Báo cáo tốt nghiệp Giải pháp hồn thiện cơng tác hoạt động marketing công ty trách nhiện hữu hạn Tân Quang Minh MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm chiến lược marketing 1.2 Môi trường marketing 1.2.1 Môi trường vi mô 1.2.2 Môi trường vĩ mô 1.3 Các chiến lược marketing 1.3.2.1 Khái niệm 1.3.3.1 Khái niệm kênh phân phối 1.3.4.1 Định nghĩa .11 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 14 2.1 Quá trình hình thành phát triển 14 2.2 Chức nhiệm vụ công ty 14 2.2.1 Chức .14 2.2.2 Nhiệm vụ 15 2.3 Cơ cấu tổ chức công ty 16 2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm qua .17 3.1 Phân tích môi trường marketing công ty 19 3.1.2.1Môi trường kinh tế 19 3.1.2.2 Mơi trường trị pháp luật 20 3.1.2.3 Môi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội 21 3.1.2.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ .21 3.1.3 Môi trường vi mô 21 3.1.3.1 Nhà cung cấp 21 3.1.3.3 Đối thủ cạnh tranh 22 3.1.3.4 Khách hàng .23 3.1.4 Phân tích ma trận SWOT cơng ty Tân Quang Minh 24 3.1.4.1 Strengths (Điểm mạnh): .24 3.1.4.2 Weaknesses (Điểm yếu): 24 3.1.4.3 Opportunities (Cơ hội): 24 3.1.4.4 Threats (Thách thức): 25 3.2 Tình hình thực sách marketing cơng ty Tân Quang Minh 25 3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường .25 3.2.5 Chiến lược chiêu thị 33 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING Ở CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 40 4.1 Đánh giá chung ưu điểm nhược điểm 40 4.2 Hồn thiện sách Marketing – mix 42 4.2.2 Chiến lược giá .43 4.2.3 Chiến lược phân phối 44 4.2.4 Chiến lược chiêu thị 46 4.3 Một số kiến nghị 49 4.3.1 Đối với Nhà nước 49 4.3.2 Đối với doanh nghiệp 50 Báo cáo tốt nghiệp Hoa GVHD: Th.S Võ Thị Thúy LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh với thị trường Vì chế thị trường có doanh nghiệp hi vọng tồn phát triển Doanh nghiệp kết nối với thị trường nhờ vào Marketing Marketing giúp cho doanh nghiệp tìm khách hàng đẩy sản phẩm doanh nghiệp phía họ Trong chế thị trường doanh nghiệp bước vào kinh doanh mà lại không thấu hiểu Marketing chẳng khác thể sống tự tách khỏi điều kiện tồn Marketing có vai trị quan trọng để tìm hiểu tình hình thực sách Marketing Cơng ty TNHH Tân Quang Minh sao, đồng thời đề vài giải pháp hồn thiện sách Marketing công ty nên em chọn đề tài: “ Giải pháp hồn thiện cơng tác hoạt động marketing cơng ty trách nhiện hữu hạn Tân Quang Minh” Mục đích nghiên cứu Đề tài nhằm giải vấn đề sau: - Tổng quan lý thuyết marketing chiến lược marketing - Kiến nghị biện pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho công ty thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu Dựa vào số liệu sách chiến lược marketing công ty TNHH Tân Quang Minh Thời gian: Thời gian thực từ tháng 3/2011 đến tháng 5/2011 Số liệu dùng để phân tích: năm gần Phương pháp nghiên cứu xử lý số liệu Đề tài viết dựa trên: - Quan sát thực tế công ty - Thu thập số liệu sơ cấp từ việc quan sát thực tế,khảo sát khách hàng, thu thập số liệu thứ cấp từ báo cáo tài liệu công ty, thông tin báo chí, Internet nghiên cứu trước Từ so sánh tổng hợp thống kê SVTH: Bùi Văn Vấn Báo cáo tốt nghiệp Hoa Kết cấu báo cáo GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Đề tài gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chiến lược marketing Chương 2: Tổng quan công ty TNHH Tân Quang Minh Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH Tân Quang Minh Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing công ty TNHH Tân Quang Minh SVTH: Bùi Văn Vấn Báo cáo tốt nghiệp Hoa GVHD: Th.S Võ Thị Thúy CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm chiến lược marketing Chiến lược marketing: hệ thống sách biện pháp lớn nhằm triển khai phối hợp mũi nhọn marketing để đạt mục tiêu doanh nghiệp cách hiệu Hoạch định chiến lược: − Hoạch định chiến lược phân tích khứ để xác định điều cần phải làm tương lai Hoạch định chiến lược trình bày mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, cách thức nguồn lực cần phải có để đạt mục tiêu,nhân thực thời gian cần thiết để tiến hành Nói cách khác, hoạch định chiến lược cần phải trả lời câu hỏi doanh nghiệp muốn gì? Cần gì? Làm nào? Ai làm làm nào? − Mục đích hoạch định chiến lược xác lập, trì phát triển đơn vị kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận mức tăng trưởng mục tiêu doanh nghiệp Bản chất chiến lược Marketing: − Peter Drucker, nhà quản trị bậc thầy nói rằng, nội dung thực Marketing khơng phải bán hàng Mục tiêu đích thực Marketing phải biết hiểu khách hàng − Như vậy, Marketing hoạt động người hướng tới việc thoả mãn nhu cầu ước muốn thơng qua tiến trình trao đổi − Marketing hoạt động người diễn tương quan với thị trường Marketing nghĩa làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm tàng thành thực, nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người − Các tiến trình trao đổi có liên quan đến số cơng việc phải làm Người bán phải tìm người mua, định rõ nhu cầu họ, phác hoạ sản phẩm thích hợp, quảng cáo chúng, bảo quản vận chuyển chúng, thương lượng,… Những hoạt động phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, phân phối lập giá phục vụ tạo thành hoạt động marketing cốt yếu SVTH: Bùi Văn Vấn Báo cáo tốt nghiệp Hoa GVHD: Th.S Võ Thị Thúy − Hoạch định chiến lược marketing tiến trình quản trị, nhằm phát triển trì thích nghi chiến lược bên mục tiêu khả doanh nghiệp, bên hội marketing đầy biến động Nó dựa vào triển khai ý định kinh doanh vững chắc, mục tiêu marketing phù hợp, sơ phân tích mơi trường marketing thiết lập chiến lược hoạt động có tính chất liên kết − Các chiến lược marketing cần nêu rõ phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp ý Những phân đoạn thị trường khác thị hiếu, đạp ứng nỗ lực marketing tính doanh lợi Doanh nghiệp phải biết dành nỗ lực lực cho phân đoạn thị trường mà phục vụ tốt xét từ quan điểm cạnh tranh 1.2 Môi trường marketing 1.2.1 Môi trường vi mô Môi trường vi mô bao gồm yếu tố nội tại, bên công ty; yếu tố bên ngồi tác động như: mơi trường nội công ty, nhà cung ứng, nhà marketing trung gian, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng Các nhà cung ứng Đối thủ cạnh tranh Giới Khách trung Công ty hàng gian Giới công chúng Sơ đồ 1.1: Các yếu tố tác động môi trường vi mô công ty 1.2.2 Môi trường vĩ mô Tất doanh nghiệp bị ảnh hưởng môi trường marketing vĩ mô Các yếu tố ln điều chỉnh, thay đổi hội cho doanh nghiệp lại mối đe doạ cho doanh nghiệp khác Các yếu tố ngồi tầm kiểm sốt cơng ty, cơng ty theo dõi, nghiên cứu để dự đốn có hành động kịp thời Mơi trường marketing vĩ mô bao gồm: Môi trường dân số, môi trường kinh tế, môi trường SVTH: Bùi Văn Vấn Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa tự nhiên, mơi trường cơng nghệ, mơi trường trị - pháp luật, mơi trường văn hố, xã hội 1.3 Các chiến lược marketing 1.3.1 Chiến lược sản phẩm Một Công ty phân khúc thị trường cách cẩn thận, lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu xác định cách định vị mong muốn thị trường, sẵn sàng để phát triển tung thị trường sản phẩm Trong đời sống sản phẩm, công ty thường thay đổi chiến lược Marketing Sở dĩ khơng tình hình kinh tế thay đổi đối thủ cạnh tranh tung đợt tiến cơng mà cịn sản phẩm trải qua giai đoạn quan tâm yêu cầu người mua Do cơng ty phải đề chiến lược cho phù hợp với giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Ngay biết sản phẩm không sống mãi, công ty hy vọng tăng tuổi thọ khả sinh lời sản phẩm Chiến lược sản phẩm, bao gồm chiến lược sản phẩm mới, chiến lược chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược bao gói, nhãn mác… 1.3.1.1 Khái niệm sản phẩm Sản phẩm hàng hoá dịch vụ với thuộc tính định, với ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi khách hàng Sản phẩm có giá trị sử dụng giá trị, hữu hình vơ hình Phần cốt lõi sản phẩm Phần cốt lõi sản phẩm phải giải đáp câu hỏi: “ Người mua thực muốn gì?” Nhà quản trị marketing phải khám phá nhu cầu tiềm ẩn đằng sau sản phẩm đem lại lợi ích đặc điểm Phần cốt lõi nằm tâm sản phẩm Phần cụ thể sản phẩm Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi sản phẩm thành sản phẩm cụ thể Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất sản phẩm cụ thể Sản phẩm có đặc tính: SVTH: Bùi Văn Vấn Báo cáo tốt nghiệp Hoa GVHD: Th.S Võ Thị Thúy • Một mức độ chất lượng • Những đặc điểm • Một kiểu sáng tạo Người thiết kế sản phẩm phải đưa dịch vụ lợi ích bổ sung để tạo thành phần phụ sản phẩm 1.3.1.2 Phân loại Căn theo mục đích sử dụng : Hàng tiêu dùng hàng tư liệu sản xuất Căn theo thời gian sử dụng : Hàng bền hàng mau hỏng Căn theo đặc điểm cấu tạo : Sản phẩm hữu hình dịch vụ Căn vào hành vi tiêu dùng loại hàng : Hàng thuận tiện ( thiết yếu, ngẫu hứng, cấp thiết), hàng shopping ( mua có suy nghĩ), hàng đặc biệt ( độc đáo) Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: - Chu kỳ sản phẩm đóng vai trị quan trọng q trình marketing.Các giai đoạn chu kỳ sản phẩm địi hỏi doanh nghiệp có chiến lược marketing khác Tuỳ theo loại sản phẩm cụ thể, chu kỳ có hình dạng khác Một cách tổng quát, chu kỳ sản phẩm chia thành giai đoạn bản: Phát triển sản phẩm mới, giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành, suy thoái Các giai đoạn - Giai đoạn phát triển sản phẩm mới: Bắt đầu công ty phát phát triển ý tưởng sản phẩm Trong giai đoạn này, doanh thu chưa có chưa tung sản phẩm thị trường cơng ty phải gánh chịu chi phí đầu tư Giai đoạn giới thiệu sản phẩm thị trường: bắt đầu công ty tiến hành tung sản phẩm thị trường Doanh thu thấp, chưa có lợi nhuận chi phí giới thiệu cao số yếu tố kỹ thuật, vận hành nhà máy, hệ thống phân phối… - Giai đoạn tăng trưởng: thời kỳ mà sản phẩm thị trường chấp nhận tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng - Giai đoạn trưởng thành: Xuất tốc độ tăng trưởng giảm dần doanh thu ngành đạt cực trị giai đoạn Lợi nhuận tăng chậm, đạt cực đại giảm dần giai đoạn - Giai đoạn suy thoái: Xuất doanh thu lợi nhuận giảm mạnh 1.3.2 Chiến lược giá SVTH: Bùi Văn Vấn Báo cáo tốt nghiệp Hoa 1.3.2.1 Khái niệm GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Giá biến số quan trọng marketing mix Giá đóng vai trị định việc mua hàng hay hàng khác người tiêu thụ Đối với cơng ty giá có vị trí định cạnh tranh thị trường Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận 1.3.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến định chiến lược giá Mục tiêu Marketing Trước định giá, công ty phải định xem với sản phẩm cần phải đạt điều Nếu cơng ty chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường cẩn thận, chiến lược phối hợp marketing bao gồm giá cả, thực dễ dàng Đồng thời, cơng ty cịn có mục tiêu khác mục tiêu xác định rõ ràng, việc định giá dễ dàng Các mục tiêu phổ biến tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá thị phần dẫn đầu chất lượng sản phẩm Sự tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ coi trọng tồn mục tiêu yếu Họ phải định giá thấp, miễn giá đủ trang trải biến phí số định phí khác để tồn tại, cầm cự thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn Tối đa hố lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề mức giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận taik họ ước lượng mức cầu phí tổn liền với mức giá khác chọn mức giá có lợi nhuận tối đa tỉ lệ doanh thu vốn đầu tư tối đa Dẫn đầu thị phần: Có cơng ty muốn đạt thị phần cao nhất, họ tin cơng ty có thị phần lớn có phí tổn thấp lợi nhuận lâu dài cao Họ đeo đuổi thị phần cách định giá thấp chương trình phối hợp hoạt động marketing đồng để đạt mục tiêu Dẫn đầu chất lượng sản phẩm: Một cơng ty lấy mục tiêu dẫn đầu chất lượng sản phẩm thị trường thường điều đòi hỏi phải đè mức giá cao phí tổn R & D cao SVTH: Bùi Văn Vấn Báo cáo tốt nghiệp Hoa GVHD: Th.S Võ Thị Thúy CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING Ở CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 4.1 Đánh giá chung ưu điểm nhược điểm 4.1.1 Ưu điểm : - Nhờ việc thực số hoạt động Marketing mà công ty phát đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, tạo uy tín, danh tiếng cho cơng ty thị trường Vì giúp cơng ty tăng thị phần, tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty, làm cho công ty ngày phát triển trở thành công ty hàng đầu ngành da giầy Việt Nam - Trong trình phát triển, Cơng ty thực đa dạng hố sản phẩm chiều rộng lẫn chiều sâu, coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm thể qua việc chứng nhận ISO 9001:2000 năm vừa qua Công ty trọng đến yếu tố người - Công ty quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần cán công nhân viên, bảo đảm thu nhập ổn định bình quân 3.500.000 đồng/người tháng Công ty coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán khoa học kỹ thuật quản lý kế cận, phần lớn cán quản lý kinh doanh, cán nghiên cứu phòng kỹ thuật có trình độ đại học, có lực tinh thần trách nhiệm, kỷ luật lao động cao - Công ty ln giữ chữ tín với bạn hàng - Với nhà cung cấp, Công ty tạo mối quan hệ tốt 4.1.2 Nhược điểm: - Hiện q trình sản xuất kinh doanh mình, Cơng ty TNHH Tân Quang Minh chưa tổ chức phận chuyên trách Marketing Các công tác Marketing phòng kinh doanh thực Tuy nhiên, việc thực nhiệm vụ chức Marketing phòng ban hạn chế, không đạt hiệu không chuyên môn chưa thực trọng - Hoạt động Marketing công ty chưa thực coi trọng Marketing vai trò tác dụng Cơng ty chưa có đầu tư SVTH: Bùi Văn Vấn 40 Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa mức cho hoạt động Marketing bên cạnh thành tựu đạt cơng ty cịn số hạn chế sau: -Về sách sản phẩm: Hình thức sản lượng tiêu thụ công ty tăng lên thị phần cơng ty lại có xu hướng bị giảm sút qua năm Chính sách Marketing – mix công tác nghiên cứu thị trường công ty nhiều hạn chế Tuy tập trung nhiều vào sách sản phẩm, cơng ty lại tập trung vào sản lượng chất lượng sản phẩm, vấn đề khác chiến lược sản phẩm quan tâm đặc biệt độ khác biệt sản phẩm, điều làm giảm lợi cạnh tranh công ty tương lai - Về chiến lược phân phối: Hệ thống kênh phân phối công ty đơn giản, thành viên kênh khơng có liên kết quản lý Mối quan hệ đại lý với công ty khơng có liên kết quản lý Mối quan hệ đại lý với cơng ty khơng có mối quan hệ ràng buộc sâu sắc trung thành tạo lập sở lợi ích Công ty giữ quan hệ với khách hàng trực tiếp đại lý, nhà bán lẻ người tiêu dùng cuối công ty mối liên hệ Ngồi đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp Công ty hoạt động với hiệu không cao - Về chiến lược giá: Giá thị trường thả nổi, công ty khơng có quản lý sức mạnh điều tiết kênh không nằm tay công ty Hơn phân bổ đại lý chưa hợp lý, điều tạo nhiều lỗ trống thị trường cho đối thủ cạnh tranh Một điều công tác nghiên cứu thị trường cơng ty cịn hạn chế, việc thu nhập thông tin khách hàng sơ sài Cho đến nay, cơng ty khơng có nghiên cứu thăm dị đồng bộ, tồn diện nên dự báo tình hình cung cầu biến đổi nhu cầu thị trường cách chưa xác chưa sát thực - Về chiến lược chiêu thị: Việc thực sách chiêu thị cơng ty cịn sơ sài thiết đánh giá hiệu chi nên gây nhiều lãng phí, hoạt động công ty thực nên thiếu kinh nghiệm quản lý nguyên nhân chuyển sang chế thị trường, theo thói quen kinh doanh nên doanh nghiệp không trọng đến công tác SVTH: Bùi Văn Vấn 41 Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa Marketing Một nguyên nhân chủ quan cơng ty cơng ty chưa có cán chuyên gia Marketing thực thụ, phần chi phí cho hoạt động Marketing vơ tốn cơng ty lại thiếu vốn kinh doanh Và điều cán lãnh đạo công ty chưa thực coi trọng chưa đánh giá hết vai trò tác dụng lợi ích thực tế mà hoạt động Marketing đem lại 4.2 Hồn thiện sách Marketing – mix 4.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm Từ phân tích sản phẩm trên, Cơng ty phải có sách cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm khơng cần phải loại bỏ sản phẩm khơng phù hợp nhu cầu để cịn tập trung nỗ lực vào sản phẩm khác để khai thác nhu cầu đoạn thị trường Cơng ty cách hữu hiệu Đa dạng hóa sản phẩm: Hiện nhu cầu thiết bị điện ngày trở nên đa dạng chủng loại có khác nhu cầu sử dụng đặc tính sản với loại thị trường khác Vì để khai thác hết tiềm đoạn thị trường địi hỏi cơng ty phải xây dựng sách đa dạng hóa sản phẩm cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng tuyến sản phẩm Cơng ty đưa nhiều loại sản phẩm khác để thâm nhập nhiều đoạn thị trường Có thể đưa dạng hóa mẫu mã chủng loại sản phẩm Qua việc khảo sát khách hàng yếu tố chất lượng yếu tố quan trọng định đến việc lựa chọn sản phẩm Chất lượng yếu tố sống giúp doanh nghiệp khẳng định vị thương trường Trong sách đa dạng hố sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm Đưa sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá giống chất lượng hàng hố khơng Cơng ty trực tiếp định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp SVTH: Bùi Văn Vấn 42 Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa 4.2.2 Chiến lược giá Tham gia sản xuất kinh doanh mục tiêu lợi nhuận yếu tố sống cơng ty Trong đó, giá bán chi phí hai yếu tố định lợi nhuận công ty Nhưng cơng ty ….nên áp dụng mơ hình định giá 3c (Company, Customer, Competitor) sau giải pháp cụ thể: Những mặt hàng định giá theo nhà sản xuất: Đối với mặt hàng công ty thụ động việc thay đổi giá mức giá nhà sản xuất áp đặt, công ty thương lượng với nhà sản xuất giảm giá gốc bán cho cơng ty, cơng ty thực giảm chi phí để tăng lãi lên cách: - Chi phí quảng cáo, khuyến công ty sản xuất thực để định vị sản phẩm họ thị trường nên công ty khơng cần phải tốn chi phí - Thương lượng nhà sản xuất sử dụng sách đãi ngộ chi phí vận chuyển đại lý thành phố, chi phí vận chuyển phía đại lý chịu - Tiến hành dự báo xác nhu cầu đặt hàng nhà sản xuất trước theo tiến độ giao hang cho khách hàng ta rót xuống từ từ Thực mức chiết khấu bớt giá cho khách hàng toán sớm sản lượng mua nhiều, Công ty xác định tỷ lệ phần trăm chiết khấu đảm bảo lợi ích cho khách hàng cho Công ty Bảng 4.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng Giá trị đơn hàng 50-60 triệu 60-80 triệu >80 triệu Chiết khấu so với giá bán lẻ 2% 3% 4% Kết khảo sát khách hàng cho thấy giá sản phẩm cơng ty mức cao cơng ty cần thực việc giảm giá cho phù hợp, nhằm tối đa hoá lợi nhuận thoả mãn túi tiền khách hàng: - Công ty tiến hành biện pháp cắt giảm chi phí khơng cần thiết Muốn cần kiểm tra rà soát thường xuyên định mức nguyên vật liệu, bố trí sản xuất, lưu kho sản phẩm phân xưởng để tiết kiệm thời SVTH: Bùi Văn Vấn 43 Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa gian sản xuất, nâng cao hiệu công việc khu, khâu công việc - Công ty không nên định giá thấp mặt hàng chất lượng Lợi dụng tâm lý người tiêu dùng cho sản phẩm chất lượng cao có giá cao ngược lại Giá sản phẩm không thấp sản phẩm có chất lượng tương đương đối thủ cạnh tranh - Để thay cho việc giảm giá (điều mà Cơng ty khơng mong muốn), ta sử dụng hình thức bảo trì, hỗ trợ sử dụng dịch vụ miễn phí để tăng hấp dẫn quan tâm khách hàng - Tranh thủ ưu đãi Nhà nước doanh nghiệp: ưu đãi thuế nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ giá,… 4.2.3 Chiến lược phân phối Đây giải pháp cốt yếu để Cơng ty đạt mục tiêu mở rộng thị phần thời gian tới Trước hết cần xây dựng củng cố kênh phân phối có Hiện tại, Cơng ty có loại kênh: - Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp Công ty Thông qua đại lý tiêu thụ Thông qua trung gian bán buôn Hiện tại, hoạt động kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp Công ty hoạt động với hiệu khơng cao, mang tính giới thiệu sản phẩm Cơng ty mà thơi Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức chương trình đào tạo để hoạt động đội ngũ cán thị trường mang tính chuyên nghiệp Tránh lãng phí nguồn nhân lực lãng phí tài Về lực lượng bán hàng cơng ty cần xem xét thành lập lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, sau cấu trúc bán hàng đưa ra: SVTH: Bùi Văn Vấn 44 Báo cáo tốt nghiệp Hoa GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Sơ đồ 4.1 : Cấu trúc lực lượng bán hàng Cấu trúc lực lượng bán hàng tổ chức giống mơ hình kênh phân phối sản phẩm, bao gồm giám đốc bán hàng toàn Tp Hồ Chí Minh, phó giám đốc bán hàng phục trách giám sát công việc cấp tồn kênh bán hàng Bên phó giám đốc bán hàng giám sát bán hàng phụ trách kênh phân phối cho sản phẩm bao gồm bao gồm giám sát kênh siêu thị, giám sát kênh chợ giám sát kênh đại lý bán lẻ cuối 24 nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm tiếp xúc với kênh bán hàng đảm bảo hàng hóa ln sẳn sàng điểm phân phối để bán cho người tiêu dùng Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có số giải pháp Thực phân phối qua cửa hàng bán lẻ, siêu thị điện máy,trung tâm thương mại hay thông qua hệ thống phân phối sản phẩm khác Mơ hình kênh phân phối cho cơng ty: Sơ đồ 4.2 : Đề xuất mơ hình kênh phân phối áp dụng cho công ty TNHH Tân Quang Minh Một số vấn đề cần giải kênh phân phối là: SVTH: Bùi Văn Vấn 45 Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa -Tổ chức kênh phân phối hợp lý hiệu chẳng hạn khách hàng yêu cầu giao sản phẩm tận nhà Cơng ty phải giao họ - Huấn luyện nhân viên giao sản phẩm tận nhà để họ thăm dị khách hàng cách hỏi vài câu hỏi dùng câu hỏi nhỏ Đối với việc tăng cường mối quan hệ thành viên: - Trên sở mối quan hệ tốt đẹp có sẵn Cơng ty với đại lý bạn hàng, Công ty cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ - Công ty trọng khâu tiếp nhận yêu cầu khách hàng việc kí kết hợp đồng tiêu thụ Nâng cao nghiệp vụ quản lý cho cán quản lý phân phối Công ty nên huấn luyện kỹ nhân viên phân phối để nâng cao thái độ phục vụ họ trước khách hàng Công ty phải phục vụ ân cần, chu đáo tạo ấn tượng đẹp lòng khách hàng 4.2.4 Chiến lược chiêu thị  Quảng cáo Quảng cáo công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua công chúng mục tiêu Để hoạt động quảng cáo có hiệu cao, cần phải nắm nội dung trình quảng cáo định kịp thời đảm bảo cho hoạt động quảng cáo theo quy trình thống Với quy mơ nhỏ, việc quảng cáo Công ty Tân Quang Minh nhỏ nên giao cho phịng kinh doanh phụ trách, phịng kinh doanh có nhiệm vụ xây dựng hoạch định chiến lược quảng cáo Chiến lược phải xuất phát từ định trước thị trường mục tiêu, định vị thị trường, động người mua Khi xây dựng chương trình quảng cáo, phịng kinh doanh cần ý số vấn đề sau: - Ngân sách quảng cáo: Nhiệm vụ quảng cáo đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ, muốn thu kết tốt quảng cáo đem lại cần phải có đầu tư thích đáng, ngân sách quảng cáo cơng ty nên tính SVTH: Bùi Văn Vấn 46 Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa theo tỉ lệ phần trăm với doanh số hàng bán, ví dụ 5% hay 10% doanh số năm tới Ngân sách dành cho quảng cáo Công ty năm 2010 50 triệu VNĐ so với mức doanh thu đạt 389 triệu VNĐ Và kế hoạch năm 2011 dự kiến 110 triệu VNĐ dược phân bổ sau: + 50 triệu VNĐ cho việc quảng cáo Internet, báo, công ty quan tâm đến việc quảng cảo email internet hình thức có triển vọng cao thị trường + 40 triệu VNĐ cho Pano, áp phích quảng cáo + 10 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trrên xe chở hàng Công ty + 10 triệu VNĐ cho việc gửi thiếp thư tới khách hàng - Phương tiện quảng cáo: Cần phải biết khả loại phương tiện quảng cáo đạt tới tầm ảnh hưởng hiệu ứng Qua điều tra khách hàng kênh thơng tin internet khách hàng tìm kiếm nhiều nhất, hoạt động quảng cáo internet cơng ty cần có sách hỗ trợ chi phí cho việc quảng cáo kênh thơng tin Cơng ty có Website riêng nhằm tiện cho việc giới thiệu sản phẩm Kênh thông tin qua bạn bè người thân khách hàng chọn nhiều cơng ty cần có chiến lược marketing vào kênh như: - Tăng cường đào tạo nhân lực, thành lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp qua huấn luyện kỹ bán hàng đồng thời qua đội ngũ giới thiệu sản phẩm tới khách hàng - Ngồi cơng ty tham gia tích cực vào hội trơ triển lãm Các hội trợ triển lãm nơi tạo hội cho người bán người mua gặp gỡ, trao đổi thông tin, số trường hợp cịn thực hợp đồng mua bán hội trợ Ngoài qua hội trợ triển lãm, ban lãnh đạo cơng ty cịn có hội thức khơng tốn để thu thập thông tin sản phẩm, đối thủ cạnh tranh chi tiết SVTH: Bùi Văn Vấn 47 Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa Để cho việc tham gia hội trợ triển lãm thu kết cao Công ty nên có kế hoạch chuẩn bị chu đáo từ trước kiện diễn ra, cụ thể: - Xác định rõ loại sản phẩm đem dự hội chợ, đặt in tờ rơi loại bìa gấp, có in hình sản phẩm, thơng số kỹ thuật, tính cơng dụng, giá cả, dịch vụ số thông tin cần thiết khác, khách hàng quan tâm sản phẩm phát cho họ tờ rơi - Tập huấn trước cho nhân viên chào hàng triển lãm - Chuẩn bị kinh phí bao gồm chi phí di chuyển thiết lập chuẩn bị Trong triển lãm nên cố gắng tối đa để người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm cơng ty cách: - Thuê chỗ đặt gian hàng nơi nhiều người qua lại gần cửa nằm đường hội trợ - Đội ngũ nhân viên chào hàng giải thích thắc mắc cần thiết cho khách hàng nên mặc đồng phục riêng đeo thẻ công ty Thái độ nhân viên phải tỏ niềm nở, lịch  Kiến nghị thành lập phòng ban Marketing chuyên biệt - Để tổ chức phận Marketing có nhiều mơ hình khác nhau.Việc lựa chọn mơ hình thích hợp, hiệu cho cơng ty cịn phụ thuộc vào quy mơ, đặc điểm, cấu tổ chức khả tài Cơng ty Phịng Marketing Bộ phận bán hàng Bộ phận chăm sóc khách hàng Bộ phận nghiên cứu thị trường Sơ đồ 4.1 : Sơ đồ phòng ban Marketing Để thực giải pháp Công ty phải tổ chức xây dựng phòng Markeing với số nhân viên : 10 người - trưởng phòng Marketing - nhân viên nghiên cứu thị trường - nhân viên xây dựng sách Marketing-mix - nhân viên bán hàng SVTH: Bùi Văn Vấn 48 Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa Các nhân viên hoạt động độc lập với nhau, họ có trao đổi thơng tin bàn giao công việc thống kế hoạch , người phải chịu trách nhiệm phần công việc mà phụ trách Trưởng phịng người theo dõi giám sát , đạo thực nhân viên chịu trách nhiệm trước ban giám đốc  Tăng cường dịch vụ sau bán hàng Về khuyến mãi: - Cơng ty nên áp dụng hình thức khuyến tặng phiếu giảm giá cho khách hàng thường xuyên mua hàng - Công ty cần sáng tạo thêm chương trình khuyến lớn khơng trùng lắp với chương trình khuyến cũ chương trình công ty khác sử dụng - Bộ phận Marketing thường xuyên kiểm tra hoạt động khuyến mại nhà cung cấp tránh tình trạng xô bồ, hoạt động diễn ạt dẫn đến lòng tin khách hàng vào sản phẩm bị lung lay  Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Trong thời gian qua công tác Công ty Tân Quang Minh thực cịn mang tính hình thức chưa tổ chức thường xuyên Để hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu q trình Marketing cơng ty phải tổ chức thành bước sau: Vấn đề mục tiêu Xây dựng kế hoạch Thu nhập thông tin Phân tích thơng tin Trình bày kết 4.3 Một số kiến nghị 4.3.1 Đối với Nhà nước Đảm bảo ổn định kinh tế, trị, văn hố xã hội đất nước, tạo mơi trường thuận lợi cho kinh tế phát triển Thực quản lý thành phần kinh tế pháp luật, đảm bảo bình đẳng thành phần kinh tế SVTH: Bùi Văn Vấn 49 Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa Cần có sách thuế nhằm khuyến khích, kích thích doanh nghiệp phát triển theo hướng nội địa hoá sản phẩm tin học: miễn thuế thu nhập doanh nghiệp thời gian thử nghiệm sản phẩm mới, tính thuế nhập theo loại linh kiện thay tính theo tồn linh kiện Tiến hành cải cách thủ tục hành triệt để, tránh làm tăng chi phí, hội kinh doanh cho doanh nghiệp thủ tục rườm rà Khuyến khích hỗ trợ hợp tác kinh tế doanh nghiệp nước với nhau, đồng thời học hỏi nâng cao trình độ cơng nghệ Tăng cường hỗ trợ doanh nghiệp công tác đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho nhân viên, phòng ban quản lý, kỹ thuật việc bảo hành, sửa chữa, bảo trì, cải tiến đổi cơng nghệ, giúp họ tiếp cận thường xuyên làm chủ công nghệ đại Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp nước 4.3.2 Đối với doanh nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing hợp lý hiệu qua để có bước vững chắc, định hướng rõ ràng có sở để phát triển mở rộng Có kế hoạch ngắn hạn cho giai đoạn cụ thể Cần có phối hợp chặt chẽ, trao đổi, cập nhật thông tin kịp thời phịng ban chức Hồn thiện công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời biến động thị trường, bước đối thủ cạnh tranh, phản ứng khách hàng,… Phải đảm bảo thông đạt hai chiều nhân viên Ban lãnh đạo (tức Ban lãnh đạo mặt thơng báo mục đích yêu cầu Công ty mặt khác phải lắng nghe ý kiến phản hồi từ người trực tiếp thực nhân viên) việc thực kế hoạch, chiến lược khả thi thực tế Tiếp tục tham gia hoạt động xă hội, hoạt động báo đài,… để củng cố nâng cao hình ảnh thương hiệu Tân Quang Minh Phát huy tinh thần đồn kết gắn bó tập thể nhân viên Công ty Không ngừng đào tạo, bồi dưỡng nhân viên, đảm bảo chất lượng nguồn nhân lực SVTH: Bùi Văn Vấn 50 Báo cáo tốt nghiệp Hoa MỤC LỤC GVHD: Th.S Võ Thị Thúy CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm chiến lược marketing 1.2 Môi trường marketing 1.2.1 Môi trường vi mô 1.2.2 Môi trường vĩ mô 1.3 Các chiến lược marketing 1.3.2.1 Khái niệm 1.3.3.1 Khái niệm kênh phân phối 1.3.4.1 Định nghĩa 11 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 14 2.1 Quá trình hình thành phát triển 14 2.2 Chức nhiệm vụ công ty 14 2.2.1 Chức 14 2.2.2 Nhiệm vụ 15 2.3 Cơ cấu tổ chức công ty 16 2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm qua 17 3.1 Phân tích mơi trường marketing công ty 19 3.1.2.1Môi trường kinh tế 19 3.1.2.2 Mơi trường trị pháp luật 20 3.1.2.3 Mơi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội 21 3.1.2.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ 21 3.1.3 Môi trường vi mô 21 3.1.3.1 Nhà cung cấp 21 3.1.3.3 Đối thủ cạnh tranh 22 3.1.3.4 Khách hàng 23 3.1.4 Phân tích ma trận SWOT cơng ty Tân Quang Minh 24 3.1.4.1 Strengths (Điểm mạnh): 24 3.1.4.2 Weaknesses (Điểm yếu): 24 3.1.4.3 Opportunities (Cơ hội): 24 3.1.4.4 Threats (Thách thức): 25 3.2 Tình hình thực sách marketing công ty Tân Quang Minh 25 3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 25 3.2.5 Chiến lược chiêu thị 33 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING Ở CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 40 4.1 Đánh giá chung ưu điểm nhược điểm 40 4.2 Hồn thiện sách Marketing – mix 42 4.2.2 Chiến lược giá 43 SVTH: Bùi Văn Vấn 51 Báo cáo tốt nghiệp Hoa GVHD: Th.S Võ Thị Thúy 4.2.3 Chiến lược phân phối 44 4.2.4 Chiến lược chiêu thị 46 4.3 Một số kiến nghị 49 4.3.1 Đối với Nhà nước 49 4.3.2 Đối với doanh nghiệp 50 TS Nguyễn Hữu Quyền, “Quản trị Marketing”, trường Đại học Cơng Nghiệp TP.HCM,2009 Giáo trình quản trị marketing Philip Kotler PGS TS Vũ Thế Phú, “Quản trị Marketing” ,Nxb Lao Động Marketing đương đại, ThS Marketing Ngơ Bình & Nguyễn Khánh Trung– Nxb ĐHQG TP.HCM, 2010 Một số tài liệu công ty TNHH Tân Quang Minh Một số trang Web tham khảo: www.newquangminh.com www.marketingchienluoc.com www.tailieu.vn www.marketingvietnam.net www.quantritructuyen.com SVTH: Bùi Văn Vấn 52 ... Tân Quang Minh sao, đồng thời đề vài giải pháp hồn thiện sách Marketing cơng ty nên em chọn đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động marketing công ty trách nhiện hữu hạn Tân Quang Minh”. .. tích thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH Tân Quang Minh Chương 4: Một số giải pháp hồn thiện hoạt động marketing cơng ty TNHH Tân Quang Minh SVTH: Bùi Văn Vấn Báo cáo tốt nghiệp Hoa GVHD:... Vấn 18 Báo cáo tốt nghiệp Hoa GVHD: Th.S Võ Thị Thúy CHƯƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 3.1 Phân tích mơi trường marketing cơng ty 3.1.1