UBND TP.HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NÂNG CAO DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM-DV THÀNH PHỐ THỜI TRANG Tp. Hồ Chí Minh 2012 1 « NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP » CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : ……………………………………………………………. MSSV : ………………………………………………………… Khoá : ………………………………………………………… 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập 2 « NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN » CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : ……………………………………………………………. MSSV : ………………………………………………………… Khoá : ………………………………………………………… 3 LỜI CẢM ƠN  Sau thời gian học tập tại trường Đại Học Sài Gòn, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô đã tận tình dạy dỗ và truyền đạt cho em những kiến thức quý báo làm hành trang trên con đường phía trước. Em xin gửi lời cảm ơn đến Cô TS.Nguyễn Thị Thu Thủy đã tận tình hướng dẫn, truyền đạt những kiến thức, kinh nghiệm giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp. Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc, các cô, chú, anh, chị cùng toàn thể nhân viên làm việc tại Công Ty TNHH SX-TM-DV Thành Phố Thời Trang (Fashioncity) đã tạo điều kiện thuận lợi và tận tình hướng dẫn cho em trong suốt thời gian thực tập. Sau thời gian thực tập tại công ty, em thấy công ty là một tổ chức có uy tín lớn trong các tỉnh thành. Đồng thời giúp em hiểu sâu sắc hon về các hoạt động của công ty. Do thời gian để tìm hiểu thực tế không nhiều và trình độ chuyên môn còn hạn chế nên không tránh khỏi sai sót em mong được sự thông cảm của thầy cô giáo và các anh chị trong công ty. Để bày tỏ lòng biết ơn, em xin chúc quý thầy cô trường Đại Học Sài Gòn luôn dồi dào sức khỏe và luôn có những kiến thức quý báu để hướng dẫn sinh viên bước vào đời. Em cũng xin chúc toàn thể nhân viên trong Công Ty TNHH SX-TM-DV Thành Phố Thời Trang luôn thành công trong công việc, chúc công ty phát triển và thành công hơn nữa trên con đường hoạt động kinh doanh. Xin chân thành cảm ơn! 4 MỤC LỤC  LỜI CẢM ƠN 4 LỜI MỞ ĐẦU 6 Đặt vấn đề: 6 Mục tiêu nghiên cứu: 7 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài : 7 Phương pháp nghiên cứu : 7 Kết cấu đề tài : gồm 3 chương 7 KẾT LUẬN 56 5 LỜI MỞ ĐẦU Đặt vấn đề: Trong nền kinh tế thị trường thì nhu cầu và khả năng chi tiêu của khách hàng quyết định đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển thì phải sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong khả năng chi tiêu của họ. Vì vậy, ngoài khâu thiết kế và sản xuất sản phẩm, mỗi doanh nghiệp đều chú trọng đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Nền kinh tế của nước ta đang phát triển và định hình theo nền kinh tế thị trường. Vì vậy, nó chịu tác động rất lớn từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới kéo dài từ cuối năm 2007 đến nay. Vào giai đoạn khủng hoảng như hiện nay, việc tồn tại của doanh nghiệp quan trọng hơn rất nhiều so với những chiến lược, kế hoạch dài hạn. Cụ thể, việc tăng doanh thu thông qua tiêu thụ sản phẩm và cắt giảm, tối ưu hóa mọi chi phí là ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp. Kinh doanh trong nền kinh tế Việt Nam, công ty Thành Phố Thời Trang cũng đang phải đối mặt với vấn đề vượt qua khủng hoảng để tồn tại. Công ty đang nỗ lực cắt giảm và tối ưu hóa chi phí sản xuất và quản lý. Tuy nhiên, phương pháp giảm chi phí cũng có giới hạn của nó. Vì vậy, em đề nghị với ban lãnh đạo nên kết hợp việc tăng doanh thu với giảm chi phí để giúp công ty vượt qua giai đoạn khó khăn này. Qua 13 năm làm việc ở công ty, em hiểu rõ từ khâu sản xuất, tổ chức vận hành, quản lý cho đến khâu tiêu thụ. Em nhận định rằng công ty cần tăng doanh thu bằng cách xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại để chiếm thêm thị phần, đồng thời mở rộng hoạt động kinh doanh trên thị trường mới. Với những vấn đề khách quan mà công ty đang đối mặt cộng với quan điểm và quyết tâm của mình, em quyết định thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của mình với đề tài: Một số giải pháp xâm nhập thị trường nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH SX-TM-DV Thành Phố Thời Trang. 6 Mục tiêu nghiên cứu: Đề ra biện pháp cải thiện hệ thống thông tin phản hồi từ khách để hiểu sâu sắc hơn về thị trường hiện tại nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và xâm nhập thị trường. Đề ra chiến lược xâm nhập thị trường hiệu quả trong 3 năm tới, kèm theo cơ kế kiểm soát thực thi chiến lược ở công ty Thành Phố Thời Trang. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài : Đối tượng nghiên cứu - Những thông tin sơ cấp + Những thông tin phản hồi từ khách hàng mà công ty hiện có + Những thông tin phản hồi từ nội bộ công ty và hệ thống phân phối - Thông tin thứ cấp + Những nghiên cứu thị trường chung của ngành + Báo cáo kết quả marketing của công ty trong những năm gần nhất tìm được + Từ các báo cáo tài chính của doanh nghiệp: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán & một số tài liệu khác. Phạm vi nghiên cứu: chiến lược xâm nhập thị trường nhằm nâng cao doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phương pháp nghiên cứu : Phân tích, tổng hợp tài liệu Nghiên cứu kết quả điều tra thị trường thực tế Kết cấu đề tài : gồm 3 chương Chương 1: Lý luận chung về chiến lược xâm nhập thị trường nhằm nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và xâm nhập thị trường của công ty Thành Phố Thời Trang. Chương 3: Một số giải pháp – kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả xâm nhập trị trường và nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Thành Phố Thời Trang. 7 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẰM NÂNG CAO DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường Lúc đầu, thuật ngữ thị trường được hiểu là nơi mà người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa, chẳng hạn như một cái chợ của làng. Các nhà kinh tế sử dụng thuật ngữ thị trường để chỉ một tập hợp những người mua và người bán giao dịch với nhau về một sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụ thể như thị trường nhà đất, thị trường ngũ cốc,… Tuy nhiên, những người làm marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất, còn người mua thì hợp thành thị trường. Mối quan hệ giữa ngành sản xuất và thị trường được thể hiện theo sơ đồ sau: Người bán và người mua được nối với nhau bằng bốn dòng, người bán gửi hàng hóa , dịch vụ và thông tin sản xuất cho thị trường đồng thời nhận lại tiền và thông tin thị trường. Vòng trong thể hiện việc trao đổi tiền lấy hàng hóa, còn vòng ngoài thì thể hiện việc trao đổi thông tin. Những người kinh doanh sử dụng thuật ngữ thị trường để chỉ các nhóm khách hàng khác nhau. Họ nói về thị trường nhu cầu (chẳng hạn như thị trường thực phẩm thường ngày), thị trường sản phẩm (như thị trường giầy dép), thị trường nhân khẩu (như thị trường thanh niên) và thị trường địa lý (như thị trường Pháp). Hay họ còn mở rộng khái niệm để chỉ cả những nhóm không phải khách hàng, như thị trường cử tri, thị trường sức lao động và thị trường nhà hảo tâm. Như vậy, thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Cụ thể hơn, thị trường là tập hợp tất cả những người mua thực tế và tiềm ẩn củamột sản phẩm nào đó. 1.1.2 Phân khúc thị trường 1.1.2.1 Khái niệm phân khúc thị trường 8 Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng, bình thường không thể phục vụ hết được tất cả khách hàng trên thị trường đó. Khách hàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau. Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn đến việc phục vụ những nhóm khách hàng cụ thể của thị trường đó. Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện những nhóm khách hàng hấp dẫn nhất mà công ty có thể phục vụ được một cách có hiệu quả. Vì vậy mà khái niệm phân khúc thị trường ra đời. Phân khúc thị trường là chia thị trường không đồng nhất thành các khúc thị trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. 1.1.2.2 Tầm quan trọng của việc phân khúc thị trường Tiến hành phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp hiểu động cơ chọn lựa và yếu tố ưa chuộng của khách hàng trên thị trường. Phân khúc thị trường còn giúp cho doanh nghiệp nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Từ đó có thể đưa ra những sản phẩm cùng loại nhưng có công dụng khác nhau, bao bì khác nhau, giá thành khác nhau v.v để phục vụ cho những nhu cầu khác nhau của những từng nhóm khách hàng. Quan trọng hơn cả, phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp làm tốt công việc phân khúc thị trường thì doanh nghiệp sẽ xác định cho mình một phân khúc thị trường thích hợp. Nhờ vậy, chiến lược của doanh nghiệp sẽ phù hợp với nhu cầu của thị trường và mang lại thành công bền vững. Ngược lại, khi doanh nghiệp chọn sai thị trường thì chiến lược khó có thể thực hiện thành công. Mặt khác, phân khúc thị trường còn là cơ sở để doanh nghiệp nhận định, đánh giá thị trường, theo dõi diễn biến thị trường và phán đoán những thay đổi trên thị trường trong tương lai nhằm đón đầu xu hướng của thị trường. 1.1.2.3 Cơ sở để phân khúc thị trường Các thị trường đều gồm những người mua khác nhau về một hay nhiều mặt. Vì vậy, để dễ nghiên cứu, những nhà nghiên cứu marketing đã đưa ra các tiêu chí: địa lý, dân số, tâm lý và hành vi. Phân khúc theo khu vực địa lý: phương pháp này đòi hỏi chia thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau như các quốc gia, các vùng, các tỉnh, thành phố, quận, huyện. Công ty sẽ quyết định kinh doanh một hoặc nhiều khu vực. Mỗi khu vực thị trường có sự khác biệt về khí hậu, kinh tế, văn hóa do đó nhu cầu 9 của họ cũng khác nhau. Các công ty kinh doanh phải nhận thấy giữa các quốc gia khác nhau, các vùng khác nhau sẽ có sự khác nhau về hình thái về nhu cầu. Phân khúc theo dân số: được chia ra thành nhiều loại, các doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều tiêu thức để phân khúc khách hàng trong tình huống phân khúc theo dân số nhằm làm cho các nhóm khách hàng đồng nhất hơn: - Phân khúc theo độ tuổi: các độ tuổi khác nhau có tâm sinh lý khác nhau. Do đó, nhu cầu về quần áo, thực phẩm, âm nhạc, xe gắn máy, du lịch cũng khác nhau. - Phân khúc theo giới tính: Yếu tố giới tính được sử dụng nhiều trong phân khúc thị trường. Sự khác biệt về giới tính làm cho nhu cầu khách hàng khác nhau trong các mặt hàng như quần áo, đồng hồ, mắt kính, nước hoa, xe hơi, xe gắn máy, sản phẩm chăm sóc sắc đẹp, - Quy mo gia đình cũng ảnh hưởng rất nhiều đến việc mua sắm như mua nhà, xe hơi, tủ lạnh, máy giặt, Phân khúc theo tâm lý: trong cách phân khúc này, khách hàng được chia thành các nhóm dựa trên tầng lớp xã hội, lối sống và cá tính: - Các tầng lớp xã hội: trong một xã hội thường có nhiều tầng lớp và mỗi tầng lớp đều có sự khác biệt về tâm lý tiêu dùng. - Lối sống: sự quan tâm của người tiêu dùng đối với các loại hàng đã chịu ảnh hưởng của lối sống, thể hiện qua việc lựa chọn món hàng. - Cá tính: cá tính cũng là một tiêu thức rất được chú ý trong phân khúc thị trường đối với các sản phẩm như xe hơi, xe gắn máy, thời trang, rượu, bia, Phân khúc theo hành vi mua hàng: - Dịp mua: khách hàng hay mua hàng vào dịp nào trong tháng, trong quý, trong năm để đáp ứng nhu cầu mang tính thời vụ. - Lợi ích khi mua hàng: khi mua, khách hàng thường hay xem xét lợi ích mà món hàng sẽ mang lại cho họ như lợi ích về kinh tế, ý tế, thẩm mỹ thể hiện qua việc mua được sản phẩm với giá rẻ, sản phẩm phục vụ cho việc chăm sóc sức khỏe, trang điểm, - Mức sử dụng: căn cứ vào mức mua sử dụng để phân loại khách hàng thành: người không mua, mua ít, mua vừa, mua nhiều. - Mức trung thành với nhãn hiệu: có nhiều mức độ trung thành với nhãn hiệu như: không trung thành, ít trung thành, mức độ trung thành trung bình, rất trung thành, tuyệt đối trung thành. 1.1.2.4 Quy trình phân khúc thị trường 10 [...]... thu tiêu thụ sản phẩm được tính theo công thức : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm = giá bán một sản phẩm x khối lượng tiêu thụ Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ sản phẩm được tính theo công thức L = [Qi x (Pi - Zi - Fi - Ti)] L - lợi nhuận hoặc lỗ từ tiêu thụ sản phẩm Qi - khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ Pi - giá bán một sản phẩm hàng hóa Zi - chi phí lưu thông của sản phẩm bán ra Ti - mức thu thu trên... cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn 30 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY THÀNH PHỐ THỜI TRANG 2.1 Tổng quan về Công Ty Thành Phố Thời Trang: 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Tên công ty: Công ty TNHH SX-TM-DV Thành Phố Thời Trang Tên giao dịch quốc tế: Fashion City Co., Ltd Mã số thu : 0304875606... mục tiêu của chiến lược ở từng giai đoạn 1.2.2 Khái niệm chiến lược xâm nhập thị trường Chiến lược xâm nhập thị trường là chiến lược gia tăng thị phần của các sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn những hàng hóa hiện tại trên thị trường hiện tai, để tăng được doanh số bán từ khách hàng hiện tại Với thị trường. .. tư đảm nhiệm hầu hết công việc từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu, điều hành sản xuất đến tiêu thụ, bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư Fashion City là một công ty lớn trong nền kinh tế thị trường mà công ty chưa có phòng Marketing riêng, điều này ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 33 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty Thành Phố Thời Trang năm 2009-2011 2.2.1... vốn lại phụ thu c rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới... học kỹ thu t công nghệ mà doanh nghiệp đang áp dụng có đủ khả năng đáp ứng yêu cầu hay không? 1.3 Tiêu thụ sản phẩm 1.3.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất, của mỗi doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất... kinh doanh năm 2009-2011 Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009 - 2011 34 2.2.2 Bảng báo cáo kết quả tiêu thụ sản phẩm Bảng 2: Báo cáo kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 2009-2011 2.3 Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty Thành Phố Thời Trang năm 2009-2011 2.3.1 Thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty Từ nhiều năm qua, các công ty dệt may trong nước đa số chỉ... thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh qua kết quả kinh doanh lãi, lỗ, hòa vốn của doanh nghiệp 28 Hai chỉ tiêu này phản ánh quy mô của doanh nghiệp, trình độ tổ chức hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Lợi nhuận tiêu thụ cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp đang kinh doanh cũng được thị trường chấp nhận, phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng Doanh thu. .. khúc thị trường thường được tiến hành qua các bước sau: xác định thị trường kinh doanh, xác định tiêu thức để phân khúc thị trường, tiến hành phân khúc thị trường bằng các tiêu thức đã lựa chọn Bước 1 - Xác định thị trường kinh doanh: phải xác định được thị trường kinh doanh mà công ty đang hướng tới Thị trường này sẽ bao gồm nhiều nhóm khách hàng không đồng nhất Ví dụ: doanh nghiệp xác định thị trường. .. gian mà doanh nghiệp phải đạt được hàng năm để đạt được các mục tiêu dài hạn Các mục tiêu thường niên cần thiết cho giai đoạn thực thi chiến lược Mục tiêu chiến lược xâm nhập thị trường là tăng thị phần của sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại Giữ vững lượng khách hàng cũ và làm tăng thêm số lượng khách hàng mới, tăng sức mua của sản phẩm 1.2.5 Các phương pháp xâm nhập thị trường Tăng thị phần . TP.HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NÂNG CAO DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM-DV THÀNH PHỐ THỜI TRANG Tp. Hồ Chí. thị trường nhằm nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và xâm nhập thị trường của công ty Thành Phố Thời Trang. Chương 3: Một số giải. giải pháp – kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả xâm nhập trị trường và nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Thành Phố Thời Trang. 7 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG