Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trờng xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam c. Nội dung công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp. Phát triển thị trờng là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm tốt phát triển thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau: Nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài. Thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài) chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trờng trong nớc thì thờng là phong phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô nh: Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống thơng mại quốc tế. Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của một nớc xét nh một thị trờng cho doanh nghiệp nớc ngoài nh: cấu trúc công nghiệp của nớc đó, phân phối thu nhập, động thái của các nền kinh tế. Các nhân tố thuộc về mối trờng chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối với các nhà kinh doanh nớc ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý. Các nhân tố thuộc về môi trờng văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen, quy tắc, phong cách sống đợc hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nớc và ảnh hởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trớc đó và qua đó nó sẽ ảnh hởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hình thức khuyếch trơng có thể đợc chấp nhận. Các nhân tố thuộc về môi trờng cạnh tranh: Trong mỗi một thị trờng bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nớc ngoài đang hoạt động trên thị trờng đó. Các phơng thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trờg cạnh tranh khá phức tạp nhng lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc điểm mạnh của mình là gì: chất lợng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả. Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trờng. Chúng thờng đợc đề cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trờng nớc ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trờng trọng điểm trong chiến lợc xâm nhập thị trờng của doanh nghiệp. Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan trọng, đó là: Các nhân tố về nhu cầu của thị trờng: đó là sự biến động theo thời gian đợc biểu hiện qua lợng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó. Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trờng: đó là cơ cấu tập hợp các khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu nhập là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các nhân tố về cách thức tổ chức thị trờng. Các nhân tố này có trờng hợp đợc thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với nhà kinh doanh nớc ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trờng quốc tế. Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài: Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về hàng hoá, cung - cầu, dung lợng thị trờng, giá cả, khả năng về hàng hoá, cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trờng ta có thể nghiên cứu các nội dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ thuật, điều kiện về con ngời và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng do nhiều yếu tố tạo nên. Trớc hết là trình độ kỹ thuật tạo nên hàng hoá đố, chất lợng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp với thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng nhất của cạnh tranh là giá cả, nó đợc coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả nh: chất lợng hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lới dịch vụ kỹ thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút, muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề giao hàng và thời gian giao hàng cần phải đợc tiến hành một cách tốt nhất. Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá nh đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thị trờng nớc ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiết khác nh sau: Nghiên cứu dung lợng thị trờng: Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá mà thị trờng có thể tiêu thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lợng thị trờng không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trờng. Nghiên cứu dung lợng thị trờng cần xác định đợc nhu cầu thật của thị trờng, tìm hiểu các nhà cung cấp khác về khối lợng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trờng, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lợng, khả năng cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế Trên cơ sở phân tích đó ngời ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trờng đó. Nghiên cứu về quy chế và chính sách: Nghiên cứu vấn đề này để biết đợc các điều kiện về chính trị, thơng mại của nớc đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thơng mại của chính phủ nớc đó với các nớc khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nớc đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu. Nghiên cứu các điều kiện vận tải: Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt đợc hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lu thông phải đợc tính toán kỹ, phù hợp với đối tợng cần vận chuyển. Để là đợc điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú ý đến các vấn đề: phơng thức vận tải, giá cớc vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng, bao bì Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phơng thức mua bán họ thờng sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định đợc giá cả sẽ giúp cho doanh nghiệp bán đợc đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thờng dựa vào giá bán tại các cơ sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu về thị trờng chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị trờng đó. Dự đoán xu hớng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân tố ảnh hởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty, cung cấu và các nhân tố khác nh: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phơng thức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trớc và sau khi bán hàng cần thực hiện các dịch vụ gì. Chiến lợc tiếp thị phát triển thị trờng xuất khẩu. Khi đã xác định đợc thị trờng cần tham nhập sau khi nghiên cứu và thăm dò, để phát triển thị trờng doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo đó là việc cần có một chiến lợc tiếp thị thích hợp. Trớc hết ta cần hiểu: Tiếp thị là gì. Nhìn chung ngời ta có xu hớng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan trọng để khắc phục những nhu cầu của ngời tiêu dùng". Giáo s Philip Kotler, trờng đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một hoạt động do con ngời tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của ngời tiêu dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng hoá và dịch vụ từ phía ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng". Giáo s Efunnom Maeanthy, Đại học Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một hoạt động tạo nên với mục đích đạt đợc kết quả đề ra của một tổ chức, trong đó những nhà tiếp thị phải phán đoán đợc sở thích của ngời tiêu dùng và phải đa hàng hoá và dịch vụ hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng". Song để giải thích các triết lý gọi là nhu cầu thế nào cho hoàn chỉnh thì còn nhiều báo cáo, song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo s Jonh Howond đại học Columbia nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm: Nêu ra đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng. Biến những nhu cầu đó thành lực lợng sản xuất của tổ chức cơ quan. Thông tin những chủ trơng tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành. Biến những kết quả đã thu đợc thành vật chất hữu dụng mà ngời tiêu dùng đòi hỏi. Thông tin ngợc lại chủ trơng của cơ sở sản xuất tới ngời tiêu dùng. Trong phát triển thị trờng ngời nào biết sử dụng các chiến lợc tiếp thị sẽ là ngời chiến thắng. Chiến lợc tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chơng trình tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt đợc mục tiêu xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lợc tiếp thị bao gồm. Lựa chọn thị trờng mục tiêu: Thị trờng mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trờng tổng thể (thị trờng đợc xác định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trờng sản phẩm chung (là thị trờng với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trờng sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng để xác định các thị trờng thành phần (là các phân đoạn thị trờng biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trờng mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trờng đó. Có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trờng trọng điểm sau đây: Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp, sau đó xây dựng chiến lợc Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trờng mục tiêu đã chọn. Tiếp cận thị trờng trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai hoặc nhiều hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trờng thành phần đã đợc lựa chọn vào thành một thị trờng tơng đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lợc Marketing chung cho thị trờng tổ hợp đó. Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của từng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm cụ thể. Xây dựng chiến lợc tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt đợc đến các mục tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lợc hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng mục tiêu đã chọn. Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị: Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty đa ra thị trờng. Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà công ty đa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tơng lai. Nó bao gồm những khía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô hình (hình ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này, quản trị viên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết định trong việc định vị sản phẩm trên thị trờng. Một cách lý tởng thì những sản phẩm (thuộc tính) đã chọn này tơng ứng với nhu cầu của thị trờng tiềm năng và chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại khác. Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cả phải tơng xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm. Ngời tiêu dùng thờng nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lợng sản phẩm. Ngời tiêu dùng thờng nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có chất lợng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hớng trình bày của quảng cáo, khuyến mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thông tin cùng những hình dung về chất lợng đến ngời tiêu dùng nh giá cả đã gợi ra cho họ. Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàng của khách hàng. Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc của kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên: ngời sản xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắc phục đợc những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá và dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng. Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phơng tiện mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trờng mục tiêu. Những nỗ lực trong chiêu thị sẽ đem đợc những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng, giúp tăng số lợng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn hiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt đợc những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra đợc sự nỗ lực lớn hơn từ lực lợng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Bảo vệ và phát triển thị trờng. Bảo vệ và phát triển thị trờng chẳng qua là hoạt động chung từ thị trờng truyền thống, mở rộng thị trờng mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng trên mỗi thị trờng là phơng thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trờng. Muốn làm đợc điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết đợc khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trờng đợc nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đa những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trờng. Ngời ta chia chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trờng. Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trờng thông qua các cách sau: Bảo vệ thị trờng bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lợng, giá cả sản phẩm Muốn bảo vệ thị trờng thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cờng nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lợng, hạ thành sản phẩm. Bảo vệ thị trờng thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các yếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trớc và sau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lợng tiêu thụ và doanh thu sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ) là phơng thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trờng. Bảo vệ thị trờng bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của khách hàng chỉ có đợc khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi chữ "tín" làm đầu. Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh doanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh. Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ đợc thị trờng của mình. Nhng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trờng của mình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trờng. Việc phát triển thị trờng đợc thể hiện qua ba phơng thức sau: Phát triển thị trờng thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đờng dây sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trờng ít nhất cũng cho thấy một phơng diện hay một tính chất của thị trờng là đang trên đà phát triển, đối phơng luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trờng nên nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành công thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trờng hiện tại cũng nh thị trờng tơng lai bằng cách cải tiến sản phẩm. Phát triển thị trờng qua mạng lới bán hàng: Tăng số lợng các cửa hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trờng bằng cách: Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn, nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi không chỉ bán hàng đợc số lợng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới khách hàng những thông tin cần thiết về công ty. Mạng lới bán hàng phải đợc phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãn nhanh nhất nhu cầu của khách hàng. Phát triển thị trờng bằng cách tấn công vào thị trờng sản phẩm của đối phơng. Muốn tấn công vào thị trờng của đối phơng doanh nghiệp phải ý thức đợc về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra đợc điểm yếu kém của đối thủ và phơng diện thị trờng hàng hoá có nh vậy mới mong thành công. Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo đúng nguyên tắc chung là không lùi bớc, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm nào. Bên cạnh đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trờng hàng hoá của mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnh của bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù. Nói tóm lại, phát triển thị trờng bao gồm cả 3 nội dung chính. Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về số lợng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trờng theo địa lý. Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trờng về chất lợng. Nội dung bao gồm các vấn đề nh nâng cao chất lợng hàng hoá, dịch vụ đa ra thị trờng các sản phẩm có hàm lợng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị trờng để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trờng. Phát triển mở rộng thị trờng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ. Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh doanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng đồng thời tránh đợc các rủi ro trong kinh doanh. 2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp. Phát triển thị trờng là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thị trờng nớc đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp, đặc biệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Vì vậy, việc đa ra các biện pháp để phát triển thị trờng xuất khẩu đang đợc các doanh nghiệp rất quan tâm. Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của mình mà có những biện pháp phù hợp, song trên phơng diện lý thuyết các biện pháp chủ yếu sau thờng đợc áp dụnh. a. Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng. Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành và phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coi khách hàng là thợng đế là trung tâm vì khách hàng là ngời hình thành nên thị trờng tiêu thụ với những nhu cầu cần đợc đáp ứng của họ, là ngời quyết định sự xuất hiện và tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc đáp ứng đợc nhu cầu, lấy đợc lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm của mình là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn với việc thu hút khách hầng nớc ngoài vì còn có thêm những khác biệt về tam lý thị hiếu, thói quen tiêu dùng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp dụng các phơng pháp dự đoán, xã hội học, phơng pháp tâm lý, phơng pháp Marketing để nắm bắt đợc đặc điểm thị hiếu của khách hàng ở từng thị trờng. Trên cơ sở đó đa ra các biện pháp thích hợp nhằm thu hút đợc khách hàng ở mỗi thị trờng góp phần đẩy mạnh việc phát triển thị trờng đặc biệt là thị trờng xuất khẩu. Bằng các phơng pháp điều tra dự báo thị trờng, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc về quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phân loại thị trờng, quyết định thị trờng chính để có thể có những chiến lợc thị trờng thích hơp, xác định những nhân tố ảnh hởng, để làm tốt công tác này cần: Tăng cờng các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thị trờng cho cán bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trờng đặc biệt là thị trờng nớc ngoài thông qua các hình thức nh: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn ý kiến, tổ chức hội nghị khách hàng. Tăng cờng điều tra nhu cầu của thị trờng về sản phẩm của công ty. Bằng phơng pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinh nghiệm thực tế trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoán đợc diện khách hàng, số lợng khách hàng có khả năng mua sắm. Bằng phơng pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng về loại sản phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họ cần, tạo hứng thú mua hàng cho họ. Mở rộng đợc diện khách hàng là doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của mình. Phơng pháp này bao gồm các công tác sau: Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặc điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng đợc nhiều hơn. Quảng cáo phải đảm bảo đợc yêu cầu ngắn gọn, lợng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phơng tiện quảng cáo hiệu quả. Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động nh hội nghị khách hàng, tài liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp tiếp thu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiện sản phẩm vừa hoàn thiện phơng thức bán hàng. Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệp nh tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm qua đó doanh nghiệp có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời gợi mở thêm nhu cầu của khách hàng với những sản phẩm mới. b. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trờng, tham gia vào thị trờng các doanh nghiệp phải thờng xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành sản xuất hàng đồng dạng. Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệp dới sức ép của cạnh tranh nếu không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vững đợc trên thị trờng, sẽ bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo thế mạnh cho những doanh nghiệp biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh trong kinh doanh. Trong thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài), doanh nghiệp phải đối đầu với không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nớc đó mà còn phải đối đầu với các nhà cạnh tranh của bản thân nớc mình và các nớc khác. Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lỡng để đa ra các giải pháp thích hợp với từng loại đối thủ. Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mô lớn hơn trong cung ứng hàng hoá và tổ chức tiêu thụ một cách nhanh chóng. Những mối liên kết kinh tế tạo cho doanh nghiệp sức mạnh về vốn, về điều kiện sản xuất, về tỷ trọng thị trờng và điều kiện mở rộng, phát triển thị trờng, đồng thời cũng làm giảim số lợng cũng nh sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh. Giải pháp thoả hiệp: tạo điều kiện cho doanh nghiệp và đối thủ cùng tồn tại phần thị trờng đã đợc phân chia, doanh nghiệp và đối thủ có cùng quy mô sản xuất nhỏ, tiềm lực phát huy phải bảo tồn cho lâu dài. Giải pháp đấu tranh trực diện: doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với đối thủ, lấy sức mạnh về tiềm lực kinh tế làm vũ khí. Giải pháp vòng vo, né tránh: các doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ trên cùng thị trờng bằng cách phát triển những mặt hàng mới, ngành hàng mới và hớng ra thị trờng mới. Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp nào có đầu t thích đáng và công tác thị trờng, nắm thông tin đầy đủ, nhậy bén và quyết định nhanh chóng tình huống xảy ra. Sự nhạy bén và quyết đoán đã tạo ra cho doanh nghiệp điều kiện để chớp đúng thời cơ thu đợc kết quả mong muốn. c. Các biện pháp áp dụng đố với bản thân doanh nghiệp. Để duy trì và không ngừng phát triển thị trờng xuất khẩu, ngoài các biện pháp đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho chính bản thân doanh nghiệp cũng rất quan trọng. Biện pháp này giúp cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đủ sức đứng vững và tạo uy tín trên thị trờng cho doanh nghiệp. Nâng cao chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quyết định đến khả năng thoả dụng của hàng hoá đối với ngời tiêu dùng, khi sản phẩm phù hợp và đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng thì nó sẽ bán đợc nhiều. Khả năng chấp nhận của thị trờng đối với sản phẩm cao nhờ đó doanh nghiệp sẽ tăng đợc khả năng chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần củng cố địa vị của doanh nghiệp trong thị trờng tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo vệ đợc thị trờng của mình và phát triển thị trờng mới. Việc phát triển chất lợng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa tơng đơng về tăng số lợng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiết kiệm chi phí lao động và tăng khả năng cạnh tranh. Chất lợng sản phẩm không chịu ảnh hởng của một nhân tố riêng biệt nào mà nó chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố. Các yếu tố nh quy trình công nghệ, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên, hoạt động kiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật, mỗi nhân tố trên đều trực tiếp hay gián tiếp ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm. Do vậy trong sản xuất không nên đề cao bất kỳ một nhân tố nào mà phải phối hợp nhịp nhành các yếu tố đó, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm. Để nâng cao chất lợng sản phẩm cần có những biện pháp thích hợp để tác động vào các nhân tố trên, chẳng hạn nh: Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại chất lợng. Đổi mới công nghệ nhăm đảm bảo chất lợng máy móc và sự hoạt động liên tục, chính xác. Sử dụng các đòn bẩy kinh tế, tăng cờng, khích lệ vật chất đối với sản phẩm quản lý. Thực hiện chính sác giá cả mền dẻo. Mặc dù hiện nay trên thị trờng (nhất là thị trờng xuất khẩu) cạnh tranh về giá đã nhờng vị trí cho cạnh tranh về chất lợng, thời gian, phơng thức giao hàng, dịch vụ hỗ trợ nhng giá cả sản phẩm vẫn có vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung. Giá cả là yếu tố quan trọng quyết định việc mua sản phẩm này hay sản phẩm kia của ngời tiêu dùng. Việc quy định giá sản phẩm là hết sức quan trọng bởi lẽ nó ảnh hởng rất lớn tới doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp. Giả cả và chất lợng là yếu tố then chốt đi đến thắng lợi trong cạnh tranh. Những sản phẩm chất lợng cao giá thành hạ sẽ dễ dàng hơn trong việc thâm nhập thị trờng và có thể nhanh chóng mở rộng thị trờng. Do đó cần quan tâm trớc khi quyết định tung một sản phẩm ra thị trờng, với một chính sách giá mềm dẻo, tính cạnh tranh của sản phẩm cũng tăng lên. Tuỳ theo sản phẩm và mỗi giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lợc giá phù hợp. Có hai loại chiến lợc giá: Chiến lợc giá hớng vào doanh nghiệp: chiến lợc này hớng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận, chiến lợc này thể hiện quy cách định giá xuất phát từ chi phí và bảo đảm lợi nhuận tối đa. Chiến lợc giá hởnga thị trờng: Chiến lợc này dựa trên những yếu tố quan trọng là tiềm năng (nhu cầu), quan hệ cung cầu, giá, cạnh tranh (giá các sản phẩm cạnh tranh, so sánh các phụ phí của các tổ chức cạnh tranh). Chiến lợc này bao gồm các nội dung sau: Giá thấp: Nếu giá bán ban đầu thấp cho phép doanh nghiệp thâm nhập đợc vào thị trờng nhanh, doanh số bán ra với số lợng lớn. Giá cao: Nếu giá bán ra ban đầu cao thì tỷ suất lãi trên một đơn vị sản phẩm sẽ là cao. Nhng có thể số lợng bán ra thấp, lãi không đợc lớn và kết quả tiêu thụ đợc sẽ là doanh số thấp. Giá cao chỉ đợc thực hiện khi sản phẩm thực sự là mới và không có nguy cơ bị tẩy chay. Giá dẫn và tuân theo: Khi doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớn tổng khối lợng sản phẩm trên thị trờng thì họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Ngợc lại, doanh nghiệp phải tuân theo giá của ngời khác, của đối thủ cạnh tranh. Giá phân biệt: Mỗi loại hàng hoá có thể định theo nhiều giá khác nhau tuỳ vào từng hoàn cảnh cụ thể. Giá khác nhau có thể đợc biểu hiện ở phần chính hoặc phần phụ nh giảm [...]... nhu cầu khác nhau cuả ngời tiêu dùng Giá linh hoạt: Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá bán chịu trả dần hoặc ngời mua phải trả ngay Hình thức này có thể áp dụng khi sản phẩm bán ế hoặc tồn kho Việc đa ra mức giá hợp lý vừa đem lại kết quả kinh tế đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp vừa có lợi cho khách hàng Do đó doanh nghiệp có khả năng giữ và tăng số lợng khách hàng tiêu thụ sản phẩm . Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trờng xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam c. Nội dung công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp. Phát triển thị. thị trờng là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm tốt phát triển thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau: Nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài. Thị trờng xuất. hàng. Phát triển thị trờng bằng cách tấn công vào thị trờng sản phẩm của đối phơng. Muốn tấn công vào thị trờng của đối phơng doanh nghiệp phải ý thức đợc về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra