BÀI QUẢN TRỊ THỰC HÀNH MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG “CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG” I .Tổng quan về Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông Năm 2004 Công ty Cổ phần Dược phẩm Đại Hà Thành được thành lập, là tiền thân của Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông ngày nay. Có trụ sở chính tại: 1410 Hoàng Văn Thụ - Phường 4 - Quận Tân Bình – TP. Hồ Chí Minh. Năm 2005 Công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông. Có trụ sở chính tại: 18 - hẻm 108 Cộng Hoà - Phường 4 - Quận Tân Bình – TP. Hồ Chí Minh. Năm 2007 Là năm bản lề đánh dấu sự thay đổi lịch sử của Công ty Cổ phần dược phẩm Viễn Đông thông qua hàng loạt các dự án lớn khởi công, các giải pháp mạnh trong việc tái cơ cấu lại toàn bộ nguồn lực, các chương trình cải cách tổng thể Công ty, … trên 30 sản phẩm nhượng quyền của công ty mua từ các công ty dược phẩm nổi tiếng của Hàn Quốc đã được đưa ra thị trường làm nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của Viễn Đông. - 01/01/2007 Công ty đã mua lại toàn bộ hàng hoá, tài sản và nhận chuyển giao toàn bộ nhân sự, kênh phân phối, hệ thống khách hàng của hai công ty là Công ty cổ phần Quốc tế Viễn Đông Hà nội và Công ty Quốc tế Viễn Đông TP. HCM nâng qui mô của công ty lên trên 100%. - Công ty đã mua nhượng quyền thương hiệu và chuyển giao thành công công nghệ trên 30 thương hiệu sản phẩm từ các Công ty Dược phẩm nổi tiếng của Hàn Quốc với trị giá trên 30 tỷ đồng. 1 - 04/08/2007 Hội đồng quản trị quyết định chuyển Cty CP DP Viễn Đông thành Công ty mẹ của Tập đoàn dược phẩm Viễn Đông thông qua việc: (1) Mua 100% cổ phần của Công ty CP DP Viễn Đông Đà Nẵng và chuyển Công ty này thành Công ty TNHH một thành viên trực thuộc. (2) Mua 100% cổ phần của Công ty CP DP Viễn Hà Nội và chuyển Công ty này thành Công ty TNHH một thành viên trực thuộc. (3) Tham gia góp vốn đầu tư xây dựng nhà máy liên doanh Lili France tại khu công nghiệp tiên sơn Bắc Ninh với tổng trị giá đầu tư của liên doanh là 15 triệu USD cùng với hai đối tác là EU pharma và Yvery France. Một số thành tựu nổi bật: - Mặc dù mới thành lập từ năm 2004 nhưng do được chuyển giao toàn bộ nhân sự, tài sản, thương hiệu khách hàng từ các Công ty thành viên của Tập đoàn Viễn Đông trong quá trình sát nhập nên Công ty đã có sự tăng trưởng khá cao trong năm 2007. - Công Ty đầu tiên trong lĩnh vực Dược phẩm tại Việt nam quản trị theo mô hình Tập đoàn kinh tế. - Là Công ty dẫn đầu của ngành dược Việt nam trong việc mua bản quyền sản phẩm và chuyển giao công nghệ từ các nước ngoài vào Việt Nam. - Xây dựng được 03 thế mạnh cốt lõi cho sự phát triển bền vững và tạo nên sức cạnh tranh cao của Viễn Đông. (1) Hệ thống phân phối hàng đầu, hiện đại và chuyên nghiệp của nghành dược Việt Nam. (2) Đội ngũ nhân lực chất lượng cao. (3) Văn hóa doanh nghiệp mang nét đặc trưng riêng của Tập đoàn Viễn Đông. (4) Là Công ty dược phẩm Việt nam thành công nhất trong việc xây dựng các thương hiệu sản phẩm: Công ty đã xây dựng thành công trên 10 thương hiêu sản 2 phẩm mạnh nằm trong tốp dẫn đầu phân khúc thị trường trong đó trong năm 2007 hiện có 05 nhãn hiệu hiện dẫn đầu phân khúc thị trường “Vidorigyl, Vidocenol, Antibox, Vidorovacyn, Zyzocete “ Hình 1-1: Sơ đồ tổ chức và bộ máy quản lý CTCPDP Viễn Đông Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông 2. Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty. 2.1. Mục tiêu phát triển 3 Mục tiêu của công ty trong thời gian tới: • Xây dựng kênh phân phối dược phẩm chuyên nghiêp có phạm vi rộng nhất tại Việt Nam. • Xây dựng nhà máy dược phẩm, thực phẩm chức năng và trung tâm nghiên cứu hiện đại. • Sản xuất thuốc và sản phẩm bảo vệ sức khỏe đạt chuẩn GMP – WHO, EU và FDA với mức chi phí hợp lý. • Xây dựng bộ phận Nhân sự chuyên nghiệp với chính sách nhân sự phù hợp nhằm tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên có chuyên môn giỏi, nhiệt tình và trách nhiệm. • Tiến hành các hoạt động marketing hiệu quả. 2.2. Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng giai đoạn tới. Được coi là một trong 3 thế mạnh cốt lõi cho sự phát triển bền vững của công ty, chính sách nhân sự ở Dược Viễn Đông luôn được quan tâm hàng đầu. Viễn Đông đã và đang xây dựng một chính sách nhân sự ưu việt, những chế độ phúc lợi đặc biệt nhằm thu hút đội ngũ cán bộ nhân viên chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo, nhiệt huyết, có chuyên môn giỏi cùng để đưa Viễn Đông trở thành Công ty dược phẩm số 1 Việt Nam. Với chính sách chung về nhân sự như vậy thì công ty CPDP Viễn Đông đặc biệt rất quan tâm phát triển đến lực lượng bán hàng bởi vì lực lượng bán hàng là lực lượng chính, trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Với tầm quan trọng như vậy của lực lượng bán hàng mà công ty đã đưa ra những chính sách, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng một cách cụ thể trong giai đoạn tới như sau: 4 Về số lượng: Kể từ năm 2013, hàng năm cùng với sự phát triển mở rộng số lượng sản phẩm thì số lượng lực lượng bán hàng sẽ được tăng thêm một cách phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu với việc bán hàng của công ty một cách tốt nhất. Về trình độ: với đội ngũ lực lượng bán hàng cũ: hàng năm công ty tổ chức nhiều chương trình đào tạo cho nhân viên nhằm nâng cao trình độ về chuyên môn, nghiệp vụ. Ví dụ: công ty tổ chức đào tạo về sản phẩm, thị trường hay tổ chức cho lực lượng bán hàng đi học về tin học văn phòng nhằm phục vụ tốt hơn cho công việc của họ…Còn với đội ngũ lực lượng bán hàng sẽ tuyển chọn trong thời gian tới thì công ty sẽ có những yêu cầu về trình độ chuyên môn cũng như kinh nghiệm cao hơn. Ví dụ: với đội ngũ nhân viên bán hàng những năm trước công ty chỉ yêu cầu tốt nghiệp từ sơ cấp trở lên, từ nay công ty yêu cầu đối tượng dự tuyển ít nhất phải đạt trình độ từ trung cấp Dược trở lên nhằm đáp ứng yêu cầu công việc được giao. Về chính sách đãi ngộ: để đạt được mục tiêu trên đối với lực lượng bán hàng thì công ty xây dựng một chính sách ưu đãi tốt hơn cho lực lượng bán hàng. Cụ thể như sau: Tăng lương cơ bản cho đội ngũ bán hàng, tăng thưởng hàng quý hàng năm… đồng thời có nhiều chế độ ưu đãi khuyến khích khác đối với họ. 3. Xây dựng cơ cấu lực lượng bán hàng. 3.1.Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng 5 Ngành dược là một ngành sản xuất đặc biệt với sản phẩm đặc biệt, nhất là từ trước đến nay Việt Nam chưa cho phép các công ty nước ngoài được phân phối trực tiếp. Do đó, lợi thế lớn nhất của các công ty dược trong nước hiện nay là hệ thống phân phối rộng khắp và không bị cạnh tranh của các đối thủ nước ngoài; giá thành sản phẩm thấp và chiếm lĩnh phân khúc thị trường giá thuốc bình dân. Với đặc điểm chung của ngành dược như vậy, công ty CPDP Viễn Đông sử dụng một loại lực lượng bán hàng là lực lượng bán hàng của Công ty – nhân viên của công ty. Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau: Bảng 2-2: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông đến 1/1/2013. Số TT Chức danh Số lượng 1 Phó Tổng giám đốc phụ trách về bán hàng 01 2 Giám đốc bán hàng cấp miền 02 3 Giám đốc khu vực 23 4 Nhân viên bán hàng 350 Tổng số 363 Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông 2013 Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao gồm 363 nhân viên của công ty. Mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụ khác nhau như sau: ` - Phó tổng giám đốc: Phụ trách chung về bán hàng trên toàn quốc. - Giám đốc bán hàng cấp miền: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của công ty trong phạm vi miền được giao. - Giám đốc bán hàng khu vực: Chịu trách nhiệm về công việc bán hàng trong một khu vực địa lý được giao. 6 - Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán. 3.2. Đặc điểm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm: Phó tổng giám đốc, giám đốc bán hàng cấp miền, giám đốc khu vực và nhân viên bán hàng. Lực lượng bán hàng có một số đặc điểm như bảng sau: Bảng 1.2 : Đặc điểm của lực lượng bán hàng Chức danh Độ tuổi Thâm niên công tác Trình độ Từ 25 - 35 tuổi Dưới 3 năm Trên 3 năm Đại học Thạc sĩ Phó Tổng giám đốc 1 1 1 Giám đốc bán hàng cấp miền 2 2 2 Giám đốc khu vực 23 16 7 8 Nhân viên bán hàng 305 285 78 20 Nguồn: Công ty CPDP Viễn đông Bảng trên cho thấy, nhìn chung lực lượng bán hàng của công ty trẻ, những người lao động trẻ họ sẽ có nhiều năng động, sáng tạo trong công việc, họ có sức khoẻ, học hỏi nhanh và chấp nhận đi công tác dài ngày nếu công ty yêu cầu. Tuy nhiên nhìn vào bảng trên ta cũng nhận thấy một điều rằng hầu hết thâm niên công tác của họ còn ít, do vậy kinh nghiệm và kỹ năng chưa cao. Đồng thời ở bảng trên cũng cho ta thấy trình độ của đội ngũ bán hàng của Công ty còn thấp, chỉ có một người có trình độ thạc sĩ, 30 người có trình độ đại học, còn lại chủ yếu là trình độ trung cấp hoặc có nhiều người chỉ có trình độ sơ cấp. Như vậy điều này sẽ làm cho trình độ của lực lượng bán hàng sẽ còn nhiều hạn chế. Công ty cần tăng cường đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên trong lực lượng bán hàng, đồng thời để công ty có thể phát triển trong lâu dài thì thực sự cần thiết phải quan tâm đến việc tuyển dụng nhân viên có trình độ cao hơn, đáp ứng nhu cầu công việc. 7 3.3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Do sản phẩm của công ty khá đa dạng phục vụ cho rất nhiều các khách hàng khác nhau, nên Công ty CPDP Viễn Đông lựa chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý. Việc áp dụng hình thức cơ cấu tổ chức này cho phép công ty triển khai bán hàng một cách nhanh chóng và rộng khắp. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty CPDP Viễn Đông được thể hiện qua hình 2-2. Theo cơ cấu tổ chức này, Công ty có một phó Tổng giám đốc phụ trách chung về bán hàng, quản lý chung về bán hàng trên cả nước. Công ty chia thị trường thành 2 miền địa lý được xác định như sau: Miền Bắc và Miền Nam. Mỗi miền đều có một giám đốc cấp miền quản lý, điều hành và chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận của miền đó. Dưới giám đốc miền có các giám đốc khu vực chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận của khu vực và nhóm sản phẩm mà họ phụ trách. Dưới giám đốc khu vực có các nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách. Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này là cách tổ chức lực lượng một cách đơn giản giúp công ty giảm được chi phí quản lý, các giám đốc miền và các giám đốc khu vực cũng dễ đảm nhiệm công việc hơn. Tuy nhiên với việc hiện nay công ty đang triển khai rất nhiều sản phẩm khác nhau trên các khu vực thị trường so với lực lượng bán hàng hiện có thì còn quá mỏng, do vậy nếu việc phân chia khu vực thị trường như trên sẽ gây ra tình trạng một nhân viên bán hàng phải phụ trách một lúc rất nhiều sản phẩm. Việc phải phụ trách cùng một lúc nhiều sản phẩm như vậy sẽ làm giảm hiệu quả làm việc của nhân viên đó, do vậy sẽ làm giảm doanh số bán hàng trên 1 sản phẩm của từng nhân viên bán hàng. Giảm doanh số bán hàng của toàn công ty. Giám đốc bán hàng Miền Bắc Giám đốc bán hàng khu vực Nhân viên bán hàng 8 Giám đốc bán hàng Miền Nam Giám đốc bán hàng khu vực Nhân viên bán hàng Phó Tổng giám đốc Hình 2-2: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 4. Phân công trách nhiệm cho từng đoạn công tác. Với thị trường mục tiêu và quy mô bán hàng đã xác định ở trên. Nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng là xem xét để phân chia thị trường mình phụ trách thành các khu vực bán hàng nhỏ để triển khai những nhiệm vụ bán hàng mà Công ty giao phó. Hiện tại công ty chia thị trường thành hai miền Nam và Miền Bắc. Thị trường 9 miền Nam do một giám đốc bán hàng cấp miền phụ trách, bao gồm các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào Cà Mau, còn lại các tỉnh từ Quảng Bình trở ra do Giám đốc bán hàng Miền Bắc phụ trách. Ở thị trường Miền Bắc, Giám đốc bán hàng Miền Bắc phân chia thành 10 khu vực bán hàng như sau: Bảng 2-4: Sự phân chia khu vực bán hàng của công ty CPDP Viễn Đông Số TT Tỉnh / Thành phố 1 Hà Nội 2 Nghệ An 3 Hải phòng 4 Hoà Bình 5 Bắc Giang 6 Nam Định 7 Phú Thọ 8 Thái Bình 9 Thái Nguyên 10 Hải Dương Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông Ở thị trường Miền Nam, giám đốc bán hàng cấp miền phân chia thị trường thành 13 khu vực bán hàng như sau: Bảng 2-5: Sự phân chia khu vực bán hàng của Công ty CPDP Viễn Đông Số TT Tỉnh / Thành 1 Thành phố Hồ Chí Minh 2 Bình Dương 3 An Giang 4 Tiền Giang 5 Cà Mau 6 Cần Thơ 10 [...]... giám đốc bán hàng 40 1 40 5.35 Giám đốc bán hàng cấp miền 25 2 50 5.35 Giám đốc bán hàng khu vực 15 23 345 5.35 Nhân viên bán hàng 4.5 350 1575 5.35 376 2010 Tổng số lương bình Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông Từ bảng trên cho ta thấy mức lương cơ bản bình quân của lực lượng bán hàng của công ty CPDP Viễn Đông khá cao ( 5.35tr/tháng), so với mức lương bình quân của lực lượng bán hàng ở các công ty kinh... đến tên công ty ( các sản phẩm có tên bắt đầu bằng chữ Vido Viễn Đông) nhằm tạo thương hiệu tốt cho công ty - Giá Công ty có mục tiêu giữ nguyên giá bán sản phẩm trong bối cảnh thị trường Dược phẩm các công ty tăng giá bán liên tục nhằm tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của mình Với khách hàng là các nhà thuốc tư nhân công ty áp dụng chính 22 sách tăng thời hạn thanh toán, gối vụ thanh toán sản phẩm nhằm... động lực của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đối với lực lượng bán hàng Trong những năm vừa qua, ngoài việc phát huy động viên nhân viên làm việc có hiệu quả, Công ty CPDP Viễn Đông cũng tích cực chăm lo động viên khuyến khích tạo động lực cho nhân viên nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng về tài chính cũng như về cả tinh thần: - Về tài chính: Hàng năm ngoài việc thưởng thành tích hàng quý cho... 18.000 khách hàng lên 24.000 vào cuối năm 2014 TÀI LIỆU THAM KHẢO 24 1 Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông (2009), Hồ sơ nhân sự, Các báo cáo về tuyển dụng đào tạo nhân sự, báo cáo về bán hàng, doanh thu, tình hình thị trường, các mẫu báo cáo của phòng nhân sự, phòng kinh doanh… 2 Phạm Thị Thu Hường(2005), Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê 3 Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB... toàn quốc Hiện nay Viễn Đông có 18.000 khách hàng là nhà thuốc, bệnh viện, phòng khám mua hàng trực tiếp từ công ty Viễn Đông trong đó có 6.000 khách hàng là khách hàng thân thiết của Viễn Đông Hệ thống phân phối của Viễn Đông được đánh giá là một hệ thống phân phối hàng đầu của ngành dược tại Việt Nam Để tiếp tục khẳng định và vươn lên vị trí dẫn đầu về hệ thống phân phối, Viễn Đông tiếp tục đầu tư... sản phẩm: Công ty CPDP Viễn Đông phát triển dải sản phẩm một cách đa dạng, các sản phẩm ngày càng đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng và có khả năng mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty Đồng thời công ty cũng sẽ thay thế, mở rộng các sản phẩm có uy tín chất lượng hơn trong thời gian qua nhằm mang lại uy tín và lợi thế cạnh tranh cho công ty Ngoài ra công ty còn tính đến việc đặt tên các sản phẩm. .. Quản trị bán hàng , NXB TP Hồ Chí Minh 11 Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê 12 Philip Kotler (2002), Quản trị marketing”, NXB Thống kê 13 TS Hà Nam Khánh , Quản trị bán hàng - Đội ngũ bán hàng tốt chưa” - NXB Thống kê 14 Kotler, Bàn về tiếp thị - Nhà xuất bản trẻ - 2007 15 Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty. .. thoái Các số liệu thông kê cơ bản các Công ty dược trong nước mới chiếm 40% thị phầm tiêu thụ dược phẩm Trong số 174 DN sản xuất kinh doanh dược phẩm có 59 công ty có nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP và lượng thuốc bán ra của 59 công ty này chiếm đến 86% lượng dược phẩm sản xuất trong nước Có rất nhiều cái tên quen thuộc như: Dược Hậu Giang, Domesco, Mekongphar, Imexpham… Giá trị sản xuất thuốc trong năm 2013... nhân viên thì đến cuối mỗi năm công ty xét thành tích của nhân viên bán hàng suất sắc Mỗi một nhân viên bán hàng suất sắc của năm sẽ được thưởng cổ phiếu tuỳ theo mức độ hoàn thành của công việc suất sắc đến mức nào Đây là một hình thức khuyến khích 16 nhân viên bán hàng rất hiệu quả, tạo cho họ động lực để hoàn thành tốt và suất sắc công việc được giao - Về tinh thần: Để thực hiện tốt mục tiêu động viên... hàng Thấy rõ sản phẩm nào bán được bao nhiêu, tình hình bán hàng theo từng khách hàng như thế nào, khách hàng nào bán tốt, khách hàng nào bán chậm …để kịp thời đưa ra những đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên trong tháng tiếp theo 10 Thiết kế chương trình chăm sóc khách hàng Dưới đây là một số giải pháp cơ bản về chiến lược marketing và các chương trình chăm sóc khách hàng đi kèm mà công ty . BÀI QUẢN TRỊ THỰC HÀNH MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG “CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG” I .Tổng quan về Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần. phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông Năm 2004 Công ty Cổ phần Dược phẩm Đại Hà Thành được thành lập, là tiền thân của Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông ngày nay. Có trụ sở chính. Công ty CP DP Viễn Đông Đà Nẵng và chuyển Công ty này thành Công ty TNHH một thành viên trực thuộc. (2) Mua 100% cổ phần của Công ty CP DP Viễn Hà Nội và chuyển Công ty này thành Công ty TNHH