Đang tải... (xem toàn văn)
Trong nền kinh tế thị trường các tổ chức ngày càng ý thức được sự cần thiết và tính ưu việt của việc thường xuyên phát triển sản phẩm mới và dịch vụ mới, do nhu cầu của việc người tiêu dùng đã và đang phát triển ngày càng phong phú và đa dạng, cũng như do những sản phẩm ở giai đoạn sung mãn và suy thoái cần được thay thế bằng những sản phẩm mới. Nhưng vấn đề không phải bất kì một sản phẩm mới nào ngay khi mới ra thị trường đều được khách hàng mục tiêu chấp nhận và ủng hộ rộng rãi được, để sản phẩm mới đến tay khách hàng và được chấp nhận là cả một quá trình mà công cụ xúc tiến đảm nhiệm – hiệu quả của nó là phải thu hút và tạo ra được thiện cảm, từ đó gây được sự tò mò hiếu kì chủ động muốn tìm hiểu, dùng thử để đánh giá sản phẩm.
Trong kinh tế thị trường tổ chức ngày ý thức cần thiết tính ưu việt việc thường xuyên phát triển sản phẩm dịch vụ mới, nhu cầu việc người tiêu dùng phát triển ngày phong phú đa dạng, sản phẩm giai đoạn sung mãn suy thoái cần thay sản phẩm Nhưng vấn đề khơng phải sản phẩm thị trường khách hàng mục tiêu chấp nhận ủng hộ rộng rãi được, để sản phẩm đến tay khách hàng chấp nhận q trình mà cơng cụ xúc tiến đảm nhiệm – hiệu phải thu hút tạo thiện cảm, từ gây tị mị hiếu kì chủ động muốn tìm hiểu, dùng thử để đánh giá sản phẩm Tại công ty liên doanh TNHH Hải Hà – Kotobuki, hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm triển khai thường xuyên liên tục với khoảng 15 sản phẩm mới/năm Tuy nhiên, cơng ty chưa có phịng marketing nên cơng tác truyền thơng sản phẩm phòng thị trường đảm nhận, với khuynh hướng định hướng truyền thông sản phẩm nhiều định hướng theo khách hàng nên hiệu chưa cao Hiệu chưa cao chỗ phần lớn khách hàng biết đến sản phẩm đến cửa hàng nhân viên bán hàng giới thiệu, lại đến qua công cụ truyền thông Vấn đề đặt khách hàng luôn bị động việc tiếp nhận thông tin sản phẩm mà có thời gian tìm hiểu hay lên kế hoạch mua sản phẩm từ trước, nên việc định mua cịn rè rặt, có không mua Việc mua bán thường diễn nhân viên bán hàng có mối quan hệ tốt sẵn có với khách hàng Lí chỗ cơng tác truyền thơng sản phẩm hạn chế kể nguồn lực lẫn cách thức tiếp cận nên hiệu hạn chế, nên tác giả lựa chọn đề tài “Nghiên cứu thực trạng đưa giả pháp cho hoạt động truyền thông sản phẩm công ty liên doanh TNHH Hải Hà – Kotobuki” với mục tiêu nghiên cứu thực trạng hoạt động truyền thông sản phẩm công ty, nghiên cứu mức độ ảnh hưởng công cụ xúc tiến công chúng mục tiêu để đưa giải pháp truyền thông sản phẩm công ty sở cải thiện biện pháp thực Bài viết gồm phần: Chương I: Lý luận chung hoạt động xúc tiến hỗn hợp (Truyền thông marketing) Chương II: Thực trạng hoạt động truyền thông sản phẩm công ty Chương III: Nghiên cứu mức độ ảnh hưởng công cụ xúc tiến hỗn hợp người tiêu dùng Chương IV: Giải pháp cho hoạt động truyền thông sản phẩm công ty liên doanh Hải Hà – Kotobuki Chương I: Lý Luận chung hoạt động truyền thông marketing I Khái quát chung hoạt động xúc tiến hỗn hợp Bản chất xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo bao hàm nhiều không với quảng cáo truyền hình – quảng bá thương hiệu, bao bì, dùng người phát ngôn tiếng, tài trợ, thông tin, dịch vụ khách hàng, cách bạn đối xử với nhân viên, cách thư ký bạn trả lời điện thoại nưa (Sergio Zyman - Cựu chủ tich Coca-cola) Hay: “ Marketing đại đòi hỏi nhiều thứ hơn, khơng có phát triển sản phẩm, định giá cho có sức hấp dẫn tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tiếp cận Cơng ty cần phải thơng tin cho khách hàng có tiềm ẩn Mỗi cơng ty chắn đóng vai trị người truyền thơng người khuyến mãi.” (TS.Trần Minh Đạo) Ngày với kinh tế hội nhập ngày phát triển, đồng nghĩa với chất lượng sống ngày nâng cao kể vật chất lẫn tinh thần Việc mua sắm sử dụng dịch vụ/ hàng hoá người tiêu dùng cách thức để họ tự thể thân, người tiêu dùng ngày có xu hướng lựa chọn “thương hiệu” thay chọn sản phẩm Điều cho thấy doanh nghiệp trọng vào chất lượng sản phẩm thơi chưa đủ mà họ cịn cần phải xây dựng cho sản phẩm thương hiệu có vị trí vững thị trường Để làm điều khơng cịn cách khác doanh nghiệp phải truyền thông, phải giao tiếp với khách hàng tiềm ẩn làm cho họ nhận thức tính ưu việt, lợi ích bật sản phẩm Ngoài ra, doanh nghiệp đưa hoạt động chăm sóc khách hàng để trì, củng cố mối quan hệ với khách hàng cũ lôi kéo thêm khách hàng Một doanh nghiệp thực truyền thông marketing thành công doanh nghiệp ln khiến cho khách hàng có ước muốn sử hữu sản phẩm có khả tốn Những cơng cụ truyền thơng marketing 2.1 Quảng cáo: Đúng vậy, quảng cáo tập hợp thông điệp bán hàng nhằm thuyết phục nhằm tác động tới nhận thức, thói quen hành vi mua hàng khách hàng mục tiêu Bằng thông điệp quảng cáo thu hút ý người xem thông qua cung cấp thông tin số giá trị nhằm mục đích tạo phẩn ứng từ phía người tiêu dùng, chẳng hạn phản ứng: có thiện cảm với sản phẩm đó, thích có ý định mua chẳng hạn, hay khơng thích có phàn nàn thông tin đưa Nhưng vấn đề phàn nàn công chúng mục tiêu lại không trực tiếp đến với người àm quảng cáo quảng cáo mang tính chất độc thoại – hạn chế lớn quảng cáo, chứng phần lớn quảng cáo khơng có số điện thoai địa E-mail để khách hàng phản ánh Tuy nhiên phủ nhận hiệu hoạt động quảng cáo, cơng cụ truyền thơng mang tính chất chiến lược tốt thị trường hàng tiêu dùng để trì khả cạnh tranh cho doanh nghiệp Chúng ta biết, chi phí cho hoạt dộng quảng cáo lớn Jonh Wanamaker chủ cửa hàng danh nói: “Tơi biết phân nửa số tiền tơi chi cho quảng cáo lãng phí, tơi chẳng biết phân nửa nào?” Vậy nên làm quảng cáo nào? Câu hỏi trả lời qua chữ M: Mission: Nhiệm vu ( mục tiêu ) quảng cáo gì? Message: Thơng điệp cần truyền đạt? Media: Sử dụng phương tiện truyền thơng gì? Money: Có thể chi tiền? Measurement: Đánh giá kết quả? Nhiệm vụ quảng cáo thường có nhiệm vụ sau đây: để thông tin, để thuyết phục, để nhắc nhớ, để củng cố thêm định mua hàng Thông điệp phải truyền đạt giá trị đặc biệt hàng hố lời lẽ hình ảnh? Phương tiện truyền thông phải lựa chọn dựa khả vươn tới thị trường mục tiêu cách có hiệu Bên cạnh phương tiện truyền thơng truyền thống báo chí, tạp chí, truyền thanh, truyền hình, bảng hiệu cịn có hàng loạt phương tiện thư điện tử, fax, tiếp thị qua điện thoại, tạp chí điện tử, bảng quảng cáo cửa hàng, thang máy nhà vệ sinh toá nhà cao tầng, Một điều quan trọng độ tiếp cận, tần suất tác động chiến dịch quản cáo đạt đến mức độ nào? Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo tính từ định mức tiếp cận, tần suất xuất hiệnvà tác động với mức giá nào? Đánh giá đo lường hiệu cần đánh giá hiệu trước sau chiến dịch quảng cáo Mơ hình quảng cáo nên thử nghiệm trước để biết hiệu cách thức gợi nhớ, nhận thuyết phục Khi đánh giá hậu kì phải tính cho tác động thông tin truyền đạt việc bán hàng chiến dịch quảng cáo đem lại ( Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z – Philip Kotler ) 2.2 Marketing trực tiếp: KN: Là việc sử dụng nhiều công cụ truyền thông marketing để ảnh hưởng đến định mua trực tiếp khách hàngvà tạo nên giao dịch kinh doanh địa điểm (Marketing – PGS.TS Trần Minh Đạo) Marketing trực tiếp bao gồm hoạt động như: Marketing trực tiếp qua thư, điện thoại, catalog giới thiệu sản phẩm, kênh bán hàng trực tuyến qua internet hay qua truyền hình.Đó cơng cụ liên lạc gián tiếp nhằm thông tin cho khách hàng có khách hàng triển vọng Điều giúp cho công ty thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng, qua chào hàng cho hệ thống khách hàng để kích thích nhu cầu mua sắm họ 2.3 Kích thích tiêu thụ: Là kỹ thuật vận dụng hình thức bán hàng khác nhằm tạo nên chương trình thu hút khách hàng kích thích vào sở thích mua sắm người tiêu dùng cách nhanh Kích thích tiêu thụ có cơng cụ chủ yếu là: Khuyến khuyến mại + Khuyến mại ( kích thích mua hàng), áp dụng khách hàng cá nhân Theo đó, chủ thể đưa chương trình khuyến khích nhằm thu hút ý tạo hành động mua khách hàng, có định nơi trưng bày bán sản phẩm Nó bao gồm: Thưởng quà tặng, tham gia trị chơi, quay trúng thưởng, bán kèm có bớt giá, tặng phiếu mua hàng, giảm giá theo ngày + Khuyến mãi: Công ty đưa số ưu đãi thành viên kênh phân phối nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng họ, thường ưu đãi tác động đến lợi ích thân thành viên kênh họ đại lý cho tổ chức khác, nhận ưu đãi nhiều họ ưu tiên việc trưng bày giới thiệu sản phẩm công ty đến tay khách hàng Những công cụ khuyến bao gồm: Chiết khấu, tặng thêm hàng hoá, tài trợ lãi suất thấp, bớt tiền toán Để cho chương trình thành cơng cần có phối hợp thành viên kênh phân phối từ nhân viên bán hàng công ty, công ty phân phối, cac đại lý nhân viên bán hàng cửa hảng bán lẻ ( bán trực tiếp cho người tiêu dùng) 2.4 Quan hệ cơng chúng: Là việc thiết kế chương trình khác nhằm mục đích đề cao hay bảo vệ hình ảnh cơng ty hay sản phẩm cụ thể (Philip Kotler) Thực tế cho thấy, PR ngày trở nên quan trọng Vì cơng ty khơng phải có mối quan hệ tốt với khách hàng, với nhà cung ứng, với nhà phân phối mà cịn phải có mối quan hệ tốt với đơng đảo cơng chúng mục tiêu có quan tâm tới công ty Công cụ PR ngày sử dụng nhiều khơng hiệu mặt truyền thơng mà cịn hiệu mặt chi phí Nếu thực tốt, tạo luống sóng dư luận theo chiều hướng có lợi cho chủ thể làm PR, từ doanh nghiệp xây dựng kênh thông tin hiệu đên khách hàng 2.5 Bán hàng cá nhân: Bao gồm mối quan hệ trực tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm Bán hàng cá nhân có vai trị quan trọng việc tiêu thụ sản phẩmcho công ty Mặt khác, họ ngời trực tiếp tiễp xúc với khách hàng nên nắm bắt rõ nhu cầu mong muốn khách hàng, giúp cho cơng ty đưa định xác việc phối hợp với công cụ xúc tiến khác để đưa chiến lược truyền thông marketing có hiệu II Q trình truyền thơng marketing: 1.Q trình truyền thơng Những người làm marketing có hiêu cần hiểu rõ hoạt động hệ thống truyền thơng Mơ hình truyền thơng giải đáp: Ai? Nói gì? Trong kênh nào? Cho ai? Hiệu nào? Mơ hình 2.1: Các phần tử q trình truyền thông N gư ời nh ận Gi ải m ã Th ôn g ệp M ã ho N gư ời gử i Phương tiện truyền thông N hi ễu P/ư đá p lại Liê n hệ ng ượ c Người gửi: Đó doanh nghiệp, tổ chức muốn gửi thơng tin cho khách hàng mục tiêu Mã hóa: Là tiến trình chuyển ý tưởng thành hình thức có tính biểu tượng ( q trình thể ý tưởng ngơn ngữ truyền thơng đó) Thơng điệp: Là tập biểu tượng ( nội dung tin) mà chủ thể truyền Phương tiện truyền thơng: Các kênh thơng tin mà qua thông điệp truyền từ người gửi đến người nhận Giải mã: Tiến trình mà theo người nhận xứ lí thơng điệp để nhận tin tìm hiểu ý tưởng chủ thể gửi tin Người nhận: Là đối tượng nhận thông điệp chủ thể gửi đến, bao gồm công chúng mục tiêu doanh nghiệp Phản ứng đáp lại: Tập hợp phản ứng mà người nhận có sau tiếp nhận xử lý thông điệp Phản hồi: Một phần phản ứng người nhận truyền thông trở lại cho chủ thể Nhiễu: Tình trạng biến lệch ngồi dự kiến do mơi trường q trình truyền thơng làm cho thơng tin đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi Các bước trình phát triển hệ thống truyền thơng có hiệu quả: 2.1 Xác định công chúng mục tiêu: Người làm nhiệm vụ truyền thông marketing phải việc xác định cơng chúng mục tiêu ý đồ người nhận tin người mua tiềm ẩn sản phẩm, dịch vụ công ty, người sử dụng dịch vụ tại, người thông qua định mua hay người có ảnh hưởng Đối tượng nhận tin cá nhân, nhóm người, hay tồn giới cơng chúng Cơng chúng mục tiêu ảnh hưởng quan trọng tới định xúc tiến hỗn hợp, chi phối tới phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin 2.2 Xác định mục tiêu truyền thông: Ngay sau xác định công chúng nhận tin, người làm công tác truyền thông marketing cần phải xác định phản ứng liên quan đến người định mua họ Mục tiêu sau truyền thông tạo hành động mua hàng người nhận tin, hành vi mua hàng kết cuối q trình dài để thơng qua định người tiêu dùng Người truyền thông marketing cần biết cách làm để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao Có trạng thái khác liên quan tới việc mua hàng khách hàng mà người làm truyền thông marketing cần phải biết đến: + biết đến: mức độ nhận biết sản phẩm công chúng, hầu hết công chúng mục tiêu đến sản phẩm nhiệm vụ người truyền thơng phải tạo biết đến nhờ vào việc xác định mức độ nhận biết doanh nghiệp hoạch định nhiệm vụ truyền thông khoảng thời gian nhằm tăng thêm nhận biết khách hàng + Hiểu : nhận biết khách hàng mục tiêu hiểu sản phẩm doanh nghiệp? chất lượng nào? Cách sử dụng? giá cả? nơi phân phối? +Thiện cảm : khách hàng mục tiêu có hiểu biết hàng hố cảm giác họ nào? Có thứ bậc để đánh giá mức độ thiện cảm là: Rất thích, Thích, Bình thường, Thờ ơ, Khơng thích, Rất khơng thích +Ưa chuộng : mức độ thiện cảm sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp nào? +Ý định mua : khách hàng mục tiêu ưa chuộng chưa tin tưởng để định mua? Ý định mua hình thành đầu họ Chính cần phải cổ vũ lời khuyên hay lợi ích gia tăng kinh tế, tâm lý nhằm tác động tới ý định mua họ +Hành động mua : từ ý định mua đến hành động mua trình bị chi phối nhiều yếu tố động chưa mạnh mẽ, trở ngại kinh tế, thời gian hay công sức 2.3.Soạn thảo thông điệp : Sau xác định mong muốn người nhận tin, người truyền thông tin cần thiết kế thông điệp hiệu Thông điệp lý tưởng phải thu hút ý, tạo quan tâm, kích thích mong muốn thúc đẩy hành động Việc thiết kế thông điệp cần phải giải vấn đề: nội dung, cấu trúc hình thức thơng điệp + Nội dung thông điệp: chủ thể truyền thông soạn thảo chủ thể thể ý tưởng cho tổ chức trung gian soạn thảo Nội dung thông điệp cần vào số hướng đề tài có tính thiết thức đối tượng nhận tin như: đề cập tới lợi ích kinh tế người mua, đề cập tới yếu tố quyền định mua, đề cập tới lĩnh vực tình cảm, đề cập đến khía cạnh đạo đức, nhân + Cấu trúc thông điệp: cần phải logic hợp lý nhằm tăng cường nhận thức tính hấp dẫn nội dung người nhận tin Cần phải giải ba vấn đề xây dựng cấu trúc thơng điệp: có nên đưa kết luận dứt khốt hay khơng? 10 Như chương trình tặng mẫu dùng thử hấp dẫn khách hàng với 48% số người vấn Nghiên cứu cách trưng bày sản phẩm thu hút ý khách hàng Nhìn lên bảng vẽ ta thấy có cách trưng bày hấp dẫn với khách hàng trưng bày riêng khu trưng bày cửa vào Việc trưng bày cửa vào giúp khách hàng nhận biết sản phẩm mới, mặ dù khơng có nhu cầu mua sản phẩm bánh kẹo mua sản phẩm mà đến cửa hàng khách hàng nhận biết sản phẩm gây ý khách hàng ý cộng thêm mời mọc, giới thiệu nhân viên bán hàng giúp họ định mua nhanh Còn đối cách trưng bày sản phẩm theo khu có lẽ hợp với siêu thị hơn, khách hàng tự lựa chọn sản phẩm cần , sản phẩm trưng bày riêng khu mà có biển thích lỡn tạo cảm giác tò mò muốn đến xem thử khách hàng Các cách trưng bày khác có hiệu cách mà người tiêu dùng thích Phân tích ảnh hưởng thái độ nhân viên: anh huong cua nhan vien ban hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 50 Valid toi ko tin tg lam vi ng bh bao gio cung noi tot ve sp 20 13.3 13.3 13.3 toi phai tim hieu lai thong tin roi moi quyet dinh mua 37 24.7 24.7 38.0 toi chi tin tg nhung ng bh toi mua quen 40 26.7 26.7 64.7 toi thuong tin tuong ng bh nen quyet dinh mua nhanh 22 14.7 14.7 79.3 31 20.7 20.7 100.0 150 100.0 100.0 neu thai ng bh nhiet tinh, than thien toi se mua dung thu Total Thái độ nhân viên bán hàng ảnh hưỏng trực tiếp đến việc mua hàng người tiêu dùng đặc biệt sản phẩm Kết điều tra cho thấy, có người tiêu dùng tin tưởng nhân viên bán hàng việc giới thiệu sản phẩm cho họ, số chiếm 14.7%,20.7 % cho thái độ người bán hàng thân thiện, nhiệt tình họ mua dùng thử, 26.7% tin có mối quan hệ người mua người bán, cịn lại khơng thấy tin tưởng phải chờ đợi thêm thông tin thực hành vi mua, ví dụ thơng tin từ người mua, dùng thử…Điều cho thấy hầu hết người bán hàng 51 không xác định rõ công việc khơng tận dụng hết vai trị cơng việc Chương IV: Một số giải pháp cho hoạt động truyền thông dựa kết nghiên cứu Đối với sản phẩm chưa có vị trí thị trường điều doanh nghiệp phải tạo nhận biết cho khách hàng dù biết tên Khi khách hàng thấy quen thuộc với tên họ dễ dàng bị ảnh hưởng 52 công cụ xúc tiến khác Dưới số giải pháp cho hoạt động truyền thông marketing sản phẩm công ty Một sản phẩm người biết đến qua hình thức tốt quảng cáo, quảng cáo để vừa thu hiệu qủ mà lại phù hợp với ngân sách cơng ty Nếu cơng ty có đủ ngân sách cho hoạt động quảng cao điều lại dễ, cơng ty th ngồi cơng ty chun cung cấp giải pháp quảng cáo, nhiên điều địi hỏi tốn chi phí, sản phẩm bánh kẹo khơng thể có nhiều lợi nhuận để bù đắp cho chi phí quảng cáo Có thể thấy rõ rằng, gần năm 2007 lợi nhuận sau thuế công ty khoảng 3.78 tỉ VND, năm cơng ty có khoảng 15 sản phẩm mà thực quảng cáo sản phẩm phương tiện đặc biệt phương tiện báo chí truyền hình lớn, quảng cáo lần lại khơng có hiệu quả, giống trường hợp bánh Nidre, quảng cáo nhiều lần để tạo nhắc nhớ số 3.78 tỉ khơng đủ để chi cho hoạt động quảng cáo, chưa nói đến chi phí giành cho cơng cụ xúc tiến khác Quảng cáo: Là công cụ quan trọng hoạt động xúc tiến hỗn hợp, mang lại hiểu cao việc giới thiệu sản phẩm tạo nhận biết công chúng mục tiêu Xác định khách hàng mục tiêu: Việc xác định khách hàng mục tiêu quan trọng, vừa mạng lại hiểu cao vừa đỡ tràn dải nỗ lực công ty việc truyền tin đến khách hàng, bao hảm người khách hàng mục tiêu công ty Đối tượng khách hàng mục tiêu công ty người có thu nhập trung bình trở lên, có khả toán cho định mua Xác định mục tiêu quảng cáo là: - Tạo nhận biết rộng rãi thị trường 53 - Đưa ưu điểm bật giúp cho khách hàng nhớ hiểu sản phẩm ( Thiết kế hình ảnh sản phẩm bao bì, chất lượng,…) - Tạo tị mị khách hàng khiến họ định mua dùng thử Xây dựng thông điệp quảng cáo: Tuỳ lợi ích cốt lõi sản phẩm để xây dựng thơng điệp sử dụng suốt q trình truyền thông Quyết định ngân sách quảng cáo: Lựa chọn phương tiện truyền thơng: - Túi nilon đế gói hàng cho khách mua sản phẩm công ty cơng ty - Các bảng pano, aphich quảng cáo ngồi trời - Công cụ internet - Các phương tiện xe công cộng xe bus, xe taxi - Các nhà ga, bến bãi xe - Những khách hàng đại diện khu vực thị trường khác lựa chọn ngẫu nhiên - Hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, đại lý, nhà phân phối, siêu thị Không sử dụng công cụ truyền hình báo chí chi phí q lớn Quá trình thực hiện: Phối hợp thực tất cơng cụ vịng tháng trước sản phẩm có mặt thị trường Đối với công cụ túi nilon: Túi nilon cần thiết bán sản phẩm, khách hàng mua sản phẩm yêu cầu túi nilon Hiện có cửa hàng giới thiệu sản phẩm phân phối túi nilon, hầu hết đại lý nhà phân phối phải tự lo chuyện túi nilon cho khách hàng mình, ngoại trừ số sản phẩm có túi kèm số Vậy khơng nghĩ tới chuyện quảng cáo sản phẩm thông qua túi nilon nhỉ? Cụ thể: Trước thời điểm hàng thị trưịng tháng cơng 54 ty cung cấp cho tất cửa hàng đại lý, nhà phân phối cửa hàng bán lẻ số lượng túi định, đảm bảo khách hàng mua sản phẩm ( kể đối thủ cạnh tranh ) đựng sản phẩm với túi nilon có in hình mẫu tên sản phẩm với dịng chữ in đậm kích thích trí tị mị người tiêu dùng như: Chỉ tháng nữa! Hay X mắt ngày … chờ để thưởng thức! hay Cảm giác hương vị tuyệt vời từ X! Điều công ty dễ thuyết phục đại lý, nhà phân phối công ty, cửa hàng phải tự lo túi nilon bán hàng cho khách hàng mình, họ cấp miễn phí số túi nilon chi phí bán hàng cửa hàng giảm khoản nên khơng có họ lại không nhận cả, mặt khác, số lượng khách hàng cửa hàng không nhỏ, khách hàng mua hàng có lần họ có nhu cầu nhiều sản phẩm khác nên cơng ty trang bị túi nilon cho họ đủ để cửa hàng sử dụng cho tất sản phẩm, kể sản phẩm khơng phải bánh kẹo khơng có mối quan hệ phụ thuộc chứng tỏ việc khách hàng mua mắm mà không cần mua bánh kẹo? Một điều thú vị túi nilon thiết kế dày dặn với nhiều kích thước để phù hợp với số lượng hàng hoá mà khách mua, nên nhiều khách hàng tái sử dụng với nhiều mục đích cho hay biểu gì…vơ hình chung sản phẩm in bao bì giới thiệu cho người khác biết với sản phẩm in bao bì chắn thu hút ý khách hàng túi nilon khơng có Vấn đề cịn lại in túi nào? Lựa chọn chất lượng bao bì gì: nilon hay giấy…để tăng mục đích tái sử dụng cho nó? Cách phân phối túi nào? Việc thiết kế hình ảnh in túi nilon th ngồi thiết kế cho hợp với thị hiếu bắt mắt nhất, lựa chọn túi nilon để chi phí thấp, mục đích tái sử dụng cao Việc phân phối bắt đầu việc liên hệ với tất cửa hàng, đại lý nhà phân phối yêu cầu họ vòng tháng tới sử dụng túi 55 công ty bán hàng cho khách hàng tiêu dùng, việc phân phối hàng họ cho cửa hàng nhỏ lẻ phải phân phối túi kèm theo để đảm bảo mức độ bao phủ thị trường Công ty thông báo cho tất cửa hàng bán lẻ sách Đối với cơng cụ quảng cáo ngồi trời pano, aphich: Cơng ty cho triển khai đồng loạt chương trình quảng cáo phương tiện trời pano aphich, điểm dừng xu bus, tuyến xe bus, tờ rơi catalog quảng cáo cho sản phẩm Như phần nghiên cứu cho thấy, hiệu suất phương tiện tương tự đạt 70%, bảng điện tử đạt 45% băng zôn đạt 48% Do bảng điện tử đạt 45% nên khơng sử dụng chi phí cho cơng cụ tương đối lớn Có thể thấy pano qảng cáo lớn có tác dụng lớn với mức độ quan tâm khách hàng 70% nên việc quảng cáo phương tiện thu hút ý khách hàng ưu điểm khu vực bao phu rộng, giá rẻ mà hiệu suất biết đến lại cao Công ty sử dụng pano quảng cáo lớn tuyến phố, nhà cao tầng, tuyến đường cao tốc, nhà ga ga Hà Nội, Long Biên, bến xe: bến xe Nước Ngầm, bến xe Giáp Bát, bến xe Mỹ Đình,… điểm dừng xe bus… Có nhiều cơng ty khai thác hiệu bến xe tốt, lưu lượng người lại cực lớn, người lại bến xe đến từ nhiều địa phương khác nên hiệu côngcụ rõ ràng Còn điểm dừng xe bus khơng sử dụng điểm dừng liên tục mà lựa chọn điểm dừng nhiều tuyến khác Hiện mà giá xăng tăng liên tục, thêm vào việc xe bảo hiểm phải đội mũ nên gây tâm lý ngại xe máy ( theo dantri.com.vn/news/) nên phần lớn số họ chuyển sang xe bus, mà xe bus khơng thể tránh khỏi việc chờ đơị xe bến xe Khi việc quảng cáo điểm dừng xe bus công cụ tương đối hữu hiệu có đến 38% số người tiêu dùng thường xuyên để ý tới mục quảng cáo Cùng với 56 phương tiện quảng cáo điểm dừng xe bus xe bus tỏ hiệu gây ý 50% số người tiêu dùng, công ty nên chọn tuyến xe bus đường dài, xe chạy tuyến phố khác để khai thác tạo nhận biết cho khách hàng lớn tốt Hơn nữa, đặc điểm xe bus lại với tần xuất lớn nên tạo khả nhắc nhớ tốt cho khách hàng, đặc biệt khách hàng quan tâm đến sản phẩm công ty Các tuyến xe bus công ty nên chọn số 08, 32, 54,207,50,….vì tuyến xe có đường chạy dài, phút lại có chuyến cao điểm Cịn băng zơn quảng cáo trang bị vị trí giống pano khơng thu hút hiệu băng zơn nhỏ, khơng đủ cho khách hàng nhận biết từ xa, nên băng zôn trang bị cho cửa hàng treo để khách hàng địa phương nhận biết đến mua sản phẩm cửa hàng Một cơng cụ mà cơng ty sử dụng để quảng cáo Internet, theo nghiên cứu có đến 85 người chiếm 56.6% thường xun thường xun sử dụng cơng cụ internet, cịn có 10 người chiểm tỉ lệ 7% khơng sử dụng công cụ internet 10 người chiếm 10% sử dụng Cịn số người sử dụng có 40 người chiếm 26.6% Ngồi số người thường xuyên sử dụng internet số người sử dụng đối tượng cần thơng tin đến công ty Việc quảng cáo trang web chi phí nhỏ, khách hàng khơng click vào mục quảng cáo nhận thấy hình ảnh sản phẩm nhấp nháy dịng chữ “sản phẩm mới”, khách hàng click vào mục quảng cáo tiếp cận đầy đủ thơng tin sản phẩm từ hình ảnh, thành phần, giá cả, nơi phân phối hay chương trình khuyến mại… Xác định ngân sách quảng cáo: Ngân sách quảng cáo xác định theo số sau: Phương tiện truyền thông: Căn vào chi phí xác định để thuê biển hiệu quảng cáo, phương tiện quảng cáo xe bus, taxi, chi 57 phi thuê việc thiết kế quảng cáo, chi phí thuyết phục cửa hàng treo băng zơn, chi phí để sản xuất túi nilon,… Thời gian thuê phương tiện để trì hoạt động quảng cáo Đây sản phẩm công ty phí để tạo nhận biết lớn cần đến phối hợp nhiều cơng cụ thời điểm Các chi phí xác định từ trước tung sản phẩm thị trường sở để xác định giá cho sản phẩm Đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo: Cơng ty đánh giá mức độ nhận thức, hiểu biết, thái độ, mức độ ưa thích sau chiến dịch quảng cáo nào? Có thể dùng phương pháp đánh giá trực tiếp , nghĩa đề nghị người tiêu dùng đánh giá phương tiện quảng cáo khác nhau, kết đánh gia cho thấy mức độ ý, tìm hiểu thơng tin, nhận thức, thái độ …dẫn đến hành động mua khách hàng Kích thích tiêu thụ: Từ trước đến công ty dử dụng công cụ khuyến hay cịn gọi kích thích bán hàng Nhưng chiến lược thơi chưa đủ, cơng ty nên sử dụng thêm công cụ khuyến mại Cụ thể: 2.1 Khuyến mại Trong tất chương trình hấp dẫn đưa cho khách hàng lựa chọn phần chương trình tặng hàng dùng thử khách hàng lựa chọn nhiều Vì sản phẩm nên khách hàng muốn dùng thử Vì cơng ty nên sử dụng chương trình tặng mẫu sản phẩm mẫu cho khách hàng Công ty nên thuê lực lượng nhân viên part time làm thêm để phát mẫu sản phẩm này, kèm theo sản phẩm mẫu tờ rơi giới thiệu sản phẩm, cách người tiêu dùng nhìn nhận, xem xét tờ rơi quảng cáo cách kỹ lưỡng hơn, họ xem để nhận xét xem sản phẩm có lời 58 quảng cáo catalog hay khơng? khơng có sản phẩm kèm người đọc ngày người ta nhận nhiều tờ rơi quảng cáo … Thực hiện: Thuê khoảng 10 nhân viên chia thành nhóm, nhóm người phụ trách khu vực Các vị trí phát tờ rơi kèm sản phẩm mẫu công sở vào tan tầm, trường học cấp III, khu vực dân cư tương đối xa cửa hàng giới thiệu sản phẩm Thực vòng ngày sản phẩm bắt đầu mắt thị trường Còn cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đại lý nhà phân phối tổ chức cho khách hàng ăn thử có khách hàng đến tham quan hay mua sắm sản phẩm để tạo lòng tin từ khách hàng 2.2: Khuyến ( Xúc tiến bán): Cơng cụ khuyến tỏ có hiệu những đại lý, nhà phân phối cơng ty Ngồi biện pháp mà cơng ty thực với đại lý chiết khấu lớn sản phẩm mới, thưởng theo doanh thu, hỗ trợ tiêu thụ,…hay quan tâm hỏi han đến sống họ tạo điều kiện để họ kinh doanh tốt Cơng ty tổ chức thi bán hàng ( tính cho sản phẩm mới) tháng, quý, mức doanh thu tính theo điểm, vào mức điểm mà họ đạt để phân họ vào danh sách khách hàng vàng, bạc, đồng hay khách hàng trung thành với công ty Kèm theo giải thưởng giành cho loại khách hàng Đối với đại lý mà khơng lọt vào danh sách vào số điểm họ, mức điểm mà cao số điểm sàn quy định họ tham gia trò chơi quay trúng thưởng, giải thưởng giải thưởng khách hàng vàng, bạn, đồng gói sản phẩm Có thể tham khảo hình thức thưởng theo bảng đây: Loại khách hàng Giải thưởng Mức điểm 59 Quy chế quy đổi: 1triệu Vàng vnd = 1điểm Một chuyến nghỉ mát 300 điểm công ty giành cho người Một kệ hàng để trưng 200 điểm Bạc bày sản phẩm (không Đồng đổi thành tiền) vé công viên nước 100 điểm cho gia đình Khách hàng trung thành (có thể đổi sang tiền) vé xem phim/ 10 vé 70-80 điểm số… Khách hàng có số điểm > Được tham gia trò chơi < 70 điểm 50( = Điểm sàn ) quay trúng thưởng Như kích thích việc tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty Ngồi ra, kích thích đại lý chưa giải thưởng nỗ lực tiêu thụ mạnh sản phẩm sau Bán hàng trực tiếp: Được thể thông qua cách trưng bày sản phẩm thái độ nhân viên bán hàng, hội chợ triểm lãm…, phần lớn khách hàng cho trưng bày sản phẩm cửa vào trưng bày hẳn khu riêng tránh nhầm lẫn sản phẩm cũ khác Nhưng thực tế cách thức trưng bày hàng sản phẩm của hàng đại lý khác nhiều so với siêu thị Đối với cửa hàng cơng ty nên chủ động đề nghị hàng hay đại lý trưng bày sản phẩm cửa vào với băng zơn treo ngồi cửa hàng gây ấn tượng với khách hàng Còn siêu thị hầu hết vị trí kệ hàng cơng ty thuê nên vị trí 60 cố định khơng thay đổi được, nên có sản phẩm cơng ty nên cho trưng bày tất lên kệ hàng để thu hút ý người tiêu dùng Tuy nhiên với bất kí siêu thị trứơc định th vị trí gian hàng cơng ty nên chọn vị trí cửa vào hiệu nhận biết lớn nhiều Tiếp theo thái độ nhân viên bán hàng: Trên thực tế thái độ cung cách phục vụ nhân viên bán hàng cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm chưa nhiệt tình thận thiện lắm, cụ thể khách hàng vào đến cửa hàng đón tiếp niềm nở, theo nghiên cứu cho thấy có đến 31 người chiếm 21% cho thái độ nhân viên nhiệt tình thân thiện họ mua sản phẩm để dùng thử Chỉ có 22 người dễ tính chiếm 14.6% số khách hàng hỏi thường tin tưởng nhân viên bán hàng cho giá trị khơng lớn nên mua để dùng thử khơng thích lần sau khơng mua nữa, cịn lại hầu hết người khơng tin tưởng đến mức đưa định mua cửa hàng mua hàng người mua quen Chính mà cơng ty nên điều chỉnh lại thái độ hệ bán hàng hệ thống cửa hàng giới thiệu cơng ty, hình ảnh cơng ty mắt khách hàng mục tiêu tiềm Nếu họ gây thiện cảm với khách hàng có nghĩa cơng ty ngày có chỗ đứng tâm trí khách hàng, theo quan điểm marketing “ khách hàng đúng” đặt lên hàng đầu Cơng ty cử trưởng nhóm bán hàng học hỏi thêm số kĩ bán hàng chuyên nghiệp, kĩ giao tiếp để lôi khách hàng Sau học họ giới thiệu lại cho người nhóm Thứ hai cơng ty lên triển khai tài liệu bán hàng xuống cho đại lý nhằm nhấn mạnh vai trị vị trí khách hàng hoạt động kinh doanh họ 61 Tại cửa hàng luôn dự trữ tài liệu sản phẩm, đặc biệt sản phẩm để giới thiệu với khách hàng nhằm củng cố lòng tin họ Thường xuyên tham gia hội chợ để cơng ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhiều hơn, tạo nhận biết sâu rộng khách hàng Marketing trực tiếp: Trong hoạt động truyền thơng marketing sản phẩm công ty sử dụng hoạt động quảng cáo để tạo nhận biết quan tâm, kích thích tiêu thụ để kích thích việc mua hàng bán hàng, cịn bán hàng trực tiếp để hồn tất việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp yếu tố để đến việc mua hàng không cần qua trung gian công ty Tại công ty sử dụng marketing trực tiếp cách gửi thư ( e-mail ) cho người tiêu dùng kèm theo đính kèm file quảng cáo giới thiệu sản phẩm,cuối thông tin cho họ nơi đến để nhận hàng mẫu dùng thử yêu cầu họ gửi cho bạn bè họ Phương pháp thật đơn giản tốn chi phí hiệu thường thấp Mục lục Trang Lời nói đầu Chương I: Lý luận chung hoạt động xúc tiến hỗn hợp .3 I Khái quát chung hoạt động xúc tiến hỗn hợp 62 Bản chất hoạt động xúc tiến hỗn hợp Những công cụ hoạt động truyền thông .4 2.1 Quảng cáo 2.2 Marketing trực tiếp 2.3 Kích thích tiêu thu 2.4 Quan hệ công chúng 2.5 Bán hàng cá nhân II Quá trình truyền thông marketing .7 Q trình truyền thơng .7 Các bước trình phát triển hệ thống truyền thơng có hiệu 2.1 Xác định công chúng mục tiêu 2.2 Xác định công chúng mục tiêu 2.3 Soạn thảo thông điệp .10 2.4 Lựa chọn phương tiện truyền thông .11 2.5 Xác lập hệ thống xúc tiến hỗn hợp 12 2.6 Xác định ngân sách 14 2.7 Đo lường đánh giá hiệu hoạt động truyền thông Marketing 15 Ảnh hưỏng môi trường tới định XTHH 15 Môi trường kinh tế 16 Mơi trường văn hố xã hội .16 Môi trường trị pháp luật 17 Chương II: Thực trạng hoạt động truyền thông marketing cho sản phẩm công ty 18 Thực trạng 18 So sánh với hoạt động truyền thông sản phẩm số 63 đối thủ cạnh tranh 24 Đánh giá hiệu hoạt động truyền thông sản phẩm thông qua trường hợp bánh cookies Nidre 26 3.1 Thực trạng truyền thông Nidre .27 3.1.1 Đo lường kết hoạt động truyền thông Nidre 28 3.1.2 Xác định vấn đề nghiên cứu 28 3.1.3 Thiết kế chương trình nghiên cứu .28 3.1.4 Tổ chức nghiên cứu 29 3.1.5 Phân tích xử lí thơng tin 30 Chương III: Nghiên cứu mức độ ảnh hưởng công cụ truyền thông công chúng mục tiêu 42 Xác định vấn đề nghiên cứu .42 Thực chương trình nghiên cứu 42 Tổ chức nghiên cứu 42 Phân tích xử lí thơng tin 42 Chương IV: Một số giải pháp cho hoạt động truyền thông sản phẩm công ty 55 Quảng cáo 55 Kích thích tiêu thụ 61 2.1 Khuyến mại 61 2.2 Khuyến 62 Bán hàng trực tiếp 65 Marketing trực tiếp 65 64 ... thực trạng đưa giả pháp cho hoạt động truyền thông sản phẩm công ty liên doanh TNHH Hải Hà – Kotobuki” với mục tiêu nghiên cứu thực trạng hoạt động truyền thông sản phẩm công ty, nghiên cứu mức... II: Thực trạng hoạt động truyền thông sản phẩm công ty Chương III: Nghiên cứu mức độ ảnh hưởng công cụ xúc tiến hỗn hợp người tiêu dùng Chương IV: Giải pháp cho hoạt động truyền thông sản phẩm công. .. phẩm công ty Thực trạng: Hiện hoạt động sản xuất kinh doanh công ty vào hoạt động ổn định có thị trường tiêu thụ mình, doanh nghiệp ngừng tăng cường hoạt động truyền thơng sản phẩm hoạt động