ĐĐàm phán trong ngoại thơngàm phán trong ngoại thơng I.I. Khái niệm và đặc điểm của đàm phánKhái niệm và đặc điểm của đàm phán 1.1. Sự cần thiết phải có đàm phánSự cần thiết phải có đàm phán 2.2. Khái niệmKhái niệm 3.3. ĐĐặc điểmặc điểm 4.4. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phánphán 22. Khái niệm đàm phán. Khái niệm đàm phán a.a. Josph BurnerJosph Burner ĐĐàm phán là một cuộc thảo luận giàm phán là một cuộc thảo luận giữữa hai hay nhiều bên để a hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt đợc thoả thuận về đi đến một mục đích chung là đạt đợc thoả thuận về nhnhữững vấn đề ngng vấn đề ngăăn cách hai bên mà không bên nào có n cách hai bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhng không muốn đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhng không muốn sử dụng để giải quyết các vấn đề ngsử dụng để giải quyết các vấn đề ngăăn cách đón cách đó 22. Khái niệm đàm phán. Khái niệm đàm phán b. Roger Fisherb. Roger Fisher ĐĐàm phán là phơng tiện cơ bản để đạt đợc cái mà màm phán là phơng tiện cơ bản để đạt đợc cái mà mìình nh mong muốn từ ngời khác. mong muốn từ ngời khác. ĐĐó là quá tró là quá trìình giao tiếp có nh giao tiếp có đi có lại đợc thiết kế nhằm đạt đợc thoả thuận trong đi có lại đợc thiết kế nhằm đạt đợc thoả thuận trong khi gikhi giữữa hai bên có nha hai bên có nhữững quyền lợi có thể chia sẻ và ng quyền lợi có thể chia sẻ và nhnhữững quyền lợi đối kháng.ng quyền lợi đối kháng. 3. 3. ĐĐặc điểm của đàm phánặc điểm của đàm phán ĐĐàm phán là sự thống nhất giàm phán là sự thống nhất giữữa các mặt đối lập nhaua các mặt đối lập nhau Ví dụ đàm phán về giá.Ví dụ đàm phán về giá. ĐĐàm phán là một nghệ thuậtàm phán là một nghệ thuật Phơng pháp lý thuyết trò chơi.Phơng pháp lý thuyết trò chơi. Phơng pháp cùng có lợiPhơng pháp cùng có lợi Phơng pháp chiến thắng trên chiến thắngPhơng pháp chiến thắng trên chiến thắng ĐĐàm phán là một môn khoa học.àm phán là một môn khoa học. Mô hMô hìình tuyến tínhnh tuyến tính Mô hMô hìình vòng tròn.nh vòng tròn. Môc ®Ých Môc tiªu Néi dung ph¬ng ph¸p Môc ®Ých Môc tiªu Néi dung ph¬ng ph¸p §§¸nh ¸nh gi¸gi¸ Nghiªn cøu tNghiªn cøu t××nh hnh h××nhnh Môc tiªu §¸nh gi¸ Ph¬ng ph¸p Néi dung 4. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán4. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán Lợi ích của hai bên đợc quan tâm hàng đầu.Lợi ích của hai bên đợc quan tâm hàng đầu. ĐĐảm bảo bảm bảo bìình đẳng, công khai, tạo lập đợc quan hệ lâu nh đẳng, công khai, tạo lập đợc quan hệ lâu dài, gidài, giữữ đợc uy tín cho nhauđợc uy tín cho nhau Các bên tham gia đàm phán phải có trCác bên tham gia đàm phán phải có trìình độ, khả nnh độ, khả năăng, ng, có tài đàm phán, thuyết phục đối phơngcó tài đàm phán, thuyết phục đối phơng II. Chuẩn bị cho đàm phánII. Chuẩn bị cho đàm phán 1.1. Xác định mục tiêuXác định mục tiêu Mục tiêu trớc mắt Mục tiêu trớc mắt Mục tiêu lâu dàiMục tiêu lâu dài Cần và muốnCần và muốn TTììm hiểum hiểu Quyết định mức giá lý tởng.Quyết định mức giá lý tởng. 2.Thu thập số liệu thông tin.2.Thu thập số liệu thông tin. Các thông tin về đối tác.Các thông tin về đối tác. Cơ cấu tổ chức, nhân sự đàm phán, họ thuộc loại hớng Cơ cấu tổ chức, nhân sự đàm phán, họ thuộc loại hớng nội hay hớng ngoại, nội hay hớng ngoại, Bốn cách c xử cơ bản của con ngời:Bốn cách c xử cơ bản của con ngời: i.i. Dạng tính cách cảm giác (sensation) và t duy Dạng tính cách cảm giác (sensation) và t duy (though)(though) ii.ii. Dạng trực giác (intuition) và ý tởng (ideas)Dạng trực giác (intuition) và ý tởng (ideas) iii.iii. Dạng trực giác (intuition) và cảm xúc (feelings)Dạng trực giác (intuition) và cảm xúc (feelings) iv.iv. Dạng giác quan (senses) và cảm xúc (feelings)Dạng giác quan (senses) và cảm xúc (feelings) 2.Thu thập số liệu thông tin.2.Thu thập số liệu thông tin. Các thông tin về thị trờngCác thông tin về thị trờng Giá cả quan hệ cung cầu, các đối tác cạnh tranh Giá cả quan hệ cung cầu, các đối tác cạnh tranh Lu ý khi thu thập thông tin cần thu thập các thông tin cả Lu ý khi thu thập thông tin cần thu thập các thông tin cả quá khứ lẫn hiện tại.quá khứ lẫn hiện tại. Các câu trả lờiCác câu trả lời ĐĐối phơng là aiối phơng là ai Tên và vị trí của họ trong công tyTên và vị trí của họ trong công ty ĐĐã gặp cha, ở hoàn cảnh nào?ã gặp cha, ở hoàn cảnh nào? Kinh nghiệm và khả nKinh nghiệm và khả năăng của họ đến đâung của họ đến đâu Ai chịu trách nhiệm chínhAi chịu trách nhiệm chính Mục đích của đối phơngMục đích của đối phơng [...]... đàm phán 3.1Cơ sở để xây dựng mục tiêu đàm phán Giá đích thực Phạm vi đàm phán Những nhân nhượng có thể Nhữ Thời gian đàm phán Các tác động của bên ngoài Các động tác giả của đối thủ Thành phần đàm phán 3.2 Đề xuất các giải pháp - Yêu cầu đối với các giải pháp: Phải dễ thực hiện, có tính khả thi Có tính sáng tạo Đảm bảo tính nhất quán giữa nội dung và hình thức giữ hì 4 Chuẩn bị người đàm phán. .. quán giữa nội dung và hình thức giữ hì 4 Chuẩn bị người đàm phán 4 .1 Tiêu chuẩn để chọn - Chuyên môn - Tính cách - Tính cơ cấu - Tính chiến lược - Tính đối xứng về thành phần đàm phán 4.2 Tiêu chuẩn chọn trưởng đoàn - Có khả năng tổng hợp, phân tích, ra quyết định nă - Có khả năng ứng phó, phân biệt phải trái nă - Biết ngôn ngữ đàm phán ngữ . Đàm phán trong ngoại thơngàm phán trong ngoại thơng I.I. Khái niệm và đặc điểm của đàm phánKhái niệm và đặc điểm của đàm phán 1. 1. Sự cần thiết phải có đàm phánSự cần thiết phải có đàm phán 2.2 mục tiêu đàm phán3 . Xác định mục tiêu đàm phán 3.1Cơ sở để xây dựng mục tiêu đàm phán3 .1Cơ sở để xây dựng mục tiêu đàm phán Giá đích thựcGiá đích thực Phạm vi đàm phánPhạm vi đàm phán NhNhữững. của đàm phán c điểm của đàm phán Đàm phán là sự thống nhất giàm phán là sự thống nhất giữữa các mặt đối lập nhaua các mặt đối lập nhau Ví dụ đàm phán về giá.Ví dụ đàm phán về giá. Đàm phán