C7 :CHI N L C GÍA CAÛẾ ƯỢ C7 :CHI N L C GÍA CAÛẾ ƯỢ 1. Hiểu được vì sao định giá là một yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing. 2. Nắm vững qui trình định giá. 3. Nắm vững các phương pháp định giá khác nhau. 4. Áp dụng một số chiến thuật điều chỉnh giá. 5. Biết cách phản ứng đối với việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. Muïc tieâu chuyeân ñeà Muïc tieâu chuyeân ñeà  Giá cả là gì?  Qui trình định giá sản phẩm  Mục tiêu định giá  Phân tích lượng cầu  Phân tích chi phí  Phân tích cạnh tranh  Các phương pháp định giá  Tính toán các yếu tố ảnh hưởng đến giá  Xác định giá cuối cùng Caùc chuû ñeà chính Caùc chuû ñeà chính Giaù caû laø gì? Giaù caû laø gì?  Giá của một sản phẩm hay dịch vụ là số tiền mà người mua trả cho người bán để nhận được lợi ích do quyền sử dụng hay sở hữu đối với sản phẩm hay dịch vụ đó. Các hình thức của giá cả • Tiền thuê : số tiền phải trả để được phép sử dụng sản phẩm trong một thời gian nhất định. • Phí : khỏan tiền phải trả cho việc sử dụng dịch vụ . • Lãi : khỏan tiền phải trả để được quyền sử dụng một khỏan tiền trong một thời gian nhất định. • Thù lao : số tiền phải trả cho việc sử dụng lao động. • Hoa hồng: số tiền phải trả cho việc sử dụng dịch vụ trung gian, môi giới Vai trò của giá cả trong marketing • Giá là nhân tố duy nhất trong mark- mix hình thành nên doanh số sản phẩm. • Giá cả có vò trí quyết đònh trong cạnh tranh trên thò trường. • Giá cả là công cụ quan trọng sử dụng trong đònh vò sản phẩm Qui trình ñònh giaù Qui trình ñònh giaù Lựa chọn mục tiêu định giá Lựa chọn mục tiêu định giá 1 1 Xem xét yếu tố ảnh hưởng đến giá Xem xét yếu tố ảnh hưởng đến giá 6 6 Lựa chọn ph. pháp định giá Lựa chọn ph. pháp định giá 5 5 Phân tích cạnh tranh Phân tích cạnh tranh 4 4 Phân tích chi phí Phân tích chi phí 3 3 Phân tích TT và lượng cầu Phân tích TT và lượng cầu 2 2 7 7 Định giá cuối cùng Muïc tieâu ñònh giaù Muïc tieâu ñònh giaù Tối đa hoá lợi nhuận Dẫn đầu về thị phần Dẫn đầu về chất lượng Tồn tại Mục tiêu định giá • Biến phí (VC) • Định phí (FC) • Tổng chi phí (TC) • Biến phí trung bình (AVC) • Định phí trung bình (AFC) • Chi phí trung bình (ATC) • Chi phí biên (MC) Phaân tích chi phí Phaân tích chi phí Giá? Giá? Giá? Giá? Giá Khối lượng Phaân tích löôïng caàu Phaân tích löôïng caàu Q1 Q2 P1 P2  Giá trị độc đáo của sản phẩm  Mức độ biết đến sản phẩm thay thế  Khả năng so sánh chất lượng SP  Thu nhập  Đầu tư bổ sung  Quan hệ giá cả/chất lượng  Khả năng dự trữ SP  Chia sẻ chia phí Yếu tố ảnh hưởng đến mức nhạy cảm về giá Đường cầu: Biểu thị khối lượng sản phẩm mà thị trường sẽ mua trong một khoảng thời gian nhất định tương ứng với những mức giá khác nhau trong khoảng thời gian đó. Đường cầu: Biểu thị khối lượng sản phẩm mà thị trường sẽ mua trong một khoảng thời gian nhất định tương ứng với những mức giá khác nhau trong khoảng thời gian đó. [...]... tranh để định giá • Lợi nhuận kỳ vọng = LỢI NHUẬN x Khả năngthắngcuộc • LợI nhuận = Giá dự thầu - chi phí Định giá đấu thầu Mức giá 20 00 21 00 22 00 23 00 24 00 25 00 Lợi nhuận 0 100 20 0 300 400 500 Khả năng thắng cuộc 0.99 0.90 0.80 0.40 0 .20 0.10 Lợi nhuận kỳ vọng 0 90 160 * 120 80 50 Các yếu tố ảnh hưởng đến giá Các yếu tố ảnh hưởng đến giá Hình ảnh Hình ảnh Chiêu thị Chiêu thị Sản phẩm Sản phẩm Phân phối... : 20 00đ - Định phí : 20 0.000.000 đ - Sản lượng tiêu thụ dự kiến : 100.000 Chi phí /đơn vị : - Biến phí :2. 000đ - Định phí : 2. 000.000.000/100.000 =2. 000 đ - Tổng chi phí : 4.000đ - Lơi nhuận mong muốn : 10% = 400 đ - Giá bán (chi phí + LN ) : 4.400đ Cộng thêm vào chi phí Cộng thêm vào chi phí Nhà bán lẻ Nhà trung gian 50.00 30.00 Nhà sản xuất 24 .00 Markup = 20 .00 = 40% Markup = 6.00 = 20 % Markup = 2. 40... mức giá bán dựa trên cơ sở giá trị được ngườI mua cảm nhận XÁC ĐỊNH GIÁ TRỊ SP DỰA VÀO NHẬN THỨC CỦA NGƯỜI MUA Trọng Số (%) 25 THUỘC TÍNH SP ĐỘ BỀN 30 ĐỘ TIN CẬY 30 CHẤT LƯNG D/ VỤ 15 THẨM MỸ 100 GIÁ TRỊ ĐƯC NHẬN THỨC SẢN PHẨM A 40 33 50 45 B 40 33 25 35 C 20 33 25 20 41,65 32, 65 24 ,9 ĐỊNH GIÁ DỰA VÀO ĐỐI THỦ CẠNH TRANH • Định giá theo thời giá (going-rate pricing) - SP khơng có sự khác biệt lớn ( đồng... triệu đồng, biết rằng tổng định phí là 40 triệu đ, biến phí đơn vị sản phẩm là 17.000đ, mức giá tiêu thụ dự kiến là 25 .000đ Đònh giá theo lợii nhuận mục tiêu Đònh giá theo lợ nhuận mục tiêu chục Triệu $ Tởng doanh thu 12 B1 10 8 B2 6 A1 Lợi nḥn mục tiêu Tởng chi phí Định phí 4 2 0 20 0 400 600 800 1.000 Khối lượng ĐỊNH GIÁ DỰA VÀO NGƯỜI MUA - Xác định giá trị của sản phẩm dựa vào cảm nhận của...Độ co dãn của cầu theo giá Độ co dãn của cầu theo giá Giá Giá P1 P1 P2 P2 Q1 Q2 Lượng cầu co dãn ít Klg Q1 Q2 Klg Lượng cầu co dãn nhiều Lưu ý • Lượng cầu còn thay đổi do sự tác động của các yếu tố phi giá : chiến dịch khuyến mãi, thời vụ mua bán, biến động của nền kinh tế … • Các yếo tố... thêm vào chi phí Cộng thêm vào chi phí Nhà bán lẻ Nhà trung gian 50.00 30.00 Nhà sản xuất 24 .00 Markup = 20 .00 = 40% Markup = 6.00 = 20 % Markup = 2. 40 = 10% Chi phí = 30.00 = 60% Chi phí = 24 .00 = 80% Chi phí = 21 .60 = 90% Markup thường được tính bằng phần trăm của giá bán (selling price), chứ khơng phải giá thành (cost) Phân tích điểm hoà vốn Phân tích điểm hoà vốn Giá $ Tổng doanh thu Lãi Tổng chi... hợp pháp CHIẾN LƯỢC GIÁ KHUYẾN MÃI  Định giá lỗ để kéo khách : đánh sụt giá các nhãn hiệu nổi tiếng để lơi kéo khách hàng, kích thích lưu thơng hàng tồn kho  Định giá cho những đợt đặc biệt : 8/3, 20 /11  Tài trợ với lãi suất thấp  Chiết giá tâm lý :đưa ra mức giá cao giả tạo cho SP sau đó bán nó với giá thấp hơn tạo cảm giác hàng đã được giảm giá nhiều so với trước đây . vaøo chi phí Chi phí = 24 .00 = 80% Chi phí = 21 .60 = 90% Chi phí = 30.00 = 60% Markup = 2. 40 = 10% Markup = 6.00 = 20 % Markup = 20 .00 = 40% Nhà sản xuất Nhà trung gian 24 .00 30.00 50.00 Markup. - Biến phí (đơn vị) : 20 00đ - Định phí : 20 0.000.000 đ - Sản lượng tiêu thụ dự kiến : 100.000 Chi phí /đơn vị : - Biến phí :2. 000đ - Định phí : 2. 000.000.000/100.000 =2. 000 đ - Tổng chi phí. khoảng thời gian đó. ẹoọ co daừn cuỷa cau theo giaự ẹoọ co daừn cuỷa cau theo giaự Q1 Q2 P1 P2 Q1 Q2 P1 P2 Lng cu co dón ớt Lng cu co dón nhiu Giỏ Giỏ Klg Klg Lưu ý • Lượng cầu còn thay đổi