4 GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH 4 GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN HÀNGBÁN HÀNG Trong các thương vụ lớn tâm lý khách hàng rất khác biệt thương vụ nhỏ. Tuy nhiên mô hình 4 bước như trên có thể áp dụng cho cả thương vụ lớn và nhỏ Khởi đầu Tìm hiểu Thể hiện khả năng Cam kết của khách hàng KHỞI ĐẦU THƯƠNG VỤ •• NhữngNhững việcviệc làmlàm đểđể khởikhởi độngđộng tiếntiến trìnhtrình bánbán hànghàng •• TựTự giớigiới thiệuthiệu •• TạoTạo ấnấn tượngtượng khikhi tiếptiếp xúcxúc •• KhởiKhởi đầuđầu câucâu chuyệnchuyện TÌM HIỂU THÔNG TINTÌM HIỂU THÔNG TIN • Mọi thương vụ đều bắt đầu bằng các câu hỏi • Thông qua câu hỏi  hiểu được khách hàng và nhu cầu của họ. • Tìm hiểu không chỉ là hỏi và ghi chép thông tin mà còn là phân tích và chuẩn bị cho các bước tiếp theo của bán hàng. • Kỹ năng hỏi và tìm hiểu khách hàng có vai trò quan trọng cho sự thành công của những bước bán hàng tiếp theo và cả thương vụ. THỂ HIỆN KHẢ NĂNGTHỂ HIỆN KHẢ NĂNG •• ChoCho kháchkhách hànghàng thấythấy chúngchúng tata cócó vàvà cócó khảkhả năngnăng thựcthực hiệnhiện nhữngnhững gìgì đápđáp ứngứng nhunhu cầucầu kháchkhách hànghàng •• XácXác địnhđịnh vấnvấn đềđề •• TrìnhTrình bàybày giảigiải đápđáp CAM KẾT CỦA KHÁCH HÀNGCAM KẾT CỦA KHÁCH HÀNG • Cam kết của khách hàng là mục tiêu của các giao dịch. • Trong các thương vụ lớn cam kết khách hàng sẽ bao gồm nhiều mức độ khác trước khi đến đặt hàng. • Ví dụ: Đồng ý xem trình bày về sản phẩm Đồng ý thử nghiệm Đồng ý giới thiệu tới cấp cao hơn • Các kỹ thuật để đi nhanh tới cam kết của khách hàng với thương vụ nhỏ thường không có hiệu quả và đôi khi có hại trong thương vụ GIAI ĐOẠN NÀO QUAN TRỌNGGIAI ĐOẠN NÀO QUAN TRỌNG • Cả 4 giai đoạn đều quan trọng và có vai trò riêng trong tạo nên thương vụ thành công. • Theo quan điểm bán hàng cổ điển kết thúc thương vụ + cam kết khách hàng là quan trọng nhất. Tuy nhiên điều này không hẳn đúng với thương vụ lớn CÁCH ĐẶT CÂU HỎI VÀ SỰ THÀNH CÔNG CỦA THƯƠNG VỤ QuanQuan điểmđiểm bánbán hànghàng cổcổ điểnđiển TrongTrong giaogiao tiếptiếp ngônngôn ngữngữ câucâu hỏihỏi baobao giờgiờ cũngcũng cócó hiệuhiệu quảquả hơnhơn câucâu khẳngkhẳng địnhđịnh CâuCâu hỏihỏi mởmở hiệuhiệu quảquả hơnhơn câucâu hỏihỏi đóngđóng vìvì tạotạo điềuđiều kiệnkiện đểđể kháchkhách hànghàng nóinói vàvà thamtham giagia xácxác địnhđịnh nhunhu cầucầu vàvà mongmong muốnmuốn củacủa họhọ CâuCâu hỏihỏi mởmở đóngđóng vaivai tròtrò quanquan trọngtrọng trongtrong sựsự thànhthành côngcông củacủa cáccác thươngthương vụvụ lớnlớn ĐỊNH HÌNH MỚIĐỊNH HÌNH MỚI • Đa số các thương vụ thành công có xu hướng rơi vào mô hình SPIN • Situation question ( câu hỏi về tình huống ) : Thường sử dụng khi bắt đầu thương vụ • Tìm hiểu thông tin • Đóng vai trò quan trọng cho bước tiếp theo • Lạm dụng / hỏi quá nhiều dẫn đến khách hàng chán và bực mình ĐỊNH HÌNH MỚI SPINĐỊNH HÌNH MỚI SPIN PROLEM QUESTIONS ( CÂU HỎI PROLEM QUESTIONS ( CÂU HỎI VỀ VẤN ĐỀ)VỀ VẤN ĐỀ) •• TìmTìm hiểuhiểu vềvề nhữngnhững vấnvấn đề,đề, khókhó khănkhăn kháchkhách hànghàng đangđang gặpgặp phảiphải •• NhữngNhững điềuđiều kháchkhách hànghàng chưachưa thoảthoả mãnmãn màmà giảigiải pháppháp (( baobao gồmgồm sảnsản phẩmphẩm ++ dịchdịch vụvụ )) củacủa ngườingười bánbán hànghàng cócó thểthể giảigiải quyếtquyết đượcđược •• NhữngNhững nhânnhân viênviên salessales chưachưa cócó kinhkinh nghiệmnghiệm thườngthường khôngkhông đặtđặt đủđủ sâusâu vềvề cáccác câucâu hỏihỏi loạiloại nàynày ĐỊNH HƯỚNG MỚI SPIN IMPLICATION QUESTIONS ( CÂU HỎI VỀ CÁC NHU CẦU NHẦM HIỂU ) •• TrongTrong cáccác thươngthương vụvụ nhỏ,nhỏ, nhânnhân viênviên salessales đãđã rấtrất thànhthành côngcông khikhi biếtbiết cáccác câucâu hỏihỏi vềvề tìnhtình huốnghuống hoặchoặc vấnvấn đềđề:: •• TrongTrong cáccác thươngthương vụvụ lớnlớn điềuđiều nàynày chưachưa đủ,đủ, cáccác nhânnhân viênviên thànhthành côngcông cầncần phảiphải biếtbiết hỏihỏi nhữngnhững câucâu hỏihỏi nhunhu cầucầu ngụngụ ýý •• VíVí dụdụ:: VấnVấn đềđề nàynày sẽsẽ ảnhảnh hưởnghưởng lợilợi nhuậnnhuận thuthu nhậpnhập củacủa anh/anh/ chịchị rara sao?sao? •• BằngBằng cáchcách đặtđặt câucâu hỏihỏi loạiloại nàynày nhânnhân viênviên salessales giúpgiúp kháchkhách hànghàng hiểuhiểu rõrõ hơnhơn sựsự nghiêmnghiêm trọngtrọng củacủa cáccác vấnvấn đềđề họhọ đangđang gặpgặp phảiphải . ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH 4 GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN HÀNGBÁN HÀNG Trong các thương vụ lớn tâm lý khách hàng rất khác biệt thương vụ nhỏ. Tuy nhiên mô hình 4 bước như trên có thể áp dụng cho cả thương. thông tin • Đóng vai trò quan trọng cho bước tiếp theo • Lạm dụng / hỏi quá nhiều dẫn đến khách hàng chán và bực mình ĐỊNH HÌNH MỚI SPIN ỊNH HÌNH MỚI SPIN PROLEM QUESTIONS ( CÂU HỎI PROLEM QUESTIONS. được khách hàng và nhu cầu của họ. • Tìm hiểu không chỉ là hỏi và ghi chép thông tin mà còn là phân tích và chuẩn bị cho các bước tiếp theo của bán hàng. • Kỹ năng hỏi và tìm hiểu khách hàng có