Lời nói đầu Nền kinh tế nước ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian chưa phải là dài. Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có những nhận thức, những bước đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường đối với mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào. Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các công ty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh. Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúp họ thành công trong kinh doanh. Một trong những chính sách Marketing được các công ty áp dụng để đạt được lợi thế cạnh tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình. Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing của công ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : “Hoàn thiện giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nước khoáng của công ty TNHH Sana” làm chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung của chuyên đề gồm: Chương I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana trong thời gian qua. Chương II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana. Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiều sai sót và hạn chế, em kính mong sự góp ý của các thày cô và các bạn. Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS. Nguyễn Hữu Lai cùng các anh chị trong công ty TNHH Sana đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành bài viết này. Hà Nội 4/2005 Sinh viên thực hiện Nguyễn Ngọc Tân Chương I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng aqua-Plus của công ty tnhh sana trong thời gian qua I. Vài nét về công ty TNHH Sana và tình hình sản xuất nước khoáng Aqua-Plus 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Sana Công ty TNHH Sana là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập theo sự vận hành của nền kinh tế mới. Hoạt động theo cơ chế thị trường. Được thành lập vào năm 1999. Trụ sở chính của công ty đặt tại phòng 808 tầng 8 số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội. Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty đã không ngừng nỗ lực đưa công ty đứng vững và phát triển từng bước theo kịp sự biến động của thị trường và xã hội. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 2.1. Chức năng Công ty TNHH Sana là một đơn vị sản xuất - kinh doanh với các chức năng như sau: - Sản xuất - kinh doanh nước khoáng mang nhãn hiệu Aqua - Plus - Sản xuất - kinh doanh mĩ phẩm mang nhãn hiệu Borni. Là một doanh nghiệp tư nhân có giấy phép kinh doanh, được mở tài khoản riêng trong ngân hàng và trong các hoạt động kinh tế của công ty, công ty phải chịu mọi trách nhiệm vật chất và pháp luật về các cam kết của mình đối với mọi tổ chức và cá nhân theo hợp đồng kinh tế. 2.2. Nhiệm vụ: Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để: - Hoàn thành, nghĩa vụ đối với nhà nước. - Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng sản xuất - kinh doanh. - Chăm lo đời sống của nhân viên trong công ty. II. Môi trường hoạt động sản xuất - kinh doanh 1. Môi trường kinh doanh Môi trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tác yếu tố (tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật…) có tác động vào các mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, giữa trong và ngoài) của doanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.1. Môi trường bên ngoài Trải qua hơn 10 năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường. Cho đến nay có thể nói nước ta là một quốc gia có nền chính trị ổn định với sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam. Với chính sách mở cửa nền kinh tế tăng cường hợp tác kinh tế quốc tế, nền kinh tế nước ta đã từng bước theo kịp với xu thế chung của thế giới, xu thế đa phương hoá, toàn cầu hoá. Hiện nay các doanh nghiệp tư nhân cũng như các doanh nghiệp nhà nước đều đang cố gắng phát triển, từng bước hoàn thiện tăng sức cạnh tranh. *. Môi trường tự nhiên Trong những năm gần đây, điều kiện của môi trường tự nhiên ngày càng xấu đi đã trở thành một vấn đề quan trọng đặt ra cho các doanh nghiệp. ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nước đã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hoá chất công nghiệp đã làm cho nguồn nước bị ô nhiễm một cách nặng nề. Và tại Việt Nam không hề nằm ngoài vấn đề đó. Chính vì vậy mà nguồn nước khoáng cần pải được thường xuyên kiểm tra, giám sát để tránh những thiệt hại cho người tiêu dùng. Đó cũng là một khó khăn chung cho ngành nước khoáng nói chung và Aqua-Plus nói riêng. Chính phủ tỏ ra khắt khe hơn với những sản phẩm này hơn nhằm ngăn chặn thiệt hại do môi trường ô nhiễm gây ra và đồng thời bảo vệ môi trường một cách tích cực nhất. Trong bối cảnh như vậy Aqua-Plus cần phải có định hướng rõ ràng nhằm bảo vệ khách hàng của mình, và đảm bảo ít khả năng gây tổn hại đến môi trường tự nhiên bằng cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trong quá trình sản xuất. Đặc biệt là việc sử dụng vỏ bình một lần, cần phải có những biện pháp tối ưu trong quá trình sản xuất. *. Môi trường pháp lý Nhìn chung trong ngành nước đóng chai, Chính phủ không quá khắ khe khi tham gia vào thị trường nước đặc biệt là nước thiên nhiên. Song cũng không vì thế mà thời gian vừa qua đã có một sự nhộn nhạo trong ngành, đã gây ra biết bao khó khăn không chỉ đối với công ty TNHH Sana mà còn với tất cả các tên tuổi khác như Vĩnh Hảo, Aqua-Plus,… Tính tự nhiên của nước khoáng còn được đặt lên hàng đầu. Người ta không chấp nhận nước suối nhân tạo bằng cách bỏ khoáng chất vào nước tinh khiết bình thường. Thứ hai là tính trong sạch của nguồn nước. Nước khoáng không chứa các chất độc tự nhiên hay nhân tạo, không chứa các vi trùng gây bệnh, không chứa các khoáng chất tốt nhưng có hàm lượng chứa các vi trùng gây bệnh, không chứa các khoáng chất tốt nhưng có hàm lượng quá cao như fluo (Fluo có hàm lượng thấp thì tốt cho men răng nhưng có hàm lượng cao thì lại làm hại cho răng và xương…). Nước nằm rong móng đá sâu thì tốt hơn trong lòng đất. Chẳng hạn nước suối Lang Biang lấy tù móng đá ở vùng núi Lâm Đồng hiện nay có độ khoáng nhẹ vừa đủ với nồng độ khoáng trong máu của cơ thể con người, không mùi vị, tự nhiên và tinh khiết. Nước giếng khơi và nước mạch là có hại, nhất là nước nằm trong khu dân cư, công nghiệp của đô thị hoặc khu nghĩa địa. Tính phù hợp cho mọi cơ thể cũng là một tiêu chuẩn khá quan trọng, nó đảm bảo không gây tác dụng phụ không tốt cho bất kỳ ai. Nước suối thiên nhiên phải chứa các khoáng chất vi lượng đầy đủ nhưng không được tạo màu, tạo mùi vị. Tiêu chuẩn này rất khó đạt được cho nên người sành hay chê nước có mùi vị lưu huỳnh, mùi bùn hoặc vị mặn của một số nước suối trị bệnh không đạt tiêu chuẩn giải khát. Cuối cùng là tiêu chuẩn về chất liệu của bao bì. Bao bì phải được làm bằng 1 trong 2 chất liệu là nhựa PET hoặc thuỷ tinh. Nắp chai kín và không dây bẩn cho nước. Khong để khí tự nhiên của nước thoát ra ngoài hoặc khí bẩn chui vào trong chai. *. Môi trường văn hoá - ảnh hưởng tiêu cực: Không chỉ ở Việt Nam mà tại các nước phương Đông nói chung tập tục cả nhà cùng ngồi với nhau bên chén chè nói chuyện sau bữa cơm chiều. Mọi người hỏi han công việc của nhau rồi bàn luận về chiến sự, tình hình kinh tế… hay những người bạn lâu ngày không gặp, hoặc vào các dịp tết đến mọi nhà đều chọn mua những loại chè thật ngon để tiếp đãi khách. Bởi vậy, phong cách của người Việt Nam còn rất xa lạ với việc có chai nước koáng trong nhà. Hiện nay thói quen này vẫn còn tồn tại ở hầu hết người dân ở vùng nông thôn, thậm chí ở cả thành thị. Đó cũng là một khó khăn rất lớn đối với công ty, và câu hỏi đặt ra là phải làm thế nào để người tiêu dùng Việt Nam nhận thấy được lợi ích của nước khoáng trong cuộc sống và thay đổi thói quen của họ. Ngoài ra, nước ta vẫn là một nước nghèo trên thế giới nên thu nhập của người dân (thu nhập trung bình 400$/năm/người) vẫn còn thấp chưa có khả năng dùng nước khoáng thay thế cho nước đun sôi, hay sử dụng làm nước nấu ăn, sử dụng hằng ngày. - ảnh hưởng tích cực: Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nước khoáng đã khẳng định đợc vị thế của mình trong lòng người dân Việt Nam. Họ đã thấy được lợi ích mà nước khoáng đem lại cho cơ thể và sức khoẻ, và việc sử dụng nước khoáng đã dần trở nên quen thuộc với người dân. Đặc biệt trong các hội nghị, các diễn đàn, trong lĩnh vực thể thao nước khoáng đã trở nên không thể thiếu, đó là thể hiện của sức mạnh, của một cuộc sống lành mạnh. Nên công ty đã tận dụng triệt để yếu tố này nhằm thúc đẩy doanh số cũng như uy tín của công ty trên thị trường. Trong bối cảnh đó, công ty không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá. Thúc đẩy tiêu thụ và sản xuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu tư vào liên doanh, hợp doanh làm tăng lợi nhuận… Đồng thời qua đó làm tăng vị thế của công ty trên thị trường. Với sự điều hành sáng suốt của ban giám đốc cùng toàn thể công nhân viên của công ty đã và đang từng bước khắc phục khó khăn để đi theo hướng chung của đất nước. *. Môi trường nhân khẩu học Đất nước ta hiện nay với số dân hơn 80 triệu người, do vậy đây là một thị trường khá rộng lớn đối với các doanh nghiệp nói chung cũng như công ty Bình Minh nói riêng. Tuy nhiên mức độ đo thị hoá thấp cũng ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường của các doanh nghiệp, trong đó có công ty Bình Minh. Với tỷ lệ số dân sống ở nông thôn gần 80%, thành thị trên 20% mà khách hàng của công ty chủ yếu là những khách hàng có mức sống và thu nhập cao, những khách hàng công nghiệp tập trung ở thành thị, các khu công nghiệp. Điều này gây không ít khó hăn khi công ty chỉ có 3 chi nhánh chính là Hà Nội, Quảng Ninh, TP.HCM. * Môi trường kinh tế Đất nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường được hơn 15 năm. Trong những năm qua chúng ta đã đạt được những thành tựu hết sức quan trọng, tốc độ tăng trưởng kinh tế luôn ở mức cao, thu nhập bình quân theo đầu người được nâng lên, đời sống của con người ở cả nông thôn và thành thị được cải thiện. Nắm bắt được tình hình đó công ty đặt ra những chương trình, chiến lược kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đã đầu tư nhiều dây chuyền, trang thiết bị hiện đại để mở rộng sản xuất kinh doanh như dây chuyền sản xuất nước khoáng của Italia trị giá150.000 USD. Do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 của các nước trong khu vực làm ảnh hưởng không nhỏ đến các doanh nghiệp ở Việt Nam, công ty TNHH Sana không cũng bị ảnh hưởng. Cuộc khủng hoảng này ảnh hưởng tới khả năng huy động vốn, khả năng thanh toán cũng như khả năng xuất khẩu của công ty. Vượt qua những khó khăn đó công ty đã có những định hướng, bước đi thích hợp như: tìm đối tác mới, nâng cao chất lượng và hạ thấp chi phí sản xuất sản phẩm … nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục đứng vững và phát triển. * Môi trường chính trị, luật pháp. Chúng ta được đánh giá là nơi tương đối an toàn cho các nhà đầu tư. Bởi nước ta là một nước XHCN, có nền chính trị ổn định. Mặt khác trong thời gian vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ dần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính rườm rà và ban hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu tư. Các văn bản mới này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉ cho các nhà đầu tư trong nước mà cho cả các nhà đầu tư nước ngoài đến đầu tư tại Việt Nam. Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọ các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định của pháp luật. Sản phẩm Công ty TNHH Sana không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn xuất khẩu sang các thị trường khó tính như: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạo công ăn việc làm cho hơn 200 lao động. * Môi trường tự nhiên Nước ta nằm gần trung tâm Đông Nam á có đường bờ biển dài, vị trí địa lý rất thuận lợi cho việc giao lưu hàng hoá bằng đường thuỷ giữa các nước trong khu vực và trên thế giới với nước ta. Mặt khác môi trường tự nhiên đã đem lại cho công ty TNHH Sana một nguồn nước phong phú, dồi dào thích hợp cho việc sản xuất kinh doanh nước khoáng. Công ty không chỉ tận dụng mỏ nước khoáng ở Đông Cơ - Tiền Hải – Thái Bình, mà ở đây công ty còn dựa vào nguồn khí đốt để khai thác sản xuất và kinh doanh, nhờ vậy mà công ty có một nguồn nguyên, nhiên liệu ổn định và phong phú. Ngoài ra, khí hậu nước ta được chia làm bốn mùa rõ rệt. Việc sản xuất kinh doanh cũng như đưa ra các kế hoạch và chiến lược kinh doanh phải đúng lúc và kịp thời thích ứng với khí hậu của từng mùa. 1.2. Môi trường bên trong Công ty là một doanh nghiệp mới được thành lập nên bộ máy tổ chức chưua được hoàn thiện, cơ sở vật chất, vốn đầu tư xây dựng chưa đủ. Các cửa hàng và đại lý tiêu thụ còn ít ỏi, đặc biệt mặt hàng Nước khoáng là loại mặt hàng phải có tính cạnh tranh cao. Vì vậy công ty gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình sản xuất - kinh doanh. Nhưng với tinh thần trách nhiệm cao trong công việc cùng với sự năng động sáng tạo của toàn bộ công nhân viên trong công ty, công ty đã sắp xếp tổ chức bộ máy ổn định. Ngoài ra công ty còn phải bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên và công nhân lao động liên quan đến mặt hàng của công ty. Công ty từng bước khắc phục được những khó khăn ban đầu đưa hoạt động kinh doanh của mình thành một quỹ đạo. Hiện nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp có uy tín về sản phẩm nước khoáng. Công ty được các doanh nghiệp khác tin tưởng thông qua các hợp đồng cung cấp nước khoáng. * Cơ cấu của công ty Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ và tình hình hoạt động, khu vực kinh doanh… Cơ cấu tổ chức của công ty được hình thành theo mô hình trực tuyến chức năng: - Giám đốc công ty: Là người lập ra công ty. Giám đốc tổ chức chỉ đạo mọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách pháp luật của Đảng và Nhà nước và chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật và nhân viên trong công ty. - Phòng Tổ chức: Hiện có 1 trưởng phòng và 3 nhân viên với chức năng nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức lao động, đào tạo, quản lý khen thưởng, quản trị hành chính… - Phòng Kế toán: Hiện có 1 trưởng phòng và 4 nhân viên với chức năng nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toán của công ty theo pháp luật nhà nước Việt Nam quy định. [...]... phòng và có bộ phận marketing Phòng Kinh doanh có chức năng nhiệm vụ như ban tham mưu cho giám đốc về các nghiệp vụ kinh doanh và quản lý chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp Thực hiện nhiệm vụ buôn bán (bao gồm cả khai thác tìm thị trường và tiêu thụ sản phẩm) - Các đơn vị trực thuộc: • Thủ kho: + Phối hợp chất và dỡ hàng hoá, sản phẩm + Kiểm soát quy trình giao nhận Bảo đảm duy trì kho hàng sạch sẽ và. .. phận gọi là quản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theo dõi số tồn, số nhập nước khoáng theo từng tháng và báo cáo về nhà máy * Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ : Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus của nhà máy và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công... hoạt động marketing tập chung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức một vấn đề cho đến hành động mua Đối với h•ng nước khoáng Aqua-Plus bán hàng trực tiếp có vai trò quan trọng trong việc bán hàng, giải quyết các vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch và dự báo doanh số bán, thu thập các thông tin thị trường và thực hiện... (là lực lượng để bổ xung vào đội ngũ công nhân sản xuất chính này), công nhân sản xuất phụ trợ, cán bộ nhân viên quản lý kỹ thuật, quản lý kinh tế và quản lý hành chính Đối với công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên dây chuyền máy móc hiện đại, do đó đòi hỏi hầu hết người lao động phải có trình độ chuyên môn cao và khéo léo thì mới đáp ứng được yêu cầu đặt ra Trên thực tế lực lượng lao động... ngăn nắp Điều khiển xe nâng của công ty và chịu trách nhiệm kiểm tra bảo dưỡng xe • Lái xe: + Điều khiển phương tiện vận chuyển một cách hiệu quả + Thực hiện tốt chế độ bảo trì và vệ sinh xe + Hỗ trợ nhân viên giao nhận trong việc giao hàng và lắp đặt thiết bị + Hỗ trợ nhân viên giao hàng để điều phối lịch trình và tuyến đường sao cho có hiệu quả nhất • Bộ phận marketing: Bộ phận khai thác thị trường,... phần lớn là các công ty liên doanh và vốn 100% của nước ngoài ở trên càng cho thấy xu hướng phát triển của ngành nước khoáng là rất mạnh Điều này làm cho ngành nước khoáng ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt III Kết quả sản xuất kinh doanh đạt được của Công ty TNHH Sana 1 Tình hình cung cấp nước khoáng và thị trường mục tiêu của nhà máy Nhận thức của khách hàng về sản phẩm nước... sản phẩm của mình bằng cách đã tiếp cận được rất nhiều khách hàng quan trọng và đã dược chấp nhận như : văn phòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nước, các bộ, ngành trung ương, UBND các tỉnh thành và các hội nghị quốc tế đươc tổ chức tại Việt nam Kết quả của Aqua-Plus được thể hiện ở một số chỉ tiêu sau: Bảng 4: Doanh thu và lợi nhuận bán nước khoáng Aqua-Plus hàng năm Tổng doanh thu Triệu.đ 1.460 2.650... nước ngoài và các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực hoá học của Việt nam Các nhân viên phải có trình độ Đại học trở lên, năng động, phải có khả năng giao tiếp, quan hệ rộng, nắm bắt được nhu cầu thị trường Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhánh Aqua-Plus đạt hiệu quả cao hơn so với các đơn vị trực thuộc khác, góp phần vào sự phát triển chung của toàn công ty IV Thực trạng... “nước khoáng thiên nhiên Aqua-Plus Việt Nam- Italia” Những chiếc xe này không trở hàng hoá, nhiệm vụ của nó là chỉ chạy trên đường với mục đích là quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm tới người tiêu dùng Hiện nay Aqua-Plus đang có chiến lược quảng cáo “bày vỏ thùng” Mỗi đại lý, cửa hàng sẽ được nhận ba chiếc vỏ thùng nước khoáng Aqua-Plus Nhiệm vụ của nhừng đại lý và cửa hàng này là trưng bày vỏ thùng... Đại lý này được nhà máy cung cấp các sản phẩm trong một địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nước khoáng cho các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng Các đại lý cấp I được nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy và thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hướng dẫn của nhà máy về chiến lược, mục tiêu phân phối cũng như giá cả Dưới sự quản lý . doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các công ty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh. Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc. tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình. Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing của công. quản lý gián tiếp của nhà máy còn có một bộ phận gọi là quản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế của các đại lý