GIẢI BÀI TẬP Các bạn nên tìm các vi dụ khác thêm vào, chứ cả lớp làm 1 ví dụ là Thầy buồn lắm đó Chúc các Bạn học tốt Câu 1.Nêu quy trình quản trị marketing? (1đ) Quy trình quản trị marketing gồm các bước sau : 1. Nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu. - Nghiên cứu thị trường là quá trình thiết kế mục tiêu, thu thập, phân tích và báo cáo có tính hệ thống các dữ liệu và các phát hiện phù hợp với một tình huống thị trường cụ thể đặt ra cho công ty. - Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những đặc điểm chung của một nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể. Các tiêu thức phân loại theo địa lý, nhân khẩu học, sức mua, cách thức mua, hành vi mua sắm. Mục đích của việc phân khúc là chia thị trường tổng thể thành những thị trường nhỏ hơn với những khách hàng có chung nhu cầu. Việc nhận biết các phân khúc thị trường này giúp công ty: (1) tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của các khách hàng cụ thể và (2) tập trung các nguồn lực marketing một cách hiệu quả hơn. - Xác định thị trường mục tiêu là việc đánh giá các khúc thị trường theo qui mô và mức tăng trưởng; mức độ hấp dẫn; mục tiêu và tài nguyên công. Từ đó lựa chọn tập trung vào một khúc, hoặc đa phân khúc, hoặc chuyên môn hoá theo sản phẩm, hoặc chuyên môn hoá theo vùng. 2. Định vị sản phẩm. Là những nổ lực nhằm làm in sâu vào tiềm thức của khách hàng những lợi ích chủ đạo của sản phẩm và sự khác biệt với sản phẩm khác. Định vị sản phẩm bao gồm : - Định vị rộng (3 chiến lược cạnh tranh chung) : khác biệt hóa sản phẩm, hướng về chi phí, tập trung hóa. - Định vị hẹp (thuộc tính sản phẩm) : chất lượng tốt nhất, tin cậy nhất, bền nhất, ít đắt nhất,dễ sử dụng nhất, kiểu dáng đẹp nhất, an toàn nhất). Những nguyên tắc định vị hẹp (đặc thù): Định vị theo thuộc tính, lợi ích, công dụng, người sử dụng, đối thủ cạnh tranh, chủng loại sản phẩm, chất lượng, giá cả. 3. Định vị giá trị. Là cách thức mà nhà sản xuất thỏa mãn nhu cầu khách hàng trong mối quan hệ giữa giá trị nhận được và chi phí của khách hàng. Một số chiến lược định vị giá trị cơ bản : Đắt tiền hơn với chất lượng cao hơn, giá không cao nhưng chất lượng cao hơn, chất lượng không đổi với giá rẻ hơn, tính năng giảm – giá giảm nhiều, chất lượng cao hơn nhưng giá rẻ hơn, giá bằng nhau chất lượng ngang nhau nhưng phục vụ tốt hơn. 4. Marketing mix (4P, 4C) Là các công cụ được sử dụng đồng thời để tạo ra một sự đáp ứng thỏa đáng trong tập hợp khách hàng xác định. Ví dụ : ở góc độ người bán ta có 4P (Product - sản phẩm, Price – giá cả, Place – phân phối, Promotion – chiêu thị); ở góc độ người mua ta có 4C (Customer Value – giá trị khách hàbg, Cost to the Customer – chi phí của khách hàng, Convenience - tiện lợi, Communication – giao tiếp và thông tin). 5. Thực hiện các chương trình marketing. Là tổ chức nguồn lực của công ty để thực hiện chương trình marketing theo đúng kế hoạch. Trong đó bao gồm : Phát triển khách hàng (tìm kiếm khách hàng, đánh giá giá trị khách hàng, chăm sóc khách hàng); Chiến lược cung cấp các giá trị khác nhau cho khách hàng khác nhau (do sự đa dạng của nhu cầu, do hành vi tiêu dùng khác nhau…); đánh giá sự thỏa mãn của khách hàng; giữ khách hàng…. 6. Kiểm tra điều chỉnh các chương trình Marketing. Chương trình Marketing cần phải được kiểm tra và điều chỉnh cho phù hợp trong suốt quá trình thực hiện. Việc kiểm tra nhằm phân tích mức tiêu thụ, thị phần, chi phí và hiệu quả marketing, phân tích tài chính, và đánh giá sự hài lòng của khách hàng. Từ đó kiểm tra và điều chỉnh chiến lượn marketing. Câu 2. Định vị giá trị là gì? (0.5đ) Nêu 6 chiến lược định vị giá trị mà Philip Kotler đã gợi ý? (1.5đ) Định vị giá trị là cách thức mà nhà sản xuất thỏa mãn nhu cầu khách hàng trong mối quan hệ giữa giá trị nhận được và chi phí khách hàng Vai trò của định vị giá trị với chiến lược cạnh tranh: - Thu hút khách hàng. - Tạo sự thỏa mãn và lòng trung thành 6 chiến lược định vị giá trị Philip Kotler đã gợi ý : 1. Đắt tiền hơn với chất luợng cao hơn. (vd : xe Mercedes so với xe Toyota) 2. Giá không cao nhưng chất lượng cao hơn. (vd : xe Wave α so với xe Trung Quốc) 3. Chất lượng không đổi nhưng giá rẻ hơn. (vd : xe super dream so với Dream Thái) 4. Tính năng giảm, giá giảm nhiều. (vd : mí ăn liền không bao bì so với mì gói) 5. Chất lượng cao hơn, giá rẻ hơn. (vd : các sản phẩm điện tử, máy tính mới) 6. Giá bằng nhau, chất lượng ngang nhau nhưng phục vụ tốt hơn. (vd : Siêu thị điện máy so với các đại lý) Câu 3. Anh chị có thể phát triển bao nhiêu chiến lược định vị (1đ) ? Nêu 6 chiến lược định vị (ngoài gợi ý của P.Kotler) (3đ) - Ta có mô hình định vị giá trị là tổ hợp cụ thể của các thành phần giá trị dành cho khách hàng được tổ chức lựa chọn để cạnh tranh. Như vậy ta có C k n chiến lược định vị giá trị. Trong đó : k là số thành phần được lựa chọn, n là số các thành phần của mô hình giá trị dành cho khách hàng. - Bên cạnh đó dựa vào mô hình giá trị dành cho khách hàng, ta có các yếu tố xác định giá trị dành cho khách hàng : Như vậy dựa vào mô hình định vị giá trị và mô hình giá trị dành cho khách hàng, ta có hàng ngàn chiến lược định vị giá trị khác nhau. 6 chiến lược định vị giá trị ngoài gửi ý của Philip Kotler : 1. Giá cao hơn với giá trị hình ảnh cao hơn. (vd : xe Mercedes) 2. Giá tăng ít, chất lượng tăng nhiều. (vd : rau, quả trong siêu thị) Giá trị hình ảnh Giá trị cá nhân Giá trị dịch vụ Giá trị sản phẩm` Chi phí tinh thần Chi phí năng lượng Chi phí thời gian Chi phí bằng tiền Tổng giá trị khách hàng Tổng giá vốn khách hàng Giá trị giành cho khách hàng 3. Chất lượng tăng nhưng giá không đổi. (vd : Sữa tiệt trùng của Vinamilk ) 4. Tính năng tăng, giá không đổi. (vd : Toyota đưa ra Innova thay thế cho Zace) 5. Tính năng tăng, giá rẻ hơn. (vd : các sản phẩm điện tử, máy tính mới) 6. Giá cao hơn nhưng phục vụ tốt hơn. (vd : xe chất lượng cao) Câu 4. Dựa vào mô hình giá trị dành cho khách hàng (customer delivered value), hãy xác định chiến lược định vị giá trị của DN mà mình đang công tác (hoặc DN mình quan tâm). (2đ) Mô hình giá trị dành cho khách hàng Doanh nghiệp quan tâm : Công ty Trung Nguyên Chiến lược định vị giá trị của Trung Nguyên là giá cao hơn nhưng chất lượng, hình ảnh và phục vụ tốt hơn. Cụ thể Trung Nguyên đã định vị như sau : - Tạo ra những sản phẩm độc đáo không chỉ là hương thơm đậm đà quyến rũ của cà phê, của dòng sản phẩm mang đặc trưng thương hiệu Trung Nguyên mà còn là một nguồn năng lượng mới, nguồn năng lượng giúp khởi động trí não, kích thích khả năng tư duy, sáng tạo đem đến những thành công mới cho bản thân, gia đình và xã hội. Ví dụ như cà phê chồn, cà phê ủ men sinh học… - Tạo ra những quán cà phê có không gian yên tĩnh, dòng nhạc êm dịu, bày trí sang trọng, hoặc tạo không gian sân vườn thoáng mát. Những quán cà phê Trung Nguyên phân bố tương đối rộng khắp, ngoài việc tạo sự thuận tiện còn là cách quảng bá thương hiệu. Giá trị hình ảnh Giá trị cá nhân Giá trị dịch vụ Giá trị sản phẩm` Chi phí tinh thần Chi phí năng lượng Chi phí thời gian Chi phí bằng tiền Tổng giá trị khách hàng Tổng giá vốn khách hàng Giá trị giành cho khách hàng - Nhân viên phục vụ tại các quán cà phê ân cần lịch thiệp, làm hài lòng cả những khách hàng khó tính. - Ngoài ra Trung Nguyên tham gia nhiều hoạt động xã hội, xúc tiến xây dựng thiên đường cà phê tạo Buôn Mê Thuộc, xây dựng hệ thống G7 Mart… Nhằm mục đích nâng cao giá trị thương hiệu. Các chiến lược trên đã chiếm được niềm tin của khách hàng, và khách hàng đã cảm nhận được giá trị vượt trội mà Trung Nguyên mang lại. chính vì vậy người tiêu dùng đã chấp nhận việc định giá cao của Trung nguyên. Câu 5. Khái niệm thương hiệu của Philip Kotler (1đ), Nêu vài hiện tượng mà khái niệm này không giải thích được (1đ) : Thương hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, hoặc cách bày trí, hoặc sự kết hợp giữ chúng dùng để nhận ra hàng hóa hoặc dịch vụ của một người bán hoặc một nhóm người bán và để phân biệt người bán với các đối thủ cạnh tranh. Vài hiện tượng mà khái niệm này không giải thích được: - Giá trị thương hiệu thay đổi theo thời gian. - Nhượng quyền thương hiệu không phải lúc nào cũng thành công. - Nếu không có sự cảm nhận của khách hàng và công chúng thì liệu thương hiệu có giá trị hay không. Vd : Giá trị thương hiệu Coca-cola năm 2002 là 69,64 tỉ usd, năm 2003 là 70,45 tỉ usd. Sở dĩ có sự khác nhau như vậy là do việc đo lường dựa vào mô hình giá trị thương hiệu bao gồm các thành phần : lòng trung thành, sự biết đến thương hiệu, chất lượng thấy được, liên kết thương hiệu, và giá trị tài sản độc quyền khác. Vậy thương hiệu phải bao gồm cả những dấu hiệu vô hình, và ta có thể dùng khái niệm sau để phân tích: “Thương hiệu là tập hợp các dấu hiệu ( cả hữu hình và vô hình) mà khách hàng hoặc/ và công chúng cảm nhận được qua việc tiêu dùng sản phẩm/ dịch vụ hoặc giải mã các thông điệp từ người cung cấp sản phẩm/dịch vụ hoặc được tạo ra bằng các cách thức khác để phân biệt hàng hóa, dịch vụ hoặc nhóm hàng hoá, dịch vụ của nhà cung cấp này với nhà cung cấp khác hoặc để phân biệt các nhà cung cấp” - ĐCT Câu 6. Nguồn gốc của giá trị thương hiệu: Để phân biệt người bán với đối thủ cạnh tranh từ cổ xưa các nhà buôn đã tạo ra các dấu ấn trên gia súc; nhà sản xuất tạo ra nhãn trên sản phẩm; hoặc chỉ là cái tên ( Nhu Lan), đặc điểm của người bán (phở gù), gắn với địa danh ( Phở Bát Đàn). Thế tại sao có những thương hiệu thành công và có giá trị lớn như Trung Nguyên, IBM, Toyota, Nokia… ngược lại có những thương hiệu không thành công, hoặc sụp đổ như Bông Bạch tuyết, Leman Brother…Dựa vào mô hình giá trị thương hiệu bao gồm các thành phần : lòng trung thành, sự biết đến thương hiệu, chất lượng thấy được, liên kết thương hiệu, và giá trị tài sản độc quyền khác. Ta có thể đưa ra nguồn gốc của giá trị thương hiệu như sau : - Sự cảm nhận của khách hàng và công chúng. Sự cảm nhận của khách hàng và chất lượng của nhà sản xuất thường không trùng nhau. Vd : Xe Mỹ ở thị trường Việt nam được xem là xe cồng kềnh và hao xăng. Nhưng Xe nhật được xem là tiết kiệm, và bền. - Chịu ảnh hưởng từ thông điệp của nhà sản xuất. Nếu một sản phẩm cà phê tốt hơn Trung nguyên, nhưng không có thương hiệu thì khi tiêu dùng khách hàng không thể cho đó là cà phê độc đáo, cà phê ‘khơi nguồn sáng tạo đươc’ - Chịu ảnh hưởng từ kinh nghiệm tiêu dùng. Sản phẩm xe gắn máy Honda qua thới gian đã chiếm dược niềm tin của người tiêu dùng Việt Nam. Do vậy, nhắc đến Honda là liên tưởng đến sản phẩm bền, tiết kiệm. - Tương tác giữa hành vi cá nhân và thành phần thương hiệu. Các nhãn hiệu sữa, nếu có biểu tượng sinh động, nhạc hiệu vui nhộn sẽ chiếm được niềm tin của trẻ em. - Chịu ảnh hưởng lẫn nhau giữa khách hàng và công chúng. Mặc dù chưa sử dụng qua sản phẩm, nhưng nhắc đến Mercedes ta vẫn biết đó là sản phẩm có tin cậy cao, và gắn liền với sự thành đạt. Câu 7 : Vai trò của thương hiệu với người bán? - Phân biệt nhà sản xuất. Thương hiệu là tập hợp các dấu hiệu hữu hình và vô hình dùng để phân biệt sản phẩm/ dịch vụ của các nhà cung cấp. Ví dụ dựa vào logo ta phân biệt xe gắn máy nào của Hona, Suzuki, Yamaha… - Đơn giản hoá trình bày sản phẩm. Thương hiệu chính là hình thức bên ngoài, tạo ra ấn tượng và thể hiện cái bên trong cho sản phẩm hoặc doanh nghiệp. Ví dụ bia Sài Gòn không cần phải trình bày, quảng cáo nhiều, mà vẫn được nhiều người tiêu dùng biết đến. - Giải thích. Thương hiệu còn là cam kết đem lại cho khách hàng sự hài lòng và hiệu quả sử dụng sản phẩm. Ví dụ chỉ nhìn vào logo của Mercedes là ta biết đó là xe sang trọng, tin cậy. - Bảo vệ hợp pháp. Nhãn hiệu thương mại của doanh nghiệp khi đã thực hiện đăng ký sẽ được đặt dưới sự bảo hộ của pháp luật chống lại những tranh chấp thương mại do các đối thủ cạnh tranh làm hàng “nhái”, hàng giả. - Biểu thị chất lượng. Thương hiệu chính là yếu tố chủ yếu quyết định khi khách hàng lựa chọn mua sắm, bởi thương hiệu tạo cho họ sự an tâm về thông tin xuất xứ, tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, tiết kiệm thời gian tìm kiếm thông tin, giảm rủi ro. Ví dụ khi muốn mua một chiếc xe Honda, chúng ta không cần phải đắn đo suy nghĩ, chắc chắn rằng đó là một sản phẩm tốt. - Tạo rào cản ngăn chặn thâm nhập. Với một thương hiệu mạnh, người tiêu dùng sẽ có niềm tin với sản phẩm của doanh nghiệp, sẽ yên tâm và tự hào khi sử dụng sản phẩm, trung thành với sản phẩm và vì vậy tính ổn định về lượng khách hàng hiện tại là rất cao. Ví dụ : Thị trường bia Việt nam được chiếm lĩnh bởi Heneiken, Tiger và Sài Gòn.Các loại bia khác xâm nhập đều thất bại như BGI, Foster, Laser… - Tạo lợi thế cạnh tranh. Thương hiệu không chỉ tạo ra hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa quan trọng trong việc tạo uy tín cho sản phẩm, thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá và là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh. Hơn nữa, thương hiệu mạnh cũng có sức hút rất lớn với thị trường mới, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường và thu hút khách hàng tiềm năng, thậm chí còn thu hút cả khách hàng của các doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh. Ví dụ : Hoàng Anh Gia Lai từ kinh doanh các sản phẩm gỗ, mở rộng sang lĩnh vực bất động sản. - Đảm bảo sự cao hơn về giá. Với một thương hiệu mạnh, lòng trung thành của khách hàng với sản phẩm tăng, doanh nghiệp sẽ có được thế đứng vững chắc trong các cuộc cạnh tranh khốc liệt của thị trường về giá, phân phối sản phẩm. Như Cà phê Trung Nguyên vẫn định giá cao trong khi giá cà phê hạt xuống giá. Câu 8 : Nêu các yếu tố của thương hiệu ? - Slogan Là một đoạn văn ngắn chứa đựng và truyền tải những thông tin mang tính mô tả và thuyết phục về thương hiệu, giúp khách hàng hiểu một cách mau chóng thương hiệu đó là gì và nó đặc biệt khác với thương hiệu khác ở chỗ nào. Ví dụ như “Lavie, một phần tất yếu của cuộc sống”. - Tên hiệu Là phần đọc lên đươc. Tên hiệu là một công cụ giao tiếp ngắn gọn, đơn giản nhưng có hiệu quả cao nhất. Ví dụ ‘Honda’ - Logo Logo là các thiết kế đặc biệt theo dạng đồ họa và cách điệu theo dạng chữ viết để thể hiện hình ảnh công ty. Ví dụ logo hình chữ H được gắn lên các xe hơi của hãng Honda. - Biểu tượng Là hình ảnh liên quan đến sản phẩm, công ty. Ví dụ biểu tượng của Apple là hình quả táo khuyết. - Danh tiếng Trước rất nhiều sự lựa chọn, khách hàng trở nên luôn hoài nghi và dò xét. Và điều tất yếu là họ chọn là một danh tiếng tốt của sản phẩm, thương hiệu - Tên miền Internet Internet cũng góp phần rất lớn vào việc quảng bá thương hiệu, tăng cường hình ảnh công ty. Bên cạnh đó còn các yếu tố màu sắc, nhạc hiệu, kiểu dáng thiết kế cũng gởi nhớ đến công ty như : màu đỏ sôi động của Coca-cola, nhạc chuông của sản phẩm kem Wall ( nay là Kinh Đô), kiểu dáng chai của nước khoáng Lavie. Câu 9 : Tài sản thương hiệu (brand assets) là gì ? Mô hình tài sản thương hiệu của Aeker? Tài sản thương hiệu là những dạng giá trị cụ thể của vật chất và tinh thần liên quan đến thương hiệu mà nó có thể đưa lại lợi ích cho người sở hữu. Mô hình tài sản thương hiệu của Aeker : - Sự trung thành thương hiệu Là sự sẵn lòng lựa chọn sản phẩm, thương hiệu của người sản xuất trước cám dỗ của người của đối thủ cạng tranh. Lợi ích của lòng trung thành là làm giảm chi phí phục vụ, giảm chi phí khách hàng, ít nhạy cảm giá, tăng giá trị hình ảnh, tăng hiệu quả cảm nhận giá trị, tạo dòng doanh thu ổn định. - Sự liên tưởng thương hiệu Đó là sự liên tưởng đến lợi ích của sản phẩm, thuộc tính của sản phẩm, giá trị đáng quý của công ty, và sự liên tưởng đến người sử dụng. Ví dụ : nhắc đến Trung Nguyên, sẽ liên tưởng ngay đến cà phê có hương vị độc đáo, đậm đà - Tài sản sở hữu Các hình thức sở hữu như bảo hộ thương mại, quan hệ với các kênh phân phối… - Chất lượng nhận biết được Chất lượng thật sự được cung cấp bởi nhà sản xuất và chất lượng cảm nhận bởi khách hàng thường không giống nhau. Tuy nhiên, để cảm nhận chất lượng của một thương hiệu, người tiêu dùng không chỉ phải nhận dạng ra nó mà còn có khả năng so sánh, phân biệt nó với các đặc điểm về chất lượng so với các thương hiệu cạnh tranh. Nếu một người sử dụng xe mercedes sẽ có cảm nhận hoàn toàn khác, cảm thấy mình quan trong hơn và cảm xúc này làm gia tăng sự hài lòng của người sử dụng. - Nhận biết thương hiệu Nói lên khả năng người tiêu dùng có khả năng nhận dạng và phân biệt những đặc điểm của một thương hiệu trong số các thương hiệu có mặt trên thị trường. Điều này gíup khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm của công ty. Ví dụ : nhắc đến IBM là máy tính tốt, Apple là biết đến máy tính, máy nghe nhạc, điện thoại độc đáo, sáng tạo. Câu 10. Những cách thức nhận biết thương hiệu (Brand Knowledge)? Cho vd? Cách nhận biết thương hiệu của Khách hàng diễn ra trong kiến thức của khách hàng. Kiến thức này được thể hiện qua các cách sau : Tư duy: nhắc đến là nhớ ngay. Nhìn thấy là có sự liên tưởng ngay. Vd : Nhắc IBM là biết ngay đó là máy tính, Nhìn thấy quả táo khuyết là biết ngay sản phẩm của Apple. Tư duy Lòng tin Trải nghiệm Cảm xúc Hình ảnh Kiến thức Lòng tin: sự tin tưởng tuyệt đối vào giá trị vượt trội mà thương hiệu đem lại trong quá trình sử dụng. Vd : xe máy Honda, người ta tin tưởng sự bền chắc, tiết kiệm của nó. Trải nghiệm: là sự trải nghiệm chính mình khi sử dụng thương hiệu. Như việc sử dụng xe máy Honda ta thấy rõ ràng đó là một chiếc xe tốt. Cảm xúc: Khi sử dụng một thương hiệu mạnh, họ có một cảm xúc tự hào về chính bản thân họ. Nếu một người sử dụng xe mercedes sẽ có cảm nhận hoàn toàn khác, cảm thấy mình quan trong hơn và cảm xúc này làm gia tăng sự hài lòng của người sử dụng. Hình ảnh: việc nhận biết thương hiệu là còn sự nhận biết qua hình ảnh của cty đó. Ví dụ nhìn vào cách thức bố trí quán cà phê, màu sắc, không gian của Trung Nguyên là ta sẽ nhận ra ngay và việc dùng cà phê ở quán này sẽ thấy đậm đà hơn. Câu 11: Phân tích lợi thế marketing của thương hiệu mạnh. 1. Tăng cường sự nhận biết đặc tính của sản phẩm. Điện thoại iPhone 2. Lòng trung thành cao hơn. Xe hơi Toyota 3. Khó bị cạnh tranh hơn: vd phần mềm Windows 4. Khó bị khủng hoảng hơn: Phần mềm Windows 5. Lợi nhuận nhiều hơn: Cà phê Trung Nguyên 6. Khách hàng ít nhạy cảm với việc tăng giá. Sữa Abott, Friso gold 7. Phản ứng nhanh chóng từ khách hàng đối với việc giảm giá. Honda với mẫu wave α. 8. Hợp tác trao đổi lớn hơn 9. Tăng cường hiệu quả của IMC 10. Các cơ hội cấp phép. 11. Các cơ hội mở rộng thương hiệu. Hoàng Anh Gia Lai Câu 12: Nêu quy trình tạo dựng một thương hiệu: Có nhiều mô hình và quy trình xây dựng thương hiệu, một trong số đó là : 1. Nghiên cứu thị trường, phân khúc, xác định thị trường mục tiêu 2. Định vị sản phẩm 3. Định vị giá trị 4. Xác định tầm nhìn, sứ mệnh, định vị thương hiệu - Tầm nhìn thương hiệu gợi ra một định hướng cho tương lai, một khát vọng của một thương hiệu về những điều mà nó muốn đạt tới. [...]... ảnh công ty, và qua đó tạo giá trị cho khách hàng, bằng cácg cách làm việc nghiêm túc, không hách dịch Tóm lại : nhiệm vụ marketing do tòan bộ công ty đều phối hợp thực hiện nhằm tạo ra giá trị vượt trôi cho khách hàng, từ đó sẽ nhận được giá trị trao đổi từ khách hàng 19 .Giải thích câu tục ngữ “buôn có bạn, bán có phường” bằng những kiến thức marketing đã học (2đ) Ở đây có thế hiểu ‘buôn, bán’ là công... vào mô hình giá trị dành cho khách hàng, giải thích ‘tại sao chức năng marketing trong doanh nghiệp không chỉ do bộ phận marketing thự hiện ?(2đ) Mô hình giá trị dành cho khách hàng : Theo Philip Kotler, marketing là quá trình mà các công ty tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng để nhận được giá trị trao đổi từ khách hàng Dựa vào mô hình giá trị dành cho khách... phẩm, định vị giá trị, marketing mix và cách tốt nhất để đạt chúng - Cải thiện kỹ năng nhân viên 2 Chinh phục lòng tin của những người phụ trách các bộ phận khác Do marketing không chỉ bộ phận marketing thực hiện 3 Làm việc tốt với tổng giám đốc và đáp ứng tốt về tăng trưởng và lợi nhuận Marketing phải phù hợp chiến lược phát triển công ty, đảm bảo giá trị cốt lõi của công ty, do đó GĐ marketing phải... lược định vị giá trị bởi vì giá trị sản phẩm là tổ hợp cụ thể của các thành phần giá trị dành cho khách hàng Câu 25: Sự nhạy cảm về giá của khách hàng phụ thuộc vào các yếu tố : 1 Chi phí cho việc mua sản phẩm chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng ngân sách 2 Khoản thiệt hại do thất bại của sp là cao so với chi phí của nó 3 Sản phẩm mang lại sự tiết kiệm lớn 4 Sp có tính khác biệt do đặt hàng 5 Sp có vai trò trong... mua tập hợp thành tổ chức 17 Marketing mix la gì?(0.5đ) Khác nhau giữa 4P và 4C (1đ) Marketing mix: Là các công cụ được sử dụng đồng thời để tạo ra một sự đáp ứng thỏa đáng trong tập hợp khách hàng xác định Khác nhau giữa 4P & 4C : 4P marketing dưới góc độ người bán, 4c dưới góc độ người mua 4P Product – Sản phẩm Price – Giá cả Place – Phân phối Promotion – Chiêu thị 4C Customer value – Giá trị khách... được giá trị trao đổi từ khách hàng Dựa vào mô hình giá trị dành cho khách hàng, ta thấy để tạo ra giá trị cho khách hàng không chỉ do bộ phận marketing thực hiện, mà do toàn bộ công ty phối hợp thực hiện, từ thiết kế, sản xuất, bán hàng, quảng cáo, thanh toán, văn hoá công ty Ví dụ để tăng giá trị cho khách hàng bộ phận thiết kế tạo ra sản phẩm độc đáo và đáp ứng được yêu cầu của khách hàng ; Bộ... sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh Câu 14 : Những đặc trưng của k/h tiềm năng, k/h phi tiềm năng ?(1đ) Đặc trưng của khách hàng tiềm năng: - Có sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ - Có khả năng thanh toán - Có khả năng tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ Đặc trưng của khách hàng phi tiềm năng: thiếu một trong 3 đặc trưng của khách hàng tiềm năng Câu 15 : Quyền lực thương lượng của k/h phụ thuộc... và định vị giá trị 4 Quảng cáo 5 Quan hệ công chúng Tóm lại: Xây dựng thương hiệu không chỉ là gắn một cái tên cho sản phẩm Xây dựng thương hiệu còn là một cam kết đem lại sự hài lòng cho khách hàng và hiệu quả sử dụng sản phẩm Vì thế xây dựng thương hiệu đòi hỏi mọi người trong chuỗi giá trị từ thiết kế đến sản xuất, tiếp thị, bán hàng phải làm việc để thực hiện cam kết đó (P.Kotler) Câu 13 : Lòng... phí phục vụ - Giảm chi phí của khách hàng, từ đó làm tăng giá trị - Khách hàng ít nhạy cảm về giá - Tích luỹ mối quan hệ, tăng giá trị hình ảnh của nhà sản xuất - Tăng hiệu quả cảm nhận giá trị - Tạo ra dòng doanh thu ổn định cho nhà sản xuất, từ đó làm tăng tổng lợi nhuận Biểu hiện của lòng trung thành: - Mua sản phẩm của doanh nghiệp khi có nhu cầu - Tin tưởng ở sản phẩm, dịch vụ của nhà sản xuất -... ‘bạn’ là những người hợp tác hoặc có lợi ích liên quan trong trong king doanh ; ‘phường ‘ là hiệp hội kinh doanh, là thị trường bao gồm các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng ; cũng như các đối thủ cạnh tranh 1 buôn có bạn : - Các thành viên cùng góp vốn kinh doanh nhằm giảm rủi ro, tăng mức độ thành công : công ty cổ phần, công ty liên doanh, các hình thức liên kết - Cùng phối hợp : nhà sản xuất,