NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Th.S HOÀNG VĂN HUY MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 4 1.1. KHÁI NIỆM VÀ VỊ TRÍ CỦA HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 5 1.1.1. Khái niệm hoạt động thương mại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 5 1.1.2. Vị trí của hoạt động thương mại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 6 1.1.2.1. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường 6 1.1.2.2. Tác động tương hỗ của các hoạt động trong doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh 6 1.2. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP 7 1.3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG 7 1.3.1. Khái niệm về thị trường 7 1.3.2. Vai trò và chức năng của thị trường 8 1.3.2.1. Vai trò 8 1.3.2.2. Chức năng 8 1.3.3. Phân loại thị trường 10 1.3.4. Phân đoạn thị trường 11 1.3.5. Nghiên cứu thị trường 12 1.3.5.1. Mục tiêu nghiên cứu thị trường 12 1.3.5.2. Phương pháp nghiên cứu 13 1.4. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 14 1.4.1. Quan niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 14 1.4.2. Yêu cầu và vai trò của hoạt động bán hàng 14 1.4.2.1. Vai trò của hoạt động bán hàng 14 1.4.2.2. Yêu cầu của hoạt động bán hàng 14 1.4.3. Hoạch định chương trình bán hàng của doanh nghiệp 14 1.4.3.1. Căn cứ xác định chương trình bán hàng 14 1.4.3.2. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp 15 1.4.3.3. Quá trình xác định chương trình bán hàng 16 1.4.4. Tổ chức công tác bán hàng của doanh nghiệp 17 1.4.4.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng 17 1.4.4.2. Định giá bán sản phẩm 20 1.4.4.3. Các hình thức bán hàng phổ biến hiện nay 23 1.4.5. Các chiến lược có tác động đến công tác bán hàng của doanh nghiệp 24 1.4.5.1. Chiến lược Marketing 24 1.4.5.2. Chiến lược sản phẩm 25 1.4.5.3. Chiến lược giá 32 1.4.5.4. Chính sách phân phối 33 1.4.5.5. Hoạt động xúc tiến bán hàng 34 1.4.5.6. Một số thủ thuật có thể làm tăng hoạt động bán hàng 44 1.5. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 46 1.5.1. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 46 1.5.1.1. Môi trường kinh tế 46 1.5.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật 46 1.5.1.3. Môi trường kỹ thuật - công nghệ 47 1.5.1.4. Môi trường văn hoá - xã hội 48 1.5.1.5. Môi trường tự nhiên 49 1.5.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 50 1.5.2.1. Áp lực từ nhà cung cấp 51 1.5.2.2. Khách hàng 51 1.5.2.3. Đối thủ cạnh tranh hiện tại 52 1.5.2.4. Đối thủ tiềm ẩn 53 1.5.2.5. Sản phẩm thay thế 54 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO 55 2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO 56 2.1.1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH CHỦ QUẢN VÀ CỦA CÔNG TY 56 2.1.1.1. Khái quát về công ty 56 2.1.1.2. Đặc điểm quá trình hình thành và phát triển của công ty 56 2.1.1.3. Những thành tích đạt được 58 2.1.1.4. Các đơn vị trực thuộc 59 2.1.2. TƯ CÁCH PHÁP NHÂN, CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY PYMEPHARCO 59 2.1.2.1. Tư cách pháp nhân 59 2.1.2.2. Chức năng 60 2.1.2.3. Nhiệm vụ 60 2.1.3. CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ VÀ TỔ CHỨC SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY 60 2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý 60 2.1.3.2. Cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty 63 2.1.4. THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 64 2.1.4.1. Thuận lợi 64 2.1.4.2. Khó khăn 65 2.4.1.3. Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 65 2.1.5. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY CÁC NĂM 2004, 2005 VÀ 2006 66 2.1.5.1. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY 66 2.1.5.2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH 75 2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PYMERPHARCO 91 2.2.1. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO 91 2.2.1.1. Phân tích môi trường kinh doanh 91 2.2.1.2. Nhân tố thuộc về năng lực sản xuất của công ty 98 2.2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 107 2.2.2.1. Sơ đồ tổ chức kinh doanh tại công ty 107 2.2.2.2. Tổ chức kênh phân phối bán hàng của công ty 108 2.2.2.3. Các hình thức bán hàng tại công ty 110 2.2.3. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THÔNG QUA MỘT SỐ CHỈ TIÊU 111 2.2.3.1. Đánh giá tình hình tiêu thụ của công ty 111 2.2.3.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty qua các năm (2004-2005) 118 2.2.4. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH NHẰM HỔ TRỢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 124 2.2.4.1. Chính sách sản phẩm 124 2.2.4.2. Chính sách giá cả 127 2.2.4.3. Chính sách phân phối 128 2.2.4.4. Chính sách xúc tiến bán hàng 129 2.2.5. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 138 2.2.5.1. Những thành tích đạt được 138 2.2.5.2. Những mặt còn tồn tại 139 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 140 3.1. GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 141 3.1.1. Giải pháp 1: KHÔNG NGỪNG NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CỦA SẢN PHẨM 141 3.1.1.1. Căn cứ của giải pháp 141 3.1.1.2. Nội dung của biện pháp 141 3.1.1.3. Hiệu quả khi áp dụng biện pháp 145 3.1.2. Biện pháp 2: ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING 145 3.1.2.1. Căn cứ của biện pháp 145 3.1.2.2. Nội dung của biện pháp 146 3.1.2.3. Hiệu quả khi áp dụng biện pháp 148 3.1.3. Biện pháp 3: THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MỚI 149 3.1.3.1. Căn cứ của biện pháp 149 3.1.3.2. Nội dung của biện pháp 149 3.1.3.3. Hiệu quả khi áp dụng biện pháp 152 3.1.4. Biện pháp 4: GÂY DỰNG MỘT ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG GIỎI VÀ NÂNG CAO KỸ NĂNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 152 3.1.4.1. Giải pháp để có lực lượng nhân viên bán hàng giỏi 152 3.1.4.2. Giải pháp có được đội ngũ giám sát bán hàng giỏi 153 3.1.4.3. Giải pháp nâng cao kỹ năng quản trị bán hàng 154 3.1.5. Biện pháp 5: TĂNG CƯỜNG ĐẦU TƯ CHO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG 155 3.1.5.1. Căn cứ của biện pháp 155 3.1.5.2. Nội dung của biện pháp 155 3.1.5.3. Hiệu quả khi áp dụng biện pháp 159 3.2. KIẾN NGHỊ 160 3.2.1. Đối với công ty 160 3.2.2. Đối với nhà nước 161 KẾT LUẬN 162 MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG THÀNH CÔNG TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết của đề tài Nói đến con người là nói đến sức khỏe vì sức khỏe là vốn quý của con người và nhân loại. Việc chăm sóc sức khỏe và bảo vệ sức khỏe cho mọi người dân không chỉ là vấn đề được bản thân mọi người, mọi ngành y tế quan tâm mà nó còn là trách nhiệm của toàn xã hội. Con người có quyền được hưởng quyền lợi chăm sóc sức khỏe cũng như được hưởng những quyền lợi khác một cách đúng mức qua việc sử dụng thuốc tân dược, trang thiết bị y tế có chất lượng cao. Ngay từ buổi đầu của sự sống, tiền thân của chúng ta đã biết vận dụng những công cụ hết sức thô sơ để tạo ra những thứ cần thiết đảm bảo cho sự sống còn. Và ngày nay, với sự trưởng thành theo năm tháng, con người chúng ta càng quan tâm hơn đến hoạt động sản xuất kinh doanh dược phẩm và trang thiết bị y tế hiện đại, chất lượng cao. Bên cạnh đó, ngày nay các nước trên thế giới cũng như nước ta đã và đang hòa nhập vào nền kinh tế thị trường. Với sự tồn tại của nhiều thành phần kinh tế, nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, đặc biệt là lĩnh vực sản xuất. Mỗi doanh nghiệp sẽ sản xuất ra nhiều loại hàng hóa khác nhau, có thể giống nhau. Hàng hóa càng đa dạng thì sự cạnh tranh diễn ra càng gay gắt, đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ấy chỉ có một cách duy nhất là sản phẩm của công ty được nhiều người biết đến và tin dùng. Vậy làm thế nào để đạt được điều này? Một trong những công cụ mà các công ty thường sử dụng đó là đẩy mạnh hoạt động bán hàng và xúc tiến bán hàng. Cũng như các công ty khác, PYMEPHARCO đang hoạt động trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Tuy nhiên công ty vẫn tồn tại và phát triển không ngừng. Nhưng trong thời gian qua hoạt động bán hàng của công ty gặp không ít khó khăn do ngày càn j trí vững chắc của mình trên thương trường công ty không thể không có biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình. Xuất phát từ những lý do trên, được sự đồng ý của khoa Kinh tế, của thầy hướng dẫn Hoàng Văn Huy và Công ty Cổ phần PYMEPHARCO em đã quyết 2 định nghiên cứu đề tài “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần PYMEPHARCO” làm luận văn tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích nghiên cứu Nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần PYMEPHARCO” nhằm đạt được một số mục đích sau: - Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn nhằm củng cố, bổ sung và nâng cao kiến thức đã học. - Hệ thống hóa những lý luận chung về hoạt động thương mại, đặc biệt là hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. - Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty, thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. - Cuối cùng, đưa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong những năm sắp tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Luận văn nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần PYMEPHARCO, trong đó trọng tâm đi sâu phân tích, đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của công ty. Tư liệu được sử dụng trong luận văn là năm 2004, 2005, 2006 và một vài số liệu năm 2007. 4. Phương pháp nghiên cứu Trong quá trình nghiên cứu đề tài em vận dụng một số phương pháp sau: - Phương pháp hệ thống. - Phương pháp thống kê. - Phương pháp so sánh. - Phương pháp phân tích kinh tế - xã hội. 5. Những đóng góp của luận văn - Đóng góp về mặt lý luận: luận văn cố gắng hệ thống và khái quát được lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường giúp cho các bạn sinh viên hiểu sâu hơn về vấn đề này. 3 - Từ việc nghiên cứu và phân tích số liệu thực tế của công ty ta có thể biết được thực trạng hoạt động bán hàng của công ty, phát hiện ra những hạn chế, các chế độ chưa hợp lý giúp các nhà quản lý của công ty có biện pháp hữu hiệu hơn để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. - Qua luận văn này em cũng xin đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty, hy vọng các giải pháp này sẽ đóng góp một phần nhỏ vào việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. 6. Bố cục của luận văn Tên đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần PYMEPHARCO”. Ngoài phần mở đầu, tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn gồm 3 chương: - Chương I: Cơ sở lý luận chung về hoạt động thương mại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. - Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần PYMEPHARCO trong những năm gần đây (2004 - 2007). - Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần PYMEPHARCO”. Một số kiến nghị và kết luận. Vì thời gian thực tập có hạn, kiến thức và sự hiểu biết chưa sâu rộng nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong những ý kiến đóng góp của quý thầy, cô cùng các anh, chị phòng nghiệp vụ kinh doanh, phòng trình dược của Công ty Cổ phần PYMEPHARCO và bạn đọc để cho luận văn này hoàn thiện hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn! Tuy Hòa, ngày 12 tháng 10 năm 2007 Sinh viên thực hiện Đoàn Thị Thương. 4 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. [...]... hơn d Bán hàng nh thu t i ch ng Bán hàng kèm theo m t l i cam k t, vi c bán hàng có b o hành này doanh nghi p d dàng gi ư c khách hàng và thu hút thêm khách hàng m i e Bán hàng b ng thư tín d ng B ng các b c thư ư c so n công phu v n i dung và trình bày th c, doanh nghi p tìm n nh ng p v hình i tư ng ngư i tiêu dùng thư ng xuyên có nhu c u và hay s d ng hàng hóa c a mình chào hàng, bán hàng f Bán hàng. .. c a ho t ng bán hàng ng bán hàng - Bán hàng th c hi n ch c năng lưu thông hàng hóa cho doanh nghi p - Bán hàng quy t nh và chi ph i các ho t ng nghi p v khác trong doanh nghi p - Bán hàng là nghi p v kinh doanh cơ b n th c hi n m c ích s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p là l i nhu n - Bán hàng là vũ khí c nh tranh c a doanh nghi p 1.4.2.2 Yêu c u c a ho t iv i i th c nh tranh ng bán hàng - Tăng ph... hình th c bán hàng ph bi n hi n nay a Hình th c bán hàng c i n Nhà bán hàng và khách hàng các v n có liên quan i di n v i nhau n hàng hóa và phương th c mua bán Hình th c này ang ư c áp d ng r ng rãi, ph bi n th tìm hi u th a thu n t t c ng, doanh nghi p ch khách hàng nư c ta ây là phương th c bán hàng n tìm b Bán hàng b ng qu ng cáo M c ích c a qu ng cáo là giúp cho ngư i tiêu dùng hi u bi t v hàng c... NGHI P 1.4.1 Quan ni m v bán hàng và qu n tr bán hàng - Bán hàng là s th c hi n giá tr và chuy n giao quy n s h u hàng hóa, k t thúc quá trình này ngư i mua nh n ư c hàng, ngư i bán nh n ư c ti n (ho c ít ra cũng có cơ s òi ti n ngư i mua) - Qu n tr bán hàng ư c hi u là ho t ng qu n tr c a nh ng ngư i thu c l c lư ng bán hàng ho c nh ng ngư i h tr tr c ti p cho l c lư ng bán hàng c a doanh nghi p 1.4.2... i ph n vi c, có th phân công theo dõi t ng m t hàng, ho c t ng a i m bán hàng hay m t s khách hàng, i lý hay c a hàng nào ó Bư c 5: L a ch n quy t nh và cách th c hi n, các ngu n chi phí và các ngu n l c khác cho vi c bán hàng D a trên cơ s chương trình bán hàng ã ư c l p ra, doanh nghi p ti n hành xác nh và t ch c th c hi n ho t ng tiêu th hàng hóa 1.4.4 T ch c công tác bán hàng c a doanh nghi p 1.4.4.1... i th o u th y kh năng to l n tìm khách hàng, m r ng doanh s tiêu th hàng hoá g Bán hàng t xa qua i n tho i Vi c mua bán ư c th c hi n qua i n tho i, ngư i bán và ngư i mua không tr c ti p g p nhau h Bán theo hình th c i Bán theo h p j Bán qua u th u và xu t kh u hàng hoá ng và ơn hàng i di n s n xu t, qua môi gi i 1.4.5 Các chi n lư c có tác ng n công tác bán hàng c a doanh nghi p 1.4.5.1 Chi n lư... a doanh nghi p 1.4.4.1 T ch c m ng lư i bán hàng Trong cơ ch qu n lý m i, kh ng i v i m i doanh nghi p thì s n xu t t t chưa nh kh năng t n t i và phát tri n c a mình mà còn ph i bi t t ch c t t công tác bán hàng, m t trong nh ng n i dung t ch c bán hàng c a doanh nghi p là t ch c m ng lư i bán hàng M ng lư i bán hàng c a doanh nghi p là t p h p các kênh bán hàng n i li n gi a doanh nghi p (ngư i s... ng bán hàng c a doanh nghi p - Các ơn hàng, các h p ng bán hàng ã ư c ký k t ây là các văn b n có tính ch t pháp quy, c n ư c tuân th m t cách nghiêm ng t th c hi n m c tiêu, nhi m v và uy tín c a doanh nghi p - Các căn c khác cũng ư c tính t i khi ho ch là: d ki n v tăng chi phí cho ho t m b o vi c i v i khách hàng nh chương trình bán hàng ng Marketing bán hàng, s thay iv t ch c m ng lư i bán hàng, ... hàng, kh năng thu hút thêm khách hàng m i, kh năng m r ng a bàn tiêu th hàng hóa c a doanh nghi p, nh ng chính sách i u ti t vĩ mô c a nhà nư c i v i lo i hàng hóa mà doanh nghi p d ki n bán, … 1.4.3.2 N i dung chương trình bán hàng c a doanh nghi p N i dung ch y u c a m t chương trình bán hàng c a doanh nghi p g m: a M c tiêu và nhi m v c a công tác bán hàng Vi c bán hàng ph i th a mãn m t s m c tiêu... nh chương trình bán hàng nh phương th c bán hàng + T ch c các ho t + Th c hi n ho t ng h tr bán hàng ng xúc ti n bán hàng + Th c hi n các d ch v sau bán hàng 1.3 M T S V N V TH TRƯ NG 1.3.1 Khái ni m v th trư ng Th trư ng xu t hi n ng th i v i s ra i và phát tri n c a s n xu t hàng hoá, ư c hình thành trong lĩnh v c lưu thông Ngư i có hàng hoá hay d ch v em ra trao i ư c g i là bên bán, ngư i có nhu . vào việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. 6. Bố cục của luận văn Tên đề tài: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần PYMEPHARCO . Ngoài phần mở đầu,. để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. - Qua luận văn này em cũng xin đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty, hy vọng các giải pháp này sẽ đóng góp một phần. PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 140 3.1. GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 141 3.1.1. Giải pháp 1: KHÔNG NGỪNG