÓA 33 Niên khóa 2007 - 2011 Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên ii LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam, tôi xin chân thành cảm ơn anh Vinh – Trƣởng phòng – cùng các anh chị nhân viên của Công ty đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành tốt công việc thực tập. Tôi cũng trân trọng cám ơn Thầy Đinh Tiên Minh đã tận tâm hƣớng dẫn tôi hoàn thành tốt chuyên đề. Đồng thời tôi xin cảm ơn tất cả giảng viên trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh và bạn bè đã giúp đỡ tôi trong thời gian học tập ở trƣờng rất nhiều. Xin chân thành cảm ơn! Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên iii NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên iv NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên v TÓM TẮT ĐỀ TÀI 1. Lý do chọn đề tài: Mặc dù là thƣơng hiệu văn phòng phẩm số một tại Nhật Bản nhƣng do thời gian vào Việt Nam chƣa lâu, trong tâm trí ngƣời tiêu dùng Kokuyo vẫn còn là một cái tên khá xa lạ. Với nhiều loại sản phẩm đa dạng, nhƣng nổi bật hơn hết chính là bìa còng và vở Campus, một loại vở khá mới mẻ, thiết kế trang nhã nhƣng không kém phần bắt mắt, tùy từng loại vở sẽ có những điểm đặc sắc riêng. Trên thị trƣờng khách hàng vẫn chƣa biết nhiều đến vở Campus, có ngƣời khen, ngƣời chê nhƣng những khách hàng đã từng sử dụng loại vở này thì rất hài lòng. Độ nhận biết sản phẩm vở Campus trên thị trƣờng cần phải tăng cƣờng hơn từ đó khuyến khích các nhà phân phối, các cửa hàng văn phòng phẩm đặt hàng nhiều hơn. Campus là dòng sản phẩm cao cấp, chất lƣợng tốt, nên giá có phần cao hơn so với các loại vở khác nhƣ Vĩnh Tiến, Thuận Tiến… Hầu hết các nhà phân phối, các cửa hàng văn phòng phẩm chỉ chú tâm tới giá, làm sao đạt đƣợc mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận! Để có thể đánh đúng, đánh mạnh vào phân khúc khách hàng cao cấp là cả một vấn đề cần suy nghĩ và đầu tƣ, làm sao cho khách hàng cần đến vở Campus và tự nguyện tìm mua. Đặc biệt khi tấn công vào thị trƣờng miền Nam, chủ yếu là Thành phố Hồ Chí Minh, Campus đã từng làm rất nhiều chƣơng trình nhƣ phát mẫu thử tại 80 trƣờng đại học, “Mua 5 tặng 1” trên toàn quốc, “Mua vở đổi quà” tại hệ thống nhà sách Fahasa, “Giảm giá 20%” trên hệ thống Metro. Qua những chƣơng trình khuyến mãi mà Campus đã từng thực hiện, chúng ta cần nhìn nhận và đánh giá xem đã thật sự hiệu quả chƣa? Và kết quả đạt đƣợc nhƣ thế nào? Chủ yếu Campus chỉ làm những chƣơng trình hƣớng tới ngƣời tiêu dùng là chính, chƣa có một chƣơng trình thật sự hấp dẫn dành cho các nhà phân phối, đây là một điều cần lƣu ý hơn. Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên vi Ngày nay khuyến mãi là một trong những công cụ xúc tiến rất phổ biến, đánh mạnh vào tâm lý khách hàng với nhiều hình thức đa dạng. Đa số Công ty đều sử dụng để thu hút khách hàng, cái quan trọng là chƣơng trình của mình phải có gì khác biệt và có đạt hiệu quả không, vừa tiết kiệm chi phí nhƣng phải tăng doanh thu. Vì doanh thu đƣợc xem nhƣ là một trong những mục tiêu sống còn của các nhà doanh nghiệp. Bên cạnh đó thì công cụ khuyến mại dành cho các nhà phân phối cũng quan trọng không kém, nó cũng góp phần làm tăng doanh thu của Công ty. Đó chính là lý do tôi đã chọn đề tài “Giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của sản phẩm vở Campus tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh”. 2. Mục tiêu đề tài: Đƣa ra các giải pháp nhằm làm tăng độ phủ, độ nhận biết và doanh thu của sản phẩm vở Campus tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh. Tích lũy những kinh nghiệm thực tế về quá trình làm tăng doanh thu của những sản phẩm mới xâm nhập vào thị trƣờng nội địa, đặc biệt là ở Thành phố Hồ Chí Minh. 3. Quy trình thực hiện, phƣơng pháp nghiên cứu: 3.1 Quy trình thực hiện: Bƣớc 1: Tìm hiểu những kiến thức cơ bản về xúc tiến, khuyến mại, khuyến mãi. Bƣớc 2: Tìm hiểu về Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam với những thông tin nhƣ lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, các loại sản phẩm, vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng, tình hình kinh doanh trong 3 năm qua… Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên vii Bƣớc 3: Đánh giá những chƣơng trình mà Campus đã từng thực hiện cho nhà phân phối và cho ngƣời tiêu dùng. Bƣớc 4: Khảo sát ý kiến khách hàng về việc sử dụng tập Campus trong thời gian qua. Thành lập bảng câu hỏi thông qua số liệu trong Công ty và những tài liệu tìm đƣợc qua sách vở, báo chí, Internet… Tham khảo ý kiến giáo viên hƣớng dẫn và ngƣời hƣớng dẫn trong Công ty để hoàn thiện bảng câu hỏi. Đi khảo sát 100 khách hàng tại các tạp hóa, cửa hàng văn phòng phẩm, siêu thị, nhà sách ở quận 1, quận 3, quận 5, quận 6, quận 10, Tân Bình. Xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS. Bƣớc 5: Đƣa ra các giải pháp nhằm làm tăng doanh thu của sản phẩm vở Campus tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh. 3.2 Phƣơng pháp nghiên cứu: 3.2.1 Nghiên cứu tại bàn: Liên hệ với các anh chị trong Công ty xin số liệu những chƣơng trình đã từng thực hiện. Tìm tài liệu về xúc tiến, khái niệm khuyến mại, khuyến mãi, phân biệt khuyến mại và khuyến mãi, những yếu tố làm nên một chƣơng trình khuyến mãi thành công thông qua sách vở, báo chí, Internet… 3.2.2 Phƣơng pháp định lƣợng: Đối tƣợng phỏng vấn: khách hàng tại các siêu thị, nhà sách, cửa hàng văn phòng phẩm, tiệm tạp hóa ở các nơi nhƣ quận 1, quận 3, quận 5, quận 6, quận 10, Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên viii Tân Bình, chủ yếu là các bạn học sinh và sinh viên mua hàng ở đó hoặc gần khu vực trên. Trong vòng 1 tuần khảo sát 100 mẫu nhƣ sau: Siêu thị Big C quận 10: 20 bảng Siêu thị Mêtro quận 6: 20 bảng Nhà sách Fahasa quận 3: 20 bảng Nhà sách Phƣơng Nam Tân Bình: 10 bảng Nhà sách Phƣơng Nam quận 1: 10 bảng Các cửa hàng văn phòng phẩm ở quận 1, quận 5: 10 bảng Các tiệm tạp hóa ở quận 5, quận 6: 10 bảng Xử lý số liệu bằng SPSS để đánh giá hiệu quả các chƣơng trình khuyến mãi đã từng thực hiện, độ nhận biết của khách hàng, phân tích xu hƣớng trong tƣơng lai  từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao doanh số bán hàng thông qua những chƣơng trình khuyến mãi mới. 4. Phạm vi nghiên cứu: Đề tài chỉ phân tích một số quận tại thị trƣờng thành phố Hồ Chí Minh và đi vào dòng vở Campus nên không tránh khỏi những thiếu sót đối với thị trƣờng nội địa và các sản phẩm còn lại của Kokuyo. 5. Hạn chế đề tài: Tính bảo mật của Công ty Nhật rất cao, việc có đƣợc số liệu các chƣơng trình Campus đã từng thực hiện rất khó khăn. Địa bàn thành phố Hồ Chí Minh rất lớn, việc có thể khảo sát tất cả rất tốn kém và không đủ thời gian, chính vì vậy tôi chỉ có thể khảo sát ở những quận trung tâm hoặc có nhiều cửa hàng văn phòng phẩm. Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên ix 6. Kết cấu đề tài: Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và mục lục, chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chƣơng nhƣ sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận Đƣa ra những khái niệm cơ bản về xúc tiến, khuyến mại và khuyến mãi, những nhân tố tác động đến khuyến mại, khuyến mãi nhƣ thế nào? Mối quan hệ giữa chúng ra sao… Chƣơng 2: Cơ sở thực tế Giới thiệu tổng quan về Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam nhƣ: thông tin cơ bản, lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, doanh thu trong 3 năm gần nhất, vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng, các sản phẩm chủ đạo đặc biệt là dòng vở Campus, tình hình thị trƣờng sản phẩm vở Campus tại Thành phố Hồ Chí Minh… Chƣơng 3: Giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của sản phẩm vở Campus Đánh giá hiệu quả những chƣơng trình Campus đã từng thực hiện, đặc biệt là ở thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh. Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của dòng sản phẩm vở Campus thông qua việc khảo sát thực tế các khách hàng mà chủ yếu là học sinh và sinh viên trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên x DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 1. Từ viết tắt tiếng Việt: TNHH: Trách nhiệm Hữu hạn GĐ: Giám đốc THPT: Trung học Phổ thông THCS: Trung học Cơ sở TP. HCM: Thành phố Hồ Chí Minh KQ khảo sát: Kết quả khảo sát 2. Từ viết tắt tiếng Anh: QC: Quality Control QA: Quality Assurance [...]... ĐỒ THỊ Đồ thị 1.1 Tầm quan trọng của các công cụ xúc tiến 6 Đồ thị 1.2 Các giai đoạn sẵn sàng của ngƣời mua 7 Đồ thị 1.3 Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm 11 Đồ thị 1.4 Tác động dùng thử sản phẩm của các biện pháp khuyến mại 15 Đồ thị 1.5 Tác động tăng cƣờng hình ảnh sản phẩm của các biện pháp khuyến mại 16 Đồ thị 2.1 Biểu đồ loại vở đƣợc mua nhiều nhất tại Thành phố. .. 2.2.5.2 Lịch sử hình thành và phát triển 32 2.2.5.3 Cơ cấu tổ chức 33 2.2.6 Sản phẩm 33 2.2.6.1 Các loại bìa 33 2.2.6.2 Vở Campus 34 2.2.6.3 Một số sản phẩm khác 37 2.3 Giới thiệu về tình hình thị trƣờng sản phẩm vở Campus 38 2.3.1 Thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh 38 2.3.2 Vị thế cạnh tranh của Campus 41 2.3.3 Thị trƣờng mục tiêu... hàng đã từng mua vở Campus chƣa 55 Đồ thị 3.9 Điểm nổi bật nhất của vở Campus 55 Đồ thị 3.10 Điều hạn chế của vở Campus 56 Đồ thị 3.11 Chƣơng trình khuyến mãi của Campus đƣợc khách hàng biết đến 57 Đồ thị 3.12 Thái độ đối với dòng tập mới Doremon 57 Đồ thị 3.13 Đóng góp thêm cho dòng vở Campus 58 Đồ thị 3.14 Số lƣợng trang hay mua 58 Đồ thị 3.15 Các chƣơng... những đặc trƣng của sản phẩm Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới Quảng bá sản phẩm hiện có Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hòa Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối Giới thiệu các điểm bán Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm Thúc đẩy khách hàng mua Chứng minh sự hợp lý của giá bán Giải đáp thắc mắc của khách hàng Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách... trình khuyến mãi nhận đƣợc khi mua các loại vở5 9 Đồ thị 3.16 Nguồn gốc biết đƣợc vở Campus 60 Đồ thị 3.17 Các dòng sản phẩm đƣợc biết đến 60 Đồ thị 3.18 Độ tuổi và khổ tập 61 SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xviii Chuyên đề tốt nghiệp Đồ thị 3.19 Độ tuổi và sự nhận biết vở Campus 62 Đồ thị 3.20 Nghề nghiệp và sự nhận biết vở Campus 63 Đồ thị 3.21 Sự khác nhau trong việc chọn lựa số... 66 Đồ thị 3.27 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về các chƣơng trình ƣu đãi nhận đƣợc 67 Đồ thị 3.28 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về việc biết đƣợc vở Campus từ đâu 67 Đồ thị 3.29 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về việc biết đến các sản phẩm vở Campus 68 Đồ thị 3.30 Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc biết đến các sản phẩm vở Campus 68 Đồ thị. .. về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm Các doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp tràn ngập trên thị trƣờng nhằm lôi kéo khách hàng và hình thành thị trƣờng mới cho sản phẩm Do vậy, ngay cả những doanh nghiệp đã thành công cũng phải thƣờng xuyên nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, về Công ty để duy trì thị trƣờng 1.1.3 Tầm quan trọng: Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix Một hỗn hợp... Hồ Chí Minh 39 Đồ thị 3.1 Giới tính của khách hàng 51 Đồ thị 3.2 Độ tuổi của khách hàng 51 Đồ thị 3.3 Nghề nghiệp của khách hàng 52 Đồ thị 3.4 Khổ tập khách hàng hay mua 52 Đồ thị 3.5 Loại kẻ ly khách hàng hay mua 53 Đồ thị 3.6 Chƣơng trình khuyến mãi mà khách hàng thích nhất 53 Đồ thị 3.7 Mức độ nhận biết vở Campus của Công ty Kokuyo 54 Đồ thị 3.8... hỗn hợp tiếp thị: Các mục tiêu và chiến lƣợc khuyến mãi, khuyến mại nên luôn đi đôi với chiến lƣợc tiếp thị của một sản phẩm, bổ sung cho kế hoạch rộng lớn hơn này, nhƣng vẫn gắn liền với các yếu tố chiêu thị khác Hỗn hợp chiêu thị của một Công ty đƣợc thiết kế nhằm đem lại doanh thu bằng cách cung cấp thông tin, thuyết phục và tăng cƣờng các đặc tính của sản phẩm Nếu đƣợc thiết kế và phối hợp SVTH:... nhau SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 6 Chuyên đề tốt nghiệp Đồ thị 1.2: Các giai đoạn sẵn sàng của ngƣời mua (Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động, 191) Nhận biết: công việc của ngƣời bán là làm cho ngƣời mua biết sự tồn tại của sản phẩm hay nhãn hiệu Mục tiêu là tạo sự quen thu c về sản phẩm, tên sản phẩm Trong một thị trƣờng có rất nhiều nhãn hiệu cạnh tranh, những . Giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của sản phẩm vở Campus tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh . 2. Mục tiêu đề tài: Đƣa ra các giải pháp nhằm làm tăng độ phủ, độ nhận biết và doanh thu của. Campus tại Thành phố Hồ Chí Minh Chƣơng 3: Giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của sản phẩm vở Campus Đánh giá hiệu quả những chƣơng trình Campus đã từng thực hiện, đặc biệt là ở thị trƣờng Thành. NGHIỆP Đề tài: “GIẢI PHÁP NÂNG CAO DOANH THU CỦA SẢN PHẨM VỞ CAMPUS TẠI THỊ TRƢỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN: Th.S ĐINH TIÊN MINH SINH VIÊN THỰC HIỆN: