LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là bài viết độc lập của bản thân tôi với sự gúp đỡ của PGS.TS Trương Đoàn Thể. Những số liệu, dữ liệu và các thông tin được đưa ra trong luận văn được trích dẫn rõ ràng , đầy đủ về nguồn gốc.Những số liệu thu thập và tổng hợp của cá nhân mang tính khách quan và trung thực. Học Viên Nguyễn Duy Tú MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 3 1.1 Một số vấn đề cơ bản của thị trường 3 1.1.1 Khái niệm thị trường: 3 1.1.2 Phân loại thị trường 4 1.2 Khai niệm tiêu thụ sản phẩm 6 1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 6 1.4 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 9 1.4.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 9 1.4.2 Xây dựng chính sách giá 12 1.4.3 Tổ chức kênh phân phối 21 1.4.4 Xúc tiến bán hàng 22 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty 24 1.5.1 Các yếu tố thuộc môi trường ngoài 24 1.5.2 Các yếu tố thuộc công ty 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRANG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG 31 2.1 Giới thiệu tổng quan về Công Ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông 31 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 31 2.1.2 Cơ cấu quản lý tổ chức của công ty 33 2.1.3 Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm gần đây 36 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông 44 2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty các năm vừa qua 44 2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường 47 2.3 Thực trạng công tác tổ chức và tiêu thụ sản phẩm của công ty 51 2.3.1 Tổ chức hệ thống phân phối của công ty 51 2.3.2 Chính sách giá cả và công tác thanh toán 56 2.3.3 Chính sách xúc tiến bán hàng 59 2.4 Đánh giá chung về công công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 60 2.4.1 Những mặt tích cực 60 2.4.2 Những hạn chế 61 2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế 62 CHƯƠNG 3: CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG 66 3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty 66 3.1.1 Phương hướng : 66 3.1.2 Mục tiêu 67 3.2 Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Rạng Đông 68 3.2.1 .Xây dựng chiến lược thị trường 68 3.2.2 Tăng cường các hoạt động xúc tiến nhằm kích thích tiêu thụ 70 3.2.3 Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ 73 3.2.4 Hoàn thiện chích sách giá 75 3.2.5 Tăng cường các hoạt động dịch vụ 76 3.2.6 Thực hiện hoàn thiện sản phẩm 77 3.2.7 Tăng cường đầu tư cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý 80 3.2.8 Tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ 81 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT TT Từ Chính Viết Tắt 1 Cán Bộ Công Nhân Viên CBCNV 2 Khoa Học Công Nghệ KHCN 3 Khoa Học Kỹ Thuật KHKT 4 Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh HĐ SXKD 5 Cung Cấp Dịch Vụ CCDV 6 Worl Trade Organization WTO 7 Nguyên Vật Liệu NVL 8 Bóng Đèn Phích NướcRạng Đông BĐPNRĐ DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Bộ Máy Của Công Ty Biểu Đồ 2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Rạng Đông từ 2006-2011 Bảng 2.3 Bảng thống kê số liệu kết quả sản xuất kinh doanh từ năm 2006-quí 1/2012 Bảng 2.4 Bảng Số Liệu Kết Quả HĐSXKD Của Rạng Đông Qua Các Năm Bảng 2.5 Bảng So Sánh Chỉ Số Các Năm Từ 2009 - 2011 Bảng 2.6 Bảng Tổng Hợp Một Số Chỉ Tiêu Tài Chính Các Năm Bảng 2.7 Bảng Đánh Giá Chỉ Tiêu GVHB, CPBH, DTT Bảng 2.8 Bảng Tổng Hợp Sản Lượng Các Năm Bảng 2.9 Bảng Tổng Hợp Doanh Thu Sản Phẩm Chính Qua Các Năm 2004-2006 Bảng 2.10 Bảng Tổng Hợp Tỉ Trọng Các Sản Phẩm Chính Của Công Ty Rạng Đông Từ 2009 - 2011 Bảng 2.11 Bảng thống kê tỉ trọng doanh thu các sản phẩm Rạng Đông năm 2011 Bảng 2.12 Bảng tổng hợp kết quả tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường của công ty Bảng 2.13 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên các khu vực thị trường. Bảng 2.14 Hệ thống chi nhánh trong cả nước Bảng 2.15 Sơ đồ kênh phân phối Rạng Đông Bảng 2.16 Sơ đồ 2: Chuỗi tăng giá 1 MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông tiền thân là nhà máy bóng đèn phích nước Rạng Đông được thành lập từ năm 1958.Đây là một trong 13 nhà máy đầu tiên của đất nước được thành lập theo quyết định của Chính phủ, đặt nền móng cho nền công nghiệp Việt Nam, sau khi chiến tranh kết thúc năm 1954.Trải qua nhiều giai đoạn phát triển đến ngày 15/7/2004, Công ty chuyển đổi thành Công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông. Trong quá trình chuyển đổi sang mô hình công ty cổ phần các nhu cầu và mục tiêu sản xuất, cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty có nhiều sự thay đổi để có thể đáp ứng được với tình hình kinh doanh mới. Trong giai đoạn chuyển đổi này của công ty thì tình hình kinh tế Việt Nam có nhiều sự thay đổi mạnh mẽ đó là ngày 7/11/2006 Việt Nam đã trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới(WTO) Đây cũng là cơ hội và thách thức mới không chỉ với Rạng Đông mà còn đối với các doanh nghiệp khác của Việt Nam Chính điều này cũng tác động mạnh mẽ đến mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty. Từ cuối năm 2008 cho đến nay diễn ra cuộc khủng hoảng kinh tế trên toàn thế giới.Điều này cũng tác động mạnh mẽ đến các doanh nghiệp Việt Nam và Rạng Đông cũng đang phải đối mặt với tình hình khó khăn chung.Trong giai đoạn này công ty cũng đang trong giai đoạn chuyển giao từ công ty nhà nước sang mô hình công ty cổ phần nên việc đề ra các mục tiêu, định hướng còn gặp nhiều thách thức cần có các chủ trương đúng đắn phù hợp để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty.Vì vậy việc tồn tại của mỗi doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào việc đẩy mạnh sản lượng sản phẩm của mình ra thị trường cho nên cần phải xây dựng và đưa ra các mục tiêu phù hợp với sự phát triển của công ty trong mỗi giai đoạn phát triển. Đứng trước tình hình kinh tế hiện nay của Việt Nam cùng với giai đoạn chuyển giao mới của công ty thì nhu cầu cần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm là hết sức cần thiết.Chính vì vậy tác giả chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản 2 phẩm của công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh. 2. Mục đích nghiên cứu Đánh giá thực trạng tình hình sản xuất kinh doanh của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông trong giai đoạn hiện nay, phân tích các yếu tố tác động đến quá trình sản xuất của công ty.Từ các phân tích này sẽ chỉ ra được các yếu tố tác động đến mức tiêu thụ sản phẩm của công ty. Dựa trên các phân tích và đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty với các yếu tố tác động đến nó sẽ đề ra các biện pháp để nâng cáo mức tiêu thụ sản phẩm của công ty; Đề ra các biện pháp cải tổ bộ máy sản xuất; Xây dựng các chính sách định hướng mới cho mục tiêu hoạt động của công ty để đạt được mục tiêu đề ra. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài : các yếu tố tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty và các biện pháp để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phạm vi nghiên cứu là công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông. 4.Phương pháp nghiên cứu Về phương pháp nghiên cứu: Vận dụng phương pháp duy vật biện chứng thông qua phương pháp tổng hợp-phân tích, nghiên cứu thực tế gắn liền với quá trình hoạt động của công ty Rạng Đông. 5.Những đóng góp chính của luận văn Về mặt lý thuyết : Hệ thống hóa các cơ sở luận điểm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Mặt thực tiễn của luận văn : dựa trên các cơ sở lý luận, các phương pháp phân tích thực tiễn sẽ đưa ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông. 6.Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn có kết cầu gồm 3 chương : Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Chương 2 : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông Chương 3 : Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông . 3 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Một số vấn đề cơ bản của thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở lên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau: Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người lao động về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn và nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau: Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ. 4 Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội. Các Mác đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận". Theo lý thuyết Marketing thị trường Thị trường được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Trong quá trình hoạt động và tồn tại của mỗi doanh nghiệp thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn gắn với thị trường.Thị trường hiểu theo một cách xuyên suốt là nơi diễn ra quá trình trao đổi mua bán, các hoạt động thương mại của các doanh nghiệp.Tại đó các nhu cầu được thỏa mãn theo các tiêu chí riêng đối với từng doanh nghiệp. Trong quá trình các doanh nghiệp tham gia thị trường thì sản phẩm là yếu tố mà các doanh nghiệp quan tâm.Các sản phẩm ở đây có thể là các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp nhằm phục vụ cho các nhu cầu trên thị trường hoặc là các sản phẩm vật chất hư hình cũng nhằm phục vụ cho nhu cầu sản xuất tiêu dùng của các doanh nghiệp khác tại đó. Nền kinh tế thị trường tập hợp bởi vô số thị trường cụ thể.Trong khuôn khổ đó nó tạo nên một cơ chế phân bổ nguồn lực cho việc sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai và cơ chế này được gọi là cơ chế thị trường.Trong cơ chế thị trường những người mua và người bán tác động lẫn nhau để hình thành nên các mức giá cả hàng hóa khác nhau.Đến lượt mình, chính sự lên xuống của giá cả lại dẫn dắt người ta sản xuất nhiêu hơn hay ít hơn, sản xuất với những cách thức nào và phân phối các kết quả sản xuất cho ai. 1.1.2 Phân loại thị trường * Thị trường cạnh tranh hoàn hảo : Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà trong đó các quyết định mua hay bán của từng người mua hay từng người bán riêng lẻ không ảnh hưởng gì đến giá cả trên thị trường [...]... doanh n t n tay ngư i tiêu dùng M t khác cũng có r t nhi u hình th c tiêu th nhưng i a s các s n ph m là nh ng máy móc thi t b , nguyên v t li u, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu th , nói chung u thông qua m t s kênh ch y u Vi c th c hi n k ho ch tiêu th s n ph m ư c thông qua 2 hình th c, ó là tiêu th tr c ti p và tiêu th gián ti p Hai hình th c này hình thành nên các kênh tiêu th s n ph m Trong... và gi vai trò quan tr ng trong chính sách khuy n mãi c a công ty vì y u t c nh tranh gay g t ngày càng cao c a các i th c nh tranh, vai trò l i ích cho khách hàng tiêu dùng.Các chính sách xúc ti n bao g m công tác t ch c bán hàng c a doanh nghi p ây cũng là cũng là nhân t quan tr ng thúc y k t qu ho t ng tiêu th s n ph m c a công ty cao hay th p Công tác t ch c bán hàng g m nhi u m t: + Hình th c bán... doanh nghi p mu n tiêu th hàng hóa.Ngư i tiêu dùng là ngư i s d ng các s n ph m và s tr ti n cho các s n ph m ó.Do v y ph n ng c a h ma hàng hay t ch i mua hàng s nh hư ng nk t qu tiêu th c a doanh nghi p.Doanh nghi p ph i có chi n lư c thích nghi sao cho t o ra nh ng ưu th cho s n ph m c a doanh nghi p mình, kích thích nhu c u c a ngư i tiêu dùng ng th i s d ng các bi n pháp công c trong tiêu th quá trình... vi c nghiên c u nhu c u ngư i tiêu dùng h t s c quan tr ng.Nhu c u ngư i tiêu dùng s qu t nh vi c s n xu t hàng hóa gì và tiêu th như th nào Nghiên c u ngư i tiêu dùng s làm rõ hơn nh ng nhân t mua hàng và quá trình qu t nh hư ng n vi c nh mua c a ngư i tiêu dùng, qua ó doanh nghi p bi t thêm v khách hàng c a mình có th ng x phù h p, ph c v h t t hơn, nh m y m nh ho t ông tiêu th hàng hóa c a doanh nghi... ng m r ng th trư ng Công tác tiêu th s n ph m trong cơ ch th trư ng không ơn thu n là vi c em s n ph m bán ra th trư ng mà là trư c khi s n ph m ư c ngư i tiêu dùng ch p nh n thì c n ph i có s h tr c v m t trí tu l n s c lao ng c a ngư i cán b và công nhân tr c ti p s n xu t ra s n ph m t vi c i u tra nhu c u th hi u 8 ngư i tiêu dùng , trang thi t b máy móc hi n i, dây chuy n công ngh tiên ti n áp... nghĩa c a ho t ng tiêu th s n ph m: + Tiêu th s n ph m là ho t s n xu t n nơi tiêu dùng ng th c ti n.S n ph m ư c v n c i m l n nh t c a s n ph m ng t nơi m i doanh nghi p là nó ư c s n xu t ra và em i bán nh m th c hi n các m c tiêu hi u qu ã nh trư c, ó là: Th nh t : M c tiêu l i nhu n : là m c ích c a ho t ng s n xu t kinh doanh c a m i doanh nghi p h ch toán kinh doanh.Nó là ch tiêu quan tr ng trong... nghi p hoàn toàn có th s d ng giá c như m t công c s c bén y m nh tiêu th s n ph m N u doanh nghi p ưa ra m t m c giá phù h p v i ch t lư ng s n ph m ư c ông o ngư i tiêu dùng ch p nh n, doanh nghi p s d dàng tiêu th s n ph m c a mình Ngư c l i, n u nh giá quá cao, ngư i tiêu dùng không ch p nh n thì doanh nghi p ch có th ng i nhìn s n ph m ch t kho mà không tiêu th ng trong ư c M t khác, n u doanh nghi... tranh T ód n n thành công c a doanh nghi p trên th trư ng th trư ng có s c mua có h n, trình tiêu th m c i iv i th p thì giá c có ý nghĩa c bi t quan tr ng trong tiêu th s n ph m V i m c giá ch th p hơn m t chút ã có th t o ra m t s c tiêu th l n nhưng v i m c giá ch nh nh hơn ã có th làm s c tiêu th gi m i r t nhi u i u này d dàng nh n th y th trư ng nông thôn, mi n núi, nơi có m c tiêu th th p, hay... thu -∑Chi phí Vì v y tiêu th s n ph m có ý nghĩa s ng còn i v i doanh nghi p Tiêu th s n ph m t t thì thu ư c nhi u l i nhu n và ngư c l i s n ph m mà không tiêu th ư c ho c tiêu th ư c ít thì l i nhu n s th p ho c có th hòa v n ho c l Th hai : M c tiêu v th c a doanh nghi p v th c a doanh nghi p bi u hi n ph n trăm doanh s ho c s lư ng hàng 9 hóa bán ra so v i toàn b th trư ng .Tiêu th s n ph m có... vi c t ch c và phân ph i s n ph m ra ngoài th trư ng tiêu th Quá trình phân ph i này c n có s phân c p ph m có th trung chuy n t t nh t s n n tay ngư i tiêu dùng v i giá c và ch t lư ng m b o tính c nh tranh trên th trư ng.Vi c phân c p ư c xây d ng theo tùy mô hình ho t ng c a m i công ty, tùy thu c vào lo i s n ph m và cách ti p c n v i ngư i tiêu dùng vì v y c n ph i có nh ng nghiên c u ánh giá . về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Chương 2 : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông Chương 3 : Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng. cứu của đề tài : các yếu tố tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty và các biện pháp để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phạm vi nghiên cứu là công ty cổ phần bóng đèn phích. kinh doanh của công ty những năm gần đây 36 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông 44 2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty các năm vừa