NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Nha Trang ngày … tháng 07 năm 2011 Giáo viên hướng dẫn ThS.Trần Công Tài LỜI CẢM ƠN Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên với sự tìm tòi nghiên cứu, học hỏi kiến thức thực tế ở Công ty, đến nay em đã hoàn thành thực tập và làm đồ án tốt nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn đến:  Các thầy cô trong Bộ môn Quản trị kinh doanh và Khoa Kinh tế của trường đại học Nha Trang đã truyền đạt cho em những kiến thức quý báu qua bốn năm học trên ghế nhà trường.  Đặc biệt là thầy Th.S Trần Công Tài đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành đồ án tốt nghiệp này.  Ban lãnh đoan Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên. Đặc biệt là anh Trần Quang Tuyến – kế toán trưởng của Công ty đã cung cấp tài liệu và hướng dẫn em hoàn thành tốt đồ án này.  Các anh chị ở Cửa hàng xe máy 04 – Lê Lợi – Tp. Tuy Hòa – Phú Yên và anh Nguyễn Ngọc Âu – Cửa hàng trưởng, anh Nguyễn Hữu Chức tư vấn viên đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập. Trân trọng cảm ơn! Nha trang, Tháng 06 năm 2011 Sinh viên thực hiện QUỲNH Lương Thị Như Quỳnh i MỤC LỤC Trang MỤC LỤC i DANH MỤC CÁC BẢNG vii CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT ix LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 4 1.1 KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4 1.1.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.2 Mục đích và nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.2.1 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.2.2 Các nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm 5 1.2 NỘI DUNG CỦA ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 5 1.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 5 1.2.1.1 Phân khúc thị trường: 5 1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 7 1.2.1.3 Định vị sản phẩm trong thị trường 9 1.2.2 Chương trình tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.2.1 Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.2.2 Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm 11 1.2.3 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và định giá bán 12 1.2.3.1 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ 12 1.2.3.2 Định giá bán 14 1.2.4 Các công cụ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp thương mại: 15 1.2.4.1 Công cụ thứ nhất: Quảng cáo 16 1.2.4.2 Công cụ thứ hai: Khuyến mại 18 1.2.4.3 Công cụ thứ ba: Quan hệ công chúng (Public relation – PR) 20 1.2.4.4 Công cụ thứ tư: Marketing trực tiếp 21 ii 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 23 1.3.1 Nhân tố vĩ mô 23 1.3.1.1 Môi dân số học… 23 1.3.1.2 Môi trường chính trị- luật pháp 23 1.3.1.3 Môi trường kinh tế 24 1.3.1.4 Môi trường công nghệ 24 1.3.2 Nhân tố vi mô 24 1.3.2.1 Doanh nghiệp 24 1.3.2.2 Khách hàng 24 1.3.2.3 Nhà cung cấp 24 1.3.2.4 Các đối thủ cạnh tranh 25 1.3.2.5 Các trung gian Marketing 25 1.3.2.5 Công chúng 25 1.4 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ 25 1.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 25 1.4.2 Chỉ tiêu và kết cấu tiêu thụ nhóm hàng, loại hàng: 26 1.4.3 Chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 27 1.4.3.1 Tốc độ chu chuyển hàng hóa: 27 1.4.3.2 Số vòng quay các khoản phải thu 27 1.4.3.3 Chỉ tiêu vòng quay tổng vốn: 28 1.4.4 Chỉ tiêu về lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận: 28 1.4.4.1 Tỷ suất doanh lợi doanh thu (ROS) 28 1.4.4.2 Doanh lợi tổng vốn (ROA): 28 1.4.4.3 Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE): 29 1.4.5 Chỉ tiêu về hiệu suất sử dụng chi phí 29 1.4.5.1 Chỉ tiêu doanh thu thuần trên chi phí tiêu thụ 29 1.4.5.2 Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế/ chi phí tiêu thụ 29 1.4.5.3 Chỉ tiêu chi phí tiêu thụ/ tổng chi phí 29 1.4.6 Các chỉ tiêu định tính về sản phẩm mới, thị trường mới, sự gia tăng thị phần 30 1.4.6.1 Thị trường mới 30 iii 1.4.6.2 Sản phẩm mới 30 1.4.6.3 Thị phần 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XE MÁY HONDA TẠI CÔNG TY TNHH TM CÔNG NGHIỆP PHÚ YÊN 31 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY: 31 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển: 31 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty 33 2.1.2.1 Chức năng: 33 2.1.2.2 Nhiệm vụ: 33 2.1.2.3 Lĩnh vực hoạt động: 33 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty: 34 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý 34 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ từng bộ phận 35 2.1.3.3 Nhận xét về cơ cấu tổ chức: 36 2.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên 37 2.1.5. Năng lực kinh doanh của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên: 38 2.1.5.1 Tình hình vốn: 38 2.1.5.2 Tình hình về lao động, tiền lương 40 2.1.5.3 Tình hình về máy móc thiết bị và cở sở vật chất: 47 2.1.7 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển chung trong thời gian tới: 52 2.1.7.1 Thuận lợi: 52 2.1.7.2 Khó khăn: 53 2.1.7.3 Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới: 54 2.1.8 Đánh giá uy tín thương hiệu và cơ sở vật chất: 54 2.2 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 56 2.2.1 Các dòng xe máy Honda kinh doanh của Công ty 56 2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy Honda của doanh nghiệp 58 2.2.2.1. Nhân tố vĩ mô 58 2.2.2.2 Nhân tố vi mô: 63 iv 2.2.3 Phân tích chung về tiêu thụ sản phẩm xe máy Honda: 69 2.2.4.Phân tích tiêu thụ theo từng mặt hàng: 71 2.2.4.1 Tình hình tiêu thụ dòng xe máy tay ga của Công ty qua 3 năm: 71 2.2.4.2 Tình hình tiêu thụ dòng xe máy tay côn của Công ty qua 3 năm: 76 2.2.5 Phân tích cơ cấu thị trường tiêu thụ của Công ty: 80 2.2.6. Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ của Công ty qua 3 năm: 81 2.2.6.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 81 2.2.6.2 Chỉ tiêu về kết cấu tiêu thụ theo nhóm hàng 83 2.2.6.3 Chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ của Công ty: 84 2.2.6.4 Chỉ tiêu về lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận: 86 2.2.6.5 Chỉ tiêu về hiệu suất sử dụng chi phí 89 2.2.7 Các chỉ tiêu định tính về sản phẩm mới, thị trường mới và sự gia tăng thị phần 92 2.2.7.1 Thị trường mới 92 2.2.7.2 Sản phẩm mới 92 2.2.7.3 Thị phần 93 2.2.8 Công cụ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty: 95 2.2.8.1 Công cụ quảng cáo 95 2.2.8.2 Công cụ khuyến mãi 96 2.2.8.3 Công cụ quan hệ công chúng (PR) 98 2.2.8.4 Công cụ Marketing trực tiếp 98 2.2.9 So sánh với Công ty TNHH TM Dũng Tiến: 99 2.2.9.1 Thị trường tiêu thụ mục tiêu: 100 2.2.9.2 Mạng lưới phân phối: 102 2.2.9.3 Định giá bán 103 2.2.9.4 Dịch vụ 106 2.2.9.5 Phương thức bán hàng 107 2.2.10 Những thành tựu và tồn tại chưa khắc phục của hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian qua: 107 2.2.10.1 Những thành tựu đạt được: 107 2.2.10.2 Những mặt tồn tại cần khắc phục: 110 v CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XE MÁY HONDA TẠI CÔNG TY TNHH TM CÔNG NGHIỆP PHÚ YÊN 112 3.1 Nguyên nhân của những hạn chế trên 112 3.1.1 Khách quan: 112 3.1.2 Chủ quan 112 3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe máy Honda tại Công ty TNHH Công nghiệp Phú Yên 113 3.2.1 Biện pháp 1: Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường: 113 3.2.2 Biện pháp 2: Hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm 116 3.2.3 Biện pháp 3: Quản lý hiệu quả và đầu tư phát triển mở rộng, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ 118 3.2.4 Biện pháp 4: Nâng cao chất lượng dịch vụ, uy tín với khách hàng, định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng 122 3.2.5 Biện pháp 5: Thực hiện các công cụ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Quan tâm nhiều hơn đến công cụ quan hệ công chúng, tiếp thị trực tiếp, quảng cáo, khuyến mại 124 3.2.5.1 Một số giải pháp về quảng cáo 124 3.2.5.2 Xây dựng chương trình khuyến mại kích thích tiêu thụ 127 3.2.5.3 Sử dụng công cụ quan hệ công chúng: 129 3.2.5.4 Sử dụng công cụ marketing trực tiếp: 130 3.2.6 Biện pháp 6: Đa dạng hóa các phương thức thanh toán và liên kết với các Ngân hàng 131 3.2.7 Biện pháp 7: Nâng cao trình độ của nhà quản lý và các kỹ năng, tay nghề của nhân viên 132 KẾT LUẬN 134 TÀI LIỆU THAM KHẢO 135 vi DANH MỤC BIỂU, BẢNG Trang Biểu 2.1: Hàng hóa công ty & dịch vụ kinh doanh 37 Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty qua 3 năm 38 Bảng 2.2: Tình hình lao động của Công ty 41 Bảng 2.3: Trình độ chuyên môn của Công ty qua 3 năm 42 Bảng 2.4: Máy móc thiết bị và cơ sở hạ tầng của Công ty 47 Bảng 2.5: Bảng phân tính hoạt động kinh doannh của Công ty qua 3 năm 2008, 2009, 2010 48 Bảng 2.6: Giá bán xe máy Honda các loại của HEAD Honda ủy nhiệm _T4,T5,T6 năm 2010 57 Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ chung của các mặt hàng xe máy của Công ty 69 Biểu đồ 2.1: Sự tăng trưởng về số lượng tiêu thụ xe máy Honda của Công ty trong năm 2008, 2009, 2010 70 Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ xe tay ga về số lượng của Công ty 72 Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ xe tay ga về giá trị của Công ty qua 3 năm 74 Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ xe tay côn của Công ty 76 Bảng 2.11: Tình tiêu thụ xe tay côn về giá trị của Công ty trong 3 năm 78 Bảng 2.12: Cơ cấu thị trường tiêu thụ của Công ty 80 Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ qua so sánh giữa sản lượng kế hoạch và sản lượng thực tế qua 3 năm của Công ty 82 Bảng 2.14: Tỷ trọng nhóm hàng qua 3 năm của Công ty 83 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu mặt hàng xe tay ga và xe tay côn Honda năm 2008, 2009, 2011 83 Bảng 2.15: Vòng quay hàng tồn kho và số ngày của một vòng quay N 84 Bảng 2.16: Vòng quay các khoản phải thu và kỳ thu tiền bình quân 85 Bảng 2.17: Phân tích tỷ suất doanh lợi doanh thu 86 Bảng 2.18: Phân tích tỷ suất doanh lợi tổng vốn 87 Bảng 2.19: Phân tích tỷ suất doanh lợi vốn chủ sở hữu 88 Bảng 2.20: Phân tích chỉ tiêu doanh thu thuần trên chi phí tiêu thụ 89 Bảng 2.21: Phân tích chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế trên chi phí tiêu thụ 90 Bảng 2.22: Phân tích chỉ tiêu chi phí tiêu thụ trên tổng chi phí qua các năm 91 Bảng 2.23: Thị phần tương đối của Công ty so với Công ty TNHH TM Dũng Tiến 94 vii DANH MỤC HÌNH VÀ SƠ ĐỒ Trang Hình 1.1: Năm lực lượng quyết định hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường 8 Hình 1.2: Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 13 Hình 1.3: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 13 Hình 1.4: Mô hình kênh phân phối gián tiếp 14 Sơ đồ 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TM CÔNG NGHIỆP PHÚ YÊN 34 Hình 2.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của FIPEXIM 102 Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH TM Dũng Tiến 103 viii CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn. TM: Thương mại. HEAD: Cửa hàng ủy nhiệm. FIPEXIM: Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên. VNH: Vành nan hoa. VĐ: Vành đúc PĐ: Phanh đĩa. PC: Phanh cơ. CPTT: Chi phí tiêu thụ. TCP: Tổng chi phí. CPBH: Chi phí bán hàng. CPQLDN: Chi phí quản lý doanh nghiệp CPTK: Chi phí thời kỳ. EAT1: Lợi nhuận sau thế tính theo giá niêm yết. EBIT: Lợi nhuận trước thuế và lãi vay. DTTT: Doanh thu tiêu thụ DTTTT: Doanh thu thuần tiêu thụ. KPT (bq): Khoản phải thu bình quân. [...]... xe máy c a Công ty TNHH TM Công nghi p Phú Yên 3 i tư ng và ph m vi nghiên c u: i tư ng nghiên c u: Công tác tiêu th c a Công ty TNHH TM Công nghi p Phú Yên Ph m vi nghiên c u: Nghiên c u ho t ng tiêu th xe máy Honda c a Công ty TNHH TM Công nghi p Phú Yên trên th trư ng Phú Yên 4 Phương pháp nghiên c u th c hi n n i dung c a tài em ã s d ng các phương pháp sau: o Phương pháp th ng kê o Phương pháp. .. bình quân o Phương pháp phân tích theo th i gian o Phương pháp lo i tr : Phương pháp phân tích s chênh l ch 3 5 N i dung nghiên c u: án v i n i dung chính ư c trình bày qua 3 chương sau ây: Chương 1: Cơ s lý lu n Chương 2: Th c tr ng ho t ng tiêu th xe máy t i Công ty TNHH TM Công nghi p Phú Yên Chương 3: M t s gi i pháp y m nh ho t ng tiêu th xe máy t i Công ty TNHH TM Công nghi p Phú Yên Nha trang,... v công tác tiêu th s n ph m và các công c y m nh ho t ng tiêu th s n ph m D a trên th c tr ng c a ho t ng tiêu th xe máy Honda c a Công ty TNHH TM Công nghi p Phú Yên nh m tìm ra nh ng ưu i m ki n th c th c ti n b ích sau khi ra trư ng trong ho t ng th i phát hi n ra nh ng t n t i ng tiêu th s n ph m, tìm hi u nguyên nhân t m t s gi i pháp nh m y m nh ho t h c t p và ây là ng tiêu th âu? T ó, xu t xe. .. pháp y m nh ho t nghi p Phú Yên làm chuyên nh ch n tài: “M t s ng tiêu th xe máy t i Công ty TNHH TM Công t t nghi p c a mình v i hi v ng có th v n d ng nh ng ki n th c th c ã h c t gh nhà trư ng vào trong th c ti n, không nh ng th chính b n thân em cũng ư c trau d i, nâng cao ki n th c cũng như s hi u bi t thêm v công tác tiêu th s n ph m ng th i, hi v ng có th giúp Công ty gi i quy t ư c m t ph... vi c y m nh ho t ng tiêu th xe máy c a mình Nh s hư ng d n nhi t tình c a th y ThS Tr n Công Tài trong quá trình th c hi n bài vi t cũng như trong quá trình tìm hi u v nh ng ki n th c ã 2 ư c h c và áp d ng vào th c t , cùng v i s giúp c a các cô (chú), anh (ch ) trong phòng kinh doanh, phòng k toán và c a hàng xe máy 04 – Lê L i – Tp, Tuy Hòa c a Công ty TNHH TM Công nghi p Phú Yên ã giúp em hoàn thành... thành công thì khúc th trư ng ó cũng s không ư c l a ch n L a ch n th trư ng m c tiêu Sau khi ã ánh giá khúc th trư ng khác nhau, bây gi công ty ph i quy t nh nên ph c v bao nhiêu và nh ng khúc th trư ng nào T c là v n l a ch n th trư ng m c tiêu Công ty có th xem xét năm cách l a ch n th trư ng m c tiêu, g m: t p trung vào m t khác th trư ng, chuyên môn hóa ch n l c, chuyên môn hóa th tru ng, chuyên... ư c (accessibility) - Tính quan tr ng (substantiality) - Tính kh thi (actionability) 1.2.1.2 L a ch n th trư ng m c tiêu: Vi c phân khúc th trư ng ã làm b c l nh ng cơ h i c a khúc th trư ng ang xu t hi n trư c m t Công ty Bây gi Công ty ph i ánh giá các khúc th trư ng khác nhau và quy t nh l y bao nhiêu khúc th th trư ng và nh ng khúc th trư ng nào làm m c tiêu Ta s nghiên c u nh ng công c ánh giá... t dư ng xã h i (social responsibility activities) (t o d ng uy tín t t cho công ty v trách nhi m xã h i) Tóm l i: H u h t các chi phí cho PR t o ra và chuy n u là kho n u tư v ng ch c nh m n th trư ng m c tiêu hình nh tích c c c a công ty Qua ó cho th y PR là 1 công c h u ích giúp doanh nghi p y m nh tiêu th s n ph m 1.2.4.4 Công c th tư: Marketing tr c ti p M c tiêu c a Marketing tr c ti p: Marketing... ng khác nhau, Công ty ph i xem xét ba y u t c th là quy mô và m c tăng trư ng c a khúc th trư ng, và m c h p d n v cơ c u c a khúc th trư ng, nh ng m c tiêu và ngu n tài nguyên c a Công ty Quy mô và m c tăng trư ng c a khúc th trư ng Câu h i u tiên là, khúc th trư ng ti m n có nh ng c i m v quy mô và m c tăng trư ng v a s c không? "Quy mô v a s c" là m t y u t có tính tương i Nh ng công ty l n ưa thích... h p d n v cơ c u c a khúc th trư ng M c tiêu và ngu n l c c a Công ty Ngay c khi m t khúc th trư ng là h p d n, doanh nghi p cũng c n ph i cân nh c xem m i khúc th trư ng ó có phù h p v i m c tiêu và ngu n l c c a doanh nghi p hay không? Trư ng h p không áp ng nh ng m c tiêu lâu dài c a công ty s b lo i b Ngay c khi khúc th trư ng h p d n và phù h p v i m c tiêu c a doanh nghi p, nhưng doanh nghi . Thực trạng hoạt động tiêu thụ xe máy tại Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên. Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe máy tại Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên. . cứu: Công tác tiêu thụ của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên.  Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ xe máy Honda của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên trên thị trường Phú Yên. . những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tìm hiểu nguyên nhân từ đâu? Từ đó, đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe máy của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên. 3.