TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN NGỌC TRÍ XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA SẢN PHẨM GẠCH ACERA CHO NHÀ MÁY GẠCH CERAMIC AN GIANG ĐẾN NĂM 2010 ` Chuyên ngành: Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Long Xuyên, tháng 06 năm 2008 TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA SẢN PHẨM GẠCH ACERA CHO NHÀ MÁY GẠCH CERAMIC AN GIANG ĐẾN NĂM 2010 Chuyên ngành: Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Trí Lớp: DH5KN Mã số SV: DKN041683 Giảng viên hướng dẫn: Thạc sĩ Võ Minh Sang Long xuyên, tháng 06 năm 2008 Lời Cảm Ơn Thực tập là một quá trình vận dụng lý thuyết được học ở trường vào thực tiễn. Trải qua thời gian thực tập tại Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang đã giúp em hiểu rõ hơn về mối quan hệ giữa cơ sở lý thuyết với hoạt động thực tiễn cũng như cách thức vận dụng lý thuyết vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong suốt thời gian làm luận văn được sự hướng dẫn tận tình của quí thầy cô Khoa Kinh Tế-QTKD Trường Đại Học An Giang. Đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của Thầy Võ Minh Sang đã giúp em hoàn thành bài luận văn này. Về phía cơ quan thực tập em xin gởi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Nhà máy đã tạo điều kiện cho em thực tập tại đây. Cùng với các anh chị, cô chú các phòng Kinh Doanh, Kế Toán, Kế Hoạch-Vật Tư đã cung cấp cho em nhiều thông tin cần thiết về tình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy và các thông tin liên quan giúp em hoàn thành tốt bài luận văn. Em xin kính chúc sức khỏe quí thầy cô, các anh chị, cô chú tại Nhà máy gạch Ceramic An Giang luôn dồi dào sức khỏe và thành công trong cuộc sống. Chân thành cảm ơn! Long Xuyên, tháng 06 năm 2008 Sinh viên thực hiện Nguyễn Ngọc Trí CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG Người hướng dẫn: Võ Minh Sang (Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký) Người chấm, nhận xét 1: (Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký) Người chấm, nhận xét 2: (Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký) Luận văn được bảo vệ tại Hội đồng chấm bảo vệ luận văn Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh ngày……… tháng………năm 2008 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO MỤC LỤC Chương 1 1 1.1 Cơ sở hình thành đề tài 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1 1.3 Phương pháp nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 2 1.4 Ý nghĩa nghiên cứu 2 Chương 2 3 2.1 Phân khúc thị trường 3 2.1.1 Khái niệm phân khúc thị trường 3 2.1.2 Cơ sở phân khúc thị trường 3 2.1.2.1 Phân khúc thị trường người tiêu dùng: Bao gồm: 3 2.1.2.2 Phân khúc thị trường doanh nghiệp 4 2.1.2.3 Phân khúc thị trường quốc tế 5 2.1.3 Các cách phân khúc thị trường 5 2.1.4 Những yêu cầu đối với phân khúc thị trường 5 2.1.5 Vai trò phân khúc thị trường 6 2.2 Quy trình phân khúc thị trường 6 2.3 Thị trường mục tiêu 6 2.3.1 Khái niệm thị trường mục tiêu 6 2.3.2 Xác định thị trường mục tiêu 6 2.3.3 Chọn thị trường mục tiêu 7 2.4 Kênh phân phối 8 2.4.1 Khái niệm kênh phân phối 8 2.4.2 Sự cần thiết của kênh phân phối 8 2.4.3 Các loại kênh phân phối 9 2.4.4 Vai trò, chức năng của kênh phân phối 9 2.4.4.1 Chức năng 9 2.4.4.2 Vai trò 10 2.5 Các khái niệm liên quan 10 2.5.1 Lối sống 10 2.5.2 Chiết khấu thương mại 10 2.5.3 Tín dụng khách hàng 10 Chương 3 11 3.1 Khái quát về Công Ty Xây Lắp An Giang 11 3.2 Giới thiệu về nhà máy gạch Ceramic An Giang 12 3.2.1 Sự hình thành và phát triển của nhà máy 12 3.2.2 Chức năng và nhiệm vụ 13 3.2.3 Quyền hạn 13 3.2.4 Thuận lợi và khó khăn hiện nay 13 3.2.5 Bộ máy tổ chức hoạt động của nhà máy 14 3.2.6 Mục tiêu chất lượng của nhà máy gạch Ceramic An Giang năm 2008 .16 3.2.7 Giới thiệu sản phẩm gạch Acera 16 3.3 Hiệu quả hoạt động kinh doanh của nhà máy gạch Ceramic An Giang 17 Chương 4 20 4.1 Tình hình môi trường sản phẩm gạch men Acera 20 4.2 Đánh giá thị trường hiện tại của sản phẩm gạch men Acera 23 4.2.1 Đánh giá dựa trên qui mô và mức tăng trưởng 23 4.2.1.1 Kết quả tiêu thụ 3 năm 2005-2007 23 4.2.1.2. Kết quả hoạt động quí 1 năm 2008 27 4.2.2 Đánh giá dựa vào yếu tố địa lí 29 4.2.3 Đánh giá dựa vào yếu tố thu nhập khách hàng 30 4.2.4 Các hoạt động marketing 31 4.3 Kênh phân phối hiện tại của nhà máy gạch Ceramic An Giang 34 4.3.1 Kênh phân phối sản phẩm Acera 34 4.3.1.1 Kênh phân phối qua đại lý bán sỉ và bán lẻ 35 4.3.1.2 Kênh phân phối trực tiếp từ các chi nhánh, cửa hàng nhà máy đến khách hàng nội địa 36 4.3.1.3 Kênh phân phối trực tiếp từ chi nhánh, đơn vị trực thuộc nhà máy đến các đại lý bán sỉ và lẻ 37 4.3.1.4 Kênh phân phối trực tiếp từ CH trực thuộc công ty đến khách hàng thị trường Campuchia 38 4.3.2 Mối quan hệ các kênh phân phối 38 4.3.3 Định hướng hoạt động cho kênh phân phối khi dây chuyền sản xuất 2 được hoàn thành và đưa vào hoạt động. 38 4.4. Định hướng xác lập thị trường mục tiêu sản phẩm gạch Acera trong năm 2009 41 4.4.1 Cơ sở xác lập thị trường mục tiêu 41 4.4.1.1 Xác lập thông qua đánh giá các yếu tố 41 4.4.1.2 Xác lập thông qua ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu 42 4.4.2 Một số rào cản dự kiến từ các thị trường tiêu thụ 47 4.4.2.1 Đối thủ cạnh tranh 47 4.4.2.2 Khả năng thâm nhập 47 4.4.2.3 Tập quán, văn hóa, đặc điểm thị trường 48 4.2.2.4 Chính sách, qui định liên quan 48 4.4.2.5 Thị hiếu thị trường 48 4.4.3 Rào cản chung 48 4.4.4 Lợi thế chung của Acera 48 4.5 Tổ chức thực hiện và vai trò kiểm soát thị trường mục tiêu 49 4.5.1 Thiết lập kênh phân phối, mở rộng kênh phân phối 51 4.5.2 Thiết lập và xây dựng chính sách cho kênh phân phối 52 4.5.3 Tổ chức nhân sự thực hiện 53 4.5.4 Phương tiện vật chất hỗ trợ kênh phân phối 55 4.5.5 Tổ chức các hoạt động quảng cáo thương hiệu Acera 55 4.6 Dự toán ngân sách cho thị trường mục tiêu năm 2009 55 4.6.1 Dự toán nguồn nhân lực 55 4.6.2 Dự toán tài chính 56 Chương 5 58 5.1 Kết luận 58 5.2 Kiến nghị 58 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU BẢNG Bảng 3.3.1: Một số chỉ tiêu tài chính từ năm 2005 đến năm 2007 17 Bảng 4.1.1: Giá gạch men một số đại lý tại thị trường Long Xuyên 21 Bảng 4.1.2: So sánh một số vật liệu lát sàn 22 Bảng 4.2.1.1a: Thống kê kế hoạch và sản lượng tiêu thụ 2005-2007 24 Bảng 4.2.1.1b: Cước phí vận chuyển theo tuyến đường 27 Bảng 4.2.1.2b: Bảng báo giá gạch Acera 29 Bảng 4.2.2 : Cước phí vận chuyển một số tuyến đường 29 Bảng 4.2.4: Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng (ngày lập bảng 15/12/2007) 32 Bảng 4.3.1.1: Số lượng nhân viên tiếp thị quản lý thị trường tiêu thụ Acera 36 Bảng 4.3.1.2: Sản lượng tiêu thụ của chi nhánh/ cửa hàng trực thuộc 36 Bảng 4.3.3: Tổng hợp số lượng đại lý được khen thưởng năm 2006 và 2007 39 Bảng 4.4.1.2a: Mức độ hấp dẫn các khúc thị trường 42 Bảng 4.4.1.2b : Nguồn lực nhà máy trong các khúc thị trường 44 Bảng 4.4.4: Sản lượng tiêu thụ ngành, ĐBSCL, An Giang 49 Bảng 4.5a: Kết quả hoạt động sản xuất dự kiến 50 Bảng 4.5b: Kế hoạch tiêu thụ 2009 cho các thị trường mục tiêu 51 Bảng 4.5.1: Nhu cầu nhân sự tiếp thị và đại lý 52 Bảng 4.5.3: Yêu cầu chung về nhân viên tiếp thị quản lý thị trường 53 Bảng 4.6: Dự toán ngân sách tăng thêm cho thị trường mục tiêu năm 2009 56 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3.1.1: Thể hiện doanh thu 2005-2007 18 Biểu đồ 3.1.2: Thể hiện sản lượng 2005-2007 18 Biểu đồ 3.1.3: Thể hiện lợi nhuận 2005-2007 19 Biểu đồ 4.2.1.1a: Biểu đồ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ 25 Bảng 4.2.1.2a: Kết quả tiêu thụ qua 3 tháng đầu năm 2008 như sau: 27 Biểu đồ 4.2.1.2a: Sản lượng tiêu thụ 3 tháng đầu năm 2008 28 Biểu đồ 4.2.1.2b : So sánh sản lượng tiêu thụ quí 1 năm 2005, 2006, 2007, 200828 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.2: Quy trình phân khúc thị trường 6 Sơ đồ 2.3: Qui trình đánh giá các khúc thị trường 7 Sơ đồ 3.2.5.1: Tổ chức hoạt động của nhà máy gạch Ceramic An Giang 14 Sơ đồ 3.2.5.2: Tổ chức phòng kinh doanh nhà máy gạch Ceramic An Giang 15 Sơ đồ 4.3.1: Kênh phân phối sản phẩm gạch men Acera 34 Sơ đồ 4.5.3a: Quá trình thực hiện tiếp thị và bán hàng 54 Sơ đồ 4.5.3b: Cơ cấu tổ chức cho hoạt động bán hàng và tiếp thị trên các TTMT 55 Sơ đồ 3.2.7: Qui trình sản xuất sản phẩm gạch men Acera 16 HÌNH Hình 2.1.3: Các dạng phân khúc cơ bản của thị trường 5 Hình 2.3.3: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu 8 Hình 4.2.1.2: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu 45 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT + Cty. XLAG: Công ty Xây Lắp An Giang. + VLXD: Vật liệu xây dựng. + Tp.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh. + CT-HG-ST: Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng. + ĐBSCL: Đồng Bằng Sông Cửu Long. + CHTT: Cửa hàng trực thuộc. + CH: Cửa hàng. + DNTT: Doanh nghiệp tư nhân. [...]... là xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch Acera bao gồm các nội dung: tìm hiểu về môi trường sản phẩm gạch men Acera, đánh giá thị trường hiện tại của gạch men Acera, đánh giá kênh phân phối Acera Qua đó định hướng xác lập thị trường mục tiêu cho gạch men Acera 4.1 Tình hình môi trường sản phẩm gạch men Acera Ngành sản xuất gạch men được hình thành từ những năm 1986 với số lượng khoảng 3 nhà máy, ... sản xuất khác Do đó nhà máy cần xác định lại khúc thị trường nào cần phục vụ và phát triển hay nói cách khách nhà máy cần xác định thị trường mục tiêu hiện nay của sản phẩm gạch Acera nhằm tăng sự cạnh tranh trên thị trường và phục vụ đúng đối tượng khách hàng Đây là lý do chọn đề tài: Xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch Acera cho nhà máy gạch Ceramic An Giang” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Trên... lựa chọn thị trường mục tiêu phản ánh kết hợp mức độ hấp dẫn thị trường phù hợp với nguồn lực của nhà máy từ đó xác lập được thị trường mục tiêu của sản phẩm Acera SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 10 Chương 3 Giới Thiệu Sơ Lược Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang Nhà máy gạch Ceramic An Giang được hình thành như thế nào và quá trình hoạt động của nhà máy ra sao cũng như thông tin liên quan đến nhà máy sẽ được trình bày... bán trên thị trường Qua đó cho thấy đội ngũ kỹ sư của nhà máy có trình độ cao và đây là lợi thế cạnh tranh của nhà máy gạch Ceramic An Giang về nguồn nhân lực 3.3 Hiệu quả hoạt động kinh doanh của nhà máy gạch Ceramic An Giang Nhà máy được thành lập và chính thức hoạt động năm 2002, đến nay nhà máy vẫn hoạt động hết công suất nhằm cung cấp kịp thời sản phẩm ra thị trường, điều này cho thấy nhà máy đang... nữa các hoạt động từ khâu nghiên cứu thị trường đến khâu thiết kế sản phẩm và sau cùng là hoạt động tiếp thị đến các đại lý và người tiêu dùng Ngoài ra để tránh cạnh tranh trực tiếp với các nhà sản xuất lớn, sản phẩm Acera cần xác định được thị trường mà mình cần phục vụ hay nói cách khác là xác lập thị trường mục tiêu cho sản phẩm Acera Môi trường tiêu thụ gạch men Ceramic nói chung hiện nay còn chịu... Xuyên Đề tài định hướng xác lập thị trường mục tiêu và thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm Acera từ năm 2009 đến năm 2010 1.4 Ý nghĩa nghiên cứu Kết quả nghiên cứu là nguồn thông tin giúp nhà máy gạch Ceramic An Giang có một sự nhìn nhận về thị trường tiêu thụ gạch men Acera hiện tại Trên cơ sở đó xác định khúc thị trường mục tiêu nhằm đáp ứng được nhu cầu khách hàng trong thị trường tổng thể SVTH:... Trường Mục Tiêu Của Sản Phẩm Gạch Acera Cho Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang Hiện nay gạch men Acera đang được sản xuất và cung ứng trên thị trường trong bối cảnh thị trường có nhiều sản phẩm cùng loại với mẫu mã và giá cả đều đa dạng Đặc biệt là sự biến động giá vật liệu xây dựng nói chung, gạch ốp lát nói riêng theo chiều tăng Do vậy gạch men Acera cần phải xác lập thị trường mục tiêu của mình nhằm phát... tượng tiêu thụ trung gian quan trọng đối với sản phẩm Acera Tóm tắt: Trong chương này chủ yếu trình bày cách chọn thị trường mục tiêu thông qua phân khúc thị trường theo các tiêu chí của phân khúc kết hợp với ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu Trong các tiêu chí phân khúc thì tiêu chí địa lý, tâm lý (sở thích) là quan trọng phù hợp phân khúc cho sản phẩm Acera và điểm nổi bật là ma trận lựa chọn thị trường. .. cạnh tranh, về các hoạt động tiếp thị bán hàng,…so với các nhà sản xuất khác Từ đó xác định thị trường nào tiêu thụ tốt nhất cho sản phẩm gạch Acera hay nói cách khác là xác định thị trường mục tiêu nhằm tập trung phục vụ tốt nhất cho khách hàng trên những thị trường này Vậy để đánh giá cụ thể hoạt động tiêu thụ Acera trong thời gian qua như thế nào trên từng thị trường được phân tích trong chương... thành nhà máy gạch Ceramic An Giang là đơn vị trực thuộc Công Ty XLAG Hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy đem lại lợi nhuận cho công ty nên đây là cơ sở cho nhà máy có thể mở rộng sản xuất, đa dạng hóa mẫu mã và kiểu dáng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trong tỉnh, khu vực lân cận, thị trường các tỉnh vùng ngoài và cho xuất khẩu SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 19 Chương 4 Xác Lập Thị Trường Mục Tiêu Của Sản . Định hướng xác lập thị trường mục tiêu sản phẩm gạch Acera trong năm 2009 41 4.4.1 Cơ sở xác lập thị trường mục tiêu 41 4.4.1.1 Xác lập thông qua đánh giá các yếu tố 41 4.4.1.2 Xác lập thông. của sản phẩm gạch Acera nhằm tăng sự cạnh tranh trên thị trường và phục vụ đúng đối tượng khách hàng. Đây là lý do chọn đề tài: Xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch Acera cho nhà máy. động của nhà máy 14 3.2.6 Mục tiêu chất lượng của nhà máy gạch Ceramic An Giang năm 2008 .16 3.2.7 Giới thiệu sản phẩm gạch Acera 16 3.3 Hiệu quả hoạt động kinh doanh của nhà máy gạch Ceramic